總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績(jī)，更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的，對(duì)工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

銷售管理工作總結(jié)篇一

2、管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3、主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4、主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5、評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6、貨款回收管理。

7、促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8、審定并組建銷售分部。

9、制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10、制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11、對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在x總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。現(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)：

銷量增長(zhǎng)率：xx%

新客戶增長(zhǎng)率：xx%

這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來(lái)！

大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的`大力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

銷售管理工作總結(jié)篇二

服裝店對(duì)于一個(gè)服裝店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的讓我干到積極的我要干。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;

其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對(duì)下月的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清以后的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

銷售管理工作總結(jié)篇三

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

銷售管理工作總結(jié)篇四

剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的'尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。

1、關(guān)于態(tài)度

在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別：

甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。)

乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。(在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。)

態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還需要我們大家來(lái)干什么?如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。

拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟銢](méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

銷售管理工作總結(jié)篇五

1、設(shè)計(jì)通知單。

（1）結(jié)合本本工作部以及本市場(chǎng)的情況，結(jié)合其他市場(chǎng)部的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和總部的通知單樣稿，設(shè)計(jì)出適合本工作部的通知單，加大名單的收集工作。

（2）在通知單的設(shè)計(jì)上，要提高通知單的質(zhì)量和規(guī)格，達(dá)到顧客拿到通知單的時(shí)候愿意扔掉?？梢栽O(shè)計(jì)成銅版紙的彩頁(yè)，時(shí)間地點(diǎn)空出來(lái)，每次印刷3萬(wàn)份，價(jià)格也是比較便宜的。

（3）改變通知單的格式，可以設(shè)計(jì)成三折頁(yè)或者是賀卡、門票性質(zhì)的都可以，也可以直接設(shè)計(jì)成參會(huì)的門票。這樣給會(huì)員一種不同的感覺(jué)。

2、設(shè)計(jì)好的利益點(diǎn)。

（1）老顧客轉(zhuǎn)介紹的利益點(diǎn)。根據(jù)老顧客的不同需求，制定個(gè)性化的利益點(diǎn)，以此來(lái)引導(dǎo)老顧客轉(zhuǎn)介紹。

（2）制定好的利益點(diǎn)吸引新顧客參加報(bào)告會(huì)。

利益點(diǎn)可以是養(yǎng)生方面的，比如經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、飲食養(yǎng)生、疾病專題養(yǎng)生、經(jīng)絡(luò)理療等等，不斷地變化養(yǎng)生內(nèi)容，以此來(lái)吸引顧客的參會(huì)。

增加參會(huì)禮品的利益點(diǎn)，多選擇顧客常見(jiàn)的小禮品，現(xiàn)在各種廣告宣傳的比較多的禮品作為顧客參會(huì)的利益點(diǎn)來(lái)吸引顧客參會(huì)。

3、多種方式的開(kāi)展名單收集工作。

（1）通過(guò)派發(fā)各種通知單進(jìn)行名單收集。重點(diǎn)的是要做好通知單的講解工作，要做到百分百講解通知單，做到面對(duì)面的講解通知單，做到通知單上面信息的百分百的傳遞給顧客。做好通知單發(fā)放的演練工作。

（2）針對(duì)循環(huán)顧客、停服或者是退貨的顧客，可以通過(guò)開(kāi)展大型健康報(bào)告會(huì)結(jié)合寄信的方式。通過(guò)寄信，邀請(qǐng)其參加大型健康報(bào)告會(huì)，拉動(dòng)老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹。

（3）通過(guò)夾報(bào)的方式收集名單。重點(diǎn)做好報(bào)紙的選擇和通知單的設(shè)計(jì)。

（4）通過(guò)和社區(qū)聯(lián)系進(jìn)行名單的收集工作。通過(guò)聯(lián)系社區(qū)，和社區(qū)共同開(kāi)展經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班進(jìn)行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生學(xué)習(xí)，可以達(dá)到很好的名單收集的效果。

值得強(qiáng)調(diào)的是：在社區(qū)開(kāi)發(fā)上，不能急于求成，要有耐心，社區(qū)的顧客不能給予推薦產(chǎn)品，要慢慢的進(jìn)行滲透。通過(guò)社區(qū)的開(kāi)發(fā)建立好社區(qū)根據(jù)地，同時(shí)要加強(qiáng)社區(qū)根據(jù)地的建設(shè)，根基要穩(wěn)。

社區(qū)開(kāi)發(fā)是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程，不能強(qiáng)摘瓜操之過(guò)急，欲速則不達(dá)。很多地方為什么堅(jiān)持不下去或持續(xù)不下去？原因不外乎太近利，只重眼前利益，把社區(qū)講座開(kāi)成了欲熱會(huì)，然后馬上進(jìn)行家訪，參加銷售會(huì)，都知道是賣藥的了，下次去社區(qū)負(fù)責(zé)人不讓了或沒(méi)人參加了。所以一定多開(kāi)展幾次活動(dòng)，先打造長(zhǎng)尾的顧客群體，然后培養(yǎng)等待瓜熟蒂落。要認(rèn)識(shí)到社區(qū)這塊陣地你不盡快占領(lǐng)別人就會(huì)占領(lǐng)，你目前市場(chǎng)上存在的問(wèn)題也是別的保健品公司存在的問(wèn)題：上人難、上門難、賣貨更難。你在想方法突破瓶頸，別人也在想，你能想到的別人也能想到，就看誰(shuí)能先人一步，做好、做牢，獲得認(rèn)可與支持。

（5）做好報(bào)紙廣告，進(jìn)行名單的收集工作。報(bào)紙廣告和夾報(bào)是一樣的，同樣要做好媒體的選擇。報(bào)紙廣告最好是結(jié)合大型健康匯報(bào)會(huì)同步進(jìn)行。

（6）利用老顧客積分進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)積分兌換禮品進(jìn)行拉動(dòng)老會(huì)員開(kāi)展宣傳，發(fā)放通知單等達(dá)到名單收集的目的。

（7）通過(guò)召開(kāi)大型健康報(bào)告會(huì)進(jìn)行名單收集。

（8）通過(guò)擺臺(tái)進(jìn)行儀器檢測(cè)或者和社區(qū)結(jié)合在社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)體檢活動(dòng)進(jìn)行名單收集。

（9）和相關(guān)單位合作舉辦各種大型活動(dòng)，我們進(jìn)行冠名或者是贊助，以此進(jìn)行名單收集。比如開(kāi)展演講、歌舞比賽，開(kāi)展各種運(yùn)動(dòng)比賽等等。

（10）強(qiáng)化和堅(jiān)持“清理家庭小藥箱”活動(dòng)的開(kāi)展，進(jìn)行名單的收集。

4、加強(qiáng)利益化收單的演練工作，要有好的話術(shù)，要加強(qiáng)演練工作。

本月上量，實(shí)現(xiàn)上量的一個(gè)主要的因素就增加會(huì)議的排期。金九銀十，各工作部要抓住有利時(shí)機(jī)，加強(qiáng)市場(chǎng)部的會(huì)議排期，迅速提升市場(chǎng)銷量。

1、確保預(yù)熱會(huì)和銷售會(huì)的規(guī)模和人數(shù)。

（1）通過(guò)強(qiáng)化名單的收集工作，預(yù)熱會(huì)要上規(guī)模，預(yù)熱會(huì)開(kāi)大，人數(shù)要多。

①深抓預(yù)熱會(huì)賓館選址工作，嚴(yán)格按照總部的要求選擇會(huì)場(chǎng)，一個(gè)好的賓館選址，起到事半功倍的效果，選址不準(zhǔn)確，對(duì)預(yù)熱會(huì)的人數(shù)和質(zhì)量都有很大影響。

②預(yù)熱會(huì)提高層次，用好大主席臺(tái)戰(zhàn)術(shù)。

主席臺(tái)的結(jié)構(gòu)：辦事總經(jīng)理、部長(zhǎng)、專家、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)員、會(huì)員領(lǐng)導(dǎo)等。

③強(qiáng)化預(yù)熱會(huì)的流程，不能簡(jiǎn)化流程。在某種程度上來(lái)講，不是模式不行了，而是流程簡(jiǎn)化了（預(yù)熱會(huì)不設(shè)主席臺(tái)、不獻(xiàn)鮮花、取消頒發(fā)會(huì)員證，取消會(huì)議總結(jié)等環(huán)節(jié)）。

④強(qiáng)化預(yù)熱會(huì)會(huì)員結(jié)構(gòu)的構(gòu)成。

預(yù)熱會(huì)的參會(huì)人群因該是新顧客、轉(zhuǎn)介紹的顧客和老顧客。這樣既可以實(shí)現(xiàn)名單收集，又可以實(shí)現(xiàn)會(huì)員的服務(wù)，同時(shí)保證了會(huì)議的規(guī)模和人數(shù)，烘托了會(huì)議的氣氛，提升了工程的形象。

（2）提高銷售會(huì)的規(guī)模和人數(shù)。

①?gòu)?qiáng)化銷售會(huì)的人員構(gòu)成比例。

銷售會(huì)的人員構(gòu)成一定是新顧客和老顧客的構(gòu)成，構(gòu)成比例是1：1。

②強(qiáng)化銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)議管理拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。

第一、顧客角色構(gòu)成戰(zhàn)術(shù)。

新顧客、鐵桿顧客、夫妻顧客、循環(huán)顧客、明星會(huì)員、領(lǐng)導(dǎo)會(huì)員等合理構(gòu)成。要按新老顧客1：1的比例進(jìn)行顧客邀約。給老顧客一定得參會(huì)利益點(diǎn)，確保老顧客參會(huì)。

第二、蜂窩座位戰(zhàn)術(shù)。

老會(huì)員、會(huì)前訂購(gòu)顧客、重點(diǎn)潛在顧客，交叉排位。便于老顧客協(xié)助開(kāi)展工作。

第三、會(huì)前鐵桿顧客會(huì)議戰(zhàn)術(shù)。

銷售會(huì)前，召開(kāi)個(gè)小型的鐵桿顧客會(huì)，對(duì)鐵桿顧客如何做好銷售會(huì)的工作做出安排，并做好激勵(lì)和動(dòng)員。

第四、大主席臺(tái)戰(zhàn)術(shù)。

主席臺(tái)一定要大，主席臺(tái)就坐的人數(shù)要多。主席臺(tái)的人數(shù)不少于6人。

第五、“大”會(huì)議室戰(zhàn)術(shù)。

會(huì)議室要上檔次，在當(dāng)?shù)鼗蛑車幸欢麣?，?huì)議室空調(diào)要好，音響、投影設(shè)備要好。

第六、健康明星、優(yōu)秀會(huì)員發(fā)言、獻(xiàn)禮戰(zhàn)術(shù)。

銷售會(huì)上，安排健康明星、優(yōu)秀會(huì)員發(fā)言。健康明星、優(yōu)秀會(huì)員的選擇要典型，發(fā)言要到位。同時(shí)，可以安排健康明星、優(yōu)秀會(huì)員向工作部獻(xiàn)錦旗、字畫(huà)等。

第七、安全搶單戰(zhàn)術(shù)。

利用訂購(gòu)名額有限，贈(zèng)品名額有限，抽獎(jiǎng)名額有限等，做好拉動(dòng)搶單。

第八、抽獎(jiǎng)戰(zhàn)術(shù)。

參會(huì)顧客幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，訂購(gòu)顧客抽獎(jiǎng)，拉動(dòng)顧客參會(huì)，拉動(dòng)顧客訂購(gòu)。

第九、名單分析排版戰(zhàn)術(shù)。

會(huì)前一定做好名單分析、排版。專家參加名單分析。要填寫好名單分析排版表，專家、叫號(hào)員、工作人員各一份。會(huì)中，按照排版，有計(jì)劃、有順序、有對(duì)策地做好每個(gè)會(huì)員的促銷、訂購(gòu)。

第十、會(huì)議時(shí)間合理安排戰(zhàn)術(shù)。

會(huì)議早開(kāi)始早結(jié)束。7：30要求會(huì)員到齊，7：30或8點(diǎn)會(huì)議一定開(kāi)始。11：30之前結(jié)束會(huì)議。合理安排好各階段的時(shí)間：專家講課時(shí)間控制在一小時(shí)，優(yōu)秀會(huì)員表彰、發(fā)言等控制在15到二十分鐘，各種專題片控制在半小時(shí)，保證咨詢時(shí)間。

③強(qiáng)化銷售會(huì)的流程。

銷售會(huì)流程要一氣呵成，不留遺憾，制定好銷售會(huì)流程環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣，引人入勝，尤其是會(huì)前顧客放松，會(huì)后拉動(dòng)、咨詢環(huán)節(jié)。可以借鑒大活動(dòng)的銷售模式流程，增設(shè)會(huì)前游戲，會(huì)前老會(huì)員載歌載舞，讓顧客在喜慶的氛圍中放松下來(lái)，為銷售做好鋪墊工作。

2、增加活動(dòng)的密度和頻次。

本份，各工作部要在秋冬戰(zhàn)役中增加會(huì)議的場(chǎng)次，通過(guò)增加會(huì)議的場(chǎng)次，提升市場(chǎng)的銷量，各市場(chǎng)部每個(gè)月的活動(dòng)要恢復(fù)到3場(chǎng)銷售會(huì)。