計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

（一）以“xx”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

（1）20xx年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過(guò)

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過(guò)。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過(guò)，辦理環(huán)境保護(hù)意見(jiàn)表的工作。

（2）20xx年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作；辦理項(xiàng)目選址（規(guī)劃局），參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查；編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)（發(fā)改委）；完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作（報(bào)市規(guī)劃局），并進(jìn)行場(chǎng)地周?chē)闹顾∧?、護(hù)壁樁的施工。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6—9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10—12月份：工程主體完成至底六層封頂。

（3）報(bào)建工作

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì)；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門(mén)關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類(lèi)資料的存檔管理，分門(mén)別類(lèi)、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

（4）工程質(zhì)量

“xx”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“xx”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“xx”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

（5）預(yù)決算工作

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，最大限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“xx”項(xiàng)目工程估算需用資金4。6億元左右；其中基礎(chǔ)部分需用約0。8億元；地上商業(yè)部分約用1。4億元；公寓部分約用2。43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部以及招商部等職能部門(mén)必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

公司確定的xx年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開(kāi)展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷(xiāo)這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開(kāi)工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷(xiāo)售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10—15%。

3、實(shí)行銷(xiāo)售任務(wù)分解，確保策劃代理合同兌現(xiàn)

20xx年公司建設(shè)工程款總需求是4。6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書(shū)，招商銷(xiāo)售任務(wù)的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷(xiāo)售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)新模式，以形成自我營(yíng)銷(xiāo)特色。

（一）全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作

招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。

1、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)

新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx””品牌，二是擴(kuò)大樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)。廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，“xx”應(yīng)在廣告類(lèi)種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

2、努力培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃代理公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃代理公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷(xiāo)人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷(xiāo)人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)起草。

（1）結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規(guī)定，“xx”應(yīng)于20xx年出臺(tái)《招商計(jì)劃書(shū)》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書(shū)在一季度由策劃代理公司編制出臺(tái)。

為綜合規(guī)范招商銷(xiāo)售政策，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

（2）組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

“xx”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴(lài)于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

（一）建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

公司目前設(shè)立的部門(mén)是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著“xx”項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)運(yùn)營(yíng)部、企業(yè)策劃部、預(yù)決算等部門(mén)共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例和集團(tuán)公司的要求，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成“xx”特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

（三）以”xx”發(fā)展為歷史契機(jī)，加快集團(tuán)公司總體建設(shè)。

“xx”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，同時(shí)更是集團(tuán)總司蓬勃發(fā)展樹(shù)立企業(yè)形象地良好契機(jī)，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使xx集團(tuán)傲立于房地產(chǎn)之林。

以能動(dòng)開(kāi)發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，“xx”的企業(yè)精神：“開(kāi)放式管理，以人為本；實(shí)事求是，科學(xué)求真”決定了“xx”品牌的打造。公司的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類(lèi)人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展工作。

（一）充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門(mén)各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門(mén)基礎(chǔ)工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督。

（二）充實(shí)各類(lèi)人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類(lèi)人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于“xx”的各類(lèi)人才，并相應(yīng)建立“xx”專(zhuān)業(yè)人才庫(kù)，以滿(mǎn)足公司各崗位的需要。

（三）充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，“xx”策劃代理公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的同時(shí)，對(duì)于“xx”文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是“xx”品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，“xx”文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞“xx”企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的“xx”企業(yè)文化。

（四）充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

“xx”開(kāi)工建設(shè)后，有著不同專(zhuān)業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)計(jì)劃，包括工程類(lèi)、運(yùn)營(yíng)類(lèi)、招商營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、地產(chǎn)類(lèi)、物業(yè)管理類(lèi)等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

（五）以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進(jìn)行，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會(huì)制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過(guò)“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。

4、推行例會(huì)制，提高階段性工作總結(jié)工作

一是例會(huì)時(shí)間。在每星期二的上午進(jìn)行。

二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門(mén)應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。

5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立科學(xué)高效的公司管理機(jī)制。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門(mén)中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部。

項(xiàng)目經(jīng)理：負(fù)責(zé)工程的實(shí)施全過(guò)程管理。分管工程部。負(fù)責(zé)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關(guān)部門(mén)的工作對(duì)接。

行政副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司行政工作，分管辦公室、招商運(yùn)營(yíng)部、物業(yè)管理部，負(fù)責(zé)各項(xiàng)對(duì)外工作的對(duì)接。

營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作，分管營(yíng)銷(xiāo)部、企劃部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃，與銷(xiāo)售代理公司、策劃代理公司、媒體單位的工作對(duì)接。

公司各中層負(fù)責(zé)人，按原定職責(zé)行使管理責(zé)任，新的崗位職責(zé)出臺(tái)后，按新辦法執(zhí)行。

全年工作計(jì)劃，它是大綱式統(tǒng)領(lǐng)全局的文件，不可能細(xì)致到部門(mén)各細(xì)節(jié)。因此，公司要求所屬各部門(mén)，應(yīng)根據(jù)公司的20xx年工作計(jì)劃，在元旦前相應(yīng)制定出本部門(mén)的年度工作計(jì)劃，有的放矢，以利于“xx”項(xiàng)目的早日建成和投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

20__年是房地產(chǎn)市場(chǎng)注定不平凡的一年，今年_月份我在房地產(chǎn)低谷時(shí)期進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外人，到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，在這短短的一個(gè)月的時(shí)間里，收獲頗多，非常感謝公司的每一位同仁、組長(zhǎng)和領(lǐng)導(dǎo)。

工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。

一、控制情緒

我們每天工作在銷(xiāo)售一線(xiàn)，面對(duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

二、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。

三、上進(jìn)心和企圖心

上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。

保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活;好好工作、好好生活。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

首先，我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

1、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，這使銷(xiāo)售成為充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶(hù)要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶(hù)，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿(mǎn)了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2、接待客戶(hù)的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶(hù)的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶(hù)就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶(hù)流失，對(duì)一些意向客戶(hù)溝通的不夠好，使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶(hù)不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà)，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4、做好客戶(hù)的登記，及進(jìn)行回訪(fǎng)跟蹤。不要在電話(huà)里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話(huà)里都說(shuō)了，客戶(hù)就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。

5、經(jīng)常性約客戶(hù)過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)。針對(duì)客戶(hù)的一些要求，為客戶(hù)選擇幾個(gè)房型，使客戶(hù)的選擇性大一些。多從客戶(hù)的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶(hù)提供最適合他的房子，讓客戶(hù)覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。

信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心。客戶(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。對(duì)待意向客戶(hù)，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻?hù)盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶(hù)就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶(hù)越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶(hù)還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶(hù)能夠成交。

8、與客戶(hù)維系一種良好的關(guān)系，多為客戶(hù)著想一下，這樣的話(huà)，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶(hù)。

9、如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷(xiāo)售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶(hù)過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶(hù)要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶(hù)的需求，也可以幫助你確定客戶(hù)的意向程度。

10、記住客戶(hù)的姓名。可能客戶(hù)比較多，不一定能夠記得所有的客戶(hù)姓名，但是，如果在你的客戶(hù)第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶(hù)以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪(fǎng)工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話(huà)：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶(hù)很累了，那么就看著客戶(hù)，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢(qián)吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶(hù)。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷(xiāo)售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

以上就是我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話(huà)：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

一、20__年工作總結(jié)

20__年我全年完成銷(xiāo)售任務(wù)___萬(wàn)，20__年公司下達(dá)的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)___萬(wàn)，而在我的不斷努力下，我全年實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)__萬(wàn)，在圓滿(mǎn)完成預(yù)定指標(biāo)的基礎(chǔ)上還超額完成___萬(wàn)，同比20__年增加__萬(wàn)元，對(duì)于這樣的超額成績(jī)，離不開(kāi)完善的公司制度、開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)、廣泛的領(lǐng)導(dǎo)支持，當(dāng)然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

一方面由于銷(xiāo)售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開(kāi)展工作，所以我一直具備良好的修養(yǎng)，做到儀表大方、衣著得體。銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)就完事，還需要做好售后服務(wù)，在售后工作方面我堅(jiān)持做到接到客戶(hù)投訴的信息，就及時(shí)通過(guò)電話(huà)、傳真或到客戶(hù)所在地進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通，詳細(xì)了解投訴或抱怨的內(nèi)容后討論解決方案并及時(shí)答復(fù)客戶(hù)。跟蹤處理結(jié)果的落實(shí)，直到客戶(hù)答復(fù)滿(mǎn)意為止。完成銷(xiāo)售后我會(huì)到生產(chǎn)車(chē)間做好跟單發(fā)貨服務(wù)，努力做到每一張訂單都讓客戶(hù)滿(mǎn)意，時(shí)時(shí)刻刻考慮的客戶(hù)的利益，通過(guò)強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)讓客戶(hù)免除后顧之憂(yōu)。

二方面做銷(xiāo)售工作要時(shí)時(shí)刻刻充滿(mǎn)高昂的干勁和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不為艱辛、敢為人先的勇氣。我習(xí)慣在開(kāi)展工作前為自己制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，大到整一年的目標(biāo)，小到一個(gè)階段的步驟。有了計(jì)劃之后，才能有條不紊地開(kāi)展工作。我始終相信機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，所以我堅(jiān)持做到主動(dòng)銷(xiāo)售，而不是被動(dòng)地等待商機(jī)。在日常的工作里，不論銷(xiāo)售過(guò)程是順利而是波折，我都會(huì)定期地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，力爭(zhēng)在下一階段得到補(bǔ)充和發(fā)展。

二、20__年工作計(jì)劃

一方面自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途。搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為公司的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

二方面為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，平時(shí)就要極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在20__年創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。

20__年取得的銷(xiāo)售成績(jī)，是對(duì)于我辛勤工作的極大肯定，這也將鞭策我在日后的工作中，更加勤勤懇懇、踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售亮點(diǎn)。

希望在新的一年里，我能通過(guò)不斷的努力和拼搏，增長(zhǎng)自己的銷(xiāo)售空間，也為公司贏取更大的利益，以報(bào)答公司和公司領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇五

房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理架構(gòu)及各個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)則 目 錄 1、 架構(gòu)表………………………………p2 2、 銷(xiāo)售人員守則………………………p3 3、 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)………………………p4 4、 銷(xiāo)售部運(yùn)作規(guī)程……………………p8 5、 銷(xiāo)售人員職責(zé)………………………p9 6、 員工素質(zhì)……………………………p12 7、 客戶(hù)分析管理………………………p20 8、 上崗前培訓(xùn)及考核…………………p24 9、 客戶(hù)管理……………………………p30 10、 每周工作總結(jié)………………………p31 銷(xiāo)售管理架構(gòu)圖 總 經(jīng) 理 營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)公司 銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）主管/經(jīng)理 策劃組長(zhǎng) 合同組 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 銷(xiāo)售2組 銷(xiāo)售1組 銷(xiāo)售3組 一、銷(xiāo)售人員守則 1、 切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。

2、 應(yīng)該尊重每一位客戶(hù)。

3、 尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶(hù)里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。

4、 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的銷(xiāo)售資料。

5、 不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。

6、 不應(yīng)參與公司樓盤(pán)炒作或私人行為。

7、 不應(yīng)以各種形式或手段向客戶(hù)索取利益或要客戶(hù)請(qǐng)客送禮。

8、 不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。

9、 不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。

10、 絕對(duì)服從公司、領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

11、 熟悉銷(xiāo)售工作流程，并嚴(yán)格執(zhí)行。

12、 未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)，不私自接受他人委托放售樓盤(pán)。

13、 對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶(hù)要求，不得擅自修改任何合同條款。

14、 主動(dòng)收集市場(chǎng)資料，及時(shí)向上級(jí)反映、匯報(bào)。

15、 業(yè)績(jī)非靠運(yùn)氣，唯有充實(shí)自我，才能邁向成功。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐而來(lái)，應(yīng)認(rèn)真做好每一份總結(jié)報(bào)告。

16、 同事間的協(xié)調(diào)、和睦及互相幫助，能夠營(yíng)造一個(gè)好的工作環(huán)境，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)精神。

二、銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 1、入職培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)，首先通過(guò)對(duì)員工的團(tuán)體精神教育，樹(shù)立集體觀念和層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)紀(jì)律觀念，執(zhí)行公司決策和制度的服從性大局精神。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、晉升制度，使員工對(duì)行業(yè)和公司現(xiàn)在及未來(lái)前景的發(fā)展概況作分析，充分認(rèn)識(shí)到公司能為員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境及事業(yè)發(fā)展前景作肯定，為員工樹(shù)立積極進(jìn)取的信心。培訓(xùn)和考核時(shí)間按實(shí)際情況及需要，安排在3—7天的工作日內(nèi)，考核標(biāo)準(zhǔn)以培訓(xùn)內(nèi)容作開(kāi)卷或口頭問(wèn)答形式進(jìn)行，考試合格后辦理入職手續(xù)。

培訓(xùn)內(nèi)容：
1）
公司概況，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司各項(xiàng)規(guī)章制度（由公司行政部負(fù)責(zé)）
2）
講解公司的激勵(lì)機(jī)制和懲罰制度，使員工確切認(rèn)識(shí)勞動(dòng)與索取的關(guān)系，奉獻(xiàn)和業(yè)績(jī)的關(guān)系，最終達(dá)到員工對(duì)獎(jiǎng)罰制度及晉升制度的認(rèn)識(shí)和貫徹。（由公司行政部負(fù)責(zé)）
3）
提高銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)，建立和維持一個(gè)積極的工作態(tài)度，強(qiáng)烈的敬業(yè)精神及團(tuán)集合作的意識(shí)，來(lái)支持和配合公司的發(fā)展。

2、崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：銷(xiāo)售人員守則和銷(xiāo)售部運(yùn)作規(guī)程 3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 1）基礎(chǔ)知識(shí) l 了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)。

l 了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布，特征及其發(fā)展商 的歷史、實(shí)力、背景等。

l 了解一定的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)。

l 熟悉房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

l 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。

l 有一定的知識(shí)面，盡可能拓寬知識(shí)面來(lái)培養(yǎng)自己的邏輯思維能力。

l 有一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的辦法。

l 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)。

2）目標(biāo)消費(fèi)群分析 l 項(xiàng)目所在地的人口總量及地塊分布情況 l 項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 l 項(xiàng)目所在地家庭情況分析：
a、家庭成員結(jié)構(gòu) b、家庭收入情況 c、住房要求及生活情況 l 項(xiàng)目客戶(hù)群定位 l 目標(biāo)市場(chǎng)：
a、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 b、市場(chǎng)調(diào)查資料匯總研究 c、目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 l 目標(biāo)客戶(hù)：
a、目標(biāo)客戶(hù)組分 b、目標(biāo)客戶(hù)特征描述 c、目標(biāo)客戶(hù)資料 3）市場(chǎng)分析 了解分析現(xiàn)時(shí)國(guó)家及當(dāng)?shù)卣恼叻ㄒ?guī)、規(guī)劃等對(duì)市場(chǎng)的影響和市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展。了解分析現(xiàn)時(shí)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的狀況及其歷史，做好數(shù)據(jù)等分析報(bào)告，加強(qiáng)公司銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性和全面性。

分析內(nèi)容：
l 了解現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的發(fā)展情況。（例如市場(chǎng)每平方平均售價(jià)的升降比率、購(gòu)買(mǎi)力的比率、銷(xiāo)售面積的升降比率）
l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當(dāng)?shù)氐某鞘形幕尘凹皻v史。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，（一手和二手市場(chǎng)）樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的土地交易狀況。（土地?cái)?shù)量，地區(qū)土地地價(jià)，土地面積及其使用用途）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易情況。（商品房和商鋪）（成交套數(shù)及成交面積）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的多數(shù)購(gòu)買(mǎi)用途。（購(gòu)買(mǎi)后的自用率、出租率、空置率）
l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的整個(gè)工作流程環(huán)節(jié)。

l 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)政策和法規(guī)。

l 了解當(dāng)?shù)卣F(xiàn)時(shí)及未來(lái)的市政規(guī)劃和設(shè)計(jì)的動(dòng)向。

l 了解國(guó)家對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)時(shí)及未來(lái)的政策實(shí)施和開(kāi)拓發(fā)展計(jì)劃。

4）項(xiàng)目情況分析 項(xiàng)目分析：
l 項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件。

l 項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。

l 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。

項(xiàng)目特點(diǎn)：
l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。

l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型組合、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。

l 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析 l 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)及推廣手段。

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策。

三、銷(xiāo)售部運(yùn)作規(guī)程 銷(xiāo)售部運(yùn)作規(guī)程的目的是規(guī)范銷(xiāo)售部的日常運(yùn)作和管理， 使銷(xiāo)售部能以高效率、高質(zhì)量地完成公司所下達(dá)的工作任務(wù)。同時(shí)使銷(xiāo)售部流程制度成為資料數(shù)據(jù)、信息庫(kù)存的參考資料，為決策性服務(wù)，成為科學(xué)管理的依據(jù)。

接受工作：
a、每周至少開(kāi)一次部門(mén)會(huì)議，討論工作進(jìn)度及進(jìn)行新的工作安排 b、銷(xiāo)售部員工必須服從執(zhí)行上級(jí)工作安排。

c、充分地了解工作性質(zhì)和細(xì)節(jié)。

d、制定完成工作時(shí)間表，并必須報(bào)備公司。

e、開(kāi)展工作前必須做好資料收集和分析。

f、向上級(jí)提交工作分析和如何開(kāi)展工作的綱要。（可按實(shí)際情況作書(shū)面報(bào)告或口頭分析）
開(kāi)展工作：
a、按所制定的工作時(shí)間表開(kāi)展工作。

b、必須遵照“銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度”及“專(zhuān)業(yè)操守”來(lái)進(jìn)行工作。

c、應(yīng)充分利用公司資源及充分運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)配合工作的開(kāi)展。

d、及時(shí)向公司及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作最新的進(jìn)展情況。

e、每周定期開(kāi)部門(mén)會(huì)議，匯報(bào)每人手上的工作情況及作工作討論。

f、在工作開(kāi)展過(guò)程中遇到實(shí)際工作問(wèn)題或權(quán)力范圍外的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

工作總結(jié)：
a、 檢討工作過(guò)程，做好工作總結(jié)。

b、 將工作總結(jié)報(bào)告、工作數(shù)據(jù)報(bào)表及工作心得遞交公司備份。

c、 共同檢討和分析工作總結(jié)，并編寫(xiě)“檢討和分析工作總結(jié)”的會(huì)后結(jié)論。

四、銷(xiāo)售部人員職責(zé) 1、 銷(xiāo)售部主管職責(zé) （1）
是樓盤(pán)銷(xiāo)售工作的總負(fù)責(zé)人；

（2）
重點(diǎn)客戶(hù)的洽談及跟進(jìn)；

（3）
負(fù)責(zé)售樓部、樣板房的設(shè)施、裝飾、清潔衛(wèi)生、保養(yǎng)維護(hù)工作；

（4）
負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理、評(píng)核工作；

（5）
負(fù)責(zé)售樓部的工作分工、調(diào)度、出勤安排；

（6）
負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售培訓(xùn)，努力提高銷(xiāo) 售人員的專(zhuān)業(yè)水平；

（7）
負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目各階段的銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)方案、市場(chǎng)拓展和推廣建議，報(bào)總經(jīng)理審核后，報(bào)請(qǐng)審批；

（8）
嚴(yán)格按照規(guī)定的銷(xiāo)控計(jì)劃、售價(jià)、優(yōu)惠措施進(jìn)行銷(xiāo)售工作，不擅自改變已確定的銷(xiāo)售方案；

（9）
每周向公司反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)信息，填報(bào)各類(lèi)銷(xiāo)售工作統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司做好策劃工作提供第一手資料，并將其數(shù)據(jù)及資料以書(shū)面形式上報(bào)總經(jīng)理及顧問(wèn)公司；

（10）
與顧問(wèn)公司做好溝通工作，及時(shí)向顧問(wèn)公司通報(bào)工作進(jìn)程，跟進(jìn)與銷(xiāo)售工作相關(guān)的配合工作；

（11）
完成總經(jīng)理、顧問(wèn)公司安排的其他工作，銷(xiāo)售主管工作對(duì)總經(jīng)理和顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)。

2、 銷(xiāo)售組長(zhǎng)職責(zé) （1）
在銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)下，直接參與并獨(dú)立完成項(xiàng)目銷(xiāo)售工作；

（2）
協(xié)助主管做好銷(xiāo)售控制和售樓部管理工作；

（3）
指導(dǎo)和支援銷(xiāo)售代表開(kāi)展項(xiàng)目推介和銷(xiāo)售洽談工作；

（4）
不斷激勵(lì)銷(xiāo)售代表并成為同事們的工作楷模；

（5）
每周整理、收集和分析客戶(hù)資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息，并以書(shū)面形式遞交銷(xiāo)售主管統(tǒng)計(jì)；

（6）
完成銷(xiāo)售主管安排的其他工作，銷(xiāo)售組長(zhǎng)工作對(duì)銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)。

3、 銷(xiāo)售代表職責(zé) （1）
負(fù)責(zé)完成客戶(hù)接待工作；

（2）
負(fù)責(zé)向客戶(hù)推介銷(xiāo)售項(xiàng)目；

（3）
發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，按照規(guī)定的銷(xiāo)售政策與客戶(hù)洽談購(gòu)房事項(xiàng)；

（4）
積極參與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，努力提高專(zhuān)業(yè)水平和銷(xiāo)售技巧；

（5）
注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹(shù)立良好職業(yè)形象；

（6）
保持良好客戶(hù)關(guān)系，做好售后跟進(jìn)服務(wù)工作；

（7）
收集客戶(hù)資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息，做好各類(lèi)資料保管，詳盡記錄客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電情況；

（8）
服從上司工作安排，遵紀(jì)守法，；

（9）
完成主管、組長(zhǎng)安排的其他工作，銷(xiāo)售代表工作對(duì)組長(zhǎng)或銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)。

五、員工素質(zhì) 1、儀容儀表 儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶(hù)洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；
服裝整潔而不華麗；
手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；
行動(dòng)果斷不拘禮；
禮節(jié)周到不夸張等。

在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面：
（1）
服飾 l 與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開(kāi)始的；

l 儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā) 言和所做的事情；

l 衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線(xiàn)；

l 衣領(lǐng)袖口要干凈；

l 皮鞋要上油擦亮；

l 頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃；

（2）談吐 談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主動(dòng)權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話(huà)的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上：
①距離要求 一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對(duì)抗性與對(duì)立性。

②銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員另須注意：
l 讓客戶(hù)對(duì)模型而坐，銷(xiāo)售人員盡可能面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)而坐；

l 每臺(tái)限1—2名銷(xiāo)售人員，其中一人主講；

l 帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)；

l 其他無(wú)關(guān)銷(xiāo)售人員輪守，倒茶，送資料；

l 資料放于臺(tái)面，但不讓客戶(hù)自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶(hù)翻閱資料；

l 銷(xiāo)售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍；

l 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿(mǎn)座，應(yīng)坐1/2椅面；

l 有的銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)嗓門(mén)很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。

l 不使用否定語(yǔ)句，而善用、活用肯定語(yǔ)句；

l 不可用命令或請(qǐng)求式語(yǔ)句；

l 傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”）以表尊重或重視；

l 拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō)“對(duì)不起”；

l 多說(shuō)贊美，感謝的話(huà)；

l 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話(huà)；

l 手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與主題相適應(yīng)。

③手勢(shì)的含義：如平掌搖動(dòng)表示不同意；
手指敲單子可以表示謝謝；
雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動(dòng)而變）；
舉手平掌表示別說(shuō)了。

④音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語(yǔ)不同的含義。

⑤用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程。

（3）舉止 談判人員的舉止是指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。

① 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。

② 坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。

③ 行姿要區(qū)分主賓。

④ 談判人的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。

總之，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來(lái)爭(zhēng)取最佳的談判地位。

2、電話(huà)接聽(tīng)統(tǒng)一表述 （1）
接聽(tīng) l 在電話(huà)鈴響三聲前必須接聽(tīng)；

l 問(wèn)候語(yǔ)：你好，新華家園！ l 結(jié)束語(yǔ)：謝謝你，歡迎來(lái)售樓部參觀，再見(jiàn)！ l 接聽(tīng)要求：語(yǔ)言輕松、熱情，語(yǔ)調(diào)溫和，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，語(yǔ)速適中。

（2）
介紹情況 介紹內(nèi)容要求簡(jiǎn)結(jié)、清楚，介紹時(shí)間盡量控制在3分鐘以?xún)?nèi)，因?yàn)殡娫?huà)里不能介紹太多的內(nèi)容，主要請(qǐng)客戶(hù)到期現(xiàn)場(chǎng)才是最重要的目的；
太長(zhǎng)的電話(huà)也會(huì)阻礙其他客戶(hù)打進(jìn)來(lái)。

（3）
請(qǐng)對(duì)方留電話(huà)方式 技巧：“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)你貴姓？” “你方便留個(gè)電話(huà)嗎？” 解釋?zhuān)骸罢娌缓靡馑?，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售熱線(xiàn)電話(huà)，請(qǐng)你留下電話(huà)，稍后我再給你做進(jìn)一步的解釋好嗎？” 要求：左手接電話(huà)，右手拿筆，以便做記錄，如果客戶(hù)不想留電話(huà)，則多介紹也無(wú)妨。

（4）
轉(zhuǎn)接電話(huà)方式 轉(zhuǎn)接：“請(qǐng)你稍等一下，我請(qǐng)他接電話(huà)?！?現(xiàn)場(chǎng)，如果要接電話(huà)的同事正在與客戶(hù)談話(huà)：“對(duì)不起，打擾你了，有電話(huà)請(qǐng)你接一下?！比绻环奖憬与娫?huà)時(shí)—— 解釋?zhuān)?br/>l “先生/小姐對(duì)不起，x x x正在接待客戶(hù)，你留下電話(huà)，我請(qǐng)他盡快給你回復(fù)，好嗎？” l “先生/小姐對(duì)不起，x x x剛好不在這里，你看請(qǐng)他復(fù)哪個(gè)電話(huà)給你好呢？”如果對(duì)方不愿留電話(huà)，則說(shuō)：“x x x 大概在x x 時(shí)候能夠回來(lái)，請(qǐng)你方便再來(lái)電話(huà)好嗎？” l “先生/小姐對(duì)不起，x x x剛好不在這里，我有什么可以幫你的嗎？” 3、銷(xiāo)售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）
作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷(xiāo)售人員的失敗有50%都是因?yàn)樾睦怼B(tài)度問(wèn)題，所以我們一定要建立和維持一個(gè)積極的態(tài)度。

1）
最想要和最重要的其實(shí)就在你的身邊；

2）
相信自己，當(dāng)你相信自己的時(shí)候，你就成功了一半。

3）
相信你的公司和產(chǎn)品；

4）
相信你的主管和搭檔，因?yàn)槲覀兊哪康亩际窍Ｍ山缓吞岣咪N(xiāo)售額；

5）
設(shè)定目標(biāo)并完成它；

6）
積極學(xué)習(xí)和勇于實(shí)習(xí)銷(xiāo)售的知識(shí)；

7）
你要有幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度；

8）
與客戶(hù)建立一個(gè)良好的信用感；

9）
真誠(chéng)（世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)傻，誰(shuí)比誰(shuí)聰明，只有以真心待人）
10）
每一個(gè)參觀客戶(hù)都是有機(jī)會(huì)成交的客戶(hù)。

4、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧 （1）房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題 房地產(chǎn)交易的主管部門(mén)：
市國(guó)土房管局是市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易的職能部門(mén)。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買(mǎi)私賣(mài)行為，不受法律保護(hù)。

（2）對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定 l 不受本市戶(hù)籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購(gòu)買(mǎi)物業(yè)。

l 境內(nèi)單位購(gòu)買(mǎi)私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。

l 外商以企業(yè)名義購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)：
港、澳、臺(tái)注冊(cè)企業(yè)，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn)；

外國(guó)注冊(cè)企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。

（3）對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定 出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類(lèi)型：
l 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售的商品房：必須具備“商品房預(yù)售許可證”。

l 現(xiàn)樓：由市國(guó)土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。

l 形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書(shū)”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。除此之外的任何部門(mén)出具的任何，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流暢的合法證件。

（4）對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定 l 預(yù)售條件：
商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”。

基本程序：
交 樓 合 同 登 記 簽約（預(yù)售契約）
確 權(quán) 過(guò) 戶(hù) 發(fā)房產(chǎn)證 l 轉(zhuǎn)讓條件：
轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案。

轉(zhuǎn)讓程序：
申 請(qǐng) 審 批 轉(zhuǎn) 移 5．專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) l 房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱(chēng)。

l 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。

l 居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，包括：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。

l 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

l 公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。

l 道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5m的步行道及停車(chē)、回車(chē)廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和。

l 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

l 總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。

l 建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/ 小區(qū)內(nèi)總占地面積（m2）
l 建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/ 小區(qū)總占地面積（m2）*100% 6、單位住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋 l 建筑面積：指建筑物各層展開(kāi)面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。建筑面積由使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。

l 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的凈面積的總和。

l 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。

l 結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。

7、業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋 l 建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線(xiàn)以上外圍水平投影的占地面積。

l 用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。

l 共用地面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

l 技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。

l 騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。

l 飄樓：指樓房向外飄出，地面沒(méi)支柱的樓層。

l 飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。

l 飄臺(tái)：指建筑物向外飄出的有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái)。

l 天平臺(tái)；
指建筑物頂有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái)。

8、銷(xiāo)售技巧 l 把握“以頭腦行銷(xiāo)，而非以嘴巴行銷(xiāo)”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類(lèi)似辯論的場(chǎng)面；

l 避免“你說(shuō)我聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶(hù)的問(wèn)題，才能有效掌握客戶(hù)的需求和想法，了解客戶(hù)心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶(hù)最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；

l 房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；

l 在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以與客戶(hù)交談?shì)p松話(huà)題，但必須把握客戶(hù)心理，并注意了解客戶(hù)此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶(hù)，促成成交。

l 銷(xiāo)售人員必須有在一段時(shí)間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。

8、現(xiàn)場(chǎng)帶看 l 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)或現(xiàn)場(chǎng)樣板間，應(yīng)事先規(guī)劃好行走路線(xiàn)；

l 按照客戶(hù)需要的戶(hù)型，讓客戶(hù)切實(shí)感受一下自己所選的戶(hù)型；

l 進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，要注意沿線(xiàn)的整潔與安全，囑咐客戶(hù)帶好安全帽及隨身物品；

l 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)狀況和項(xiàng)目周邊情況，邊走邊作介紹，要盡量多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)始終為你所引。

9、銷(xiāo)售切忌 l 切忌介紹自己樓盤(pán)與介紹周邊樓盤(pán)的兩種態(tài)度；

l 切忌對(duì)方買(mǎi)與不買(mǎi)兩種情況兩種態(tài)度；

l 切忌對(duì)客戶(hù)買(mǎi)前、買(mǎi)后兩種態(tài)度；

l 切忌對(duì)客戶(hù)和小客戶(hù)兩種態(tài)度；

l 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；

l 切忌將事實(shí)夸大，欺騙客戶(hù)；

六、客戶(hù)分析管理 1、客戶(hù)的過(guò)濾 由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來(lái)源：由公司所執(zhí)行的廣告活動(dòng)而來(lái)的主要包括：報(bào)紙、電視、海報(bào)、散投等；
經(jīng)過(guò)樓盤(pán)并對(duì)本區(qū)域有興趣；
由已購(gòu)房介紹其親朋好友而來(lái)；
由公司相關(guān)人員的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘；
附近街坊人士的穿針引線(xiàn)或直接拜訪(fǎng)銷(xiāo)售者等方式。那么銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過(guò)濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級(jí)，從最有可能的客戶(hù)入手?？傊?，過(guò)濾目的是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解及客戶(hù)的登記管理將客戶(hù)分門(mén)別類(lèi)，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。

2、客戶(hù)類(lèi)型分析及其特點(diǎn) 1）沖動(dòng)型 特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。

要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷(xiāo)售語(yǔ)氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。

2）沉著穩(wěn)健型 特征：通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專(zhuān)心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。

要領(lǐng)：對(duì)樓盤(pán)有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶(hù)的信任。

3）多疑謹(jǐn)慎型 特征：疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。

要領(lǐng)：詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話(huà)家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)物原因，拉近距離，令其放下戒心。

4）猶豫型 特征：精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤(pán)及售樓資料徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買(mǎi)還是不買(mǎi)；
買(mǎi)高層好還是低層好等；
說(shuō)話(huà)時(shí)， 視線(xiàn)不斷移動(dòng)。

要領(lǐng)：憑借對(duì)客戶(hù)情況的了解，在不傷害對(duì)方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專(zhuān)家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。

5）果斷型 特征：動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿(mǎn)自信堅(jiān)決。

要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶(hù)的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意對(duì)樓盤(pán)戶(hù)型、價(jià)格等方面的比較。

6）無(wú)知型 特征：對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。

要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷(xiāo)程度。并提出可信有力的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。

7）挑剔型 特征：主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。

要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對(duì)癥下藥。

8）高傲型 特征：趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛(ài)擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。

要領(lǐng)：以誠(chéng)懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤(pán)的質(zhì)素品味，特定說(shuō)明客戶(hù)地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。

9）從眾型 特征：從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣(mài)，賣(mài)了多少，什么人買(mǎi)得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。

要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶(hù)非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價(jià)在即， 機(jī)不可失。

10）貪小便宜型 特征：對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒(méi)折扣，有沒(méi)優(yōu)惠，有沒(méi)贈(zèng)品等。

要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈(zèng)品。

11）女士當(dāng)家型 特征：購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語(yǔ)或附和女方。

要領(lǐng)：如果是女銷(xiāo)售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶(hù)的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感。但無(wú)論男女銷(xiāo)售人員切不可忽視男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話(huà)，至少不會(huì)講對(duì)你不利的話(huà)。

12）男士當(dāng)家型 特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。

要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷(xiāo)售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。

3、客戶(hù)跟蹤 l 銷(xiāo)售人員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶(hù)（從客戶(hù)登記表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；

l 所有銷(xiāo)售人員必須每天做客戶(hù)登記，并交予上級(jí)主管，必需時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；

l 原則上在客戶(hù)上門(mén)后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話(huà)或其它方式并將談話(huà)內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；

l 追蹤客戶(hù)時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶(hù)前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T惑。

七、上崗前培訓(xùn)及考核 1、項(xiàng)目培訓(xùn) 1）發(fā)展商背景 包括：曾發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司規(guī)模實(shí)力等。

2）項(xiàng)目概況 l 項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件。

l 項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。

l 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。

l 項(xiàng)目特點(diǎn)：
a.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。

b.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型組合、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。

c.項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析。

d.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)及推廣手段。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析 1）項(xiàng)目發(fā)展商的背景、規(guī)模實(shí)力等。

2）項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件。

3）項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。

4）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。

5）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。

6）平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型組合、戶(hù)內(nèi)面積組合、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。

7）項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析。

8）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)及推廣手段。

3、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 1）沙盤(pán)演練 2）樣板房介紹 3）現(xiàn)場(chǎng)洽談及介紹 4）計(jì)費(fèi)及銷(xiāo)售氣氛練習(xí) 5）成交簽約流程練習(xí) 4、銷(xiāo)售控制（銷(xiāo)控）
現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制 1）
現(xiàn)場(chǎng)每位銷(xiāo)售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷(xiāo)售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。

2）
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)專(zhuān)責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染、營(yíng)造。

3）
當(dāng)有新客戶(hù)光臨的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶(hù)親切的感覺(jué)，利于與客戶(hù)談話(huà)氣氛的把握。

4）
當(dāng)客戶(hù)的數(shù)量超過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員人數(shù)的時(shí)候，當(dāng)值的銷(xiāo)售人員應(yīng)將未有接待的客戶(hù)拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶(hù)資源流失。

5）
展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶(hù)。

成交控制 1）
在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之前，銷(xiāo)售部分對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì)劃的實(shí)施，以求令到銷(xiāo)售工作有條不紊地進(jìn)行。

2）
銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，遇到客戶(hù)提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶(hù)溝通的話(huà)題。

3）
銷(xiāo)售部將安排專(zhuān)責(zé)人員負(fù)責(zé)銷(xiāo)控，對(duì)于每項(xiàng)成交，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)向銷(xiāo)控人員匯報(bào)。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷(xiāo)控人員處查詢(xún)、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶(hù)推薦，以免出現(xiàn)重賣(mài)現(xiàn)象。

4）
對(duì)于部分只交臨時(shí)購(gòu)房定金的客戶(hù)，銷(xiāo)控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷(xiāo)售人員，以促進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程。

5）
銷(xiāo)售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶(hù)傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn)展情況，做好客戶(hù)跟蹤工作，以充分提高個(gè)人的工作效率。

6）
對(duì)于部分銷(xiāo)售難度較大的單元，銷(xiāo)售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂(lè)觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以充分提高個(gè)人的綜合能力。

7）
對(duì)于不同條件下發(fā)生的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。

5、如何利用、控制銷(xiāo)售部的現(xiàn)場(chǎng)氣氛 1）客戶(hù)多時(shí) 展場(chǎng)：
利用展銷(xiāo)會(huì)人多，聲勢(shì)浩大的現(xiàn)象，制造樓盤(pán)熱銷(xiāo)氣氛，讓客戶(hù)感到我們銷(xiāo)售的是好樓盤(pán)，是需爭(zhēng)購(gòu)下訂的熱銷(xiāo)樓盤(pán)。要做到這點(diǎn)需在與客戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)程中留意周?chē)屡c客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢(xún)單位銷(xiāo)售情況或帶客戶(hù)下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶(hù)也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺(jué)到“機(jī)不可失，時(shí)不可待”的壓迫感。同時(shí)自己亦應(yīng)懂得制造銷(xiāo)售氣氛，如在查詢(xún)單位售出情況時(shí)，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢(xún)，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”。增進(jìn)買(mǎi)賣(mài)氣氛，當(dāng)有客戶(hù)下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷(xiāo)售情況；
另一方面是增強(qiáng)未成交客戶(hù)的下定信心。在客戶(hù)離開(kāi)后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下?tīng)€攤子給別人收拾。

現(xiàn)場(chǎng)：
銷(xiāo)售人員除懂得同事間相互造勢(shì)、互相扶持、營(yíng)造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶(hù)疏導(dǎo)工作做好，避免客戶(hù)“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無(wú)一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶(hù)參觀現(xiàn)樓或工地是要詢(xún)問(wèn)在場(chǎng)同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對(duì)各客戶(hù)的參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔，搞好樓盤(pán)形象，并做好客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記。

2）客戶(hù)少時(shí) 展場(chǎng)：
應(yīng)把客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)間盡量控制在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，使展場(chǎng)能保持人多場(chǎng)旺的態(tài)勢(shì)。待達(dá)到一定的參觀客戶(hù)量時(shí)，一次發(fā)車(chē)送客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，減少不必要的車(chē)輛出入所造成的資源損失。并為展場(chǎng)客戶(hù)參觀人數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)“有客無(wú)車(chē)”的情況。如在此時(shí)銷(xiāo)售人員沒(méi)有要跟進(jìn)的客戶(hù)，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷(xiāo)售工作，增加成交業(yè)績(jī)。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷(xiāo)售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場(chǎng)整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場(chǎng)的形勢(shì)恢復(fù)過(guò)來(lái)。

現(xiàn)場(chǎng)：
也要盡量拖長(zhǎng)客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把樓盤(pán)解釋介紹給客戶(hù)，最佳的做法莫過(guò)于為他們做一份五到三十年的按揭供款對(duì)比表，令客戶(hù)能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷(xiāo)，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。

3）下雨（雪）時(shí) 展場(chǎng)：
這時(shí)到展場(chǎng)參觀的客戶(hù)可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過(guò)來(lái)坐下休息一下的客戶(hù)。此時(shí)切記不可在接待過(guò)程中從表情或身體動(dòng)作中表露出對(duì)他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時(shí)正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場(chǎng)面的人趕走，樓盤(pán)必然是給人冷清、蕭條的感覺(jué)，對(duì)銷(xiāo)售極為不利，此時(shí)如有真正看樓的客戶(hù)來(lái)時(shí)，定然給他們留下場(chǎng)面清淡，無(wú)人問(wèn)津，該樓盤(pán)素質(zhì)一定有問(wèn)題的負(fù)面影響。故我們?cè)诖藭r(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠(chéng)的笑容去接待客戶(hù)。任何工作也需和沒(méi)下雨、客戶(hù)少的情況同樣處理，力求多找到客戶(hù)前來(lái)參觀。

現(xiàn)場(chǎng)：
此時(shí)能到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶(hù)，大多數(shù)是已有購(gòu)買(mǎi)意欲的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷(xiāo)售技巧促進(jìn)成交。如沒(méi)客人來(lái)參觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷(xiāo)售士氣與精神面貌，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來(lái)的客戶(hù)留下不良印象。同時(shí)要注意戶(hù)外宣傳品的情況，切莫對(duì)售樓部外發(fā)生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

以上所述是作為公司制定展銷(xiāo)會(huì)制度的一種補(bǔ)充說(shuō)明，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用，一切以實(shí)際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套。

6、客戶(hù)認(rèn)購(gòu)流程 1）
確定客戶(hù)認(rèn)購(gòu)單位，通知前臺(tái)；

2）
帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；

3）
到銷(xiāo)售主管領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)；

4）
按認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容認(rèn)真填寫(xiě)；

5）
向客戶(hù)解釋認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶(hù)保存一聯(lián)；

6）
做好已購(gòu)客戶(hù)登記；

7）
將認(rèn)購(gòu)書(shū)交回主管。

八、客戶(hù)管理 1、售前跟蹤管理 目的是通過(guò)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)管理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析和管理，更好地為銷(xiāo)售人員促進(jìn)成交及提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

1）每天必須認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；

2）每天應(yīng)將客戶(hù)登記表交現(xiàn)場(chǎng)主管簽名確認(rèn)并作備份管理；

3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶(hù)情況，以避免搶客沖突；

4）客戶(hù)成交后應(yīng)及時(shí)將客戶(hù)資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶(hù)跟蹤。

5）銷(xiāo)售人員對(duì)所接待的客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶(hù)；
（有效客戶(hù)歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶(hù)聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄，如其他銷(xiāo)售人員接待成交不得提出異議）
6）有效客戶(hù)一經(jīng)確認(rèn)，銷(xiāo)售人員之間不得爭(zhēng)搶客戶(hù)，發(fā)生客戶(hù)沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。

2、售后跟蹤管理 有許多房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶(hù)可以說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷(xiāo)工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專(zhuān)業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶(hù)不只是一個(gè)單元的買(mǎi)家，他們是該樓盤(pán)的活廣告、是你的最佳推銷(xiāo)員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)的推銷(xiāo)有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶(hù)呢？ 1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購(gòu)買(mǎi)樓盤(pán)的發(fā)展情況；

2）在節(jié)假日或客戶(hù)的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；

4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤(pán)的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶(hù)長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。

九、每周工作總結(jié) 每周召開(kāi)銷(xiāo)售組、策劃組的工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)本周工作情況，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)下周的銷(xiāo)售及推廣活動(dòng)研究對(duì)策，下達(dá)下周工作安排；
并定期與銷(xiāo)售策劃顧問(wèn)公司召開(kāi)溝通會(huì)議，在加強(qiáng)相互之間的溝通和了解。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)架構(gòu)房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)與計(jì)劃篇六

在過(guò)去的一年，我們的房地產(chǎn)銷(xiāo)售部取得了總銷(xiāo)售回款額8000萬(wàn)元的佳績(jī)，月平均簽約房源50套，達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的銷(xiāo)售目標(biāo)，為公司帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

第一，房地產(chǎn)銷(xiāo)售部必須密切關(guān)注我市政策經(jīng)濟(jì)走向，仔細(xì)研究房地產(chǎn)市場(chǎng)變化情況，得出相應(yīng)策略。目前，政府已經(jīng)明確提出調(diào)控房地產(chǎn)的相關(guān)政策法規(guī)，是我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售部必須密切關(guān)注與研究的。

第二，分析房源信息，制定詳實(shí)銷(xiāo)售方案。新的一年，我們的銷(xiāo)售主體房源是小高層樓房，我們必須就這類(lèi)房源有足夠充分了解，結(jié)合市場(chǎng)需求加以銷(xiāo)售。

第三，針對(duì)不同房源產(chǎn)品，確定不同客戶(hù)群。我們必須研究并切實(shí)進(jìn)行有效的房源銷(xiāo)售客戶(hù)管理，有針對(duì)性的開(kāi)展客戶(hù)采集推薦導(dǎo)購(gòu)工作。

總而言之，新的一年里我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售部必須貫徹公司戰(zhàn)略，為圓滿(mǎn)、超額完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)而努力！

在已過(guò)去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷(xiāo)售工作將充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年銷(xiāo)售工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我將結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

六、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。