為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是書面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

終端客戶銷售方案篇一

文/本刊記者 張瑾

收入豐、前景優(yōu)的好工作人人想要，但真正找到并獲得心目中的理想職位卻并非易事。除了把握和確定職業(yè)發(fā)展的大方向，等待運(yùn)氣、機(jī)會(huì)的垂青，人力資源專家也建議求職者做好必要的自我認(rèn)知及自我積累，通過科學(xué)的方法提高邂逅理想“美差”的成功率。第一步：了解“自己”是誰

每個(gè)人對(duì)于好工作的定義各有不同，但一般而言，最理想的狀態(tài)就是能從事自己適合的工作或自己通過學(xué)習(xí)后可以適合的工作。所謂適合的工作，就是能較好發(fā)揮自身所長(zhǎng)及潛能，并且與自身職業(yè)氣質(zhì)、愛好、價(jià)值觀等相契合的工作。許多公司在用人時(shí)，都講究“match”。例如寶潔公司的用人原則就是：不一定是最優(yōu)秀的，但一定是最適合寶潔的人。因此，在設(shè)定自己的理想職業(yè)時(shí)，首先要將自己的興趣同本身的能力、學(xué)術(shù)背景相結(jié)合，客觀綜合地進(jìn)行評(píng)價(jià)，在了解自身實(shí)力的基礎(chǔ)上，在理想的框架內(nèi)制訂有發(fā)展性的職業(yè)目標(biāo)，避免盲目地追隨“大流”。

第二步：準(zhǔn)確把握職業(yè)信息

不同職業(yè)都有其自身特點(diǎn)，其所要求的職業(yè)素質(zhì)及技術(shù)要求通常也是千差萬別。比如涉外律師偏重專業(yè)背景及經(jīng)驗(yàn)積淀，而體育經(jīng)紀(jì)人則更注重表達(dá)能力及溝通技巧。而職業(yè)所處行業(yè)的未來發(fā)展，也在一定程度上與職業(yè)前景及未來職業(yè)需求量息息相關(guān)。如果對(duì)于目標(biāo)職位及行業(yè)缺乏必要的了解，就很可能錯(cuò)失邂逅好工作的主動(dòng)權(quán)。

第三步：持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)技能

職業(yè)化的過程，有時(shí)非常冷酷。在人才市場(chǎng)中，求職者在一定程度上而言就是一件商品，而企業(yè)則是評(píng)估及購買人才“競(jìng)爭(zhēng)力”的買家。通常而言，企業(yè)注重的競(jìng)爭(zhēng)力由“硬實(shí)力”及“軟實(shí)力”兩部分組成。前者顧名思義就是過硬的技巧或資質(zhì)；后者則包含人脈資源、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，甚至個(gè)性、氣質(zhì)等其他因素。因此，在了解職業(yè)及行業(yè)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地通過相關(guān)培訓(xùn)課程、技能實(shí)踐及職業(yè)證書提升專業(yè)能力與“職業(yè)情商”也是非常重要的。

第四步：大膽選擇優(yōu)質(zhì)雇主

擇業(yè)的過程是一次雙向的選擇，不同的公司在企業(yè)文化、形式風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)作方式上都有不同，而不同公司同一職位的職業(yè)環(huán)境及發(fā)展前景也會(huì)有一定區(qū)別，因此與自己的雇主是否相互合拍、能否在這里發(fā)揮自己的價(jià)值也非常重要。智聯(lián)招聘集團(tuán)品牌及公關(guān)總監(jiān)陳嘉杰認(rèn)為，整個(gè)社會(huì)的價(jià)值觀正在發(fā)生著改變，尤其體現(xiàn)在對(duì)個(gè)體價(jià)值的衡量上。除了在面試過程中向hr 展現(xiàn)自己，資深人力資源專家也建議求職者可以適當(dāng)?shù)叵蛎嬖嚬龠M(jìn)行如下提問以幫助自己判斷和選擇優(yōu)質(zhì)的雇主。

1.員工得到晉升的機(jī)會(huì)有多少？這個(gè)問題有助于應(yīng)聘者了解公司內(nèi)部升職的情況。如果對(duì)方給予積極肯定的答復(fù)，那么你可以嘗試問得更細(xì)一些。面試官若是含糊其辭或者有意回避，你就得仔細(xì)考慮了。

2.如何嘉獎(jiǎng)表現(xiàn)出色的員工？除了錢以外，他們是否愿意花心思？通過這個(gè)問題，你能大致了解公司對(duì)于員工的付出有多重視，進(jìn)而判斷他們對(duì)待員工到底好不好。

3.如何指導(dǎo)員工，幫助他們實(shí)現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)？如果面試官恰好是你的未來上司，他的回答恰好能反映其領(lǐng)導(dǎo)能力。

4.如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境？如果你只是為了一份收入而找工作，那這個(gè)問題可以忽略不計(jì)。

5.如何反饋員工的意見？及時(shí)聽取員工的意見和想法，給予相應(yīng)的有效回復(fù)，這是優(yōu)秀的企業(yè)或公司必備要素。

終端客戶銷售方案篇二

信息化建設(shè)要四步走黃如福

成績(jī)與問題

關(guān)于施工企業(yè)推行信息化的現(xiàn)狀，需要肯定的是，目前，我國(guó)施工企業(yè)，對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)普遍提高，在信息化建設(shè)方面，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這些成績(jī)主要表現(xiàn)在信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和軟件系統(tǒng)建設(shè)方面。在信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，大多數(shù)企業(yè)成立了信息化領(lǐng)導(dǎo)小組、建立了信息化管理制度，配備了專職計(jì)算機(jī)人員、計(jì)算機(jī)設(shè)備和基本辦公軟件系統(tǒng)，部分企業(yè)建立了企業(yè)數(shù)據(jù)庫、中心機(jī)房（數(shù)據(jù)中心）和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；在軟件系統(tǒng)建設(shè)方面，建設(shè)情況可分三個(gè)方面，在工具類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面，成績(jī)十分突出，如在工程cad、概預(yù)算、投標(biāo)報(bào)價(jià)、施工組織設(shè)計(jì)、工程量計(jì)算、施工安全設(shè)計(jì)計(jì)算以及虛擬施工等方面取得了突破性進(jìn)展，這些軟件系統(tǒng)絕大多數(shù)不僅具有我國(guó)自己的知識(shí)版權(quán)，而且在應(yīng)用方面基本取代了手工作業(yè)，使企業(yè)的某些生產(chǎn)方式、作業(yè)方式發(fā)生了革命性的變化；在半工具、半管理類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面，即在辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面，也取得了很好的成績(jī)，一些企業(yè)成功地通過應(yīng)用辦公自動(dòng)化系統(tǒng)簡(jiǎn)化了企業(yè)傳統(tǒng)的辦公流程，規(guī)范了辦公管理，大幅度地提高了企業(yè)的辦公效率和公正性；在管理類軟件系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用方面，即在企業(yè)管理信息化建設(shè)方面，也取得了一定的成績(jī)，但是，總體水平不高，尤其是，真正能為企業(yè)管理創(chuàng)造效益的信息化不多。企業(yè)管理信息化建設(shè)大多呈現(xiàn)“孤島型”、“鴻溝型”、“黑洞型”或“沙灘型”。

目前，在企業(yè)信息化上做得比較好的企業(yè)有中建一局建設(shè)發(fā)展公司、中建海外公司、中交四航局等一些企業(yè)。他們這些企業(yè)在信息化建設(shè)上都有自己的特色，成功的經(jīng)驗(yàn)主要在于穩(wěn)扎穩(wěn)打，準(zhǔn)備充分，同時(shí)充分考慮了企業(yè)自身的特點(diǎn)和實(shí)際。在具體的做法上，他們有的采取與軟件公司聯(lián)合開發(fā)或二次研發(fā)的模式，有的采取總承包的方式。但是，有一點(diǎn)是共同的，那就是，信息化的需求是企業(yè)經(jīng)過嚴(yán)格的程序、深思熟慮后提出的，企業(yè)急需的信息系統(tǒng)或流程，優(yōu)先開發(fā)并下大力度推廣應(yīng)用。

信息化需要驅(qū)動(dòng)力

企業(yè)信息化首先要有驅(qū)動(dòng)力。企業(yè)法人、企業(yè)最高管理者的管理需求，發(fā)展企業(yè)的愿望和提高企業(yè)管理水平的緊迫感，是企業(yè)信息化最直接、最有效的驅(qū)動(dòng)力。如果沒有這個(gè)驅(qū)動(dòng)力，企業(yè)信息化難以走向成功！只有企業(yè)最高管理者把企業(yè)信息化上升到作為改造企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)而尋找有效的實(shí)施方法，企業(yè)信息化才有可能取得成功！值得注意的是，當(dāng)前，我國(guó)施工總承包特級(jí)資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，提出了企業(yè)信息化的建設(shè)要求，這只是一種政府引導(dǎo)行為。但是，如果我們的企業(yè)不把它變成企業(yè)的自覺行動(dòng)，企業(yè)信息化也是不可能取得成功的！正確認(rèn)識(shí)信息化

我認(rèn)為，正確認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化非常重要。企業(yè)信息化是為企業(yè)改制和重組服務(wù)的，企業(yè)不能為了信息化而信息化，信息化只是一種手段和方法，企業(yè)要通過推進(jìn)信

息化，學(xué)習(xí)、研究和應(yīng)用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理思想、方法和技術(shù)，推進(jìn)企業(yè)的改制和重組，理順企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、組織和制度，支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，最終目標(biāo)是要提高企業(yè)的協(xié)同管理能力和經(jīng)營(yíng)水平，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。否則，企業(yè)信息化又有什么意義呢？因此，企業(yè)信息化的關(guān)鍵，既不是信息技術(shù)，也不是軟件系統(tǒng)，而是企業(yè)的管理創(chuàng)新，制度創(chuàng)新！信息化只是企業(yè)管理創(chuàng)新的輔助工具！掌握信息化發(fā)展規(guī)律

除了正確認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化外，還要正確地認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化的發(fā)展規(guī)律。一般來說，我個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)信息化要經(jīng)過5個(gè)階段：①支持階段；②排斥階段；③磨合階段；④認(rèn)同階段；⑤協(xié)同應(yīng)用階段。如果我們的企業(yè)不能夠正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)信息化這樣的一個(gè)發(fā)展規(guī)律，不能夠很好的控制和堅(jiān)持“挺過”信息化的排斥期、磨合期，企業(yè)信息化就會(huì)夭折在搖籃之中。尤其是在排斥階段，因?yàn)樵谕菩行畔⒒倪^程中，必定會(huì)涉及某些個(gè)人利益、優(yōu)勢(shì)崗位和傳統(tǒng)勢(shì)力，會(huì)遭到他們的反對(duì)或抵制，從而使信息化的推行受阻。這時(shí)，如果企業(yè)沒有堅(jiān)定的組織，明確的態(tài)度和強(qiáng)有力地執(zhí)行力，企業(yè)信息化是不可能邁過這道“坎”的！

信息化四步走

企業(yè)信息化建設(shè)一定要從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)。我們知道企業(yè)管理大約可以分為：隱性管理層次、顯性管理層次、量化管理層次、優(yōu)化管理層次和精細(xì)管理層次，如果我們連自己的企業(yè)或需要上線的流程處在什么管理層次，不分青紅皂白，稀里糊涂的上信息化，企業(yè)管理信息化失敗是毫無疑問的。

企業(yè)信息化一定要從基礎(chǔ)性工作做起。企業(yè)信息化是企業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)改造企業(yè)的過程，是企業(yè)深化改革，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想，重新設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)模式，業(yè)務(wù)流程再造，優(yōu)化企業(yè)組織，合理設(shè)置工作崗位，規(guī)范企業(yè)管理行為，嚴(yán)格企業(yè)規(guī)章制度的過程。這是企業(yè)信息化的重要組成部分和基礎(chǔ)性的工作，是成功開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的必經(jīng)之路或先導(dǎo)性工作。因此，企業(yè)信息化必須從這些基礎(chǔ)性工作做起。研究開發(fā)軟件系統(tǒng)只是這一過程的結(jié)果。也就是說，要尊重信息化的客觀規(guī)律，按照系統(tǒng)工程的方法做信息化。因此，多年來，我一再堅(jiān)持倡導(dǎo)企業(yè)要走流程化、系統(tǒng)化、制度化、信息化的建設(shè)道路，即所謂的“信息化四步走”。

除了尊重信息化的客觀規(guī)律外，從技術(shù)上，我認(rèn)為還需要注意以下幾個(gè)問題：首先，企業(yè)要在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，做一個(gè)系統(tǒng)的企業(yè)信息化建設(shè)規(guī)劃。其次，要打好信息化基礎(chǔ)。信息化基礎(chǔ)包括信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括數(shù)據(jù)中心、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及系統(tǒng)平臺(tái)等；信息化標(biāo)準(zhǔn)最重要的標(biāo)準(zhǔn)是信息分類、編碼標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)數(shù)據(jù)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)等。第三，在信息化基礎(chǔ)建設(shè)的基礎(chǔ)上，選擇好企業(yè)信息化的突破口，進(jìn)行重點(diǎn)突破，并加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，提高執(zhí)行力，保證系統(tǒng)成功上線。然后，在第一個(gè)流程成功上線并取得經(jīng)驗(yàn)后，再按照信息化建設(shè)規(guī)劃和企業(yè)的需要，有步驟的一個(gè)一個(gè)流程的上。這樣基本上就可以保證企業(yè)上一個(gè)系統(tǒng)，成功的應(yīng)用一個(gè)系統(tǒng)。這樣做的主要目的是便于企業(yè)接受、消化、應(yīng)用信息系統(tǒng)。

量身定做信息化

企業(yè)建設(shè)管理信息系統(tǒng)，不要過于追求技術(shù)水平的高低。一個(gè)管理信息系統(tǒng)一般由技術(shù)和管理模式兩部分組成，技術(shù)和管理模式是兩個(gè)不同的東西，我們?cè)谶x擇或建設(shè)管理信息系統(tǒng)時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是系統(tǒng)的技術(shù)水平的高低，而應(yīng)該是信息系統(tǒng)的管理模式、管理思想是否符合企業(yè)的實(shí)際情況。不適合企業(yè)管理模式的管理信息系統(tǒng)，最好的技術(shù)也沒有用。因此，適合企業(yè)的信息化就是最好的信息化。但是，適合企業(yè)的信息化不是企業(yè)現(xiàn)有的、未加優(yōu)化改造的管理流程的直接信息化。

要做有效益的信息化

企業(yè)信息化的關(guān)鍵在于提升企業(yè)的管理水平和層次，管理上的躍進(jìn)帶來的經(jīng)濟(jì)效益是很難直接衡量的，也不可能把“功勞”全部歸功于信息化，但是，它又是極為關(guān)鍵的。也就是說，信息化的作用，很難直接用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來衡量。我們知道在工業(yè)時(shí)代，投入和產(chǎn)出是可以量化統(tǒng)計(jì)的，但是，在信息時(shí)代，信息化帶來的效益并不能像在工業(yè)時(shí)代一樣被準(zhǔn)確量化。

但是，無論如何，企業(yè)一定要做有效益的信息化，有效益的信息化是企業(yè)信息化的指南針！既然，有效益的信息化首先指的不是經(jīng)濟(jì)效益，那么，企業(yè)信息化的最直接的效益究竟是什么呢？通過企業(yè)信息化的定義，我們不能發(fā)現(xiàn)，企業(yè)信息化是企業(yè)通過利用信息技術(shù)，輔助企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。也就是說，這些就應(yīng)該是企業(yè)信息化的效益。例如，目前中國(guó)企業(yè)的管理，多為粗放式，我們和西方國(guó)家企業(yè)的差距就主要體現(xiàn)在他們的管理多為集約式，而這種集約式的管理主要是通過信息化工具來實(shí)現(xiàn)的。

信息化是信息時(shí)代的長(zhǎng)期任務(wù)

企業(yè)信息化是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，既需要政府的正確引導(dǎo)，又需要企業(yè)的有效推進(jìn)，還需要相關(guān)行業(yè)的支持，軟件開發(fā)商的積極配合。當(dāng)前，我國(guó)施工企業(yè)信息化的熱情很高，但是，我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到，企業(yè)信息化是信息時(shí)代的一個(gè)長(zhǎng)期任務(wù)，它不可能一蹴而就，不可能投入建設(shè)一次就完成了。因此，企業(yè)信息化建設(shè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，從長(zhǎng)計(jì)議，在推進(jìn)信息化的過程中，應(yīng)做到抓住機(jī)遇，冷靜思考；效益驅(qū)動(dòng)，全面規(guī)劃；重在應(yīng)用，打好基礎(chǔ)；重點(diǎn)突破，全面應(yīng)對(duì)。推行信息化不能隨潮流，而要切合企業(yè)的實(shí)際。在目前政府引導(dǎo)的前提下，企業(yè)更要自覺行動(dòng)起來，不要把推行信息化當(dāng)作“指標(biāo)”來完成，或看作是強(qiáng)制性的任務(wù)來做。一定要要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際，企業(yè)需要什么，需要解決什么問題，應(yīng)該全面衡量和規(guī)劃，找準(zhǔn)突破口，切忌大而全，不顧企業(yè)實(shí)際，片面地追求高新技術(shù)的信息化！

終端客戶銷售方案篇三

智慧365—企業(yè)管理在線學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者/ 知識(shí)管理四步走惠普公司實(shí)施知識(shí)管理過程中確立的三個(gè)目標(biāo)可供我們借鑒：

一是提高組織智商，二是避免組織失憶，三是減少重復(fù)勞動(dòng)。

步驟二：了解達(dá)成知識(shí)管理目標(biāo)，組織中需要哪些知識(shí)。

在學(xué)習(xí)型組織中，對(duì)以下的5個(gè)方面的知識(shí)的管理是出類拔萃的：

1、完成任務(wù)所需要的知識(shí)。

完成各項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)，執(zhí)行者需要具備什么樣的專業(yè)知識(shí)？還需要讓執(zhí)行者了解他在執(zhí)行任務(wù)的過程中需要遵守怎樣的程序？為什么必須遵守這樣的程序？遇到問題可以問誰？在那里能找到自己需要的相關(guān)信息。

2、問題解決。

要想系統(tǒng)的解決問題，團(tuán)隊(duì)要有科學(xué)的方法，會(huì)用象5w1h、因果圖、檢查表、矩陣圖、圓餅圖等這樣簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)工具，來組織資料并推出結(jié)論，在這些用科學(xué)方法對(duì)問題做有效分析的基礎(chǔ)上做決策，會(huì)大大提升決策的質(zhì)量。很多企業(yè)的員工接受過如qc7大手法、6頂思考帽、金字塔原理這類課程的培訓(xùn)，可很少有企業(yè)能建立起統(tǒng)一的思維體系，公司的碰頭會(huì)還是依舊推來扯皮會(huì)議，這是為什么？就是因?yàn)閱T工雖然接受了培訓(xùn)，不見得他聽明白了，他聽明白了，不見得他就會(huì)用了，他會(huì)用了而不加以使用，那么這項(xiàng)知識(shí)還只是隱藏在他自己身上，并沒有轉(zhuǎn)換為組織的知識(shí)，那么這個(gè)人離職后，公司在這個(gè)知識(shí)領(lǐng)域不光一無所得還付出了培訓(xùn)費(fèi)，所以要想提升組織解決問題的能力，需要對(duì)這類知識(shí)進(jìn)行管理。王永慶和他的團(tuán)隊(duì)面對(duì)問題時(shí)，王永慶要求他的干部在向他回報(bào)工作、在開會(huì)討論問題時(shí)，必須用魚骨因果圖來表達(dá)，他會(huì)沿著魚骨圖的細(xì)枝末節(jié)一直追問到底，直至對(duì)事實(shí)的真相不再有一絲疑惑，才敢于做出決策，一個(gè)魚骨圖在王永慶的身體力行下在臺(tái)塑已用了50多年，這使得追根究底的企業(yè)精神融進(jìn)了所有臺(tái)塑干部的決策行為中，這保證了他們決策的高精確。所以要想提升組織智商，組織和團(tuán)隊(duì)成員必須掌握一定的關(guān)于科學(xué)解決

問題的知識(shí)和方法。

3、作實(shí)驗(yàn)需要的知識(shí)。

新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和管理工作的改善，都需要通過一系列的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)，在這些活動(dòng)中，使用科學(xué)的方法很重要，這些方法范圍很寬：包括統(tǒng)計(jì)技術(shù)、圖表技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)等，這就要求相關(guān)人員都要在事前知道自己需要掌握那些知識(shí)，才能達(dá)到操作和評(píng)估實(shí)驗(yàn)的要

求，知道通過什么方式可以獲得這些知識(shí)。

4、自身過去的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所形成的知識(shí)。

終端客戶銷售方案篇四

零售終端的建設(shè)是煙草的形象工程，有效掌控零售終端是行業(yè)提高適應(yīng)市場(chǎng)能力的必然要求，推進(jìn)零售終端建設(shè)是實(shí)現(xiàn)以煙草企業(yè)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變的具體行動(dòng)，為進(jìn)一步推進(jìn)筆者所在轄區(qū)卷煙零售終端建設(shè)，更有效地細(xì)分和挖掘卷煙零售終端，更好地服務(wù)卷煙零售終端，樹立良好的終端形象，下一階段的網(wǎng)建工作要以終端建設(shè)為中心，致力創(chuàng)新，積極探索零售終端建設(shè)的新途徑、新舉措，不斷提高服務(wù)水平。

根據(jù)福建長(zhǎng)泰縣局（分公司）《漳州市煙草公司關(guān)于推進(jìn)終端建設(shè)的實(shí)施意見》，筆者結(jié)合本地實(shí)際，淺析終端建設(shè)的四個(gè)階段。

前期準(zhǔn)備階段

1、完善零售客戶檔案資料。

首先要全面做實(shí)并完善零售客戶檔案資料的基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格按照相關(guān)分類標(biāo)準(zhǔn)，做好客戶檔案的更新和維護(hù)，對(duì)客戶分類進(jìn)行全面清理，切實(shí)提高基礎(chǔ)信息的完備性、準(zhǔn)確性和可用性；其次是要認(rèn)真做好客戶檔案資料的統(tǒng)計(jì)分析工作，結(jié)合市公司統(tǒng)一制作的表格，按照月和季度的要求做好統(tǒng)計(jì)，并分析上報(bào)市公司卷煙營(yíng)銷中心。

2、選取“形象街”。

形象街道以“一十百千萬”工程為基礎(chǔ)，選取城關(guān)主要街道人民路（縣城段）的零售客戶為城區(qū)市場(chǎng)“形象街”的創(chuàng)建對(duì)象；選取其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的主要路段內(nèi)的10—20戶零售戶為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“形象街”的創(chuàng)建對(duì)象。“三員”對(duì)零售終端形象進(jìn)行合理規(guī)劃，集中資源和力量進(jìn)行創(chuàng)建，充分考慮零售客戶使用中的實(shí)際需求，為零售終端提供軟硬件支持，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象。

3、選取“形象戶”。

各片區(qū)根據(jù)“形象街”創(chuàng)建要求，選取“形象街”客戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營(yíng)潛力、誠(chéng)信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員全面負(fù)責(zé)創(chuàng)建工作，充分調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，賦予客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員終端建設(shè)規(guī)劃?rùn)?quán)，培養(yǎng)統(tǒng)籌營(yíng)銷管理能力。

由于形象戶的創(chuàng)建工作相對(duì)比較零散，對(duì)此，客戶服務(wù)中心將對(duì)所有形象戶建立專項(xiàng)檔案袋，各片區(qū)必須及時(shí)將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，袋內(nèi)要有客戶每個(gè)月的銷售情況表、客戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施表、星級(jí)測(cè)評(píng)明細(xì)、毛利測(cè)算表等材料并保留形象戶改造前后的資料、照片，以及改造個(gè)案記錄，以加強(qiáng)過程痕跡化管理。

4、開展動(dòng)員與宣傳培訓(xùn)。

縣局（分公司）于“形象街（戶）”選取后召開職工大會(huì)進(jìn)行動(dòng)員，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務(wù)中心、專賣管理辦公室共同組織、邀請(qǐng)所選定的零售客戶（形象街和形象戶）參加座談會(huì)，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細(xì)做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動(dòng)配合做好終端陳列和形象維護(hù)。

終端維護(hù)實(shí)施階段

1、零售終端設(shè)計(jì)與維護(hù)。

（1）終端形象設(shè)計(jì)：今年四月份將在全市范圍內(nèi)開展終端形象設(shè)計(jì)比賽，積極組織客戶經(jīng)理參賽。比賽設(shè)計(jì)可針對(duì)產(chǎn)品造型陳列，根據(jù)客戶不同的柜臺(tái)條件，幫助客戶設(shè)計(jì)不同的卷煙陳列造型，如品字型、一字排開型等，增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者；也可以按照卷煙檔次和產(chǎn)地?cái)[放卷煙，同時(shí)做到一個(gè)規(guī)格一張標(biāo)價(jià)簽，做到明碼標(biāo)價(jià)，柜臺(tái)整潔美觀，給人清新舒適的感覺；為了價(jià)簽維護(hù)的便利性，各片區(qū)必須充分利用現(xiàn)有條件開展工作，市局下發(fā)的煙套首先要滿足形象戶、形象街的維護(hù)，并做好發(fā)放記錄，定期跟蹤擺放情況。

（2）終端形象要求：一是要做到店容店貌“明顯、整潔、齊全”，即卷煙陳列柜擺設(shè)明顯，卷煙陳列干凈整齊，卷煙經(jīng)營(yíng)證照、價(jià)格標(biāo)簽齊全；二是卷煙陳列要按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，做到“橫平豎直、整潔美觀”；三是要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放、張貼。

對(duì)形象街未贈(zèng)送煙柜的客戶，如條件可行，將根據(jù)客戶實(shí)際統(tǒng)一制作經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、美觀的展示架；也可對(duì)形象街制作標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱、標(biāo)識(shí)牌等形象展示工具。城區(qū)主要干道要做到柜臺(tái)、煙架上有醒目許可證號(hào)，對(duì)無醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌，對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，突出有證戶的價(jià)值地位。

（3）終端形象維護(hù)：一要根據(jù)零售客戶具體情況進(jìn)行細(xì)心指導(dǎo)，建議零售客戶整潔店面、商品陳列有序規(guī)范。走訪中不時(shí)提醒客戶增強(qiáng)維護(hù)意識(shí)，盡可能提高柜臺(tái)樣品展示的美觀度。二要做好明碼標(biāo)價(jià)簽擺放指導(dǎo)。在幫助零售客戶整理柜臺(tái)的同時(shí)，必須擺放好明碼標(biāo)價(jià)，引導(dǎo)做起明碼實(shí)價(jià)，同時(shí)鼓勵(lì)零售客戶做好滯銷商品陳列和銷售。

2、強(qiáng)化零售客戶培訓(xùn)。

為提高零售戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，武安、巖溪客戶服務(wù)站在活動(dòng)期間舉辦2期的終端建設(shè)與維護(hù)專題培訓(xùn)。

3、注重客戶服務(wù)，提高服務(wù)水平。

（1）貫徹落實(shí)全省《服務(wù)規(guī)范》。

一是推進(jìn)服務(wù)程序化作業(yè)。推進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)程序化作業(yè)是新型營(yíng)銷體系構(gòu)建的重點(diǎn)，營(yíng)銷人員要掌握服務(wù)項(xiàng)目具體內(nèi)涵，熟知服務(wù)程序，規(guī)范服務(wù)程序，同時(shí)要向客戶公開服務(wù)作業(yè)程序以對(duì)照監(jiān)督。

二是實(shí)施服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略。以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化為落腳點(diǎn)，以科學(xué)高效管理為目標(biāo)，在千萬個(gè)具體零售客戶中實(shí)現(xiàn)同質(zhì)服務(wù)。營(yíng)銷工作人員要按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)開展客戶服務(wù)工作，狠抓細(xì)節(jié)管理，提升員工執(zhí)行力。

三是加強(qiáng)服務(wù)監(jiān)督。服務(wù)監(jiān)督工作主要以提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，對(duì)卷煙營(yíng)銷

工作的各個(gè)部門、各個(gè)崗位的服務(wù)工作進(jìn)行全過程的監(jiān)督，確保卷煙零售客戶和消費(fèi)者得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（2）加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

一是指導(dǎo)客戶了解顧客的消費(fèi)水平以及購買力等信息。指導(dǎo)零售客戶多了解消費(fèi)者的個(gè)性和喜好，拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，使流動(dòng)客戶、一般客戶逐漸發(fā)展為零售客戶的消費(fèi)者。

二是指導(dǎo)零售客戶如何正確的對(duì)待消費(fèi)者。要讓零售客戶知道只有服務(wù)態(tài)度和藹可親，才能有客戶光顧。零售客戶要學(xué)會(huì)察言觀色，對(duì)老客戶、固定客戶要掌握消費(fèi)者不同的口味、產(chǎn)地、品牌愛好推銷適合、滿足消費(fèi)者的卷煙。

三是指導(dǎo)客戶收集市場(chǎng)信息。零售客戶要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)由于人口變動(dòng)、購買水平、消費(fèi)習(xí)慣等各個(gè)方面的變化引起的市場(chǎng)銷售變化信息，要認(rèn)真分析，及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略。

四是指導(dǎo)零售客戶合理控制庫存。指導(dǎo)零售客戶建立進(jìn)銷存臺(tái)帳，每月進(jìn)行卷煙庫存盤點(diǎn)，有條件者可以引導(dǎo)每周盤點(diǎn)一次庫存。充分利用《服務(wù)手冊(cè)》的功能，在《服務(wù)手冊(cè)》上填寫卷煙庫存量，利用1.5倍安全庫存法，結(jié)合供貨標(biāo)準(zhǔn)填報(bào)訂貨量，做到及時(shí)調(diào)整庫存并使之合理化。

五是指導(dǎo)零售客戶做起預(yù)制訂單。客戶經(jīng)理要及時(shí)宣傳貨源策略，根據(jù)供貨標(biāo)準(zhǔn)，與其互動(dòng)，要求零售客戶對(duì)本周需求進(jìn)行填寫或幫助客戶填寫。

4、加強(qiáng)工商協(xié)同建設(shè)。

在零售終端工商建設(shè)中，做到與廠家互動(dòng)，適時(shí)開展形象街工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品宣傳展示活動(dòng)，聯(lián)系相關(guān)工業(yè)企業(yè)在形象街的客戶（有播放vcd和擺放條件）店面進(jìn)行產(chǎn)品的vcd展示，可選定一定數(shù)量的廠家在這些客戶上輪流播放（每周更換），增強(qiáng)形象戶的形象展示和加強(qiáng)產(chǎn)品向消費(fèi)者的延伸宣傳。

5、優(yōu)化終端訂貨服務(wù)。

訂單部將設(shè)立大客戶服務(wù)部，以形象戶等優(yōu)質(zhì)客戶為主要服務(wù)對(duì)象。擬開通“網(wǎng)上訂貨”這一電子訂單渠道，形象戶可以通過網(wǎng)絡(luò)自主訂貨。訂單部將推出“主叫呼出”的訂單渠道，以服務(wù)農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象戶，凸顯這部分客戶終端價(jià)值，提供差異化服務(wù)。

同時(shí)，將加強(qiáng)對(duì)形象戶重點(diǎn)品牌跟蹤推薦，并提供一定的增值服務(wù)，如：提供節(jié)日、生日問候；建立投訴處理專線及短信平臺(tái)，進(jìn)一步做好信息收集、宣傳、傳遞、反饋工作。組織建立vip客戶檔案，定期組織vip客戶活動(dòng)事項(xiàng)，豐富“六個(gè)一”系列服務(wù)活動(dòng)內(nèi)涵。

6、維護(hù)零售客戶利益。

明碼標(biāo)價(jià)到位是終端維護(hù)工作的重要內(nèi)容，要注重提高明碼標(biāo)價(jià)市場(chǎng)化運(yùn)作能力。從公

司層面一是要定期跟蹤市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及分析價(jià)格出現(xiàn)異常的原因，及時(shí)采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實(shí)零售終端的“控量穩(wěn)價(jià)”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標(biāo)，增強(qiáng)客戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的主動(dòng)性；二是做細(xì)“價(jià)格梯次”構(gòu)筑。構(gòu)筑價(jià)格梯次是從渠道上形成一種專營(yíng)策略，推進(jìn)卷煙銷售品牌系列化，以增強(qiáng)客戶價(jià)格管理能力；三是做好“區(qū)間價(jià)位互補(bǔ)”構(gòu)造。從渠道上造成相對(duì)的銷售緊缺的“跳躍點(diǎn)式”品牌布局方法，促使毗鄰零售客戶形成價(jià)位上互補(bǔ)，改善經(jīng)營(yíng)點(diǎn)地理上布局不合理而帶來的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

從零售終端維護(hù)層面主要幫助零售客戶了解自身的盈利情況，分析其銷售趨勢(shì)，提高提升盈利水平的信心。一是編制零售客戶《月度卷煙盈利表》（在商業(yè)管理信息系統(tǒng)—數(shù)據(jù)營(yíng)銷平臺(tái)—客戶銷售分析—銷售毛利分析模塊中自動(dòng)生成）。讓客戶清楚自身的進(jìn)貨情況，能夠?qū)φ樟闶壑笇?dǎo)價(jià)，匯總算出該客戶每月盈利額，以此來引導(dǎo)客戶明碼實(shí)價(jià)，提高執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)的自信心。二是樹立卷煙品牌信心，引導(dǎo)上柜。根據(jù)盈利表，總結(jié)指導(dǎo)零售客戶認(rèn)準(zhǔn)重點(diǎn)品牌在其盈利中占的比例，堅(jiān)定零售客戶銷售重點(diǎn)品牌信心，提高品牌忠實(shí)度。

7、培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群體，建立消費(fèi)者資料庫。

（1）建立消費(fèi)者資料庫。通過客戶經(jīng)理手工收集或在零售客戶訂貨網(wǎng)頁發(fā)布注冊(cè)信息，以卷煙消費(fèi)者為發(fā)展對(duì)象，建立消費(fèi)者檔案資料（每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)10—20名），并動(dòng)態(tài)地更新相關(guān)信息，如基本信息或卷煙消費(fèi)水平、品牌需求等方面的變動(dòng)。

（2）消費(fèi)者資料信息利用。要充分利用消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和消費(fèi)者俱樂部收集到的信息，根據(jù)資料庫有針對(duì)性地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，為今后新品測(cè)試、品牌培育等工作奠定基礎(chǔ)。組織開展相關(guān)如贈(zèng)送評(píng)吸煙、發(fā)送產(chǎn)品信息、戶外活動(dòng)等。還可以開展一些面向廣大消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的服務(wù)，如為消費(fèi)者提供免費(fèi)的真假卷煙鑒別、法律法規(guī)知識(shí)、誠(chéng)信客戶名單、專賣店分布、零售價(jià)格咨詢或及時(shí)通知促銷活動(dòng)信息等增值服務(wù)。

（3）建立企業(yè)文化及品牌文化的溝通渠道。通過邀請(qǐng)消費(fèi)者參加品牌文化交流座談會(huì)、參觀工商企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)、召開免費(fèi)品吸等體驗(yàn)活動(dòng)、邀請(qǐng)參與企業(yè)文化活動(dòng)等等，建立品牌文化的有效溝通渠道，將行業(yè)、企業(yè)、品牌等多層次的文化價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

終端建設(shè)保障與支持階段

1、提升服務(wù)效率。

省公司的服務(wù)體系規(guī)范初稿已經(jīng)下發(fā)，要將服務(wù)規(guī)范貫徹作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略性工作，要形成一個(gè)統(tǒng)一的推進(jìn)方案，階段性進(jìn)行貫徹落實(shí)。二是要將《服務(wù)規(guī)范》印刷成冊(cè)，涉及部門及工作人員要人手一冊(cè)；三是該向零售客戶公開的規(guī)范內(nèi)容通過印發(fā)相關(guān)報(bào)刊予以告知；四是要組織各個(gè)層次的培訓(xùn)，包括管理層、執(zhí)行層、重點(diǎn)客戶等層面。

2、終端物料支持。

對(duì)形象街和形象戶的統(tǒng)一，要展示柜、展示架、煙套、價(jià)格標(biāo)簽和廣告臺(tái)牌等終端物料的支持，此項(xiàng)工作市公司已重點(diǎn)在城區(qū)分公司開展，待取得階段性成果后再全面鋪開。終端物料支持工作首先要做好零售客戶的需求調(diào)研，做好制作數(shù)量的安排，聯(lián)系制作廠家，在約

定時(shí)間內(nèi)制作投放；另外為了方便客戶價(jià)簽維護(hù)便利性，全市已經(jīng)統(tǒng)一制作煙套，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)發(fā)放給零售客戶的終端硬件管理，保證終端硬件的正確使用。分公司下一步擬制作統(tǒng)一有煙草認(rèn)證標(biāo)識(shí)的燈箱和標(biāo)識(shí)牌，提高煙草許可零售店的形象價(jià)值。

3、營(yíng)銷策略支持。

首先是要提高品牌多樣性，對(duì)各品牌規(guī)格進(jìn)行傾斜供應(yīng)，滿足品牌多樣性需求；其次是要增加有效貨源供應(yīng)，對(duì)緊俏品牌適當(dāng)增加供應(yīng)量，提高獲利水平；三是要將形象戶列入新品首批推介對(duì)象，提高銷售能力。

4、建立相關(guān)激勵(lì)約束機(jī)制。

針對(duì)終端個(gè)性化一是要開展優(yōu)秀形象戶評(píng)比活動(dòng)，根據(jù)本方案的終端建設(shè)實(shí)施內(nèi)容，開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”的評(píng)選活動(dòng)；二是加強(qiáng)優(yōu)秀形象戶展示宣傳，組織其他零售客戶參觀、學(xué)習(xí)，達(dá)到總體提升的效果；三是針對(duì)優(yōu)秀形象終端客戶可優(yōu)先投放新品，提高新品的宣傳展示效果；四是可優(yōu)先參加煙草公司舉辦的相關(guān)活動(dòng)。

針對(duì)零售終端的全面性，要建立相關(guān)終端形象考評(píng)體系，依據(jù)終端維護(hù)配合度、星級(jí)分?jǐn)?shù)、產(chǎn)地排列、價(jià)格排列、標(biāo)簽對(duì)應(yīng)美觀、面積等的考評(píng)指標(biāo)設(shè)定，標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一詳細(xì)，定期進(jìn)行考評(píng)，對(duì)零售終端細(xì)分為幾個(gè)檔次，再對(duì)應(yīng)各檔次類別給予激勵(lì)與約束，提高零售客戶自覺維護(hù)終端積極性。

成效考評(píng)階段

1、以終端建設(shè)工作特點(diǎn)制定標(biāo)準(zhǔn)開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評(píng)選活動(dòng)，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經(jīng)理表彰、獎(jiǎng)勵(lì)并加以宣傳。加強(qiáng)營(yíng)銷片區(qū)之間交流，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學(xué)習(xí)。

2、迎接市公司對(duì)“形象街”、“形象戶”創(chuàng)建工作開展情況進(jìn)行全面檢查驗(yàn)收。