為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

空調營銷策劃方案 空調營銷策劃方案篇一

格力空調連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調過硬的優(yōu)秀品質及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質量。格力空調已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強 。

20xx年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調。正因為格力的專心專業(yè)，使之有綽號“單打冠軍”。在空調行業(yè)原材料價格不斷上漲、行業(yè)洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升。

格力空調為什么采取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調來說有什么好處，以下將對這種營銷方式進行分析。

二、營銷渠道中的成本理論

營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本

交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：

（1）信息收集成本?，F(xiàn)代社會中信息對于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場相關價格時所需要付出的成本。

（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達成協(xié)議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。

（3）履約成本。達成契約后，交易者要實施其契約條款和內容，以實現(xiàn)交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現(xiàn)產(chǎn)權的讓渡。

2.管理成本

管理成本在營銷渠道中就是管理各個經(jīng)銷商所花費的成本。企業(yè)內部亦同時存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調管理等等的內部交易費用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監(jiān)督費用、決策需要的信息、制定財務規(guī)劃、激勵方案等等費用 。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理、監(jiān)督、協(xié)調成本也越來越高，有時甚至高于通過市場的交易成本。

所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業(yè)是市場的替代，可以節(jié)省交易成本。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢？當企業(yè)內部管理成本低于市場交易成本時，最好由企業(yè)替代市場，即擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模；當企業(yè)內部管理成本高于市場交易成本時，最好由市場替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。

三、格力空調專賣店的相關成本分析

1.幾種空調的銷售模式舉例

（1）格力： 廠商股份合作制

促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內的廣告和促銷活動，而象當?shù)氐膹V告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定后再予以報銷。

分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發(fā)價格和零售價格，并要求下級經(jīng)銷商嚴格遵守。物流和往來結算無需格力公司過問。

售后服務：售后服務也是由合資公司承擔并管理的，他們和各服務公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當安裝或維修工作完成后，費用單據(jù)上報給合資公司結算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。

（2）美的：批發(fā)商帶動零售商

批發(fā)商負責分銷:一個地區(qū)內往往有幾個批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協(xié)調批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

制造商負責促銷:美的空調的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發(fā)商上報其零售商名單。

共同承擔售后服務:在這種模式中，安裝和維修等售后服務的工作一般都是由經(jīng)銷商負責實施的，但費用由制造商承擔。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商向顧客回訪確認后予以結算。

（3）海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)

在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱 。

制造商：在海爾模式的分銷網(wǎng)絡中，制造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴格規(guī)定了市場價格，對于違反規(guī)定批發(fā)或零售價格的行為必須加以制止。

零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用費什么心，只需要提供位置較好的場地作為專柜給海爾公司就行了。海爾工貿公司提供店內海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品（pop）；部分甚至全套樣機。由于一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店。專柜內的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓和管理都是由海爾公司負責。

2.幾種模式相關成本的比較

通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調的成本優(yōu)勢

（1）交易成本

首先，格力空調的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過專賣店反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對于其他空調生產(chǎn)商來說，格力空調對各專賣店進行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關的專賣店進行監(jiān)督，所以成本比較低。

（2）管理成本

與自建渠道網(wǎng)絡相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金，節(jié)約成本76％；消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調的管理成本，提高了其競爭力。

另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進行管理，盡量降低管理成本。

綜合而言，格力空調采取這種營銷模式還是會節(jié)約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調在同行業(yè)的競爭力。

四、結論

任何企業(yè)在進行營銷渠道分析時都要對營銷渠道中的交易成本和管理成本進行分析，沒有一種適用于所有企業(yè)的模式，由“總成本=交易成本+管理成本”的公式，根據(jù)微積分定理，我們可以判斷，當某種渠道中的交易成本與管理成本相等時，達到了企業(yè)規(guī)模均衡邊際，其總成本達到最低，也就是最適合企業(yè)的營銷模式。

空調營銷策劃方案 空調營銷策劃方案篇二

自20xx年微信上線，直至現(xiàn)在一年半多的時間微信的用戶就高達7億。而微信營銷也形成了一股風潮，眾多商家無一不把眼睛瞄準這個快速發(fā)展的新應用。勢不可擋的微信營銷，到底有那些模式呢?

1、草根廣告式——查看附近的人

產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強制性廣告。

功能模式：用戶點擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示用戶簽名檔的內

容。所以用戶可以利用這個免費的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。

營銷方式：營銷人員在人流最旺盛的地方后臺24小時運行微信，如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個廣告效果也會不錯。隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能這個簡單的簽名欄會也許變成移動的“黃金廣告位”。

2、o2o折扣式——掃一掃

產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，所以微信也就順應潮流結合o2o展開商業(yè)活動。

功能模式：將二維碼圖案置于取景框內，微信會幫你找到好友企業(yè)的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。

營銷方式：移動應用中加入二維碼掃描，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種o2o方式早已普及開來。而類似的app在應用超市中也多到讓你不知如何選擇，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信，價值不言而喻。

3、互動營銷式——微信公眾平臺

產(chǎn)品描述：對于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，如果維新開放平臺+朋友圈的社交分享功能的開放，已經(jīng)使得微信作為一種移動互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營銷渠道，那么微信公眾平臺的上線，則使這種營銷渠道更加細化和直接。

空調營銷策劃方案 空調營銷策劃方案篇三

1.1技術更新速度跟不上市場腳步。在傳統(tǒng)產(chǎn)品領域，海爾公司一直存在著空調噪音過大，消費者不能在安靜的條件下睡眠這一弊端。海爾經(jīng)過不斷的技術改造與升級之后，雖然從總體上解決了這個問題，但是噪音問題仍然存在著相當大的概率，因此成為阻礙消費者選擇海爾空調的主要原因之一。在中央空調領域，由于模塊機增長率基本保持不變，多聯(lián)機和水地源熱泵機增長率穩(wěn)步提升，離心機和螺桿機增長率小幅下降，單元機增長率大幅下滑。而海爾公司沒有針對市場變化在產(chǎn)品類型與技術方面做出靈活的調整，仍然強調個性化設計。在現(xiàn)實的市場中，真正懂得空調技術的消費者和用戶寥若晨星，因此海爾這種產(chǎn)品策略具有一定的弊端。

1.2價格策略不夠靈活，定價不尷不尬。海爾公司將自己的空調產(chǎn)品定位為高端產(chǎn)品，不走價格戰(zhàn)的路線，雖然維護了海爾的品牌形象，但是市場份額實實在在的降低了。究其主要原因就是在消費水平相對不高的時代，價格的變化是最吸引消費者注意力的辦法。對于商用空調，海爾公司現(xiàn)在采用項目報價制度，根據(jù)項目大小報價，這樣可以做到良好的沖擊樣板工程、合理開發(fā)市場，但并不適合目前較成熟的市場階段。

1.3努力開拓的新的渠道模式管理難度和成本上升。海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司———海爾工貿公司。海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將許多零售商改成了海爾專賣店。海爾也使用一些批發(fā)商，但是它的分銷網(wǎng)絡的重點不在批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的分銷網(wǎng)絡中，電器連鎖商店和直營店是其主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策偏向于零售商，不但向他們提供很多服務和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾的這種營銷渠道模式，需要在建設初期耗費大量的資源，這對海爾是一筆巨大的成本負擔。另外，技術進步帶來的不確定性導致這種渠道模式風險比較大，管理難度和管理成本急劇上升。

1.4采用價值促銷令消費者感覺優(yōu)惠不夠力度。海爾空調每年都要舉辦大規(guī)模的促銷活動，與其他品牌的促銷活動相比，海爾的促銷活動規(guī)模更大、宣傳更到位、影響力更強、活動氛圍更加熱烈、人員配置和商品配置更加齊全、準備更加充分，而且海爾空調的促銷活動從來就不是大幅度降價促銷活動，而是真正意義上的以提升自身品牌形象、提高市場銷量和增加市場份額為目標的營銷活動，這種促銷方式得到了業(yè)界的肯定。在促銷印象中，廣大消費者對促銷活動等同于價格優(yōu)惠。這種根深蒂固的觀點尚未改變之際，海爾空調的促銷活動計劃雖然天衣無縫，但是缺乏價格優(yōu)惠力度，難以真正滿足消費者的需求。

2改進建議

2.1加大科研投入、加快技術革新的速度。在家用空調市場中，海爾空調最大的弊端和短板就是噪音。因此海爾公司必須通過技術研發(fā)人員的努力工作，徹底解決噪音過大的問題。在品牌形象方面，應該加強現(xiàn)有品牌的宣傳，并根據(jù)市場定位確定受眾群體。針對個性化定制產(chǎn)品方面，應該增加與消費者之間的互動，征求消費者對于定制產(chǎn)品的個性需求方案，培育高端市場用戶。在商用空調領域，海爾公司有必要增加一條變頻多聯(lián)機生產(chǎn)線，以滿足日益增長的市場需求。在大型機組方面，建議海爾公司引進1500冷噸離心機，加大對磁懸浮離心機的推廣。對于其他產(chǎn)品，海爾公司也要加大研發(fā)力度，豐富每個產(chǎn)品線的規(guī)格和種類，給客戶更多的選擇。海爾空調的產(chǎn)品營銷策略方面，可以憑借其強大的技術創(chuàng)新能力，每年推出一種新型技術或者技術概念，通過自己的概念營銷實現(xiàn)產(chǎn)品擴張的能力。事實上，海爾公司通過光催化技術、星級無塵服務到氧吧空調，在產(chǎn)品營銷領域成為業(yè)界典范。

2.2面對競爭提高定價的靈活性。海爾空調一直堅持高附加值的產(chǎn)品定價策略，在空調行業(yè)利潤普遍大幅下滑的今日，海爾空調的平均單價仍在3千元左右，而眾多的二三線平均單價在1500———2500元之間徘徊；海爾應該提高定價的靈活性，面對其他品牌空調降價之際，海爾也要靈活應對。比如商用空調領域，用戶買到的設備必須經(jīng)過有機電設備安裝資質的單位安裝之后才能投入使用，海爾公司定價體系應該分為工程公司價格、經(jīng)銷商價格、客戶價格這三個部分。經(jīng)銷商一般是長期與海爾公司合作的單位，互相都比較了解而且比較信任，大多數(shù)具有安裝資質，針對它們的價格應該是3個價格體系中最低的。

2.3加強對終端的控制力度。是激烈的市場競爭中，誰掌握了銷售渠道，誰就掌握了克敵制勝的法寶。海爾空調在沈陽地區(qū)的渠道管理是以自身的工貿公司為主，通過自己的品牌專賣店以及各大商場進行銷售。由于長期以來依賴于各大商場的銷售量，海爾公司不敢完全由自己控制銷售渠道；如果大量的簽約經(jīng)銷商，海爾又怕空調陷入價格戰(zhàn)的陷阱，損害品牌形象。正式左右為難的現(xiàn)實，導致海爾的渠道營銷左右搖擺。從海爾的市場定位與長遠發(fā)展來看，海爾公司希望走高端產(chǎn)品路線，在這樣的背景下，在短期內應該逐漸加強對各大賣場和經(jīng)銷商的控制，提高公司在銷售渠道方面的話語權。與此同時，積極開拓電子商務模式，增加在線銷售的支持力度和客戶服務，適應互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時代要求。

2.4價值促銷和價格促銷相結合。在促銷方面，海爾空調應該注重樹立良好的品牌形象，以贏取消費者的長期信任。在廣告宣傳方面，以技術引領品牌，提高海爾空調的核心競爭力。在營業(yè)推廣方面，按照海爾公司的合作標準尋找經(jīng)銷商，并達成雙向合作意向。對于不符合經(jīng)銷條件的銷售商，堅決不能降低合作標準。對于行業(yè)客戶與大客戶，應該縮短營銷渠道，降低銷售價格，讓利于客戶。如果說促銷手段是市場營銷中最靈活的手段，那么海爾空調在運用促銷策略的時候，完全可以根據(jù)格力、美的等競爭對手的促銷手段做出靈活的反應，比如可以設置組團促銷獎勵，凡是三人或者五人同時購買某種產(chǎn)品，給予一定的價格折扣或者贈送禮品等。