做任何工作都應改有個計劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進，有條不紊。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢？計劃應該怎么制定呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇一

做好酒店開業(yè)前的準備工作，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個挑戰(zhàn)。我采用倒計時的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。

酒店開業(yè)前的準備工作，主要是建立部門運營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責任范圍

各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實地察看。然后根據(jù)實際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責任范圍，以書面的形式將具體的建議和設想呈報總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對此進行討論并做出決定。在進行區(qū)域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發(fā)，要有良好的服務意識。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標準的統(tǒng)一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養(yǎng)及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。

(二)設計酒店各部門組織機構(gòu)

要科學、合理地設計組織機構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設施設備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標等。

(三)制定物品采購清單

飯店開業(yè)前事務繁多，經(jīng)營物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購部去完成此項任務難度很大，各經(jīng)營部門應協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時，都應考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建筑特點。

采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點有著密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外，客房部某些設備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進按摩間的門口，等等

2.行業(yè)標準。

國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標準，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。

3.本飯店的設計標準及目標市場定位。

酒店管理人員應從本酒店的實際出發(fā)，根據(jù)設計的星級標準，參照國家行業(yè)標準制作清單，同時還應根據(jù)本酒店的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費時的一些行為習慣。

4.行業(yè)發(fā)展趨勢。

酒店管理人員應密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況。

在制定物資采購清單時，有關(guān)部門和人員還應考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設計必須規(guī)范，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時，就需確定有關(guān)物品的配備標準。

(四)協(xié)助采購

酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔采購任務，但這項工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應密切關(guān)注并適當參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負責制服的設計與制作

酒店各部門參與制服的設計與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時，特別指出因為客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨到的鑒賞能力。

(六)編寫酒店各部工作手冊

工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規(guī)章制度及運轉(zhuǎn)表格等部分。

(七)參與員工的招聘與培訓

酒店各部門的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負責。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負責把好錄取關(guān)。培訓是部門開業(yè)前的一項主要任務，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實際出發(fā)，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，并確保培訓丁作達到預期的效果。

(八)建立酒店各部門財產(chǎn)檔案

開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。

(九)跟進酒店裝飾工程進度并參與酒店各部門驗收

酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達到飯店所要求的標準。酒店各部門在參與驗收前，應根據(jù)本飯店的情況設計一份酒店各部門驗收檢查表，并對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

(十)負責全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負責各自負責區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對飯店成品的保護。很多飯店就因?qū)Υ隧椆ぷ鞯暮鲆?，而留下永久的遺憾。酒店各部門應在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然后由客房部的pa組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進行檢查和指導。

(十一)部門的模擬運轉(zhuǎn)

酒店各部門在各項準備工作基本到位后，即可進行部門模擬運轉(zhuǎn)。這既是對準備工作的檢驗，又能為正式的運營打下堅實的基礎(chǔ)。

制定酒店開業(yè)籌備計劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計劃有多種形式，飯店通常采用倒計時法，來保證開業(yè)準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開業(yè)前工作計劃，僅供參考。

例：《某酒店開業(yè)前準備工作計劃》

進度內(nèi)容 完成時間 責 任人備 注

4月

(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務部經(jīng)理進場工作

4. 制定賓館招員計劃。

5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6. 崗位設計

7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。

3.宿舍4.后勤工程動工,

5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點是員工宿舍

5月

(運營) 1. 員工報到,辦入店手續(xù),

2. 新員工酒店入職培訓,

3. 開始市場調(diào)研,并制定營銷方案,

4. 印制各種報表.單據(jù)

5. 訂做員工訓練服

6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,

2.財務由董事會派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子

3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝

4. 室外場地清理,做綠化計劃.

5. 定制廚房設備設施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6. 餐廳,會議的家具進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營銷部

各部門.采購

采購 1.保證員工吃住。

2.培訓場地，用具

3.用具印上酒店標志。

6月

(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3. 廚房設備設施安裝與調(diào)試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運營) 1. 安排員工到伙伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業(yè)典禮方案

5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6. 餐廳,會議的家具進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.采購

工程部

7月

(工程)

執(zhí)行細則

-------客房部

(一)開業(yè)前三個月

與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡。

(二)開業(yè)前第兩個月

1.參與選擇制服的用料和式樣。

2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認各類客房方位等。

3.了解飯店康樂等其它配套設施的配置。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區(qū)域的設計藍圖并實地察看。

6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實的訂單，補充尚未落實的訂單。

8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。

9.檢查是否有必需的家具、設備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預算。

10.如果飯店不設洗衣房，則要考察當?shù)氐南匆聢觯莺灥晖庀礈旌贤?/p>

11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對這些項目進行相應的投標及談判。

12.設計部門組織機構(gòu)。

13.寫出部門各崗位的職責說明，制定開業(yè)前的培訓計劃。

14.落實員工招聘事宜。

(三)開業(yè)前一個月

1.按照飯店的設計要求，確定客房的布置標準。

2.制定部門的物品庫存等一系列的標準和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清潔劑等化學藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

9、制定遺失物品處理程序。

10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。

11、建立vip房的服務標準。

12、制定客房的清掃程序。

13、確定客衣洗滌的價格并設計好相應的表格。

14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務規(guī)程。

15、設計部門運轉(zhuǎn)表格。

16、制訂開業(yè)前員工培訓計劃

五)開業(yè)前二十天

1、審查洗衣房的設計方案。

2、與清潔用品供應商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。

3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。

4、核定本部門員工的工資報酬及福利待遇。

5、核定所有布件及物品的配備標準。

6、實施開業(yè)前員工培訓計劃。

(六)開業(yè)前第十五天

1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計劃和程序進行復審。

2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計劃。

4、建立ok房的檢查與報告程序。

5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。

6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

7、制定有關(guān)客房計劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。

8、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責任。

9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

10、繼續(xù)實施員工培訓計劃。

(七)開業(yè)前第十天

1、與財務部合作，根據(jù)預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

2、核定所有客房的交付、接收日期。

3、準備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。

4、確定各庫房物品存放標準。

5、確保所有客房物品按規(guī)范和標準上架存放。

6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認和修改。

7、與財務總監(jiān)一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項開支的準確、可靠、合理。

8、如飯店自設洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系，以便在必要時可以得到必要的援助。

9、繼續(xù)實施員工培訓計劃。

(八)開業(yè)前第七天

1、與工程部經(jīng)理一起核實洗衣設備的零配件是否已到。

2、正式確定客房部的組織機構(gòu)。

3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。

4、取得客房的設計標準說明書。

5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。

6、建立布件和制服的報廢程序。

7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時之需。

8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。

9、著手準備客房的第一次清潔工作。

(九)開業(yè)前第五天

1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。

2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種

布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。

3、按照工程交付計劃，會同工程負責人逐個驗收和催交有關(guān)區(qū)域和項目。

4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域。

開業(yè)前的試運行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保飯店從開業(yè)前的準備到正常營業(yè)的順利過渡?？头坎康墓芾砣藛T在開業(yè)前試運行期間，應特別注意以下問題：

(一)持積極的態(tài)度

在飯店進入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應把注意力集中在追究誰的責任上，而應研究問題如何解決。

(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。

(三)重視過程的控制

開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調(diào)了清潔中的注意事項，但服務員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補救措施。所以，管理人員在布置任務后的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強對成品的保護

對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時間，因為在這個階段，店內(nèi)施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可采取以下措施：

1、積極建議飯店對空調(diào)、水管進行調(diào)試后再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時大量灰塵污染客房。

2、加強與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理?？头坎抗芾砣藛T要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現(xiàn)象，因為強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補的。

3、盡早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當?shù)木Γ珜菍拥谋Ｗo卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內(nèi)的設施、設備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設地毯后，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴格的控制，此時，要安排服務員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部為其準備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應放報廢的床單，以確保地毯不受到污染。

4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護飯店成品的意識，對日后的客房工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。

(五)加強對鑰匙的管理

開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴重的后果?？头坎渴紫纫獙λ械亩∽麒€匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

(六)確定物品擺放規(guī)格

確定物品擺放規(guī)格工作，應早在樣板房確定后就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至于直到要布置客房時，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結(jié)果是難以進行有效的培訓，造成客房布置不規(guī)范，服務員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業(yè)前的工作計劃，在樣板房確定之后，就開始設計客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進而對員工進行培訓。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。

(七)客房質(zhì)量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責

作為使用部門，客房部的驗收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要?？头坎吭隍炇涨皯鶕?jù)本飯店的實際情況設計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項?？头坎繎埍或炇諉挝辉隍炇毡砩虾炞植⒘魝浞?，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理在對客房驗收后，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握?？头坎窟€應根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。

(八)注意工作重點的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運轉(zhuǎn)

開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門經(jīng)理應特別注意以下的問題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對員工習慣的培養(yǎng)，對今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應開始建立內(nèi)部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺的清潔、設備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計劃應逐步開始實施，而不應等問題變得嚴重時再去應付。

(九)注意吸塵器的使用培訓

做基建清潔衛(wèi)生時會有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進行使用吸塵器的培訓，并進行現(xiàn)場督導。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理會主動與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動準備好所需的客房。

(十一)使用電腦的同時，準備手工應急表格

不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓，進而影響到飯店的正常運轉(zhuǎn)。為此，客房部有必要準備手工操作的應急表

(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發(fā)生

客房管理人員要特別注意火災隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時匯報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。

(十三)加強對客房內(nèi)設施、設備使用注意事項的培訓

很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務員不完全了解客房設施、設備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內(nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇二

1、項目名稱

2、主要產(chǎn)品

3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實施的要注明）

1、公司名稱、地點、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）

2、公司人才：一是領(lǐng)導班子整體素質(zhì)，二是項目主管和技術(shù)主管的個人素質(zhì)，二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學歷、職稱、經(jīng)驗、業(yè)績、團隊精神、背景。

3、公司經(jīng)營概述：以表格列出近三年的營業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標、產(chǎn)銷率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng)收、稅前利潤總額、市場覆蓋率（指地區(qū)）和占有率（指占有市場實際需求總量）、資產(chǎn)增值

4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。

1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進行比較。二是用論證報告、用戶反愧獲獎證書、實物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。

2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。

即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。

1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費目的、消費水平、消費習慣進行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進入市場的方向。

2、市場分析：

（1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預測市場占有率；

（2）目標劃分：即目標區(qū)域和目標占有率。

（3）目標市場劃分策略，即實現(xiàn)市場目標和占有率目標所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

（4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費需求作定量和定性分析。

3、行業(yè)分析：

（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務、價格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等）

（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個體、季節(jié)、交際、投資、配套等。

4、市場預測

1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。

2、產(chǎn)品銷售價格定位（包括定位價格和定位策略，靜態(tài)價格定位和動態(tài)價格定位等）。

1、銷售模式；

2、銷售政策；

3、銷售措施；

4、促銷手段；

5、銷售網(wǎng)絡；

6、售后服務體系

1、投資總額

2、籌資渠道

3、建設計劃時間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細算，把錢用在刀丸上；對大項目而言，切忌要求資金一步到位）

1、重要財務指標：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。

2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風險在內(nèi)的最大支出，計算盈虧平衡點。

3、計劃損益：預計各種風險可能帶來的損益額度。

4、計劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。

5、計劃資產(chǎn)負債表。

1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。

2、地方或行業(yè)微觀政策。

1、任何項目都有風險，沒有風險是不正常的。項目在不同階段有不同的風險，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務等方面。對可預測風險，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預測的風險點到為止，不必贅述。

2、預防出現(xiàn)風險的手段和措施。

20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

1、產(chǎn)品

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當天供貨，產(chǎn)品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

2、價格

a）價格是企業(yè)的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們最低價以生產(chǎn)成本加銷售成本為準，最高價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價格表）在產(chǎn)品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

b）產(chǎn)品價格調(diào)整

企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當調(diào)整

l削價策略

原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

b企業(yè)通過削價來開拓新的市場

c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

e預期削價，擴大銷售，擴大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

f成本降低、費用降低有條件削價

g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

h政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條。

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

l提價策略

原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

c產(chǎn)品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

時機：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

b成長期

c銷售旺季

d對手提價

3、渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售

4、促銷

由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇三

本計劃包含四個方面：

一、產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

二、制定計劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業(yè)務人員的管理

由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：

1、產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

2、市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）

二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）

三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣

本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

（1）銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

（2）客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；

（3）渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標；

（4）渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟：

（1）月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法；這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標

（2）空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

（3）渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。

（4）銷售回款目標及分解、落實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。

（5）制定要貨計劃、新品上市計劃；

1、自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；

4、經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。

（1）下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

（2）訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；

（3）建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開）培訓經(jīng)銷商業(yè)務人員。

1、各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；

2、建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇四

特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營管理綜合知識的學生在市場營銷的市場研究、消費行為分析、營銷策劃、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實踐技能。

本專業(yè)注重加強學生在外語、計算機信息管理和人際溝通等方面的能力。

本專業(yè)學生主要學習市場營銷、營銷策劃及財務管理方面的基本理論和基本知識、受到營銷方法和營銷策劃及營銷管理技能等方面的基本訓練，具有市場調(diào)查與分析、營銷策劃及市場營銷的實際操作能力。

畢業(yè)生應獲得以下幾方面的知識與能力：

1、 掌握管理學、經(jīng)濟學和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和基本知識。

2、 掌握市場調(diào)查與分析、營銷策劃及營銷管理的工作技能、方法。

3、 掌握信息管理技術(shù)的基本理論和基本知識。

4、 具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及組織管理的基本能力。

5、 熟悉我國有關(guān)市場營銷的方針、政策及法規(guī)，以及了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則。

6、 了解本學科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)。

7、 掌握文獻檢索和資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

8、 熟練掌握一門外語，能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻，具有良好的聽、說、寫、譯能力。

加強對外貿(mào)易的理論與實務的學習。

經(jīng)濟學、工商管理

管理學、經(jīng)濟學、會計學、統(tǒng)計學、財務管理、消費者行為、管理信息系統(tǒng)、市場調(diào)查與預測、市場

營銷、經(jīng)濟法、國際市場營銷、營銷策劃、現(xiàn)代物流管理學、電子商務概論、國際貿(mào)易、國際金融、證券基礎(chǔ)知識、投資項目評估學。

略

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇五

本學期是這批孩子在幼兒園的最后一學期，也是最關(guān)鍵的一學期。再過幾個月，他們將離開幼兒園這片讓他們開心、難忘的地方，在小學的天空里自由飛翔。如何使他們永遠記住幼兒園的快樂時光、如何使他們順利過渡并盡快適應、如何使他們充滿自信地走進小學的課堂等話題，將是本學期的工作重點，本班將針對班況及本學期的工作重點擬訂學期工作計劃。

一、幼兒情況分析：

二、主要工作與具體措施：

（1）、開展各項競賽活動，激發(fā)幼兒積極向上的良好情感。

良好的學習習慣對一個小學生來說是至關(guān)重要的，也是終身受益的。本學期我們將圍繞“幼小銜接”這一重點來開展工作，通過開展“比一比，誰能坐端正”、“我的作業(yè)最整潔”、“最愛動腦的好寶寶”等競賽活動，培養(yǎng)幼兒良好的學習習慣，通過開展“跳繩、拍球比賽”、“講故事比賽”等多種活動，激發(fā)幼兒積極向上的良好情感。

（2）、開展多種活動，促進幼兒發(fā)展

抓住一日活動的有利時機，多與幼兒孩子溝通，了解他們的內(nèi)心世界，增進師生情感，促進內(nèi)向幼兒大膽表達的能力。

本學期繼續(xù)根據(jù)幼兒的意愿進行主題活動，及時抓住幼兒的興趣點，為下一步的活動提供依據(jù)，更多地體現(xiàn)幼兒的參與性和主體地位，培養(yǎng)幼兒的主動性學習和探究性學習。

在幼小銜接方面，我們重點培養(yǎng)幼兒的社會性，適當?shù)夭贾米鳂I(yè)培養(yǎng)幼兒的任務意識，活動之中加強幼兒的規(guī)則意識。

（3）、培養(yǎng)幼兒良好的學習習慣：

注意培養(yǎng)孩子良好的坐姿和握筆姿勢；

學習認真的傾聽，注重注意力的培養(yǎng)；

結(jié)合教學和日常生活中滲透環(huán)境與人類關(guān)系的教育內(nèi)容，培養(yǎng)幼兒從小樹立環(huán)保意識，引導他們在力所能及的活動中掌握保護和改善環(huán)境的初淺知識和簡單技能，初步確立保護環(huán)境的責任感和光榮感。

三、班級活動創(chuàng)新

一個班級的活力，就在于它所開展的活動是否符合幼兒的發(fā)展，是否有新意，是否有創(chuàng)意。本學期，我們在開展各項活動時，將注重創(chuàng)新：

1、本學期我班將根據(jù)班級特色豐富美工區(qū)域，提供大量的操作材料，讓幼兒通過畫、拼、貼、剪、折、捏、擺等形式培養(yǎng)動手操作能力，提升美感；

創(chuàng)設適合幼兒認讀的閱讀識字區(qū)，通過擺擺、認認、讀讀，培養(yǎng)幼兒對認讀漢字的興趣，以及早期閱讀的能力；根據(jù)主題活動內(nèi)容，隨時創(chuàng)設游戲區(qū)域，運用多種形式、多種材料進行綜合的、多元化的活動，讓孩子在玩中樂，玩中思、玩中求發(fā)展，在指導中做到月月有重點，月月有發(fā)展。

2、注重環(huán)境創(chuàng)設的創(chuàng)新

環(huán)境是孩子的第三位老師，美麗的環(huán)境不再是一成不變，而是在不斷更新、不斷豐富。在我班的主題墻面上，將根據(jù)每個主題內(nèi)容，及時更換，及時展示幼兒的作品。將根據(jù)幼兒的年齡特點，創(chuàng)設良好的心理環(huán)境，讓孩子們在大一班這個大集體里，愉快地生活，健康地成長，和諧地發(fā)展。

本學期我們將繼續(xù)辦好“家園聯(lián)系專欄”，不斷增設新的欄目，不斷豐富版面內(nèi)容，并爭取讓每一位家長都能積極參與到欄目中來，抒發(fā)感想，暢所欲言；堅持寫好家園聯(lián)系冊，及時發(fā)現(xiàn)每個孩子的閃光點，并把每個孩子的情況真實地反饋給家長；抓住與每個家長的交流機會，幫助家長解決困難，經(jīng)常與家長換位而思，贏得家長的理解、支持和幫助。

4、衛(wèi)生保健工作

做好衛(wèi)生消毒工作，防止傳染病流行：本學期重點做好班級的衛(wèi)生消毒工作，保證幼兒生活在清潔明朗的環(huán)境中。

做好日常保健工作，保證幼兒健康成長：注意幼兒活動前后的衣服更換，提醒幼兒主動小便、喝水，提高幼兒的自理能力，為入小學打好基礎(chǔ)。

新學期即將開始，為了更好的開展好園內(nèi)的各項工作，搞好班級的工作，現(xiàn)結(jié)合班級的具體情況做以下的計劃：

一、班況分析：

總體來看，班級幼兒發(fā)展水平相當，在自理能力方面較好，語言表達能力較強。在自律方面幼兒表現(xiàn)較弱，這將作為本學期的工作的重點。班級中有三名年齡較小的幼兒，針對他們的年齡特點，重點突出自理能力及交往能力的培養(yǎng)。

二、教育工作方面：

1、語言領(lǐng)域：培養(yǎng)幼兒良好的傾聽習慣，培養(yǎng)喲而服用完整語言表達自己的意愿；培養(yǎng)幼兒續(xù)編仿編故事的能力。這些目標主要通過故事講述、二個朗誦、看圖講述等形式來完成。

2、社會領(lǐng)域：幼兒能愉快來園，積極參加集體活動、體驗共同合作游戲的樂趣；學習處理交往中的沖突，學習謙讓和分享；初步就形成后城市、勇敢、自信、助人等良好品行。這些目標主要在日常生活活動匯總游戲中進行分散教育。通過潛移默化的影響讓幼兒達到此目標。

3、藝術(shù)領(lǐng)域：幼兒能大膽表述自己對美的感受；學習用自然聲音、表情演唱歌曲；學習使用多種材料、工具及多種方法進行簡單的創(chuàng)作活動。主要通過歌曲、舞蹈、律動、美術(shù)、手工等活動來完成此目標；

4、科學領(lǐng)域：對周圍的新奇、有趣的事物產(chǎn)生興趣、學習使用比較、分類、排序等方法地學習簡單數(shù)、形、時等知識的學習；學習10以內(nèi)輸?shù)艏臃ā?/p>

每月的活動做以下安排：

九月份：

1、做好幼兒分入院工作，穩(wěn)定幼兒情緒，引導幼兒積極參與活動

2、結(jié)合教師節(jié)引導幼兒愛老師尊重老師

3、結(jié)合中秋節(jié)，引導幼兒體驗節(jié)日的快樂。

十月份：

1、結(jié)合國慶節(jié)，讓幼兒認識國旗，中國地圖，激發(fā)幼兒愛國情感

2、準備運動會項目的練習

十一月份：

1、繼續(xù)省編教材的落實工作

2、準備選編元旦節(jié)目

十二月份：

1、給幼兒排練節(jié)目

2、布置教師讓幼兒感受新年的歡樂氣氛

3、在冬日里游樂，感受冬日的體術(shù)氣氛與快樂。

2、主動參與參觀、種植、探索、交流等活動，會用各種方式表達自己在探索活動中的感受和想法。

3、注意聽清楚成人和同伴的講話，能自信大膽地表達自己的想法。在學會日常用語的同時愛看書，愛聽故事，能與同伴老師溝通，能用自己語言表達自己所見所聞。

4、樂意與人交往，學習互助合作和分享。有同情心，不怕困難，有初步的責任感。樂意與人交談，有良好的傾聽習慣，能大膽并清楚地說出自己想說的事。

5、樂于參加體育集體活動，培養(yǎng)正確坐姿，走路步幅均勻，能有精神按節(jié)奏行進靈活、協(xié)調(diào)、快速地進行跳躍、鉆爬、攀登活動。能進行多項創(chuàng)造性體育活動。

6、培養(yǎng)幼兒對歌唱活動的興趣，發(fā)展幼兒在歌唱活動中的創(chuàng)造性和合作性。

四、具體措施：

1、充分利用社區(qū)資源與周邊的環(huán)境形成互動，帶領(lǐng)幼兒多走出去，開拓幼兒眼界，豐富幼兒感性知識。

2、加強對幼兒衛(wèi)生習慣的培養(yǎng)，培養(yǎng)幼兒的自立能力，并教給幼兒衛(wèi)生習慣術(shù)語。

3、根據(jù)幼兒當前的興趣、幼兒的生活經(jīng)驗、季節(jié)時令等來開展多種主題活動。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇六

本計劃包含四個方面：

一、 產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

二、 制定計劃；

三、 選擇客戶及日常管理；

四、 業(yè)務人員的管理

由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）

二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）

三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣

本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

⑵ 客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標；

⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟：

⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標。

⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

⑶ 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。

⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。

⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；

1、 自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、 辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；

4、 經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；

5、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。

經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；

⑶ 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開） 培訓經(jīng)銷商業(yè)務人員。

1、 各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；

2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇七

本計劃包含四個方面：

一、 產(chǎn)品的定位、市場的選擇；

二、 制定計劃；

三、 選擇客戶及日常管理；

四、 業(yè)務人員的管理

由于對公司的經(jīng)營情況不是非常了解，現(xiàn)就市場的一般情況進行探討：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來，人民的生活水平逐年上升，對食品的消費也逐漸歸于理性，對食品的消費也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤去進行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場競爭中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

⒉市場的選擇：

一級市場10個：北京、上海、天津、沈陽、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)） 二級市場28個：除一級市場外的21個省會及大連、青島、蘇州、常州、無錫、寧波、廈門（市區(qū)）

三級市場259個：除一、二級城市以外的所有地級市（不含其郊縣）

四級市場1867個：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級市、縣

本人認為近一兩年來應選擇一、二級市場進行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達、規(guī)范，消費觀念較為先進，且具有相當?shù)馁徺I力，消費者很集中適合進行大兵團作戰(zhàn)。

1、銷售計劃的基本思想與目標：

首先必須確定以增長率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標推動業(yè)務的運作（考評周期以月為單位）：

⑴ 銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

⑵ 客戶開發(fā)達成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量兩方面；

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價格及鋪貨率指標； ⑷ 渠道生動化：從位置、排面、品項、pop、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標；

2、銷售計劃五步驟：

⑴月度市場占有率（或銷售額）增長的目標、具體措施與方法； 這是對月度銷售目標的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過什么方法來實現(xiàn)銷售目標

⑵ 空白市場的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

⑶ 渠道開發(fā)的目標、計劃、時間及促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

對具體進行促銷活動的渠道進行詳細闡述。 ⑷ 銷售回款目標及分解、落實時間；

綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設立獎罰措施。

⑸ 制定要貨計劃、新品上市計劃；

1、 自有業(yè)務隊伍：由于終端需要較高的人員服務頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務隊伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要標準，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因為他們往往對廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商往往不具備獨立推廣新品牌的核心能力；

2、 自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項核心指

標，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實狀況，同時也是經(jīng)銷商服務質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴重依賴廠家的傾向；

3、 辦公環(huán)境：包括場地面積、內(nèi)部組織部門、員工上下班的規(guī)

律性、會議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要標準，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對穩(wěn)定的作息時間，那些辦公場所雖然豪華但比較清靜（通常只有財務人員）的經(jīng)銷商要仔細考察其具體情況；

4、 經(jīng)銷商本人的進取心：老板是否有發(fā)展的強烈愿望；

5、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進行補充；

按照以上標準將符合標準的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專營體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不符合我們的標準及空白地區(qū)，按照次標準進行開發(fā)。 經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。 必須清醒的認識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務人員必須具備超強的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運轉(zhuǎn)。

⑴ 下面是渠道終端銷量測算表，它將給經(jīng)銷商樹立明確的市場目標，從而充分調(diào)動經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測算表

通過上表可以準確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來可獲得的銷售利潤，從而和經(jīng)銷商達成市場運作目標觀點上的一致，這就是“利潤的故事”。

⑵ 訂單管理。通過訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務必對第一張訂單進行認真規(guī)劃，核心要點是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標準額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷商專營系統(tǒng)

從無到有幫助經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營系統(tǒng)：（待詳細展開） 培訓經(jīng)銷商業(yè)務人員。

1、 各區(qū)域辦事處管理手冊。在制度上進行規(guī)劃，強調(diào)公司

的紀律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務員、促銷員的各種管理手冊；

2、 建立完善的競爭激勵機制。（待詳細展開）

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇八

市場營銷是一個管理過程，這個過程需要我們確定并預計客戶的需求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務環(huán)節(jié)去滿足客戶的需求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個過程相當?shù)膹碗s，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進行科學的管理。作為管理和控制的重要工具——年度營銷計劃，可以為市場營銷管理人員提供重要的依據(jù)。年度營銷計劃還迫使營銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件里面，形成行動計劃，從而為企業(yè)的營銷服務。

那么，怎樣制定年度營銷計劃呢？

制定年度營銷計劃與制定營銷預算（營銷預算本身是年度營銷計劃的一個組成部分）的方法一樣，也有一個從上到下和從下到上的過程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場的優(yōu)點，同時對于計劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因為高級經(jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的理解作出決策。

年度計劃的制定主要有以下程序：

在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數(shù)據(jù)的更新是因為年度計劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟方面的歷史數(shù)據(jù)。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計劃的時候必須對數(shù)據(jù)進行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準確性，也浪費時間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目標和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過理性的思考。

關(guān)于營銷目標，一般都是采用數(shù)字指標進行衡量。如何確定目標是很關(guān)鍵的。在營銷目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設定的目標，其中，銷售額目標又是最關(guān)鍵的。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇九

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以營銷計劃基準，規(guī)劃服裝營銷計劃時程，并且以下列為主要重點

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類

1、與當年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激

購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇十

平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場推廣不僅僅僅是我公司一個普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機的銷量上漲。

“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一齊，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強勁的團結(jié)在一齊注入策略和激情，從而搶占先機，贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實且又能循序推進的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書：

一營銷環(huán)境

1廠家?guī)Ыo的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們帶給了一個優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。

3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費者對于電子產(chǎn)品不會抵制。

4從我們已作的工作來看，大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話必須能夠撕開市場的死角。（產(chǎn)品定位就顯得格外重要）

5目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動還沒有開始。

6與企事業(yè)打交道能夠帶動我們整機和辦公耗才的銷量上漲。

7《道路交通安全法實施條例》第九十四條駕駛機動車有下列行為之一的，處200元罰款：（一）撥打、接聽電話、觀看電視的;（二）下陡坡時熄火或者空擋滑行的;三）連續(xù)駕駛超過4個小時，未停車休息或者停車休息時間少于20分鐘的;（四）警車、消防車、救護車、工程救險車不按照規(guī)定使用警報器、標志燈具的;（五）違反規(guī)定在應急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

二營銷問題

1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

2產(chǎn)品定位不準確（客戶認為這僅僅是一款給汽車用的手機）

3此刻的手機大都帶有此類功能，且同類產(chǎn)品價格懸殊太大

4產(chǎn)品包裝不新穎，相應的資料不夠吸引人

5選取做汽車美容店分銷，渠道不暢通（分銷商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產(chǎn)品）

6促銷方式局限化，渠道拓展不開

7銷售隊伍完全跟不上

三營銷方案

1隊伍組建（周期費用）

初期維持在3名銷售人員，加強專業(yè)銷售知識的培訓劃分各自的職責。并超多收集包括網(wǎng)絡在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點行業(yè)的時間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1務必證明你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅實可靠的團隊”）

2產(chǎn)品定位（周期費用）

給產(chǎn)品重新定位。透過網(wǎng)絡搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車。通訊。安全。車哥大。一個都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務大哥大，開車車哥大。”“這是一個交通事故頻發(fā)的時代！‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機，對于諧音我們能夠想想做做工作。當然車哥大也能夠定位時尚或其他的，但是我個人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時尚。

3價格策略（周期費用）

拉大零批發(fā)差價，調(diào)動批發(fā)商，中間商用心性。如一臺2580三臺2380

給予數(shù)量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個點的返利

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。適當調(diào)整價格，使車哥大更有競爭力和說服力

4加深服務保障（周期費用）

品牌驅(qū)動生活，服務決定價值。這是一個服務決定一切的時代，我們要更加強調(diào)服務。（米其林輪胎的廣告語個性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊伍為你服務）

5樹立車哥大品牌（周期費用）

這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個條目：

a信息收集并策劃推廣（對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時我們也缺乏消費者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就就應避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點。也就是出點子，出“騷主意”）：

1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付潛力的客戶，采用登門免費維護檢測然后找機會宣傳推銷車哥大的手段。

2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息（如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險公司———個性是人壽保險，能支付人壽保險的大多是惜命的有錢人），高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊————哪個車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………）

3在信息累積后采用信息，電話，寄函（必須要手寫，必須要貼郵票），登門，駕駛安全交流會…。的方式推廣營銷。

4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時候有汽車展覽會，什么時候組建的有駕車活動;配備十堰xx年的行業(yè)黃頁。

b廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它就應持續(xù)在必須的周期時間，當然越長越好，切就應持續(xù)周期內(nèi)的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶會很難理解，當然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進行，期間不定期的抓住時機推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有好處的日子。）

1前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報刊廣告交叉進行宣傳。電臺廣告先行，給準分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人明白有這么一個產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）

2開召商會，發(fā)展三級代理商。突破口打開的話立刻進入縣里進行宣傳招商。（在電臺廣告打出后有必須反映的同時再進行更好，）

3重大節(jié)日推出促銷廣告。我們能夠在小區(qū)里做些小動作，對駕車人的家屬進行安全意識—————讓他們覺得開車肯定會出事，那么怎樣樣能不出事情呢

4把握機會進行公關(guān)工作，接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務必在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預約，扣準時間（他在閑著沒事的時候）段進行拜訪。

5進行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因為開車打手機。（我們還能夠找人冒充消費者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強調(diào)自己需要此產(chǎn)品的狀況。）

cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制（參考各個汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶眼球），有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店，酒店房間…。。一切有錢人出沒的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。

d在汽車相關(guān)行業(yè)一個地方找一個兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

e直銷，一對一應對準客戶進行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

f在雨后放晴的時間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進行宣傳。

g組織產(chǎn)品說明會（針對個體準客戶和汽車美容店分銷商），贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護會—著重宣傳本產(chǎn)品。

h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個汽車美容店贊助在相關(guān)場所進行促銷（費用平攤），布置自己的主題促銷位置。

i促銷品的選取或者印制。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一齊。促銷活動的策劃。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇十一

xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制。

xx市場營銷工作計劃

1.在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

今年是全面恢復旅游市場的關(guān)鍵一年。經(jīng)過去年的大力宣傳，目前，新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一定影響，國家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點，為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是，我們也要看到，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對入境旅游市場恢復的影響也許會超過我們的預期。三峽旅游要恢復到歷史水平，還需要我們進一步加大力度開拓國際國內(nèi)旅游市場。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇十二

畢業(yè)實習是專業(yè)教學計劃的一個重要實踐性環(huán)節(jié)，是鍛煉學生綜合運用專業(yè)所學知識開展實踐性專業(yè)活動能力的重要步驟;同時，它也是學生開展畢業(yè)論文的重要前期工作和有機組成。在畢業(yè)實習中，實習學生通過結(jié)合自身畢業(yè)論文的方向、選題，有目的參加企業(yè)市場營銷的實踐活動，增強感性認識，加強書本理論知識的綜合運用能力，提高分析、解決營銷實際問題的'能力，為下一階段的畢業(yè)論文工作積累可靠詳實的實踐性素材，也為即將走向工作崗位積聚必要的實際工作經(jīng)驗。

1、結(jié)合個人畢業(yè)論文的方向、選題，有目的的選擇企業(yè)對象;

2、了解和熟悉企業(yè)市場營銷組織機構(gòu)設置，業(yè)務區(qū)域劃分、不同區(qū)域業(yè)務的溝通與銜接問題。

3、了解市場調(diào)查和研究的程序和步驟，掌握市場調(diào)研的方法和問卷設計的技巧。

4、了解市場營銷策略制定的工作內(nèi)容，包括新產(chǎn)品開發(fā)市場前景分析，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，品牌營銷策略，廣告設計和制作，定位手段，定價策略，營銷活動組織，分銷網(wǎng)絡建立等。

5、了解營銷人員的工作內(nèi)容、營銷管理特征、業(yè)績考核與評價制度等。

6、結(jié)合畢業(yè)實習單位情況完成一份調(diào)研報告(20xx字以上)

畢業(yè)實習時間為六周(1—6周)(20xx年2月17日~20xx年3月30日)

實習單位：原則上在常州市及周邊地區(qū)的工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)等單位

學校實習指導教師為學生本人畢業(yè)論文指導教師。

1、實習態(tài)度端正，思想上高度重視。

2、自覺遵守實習單位一切規(guī)章制度，尊重實習單位的干部、職工，虛心學習，誠心請教。

3、加強組織紀律性，隨時與自己的畢業(yè)論文指導教師聯(lián)系，接受指導，有事堅持請假制度(手機更換必須第一時間通知相關(guān)人員)。按時到崗實習，按時返校。

4、理論聯(lián)系實際，積極結(jié)合下階段畢業(yè)論文工作內(nèi)容開展實習活動。

5、團結(jié)友愛、相互幫助。

1、成立系畢業(yè)實習領(lǐng)導小組，負責畢業(yè)實習的組織管理。

2、本次畢業(yè)實習由承擔08市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文的指導教師對口指導。

3、畢業(yè)實習領(lǐng)導小組于實習開始階段、實習中期檢查畢業(yè)實習情況。

1、畢業(yè)實習成績按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格記分

2、畢業(yè)實習成績構(gòu)成：

(1)實習單位評定成績：畢業(yè)實習單位根據(jù)實習學生在實習期間的表現(xiàn)評定專業(yè)實習成績{30%}

(2)畢業(yè)實習調(diào)研報告成績{40%}

(3)系畢業(yè)實習指導教師根據(jù)實習學生在實習期間的表現(xiàn)評定建議成績{30%}

3、系畢業(yè)實習領(lǐng)導小組綜合評定學生專業(yè)實習成績

商學院工商系

20xx年12月

注意事項：

1、注意正確填寫實習手冊。

2、實習計劃、實習日志、實習總結(jié)必須與具體實習內(nèi)容相一致。

3、實習單位的正式公章與封面上的“實習地點”一致。

4、實習手冊最后一頁第一欄的評語要寫好。

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇十三

尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導：

本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。系個人膚淺的見解，不當之處請指正。

（一）、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風光共同構(gòu)成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。

三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預期目標：生產(chǎn)總值增長12%；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財政一般預算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細化的工作。

（二）、酒店周圍環(huán)境分析

1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；

2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風景秀麗、交通極為方便。

3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。

酒店共有客房186間，免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉ok房桑拿等休閑康體設施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。

（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！

亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，商務客人并不多，重點就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。

（二）、星級酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。

四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/rmb。但是，由于我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠遠低于國際平均水平。

（三）、酒店的平均管理服務水平較一般且參差不齊。

首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。

其次，先進的管理服務理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓練，其能力的發(fā)揮就會受到局限。

另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。

優(yōu)勢：

1、濃郁的海島建筑文化氣息。

文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規(guī)章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。

2、客房接待容量適中且配套設施齊全

這是個較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。

3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對于大部分商務、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。

4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統(tǒng)一”，即：

1）、遠和近的統(tǒng)一：

遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；

近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。

2）、動和靜的統(tǒng)一：

動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。

3）山和海的統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；

山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。

劣勢：

第一、離海相距較遠，如遇刮風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。

第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，

第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它一些細節(jié)也未到位?，F(xiàn)代酒店的設計，越來越人性化，越來越強調(diào)細節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。

目標市場，即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者群。

（一）、旅行團隊市場

三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。

旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團隊占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。

（二）散客及自駕車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計，去年黃金周7天里，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟的增長。

其特點是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費水平高、服務標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。

（三）、協(xié)議客戶市場

這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、vip俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點相同于或高于自駕游散客的要求與標準，但不一定受時間的限制。

第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行為基本可預測，服務成本較低，

第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。

第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工能體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。

（四）、會議客戶市場

相對于其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應逐年擴大。

（五）預訂網(wǎng)絡市場

網(wǎng)絡渠道是越來越受到營銷人員以及商務散客的青睞，但在景點、景區(qū)的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。

嘉賓國際酒店市場營銷總的指導思想應是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據(jù)此，可以實施以下戰(zhàn)略和計劃：

（一）、加強對酒店營銷的領(lǐng)導和力量，此項工作必須由總經(jīng)理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，并進行責任劃分和任務確定。

（二）、要進一步研究并進行準確的酒店定位，包括：

1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務即目標市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分為：

（1）團隊市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類

1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成

a、b、c三類，策略是：穩(wěn)定a類客戶;發(fā)展b類、c類客戶，擴大b、c類比例）。

2)、境外團旅行社：

（1）港澳市場和著名的地接社：

（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：

（3）韓、日市場

（2）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點關(guān)注三亞、?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司

（4）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶

（5）、網(wǎng)絡預訂；加強網(wǎng)路預定，改善網(wǎng)路預定模式

2、功能定位

根據(jù)市場低定位，確定為目標客戶人群提供哪些服務、那類服務、那種檔次的服務，根據(jù)目前酒店的實際，利用咱們的各類服務設施，重新確認功能重點，最大限度的發(fā)揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。

3、文化定位

嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當然，建設一個企業(yè)的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣，要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。

（三）、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7

品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

（四）、不同季節(jié)采取不同的營銷策略

根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的

價格體系，及時調(diào)整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入了解酒店的實際情況后才能提出來，故此處略）。

（五）、集中力量，系統(tǒng)有效的進行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認識，并且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。

1、依靠政府，借勢造勢

依靠政府是因為政府承擔著整體走向市場的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：

⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導到現(xiàn)場視察、辦公。

⑵、多積極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。

⑶、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。

（4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯(lián)系。

2、借助媒體，提高知名度、美譽度

現(xiàn)代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注的焦點，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴大自己的知名度。

刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。

3、形象導入、vi開路

形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。

4、舉辦活動，集中宣傳

包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。可充分利用節(jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。

5、關(guān)注名人，借名揚名

名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。

（六）、采取有力有利的方法,進一步拓展市場渠道

1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點開發(fā)、培育與維護的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：

1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；

2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；

3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

4）、其他

2、穩(wěn)定和擴大會議客戶制定并實施以招攬會議為重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系，形成會議鏈?？梢圆扇Ｂ毰c兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會議動態(tài)，達到大小會議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊伍，我們可以從以下入手：

⑴、確定促銷對象：

（a）政府各職能部門、

（b）本地商務公司、

（c）省內(nèi)外商務公司、

（d）行業(yè)協(xié)會、

（e）大中型企業(yè)、

（f）會議組織、

（g）廣告公司、

(h)培訓機構(gòu)等；

⑵、與酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動；

⑶、建全代理制，與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓、營銷、經(jīng)濟、學術(shù)研討等會議；

⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊伍。

3、優(yōu)選重點旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團及內(nèi)賓豪華團的比例。

（1）價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、

（2）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強對決策人或計調(diào)部人員的公關(guān)。

（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩(wěn)定客源。

4、利益刺激和重點關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、?？诩昂贾?、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點移向長江、珠江三角區(qū)城市。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。

不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。

（八）、進一步加大酒店市場的維護與開發(fā)力度

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。

酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一）、銷售部：

1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。

3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

二）、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）

四）、內(nèi)部消費鏈建立

a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

（九）、加強專業(yè)操作、網(wǎng)絡促銷與預訂

網(wǎng)絡促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：

a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；

d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。

同時，制定并運用“酒店vip俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有vip俱樂部項目。

vip俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造12

酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。

以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至于系統(tǒng)的詳細的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實際情況后才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！

市場營銷計劃的主要部分 市場營銷計劃有哪幾個部分組成篇十四

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關(guān)心的問題，當然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問題，發(fā)展也就無從談起！既然企業(yè)要生存，就務必發(fā)展，對市場了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場營銷對企業(yè)的發(fā)展很有重要性！

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書資料：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產(chǎn)品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引超多目標消費群。

四、活動資料

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場能夠搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設一個宣傳點，促銷人員（小姐）向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應視當?shù)貭顩r來進行操作。

1、社區(qū)選?。?/p>

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動，相互彰顯。

2）務必是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，能夠說是起到了“事半功倍”效果。

3）在貼合上述條件下，先選取1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，務必體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷資料

1）社區(qū)活動：

a。主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n（n依據(jù)實際狀況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。

e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在那里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在那里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

f活動資料：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。

活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次

a）社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動能夠每半小時進行一次，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。

b）次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視狀況配備促銷人員，也能夠不配。

c）活動反饋;

活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋狀況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求到達社區(qū)促銷目的。

d）宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

e）宣傳資料：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

f）宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

g）宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的：新產(chǎn)品導入期，消費者不明白產(chǎn)品的功能，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們構(gòu)成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也能夠根據(jù)交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護資料

試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表

3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷

借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，能夠利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷，務必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，構(gòu)成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當?shù)貙嶋H狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

4）消費者調(diào)查：

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。

5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體狀況。

時間;在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。

參加人：控制在20人下，要選取有代表、有表達潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。

聯(lián)絡人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會資料：

試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品

會談方式;互動交流、說明拉動

6）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購，也能夠在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在理解時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設想到的問題，有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既能夠避免負面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而構(gòu)成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢

機會點;此刻有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進行宣傳而且能夠進行產(chǎn)品展示，就應說是一條實惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構(gòu)成合作，大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際狀況確定。

在今后的企業(yè)發(fā)展中，對基本市場的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營銷策劃書，對企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場是殘酷的，只有不斷的去開拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才能夠成為成功！