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注意終端標(biāo)準(zhǔn)篇一

1、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對(duì)問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對(duì)策

問題

(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評(píng)比，展開合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對(duì)策

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對(duì)促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問題。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，談不上品牌忠誠(chéng)，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對(duì)促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。

2．終端促銷管理對(duì)策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣場(chǎng)形象、促銷場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對(duì)不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢類服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。

注意終端標(biāo)準(zhǔn)篇二

【終 端 標(biāo) 準(zhǔn) 管 理 】

一、終端展示規(guī)范

終端展示規(guī)范就是通過有效的商品陳列、終端生動(dòng)化物品布置、加強(qiáng)終端售點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，營(yíng)造氣氛，引導(dǎo)促成消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)及整體品牌形象的迅速提升，提高在眾多競(jìng)爭(zhēng)同行中的品牌地位。

1、終端的表現(xiàn)形式有：商品及包裝、商品的形式、商品的附件、vi表現(xiàn)等；售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷）；宣傳品（說明書、宣傳手冊(cè)、折頁(yè)、dm、店招、廣告牌、燈箱廣告、夾報(bào)、小報(bào)）促銷物（掛牌、海報(bào)、pop、堆箱、禮品、積分卡）輔助展示物（展柜、專柜、x展架等）；陳列位置與陳列方式；整潔度、美觀度；與同類競(jìng)品相比的區(qū)別等等。

2、終端的管理:

pop的作用：在有限的空間能引起顧客的注意；可以配合媒體廣告和主題促銷；可以為促銷和特價(jià)活動(dòng)做廣告；可以傳遞本產(chǎn)品的自豪感；協(xié)助銷售可以贏得店家支持

投放pop的方法 ：確認(rèn)在視線高度、最顯眼的位置；尋找焦點(diǎn)廣告位置，保留盡可能長(zhǎng)的時(shí)間；避開廣告過于集中的地方；爭(zhēng)取客戶許可，將舊的焦點(diǎn)廣告清除，定時(shí)對(duì)本產(chǎn)品pop進(jìn)行清潔和更新；確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的pop；堅(jiān)持自己人員張貼

3、售點(diǎn)的宣傳與展示是實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵的“臨門一腳”

店頭廣告宣傳品，主要有五大類：海報(bào)、宣傳單、標(biāo)示牌、立牌、說明書、吊旗、海報(bào)、橫幅、旗幟。店面廣告宣傳品的好處：好的宣傳品可以節(jié)省促銷許多的時(shí)間與說明。讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品。增加銷售利潤(rùn)讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿。刺激沖動(dòng)性購(gòu)買。

4、店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費(fèi)者購(gòu)買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品展售整體的成敗。影響店面廣告宣傳品成功的5個(gè)因素：陳列點(diǎn)；造型設(shè)計(jì)；高度合適視線高度；大??；與產(chǎn)品及環(huán)境的配合。

5、終端業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)、選擇宣傳品要有創(chuàng)意，要適合特定的終端。一個(gè)好的促成物不僅要在店面里能夠搶眼醒目甚至要強(qiáng)過競(jìng)爭(zhēng)品牌。注意在陳列位置上不要放置兩種以上的宣傳品。注意宣傳品的時(shí)效性。

6、支持終端商品展售的方法：新產(chǎn)品策劃；陳列獎(jiǎng)勵(lì)；廣告支持；試用；管理上的咨詢服務(wù)；提供廣告與促銷活動(dòng)的店面廣告宣傳品；貨架陳列計(jì)劃；商品展售計(jì)劃；市場(chǎng)研究計(jì)劃；提供宣傳卡等資料。

7、陳列要求：柜臺(tái)后面與視線等高的位置；中靠左的貨架位置；柜臺(tái)上的展示位置；柜臺(tái)前的陳列架；爭(zhēng)取從窗外可以看見的位置

8、終端生動(dòng)化：使終端與其它產(chǎn)品（尤其是競(jìng)品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯的看到產(chǎn)品、產(chǎn)生購(gòu)買行為。終端生動(dòng)化的主要內(nèi)容包括：商品的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫(kù)存）；dm、pop、小報(bào)等張貼位置、發(fā)放方式；對(duì)售點(diǎn)人員的要求。

二、終端工作技巧

1、對(duì)終端工作人員的管理

企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）報(bào)表管理：主要報(bào)表有工作月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考證表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。

（2）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；

（3）終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。

（4）終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決。

2． 如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？

（1）承諾實(shí)際利益，向營(yíng)業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。

（2）主動(dòng)溝通，用一半時(shí)間迎合對(duì)方，說對(duì)方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。

（3）想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。

（4）任何時(shí)候都不要輕視她們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。

（5）選擇營(yíng)業(yè)員在相對(duì)清閑時(shí)接觸她們。

（6）設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問卷，發(fā)放給營(yíng)業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。

3．終端工作前的籌備工作

（1）掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。

（2）明確場(chǎng)/店內(nèi)、柜臺(tái)布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。

（3）明確終端分類：大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。

小型終端：小型的零售店，數(shù)量少。

（4）明確宣傳品如何使用。

（5）熟悉如何與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通。

（6）熟悉公司每一階段的促銷活動(dòng)和如何開展活動(dòng)及與促銷活動(dòng)應(yīng)配合的工作，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

（7）熟悉在終端競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)付緊急突發(fā)性事件。

4．終端形象樹立技巧？

陳列標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成系列。

a、零售店樹立形象考慮要素？

（1）第一印象如何？（2）地理?xiàng)l件如何？（3）能否吸引過往行人？（4）客人是否容易進(jìn)入？

（5）場(chǎng)內(nèi)通道合理嗎？（6）場(chǎng)內(nèi)照明情況如何？（7）場(chǎng)內(nèi)是否適合目標(biāo)消費(fèi)階層？

（8）是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺(tái)？（9）柜臺(tái)的寬度如何？

b、陳列產(chǎn)品考慮要素？

（1）價(jià)目及標(biāo)簽是否明確，是否被遮?。浚?）產(chǎn)品是否齊全豐富？

（3）墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？（4）產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)買？

5、消費(fèi)者的幾種購(gòu)買心理？

（1）已有明確目的，指明購(gòu)買行為。

（2）已有明確目的，受終端影響臨時(shí)改變主意。

（3）有需要，但無明確目標(biāo)，終端推薦決定購(gòu)買。

（4）無急切需要，受終端影響臨時(shí)決定購(gòu)買。

（5）根本無需求。

三、終端管理12條軍規(guī)

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

第一條：人員得力心態(tài)為主：如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒：一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行。

第三條：底子清晰杜絕模糊：底子是指終端的基本情況，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第四條：詳細(xì)分類重點(diǎn)明確：根據(jù)以上情況對(duì)將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行各方因素的綜合考慮進(jìn)行a、b、c分類。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)：在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁：產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)

第七條：分工清晰職責(zé)明確：各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊：實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，決不允許無計(jì)劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟：考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。沒有落實(shí)沒有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升：例會(huì)結(jié)束后預(yù)留時(shí)間，針對(duì)典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣：在實(shí)踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效：制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容包括獎(jiǎng)金、晉級(jí)、通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)、總經(jīng)理特別獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度要調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性。

注意終端標(biāo)準(zhǔn)篇三

終端店面盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)方案

一、盤點(diǎn)的種類： 1）貨品的盤點(diǎn) 2）終端配備品的盤點(diǎn) 3）禮品的盤點(diǎn)

二、盤點(diǎn)方式

1）編碼掃描，直接通過電腦操作，方便快捷；

2）按照盤點(diǎn)表劃分的品類進(jìn)行逐一盤點(diǎn)，核對(duì)產(chǎn)品編碼、品名、石重、證書號(hào)、價(jià)格等；

三、盤點(diǎn)前準(zhǔn)備工作

1）清點(diǎn)所有貨品數(shù)量（柜面+庫(kù)存），與電腦數(shù)據(jù)初步核對(duì)； 2）核對(duì)貨品標(biāo)簽與貨品相符；

3）整理電腦內(nèi)已售貨品信息及柜面庫(kù)存貨品信息，按照品類整理并打印盤點(diǎn)表； 4）根據(jù)店面實(shí)際情況安排盤點(diǎn)人員；

5）盤點(diǎn)時(shí)避開銷售高峰期，避免全員盤點(diǎn)，安排控場(chǎng)人員及銷售人員；

四、盤點(diǎn)流程：

1、針對(duì)編碼掃描的盤點(diǎn)方式：

1）由專門指定人員對(duì)柜面貨品及庫(kù)存貨品，用掃描槍將標(biāo)簽條碼逐一掃入盤點(diǎn)系統(tǒng)； 2）全部掃描后，查詢盤點(diǎn)差異，核對(duì)盤點(diǎn)數(shù)和貨品是否與電腦數(shù)據(jù)相符；

3）針對(duì)盤點(diǎn)差異（缺貨、少貨、多貨、標(biāo)簽與貨品不符等），上報(bào)盤點(diǎn)總負(fù)責(zé)人（店長(zhǎng)），并協(xié)助尋找問題所在，比如少貨是否因?yàn)辄c(diǎn)漏或銷售單沒錄入電腦；標(biāo)簽與貨品不一是否因?yàn)殇N售過程中出現(xiàn)貨品與標(biāo)簽對(duì)調(diào)，導(dǎo)致銷售錯(cuò)誤等；

2、人工盤點(diǎn)：

1）劃分盤點(diǎn)區(qū)域及負(fù)責(zé)盤點(diǎn)的人員，發(fā)放盤點(diǎn)表，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人；

2）由負(fù)責(zé)盤點(diǎn)的人員，對(duì)所負(fù)責(zé)品類或區(qū)域的貨品逐一盤點(diǎn)，核對(duì)貨品編碼、品類、單價(jià)、石重，總重等數(shù)據(jù)；

五、盤點(diǎn)要求

1．盤點(diǎn)時(shí)按照貨品位置逐一清點(diǎn)，按順序見貨盤點(diǎn)，不準(zhǔn)跳躍式盤點(diǎn)，嚴(yán)禁故意少盤、有意漏盤、抄盤，減少人為的盤點(diǎn)差錯(cuò)；

2．所有數(shù)據(jù)均以實(shí)物盤點(diǎn)數(shù)為準(zhǔn)，嚴(yán)禁未經(jīng)過實(shí)盤就以帳面數(shù)代替貨品的實(shí)存數(shù)； 3.盤點(diǎn)中，停止柜面或庫(kù)存貨品的調(diào)整，避免盤點(diǎn)中出現(xiàn)混亂；

4． 盤點(diǎn)表格內(nèi)容不得涂改，若確有需要必須經(jīng)所有盤點(diǎn)人員簽字確認(rèn)，方能生效，否則將追究相關(guān)人員責(zé)任；

5、盤點(diǎn)結(jié)束后，參加盤點(diǎn)人員要在盤點(diǎn)表上簽本次參加人員的姓名及日期，并將盤點(diǎn)中出現(xiàn)的貨品問題上報(bào)給相關(guān)負(fù)責(zé)人，協(xié)助盤點(diǎn)順利進(jìn)行；

3）全部盤點(diǎn)完成后，先自行核對(duì)查找原因多盤、漏盤等自行調(diào)整，調(diào)整完成后，填寫盤點(diǎn)差異報(bào)表，與盤點(diǎn)表一起上報(bào)；

4）由盤點(diǎn)人員及區(qū)域負(fù)責(zé)人員協(xié)助店長(zhǎng)，根據(jù)盤點(diǎn)差異報(bào)表上報(bào)的貨品信息，查詢店內(nèi)貨品進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)單據(jù)，尋找問題來源，確認(rèn)損益盈虧；

注意終端標(biāo)準(zhǔn)篇四

1． 簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議： 流程：上崗前或下班后，分別召集每班員工開簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，在分店后坊或營(yíng)業(yè)區(qū)域外的地．．方。協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。通報(bào)最新公司指示、要求。分析一天來的銷售情況，特別事件（顧客投訴、顧客詢價(jià)、成功銷售案例）：鼓勵(lì)新員工積極發(fā)言。標(biāo)準(zhǔn)：通報(bào)內(nèi)容準(zhǔn)確、清楚、詳實(shí)，并征得與會(huì)同事的正確肯定反饋后方可結(jié)束。強(qiáng)調(diào)．．與會(huì)者的真正參與，每位同事都有發(fā)言簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議每日畢開，切忌意向表達(dá)模糊：敷衍了事。

2． 檢查員工儀容儀表：

簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議時(shí)或開始工作前，對(duì)員工逐一進(jìn)行檢查，符合標(biāo)準(zhǔn)后方可上崗 標(biāo)準(zhǔn)：不得有接近自然發(fā)色之外的染色；男同事不得留長(zhǎng)發(fā)、鬢發(fā)不得過耳廓；衣服不．．得有污漬；工鞋不得有灰塵、泥水印記；化妝方面不得過分濃妝或不化妝；個(gè)人衛(wèi)生不得有特殊體味 3．制定銷售目標(biāo)

根據(jù)當(dāng)月銷售完成指標(biāo)情況，預(yù)先制定當(dāng)日銷售指標(biāo)并向店長(zhǎng)匯報(bào)且雙方達(dá)成共識(shí)后，在簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議上通告全體員工指標(biāo)金額、主推款式及個(gè)人指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)：仔細(xì)計(jì)算銷售指標(biāo)完成差距及當(dāng)天的客流預(yù)估，確定當(dāng)日應(yīng)銷售金額，安排到每．．位員工，并得到他們的確認(rèn)。切忌盲目制不切實(shí)際的銷售指標(biāo)（過高或過低）、同事不完全清楚等現(xiàn)象 4．出貨

打開金庫(kù)后，按照柜臺(tái)分別取出貨品，由前坊負(fù)責(zé)該柜臺(tái)員工清點(diǎn)，與前日晚柜臺(tái)對(duì)數(shù)表核對(duì)無誤并簽字后交接完畢 標(biāo)準(zhǔn)：清點(diǎn)貨品時(shí)必須保證兩人同時(shí)在場(chǎng)；清點(diǎn)必須仔細(xì)認(rèn)真；必須與前晚的對(duì)數(shù)表上．．?dāng)?shù)字相符；必須在對(duì)數(shù)表上簽字 5．檢查貨品擺放

貨品放進(jìn)柜臺(tái)后，應(yīng)在顧客的角度和方位來檢查貨品擺放情況。保證貨品擺放美觀、系統(tǒng)、凸現(xiàn)主題、層次感，方便客人觀看與挑選

標(biāo)準(zhǔn)：貨簽統(tǒng)一位置、整齊劃

一、同款式、鑲法相對(duì)集中、同一系列（推廣主題）集中、根據(jù)柜臺(tái)內(nèi)道具的高低予以合理擺放，使每件貨品一目了然。不得將不同款式、鑲法和石重放在一起：嚴(yán)禁貨品和道具方向不同；不得將所有據(jù)貨品放在同一平面上 6．檢查燈具

逐一檢查每盞射燈、筒燈、日光燈、燈箱燈具的明亮、老化程度、及時(shí)更換或報(bào)修 7．檢查鎖具

出貨完成后，逐一檢查柜臺(tái)門、展柜門及后坊門鎖具，用鑰匙開關(guān)一次，以檢查鑰匙有效性，鎖具的牢固性 8．檢查柜臺(tái)

檢查柜臺(tái)有無破損，并及時(shí)修理 9．銷售工具

檢查銷售工具（看貨盤、放大鏡、計(jì)算器、包裝物料）是否可以正常使用及清潔 標(biāo)準(zhǔn)：不得有污漬、筆跡，發(fā)現(xiàn)問題立即予以清潔、調(diào)換或上報(bào)補(bǔ)充 ．．10．清潔衛(wèi)生

檢查各部位的清潔狀況（地毯天花板風(fēng)口、玻璃、化妝鏡、柜臺(tái)、燈箱、客椅、茶具等），保證顧客視線內(nèi)無清潔用品及廢棄物

標(biāo)準(zhǔn)：沒有客人的時(shí)候迅速清理，所有位置不得有穢跡、手印。11．貨品

隨機(jī)抽查至少20件貨品（特別是高價(jià)位貨品），檢查價(jià)鑲石是否完好、標(biāo)簽是否正確、帳目登記、成本單是否正確

標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)現(xiàn)問題立即修正，或暫時(shí)退入后坊并傳書面報(bào)告給商品部核查，修正無誤后方可再上柜 12．銷售

帶領(lǐng)或指導(dǎo)前線員工銷售，控制折扣，提高毛利率

標(biāo)準(zhǔn)：幫助每位員工的銷售，隨時(shí)提供輔助（開票、包裝、交款等）13．了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)并記錄

標(biāo)準(zhǔn)：銷售金額、件數(shù)、貨品種類（相關(guān)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名表）14．安全防范

隨時(shí)叮囑并檢查員工的安全防范意識(shí)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)安排人手跟進(jìn)并向上級(jí)報(bào)告，打烊后檢查所有電源，確保全部關(guān)閉后方可離開

標(biāo)準(zhǔn)：不得麻痹大意，敷衍了事，特別是在公休日、節(jié)假日 15.貨品補(bǔ)充

隨時(shí)檢查鋪面貨品狀況，及時(shí)補(bǔ)充調(diào)整 標(biāo)準(zhǔn)：柜臺(tái)內(nèi)不得有空置的道具 16．報(bào)表

協(xié)助后坊處理日常工作（店務(wù)日志、銷售日?qǐng)?bào)）并傳真總部

標(biāo)準(zhǔn)：晚間幫助后坊制作需銷售 日?qǐng)?bào)、店務(wù)日志，早班時(shí)按照公司規(guī)定時(shí)間傳真 17物料

標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)存貨及實(shí)際使用量，每月協(xié)助店長(zhǎng)向總部提出書面補(bǔ)充申請(qǐng) 18貨品標(biāo)簽

標(biāo)準(zhǔn)：每月向店長(zhǎng)提供書面更換標(biāo)簽申請(qǐng)

19對(duì)外關(guān)系：及時(shí)了解商場(chǎng)的工作意圖，準(zhǔn)確傳達(dá)雙方的信息 20收貨

打佯后清點(diǎn)金庫(kù)貨品及各柜貨品實(shí)數(shù)與當(dāng)晚上對(duì)數(shù)表結(jié)存相符后，收貨入庫(kù)門打亂密碼 標(biāo)準(zhǔn)：未經(jīng)清點(diǎn)不得將貨品收入金庫(kù)，不得將金庫(kù)密碼告知店長(zhǎng)以外的第二人 21．處理突發(fā)事件

標(biāo)準(zhǔn)：穩(wěn)定局面，化解矛盾，及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)，不得隨意答應(yīng)對(duì)方的要求 22貨品保養(yǎng)

標(biāo)準(zhǔn)：保證道具清潔無污漬，保證每月全面清洗貨品一次 23貨品庫(kù)存

標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確了解存貨件數(shù)、存貨結(jié)構(gòu)、價(jià)位分布、貨品位置、隨時(shí)反映貨品短缺情況，并跟進(jìn)查找和補(bǔ)充 24．協(xié)助店長(zhǎng)工作

標(biāo)準(zhǔn)：店長(zhǎng)不在時(shí)可獨(dú)立處理基本事務(wù) 25．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

針對(duì)員工在銷售過程中的問題，予以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)，并進(jìn)行演練

標(biāo)準(zhǔn)：注意觀察員工在銷售過程中的言行，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)幫助，事后立即與員工溝通加以指導(dǎo)。同時(shí)注意自己的言行給對(duì)方的影響應(yīng)是積極的、有建設(shè)性的

25盤點(diǎn)

標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)真檢查每個(gè)柜臺(tái)的盤點(diǎn)情況，核對(duì)貨品、帳目及盤點(diǎn)表，并確保上述各項(xiàng)相符

注意終端標(biāo)準(zhǔn)篇五

奧奧自選零售終端管理

一、超市概況

位于龍泉校區(qū)校園側(cè)門對(duì)面開辦的小型超市。由于龍泉校區(qū)地理位置較好，且在校學(xué)生較多，因此超市能夠擁有充足的客源，保證較高的利潤(rùn)率。

二、企業(yè)類型

以零售為主，批發(fā)為輔。

三、市場(chǎng)分析

（一）、目標(biāo)顧客描述

主要針對(duì)主校區(qū)的學(xué)生及教師。

1、學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)

大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的群體，其消費(fèi)特征既有一般消費(fèi)者的特點(diǎn)，又兼具學(xué)生群體的個(gè)性。從整體看學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：

a.由于消費(fèi)者主要為學(xué)生，而學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要為父母給與，消費(fèi)能力較低，難以消費(fèi)貴重商品。

b.由于主校區(qū)地理位置較偏僻，在校大學(xué)生出行不便，因此學(xué)生經(jīng)常在校內(nèi)購(gòu)買日常生活用品等。

c.由于學(xué)生日常飲食不規(guī)律且多變而簡(jiǎn)單化的特點(diǎn)，所以每天都有大量的學(xué)生購(gòu)買食品類快銷產(chǎn)品。

d.學(xué)生是一個(gè)年輕團(tuán)體，所以對(duì)各種飲品的需求量也很大。

2、學(xué)生消費(fèi)群體分類

（1）按年級(jí)分類：大一新生，其他本科學(xué)生和研究生。

新生由于剛進(jìn)校園，生活上沒有準(zhǔn)備充足的東西有很多，通常要構(gòu)建自己完整的生活物品系統(tǒng)，因此會(huì)購(gòu)買很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生則相對(duì)穩(wěn)定，主要以每天的食品、飲料為主，日常用品為輔。

（2）按性別分類：男生、女生。這兩種消費(fèi)者需求的不同比較明顯，本超市由于地理位置關(guān)系，消費(fèi)群體以女生為主。

（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在龍泉校區(qū)范圍內(nèi)與本超市相鄰的同類超市有紅旗連鎖、喜洋洋超市等

（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

超市顧客群的需求大致相同，可以分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，又因?yàn)楸境兄饕槍?duì)女生，因而可以采取差異性營(yíng)銷策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、時(shí)令物品、文具、小物件等為主。

四、成本管理

1、盡量避免小批量多批次的進(jìn)貨，根據(jù)需求制定每種商品的訂貨點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行貨物訂購(gòu)，爭(zhēng)取大批量的優(yōu)惠價(jià)格，以此減少運(yùn)輸成本及采購(gòu)成本。

2、對(duì)有保質(zhì)期的商品進(jìn)行登記，并按需求進(jìn)行合理數(shù)量定制，以免因過期造成不必要的浪費(fèi)。

3、定期規(guī)定超市的費(fèi)用細(xì)目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，原則上不允許隨意擴(kuò)大和超標(biāo)。

4、對(duì)一些費(fèi)用（如水電費(fèi)、包裝費(fèi)等）要進(jìn)行分解，盡量劃細(xì)到各個(gè)

商品大類。能直接認(rèn)定到各個(gè)商品大類的，要直接認(rèn)定；不能直接認(rèn)定的，要參考店鋪工資總額、資產(chǎn)或按超市的人數(shù)、經(jīng)營(yíng)面積分?jǐn)偟缴唐反箢悺?/p>

5、安裝攝像裝置并且工作人員認(rèn)真巡查，為防止超市貨物被偷盜而造成更多的浪費(fèi)。

五、貨品管理制度

1.進(jìn)貨:

a.前期準(zhǔn)備:了解補(bǔ)貨周期內(nèi)的銷售走勢(shì)及各類所占的比例,找出重點(diǎn)款,結(jié)

合庫(kù)存情況及銷售周期,制度進(jìn)貨計(jì)劃;

b.進(jìn)貨流程:需要分析制定補(bǔ)單發(fā)到公司;

c.單店庫(kù)存控制:一般要求單店的庫(kù)存是鋪場(chǎng)量+周轉(zhuǎn)量;

d.單款的控制:不能讓店鋪對(duì)單款貨品進(jìn)行屯貨,阻礙貨品的流通和理性,也

不能讓店鋪出現(xiàn)單款貨品不夠銷售的情況;

e.結(jié)構(gòu)的合理性:盡量讓店鋪?zhàn)龅戒N售結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)相一致;

2.銷售：

a.根據(jù)庫(kù)存情況及銷售周期合理制度店鋪銷售計(jì)劃;

b.店鋪員工根據(jù)銷售計(jì)劃有效執(zhí)行;

c.對(duì)店鋪內(nèi)的暢銷款及時(shí)的補(bǔ)貨,對(duì)滯銷貨品及時(shí)促銷;

3.存貨

a.a類:很有把握的貨品,店鋪儲(chǔ)備量3周以上;

b.b類:有把握的貨品,店鋪儲(chǔ)備量1周以上;

c.c類:不太有把握的貨品,店鋪少量備貨;

d.d類:不適銷貨品,取消訂購(gòu).4.出貨

a.店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際銷售與庫(kù)存情況,向店鋪主管提交<調(diào)貨申請(qǐng)單>.b.區(qū)域經(jīng)理根據(jù)該店實(shí)際銷存數(shù)量,經(jīng)綜合、分析考慮，確定調(diào)配方案；c.由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一下達(dá)調(diào)令；

d.確認(rèn)調(diào)貨后，準(zhǔn)備調(diào)拔的貨品，同時(shí)打印調(diào)貨單，調(diào)出的貨品必須經(jīng)過嚴(yán)

格的包裝、檢查，無殘次的情況后才能將貨品調(diào)出。

e.收發(fā)貨雙方在收到或調(diào)出貨品的同時(shí)，都必須將調(diào)配單與貨品仔細(xì)核對(duì)，以免發(fā)生錯(cuò)誤。

退貨

a.店長(zhǎng)根據(jù)店鋪的庫(kù)存情況、銷售季節(jié)、小倉(cāng)情況等方面，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意

后向公司產(chǎn)品專員提交退貨申請(qǐng)單；

b.產(chǎn)品專員、物流部經(jīng)綜合分析，報(bào)銷售部經(jīng)理確認(rèn)是否退貨；c.由銷售部經(jīng)理同意后,區(qū)域經(jīng)理下達(dá)退貨指令；

d.確認(rèn)退貨后，店鋪準(zhǔn)備貨品，開具退貨單，退回物流部的貨品須干凈、整

潔外包裝完整；

e.物流部在收到店鋪退貨的同時(shí)，必須將退貨單與貨品仔細(xì)核對(duì)，以免發(fā)生

錯(cuò)誤

.控制失貨

a.每天早會(huì)反復(fù)提醒導(dǎo)購(gòu)留意各種造成貨品失竊的途徑；

b.講述近日的失竊情況；

c.安排同事分區(qū)域戰(zhàn)位，負(fù)責(zé)各自區(qū)位貨品；

d.培訓(xùn)同事一人服務(wù)多客的技能；

e.旺場(chǎng)時(shí)保持冷靜，兼顧全場(chǎng)或安排一員工負(fù)責(zé)看好全場(chǎng)，f.淡場(chǎng)時(shí)仍須保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陳列、銷售

1.一般商品的陳列

（1）分類清晰；

（2）價(jià)格從高至低順序排列；

（3）日常銷量較大的商品或飲品宜放在主通道附近；

（4）展示面統(tǒng)一，整齊；

（5）體重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層。

2.新特商品的布置

（1）整個(gè)貨架或幾個(gè)卡板布置同一促銷商品；

（2）商品交叉布置；

（3）連續(xù)進(jìn)行為時(shí)幾周的專銷貨展銷。

3.貨架頭商品布置

（1）銷售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢(shì)的商品；

（4）季節(jié)性商品。

4.店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）將商品層量集中擺放,隨時(shí)保持一定量；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則用其它商品替換；

（3）熱門商品在收貨后應(yīng)盡快陳列出來,縮短存貨時(shí)間。

七、衛(wèi)生管理制度

（1）貨區(qū)衛(wèi)生：

a.貨架清潔無灰塵;

b.玻璃、不銹鋼架無手印、污垢；

c.燈箱畫、形象背景無灰塵、水??；

d.店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵；

e.地板無臟物、雜物；

（2）貨品衛(wèi)生：

a.貨品整潔、沒有線頭，灰塵；

b.衣架清潔無灰塵；

c.褲類、裙類不得著地；

(3)辦公衛(wèi)生：

a.收銀臺(tái)、展示臺(tái)明亮整潔；

b.辦公用品擺放整齊；

c.報(bào)表、賬本等無關(guān)銷售的用品不得放在臺(tái)面上；

(4)試衣間衛(wèi)生：

a.試衣間內(nèi)整潔干凈，無死角，無異味；

b.試衣鏡明亮，試衣凳干凈整潔；

c.拖鞋保持干凈，擺放整齊；

?6）小倉(cāng)衛(wèi)生：

a.貨品擺放整齊，有序；

b.保持地面清潔，注意防潮、防蟲、防火

八、如何提高經(jīng)營(yíng)效益

從顧客與門店?duì)I業(yè)額角度來看，營(yíng)業(yè)額是由顧客購(gòu)買單價(jià)與來客相乘而得，一方或兩方增加時(shí)，營(yíng)業(yè)額就會(huì)上升。一般來講為了提高營(yíng)業(yè)額與來客數(shù)，需要策劃促銷活動(dòng)，作為中小超市因?yàn)橛兄欢ǖ念櫩腿后w，增加來客數(shù)量就顯得比較困難，因?yàn)橹車牧鲃?dòng)人口比較少，就會(huì)使門店的來客數(shù)量受到一定的影響。

1、增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

正是因?yàn)樯鐓^(qū)型超市的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。

2、提高有效商品的引進(jìn)

中小連鎖超市的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。

3、增加消費(fèi)者的入店次數(shù)

固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購(gòu)買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。

4、進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)

所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門店的商品進(jìn)行錯(cuò)開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顧客...再根基其他超市價(jià)格，自己要保證每樣大系列商品有特價(jià)（就是賠本賺吆喝的東西，象大米找一種老百姓買的起吃的好覺得劃算的米，象我店46元一包30斤的味道好價(jià)格也合理...雞蛋4毛，不要計(jì)較小東西，先把人流量搞起來，等機(jī)會(huì)來了 再賺...附近人 便宜，外地人高價(jià)..本人過路人正常價(jià)格 不還價(jià)...）

九、超市組織結(jié)構(gòu)

店長(zhǎng)1名；貨物采購(gòu)主管1名，采購(gòu)員2名；超市理貨員1名；財(cái)務(wù)主管1名，收銀員1-2名。

十、超市規(guī)章制度

制訂超市規(guī)章制度主要包括：發(fā)票使用管理規(guī)定，商品退換貨處理辦法，殘損物品處理辦法，賣場(chǎng)陳列物品管理制度，超市衛(wèi)生管理辦法，各崗位員工工作守則，員工獎(jiǎng)罰制度。