人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，一起對今后的學習做個計劃吧。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編為大家收集的計劃范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

年度營銷計劃追蹤的原則篇一

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂20xx年工作計劃如下。

1. 建立直接領(lǐng)導關(guān)系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導責任。

2. 構(gòu)架新型組織機構(gòu)

3. 增加人員配置：

（1） 信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2） 市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

4. 強化人員素質(zhì)培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使20xx年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7. 加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

1、 為進一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，20xx年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

2、 在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、 進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認識。

客人接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作人員的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。為此市場部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

年度營銷計劃追蹤的原則篇二

經(jīng)濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。

始終堅持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設(shè)計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌!

以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。

某某公司擁有來自政府、機關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。

我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講 稿，講演訓練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作。

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。

1.4、知識交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會

1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫

1.5、客戶體驗環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵

對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員 技巧培訓

2.1.1、目標設(shè)定的原則

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場管理

為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率

3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。

對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵

對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜

4)對二級渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細化渠道考核政策，引導渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠

道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立“年度最佳分銷獎”進行考核

2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核

3)代理商(二級)：考核銷售額

1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓，提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓，提高代理售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓

2.1.1、目標設(shè)定的原則

2.1.2、時間管理的原則

2.1.3、個人績效與團隊績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

2.1.5.3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機會

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

2.1.6.1、解決問題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點

2.1.10、培養(yǎng)日常習慣

2.2、人員職責分工

魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副;

歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判;

馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。

2.3、知識共享

建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，q&a知識庫等多方面的知識論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4、廠家培訓

2.5、業(yè)務(wù)流程

2.7、客戶資源管理

2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

2.9、文檔

年度營銷計劃追蹤的原則篇三

目標是我們做計劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必須首先明確自己的目標，然后，根據(jù)目標制定自己的行動方案。

為完成目標，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標。但是，這些基本條件具備了，目標也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做計劃的首要任務(wù)。

一般地說，就各銷售部的年度營銷計劃而言，目標支持因素主要幾個：目標市場、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說區(qū)域）。這些因素要進行合理有效的配置，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

首先要確定目標市場，在目標市場確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說區(qū)域）都是為具體的目標市場服務(wù)的。

上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進行資源的有效分配、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個組織中，每個崗位的職責都需要明確，只有這樣才能實現(xiàn)管理資源的目標。在這個組織體系中，每個人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價值，使管理的價值最大化，效率最高，費用最低。

由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進行分解，沒有適當?shù)倪M度安排，完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時，要人人肩上有指標，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化，因此，進度分解要結(jié)合各地實際情況進行，不能一刀切。

每年的任務(wù)都有不同程度的增長，如何準確尋找到自己的增長點，為下一步的營銷工作指明前進的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無準備的仗。

做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競爭是十分激烈的。關(guān)鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長處，規(guī)避自己的短處。

針對自己的長短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對于有些困難，可能一時解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應(yīng)的`營銷舉措隨之運用。營銷舉措必須有針對性，不能泛泛而談。

為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個是需要弄清楚的。做預(yù)算的時候，能具體測算出的，就要具體化。不能具體的，這樣的項目就做一個估計數(shù)，也就是常說的不可預(yù)見費用。對于部門來說，有些費用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個要適當分清，以便本部門今后進行費用的合理使用和控制。

年度營銷計劃追蹤的原則篇四

近年來我國潤滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速，20xx年各類基礎(chǔ)油需求量已達到800萬噸(含非標油)，預(yù)計未來需求量每年會有4%以上的增長，市場機會很大，競爭也不可避免，為了進一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場，迎接新挑戰(zhàn)，探索20xx年市場規(guī)劃，擬定以下銷售工作計劃。

1、銷售量及種類：20xx年預(yù)計銷售4萬噸各類基礎(chǔ)油，以一類、二類和少部份三類油為主，非標油和白油為副，其中一、二類、三類油計劃年銷售3萬噸，非標油和白油1萬噸。

2、目標客戶：近期目標是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來的70多家客戶作為目標客戶，預(yù)計能在較短時間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量；中遠期目標是盡快重新聯(lián)系以往所認識但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個老客戶，另外用3到6個月時間再發(fā)展一批新客戶。銷售目標客戶以廣東市場為主，輻射周邊省區(qū)；如廣西、湖南、福建、西南地區(qū)等，最終目標是輻射全國市場，用三年時間使目標年銷量達到10萬噸以上。

由于臨近元旦、春節(jié)，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班，預(yù)計三月份才能產(chǎn)生銷量，但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標客戶信息，為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

年度目標分解：

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計劃，視具體情況，提前一個月制定。

目前主要目標客戶大致有兩種，一是珠三角的調(diào)合廠客戶，二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶，根據(jù)近期銷售計劃需盡快聯(lián)系采購適量的適銷油品，建議對熱銷售油品保持有足夠庫存,我們的客戶主要是在珠三角，為了減少運輸成本，建議熱銷油品就近租庫存放，其中，一、二類各牌號油品暫時建議保有半個月到一個月銷量的庫存1000噸左右。當油價成上行趨勢時，適當增大庫存。

油庫選擇：茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫為主，進口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主，并長租500—1000噸臥罐。

20xx年按每月銷售3000噸來計算，庫存商品資金、預(yù)付款、在途貨款、應(yīng)收賬款，預(yù)測所需要資金就要3450萬元，剔除中間費用，每噸預(yù)計有100元－200元利潤空間。

年度營銷計劃追蹤的原則篇五

近年來我國潤滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速，xx年各類基礎(chǔ)油需求量已達到800萬噸(含非標油)，預(yù)計未來需求量每年會有4%以上的增長，市場機會很大，競爭也不可避免，為了進一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場，迎接新挑戰(zhàn)，探索xx年市場規(guī)劃，擬定以下銷售工作計劃。

1、銷售量及種類：xx年預(yù)計銷售4萬噸各類基礎(chǔ)油，以一類、二類和少部份三類油為主，非標油和白油為副，其中一、二類、三類油計劃年銷售3萬噸，非標油和白油1萬噸。

2、目標客戶：近期目標是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來的70多家客戶作為目標客戶，預(yù)計能在較短時間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量；中遠期目標是盡快重新聯(lián)系以往所認識但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個老客戶，另外用3到6個月時間再發(fā)展一批新客戶。銷售目標客戶以廣東市場為主，輻射周邊省區(qū)；如廣西、湖南、福建、西南地區(qū)等，最終目標是輻射全國市場，用三年時間使目標年銷量達到10萬噸以上。

由于臨近元旦、春節(jié)，二月中下旬后各用油客戶才能正常上班，預(yù)計三月份才能產(chǎn)生銷量，但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標客戶信息，為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

年度目標分解：

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計劃，視具體情況，提前一個月制定。

目前主要目標客戶大致有兩種，一是珠三角的調(diào)合廠客戶，二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶，根據(jù)近期銷售計劃需盡快聯(lián)系采購適量的適銷油品，建議對熱銷售油品保持有足夠庫存,我們的客戶主要是在珠三角，為了減少運輸成本，建議熱銷油品就近租庫存放，其中，一、二類各牌號油品暫時建議保有半個月到一個月銷量的庫存1000噸左右。當油價成上行趨勢時，適當增大庫存。

油庫選擇：茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫為主，進口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主，并長租500—1000噸臥罐。

xx年按每月銷售3000噸來計算，庫存商品資金、預(yù)付款、在途貨款、應(yīng)收賬款，預(yù)測所需要資金就要3450萬元，剔除中間費用，每噸預(yù)計有100元－200元利潤空間。

為了提高公司知名度，讓客戶知道我們所經(jīng)營產(chǎn)品，盡快提升我們的銷量，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳，費用預(yù)計一年約

2.8萬元，業(yè)務(wù)活動費建議按年銷售量或銷售額的一定比例核定以便掌控和合理開支，前6個月出訪次數(shù)會比較多，而銷售量可能會比較低，業(yè)務(wù)費相對會高些。另外，自帶車輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話通信費用補助也請公司考慮列支，具體方案由公司制定。

公司初期3到6個月的處于摸索和規(guī)劃階段，隨著市場和銷量不斷擴大，月銷量達到20xx噸以上時，工作量和其他事情也隨著增加，為了工作順暢和不斷增加銷售量和市場，需要配置4個以上業(yè)務(wù)人員，具體看需要而定。

執(zhí)行公司制定各項管理制度開展銷售工作，按國家規(guī)定和本公司的要求上班和休息，結(jié)合銷售需要靈活把握時間開拓市場和參加各項業(yè)務(wù)活動，定期舉行月度和周營銷分析會，主要分析工作中所碰到的問題和市場行情變化和市場信息收集情況等，不定期的商討業(yè)務(wù)開展中存在的問題和分享成功的案例。

執(zhí)行公司制定價格進行銷售，及時了解市場價格變化情況，向公司提出調(diào)整價格的建議，確?？蛻舨灰驗閮r格問題造成丟失。

銷售一般是遠攻近交，穩(wěn)定遠的，爭取近的；大客戶要爭，中小客戶要穩(wěn)固；資金在目前高油價情況下應(yīng)該保證盡快回籠，不建議賒帳銷售，如果確實要賒帳的必須要對客戶舉行資質(zhì)評估，了解客戶信

用情況，簽訂合同明確還款日期，賒銷客戶不建議跨月結(jié)算，確保貨款萬無一失。

為使員工無太多的后顧之憂、有歸屬感而專心于工作，努力為公司爭取最大效益，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬，二是聯(lián)量績效工資。其中，對目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工，建議其基本工資薪酬在扣除各項稅金、養(yǎng)老保險金、醫(yī)療保險金、失業(yè)保險金、工傷保險金（包括個人應(yīng)繳部分）后即實際應(yīng)得薪酬不低于6000元，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購買；績效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定。

年度營銷計劃追蹤的原則篇六

俗話說的好：“火車跑的快，快靠車頭帶?！币环莨ぷ饕胗懈玫某晒懊娴念I(lǐng)導人物起著關(guān)鍵的作用。沒錯，對于銷售主管的我，也對20xx年的工作做出了新的計劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況，銷售回顧，經(jīng)營分析及業(yè)務(wù)來源等方面的問題，作為銷售主管的我對于20xx年的銷售主管工作計劃有了新的方向：

我的個人工作計劃會明細化，但在實施的過程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動。20xx年預(yù)計全年回款50萬元以上，保持增長預(yù)計第一季度完成5萬元回款，第二季度10萬元回款，第三季度回款15萬元，第四季度20萬元，遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計擴增至120個，并開發(fā)縣級市場.

工作方向：

1．對員工增進及管理

預(yù)計第二季度增進新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個性愛好，采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實際的制度來激勵員工努力工作，鼓舞士氣。

2. 實行獎罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場威脅，以大產(chǎn)品 帶動小產(chǎn)品進行粗銷.

3．銷售渠道

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的個體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，我們的目標還需積聚在老年大學老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點。

目標市場：

將對任懷,南北.緩陽.局部市場進行開發(fā)，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

銷售隊伍人力資源管理：

1．人員定崗

遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售面對直接消費者進行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4．培訓

給予全體員工進行定期的培訓，在銷售技巧上進行實戰(zhàn)的演習。

對于20xx年工作計劃我心里已留底，我相信一切在于行動，把我們所有的計劃和目標都付諸于行動，當我們年底再總結(jié)的時候一切會有不同的收獲。

年度營銷計劃追蹤的原則篇七

經(jīng)過近幾年的不斷發(fā)展，寶雞市建材行業(yè)已逐步進入白熱化的競爭態(tài)勢，西部陽光建材城、好美居、馬營、聯(lián)盟、冠森、國藝，短短的金臺大道已林立六個建材大賣場。做為我們西部陽光建材城如何在此激烈的競爭環(huán)境中擁有自己的市場份額，擴大自身的影響力呢？首先要做好適合自身發(fā)展的市場定位，其次就是要有細致的營銷計劃與目標，下面就以上兩方面對20xx年營銷計劃做以闡述。

縱觀寶雞建材行業(yè)，其整體發(fā)展趨勢正逐步由露天市場模式向硬件設(shè)施與營銷服務(wù)更為完善的建材商場模式轉(zhuǎn)變。西部陽光、國藝、好美居便是在此趨勢下誕生的現(xiàn)代化建材賣場，這便預(yù)示著中高端建材賣場間的競爭將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此，適合自身發(fā)展的市場定位便顯得尤為重要。

就整個寶雞建材行業(yè)而言，西部陽光、國藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場的市場份額，而冠森以其大而全獨占品類齊全的市場優(yōu)勢，馬營、聯(lián)盟作為老牌建材市場，價格是其目前最為顯著的市場特點。因此，作為現(xiàn)代化建材商場成立的西部陽光自然應(yīng)定位為中、高端這一市場領(lǐng)域，但在中、高端這一市場領(lǐng)域我們?nèi)绾握业竭m合自身發(fā)展的細分市場，商場如戰(zhàn)場，古語云：知己知彼、百戰(zhàn)不貽，現(xiàn)就營銷模型態(tài)勢分析法(swot)闡述如下：

s(優(yōu)勢)：

1、地理位置。在近幾年馬營、聯(lián)盟這些老牌建材市場不進行改造的時間內(nèi)，地理位置依然是我們最大的經(jīng)營優(yōu)勢。

2、經(jīng)營品類。對于商場自身經(jīng)營而言，在目前所經(jīng)營的八個品類當中，如論從品牌結(jié)構(gòu)還是經(jīng)營的角度來看，地板類無疑是運作較為成功的一大品類，對于這一經(jīng)營優(yōu)勢我們在日后的營銷活動中要進一步的進行放大，從而到達以點帶面，帶動其他品類銷售的目的。

3、硬件設(shè)施。目前寶雞建材流通行業(yè)，就硬件設(shè)施而言，除了正在建設(shè)中的國藝建材城，能跟西部陽光相媲美的也只有好美居，真正商場化的經(jīng)營模式不但是我們的優(yōu)勢，也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢所在。

4、家裝廣場。家裝廣場對于西部陽光而言是其他建材市場所不具備的優(yōu)勢，也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節(jié)，在日后的營銷運作中充分融合、發(fā)揮這一特點也是我們可取的一條思路。

w(劣勢)：

1、營業(yè)面積整體偏小，經(jīng)營品類不夠齊全。這一點對于我們西部陽光而言，最大的軟肋就是無法實現(xiàn)“一站式”購物的品類聯(lián)動銷售模式，但既少則精，就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽光的配套硬件設(shè)施來看，做小而精是現(xiàn)階段較為適合我們自身發(fā)展的市場定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢，紅星美凱龍、居然之家、百安居無不如此。但對于精品這一定位，不但要求我們對入駐品牌需要進行一定程度的篩選，而且對于消費者所能感受到的商場管理、商場服務(wù)、售后服務(wù)、營銷手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內(nèi)修管理、外煉營銷是不變的經(jīng)營之道。2、部分商戶存在價格差異。由于建材城硬件設(shè)施的相對完善，與其他建材市場形成了一定程度上的差異化，加之現(xiàn)階段建材城各品類銷售額相對偏少，部分商戶商品銷售價格較其他建材市場略高，在些許消費者中形成了西部陽光價格較貴的潛意識，一定程度上分流了部分消費群體。09年可在售后舉措上進行規(guī)范，如推出“差價返還”政策，這樣一方面對消費者作出價格承諾，另一方面可向商戶實施價格管理上的壓力，使其在西部陽光的銷售價格不高于其他建材市場。4、內(nèi)部管理缺失。攘外必先安內(nèi)，作為一個企業(yè)而言，要想做好對外的營銷、服務(wù)及推廣工作，內(nèi)部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行，只有在一個正規(guī)且高效的現(xiàn)代管理模式下，企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展，下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實施入手，逐步建立適合西部陽光建材城的管理模式。

o(機會)：1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場自20xx年9月開業(yè)以來，先后經(jīng)歷了5.12地震、金融危機等突發(fā)事件的磨礪，整個寶雞地區(qū)的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。20xx年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷售額同比減少了23%左右，但根據(jù)寶雞市房管局對于20xx年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析，09年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖，作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會隨之走出08年以來蕭條的行業(yè)氛圍。

2、目前寶雞整個建材行業(yè)，西部陽光更貼近于現(xiàn)代化建材經(jīng)營模式，雖然大正國藝也是同等定位的建材商場，但其現(xiàn)在正處于建設(shè)及招商期，09年中期開業(yè)后也必然會有一段時間的市場啟動及預(yù)熱期，我們應(yīng)抓住這樣的機會，通過有力度的營銷活動及宣傳推廣，進一步擴大商場的品牌知名度，一方面加深消費者對于西部陽光的品牌印象，另一方面也可起到穩(wěn)定商戶心態(tài)的效果，盡可能穩(wěn)定我們在中高端市場領(lǐng)域的市場份額。

t(威脅)：

1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢也是潛在威脅，若馬營、聯(lián)盟建材市場以后進行改造，則寶雞建材核心區(qū)域?qū)⒉粡?fù)存在，由于我們自身的經(jīng)營品類不全，將很難形成區(qū)域銷售效應(yīng)。

2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風暴的影響，房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低，在20xx年1月9日公布的全國樓市調(diào)查中，房地產(chǎn)業(yè)3年來首次出現(xiàn)下滑，深圳樓市更是下跌了18.1%，當然寶雞作為西北地區(qū)的一個二級城市，其行業(yè)表現(xiàn)不會如此明顯，但作為消費者而言，消費反而更為理性，持幣觀望的人會繼續(xù)增加，基于“買漲不買跌”的消費心態(tài)，09年上半年整個建材行業(yè)可能持續(xù)低迷，對于這一潛在威脅，我們可加大對品牌的推廣力度，為后期的銷售做好鋪墊。3、競爭威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣場的不斷發(fā)展，競爭也逐漸成為這一市場領(lǐng)域的主旋律，一方面是對于入駐商戶的爭奪，另一方面是對于消費群體的爭奪，由于我們西部陽光在營業(yè)面積上的局限性，若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事，目前可按照自身特點及定位持續(xù)經(jīng)營，適當時期可考慮轉(zhuǎn)型專業(yè)建材賣場(僅為經(jīng)營構(gòu)思)，即全部經(jīng)營同一品類產(chǎn)品，從而占領(lǐng)空白市場領(lǐng)域，脫離中高端建材大賣場的激烈競爭。

綜上所述，對于西部陽光建材城而言，我們有著自身的特點與優(yōu)勢，所謂經(jīng)營就是發(fā)揮優(yōu)勢、彌補劣勢、抓住機會、規(guī)避威脅?，F(xiàn)就以上主導思想對20xx年度營銷運作做以規(guī)劃。

1、宣傳推廣

品牌知名度的宣傳及推廣對于任何一個企業(yè)來說都是一個應(yīng)長期投入的工作，只是在企業(yè)發(fā)展的不同時期投入的時間、力度及方式不同而已，20xx年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報紙、車體這兩部分。

報紙：《寶雞日報》家居版經(jīng)過近幾年的經(jīng)營與運作，已逐漸成長為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體，其覆蓋人群主要集中在黨政機關(guān)、企事業(yè)單位等機構(gòu)，而《華商報》作為陜西省報紙類的大眾媒體，其覆蓋人群正好與《寶雞日報》形成一定程度的互補，此兩種媒體將做為建材城09年報紙投入的主選媒介資源，現(xiàn)將具體運用方式計劃如下：

20xx年共預(yù)計投入10期，其中寶雞日報6期，華商報4期。

投入時間安排：3.15活動兩期(寶雞日報、華商報各一期)，5.1活動兩期(寶雞日報、華商報各一期)，9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日報、華商報各一期)，其他時間4月、7月、8月及12月配合商場營銷活動各投入一期(寶雞日報或華商報根據(jù)實際情況選擇)。

費用預(yù)算：寶雞日報家居版(六期) 24000元

華商報(四期) 22000元

共計：46000元(同比08年26680元報紙媒體費用上浮19320元)