在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

營銷案例及分析篇一

這個(gè)試驗(yàn)背后，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在。在整體誠信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售，會(huì)用對(duì)方的語言來表達(dá)自己的主張，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個(gè)過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人，更不是給對(duì)方xxx，而是讓對(duì)方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個(gè)意義上來說，職場(chǎng)人都是“銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場(chǎng)：把握角色，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進(jìn)不同的角色，否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信xxx商人之道xxx了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反，錯(cuò)位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會(huì)，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問題，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個(gè)話的時(shí)候，你角色是什么?大部分時(shí)候，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé)，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場(chǎng)我明白了， 可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡單，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場(chǎng)的力量。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo)，或者錯(cuò)估了手中的資源。

2、一切都是目標(biāo)，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo)， 確切地說， 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì)，也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標(biāo)，卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長， 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo)，比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛徺I，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標(biāo)在結(jié)果之后，過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細(xì)想想也不難理解。

所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對(duì)雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng)，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受。

當(dāng)你的體溫升高， 血壓升高， 你會(huì)開始擔(dān)心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來說，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo)，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔(dān)心，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀。可是你解讀的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn)， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當(dāng)時(shí)就生氣。但是如果你知道對(duì)方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔柕紫聲窳? 0 分鐘， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的， 你還會(huì)生氣嗎?

由此可見， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí)，或更多事實(shí)。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí)，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時(shí)候，吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn)，情緒對(duì)情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財(cái)富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實(shí)上完全不是這樣。我說信心與立場(chǎng)有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng)，自信就是自然而然的事情。有人說不對(duì)， 一位原來是司機(jī)， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應(yīng)說，剛才你說自己沒信心的時(shí)候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個(gè)厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無意裝成那個(gè)樣子?他想了想，微微點(diǎn)頭說，“有點(diǎn)，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子，壯壯膽?！?/p>

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作?！?/p>

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會(huì)失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個(gè)，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說的時(shí)候，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場(chǎng)，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對(duì)手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關(guān)

很多時(shí)候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū)。信任無關(guān)對(duì)方，而是自己的事。

仔細(xì)看看周圍， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候，就敢于信任;吃不準(zhǔn)，才不信任。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個(gè)邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn)，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時(shí)的ceo 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且，英語對(duì)你、對(duì)我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會(huì)做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人?！?也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對(duì)每個(gè)人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”，這樣你的銷售才會(huì)更有效。

作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來。

營銷案例及分析篇二

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。

(三)、存在的問題和難點(diǎn)

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2、歷史價(jià)格

歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

(四)、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格，并不影響開發(fā)商口碑。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實(shí)際購買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

銷售工具：價(jià)格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的xx元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!

設(shè)置特價(jià)車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(業(yè)主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同

3、銷售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購買方面，不反對(duì)投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購買車位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

營銷案例及分析篇三

農(nóng)資人，你是否看見魚在流淚?

家鄉(xiāng)處在鄱陽湖流域的一條支流旁，水系發(fā)達(dá)水產(chǎn)豐富。小時(shí)候我們家里是從來不買魚吃的，想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊，一時(shí)半會(huì)一頓美味就回來了。那時(shí)候小河里就是我叫得上名的魚類就達(dá)幾十種，短短二三十年時(shí)間，它們大多都絕跡了。終歸原因也就是人口的增長，人們飲鳩止渴式?jīng)]有節(jié)制的捕撈。而在這過程中，我們一些聰明的農(nóng)資人卻成為了最大的幕后兇手。

不知道是哪個(gè)聰明的農(nóng)資人在閱讀農(nóng)藥說明的時(shí)候看見了此藥對(duì)魚蝦劇毒，嚴(yán)禁殘液倒入池塘河流。而正是這個(gè)農(nóng)藥標(biāo)簽給聰明的農(nóng)藥人提供了商機(jī)，或許他是做過實(shí)驗(yàn)的，并掌握了哪種農(nóng)藥對(duì)哪些魚類有特效。什么藥可以毒起有鱗魚(鯉魚，鯽魚，草魚，鰱魚)，什么藥可以毒氣無鱗魚(泥鰍，黃鱔，鯰魚等等)。究竟是什么藥我就不說了，知道的人自然知道，不知道的人不要問。世界這么大，我不想又有人從我帖子里發(fā)現(xiàn)商機(jī)，那我真是罪惡滔天了。于是開始教普通人買藥去河里毒魚，慢慢地人們都知道了這藥的妙用，紛紛效仿。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚，真是一本萬利。買的人多了，買藥的更高興，本來這藥一年賣不了幾件，現(xiàn)在輕輕松松能賣幾十件，多賺了好多錢吶。本來是保護(hù)魚的警告變成了毒魚的說明書，本來是頑蟲的克星變成了魚類的災(zāi)難，這也許是研發(fā)單位和生產(chǎn)廠家始料未及的吧。

現(xiàn)在進(jìn)入秋天，河水下降，溫度高。真是捕魚的好時(shí)節(jié)，幾乎每天都有來買這種農(nóng)藥毒魚的年輕人。而我自然從來都不會(huì)賣，說沒有了，賣完了。開始幾年有些熟悉的人不相信，竟然到我倉庫里去翻找，嚇得我至以后干脆不進(jìn)這藥。前幾年我對(duì)來買藥的人拒絕還客氣些，說沒有了?？墒沁^不了幾天又來問，不勝其煩。后來我干脆回答我這里沒有這藥，我不賣這藥。他們問我為什么，有錢不賺，傻呀。我一般都說這是國家規(guī)定，這是犯法的。其實(shí)我們都知道這回答是多么的可笑。

“沒有”

“怎么沒有?”

“我不賣”

“為什么不賣”

“為什么，因?yàn)槲遗抡袌?bào)應(yīng)，因?yàn)檫@是作惡”

“神經(jīng)病”買藥的年輕人罵我一聲走了。其實(shí)我知道我這樣做毫無意義，他們會(huì)馬上去別家買，河里的魚不會(huì)因?yàn)槲也毁u而能幸免于難。即使如此，我還是堅(jiān)守我的底線。別人賣是別人的事，自己問心無愧就可以了。但又怎樣，我每次看到被洗蕩后的河流還是痛心不已，多么希望國家能研發(fā)出對(duì)魚蝦無害的農(nóng)藥，把這些高毒農(nóng)藥全面禁止。

那幾個(gè)毒魚的青年如愿以償，買來成箱的農(nóng)藥倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面，任人捕撈。沿河十幾里，幾乎所有的男女老少都在河里狂歡，河水都被攪渾了，像大地身上的一條爛膿在流淌。河里撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪。兩天后，河流恢復(fù)了清澈平靜，那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面。大的，小的，剛剛出世的，白花花的一片積在緩流的河灣里。腐爛，發(fā)臭，用它們腐朽的身體證明這世界的骯臟。

這兩天下雨了，我想這些雨一定是那些魚的眼淚……

營銷案例及分析篇四

1、開店前首先需要考慮清楚3個(gè)問題：你有什么產(chǎn)品？你要賣給誰？你有什么優(yōu)勢(shì)？

2、開店說到底就是競爭，你有實(shí)力跟同行競爭就可以成功。例如你是一個(gè)知名品牌所有者，你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源，你有很多忠實(shí)粉絲，你有同行無法復(fù)制的獨(dú)家資源，你有非常雄厚的實(shí)力跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，等等，這些都可能幫助你更快速的成功運(yùn)營一個(gè)店鋪。如果沒有，請(qǐng)看下一條。

3、如果上面的優(yōu)勢(shì)你都沒有，你也可以老老實(shí)實(shí)的開一家不好不壞的店鋪。此時(shí)最重要是：選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、以相對(duì)較低的價(jià)格出售、提供相對(duì)獨(dú)特的服務(wù)、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)。

4、到底要開一個(gè)什么類型的店鋪？旗艦店？專賣店？還是c店？可以說每個(gè)類型的店鋪都有自己的優(yōu)勢(shì)，都有可以成功，主要是看你的產(chǎn)品更適合哪種類型。1）擁有知名品牌資源的最適合開天貓旗艦店；2）有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的非知名品牌適合開淘寶企業(yè)店或者淘寶c店，等成為知名品牌后天貓會(huì)邀請(qǐng)你開旗艦店的；3）線下批發(fā)市場(chǎng)適合開專賣店或者專營店；4）如果沒有任何優(yōu)勢(shì)，勸你不要開店。

5、你要了解你的類目。剛開始最好選擇自己熟悉的類目，選擇熟悉的消費(fèi)者，選擇熟悉的產(chǎn)品，這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣出去。如果這些你都不了解，請(qǐng)先對(duì)這些做深入了解。

6、你需要成為自己店鋪的第一位消費(fèi)者。設(shè)想一下，如果你店里銷售的產(chǎn)品不能吸引你自己購買，你又有什么理由吸引其他顧客購買呢？所以，在開店之前，先找出一些吸引自己購買的理由。這樣，你就可以吸引其他顧客購買你的產(chǎn)品了。

7、你的店鋪要有故事。現(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴(yán)重，一個(gè)顧客在面對(duì)同樣的產(chǎn)品和同樣的價(jià)格的幾個(gè)店鋪，你很難吸引他在你的店鋪購買。如果你是一個(gè)有故事的店鋪，那么可以一下拉近顧客跟你的距離，再顧客不好做決定的時(shí)候你的故事會(huì)幫助顧客覺得再哪里購買。什么是有故事的店鋪？1）例如我是莫檸電商圈子的創(chuàng)始人，我分享電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和圈子成員的故事，開個(gè)店鋪賣紙箱膠帶等電商周邊產(chǎn)品會(huì)不會(huì)火爆？2）例如你是一個(gè)愛旅游的人，可以經(jīng)常把自己的游記分享給顧客，銷售戶外運(yùn)動(dòng)裝備會(huì)不會(huì)火爆？3）又例如你是一個(gè)喜歡化妝，可以錄制一些化妝的視頻分享給顧客，來銷售各大品牌化妝品會(huì)不會(huì)火爆？實(shí)際上，每個(gè)人都是獨(dú)一無二的，都有自己的優(yōu)勢(shì)，你一定可以分享出獨(dú)特的故事給你的顧客。

1、剛開店的時(shí)候不要把所有消費(fèi)者都當(dāng)成你的顧客，沒有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣給所有人。1）開店的時(shí)候盡可能把顧客細(xì)分、再細(xì)分，研究好你最了解的一群細(xì)分顧客最大的需求是什么，把最適合他們的產(chǎn)品賣出去，服務(wù)好他們。2）等你有了一定的客戶群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些顧客會(huì)有更多的需求，然后根據(jù)他們的需求找到或研發(fā)新的產(chǎn)品。如此循序漸進(jìn)，你的店鋪規(guī)模會(huì)越來越大。

2、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)可以幫你大忙，最簡單的方式是建立一個(gè)老顧客qq群。1）當(dāng)你上新品的時(shí)候不妨在群里調(diào)查一下老顧客最喜歡哪個(gè)產(chǎn)品，這樣將會(huì)幫你迅速判斷哪個(gè)產(chǎn)品可能賣出去2）。當(dāng)你的一個(gè)暢銷產(chǎn)品突然變得不暢銷的時(shí)候，你可以在群里調(diào)查一下老顧客近期不購買的原因，方便讓你做成正確的調(diào)整。其實(shí)，跟顧客互動(dòng)還有更多的好處，期待你的發(fā)現(xiàn)。

3、做任何事情的時(shí)候首先把自己當(dāng)成第一位顧客。1）如果你以顧客的思維去考慮店鋪如何運(yùn)營，你會(huì)避免很多低級(jí)的失誤。2）當(dāng)你在做一個(gè)頁面的時(shí)候，你會(huì)想到顧客最想看到什么圖片和文字，你也會(huì)想到最能夠吸引顧客購買的因素是什么。

營銷案例及分析篇五

（一）公司概述

米奇是以米老鼠、唐老鴨、布魯托等卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要生產(chǎn)銷售4~14歲的兒童服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織面料，色彩鮮艷、穿著舒適;圖案則圍繞著機(jī)智勇敢、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)童裝品牌，最受消費(fèi)者歡迎的十大中國童裝品牌服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織 ，色彩鮮艷、穿著舒適;圖案則圍繞著機(jī)智勇敢、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而 ，帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺，成為兒童世界中的佼佼者。國際知名品牌，米老鼠形象家喻戶曉 迪士尼米奇，于xx年成立至今，已成為全球美譽(yù)度極高的國際性品牌。廣東永駿經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司是華特迪士尼（上海）有限公司中國區(qū)最大授權(quán)商之一。

永駿成功地將迪士尼文化演繹，塑造了多個(gè)商品品牌，開發(fā)了皮具、鞋品、服裝、家居、首飾等多個(gè)項(xiàng)目。并將皮具（米奇專賣店）打造成全國最強(qiáng)皮具連鎖專賣店，覆蓋全國近2000家米奇專賣店，深受千萬15-45歲時(shí)尚消費(fèi)者的青睞

（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析

米奇店遍布全國各地城市與縣城，現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有量人群龐 大。服務(wù)于15-38歲黃金年齡段時(shí)尚消費(fèi)者。迪斯尼米奇米尼在全國都是出名的，那可愛的卡通形象，讓人看了都愛不釋手，調(diào)查顯示，目前我國16歲以下兒童有3億多，約占全國人口的四分之一，更別說是15-38歲的了，所以目標(biāo)市場(chǎng)廣大。

（二）行業(yè)現(xiàn)狀

我國童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境已悄然改變，加入wto亦為我國童裝業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場(chǎng)空間。童裝市場(chǎng)日趨成熟，童裝的產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在改善，目前，我國童裝產(chǎn)業(yè)正面臨著全面的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。 根據(jù)中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，連續(xù)三年，我國童裝產(chǎn)量增速較快

（三）消費(fèi)者分析

現(xiàn)在的孩子在大人眼里都是寶貝，要什么都會(huì)有什么。只要是孩子喜歡的東西，家長一般都是有求必應(yīng)的，都希望自己的孩子漂漂亮亮的?，F(xiàn)在我國的孩子們的消費(fèi)水平在不斷的增加。

通過對(duì)迪士尼系列人物的品牌授權(quán)，再借助快消品渠道

拓展中國市場(chǎng)，增強(qiáng)大眾對(duì)品牌的認(rèn)知，是迪士尼中國的運(yùn)營模式。

根據(jù)迪士尼米奇是家喻戶曉的一個(gè)動(dòng)畫明星，許多孩子的成長記憶中也一直都有米奇的陪伴。米奇可愛的大耳朵和招牌的動(dòng)作在孩子的印象中留下了很多美好的記憶?，F(xiàn)在，迪士尼中的卡通形象開始走進(jìn)生活，走進(jìn)孩子的世界，和孩子們一起演繹經(jīng)典的童話

1.形象+概念的營銷方式 米奇、米尼是童話或卡通片中的動(dòng)畫形象，由于其獨(dú)特的形象魅力和極富童趣的文化底蘊(yùn)，在中國童裝界提起童裝品牌可說是無人不知。在全國童裝市場(chǎng)銷售的排名中，米奇曾多次榮居榜首。通過解讀這個(gè)家喻戶曉且尤其受小朋友歡迎的童裝名牌，筆者發(fā)現(xiàn)，米奇的獨(dú)特之處就在于，它以一種“形象+概念”的營銷方式，開創(chuàng)了自己的成功之路。

米奇則是以這些卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要生產(chǎn)銷售4-14歲的兒童服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主，多采用針織面料、色彩鮮艷、穿著舒適；圖案則圍繞著機(jī)智勇敢、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)；顏色以紅、黃、藍(lán)為主色，加以每年的流行色彩，領(lǐng)導(dǎo)最新潮流；再配合鞋子、包袋、文具、和其他一些雜貨等，不同色彩的組合，帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺，成為兒童世界中的佼佼者。

米老鼠這種快樂可愛的卡通形象，首先在人們的心中奠定了一種“形象”基礎(chǔ)，商家就是根據(jù)孩子們對(duì)卡通形象的喜愛這一特點(diǎn)

2.出租“米奇”：每年，迪士尼都會(huì)讓授權(quán)商聚集在一起，做一到兩次的展會(huì)。迪士尼會(huì)租一個(gè)場(chǎng)地，實(shí)現(xiàn)公司品牌的一站式購物，每個(gè)授權(quán)商則根據(jù)所占的面積支付一定的租金。將授權(quán)商召集到一起，確實(shí)可以吸引不少消費(fèi)者。

3.渠道策略：在中國，迪士尼的電視頻道一直難以落地。因此，將發(fā)展重心放在消費(fèi)品業(yè)務(wù)成了其“曲線救國”的方法。通過對(duì)迪士尼系列人物的品牌授權(quán)，再借助快消品渠道拓展中國市場(chǎng)，增強(qiáng)大眾對(duì)品牌的認(rèn)知，是迪士尼中國的運(yùn)營模式。

4.銷售渠道：每逢節(jié)假日或銷售旺季，迪士尼中國的消費(fèi)品部也會(huì)親身與沃爾瑪、家樂福及樂購等賣場(chǎng)建立合作，指導(dǎo)協(xié)助授權(quán)商買通零售渠道。將授權(quán)商組合后，大家便可以獲得較為優(yōu)越的進(jìn)場(chǎng)條件。

營銷案例及分析篇六

xx汽車自xx年在xx市場(chǎng)投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場(chǎng)銷量與日俱增，現(xiàn)在xx市場(chǎng)保有量達(dá)到近8000臺(tái)。

xx市xx投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售xx品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)xx4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時(shí)xx地區(qū)規(guī)模的一家xx4s店。經(jīng)營一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了xx市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)份額。

x年元月xx汽車以月銷8000臺(tái)成為中國車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一，為取得更大突破，xx集團(tuán)特推出系列促銷政策。x年我公司又獲得xx汽車全系列xx地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從xx汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈(zèng)希望工程，提升xx汽車、xx公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)xx地區(qū)終端銷量。

面對(duì)競爭激烈的銷售市場(chǎng)，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售。xx4s店的成立，已讓xx汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。

中國汽車市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化激烈競爭局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭搶顧客的“眼”。

面對(duì)如此競爭，我們xx品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng)，爭取一舉多得。

x年在中國車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的xx汽車，在x年仍舊保持強(qiáng)勁增長，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份xx汽車市場(chǎng)總銷量11438臺(tái)，較1月份增長2326臺(tái)（）。本公司xx汽車1月份終端銷量78臺(tái)，2月份增至151臺(tái)，同比增長。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13臺(tái)），增長，天汽夏利（41-34=7臺(tái)）等，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量，xx汽車xx市場(chǎng)銷售走勢(shì)良好。

我公司采用數(shù)據(jù)庫檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫中182名xx車主，針對(duì)車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了xx用戶調(diào)查活動(dòng)。

調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：xx汽車作為具有卓越性價(jià)比的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營業(yè)主和營銷商務(wù)人員；用戶購買xx汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的。

xx為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購xx汽車者，xx公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。

我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購車活動(dòng)。

兒童是祖國的未來，祖國的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動(dòng)，一方面在優(yōu)惠車主購車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí)，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會(huì)需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受，同時(shí)樹立了汽車品牌、公司良好的社會(huì)形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn)。

通過此次活動(dòng)對(duì)xx品牌、xx集團(tuán)、xx地區(qū)代理公司——“xx”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升xx品牌形象，擴(kuò)大xx公司知名度，提高其美譽(yù)度，最終促進(jìn)市場(chǎng)推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。