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新年的銷售目標(biāo)規(guī)劃篇一

煙草在線專稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問(wèn)題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷水平的提升。

一、推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時(shí)期應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，世界煙草形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益國(guó)際化。國(guó)際煙草巨頭對(duì)中國(guó)的卷煙市場(chǎng)虎視眈眈，并通過(guò)各種渠道和形式不斷向中國(guó)施壓，以求盡快促使中國(guó)嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國(guó)內(nèi)反煙組織的推動(dòng)以及國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熣叩南拗?，可以說(shuō)中國(guó)煙草正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而卷煙零售終端的客戶作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點(diǎn)。在全新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)格局下，誰(shuí)掌握著卷煙零售終端，就意味著誰(shuí)掌握了卷煙市場(chǎng)。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭(zhēng)奪對(duì)象。因此，中國(guó)煙草必須加強(qiáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場(chǎng)的能力，才能確保在新時(shí)期面對(duì)國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證。姜成康局長(zhǎng)指出：“要充分認(rèn)識(shí)零售客戶作用。要把零售客戶作為行業(yè)的有機(jī)整體來(lái)統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷體系的著力點(diǎn)來(lái)認(rèn)真抓好，使全國(guó)500多萬(wàn)零售客戶真正成為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平，使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。” 卷煙作為一種特殊商品，必須通過(guò)零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營(yíng)銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢(shì)下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時(shí)代即將到來(lái)，煙草行業(yè)將面臨著“消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)軌”等營(yíng)銷環(huán)境的長(zhǎng)期考驗(yàn)，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營(yíng)銷體系成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。國(guó)家局確立了行業(yè)“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價(jià)值觀，零售終端作為卷煙價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷共同體、價(jià)值共同體”，從關(guān)系營(yíng)銷角度來(lái)講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國(guó)家財(cái)政收入，維護(hù)國(guó)家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對(duì)市場(chǎng)的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場(chǎng)零售價(jià)格，規(guī)范零售行為，引導(dǎo)消費(fèi)，這正是切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益的體現(xiàn)。由此可見(jiàn)，在踐行“兩個(gè)至上”的核心價(jià)值觀的過(guò)程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的過(guò)程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場(chǎng)的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量的重要場(chǎng)所，是卷煙經(jīng)營(yíng)信息、品牌信息、管理信息、價(jià)格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場(chǎng)營(yíng)銷上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來(lái)體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對(duì)盡快提高控制市場(chǎng)的能力，對(duì)推進(jìn)大品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場(chǎng)，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)理念、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒(méi)有統(tǒng)一、醒目的標(biāo)識(shí)，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無(wú)章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經(jīng)營(yíng)的商品廣泛，經(jīng)營(yíng)面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對(duì)卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊(duì)伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差，法律意識(shí)淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購(gòu)流程不甚了解。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場(chǎng)不夠規(guī)范。一方面由于煙草專賣專營(yíng)、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場(chǎng)，區(qū)域卷煙零售價(jià)格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價(jià)較大，形成了一定的利潤(rùn)空間，使零售戶之間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤(rùn)的誘惑，一些法律意識(shí)淡薄的零售客戶不惜鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤(rùn)是卷煙零售戶的首要目的，而利潤(rùn)的高低取決于兩個(gè)重要的因素：批零差價(jià)和銷量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些零售戶經(jīng)常采取價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卷煙零售利潤(rùn)必然下降，使卷煙銷售利潤(rùn)通常不能達(dá)到零售戶的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴性降低，經(jīng)營(yíng)卷煙的熱情減少，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，對(duì)零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。

卷煙零售客戶忠誠(chéng)度不夠高。一方面在服務(wù)卷煙零售戶的過(guò)程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來(lái)越大，導(dǎo)致很多零售客戶對(duì)公司政策的抱怨不滿，對(duì)煙草部門(mén)的工作不太配合，另一方面，我們當(dāng)前對(duì)客戶不執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無(wú)法制定卷煙零售指導(dǎo)價(jià)約束機(jī)制，僅能通過(guò)減少投放量、降低客戶類別等方式來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行處理，使得煙草部門(mén)維護(hù)市場(chǎng)終端價(jià)格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶對(duì)煙草行業(yè)的忠誠(chéng)度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會(huì)信息化的步伐，卷煙營(yíng)銷的信息化程度也日益提高，對(duì)卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。在近年來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開(kāi)展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，很大程度上提高了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營(yíng)銷信息只能通過(guò)客戶經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱等問(wèn)題，沒(méi)有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。

三、對(duì)如何建設(shè)卷煙零售終端的幾點(diǎn)建議

（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長(zhǎng)在2012年全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。發(fā)展同向就是要準(zhǔn)確定位與零售客戶的關(guān)系。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，做到訂單符合市場(chǎng)真實(shí)需求，提高客戶滿意度和品牌適應(yīng)市場(chǎng)的水平。打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持價(jià)格穩(wěn)定，保證零售客戶的利益，引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)同步就是要對(duì)客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時(shí)把握和跟進(jìn)零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問(wèn)題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)與零售客戶服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)奏同步。把零售客戶納入整個(gè)營(yíng)銷體系，通過(guò)零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來(lái)，不斷提高服務(wù)客戶的能力，把增強(qiáng)零售客戶的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶滿意。

（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅(jiān)持軟硬齊抓的思路。在硬件建設(shè)方面，應(yīng)該從零售店的店面整體形象著手，保證每個(gè)零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕?jù)不同的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實(shí)現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、促銷活動(dòng)、商品展示、明碼標(biāo)價(jià)等方面實(shí)施。同時(shí)，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過(guò)零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。同時(shí)，可以采取評(píng)選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開(kāi)展卷煙零售示范店建設(shè)等活動(dòng)，從而以點(diǎn)帶面，示范引導(dǎo)其他零售戶逐步實(shí)現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設(shè)方面，就是要通過(guò)文化營(yíng)銷提升價(jià)值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營(yíng)造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實(shí)施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。通過(guò)零售終端對(duì)卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開(kāi)展“文化大講堂、有獎(jiǎng)?wù)魑摹Ⅲw驗(yàn)營(yíng)銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動(dòng)，以文服人、以情動(dòng)人、文化感人，利用終端搭臺(tái)、文化唱戲，最終實(shí)現(xiàn)終端文化導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)功能作用，形成強(qiáng)大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關(guān)系到整個(gè)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢(shì)在必行。在當(dāng)前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動(dòng)、相對(duì)“強(qiáng)勢(shì)”而廣大零售客戶相對(duì)被動(dòng)與弱勢(shì)的情況下，作為終端建設(shè)主體的各級(jí)煙草公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該認(rèn)真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強(qiáng)化培育的措施。應(yīng)重點(diǎn)培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的卷煙品牌?？蛻艚?jīng)理要及時(shí)向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開(kāi)展卷煙營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓零售客戶掌握其賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及宣傳用語(yǔ)等，提高零售戶的品牌認(rèn)知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)控、完善信息收集。通過(guò)零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成應(yīng)用信息，理財(cái)算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習(xí)慣，全面掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)零售戶營(yíng)銷狀況的進(jìn)行及時(shí)有效地分析。并為客戶的庫(kù)存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營(yíng)分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能有效提升客戶盈利。同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責(zé)任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)合法卷煙經(jīng)營(yíng)者的切身利益；要營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，嚴(yán)防惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為一項(xiàng)復(fù)雜、艱苦的長(zhǎng)期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實(shí)有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過(guò)程中的卷煙零售終端這個(gè)重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場(chǎng)營(yíng)銷工作再上新水平，為打造堅(jiān)不可摧的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

新年的銷售目標(biāo)規(guī)劃篇二

服裝行業(yè)終端形象建設(shè)要點(diǎn)分析

翔躍商學(xué)院研究報(bào)告

服裝業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展也迅速成長(zhǎng),多元化的品牌如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái),競(jìng)爭(zhēng)也隨之激烈起來(lái),我們的商家使出揮身解數(shù)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力:開(kāi)發(fā)新樣式、新工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)服務(wù)、投廣告、請(qǐng)代言等等等等。其中最重要、見(jiàn)效最快的是打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的終端店面。因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)進(jìn)入零售為王的時(shí)代。翔躍品牌與您共同探討“服裝行業(yè)終端形象建設(shè)”

前商業(yè)已進(jìn)入零售商品牌時(shí)代，怎樣才能決勝終端呢。認(rèn)為可以歸結(jié)以下八個(gè)方面：1賣場(chǎng)選址，2賣場(chǎng)終端形象，3賣場(chǎng)布局，4賣場(chǎng)服務(wù)，5賣場(chǎng)訂貨，6賣場(chǎng)促銷，7人員管理，8廣泛復(fù)制。

針對(duì)服裝行業(yè)店內(nèi)形象建設(shè)要注意以下幾點(diǎn)：

1、店招是否合理、尺寸大小，顏色風(fēng)格是否統(tǒng)一

店面外部裝修80%決定了你的風(fēng)格與定位。要點(diǎn)包括大小、顏色、材料工藝、燈光配合、軟裝飾等

2、服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)的重要性

形象墻、收銀臺(tái)是店面的辦公點(diǎn)也是整個(gè)空間的點(diǎn)睛之筆。要注意其風(fēng)格與整體統(tǒng)一協(xié)調(diào)，方便實(shí)用等

3、試衣間的設(shè)置

試衣間的顏色方面最好是在能和店內(nèi)顏色搭配和諧，試衣間里邊安裝方便的掛衣鉤。試衣間要充分利用空閑空間和房間死角。

4、休息處的設(shè)置

男人陪女人逛街最愿意進(jìn)的是有休息區(qū)的店，最好是放一個(gè)飲水機(jī)和基本雜志或者本店的畫(huà)冊(cè)和近期的宣傳品

5、產(chǎn)品陳列

切記在選擇方面顏色要和整個(gè)店面的顏色風(fēng)格想搭配。不可千篇一律的使用一種造型，更不可根本就沒(méi)什么造型可言。服裝側(cè)掛、正掛、模特展示相配合。大氣的店面應(yīng)該陳列簡(jiǎn)單，大氣。給人高檔的感覺(jué)，而小店應(yīng)該是個(gè)性，藏龍臥虎的感覺(jué)要出來(lái)讓顧客感覺(jué)店面隨小，東西多多。

6、死角的處理

這個(gè)問(wèn)題也許大家沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者根本沒(méi)有想到。死角是什么?就是店面的一些角落，不好處理，沒(méi)辦法改變的房面結(jié)構(gòu)！將死角變活，就是讓你店面看起來(lái)協(xié)調(diào)和空間放大的最好辦法！如何讓死角變活?呵呵這就要自己開(kāi)動(dòng)腦筋拉！把一些飾品或者鞋子的架子放在死角不失為一個(gè)好辦法，或者最簡(jiǎn)單的辦法就是放一些pop或者掛一些bb(卡通bb)讓死角發(fā)光。但是前提是你的有這個(gè)意識(shí)，不能老是看啊看，就是感覺(jué)不舒服不知道那里的問(wèn)題！

7、燈光安排

燈光大體有幾種：白日光、暖色光、藍(lán)色或者其他裝飾色

根據(jù)作用來(lái)講分 環(huán)境燈、照明燈、重點(diǎn)展示燈

8、店鋪以及外觀顏色

顏色對(duì)店鋪的影響非常之大，而顏色又基本定位了你的風(fēng)格和年齡段一般白。藍(lán)。黃就是一些比較常見(jiàn)的顏色都不會(huì)用在時(shí)尚店面上。白一般是正裝的多，黃一般是童裝的多。而我們所裝的店面(這里拿時(shí)尚女裝店來(lái)說(shuō))應(yīng)該適當(dāng)選擇黑(嘿嘿，我比較喜歡的顏色)，大紅，灰，亮白，銀等一些比較年輕化和時(shí)尚氣息比較濃的顏色。我強(qiáng)烈建議，店鋪內(nèi)外的主體顏色最好不要搭配不當(dāng)，而且店內(nèi)的主體顏色不要超過(guò)三個(gè)！否則出來(lái)估計(jì)不會(huì)太美觀！最重要的，一定要和你經(jīng)營(yíng)類型風(fēng)格等有一定聯(lián)系性！

9人流動(dòng)線設(shè)計(jì)

人流動(dòng)線是指消費(fèi)者進(jìn)入店面后參觀選購(gòu)產(chǎn)品所走的路線，以下要點(diǎn)：促銷區(qū)稍微靠前，吸引人氣、但不能阻塞通行路線。高端產(chǎn)品展示區(qū)要提升產(chǎn)品品位、應(yīng)季產(chǎn)品陳列要合理等等

10、軟裝飾設(shè)計(jì)

根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌定義選擇更合適的綠植，相框，展架，等飾品，讓空間更溫馨和諧

11、要注意色彩控制

店鋪內(nèi)的色彩控制是店鋪氛圍設(shè)計(jì)的頭等大事，色彩與品牌、室內(nèi)環(huán)境、服裝風(fēng)格都有著息息相關(guān)的聯(lián)系。有效的色彩設(shè)計(jì)能夠使顧客從踏入店門(mén)起便感受到我們的獨(dú)有的魅力與個(gè)性，使顧客的感性因素得到升華，最終調(diào)動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)欲望。

新年的銷售目標(biāo)規(guī)劃篇三

客戶為中心

--------關(guān)于零售終端形象建設(shè)的體會(huì)

零售戶是社會(huì)了解煙草行業(yè)的主要渠道之一，必須樹(shù)立“零售終端就是行業(yè)對(duì)外窗口”的理念。通過(guò)不同經(jīng)營(yíng)形式展現(xiàn)層次分明而又豐富多彩的經(jīng)營(yíng)形象；通過(guò)信息系統(tǒng)和電子商務(wù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用，展現(xiàn)現(xiàn)代科學(xué)的管理形象；通過(guò)理念、視覺(jué)、行為三個(gè)識(shí)別系統(tǒng)，展現(xiàn)批零統(tǒng)一的文化形象；通過(guò)理論培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，展現(xiàn)零售戶的素質(zhì)形象

零售終端是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的橋頭堡，要充分發(fā)揮終端優(yōu)勢(shì)、提升終端價(jià)值，應(yīng)從以下明天幾個(gè)方面著手：

一是強(qiáng)化終端建設(shè)意識(shí)

零售終端是煙草行業(yè)對(duì)外傳播信息的媒介，是連接工商企業(yè)、零售客戶與消費(fèi)者的紐帶。零售終端建設(shè)是提高客戶品牌培育能力、消費(fèi)引導(dǎo)能力的有力措施，是提高卷煙上柜率和銷量的必要手段。零售終端直接面對(duì)消費(fèi)者，零售終端建設(shè)的好壞直接影響到商品的銷售，因此讓客戶經(jīng)理和零售客戶認(rèn)識(shí)到零售終端建設(shè)的必要性和重要性是零售終端建設(shè)的基礎(chǔ)。

二是強(qiáng)化終端服務(wù)意識(shí)

客戶經(jīng)理要樹(shù)立服務(wù)零售客戶的意識(shí)，積極主動(dòng)地為客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)，為他們提供市場(chǎng)信息，指導(dǎo)他們做好店面布置和卷煙陳列。零售客戶要明白服務(wù)的好壞直接關(guān)系到消費(fèi)者的二次購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)心理的變化。所以，零售客戶要讓來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者既能買(mǎi)到稱心如意的商品，也能享受到熱情周到的服務(wù)。此外，零售客戶還應(yīng)主動(dòng)改善店面形象，提升商品的展示效果，通過(guò)為消費(fèi)者提供增值服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者上門(mén)。

三是重視信息采集和客戶細(xì)分

市場(chǎng)信息和客戶信息是零售終端建設(shè)的重要決策依據(jù)。加強(qiáng)零售終端建設(shè)必須重視市場(chǎng)信息和客戶信息的采集工作。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)也相應(yīng)發(fā)生著深刻變化，零售客戶的卷煙銷售模式也在不斷變化。這就需要客戶經(jīng)理認(rèn)真采集市場(chǎng)信息和客戶信息，在細(xì)分市場(chǎng)中細(xì)分客戶，為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)服務(wù)的針對(duì)性，提高客戶滿意度。

四是確保明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行到位

明碼標(biāo)價(jià)是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的體現(xiàn)，也是維護(hù)零售客戶利益、消費(fèi)者利益和國(guó)家利益的重要舉措。一些零售客戶沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)的意識(shí)，個(gè)別地方的卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位，嚴(yán)重影響了守法經(jīng)營(yíng)的零售客戶的收益，也對(duì)品牌培育工作產(chǎn)生了不利影響。明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行不到位，根本原因是客戶對(duì)這項(xiàng)工作不夠重視。因此，行業(yè)應(yīng)在繼續(xù)加強(qiáng)宣傳，通過(guò)廣泛宣傳卷煙明碼標(biāo)價(jià)的目的、意義和作用，取得客戶的認(rèn)同的同時(shí)，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，建立切實(shí)可行的制度，引導(dǎo)客戶相互監(jiān)督、自主管理，確保明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行到位。

五是提高客戶經(jīng)理工作能力

客戶經(jīng)理要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，主動(dòng)學(xué)習(xí)，提高對(duì)市場(chǎng)需求的把握能力，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息和零售客戶信息的分析，細(xì)分客戶，為客戶提供差異化服務(wù)，提高零售終端管理水平。要加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提高他們的信息分析能力，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)水平，努力為客戶提供更多的增值服務(wù)，提升客戶的贏利能力。

新年的銷售目標(biāo)規(guī)劃篇四

5月市場(chǎng)終端形象銷量建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃

1.市場(chǎng)狀況

隨著51小長(zhǎng)假銷售高峰的結(jié)束；5月中下旬終端銷售量會(huì)逐步下滑，整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的銷量也會(huì)隨之減少，在銷售淡季終端形象銷量建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃尤為重要。

背景：根據(jù)4月下旬臨安金大賣場(chǎng)與杭州美益天達(dá)成主推月活動(dòng)（時(shí)間為4月26日-5月25日期間賣場(chǎng)完成港利通300臺(tái)終端零售量；營(yíng)業(yè)員主推港利通得港利通手機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)；特設(shè)終端銷量完成第一名獎(jiǎng)勵(lì)港利通588手機(jī)1臺(tái)；第二三名獎(jiǎng)勵(lì)港利通283手機(jī)1臺(tái)；第四、五、六名獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元左右精美禮品一份）。4月22日浙江辦事處市場(chǎng)部與杭州美益天對(duì)臨安金大各門(mén)店進(jìn)行了每家門(mén)店2-4節(jié)的柜臺(tái)包裝；合計(jì)包裝了15節(jié)港利通形象柜；4月23日針對(duì)店內(nèi)所有營(yíng)業(yè)員組織了兩場(chǎng)港利通品牌培訓(xùn)會(huì)，效果明顯。

近一周的銷量統(tǒng)計(jì)已經(jīng)實(shí)際完成70余臺(tái)，該活動(dòng)未推廣前該系統(tǒng)銷量每月銷量為20-30臺(tái)左右。由此可見(jiàn)本次主推月活動(dòng)相當(dāng)成功，因此市場(chǎng)部將該種模式推廣至浙江其它區(qū)域；業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)梳理區(qū)域潛力系統(tǒng)門(mén)店與當(dāng)?shù)卮砩碳肮臼袌?chǎng)部溝通完成當(dāng)?shù)亟K端形象及銷量建設(shè)推廣計(jì)劃。

2.市場(chǎng)目標(biāo)（目的）

5月浙江市場(chǎng)終端形象銷量建設(shè)目標(biāo)首批完成每個(gè)區(qū)域1-2個(gè)系統(tǒng)5-10家終端門(mén)店作為該區(qū)域的形象樣本；將有潛力的門(mén)店進(jìn)行終端門(mén)店的柜臺(tái)包裝（包含總部的專柜優(yōu)先投入、燈片、機(jī)架、單頁(yè)、培訓(xùn)等綜合支持）將此計(jì)劃模式復(fù)制整個(gè)區(qū)域。梳理良好的港利通品牌及終端銷量的提升。

3.預(yù)算

各區(qū)域?qū)⒈敬问袌?chǎng)推廣計(jì)劃有預(yù)算部分，根據(jù)實(shí)際開(kāi)展合作的系統(tǒng)門(mén)店進(jìn)行市場(chǎng)物料（單頁(yè)、堆頭、柜臺(tái)、柜臺(tái)包裝、機(jī)架、柜內(nèi)鋪紙等物料數(shù)量及代理商合作具體活動(dòng)項(xiàng)目）詳見(jiàn)附表。

4.效果跟蹤

為了跟蹤市場(chǎng)推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，將進(jìn)行定期的溝通。怎樣在中途對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整？我們必須具備這種怎樣才能跟蹤銷售及投入情況并做出必要調(diào)整的能力。