時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的發(fā)展，寫一份計(jì)劃，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧！計(jì)劃書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄?jì)劃呢？下面是小編整理的個(gè)人今后的計(jì)劃范文，歡迎閱讀分享，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃篇一

白酒銷售管理策略

a市場(chǎng)終端管理策略

1-1、終端建設(shè)

a、爭(zhēng)取a級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。

b、終端理貨

理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。

1-2、實(shí)施步驟

a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

2、終端宣傳

a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來(lái)，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。

b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝

利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。

c.終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂(lè)以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。

3-1、口碑傳播

終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。

3-2、實(shí)施步驟

b.加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；

c.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。

對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的'營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。

4、控制終端

終端系統(tǒng)管理

終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、erp或者crm來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。

終端分銷陳列

終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成：

a、產(chǎn)品陳列

b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備

c、品牌信息、促銷信息傳遞

d.終端銷售促進(jìn)

終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn)

a、銷售促進(jìn)

b、各地事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)

5、終端客戶管理

確立終端客戶管理的地位

終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理；

終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍；

終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則

a、不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；

b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢；

c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)；

建立面向客戶的銷售管理體系

b、客戶管理

c、營(yíng)銷執(zhí)行員過(guò)程管理

d、結(jié)果管理

建立客戶資料庫(kù)

a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)品牌挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；

b、潛在的市場(chǎng)客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；

c、新扶植的客戶；

6、終端業(yè)務(wù)員管理

業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

工作職責(zé)

1.安排繪制終端拜訪線路圖；

2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。

4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列；

5.培育零售商店對(duì)于商品陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)；

7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；

8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)；

9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；

10.在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；

11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。

拜訪客戶的技巧和要求

a計(jì)劃與準(zhǔn)備

每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、pop、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。

同時(shí)要注重個(gè)人形象。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。

b拜訪程序

開場(chǎng)白

要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見(jiàn)。

售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn)

如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。

銷售陳述

運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持。

異議處理

客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。要有隨機(jī)處理問(wèn)題的能力。

約束銷售

運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來(lái)適當(dāng)送貨。

7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析

各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫(kù)存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。對(duì)鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對(duì)于存貨較大的終端，需要通過(guò)退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，保持合理庫(kù)存數(shù)。

調(diào)查表反映出：

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比

各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比

各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況

建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)

1.各辦事處或經(jīng)營(yíng)部以城市為單位，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來(lái)確定。

規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問(wèn)路線

訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問(wèn)題。合理的訪問(wèn)路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間，這很重要。

（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。

（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問(wèn)。然后在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。

（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問(wèn)一圈，結(jié)束訪問(wèn)正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。

（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。

（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問(wèn)題。而是時(shí)間管理問(wèn)題，可以避免重復(fù)訪問(wèn)，以節(jié)約時(shí)間。

銷售訪問(wèn)的規(guī)劃需要考

設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動(dòng)等因素的影響，另外路線形式對(duì)指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的，但隨著市場(chǎng)的變化，要求我們對(duì)客戶重新分類，重新設(shè)計(jì)路線。

b、銷售系統(tǒng)信息策略

渠道和終端中的信息包括市場(chǎng)信息、渠道成員信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、終端信息、消費(fèi)者信息以及公司信息。

1、信息的管理包括：

．客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立；

．企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；

．渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；

．巡視市場(chǎng)信息系統(tǒng)；

．企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)；

．會(huì)議反饋系統(tǒng)；

．互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；

a.通過(guò)系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促管理，使市場(chǎng)管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。

b.和移動(dòng)公司合作，使用移動(dòng)信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。

2、移動(dòng)信使的特點(diǎn)：

a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)等信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。

b、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過(guò)移動(dòng)信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費(fèi)用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開支。

3、移動(dòng)信使的特色功能：

a通訊錄：通訊名單分組存儲(chǔ)，隨時(shí)隨地查詢。工作、生活井井有條。

b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。

c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。

d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。一

切信息心中有數(shù)。

e會(huì)議通知：會(huì)議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。

f任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握任務(wù)情況。

g問(wèn)候語(yǔ)：節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)自由編寫，無(wú)限關(guān)懷，同事客戶均感受。

4、網(wǎng)建步驟：

建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。

對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。

城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。

網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。

注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做：

2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)；

3）提供終端管理解決方案和

助銷；

4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；

5）推廣個(gè)性化服務(wù)；

6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)；

8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；

9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。

白酒“一對(duì)一營(yíng)銷”

1、要在完善顧客檔案的基礎(chǔ)上，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；

白酒目前已經(jīng)深入終端、核心超市、旗艦酒店，均需要促銷員與顧客進(jìn)行‘零距離’的接觸，所以收集顧客的資料是非常重要的。

2、要明確“一對(duì)一營(yíng)銷”的目標(biāo);

白酒”一對(duì)一營(yíng)銷”的目標(biāo)對(duì)象主要是最有價(jià)值或最具增長(zhǎng)性的消費(fèi)者、優(yōu)秀終端。

人是有感情的，思想觀念也不一樣，而需求也是千差萬(wàn)別的，故必須充分了解他們的關(guān)注和需求，以滿足其需求，就需要我們做到以情動(dòng)人等。

個(gè)人渠道：

1）個(gè)人購(gòu)買，團(tuán)體消費(fèi)型。如婚、壽等喜宴席消費(fèi)；

2）個(gè)人購(gòu)買送禮用。如生意人公關(guān)、送禮用；

3） 權(quán)力人事、成功人士公務(wù)、商務(wù)、應(yīng)酬等的消費(fèi)

4）個(gè)人家庭消費(fèi)。

團(tuán)體渠道：

1）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）節(jié)假日發(fā)放福利；

2）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）商務(wù)公關(guān)，招待用酒

3）企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）會(huì)議用酒。

六大促銷方案：

促銷設(shè)計(jì)之一? 目標(biāo)：針對(duì)婚、壽宴等喜宴顧客。

顧客資料：可從酒樓訂餐處、吧臺(tái)小姐、打字社等其它渠道獲得顧客資料。

一對(duì)一溝通方式：對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性訪問(wèn)，如電話訪問(wèn)、上門拜訪、郵寄賀卡及銷售資料。

促銷優(yōu)惠內(nèi)容：憑賀卡到指定經(jīng)銷處購(gòu)買指定的鴻運(yùn)通酒用于喜慶消費(fèi)的，可以享受買n箱贈(zèng)一瓶或箱。并可以派促銷小姐在喜慶吉日登門送花致賀。

促銷設(shè)計(jì)之二目標(biāo)：權(quán)利人士、成功人士和其它公-款消費(fèi)者、商務(wù)消費(fèi)者。

顧客資料：業(yè)務(wù)員搜集，酒店促銷員收集或其他朋友介紹。

一對(duì)一溝通方式：對(duì)其開展贈(zèng)酒或贈(zèng)定點(diǎn)酒樓“vip”會(huì)員或優(yōu)惠卡。

促銷優(yōu)惠內(nèi)容：

1、區(qū)別不同對(duì)象（級(jí)別高、消費(fèi)量大的要特別關(guān)注）選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行贈(zèng)送鴻運(yùn)通酒。

2、不宜或不便贈(zèng)酒的可開展贈(zèng)vip卡或優(yōu)惠卡活動(dòng)。

促銷設(shè)計(jì)之三目標(biāo)：主管采購(gòu)的企事業(yè)單位（包括私營(yíng)企業(yè)）節(jié)慶日發(fā)放福利、公關(guān)、招待用酒的權(quán)力人士。

顧客資料：業(yè)務(wù)員通過(guò)各方面關(guān)系搜集。

一對(duì)一溝通方式：情感溝通、利益收買或?qū)ふ谊P(guān)系人士公關(guān)。

促銷活動(dòng)內(nèi)容：可以以情動(dòng)人，也可以以權(quán)壓之，更多的是以利誘之。總之投其所好。

促銷設(shè)計(jì)之四目標(biāo)：針對(duì)會(huì)議用酒可以分為兩類：

1、類是區(qū)域市場(chǎng)重要的黨政會(huì)議，可以以公關(guān)的形式贊助或贈(zèng)飲；

其核心是要抓住消費(fèi)中的權(quán)利人士或領(lǐng)導(dǎo)。

資料來(lái)源：業(yè)務(wù)員，駐酒店的促銷員通過(guò)各方關(guān)系搜集。

一對(duì)一溝通方式：會(huì)議贈(zèng)酒與專人送禮贈(zèng)酒

促銷活動(dòng)內(nèi)容：

1、 尋求機(jī)會(huì)，以主推白酒贊助公-款消費(fèi)量較大行業(yè)的當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)會(huì)議。

2、 對(duì)不同級(jí)別的公-款消費(fèi)者，贊頌酒到家或送禮卷

促銷設(shè)計(jì)之五?? 目標(biāo)：白酒發(fā)燒友、家庭高收入者，可進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)，與高檔居民社區(qū)或小區(qū)物業(yè)管理公司或業(yè)主委員聯(lián)合開展有品牌特色和社區(qū)特色的社區(qū)或小區(qū)題宣傳促銷活動(dòng)。

促銷設(shè)計(jì)之六 目標(biāo)：終端的老板或關(guān)鍵人物。

顧客資料：業(yè)務(wù)員和促銷員通過(guò)各種關(guān)系搜集；

一對(duì)一溝通方式：了解個(gè)人及家庭所好，有針對(duì)性地進(jìn)行情感或利益公關(guān)；

促銷內(nèi)容：

1、個(gè)體老板：

a、利益驅(qū)動(dòng)，可在該店搞促銷活動(dòng)，為其招攬顧客，提高知名度；

b、情感公關(guān)，可在其本人及家人或其所寵愛(ài)的人生日、升學(xué)等喜慶時(shí)刻送花、贈(zèng)禮等方式祝賀。

2、國(guó)企業(yè)老板或打工者：

a、情感公關(guān)，可在其本人及家人或其所寵愛(ài)的人物生日、升學(xué)等喜慶時(shí)刻以贈(zèng)花、送禮等方式祝賀。

b、利益驅(qū)動(dòng)，以利動(dòng)之。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃篇二

一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀

提到銷售人員的管理，作為市場(chǎng)一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷教材或是企業(yè)管理書籍，無(wú)一不將銷售人員管理列為重點(diǎn)，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃最后都需要銷售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

銷售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4a準(zhǔn)4a廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。

就對(duì)銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無(wú)二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。

不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上！

現(xiàn)在的銷售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。

規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式。

二、練心

成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法+熱情（愿意）。

我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說(shuō)90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng)；而熱情，即自發(fā)或被-迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡(jiǎn)單的“我想”（內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人）或者“我得”（外壓力如生計(jì)所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認(rèn)同！

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同！

是激勵(lì)與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。

或是懲罰措施？----懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng)化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。

大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門檻不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白營(yíng)銷究竟是什么；知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷之“苦”；知道營(yíng)銷之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷的樂(lè)趣。

營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng)爭(zhēng)、更是各品牌銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。

營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生理，對(duì)銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

因此銷售人員注定了要忍受營(yíng)銷之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個(gè)在銷售一線奮戰(zhàn)過(guò)的銷售人員都不會(huì)忘記這些刻骨銘心的心路歷程！

只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷工作本身的感悟。

感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)！

營(yíng)銷就是人生，營(yíng)銷無(wú)處不在。營(yíng)銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人接受自己的品牌（產(chǎn)品）、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌（產(chǎn)品），這與人的社會(huì)生活----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷人的心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激-情，此為營(yíng)銷之美。

營(yíng)銷是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營(yíng)銷的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷之趣。

營(yíng)銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷之樂(lè)。

每個(gè)踏入營(yíng)銷的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷這一行另尋生路！

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

三、練腦

對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)，但銷售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門科學(xué)化、流程化、it網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個(gè)故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹洞。這只樹洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎？”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹?！薄ⅰ耙恢煌米硬豢赡芡瑫r(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷售目標(biāo)（土拔鼠）的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。

銷售目標(biāo)可分為三種類型：a、銷售額（回款額）：適用于開發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng)；b、利潤(rùn)率：適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng)；c、市場(chǎng)占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類。

三個(gè)銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷售主管不對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”！銷售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計(jì)劃。

這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計(jì)劃或開會(huì)時(shí)將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的'原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

在銷售管理的實(shí)踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對(duì)于銷售人員行動(dòng)力（不是執(zhí)行力?。┎畹默F(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素：技能與習(xí)慣。

先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習(xí)慣；你有什么習(xí)慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運(yùn)。

我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。

未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有；而那些開完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%！

要成為一個(gè)高績(jī)效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)（泡吧/麻將等）有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。

這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。

個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個(gè)讓別人接受自己（即達(dá)成交易）的過(guò)程，行銷方法（即成交技巧）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力（不是行動(dòng)力?。┎蛔愕膬?nèi)在阻礙。

行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營(yíng)銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn)題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

五、何為三點(diǎn)一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說(shuō)：必須在決定性的地點(diǎn)投入盡可能多的軍隊(duì)。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點(diǎn)一線式模式，不在于泛泛地將三個(gè)方面提示一下，因此沒(méi)有說(shuō)是“三位一體”而是“三點(diǎn)一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個(gè)規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對(duì)于大規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理。

三點(diǎn)一線的管理模式強(qiáng)調(diào)的是一體化。個(gè)人或銷售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)三點(diǎn)一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢(shì)能，從而成為銷售高手。

通過(guò)練心、練腦、練力來(lái)訓(xùn)練一支營(yíng)銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運(yùn)兵之道！

在一些銷售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來(lái)，銷售人員的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷售額，在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多，該銷售員就越優(yōu)秀，至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷售數(shù)額，則往往是采取“我只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的態(tài)度，放任銷售員“八仙過(guò)海，各顯其能?！比绻@種態(tài)度再配合以惟一按銷售數(shù)額進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和取酬的話，則往往使企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域劃分、價(jià)格體系及政策以致于整個(gè)銷售計(jì)劃遭到致命的破壞。

所以，在銷售人員管理中， “只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”的思想和做法都是十分錯(cuò)誤的。必須對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程進(jìn)行控制，重點(diǎn)在于使銷售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化，而這樣做的難點(diǎn)則在于如何有效地鑒別銷售中出現(xiàn)的特殊或例外情況。

對(duì)策：通過(guò)即時(shí)報(bào)告，信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。一項(xiàng)管理制度和方法的有效實(shí)施，離不開及時(shí)有效的管理控制。銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題大多與管理控制不力和信息獲取不及時(shí)有關(guān)。例如，某銷售員是否按所要求的事項(xiàng)、強(qiáng)度、頻度和操作標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)客戶進(jìn)行拜訪與服務(wù)，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來(lái)；某客戶是否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中是否有銷售人員的合謀，是很難坐在辦公室里，通過(guò)看簡(jiǎn)要的銷售統(tǒng)計(jì)表而發(fā)現(xiàn)的；而對(duì)銷售人員報(bào)告的特殊情況和要求的特殊政策，通過(guò)“遙控”的方式的確不僅難于作出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析、判斷和決策，更難于避免“與自己人談判總比與客戶談判要輕松”的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來(lái)。

目前，通過(guò)把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來(lái)越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法依然解決不了信息的真實(shí)性和即時(shí)性的問(wèn)題，在管理者的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào)。所以，管理者既要利用表格對(duì)銷售情況和銷售人員的工作情況進(jìn)行日常例行分析與判斷，更要有一套能真實(shí)獲知銷售人員工作狀態(tài)的方法，另外，還要定期或不定期地進(jìn)行獨(dú)立的市場(chǎng)巡觀，通過(guò)市場(chǎng)考察企業(yè)的銷售政策、策略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況，更好地溝通客戶并對(duì)有些銷售人員的造假企圖起到警示和監(jiān)督作用。

對(duì)于如何獲悉銷售人員真實(shí)的工作狀態(tài)，督促銷售人員按質(zhì)按量完成客戶的拜訪任務(wù)，可以用專業(yè)的外勤管理軟件來(lái)完成， 上海手掌心信息技術(shù)有限公司開發(fā)的“位置達(dá)人”就是市面上比較優(yōu)秀的外勤管理服務(wù)系統(tǒng)，功能全面，費(fèi)用低廉，性價(jià)比相當(dāng)高，非常適合中小企業(yè)的使用，在這里順帶推薦給大家。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃篇三

賣場(chǎng)管理人員如何更好的對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行管理，使其工作潛力發(fā)揮到最好:

1、控制流失率

任何商場(chǎng)都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響。作為一個(gè)商場(chǎng)管理者，要從根本上提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達(dá)商場(chǎng)的企業(yè)文化，使其對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺(jué)自己是企業(yè)的一員，從而保證營(yíng)業(yè)員的穩(wěn)定性。

2、因人定崗?

有個(gè)這樣的例子：商場(chǎng)中，有個(gè)較知名的品牌，廠家本身對(duì)品牌的管理很規(guī)范，在商場(chǎng)中業(yè)績(jī)、形象、管理都是一種典型，專柜營(yíng)業(yè)員也有了一點(diǎn)優(yōu)越感，頻繁的受到肯定就不容易接受批評(píng)了，其中有一個(gè)店員，工作態(tài)度和銷售業(yè)績(jī)一直做得很好，也非常配合店長(zhǎng)工作，就是有一點(diǎn)倔強(qiáng)，有一次因?yàn)橐粋€(gè)小錯(cuò)誤被主管處罰，她就有點(diǎn)憤憤不平了，雖然也配合了管理但表現(xiàn)了極度的不情愿，有些抵觸情緒，恰巧沒(méi)過(guò)幾天生病住院，她的家人都在外地，主管買了營(yíng)養(yǎng)品親自去看她，令她沒(méi)有想到也很感動(dòng)，以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變。

4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)?

舉個(gè)例子：

一個(gè)新開業(yè)的商場(chǎng)，很多供應(yīng)商對(duì)營(yíng)業(yè)員很挑剔，頻繁的換人，銷售受到影響；有個(gè)文胸專柜，廠家經(jīng)理欣然接受了商場(chǎng)分配的一個(gè)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新員工，同時(shí)從別的店里調(diào)過(guò)來(lái)一名經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，開業(yè)前一周，這名新?tīng)I(yíng)業(yè)員被送到總店實(shí)習(xí)、培訓(xùn)，開業(yè)正式上崗，廠家經(jīng)理在巡店過(guò)程中，對(duì)這名新員工的每點(diǎn)進(jìn)步都提出贊賞。此后，這名營(yíng)業(yè)員進(jìn)步得非?？?，經(jīng)理還找到商場(chǎng)管理人員說(shuō)“謝謝你給我們分了這么好的營(yíng)業(yè)員，真是太滿意了?！钡诙煸鐣?huì)，這名營(yíng)業(yè)員被點(diǎn)名表?yè)P(yáng)。最終，她越做越出色，她的敬業(yè)精神、合作意識(shí)、銷售業(yè)績(jī)成了文胸區(qū)的典型。

有別的供應(yīng)商很羨慕，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢？事后廠家經(jīng)理道出了實(shí)情：文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高，最初當(dāng)然想要一名有經(jīng)驗(yàn)的，但當(dāng)時(shí)商場(chǎng)人員緊缺，又面臨開業(yè)，當(dāng)時(shí)想到的是一方面配合商場(chǎng)，另一方面也不能不給新手機(jī)會(huì)。在對(duì)這名新員工的管理和培養(yǎng)中，她主要采取激勵(lì)的方式，最初讓經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)帶她學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)參加公司的定期培訓(xùn)，對(duì)她的進(jìn)步加以肯定，使其有信心，在業(yè)務(wù)能力上迅速成長(zhǎng)；在人際關(guān)系處理上，店長(zhǎng)因工作多年，不會(huì)因她受到表?yè)P(yáng)而嫉妒，反而，會(huì)在不經(jīng)意間將經(jīng)理表?yè)P(yáng)她的話傳達(dá)給她，使兩人的合作非常愉快。店長(zhǎng)作為一個(gè)店面的負(fù)責(zé)人，更注重做出銷售業(yè)績(jī)，店員的進(jìn)步對(duì)她的能力也是一種很好的肯定。

廠家經(jīng)理還表示，對(duì)營(yíng)業(yè)員細(xì)化的日常管理最終還要依靠商場(chǎng)管理者，畢竟廠家人員無(wú)法長(zhǎng)期在賣場(chǎng)逗留，所以這名經(jīng)理與商場(chǎng)做了很好的溝通和銜接，她對(duì)商場(chǎng)管理人員表示了對(duì)營(yíng)業(yè)員的滿意，比當(dāng)面表?yè)P(yáng)的效果更好，使?fàn)I業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個(gè)樣，自覺(jué)的把店的事當(dāng)成自己的事，達(dá)到了營(yíng)業(yè)員與廠家、與商場(chǎng)之間的相互忠誠(chéng)。 這是廠家對(duì)營(yíng)業(yè)員管理的一種有效方法，商場(chǎng)方作為現(xiàn)場(chǎng)管理者，激勵(lì)的方法同樣適用。

5、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制

在一個(gè)專柜中，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是廠家與商場(chǎng)的紐帶，也是一個(gè)專柜的核心。他要對(duì)專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個(gè)專柜，先要從管好店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)開始做起。定期召開店長(zhǎng)會(huì)，可探討管理銷售方面的問(wèn)題，也可進(jìn)行專題培訓(xùn)。一個(gè)好的店長(zhǎng)對(duì)店面的了解是最深入的，也最有發(fā)言權(quán)，商場(chǎng)管理者可以及時(shí)收集到信息，也讓店長(zhǎng)感覺(jué)到自己受重視。雖然店長(zhǎng)只負(fù)責(zé)一個(gè)店面幾個(gè)人，但由于位置特殊，安置店長(zhǎng)不只是一個(gè)崗位的設(shè)置，更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳。

6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)

大到一個(gè)商場(chǎng)，小到一個(gè)專柜，如果管理者不懂得授權(quán)，勢(shì)必增加工作難度。

作為一個(gè)樓層的賣場(chǎng)管理人員來(lái)講，要管的營(yíng)業(yè)員有幾十人或上百人，劃區(qū)管理會(huì)提高工作效率，做法是可按一個(gè)樓層不同的品類進(jìn)行劃區(qū)：男裝的可化出正裝區(qū)、休閑區(qū)、褲區(qū)、襯衫領(lǐng)帶區(qū)；女裝可劃出女裝區(qū)、文胸區(qū)、飾品區(qū)等。一個(gè)區(qū)選出一個(gè)義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，由該區(qū)域的優(yōu)秀店長(zhǎng)擔(dān)任，她主要負(fù)責(zé)早會(huì)之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達(dá)、報(bào)表的收集、活動(dòng)的組織工作，義務(wù)區(qū)長(zhǎng)的擔(dān)任是在本人及廠家自愿的情況下選出的，還要不對(duì)她的本職工作造成影響，要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。這樣有些工作是樓層管理人員授權(quán)區(qū)長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)帶領(lǐng)店長(zhǎng)、店長(zhǎng)管理店員，形成了一種細(xì)化管理，同時(shí)也為商場(chǎng)儲(chǔ)備可提拔的管理人員。

7、發(fā)揮晨會(huì)的作用

進(jìn)行樓層管理，每天的早晚會(huì)非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事、重復(fù)的事，但要避免早會(huì)變成千篇一律的說(shuō)教式，使?fàn)I業(yè)員麻木且膩煩?？偨Y(jié)前一天的問(wèn)題，安排新一天的工作，這是早會(huì)的一個(gè)基本內(nèi)容，但早會(huì)還要起到培訓(xùn)的作用，這個(gè)培訓(xùn)除了管理人員來(lái)做之外，可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的參與，如可以請(qǐng)化妝品的營(yíng)業(yè)員為服裝營(yíng)業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場(chǎng)化妝演示、可以事先或臨時(shí)安排銷售模擬演練、可以進(jìn)行2分鐘品牌介紹等，讓營(yíng)業(yè)員成為早會(huì)的主角，在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。

晨會(huì)注意事項(xiàng)：

晨會(huì)時(shí)間要因事而宜，不可過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)；

樓層主管人員早會(huì)前要有充分準(zhǔn)備，從而讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)到你的重視；

如進(jìn)行培訓(xùn)，可適時(shí)提問(wèn)，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽(tīng)懂；

安排演講或模擬演練，要事先溝通；?

管理者要注意語(yǔ)言藝術(shù)；?

8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)

單單晨會(huì)培訓(xùn)是不夠的，除參加商場(chǎng)統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外，樓層管理者還要組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，培訓(xùn)時(shí)間不要太長(zhǎng)，一個(gè)小時(shí)以下，安排不同的培訓(xùn)主題，日積月累的培訓(xùn)會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有所提高。

9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力

管理人員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，首先要自己先明白，商品知識(shí)、銷售技巧、商品陳列等，作為一個(gè)管理人員自身能力要強(qiáng)，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程。

10、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理

在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過(guò)表格進(jìn)行，樓層針對(duì)商品信息、銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手信息等很多是要營(yíng)業(yè)員參與來(lái)做的，比如同城同品牌的信息，可讓營(yíng)業(yè)員去市調(diào)取得，營(yíng)業(yè)員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出，營(yíng)業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓營(yíng)業(yè)員寫分析，這個(gè)角度不限，營(yíng)業(yè)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點(diǎn)是最有發(fā)言權(quán)的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情?

在進(jìn)行以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標(biāo)是——銷售。賣場(chǎng)管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)營(yíng)業(yè)員的銷售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松，畢竟這是她的職責(zé)所在，對(duì)其制定合理銷售任務(wù)，月、日加以細(xì)分，完成的好壞是評(píng)定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好，不創(chuàng)造銷售是沒(méi)有意義的。“沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神

適當(dāng)?shù)碾A段，商場(chǎng)或樓層可以組織集體活動(dòng)，商場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等的參與，都可以激發(fā)這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評(píng)選優(yōu)秀員工 有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，為樓層做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間，年終聯(lián)歡時(shí)，可以以自己樓層為單位買點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對(duì)大家所做的服務(wù)，商場(chǎng)也要評(píng)選優(yōu)秀員工，樹立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。

商城商場(chǎng)全程管理：賣場(chǎng)怎樣提高員工工作效率

1、控制流失率

任何商場(chǎng)都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響。作為一個(gè)商場(chǎng)管理者，要從根本上提高營(yíng)業(yè)員的'素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達(dá)商場(chǎng)的企業(yè)文化，使其對(duì)商場(chǎng)產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺(jué)自己是企業(yè)的一員，從而保證營(yíng)業(yè)員的穩(wěn)定性。

2、因人定崗

商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專柜，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂，在安置的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個(gè)專柜在管理上、銷售上進(jìn)行人員合理配備，注意在保證銷售的同時(shí)便于日后工作的管理，這也是一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。

3、恩威并治，實(shí)行人性化管理

商場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問(wèn)題上堅(jiān)持嚴(yán)肅、嚴(yán)格，這樣才能使整個(gè)隊(duì)伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項(xiàng)報(bào)表的提交、現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)紀(jì)律等，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟；但另一方面，營(yíng)業(yè)員也是常人，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對(duì)生活中有困難的營(yíng)業(yè)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)管理人性化。

有個(gè)這樣的例子：商場(chǎng)中，有個(gè)較知名的品牌，廠家本身對(duì)品牌的管理很規(guī)范，在商場(chǎng)中業(yè)績(jī)、形象、管理都是一種典型，專柜營(yíng)業(yè)員也有了一點(diǎn)優(yōu)越感，頻繁的受到肯定就不容易接受批評(píng)了，其中有一個(gè)店員，工作態(tài)度和銷售業(yè)績(jī)一直做得很好，也非常配合店長(zhǎng)工作，就是有一點(diǎn)倔強(qiáng)，有一次因?yàn)橐粋€(gè)小錯(cuò)誤被主管處罰，她就有點(diǎn)憤憤不平了，雖然也配合了管理但表現(xiàn)了極度的不情愿，有些抵觸情緒，恰巧沒(méi)過(guò)幾天生病住院，她的家人都在外地，主管買了營(yíng)養(yǎng)品親自去看她，令她沒(méi)有想到也很感動(dòng)，以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變。

4、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用激勵(lì)

營(yíng)業(yè)員每天站的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，如果一個(gè)賣場(chǎng)管理人員只會(huì)用處罰手段，那無(wú)疑是監(jiān)工，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。比如早會(huì)上，批評(píng)時(shí)可以只說(shuō)現(xiàn)象，不提人名，犯錯(cuò)誤者一定知道說(shuō)的是自己而有所觸動(dòng)，而表?yè)P(yáng)的時(shí)候，最好點(diǎn)名，這樣的效果會(huì)很好。

舉個(gè)例子：

一個(gè)新開業(yè)的商場(chǎng)，很多供應(yīng)商對(duì)營(yíng)業(yè)員很挑剔，頻繁的換人，銷售受到影響；有個(gè)文胸專柜，廠家經(jīng)理欣然接受了商場(chǎng)分配的一個(gè)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新員工，同時(shí)從別的店里調(diào)過(guò)來(lái)一名經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，開業(yè)前一周，這名新?tīng)I(yíng)業(yè)員被送到總店實(shí)習(xí)、培訓(xùn)，開業(yè)正式上崗，廠家經(jīng)理在巡店過(guò)程中，對(duì)這名新員工的每點(diǎn)進(jìn)步都提出贊賞。此后，這名營(yíng)業(yè)員進(jìn)步得非?？?，經(jīng)理還找到商場(chǎng)管理人員說(shuō)“謝謝你給我們分了這么好的營(yíng)業(yè)員，真是太滿意了。”第二天早會(huì)，這名營(yíng)業(yè)員被點(diǎn)名表?yè)P(yáng)。最終，她越做越出色，她的敬業(yè)精神、合作意識(shí)、銷售業(yè)績(jī)成了文胸區(qū)的典型。

有別的供應(yīng)商很羨慕，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢？事后廠家經(jīng)理道出了實(shí)情：文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高，最初當(dāng)然想要一名有經(jīng)驗(yàn)的，但當(dāng)時(shí)商場(chǎng)人員緊缺，又面臨開業(yè)，當(dāng)時(shí)想到的是一方面配合商場(chǎng)，另一方面也不能不給新手機(jī)會(huì)。在對(duì)這名新員工的管理和培養(yǎng)中，她主要采取激勵(lì)的方式，最初讓經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)帶她學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，同時(shí)參加公司的定期培訓(xùn)，對(duì)她的進(jìn)步加以肯定，使其有信心，在業(yè)務(wù)能力上迅速成長(zhǎng)；在人際關(guān)系處理上，店長(zhǎng)因工作多年，不會(huì)因她受到表?yè)P(yáng)而嫉妒，反而，會(huì)在不經(jīng)意間將經(jīng)理表?yè)P(yáng)她的話傳達(dá)給她，使兩人的合作非常愉快。店長(zhǎng)作為一個(gè)店面的負(fù)責(zé)人，更注重做出銷售業(yè)績(jī)，店員的進(jìn)步對(duì)她的能力也是一種很好的肯定。

廠家經(jīng)理還表示，對(duì)營(yíng)業(yè)員細(xì)化的日常管理最終還要依靠商場(chǎng)管理者，畢竟廠家人員無(wú)法長(zhǎng)期在賣場(chǎng)逗留，所以這名經(jīng)理與商場(chǎng)做了很好的溝通和銜接，她對(duì)商場(chǎng)管理人員表示了對(duì)營(yíng)業(yè)員的滿意，比當(dāng)面表?yè)P(yáng)的效果更好，使?fàn)I業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個(gè)樣，自覺(jué)的把店的事當(dāng)成自己的事，達(dá)到了營(yíng)業(yè)員與廠家、與商場(chǎng)之間的相互忠誠(chéng)。

這是廠家對(duì)營(yíng)業(yè)員管理的一種有效方法，商場(chǎng)方作為現(xiàn)場(chǎng)管理者，激勵(lì)的方法同樣適用。

5、部門主管負(fù)責(zé)制

在一個(gè)部門中，主管的作用是不容忽視的，他是廠家與商場(chǎng)的紐帶，也是一個(gè)部門的核心。他要對(duì)部門的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個(gè)部門，先要從管好部門主管這一環(huán)節(jié)開始做起。定期召開部門主管例會(huì)，可探討管理銷售方面的問(wèn)題，也可進(jìn)行專題培訓(xùn)。一個(gè)好的部門主管對(duì)本部門的了解是最深入的，也最有發(fā)言權(quán)，商場(chǎng)管理者可以及時(shí)收集到信息，也讓部門主管感覺(jué)到自己受重視。雖然部門主管只負(fù)責(zé)一個(gè)店面一個(gè)部門，但由于位置特殊，安置部門主管不只是一個(gè)崗位的設(shè)置，更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳。

6、劃區(qū)管理、充分授權(quán)

大到一個(gè)商場(chǎng)，小到一個(gè)專柜，如果管理者不懂得授權(quán)，勢(shì)必增加工作難度。

作為一個(gè)樓層的賣場(chǎng)管理人員來(lái)講，要管的營(yíng)業(yè)員有幾十人或上百人，劃區(qū)管理會(huì)提高工作效率，做法是可按一個(gè)樓層不同的品類進(jìn)行劃區(qū)：男裝的可化出正裝區(qū)、休閑區(qū)、褲區(qū)、襯衫領(lǐng)帶區(qū)；女裝可劃出女裝區(qū)、文胸區(qū)、飾品區(qū)等。一個(gè)區(qū)選出一個(gè)義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，由該區(qū)域的優(yōu)秀店員擔(dān)任，她主要負(fù)責(zé)早會(huì)之外的一些臨時(shí)事務(wù)的傳達(dá)、報(bào)表的收集、活動(dòng)的組織工作，義務(wù)區(qū)長(zhǎng)的擔(dān)任是在本人自愿的情況下選出的，還要不對(duì)她的本職工作造成影響，要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。這樣有些工作是樓層管理人員授權(quán)區(qū)長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)帶領(lǐng)店員，形成了一種細(xì)化管理，同時(shí)也為商場(chǎng)儲(chǔ)備可提拔的管理人員。

7、發(fā)揮晨會(huì)的作用

進(jìn)行樓層管理，每天的早晚會(huì)非常重要，管理實(shí)際是管一些瑣碎的事、重復(fù)的事，但要避免早會(huì)變成千篇一律的說(shuō)教式，使?fàn)I業(yè)員麻木且膩煩。總結(jié)前一天的問(wèn)題，安排新一天的工作，這是早會(huì)的一個(gè)基本內(nèi)容，但早會(huì)還要起到培訓(xùn)的作用，這個(gè)培訓(xùn)除了管理人員來(lái)做之外，可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的參與，如可以請(qǐng)化妝品的營(yíng)業(yè)員為服裝營(yíng)業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場(chǎng)化妝演示、可以事先或臨時(shí)安排銷售模擬演練、可以進(jìn)行2分鐘品牌介紹等，讓營(yíng)業(yè)員成為早會(huì)的主角，在互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的。

晨會(huì)注意事項(xiàng)：

晨會(huì)時(shí)間要因事而宜，不可過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)；

樓層主管人員早會(huì)前要有充分準(zhǔn)備，從而讓營(yíng)業(yè)員感覺(jué)到你的重視；

如進(jìn)行培訓(xùn)，可適時(shí)提問(wèn)，使聽(tīng)的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽(tīng)懂；

安排演講或模擬演練，要事先溝通；

管理者要注意語(yǔ)言藝術(shù)；

8、堅(jiān)持不懈地培訓(xùn)

單單晨會(huì)培訓(xùn)是不夠的，除參加商場(chǎng)統(tǒng)一組織的定期培訓(xùn)之外，樓層管理者還要組織有針對(duì)性的培訓(xùn)，堅(jiān)持每周進(jìn)行一次，培訓(xùn)時(shí)間不要太長(zhǎng)，一個(gè)小時(shí)以下，安排不同的培訓(xùn)主題，日積月累的培訓(xùn)會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)有所提高。

9、管理者要具備培訓(xùn)、指導(dǎo)能力

管理人員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，首先要自己先明白，商品知識(shí)、銷售技巧、商品陳列等，作為一個(gè)管理人員自身能力要強(qiáng)，除了定期培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)管理也是一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)的過(guò)程。

10、學(xué)會(huì)應(yīng)用表格管理

在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理中，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過(guò)表格進(jìn)行，樓層針對(duì)商品信息、銷售數(shù)據(jù)、對(duì)手信息等很多是要營(yíng)業(yè)員參與來(lái)做的，比如同城同品牌的信息，可讓營(yíng)業(yè)員去市調(diào)取得，營(yíng)業(yè)員的視角是不一樣的，這樣不容易匯總，樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出，營(yíng)業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓營(yíng)業(yè)員寫分析，這個(gè)角度不限，營(yíng)業(yè)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點(diǎn)是最有發(fā)言權(quán)的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情

在進(jìn)行以上的所有管理活動(dòng)中，最核心的目標(biāo)是——銷售。賣場(chǎng)管理的方式可以因人、因地治宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)營(yíng)業(yè)員的銷售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松，畢竟這是她的職責(zé)所在，對(duì)其制定合理銷售任務(wù)，月、日加以細(xì)分，完成的好壞是評(píng)定是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀(jì)律遵守得再好，不創(chuàng)造銷售是沒(méi)有意義的?！皼](méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神

適當(dāng)?shù)碾A段，商場(chǎng)或樓層可以組織集體活動(dòng)，商場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等的參與，都可以激發(fā)這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評(píng)選優(yōu)秀員工

有些激勵(lì)是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務(wù)區(qū)長(zhǎng)，為樓層做了大量的工作，甚至?xí)幌ЩㄙM(fèi)自己的休息時(shí)間，年終聯(lián)歡時(shí)，可以以自己樓層為單位買點(diǎn)小禮物，在大家的掌聲中感謝對(duì)大家所做的服務(wù)，商場(chǎng)也要評(píng)選優(yōu)秀員工，樹立典型，使其他人有可學(xué)習(xí)的榜樣。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃篇四

在銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)做和管理中，我們總會(huì)碰到各式各樣的問(wèn)題。而這些問(wèn)題往往就是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說(shuō)“心態(tài)決定一切”嗎？如果對(duì)其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團(tuán)隊(duì)績(jī)效將會(huì)大受影響。

事實(shí)上，一支銷售隊(duì)伍就象一支球隊(duì)，各種各樣的心態(tài)問(wèn)題都在影響著我們的競(jìng)技狀態(tài)——只不過(guò)球隊(duì)是在綠蔭場(chǎng)上圍繞著皮球爭(zhēng)勝，而銷售隊(duì)伍則是把賽場(chǎng)搬到了市場(chǎng)上，皮球則變成了市場(chǎng)占有率、銷量、回款等等指標(biāo)。

心魔不除，病難治。接下來(lái)我們要探討的就是銷售隊(duì)伍心態(tài)管理中的幾個(gè)典型問(wèn)題，讓我們帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)“快樂(lè)”銷售，邁向新顛峰。

困難這么多，我怎么做？

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中有不少的銷售人員以及銷售經(jīng)理，當(dāng)我們給他們部署任務(wù)的時(shí)候，他們的第一反應(yīng)是想到其中的難點(diǎn)，并把所可能面對(duì)的這樣或那樣的難題拋給你，希望你能把他面前的路都給鋪平，最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事，卻不會(huì)自己想著去怎么解決這些問(wèn)題。

比如我以前的一位銷售經(jīng)理，當(dāng)我提出把以前走otc的一種功能性食品，由藥店向商超渠道拓展時(shí)，他就會(huì)說(shuō)“競(jìng)品已經(jīng)先我們一步進(jìn)去了，怕不好做？”——后來(lái)的事實(shí)卻是，并沒(méi)有比進(jìn)otc花費(fèi)更大的功夫。當(dāng)我又提出借勢(shì)陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時(shí)候，他又會(huì)說(shuō)“某某木糖莼咋個(gè)會(huì)干？店面的店長(zhǎng)、店主怎么會(huì)允許？”——實(shí)際上，后來(lái)在沒(méi)有花費(fèi)什么費(fèi)用的情況下，我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是，你只要安排稍微有那么一點(diǎn)難度的工作，他都會(huì)向你提出相應(yīng)的疑問(wèn)，并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。

除非事實(shí)證明決策是錯(cuò)誤的，改變主意收回成命當(dāng)然是不可能的事情?？墒?，你總得讓自己的團(tuán)隊(duì)與你步調(diào)一致，帶著比較良好的意愿去做那些事情，而不是高估難度，連行動(dòng)前的準(zhǔn)備都懶得做了，最后把不少事都給搞砸了。

我們應(yīng)該怎么辦呢？

首先，要讓自己的團(tuán)隊(duì)明白：命令不可商量，必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行；

其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊(duì)相信自己的專業(yè)能力，樹立專業(yè)威信。這一點(diǎn)往往對(duì)那些剛上任的銷售管理者比較管用。

以上是關(guān)于“仇難”的，與之相對(duì)的自然就是“喜簡(jiǎn)”能不能簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)？

對(duì)為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，這幾乎就是一種潛意識(shí)的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場(chǎng)面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因?yàn)楫a(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量，都來(lái)自大賣場(chǎng)和連鎖。為什么又會(huì)出現(xiàn)這般局面，拋開渠道主輔之說(shuō)，一大重要原因就是簡(jiǎn)單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂(lè)?！蛥^(qū)域連鎖盡管門檻高，但不用去面對(duì)星羅密步的繁雜小店，既輕松又容易比較快的出銷量，這多好啊！

上面所例舉的內(nèi)容，看似和做決策的中高層管理者（尤其是那些錢少人也少的中小企業(yè)的管理者）有著更大的關(guān)聯(lián)。因?yàn)樗麄儾攀且粋€(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主事人，才能做出這樣的決策。其實(shí)不然！來(lái)自一線的銷售人員和基層業(yè)務(wù)主管的影響很大。

以基層業(yè)務(wù)主管而言，本著省事省力又易出成績(jī)的心態(tài)，許多人眼里都盯著大賣場(chǎng)、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶，他們也從來(lái)不乏振振有辭，比如用“只要把有影響力的渠道做起來(lái)，其他小渠道自然會(huì)跟進(jìn)來(lái)”諸如此類的話，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不堅(jiān)定的營(yíng)銷管理者就會(huì)逐漸由開始的反對(duì)變成默許；而就一線銷售人員來(lái)講，那些門面大而顯眼的售點(diǎn)同樣是他們的關(guān)注重點(diǎn)，只要我們?nèi)ナ袌?chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點(diǎn)連拜訪都沒(méi)做到過(guò)。但是，這對(duì)許多習(xí)慣呆在辦公室看報(bào)表的營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，都是不知情的。

以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊(duì)喜歡干簡(jiǎn)單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會(huì)顯示出一個(gè)共同點(diǎn)，那就是大家不喜歡需要多費(fèi)周折才能做成的事，所以就簡(jiǎn)單的按不費(fèi)周折的方式去準(zhǔn)備、去做——盡管重復(fù)做簡(jiǎn)單的事，正是我們獲得營(yíng)銷成功的一個(gè)重要法則，但問(wèn)題是我們的人現(xiàn)在卻連簡(jiǎn)單都想省掉，連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。

可是這些東西都是必須要做的，咋辦？

首先，業(yè)績(jī)管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的，既然人性是惡的，制度就要惡起來(lái)，沒(méi)得商量。

其次，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。鋪貨、陳列要達(dá)成什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)？電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度？等等都要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、可操作化，并深入人心。其實(shí)這也是一種吻合團(tuán)隊(duì)心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡(jiǎn)單化的努力。

其三，堅(jiān)持主見(jiàn)。不要輕易受到銷售團(tuán)隊(duì)中某些人的負(fù)面影響，堅(jiān)持你的決定一做到底。

其四，行進(jìn)方向先找對(duì)，然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣？是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)？是倒著做渠道還是從一開始就招商？等等，都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后，就是制定、督導(dǎo)達(dá)成的步驟。

銷售業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢(mèng)寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的.精英型團(tuán)隊(duì)卻不多。所以很多企業(yè)的老板總是埋怨沒(méi)有一個(gè)好的銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的業(yè)務(wù)員們不爭(zhēng)氣！

在這里我們先不去評(píng)價(jià)是與非。但按常理說(shuō)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員通常來(lái)自五湖四海，大家的經(jīng)驗(yàn)背景各不相同，同時(shí)我也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理要是沒(méi)有些真功夫，也就只能望洋興嘆。

幾年前，銷售經(jīng)理一提到如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候總是離不開拜訪、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等。但進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，尤其是近兩年來(lái)，銷售經(jīng)理便不經(jīng)常談?wù)撋鲜鰡?wèn)題了。因?yàn)樽屗麄冾^疼的不再是產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧，而是業(yè)務(wù)員的態(tài)度了。尤其是他們?cè)谑聵I(yè)上的態(tài)度，更讓銷售經(jīng)理迷惑。

二十一世紀(jì)可以說(shuō)是人才競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，人們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)的大學(xué)生，找到自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎(jiǎng)一樣難得；在沒(méi)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，就報(bào)著對(duì)社會(huì)的不滿；何況他們由于觀念上的問(wèn)題，大多數(shù)是看不起銷售這項(xiàng)工作的；所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)老板都說(shuō)八十年代以后的人都那么的不敬業(yè)。

然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么？我想不是的，做過(guò)銷售工作的都知道，銷售最難過(guò)的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整。該如何面對(duì)自己的羞恥心？又該如何面對(duì)客戶無(wú)情的拒絕？長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候更容易出現(xiàn)心理問(wèn)題，甚至懷疑自己存在的價(jià)值。所以，作為新世紀(jì)的銷售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。

那么該如何做心態(tài)管理呢？當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項(xiàng)目，在這里我就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。

1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動(dòng)人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵(lì)內(nèi)容的口號(hào)。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時(shí)還要明確寫出，自己一天工作下來(lái)所發(fā)生的問(wèn)題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會(huì)使填表人對(duì)一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過(guò)程中，多數(shù)人都能對(duì)失敗有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，從而降低壓力感，使大家覺(jué)得工作起來(lái)更輕松。

2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會(huì)，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗(yàn)所得，還要討論每個(gè)人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識(shí)上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個(gè)月末的時(shí)候公布態(tài)度最端正的討論小組，并和員工的績(jī)效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會(huì)予以獎(jiǎng)勵(lì)。

3、互幫互助獎(jiǎng)的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義、提意見(jiàn)的同事打分。此項(xiàng)結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因?yàn)楣芾碚咦钪匾乃枷刖褪且棺约核诘膱F(tuán)隊(duì)變得更好。

4、月底時(shí)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會(huì)。好處主要集中在兩個(gè)方面，一是鍛煉了業(yè)務(wù)員的語(yǔ)言表達(dá)能力，二是讓人們當(dāng)眾說(shuō)出自己在某一問(wèn)題的看法，很容易使大家更堅(jiān)定自己好的行為和好的想法，使每個(gè)人都變成了演講人的監(jiān)督者。

首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)扮演客戶，另一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)其銷售的過(guò)程。在進(jìn)行這個(gè)訓(xùn)練時(shí)，銷售經(jīng)理要對(duì)情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是客戶拒絕業(yè)務(wù)員時(shí)的理由和方法。這可以使業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同的問(wèn)題。扮演客戶的人通常都會(huì)以各種理由拒絕業(yè)務(wù)員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演客戶的人一定要說(shuō)出拒絕業(yè)務(wù)員的真正原因，包括真實(shí)的客觀原因。比如公司沒(méi)有預(yù)算、產(chǎn)品確實(shí)對(duì)企業(yè)沒(méi)有幫助、價(jià)格過(guò)分昂貴等客觀理由。讓業(yè)務(wù)員在心理有這樣一個(gè)意識(shí)，并不是所有的銷售失敗都是業(yè)務(wù)員自身的錯(cuò)，這樣可以使業(yè)務(wù)員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。

其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個(gè)業(yè)務(wù)員輪流扮演銷售經(jīng)理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過(guò)的真實(shí)事件。這樣的訓(xùn)練不只能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸業(yè)務(wù)員全局觀，要讓大家深刻的意識(shí)到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對(duì)他人的影響，對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到減少消極思維的目的。

1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動(dòng)作愈慢愈好，吸氣時(shí)肚子會(huì)慢慢脹起來(lái)，憋住五秒才呼出，吐氣時(shí)肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。

2、舌頂上顎：找時(shí)間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來(lái)。

3、泡腳: 通常我們的腳底都會(huì)累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。

4、多想美事兒----保持樂(lè)觀的心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來(lái)自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門，或者對(duì)著鏡子說(shuō)自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒(méi)關(guān)系，要相信明天太陽(yáng)還依然會(huì)升起，保持樂(lè)觀的態(tài)度,許多事情并沒(méi)你想得那么嚴(yán)重！因?yàn)樗惺虑橹灰l(fā)生了，就只能稱之為過(guò)去！

同時(shí)銷售經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵(lì)的歌曲晨唱，或者中午的時(shí)候做腹式呼吸的保健操，等等。

銷售人員工作計(jì)劃管理銷售人員工作計(jì)劃篇五

1.1.?制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

a)?適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

b)?權(quán)責(zé)單位

（?1?）?銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。?（?2?）?總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.?一般規(guī)定

2.1.?出勤管理

2.1.1.?在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.?在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2?工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2.2.1?部門主管

a?、銷貨報(bào)告。

b?、收款報(bào)告。

c?、銷售日?qǐng)?bào)。

d?、考勤日?qǐng)?bào)。

（?8?）?定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。

2.2.2?銷售人員

（?1?）基本事項(xiàng)

a?、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。?b?、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。?c?、不得無(wú)故接受客戶之招待。?d?、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。?e?、不得有挪用所收貨款之行為。

（?2?）銷售事項(xiàng)

a?、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b?、價(jià)格之反應(yīng)。

c?、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。

d?、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

e?、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。

f?、新產(chǎn)品之調(diào)查。

e?、定期了解經(jīng)銷商庫(kù)存。

f?、收取貨款及折讓處理。

g?、客戶訂貨交運(yùn)之督促。

h?、退貨之處理。

i?、整理各項(xiàng)銷售資料。

（?3?）?貨款處理

a?、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。?b?、不得以任何理由挪用貨款。?c?、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。?d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。?e?、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。?f、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來(lái)抵繳貨款。?g?、不得向倉(cāng)庫(kù)借支貨品。?h?、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。

2.3.?移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

2.3.1?銷售單位主管

（?1?）移交事項(xiàng)

a?、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。?b?、公文檔案。?c?、銷售帳務(wù)。?d?、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。?e?、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。?f、已收未繳貨款結(jié)余。?g?、領(lǐng)用、借用之公物。?h?、其他。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

b?、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

c?、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.?銷售人員

（?1?）移交事項(xiàng)

a?、負(fù)責(zé)的客戶名單。?b?、應(yīng)收帳款單據(jù)。?c?、領(lǐng)用之公物。?d?、其他。

（?2?）注意事項(xiàng)

a?、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。?b?、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。?c?、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.?工作規(guī)定

3.1.?工作計(jì)劃

3.1.1.?銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.?作業(yè)計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.?客戶管理

（?1?）?銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

（?2?）?銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。

3.3.?工作報(bào)表

3.3.1.?銷售工作日?qǐng)?bào)表

（?1?）?銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

（?2?）?《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.?月收款實(shí)績(jī)表

（?3?）?銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4.?售價(jià)規(guī)定

（?1?）?銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

（?2?）?如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.?銷售管理

（?1?）?各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（?2?）?銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。

（?3?）?貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.?收款管理

（?1?）?有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（?2?）?銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（?3?）?所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（?4?）?未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

第一條?對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條?原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

第三條?銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)?xx?元。

第四條?部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理?xx?元，副經(jīng)理?xx?元，一般人員?xx?元。

第五條?銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條?銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1?客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2?客戶對(duì)價(jià)格的反映；

3?用戶用量及市場(chǎng)需求量；

4?對(duì)其他品牌的反映和銷量；

5?同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；

6?新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議；

第一章一般規(guī)定

第一條

對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。

第四條

部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。

第五條

銷售人員業(yè)務(wù)所必需的'費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交

費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

第六條

銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)

表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷售人員職責(zé)

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)

秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過(guò)程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；

（二）向客戶說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1．客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2．客戶對(duì)價(jià)格的反映；

3．用戶用量及市場(chǎng)需求量；

4．對(duì)其他品牌的反映和銷量；

5．同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；

6．新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)情況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條

公司營(yíng)銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查

第十條

銷售人員應(yīng)將一定時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

第十一條

銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對(duì)于有希望有客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問(wèn)卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條

銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。

第十四條

銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。

第十五條

各營(yíng)業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問(wèn)

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問(wèn)客戶一次，其訪問(wèn)次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問(wèn)的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存情況，若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條

銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。

第二十一條

銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠(chéng)合作。如銷售人員無(wú)法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條

財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營(yíng)銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。

第二十八條

銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九章

銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)內(nèi)容須簡(jiǎn)明扼要。

第三十章

對(duì)于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”