“報告”使用范圍很廣，按照上級部署或工作計劃，每完成一項任務，一般都要向上級寫報告，反映工作中的基本情況、工作中取得的經驗教訓、存在的問題以及今后工作設想等，以取得上級領導部門的指導。優(yōu)秀的報告都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？下面是小編給大家?guī)淼膱蟾娴姆段哪０?，希望能夠幫到你?

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇一

其次，要感謝售樓部的各位。三個月的實習，說長不長說短也不短，在這期間，是你們?yōu)槲覀兲峁┝素S富的知識、傳授了有價值的經驗，最最重要的是你們的行為告訴我們：做任何事都要有自信。大家知道，千禧學府苑在太原南城是數(shù)一數(shù)二的樓盤，在銷售過程中，接待的客戶全都是高端客戶，在面對他們的過程中，原先的自卑心理很容易就會出現(xiàn)，在此時，一份自信是何等的珍貴，只有在這樣的環(huán)境中，才能練就出不一般的自信。美國喜劇大師卓別林說過這樣一句話：“人一定要有自信，這是成功的最大秘密。” 我想正是這樣的環(huán)境加上售樓部各位的指導，一定會在未來人生道路上一直激勵我們，永遠向前!

最后，要感謝與我一同在售樓部實習的三位同學。三個月的實習中，有兩個月我們是一起度過的，雖說這兩個月并沒有培養(yǎng)出些許的默契，但是在你們走之后的那一個月里，我才知道我們一起共事的那段時間是多么的難得和可貴!

三個月的實習結束了，它的影響卻是終身的。次有完美價值的實習，離不開上面提到的每一個人，最后，再讓我說一聲：

謝謝你們!祝你們永遠快樂、幸福!

[售樓社會實踐報告]

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇二

房地產是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力并存的空間。其要求有較強的責任意識、服務意識及較高的品德素質修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個月，我跟隨_部長做的工作有：_街防雷驗收報告;會展圖紙備案審核;會展防雷裝置設計審核證書;食品城備案前期準備工作;部門日常工作及領導交代各項臨時任務等;就我自身而言，還有很多不足之處有待提高工作主動意識需進一步加強：

有人說“專業(yè)來自沉淀。不積跬步無以至千里。任何一個人的知識與能力的提升都是在項目服務過程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過這一行業(yè)，故從基礎學起。雖然困難很多但學習的理念是相通的。所以除了自己要在短時間內惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

團隊在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團隊、強大的公司，加強學習與政府組織部門的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅實的基礎是當務之急我要學習的任務之一。

學習永無止境。因國家法律、法規(guī)、標準在不斷完善與健全，認真學習房地產法律、法規(guī)知識也是必要任務。通過學法，懂法，用法，以提高個人業(yè)務能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺維護公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領導的首肯和信任及使自己的人生的價值最大化。面對在金融風暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗、新形式，在機遇與挑戰(zhàn)并存的同時，我要求自己盡快適應并努力學習，實事求是、審時度勢，通過項目實踐結合自我學習，快速提升個人能力，擴寬知識面，提高個人口頭表達和書面表達能力，為_奉獻我“微薄之力”。

_是一個能讓員工價值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。

“業(yè)精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會積極吸取工作經驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務技能，做的更好。也希望我們這個集體在新一年中亮新彩。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇三

售樓的實習報告

經過在綠地房地產公司一個月的實踐活動,讓我客觀的了解到做好銷售類的工作不是一件容易的事,更能體會到社會發(fā)展帶給我們的壓力,做好任何一份工作都絕對不是容易的事情.

售樓中心，眾所周知是房地產公司與百姓的第一接觸點,而售樓人員所要做的便是讓百姓了解所售樓房，并讓他們買到稱心如意的房子.所以做好售樓人員工作決不是一件簡單的事,一個合格的售樓人員必須做到以下幾點:

一、有一定的專業(yè)背景和市場知識

二、有房地產銷售經驗

三、是善于傾聽的洞察者

四、是善解人意的人

五、靈活的應變能力

總之，售樓人員的良好素質是實現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，并且是讓老百姓買到放心房必須要素.

下面我對以上幾點做一一解釋說明:

一、一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產產品的特殊性，要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤

不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售并且你必須靠自己所了解的專業(yè)背景和專業(yè)知識讓消費者對所要購買的商品房有一個深入的了解，讓他們知道自己的錢花到什么地方去了,并讓他們了解自己所購買的房是不是物超所值!

二、有房地產銷售經驗

經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的iq，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內部培養(yǎng)自己的售樓人員。另外對那些剛剛走出學校的學生而言，他們并不知道一棟房子對老百姓的重要性，也就是我們常說的不當家不知柴米貴。試問一個不了解自己用戶需要什么的銷售人員怎能令他的用戶滿意,怎能讓其得到實惠呢!

三、是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。每個人的性格都是不同的，同樣每個家庭的情況也是截然不同的.所以一個合格的銷售人員必須做到與顧客做到良好的溝通.要做到知道顧客想要什么只有這樣才能做到讓顧客滿意讓公司滿意.這應該是一個銷售人員的責任感。

四、是善解人意的人

善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任

務順利完成?？傊褪怯心康牡亟哟櫩?。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

五、靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的

以上我說的幾點內容是我根據工作前三天我對公司的了解和我這一個月對這一工作所具有的認識而總結出來的。經過這次讓我更好的.了解售樓人員這一工作的重要性和做好這項工作的難度,讓我了解到自身的不足.另外這一個月的工作學習給我印象很深的是房子對老百姓的重要性,也讓我客觀的明白了買房難這一社會現(xiàn)象.下面根據我所體會到的談一下自己的看法。

有很多東西如果不是親眼所見，你永遠不能體會它的真正含義,就像以前常聽家人說買房有多難,但是自己并沒有真正體會到.但這次的社會實踐讓我看到了也聽到很多以前不知道的事情.開始做的時候，自己并不明白里面的事情,聽公司一些老員工說買房的大致有兩類：一類是普通老百姓買房子，只為自己住。這類人比較關心的是房子的質量和價格的優(yōu)惠，也就是看重的是性價比.而另一類便是炒房者，這類人關心的是他買的房

子是否有升值空間，是否能給自己帶來利潤.在實踐期間，我接待的大部分人群都是中老年人，他們中大部分都是給自己的子女買房,而用的都是自己一生努力所掙來的血汗錢,而這些人又因為家庭情況的不一樣所以所要求的也不一樣.但看到他們對所要購買的商品房都是那樣的認真仔細,會關心是否朝陽,物業(yè)公司和是否有優(yōu)惠等很多細膩的問題。從他們說話的語氣和表情可以看出這套房子對其的重要性！其中還有大多數(shù)人是貸款買房的，這就意味著接下來的十年中他們每個月都要為這套房子付出自己的血汗,而房子本身的價值真的有這么高嗎？眾所周知，房地產這一產業(yè)的利潤是很高的,有句話說的好：“要想富,做建筑”。因為最近幾年房價一直成上升趨勢.根據我這一個多月的學習，我了解到，其實房價之所以一度飆升的原因,不光是房地產公司一味的掙錢，其中有一部分是因為炒房者的關系,是他們將本就高昂的房價一推再推。使本應是百姓必有的房子變成要用一生積蓄來供養(yǎng)的奢侈品.而這一切都是因為一己的私欲.對這一現(xiàn)象，對這些人只能表示無語.痛恨。

這次實踐讓我感觸很深！可能是由于后年我就要離開大學校園，走進社會，為我這些年的學習生涯劃上句號，所以這次我的感觸很多。感覺社會上帶給我們的壓力遠遠超越自己所能想到的,決心用最后的在校時間鞏固自己所學的知識,做好打硬仗的準備.

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇四

20xx年即將結束，在公司x總和x總的領導下xx公司有了一個新的突破，在我剛進入公司的時候，連項目圍墻都沒有修，發(fā)展到今天一期項目交房，可以說公司有了一個質的改觀，在過去的一年時間里跟隨著公司的發(fā)展腳步，在公司領導及個部門同仁的支持配合下，使自己學到了很多的東西，能力和知識面上都有了很大的提高，在這里非常感謝xx公司能給我這樣一個學習和進步的機會?，F(xiàn)將本人一年來的工作總結如下：

一、本年度個人工作情況

20xx年x月在公司領導的支持和提拔下，因為客戶量的增加以及一些繁雜的客戶服務解釋工作，任客服部主管一職，當時對于我的工作職責范圍沒有一個準確的定性方向，一開始自己也是因為個人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝x總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進入工作狀態(tài)。

20xx年x—x月主要工作重點是一期客戶合同備案前的更換工作及一期戶型變更后給客戶的解釋確認工作。

20xx年x—x—x月主要負責了商鋪戶型面積價格的確定，以及商鋪銷售工作的開展。

20xx年x—x月主要工作重點是二期合同的更換及附帶商鋪的銷售工作。

20xx年x月做了一些交房前的準備工作及房屋內部工程摸底的工作。

20xx年x—x月主要就是一期客戶的交房工作

以上是本人參與處理過的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負責的日常工作還有：

1、在銷售過程中，銷售部與工程部之間的相互協(xié)調及溝通工作，在該項工作方面也得到了工程部施總工和x部長的積極配合與支持，在此也表示對他們的感謝。

2、本人負責的另一項日常工作就是退房客戶的接待以及退款手續(xù)的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶x位。

3、完成x總臨時安排的一些工作。

二、工作當中存在的問題

回想在過去一年的工作當中，是做了一定的工作但是沒有那項工作做的完整理想，工作當中需要自己改進和不斷學習的地方還是有很多，下面將工作當中存在的不足：

1、在工作上普遍做的都不夠細致，雖然領導經常強調要做好細節(jié)，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細致，給以后的工作帶來很多的不便及產生很多重復性的工作，嚴重的影響了工作效率，這個問題小到我自己個人，大到整個公司都存在這樣的問題，今后在工作過程當中，一定要注意做好每一個細節(jié)。

2、工作不找方法。我們做的是銷售工作，平時我們應該靈活的運用銷售技巧，同樣在工作當中也應該多去找一些方法。

3、工作不夠嚴謹。回想過去的工作，有好多事情本來是一個人可以解決的，偏偏要經過幾個人的手，有些問題本來應該是一次性解決的，偏偏去做一些重復性的工作，在今后的工作當中一定要把問題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。

4、提高工作效率。我們是做客服工作的，不管是從公司還是個人來說，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過去的工作當中我們面對一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結果給后面的工作就帶來了很大的難度和很多的工作量。所以作為明年的工作我們應該抱著有一個客戶我們就處理一個客戶，一個問題我們就解決一個問題，改變過去的拖拖拉拉的工作習慣。把每一個工作都實實在在的落實到位。

三、20xx年的工作計劃

20xx年的結束對于我們來說并不代表著工作的結束，而是一個新起點的開始。因為我們的工作在來年面臨著更嚴峻的考驗，充滿著挑戰(zhàn)。20xx年公司的銷售可以說是很不錯，基本上完成了公司20xx年制定的銷售任務，但是在最后的工作當中，因為時間的緊迫以及工程滯后的原因導致一期的交房工作進行的并不是十分的順利，在此同時對公司的形象、美譽度造成很大的影響，將之前我們花費了很大的精力打造的品牌形象破壞，這將對以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹慎，再加上普遍風傳的降價風潮都給我們20xx年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個時候我們我們更應該強硬自身，提高自己的思想認識，增強全局意識，加強服務理念，從我個人角度出發(fā)，服從公司的安排，嚴格要求自己，按以下幾點迎接20xx年的工作。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇五

房地產是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力并存的空間，因為每天都有不同的面孔出現(xiàn)在我們的售樓部，這就要求我們要有較強的責任意識、服務意識及較高的品德素質修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。

售樓看似簡單，但做好也不容易。人與人之間的溝通其實是一門很大的學問，從事銷售工作5年來我學到了很多的東西。除了把房子賣出去后，還要完成后續(xù)的幾項工作：簽定購房合同——收集資料辦理銀行按揭——房子竣工后，通知客戶辦理交房手續(xù);帶領客戶驗房，如有問題馬上通知工程部整改。在這幾個環(huán)節(jié)中，都會有或多或少的遇到一些問題。所以我必須很有耐心的跟客戶進行溝通，時刻保持熱情的微笑，把客戶當作自己的朋友，拉近與客戶的距離，讓客戶有種備受關注的感覺，很多問題就自然解決了。

從事銷售工作幾年來，在公司領導的正確指導下，我不斷加強業(yè)務知識的學習，不斷從實踐中總結經驗，取得了較好的銷售成績。

1.堅持不懈，不放棄任何一個客戶，在銷售中針對客戶提出的各種各樣的疑問，要耐心聆聽，不放棄對客戶解釋的機會，使客戶對我們更加信任。往往希望就在于多一次溝通，多打一個電話，同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心的打動客戶。

2.學會聆聽，把握時機，我認為一個好的銷售置業(yè)顧問應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3.對工作保持長久的熱情和積極性，辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入公司的那一刻起，就應該一直保持認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都應該努力做到，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累才能造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，因為他們是對我們認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以肯定的，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻簦率刮覀兊墓ぷ鞒煽兡芨弦粚訕恰?.保持良好的心態(tài)，每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，而消極、悲觀的銷售員則歸咎于機遇和運氣，總是抱怨、等待，然后放棄!

我覺得一個好的銷售置業(yè)顧問一定要及時的調整自己的狀態(tài)和心情，以一個積極的，飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲。在今后我要不斷的學恭和總結，不斷的進步，不斷的來提升自己。

售樓心得范文

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇六

一個樓盤，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問題，中間階層的營銷管理人員和基層售樓人員是很難改變的。在樓盤本身無法改變的狀況下，營銷中售樓人員的重大作用就更顯得不容置疑，銷售的成功與否，在很大程度上取決于售樓人員的綜合業(yè)務知識、個人修養(yǎng)、售樓技巧。因此要求從事房地產營銷的售樓人員務必掌握售樓基本技巧，從用心去對待客戶開始，充分發(fā)揮運用現(xiàn)場各種售樓道具的作用，觀察接近客戶，注重與客戶的交流溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機，透過真心實意地為顧客著想，做客戶的朋友，當客戶的置業(yè)顧問，到達售樓成交的目標。

第一節(jié)從心開始——與客戶溝通的一般常識

一、區(qū)別對待，不好公式化地對待顧客

對顧客服務時，售樓人員的答話不能過于公式化或敷衍了事，房地產營銷的精髓，就是要求售樓人員必須要做到用不一樣的方式對待不一樣的顧客，也就是說，要用顧客喜愛的方式來接待顧客，切忌以同一種方式對待所有的顧客。要注意以下幾點：

（一）看著顧客說話

說話時要望著顧客，售樓人員不看著顧客說話，客戶會認為售樓人員態(tài)度冷淡，自己未得到應有的尊重，內心肯定會產生不舒服的感覺。但如果售樓人員一向瞪著顧客說話，顧客也會產生壓迫、不舒服的感覺。因此售樓人員要以柔和的眼光望著顧客，并誠心誠意地回答顧客提出的問題。

（二）經常面帶笑容

通常顧客會提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。不管顧客說了什么話，做了什么事，售樓人員務必記住：真誠善意的笑容永遠不能消失。在交談時，售樓人員多向客戶示以微笑，將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至自己也會覺得很快樂。售樓人員不妨常常問問自己：自己喜愛與什么樣的人在一齊——客戶也會有同樣的感覺，千萬不好憐惜自己的笑容。

（三）用心聆聽顧客說話

有人可能會提出異議，售樓人員不說話怎樣推銷樓盤？該說的話肯定要說，而且一句也不能少說，但絕對不能說得太多，而應將說話的機會盡量讓給客戶，“讓顧客當演員，售樓人員當聽眾”，并且售樓人員還要不失時機地給予“鼓掌、喝彩”。

交談時，售樓人員要用心聆聽顧客說話，注意力要集中，聽時眼睛要看著顧客，最好熱情地微笑著，時不時地點一下頭，還能夠根據交談狀況插問一兩個問題，體現(xiàn)出對顧客的關心，讓顧客明白自己在認真地傾聽。一名優(yōu)秀的售樓人員，能夠從傾聽中捕捉最為有用的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機，并迅速篩選提取出顧客最關心的問題比如樓盤的質量、優(yōu)惠的幅度、入住時刻、辦理產權證的費用等等，及時制定相應的售樓策略。

（四）知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏

售樓人員要根據交談客戶的年齡、職業(yè)等不一樣特點，把握說話的速度，配合客戶說話的節(jié)奏是房地產營銷中的上乘之策。當與年齡較大的顧客交談時，就應把談話的節(jié)奏放緩和些，不好讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時，節(jié)奏能夠適度快點，給客戶留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶就會不耐煩，認為售樓員做事拖拉，此點要靠多觀察和勤于累積經驗。

二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要

優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶，都會千方百計發(fā)奮用心與其交流，真誠地做顧客的朋友。成功的經驗是“不應向顧客推銷什么，而應幫忙顧客尋找想買的”，賣一套房子給顧客和替顧客買一套房是有很大區(qū)別的。

例如：有一位售樓員，其接待的顧客正因種種原因放下他的樓盤而去買別的樓盤，他不但不生氣，反而義務當起了顧客的買樓“參謀長”，幫忙顧客繼續(xù)選購最佳的住宅。他的行動，真誠地打動了顧客的心，之后經這位顧客直接推薦的親朋好友就在這位售樓員的手里買了好幾套房子。

房地產營銷人員真正抓住了一位客戶的心，就能夠收到漣漪效應，其實質是一點帶面的營銷方法，這個點就是一個顧客，這個顧客就好象是一塊投入水中的石頭，其波浪是360度向外擴散的，影響面是十分廣大的。

商品房是一種價值高昂的特殊商品，一個客戶不可能購買很多房子，但是假如售樓人員跟進好了一位顧客，讓顧客對你的服務及所買的房子滿意，這個顧客就會很熱衷地為你做義務宣傳，會向他的親朋好友推介，他的親朋好友又會再向其他的親朋好友推介。抓住一位顧客的心，就等于抓住了一群顧客。

三、為顧客著想

樓盤銷售從引起客戶的興趣到促使客戶作出購買決定是一個緩慢復雜的勸解過程，不可能指望每一位客戶在三兩天內將畢生的積蓄都奉獻出來，因此售樓員務必掌握售樓技巧。

售樓人員應做到真心實意、設身處地為客戶著想，不僅僅對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、發(fā)展商實力、工程質量、物業(yè)管理以及與周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢比較等要有全面的認識，而且要把自己當成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎樣辦？裝修時這堵墻可不能夠敲掉？房內怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校質量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務技能取悅與客戶，獲得客戶的信任。

務必提醒的是：售樓人員就應時時刻刻記住自己的身份，自己只是一名客戶購房的“參謀”而決不是“主宰者”，在為顧客著想表示自己的看法與推薦時，千萬不能讓客戶覺得是售樓人員在指揮他們，應當巧妙地讓客戶感到完全是按照自己的意愿作出的明智決定。

第二節(jié)與客戶溝通的基本策略

一、務必始終樂觀應對客戶

一個售樓員，經常在客戶的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。

一個售樓員，每一天都竭盡全力地做著使客戶滿意的事情，而自己內心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出來。

所有這些都可能導致售樓人員情緒低落、情緒不佳，但在與客戶溝通時，售樓人員務必善于隱藏自己的不良情緒，盡量將不愉快的事置之度外，始終把售樓工作當作一場重要比賽，以高度的熱情全身心地投入，不斷地用自己的信心與技能補充能量，用一股強大的內動力來鞭策自己，鼓勵自己，戰(zhàn)勝內心的“心魔”。只有這樣，才能讓顧客對你和樓盤產生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客戶推銷，向房地產營銷的最高境界邁進。

二、自然地贊美客戶

業(yè)內人士常說“嘉勉要誠懇，贊美要自然”，喜愛聽贊美的話是人的本性，將顧客身上細微的長處適度加以放大，予以稱贊，并且贊美得自然、得體，會令顧客身心舒暢，難以忘懷，有利于消除客戶的陌生感和戒備心理；但如果矯揉造作或言過其實，則會讓客戶感到別扭、反感。

贊美最好在與客戶閑聊中不知不覺地讓客戶感受到。一般來說，如果客戶是夫妻倆，女售樓員應對男客戶友善，但也要多恭維贊美女客戶；男售樓員則應對女客戶友善，而對男客戶經常性地加以贊美，客戶產生良好的心理效應會極大地促進售樓。

售樓人員在贊美客戶時應注意以下幾點：

（一）語言由衷，不可信口開河。例如：“外行看熱鬧，內行看門道，先生這么內行相當難得！我們這些賣房的人最喜愛遇到內行人！”“像您這樣的成功人士，選取我們的樓盤是最適宜的！”

（二）贊美要具體、不好過于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我從未見過，能否告訴我，您在什么地方買的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕??！”

（三）贊美貴于自然，不好刻意為贊美而贊美。例如“您的孩子長得真可愛，尤其是這雙眼睛，您瞧，好像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，就應要有個書房！”

（四）適可而止，見好就收，見不好更要收。

二、要了解堅信樓盤

售樓人員務必了解要銷售的產品——房子，要知道自己樓盤的特色，比如樓盤的策劃、營銷賣點、戶型設計、房屋面積的測量、參與樓盤設計、施工、監(jiān)理單位的信譽、樓盤已取得的有效證件等等。作為售樓人員要熱愛自己銷售的樓盤，務必深信，要銷售的房子能夠與目標顧客之間發(fā)生共振，能夠滿足潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。

三、做客戶的朋友

從客戶進售樓處開始，售樓人員就要有一種與客戶做朋友的準備。交談中，必須要記住客戶的名字，不好出錯，尤其是初次會晤的客戶，并且在與客戶的接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠道而來的好朋友。這樣做的好處是，售樓人員流露出來的情感是真摯的，沒有虛親假意的成分，讓客戶感到售樓人員是他的購房顧問，是他最愿意與之交談的人。

四、要有正確的決定力，

售樓人員務必能迅速找出需要服務的客戶，通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是不是能夠做出買房決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打個電話同您的太太商量以下？”，學會用最短的時刻發(fā)現(xiàn)有決策權利的客戶并最快成交，用最短的時刻打發(fā)掉沒有購買誠意的客戶。

五、用簡練清晰的語言講解

用簡練、清晰、易懂的語言向客戶講解樓盤的優(yōu)點和獨到之處，針對客戶的需要，事先想好哪些話該說，哪些話不該說，哪些方面應重點說，哪些方面應簡單說，如同一位好演員，背好臺詞，設計好一舉一動，包括設計客戶參觀的路線，客戶一進售樓部講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等，掌握好分寸，一切發(fā)奮都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

六、多些微笑，從客人的角度思考問題

有一句名言：“我看見一個人臉上沒有微笑，因此我給了他一個微笑。”微笑是與客戶溝通中最佳的潤滑劑，見到客戶，先施以真誠的微笑，那就等于告訴客戶“我喜愛你，見到您真高興”，售樓人員根本不必花什么力氣，就能使客戶感到渾身舒暢，迅速拉近與客戶間的距離，樂而不為呢？

遇有分歧時，不可立即反駁顧客的觀點，應運用幽默詼諧的語言和訓練有素的專業(yè)營銷技能，微笑著對客戶說，“您的推薦真得很好，但可不能夠思考一下以下意見……”，然后說出自己的看法。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。

七、產生共鳴感

售樓時，要盡量避免因沉默而構成的尷尬局面，售樓人員應盡快采取措施，把交談的話題引入到客戶感興趣的方面。當買賣雙方對樓盤的某一看法產生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。在交談中，細心找出顧客對樓盤的關注點和興趣點，適當點頭贊同，站在顧客的立場來思考問題，可增進彼此間的信任感。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，做到有的放矢地對不一樣類型顧客帶給相應的服務。

八、不好插嘴打斷顧客的說話

房地產營銷界有一句名言：“不怕客戶說，而怕客戶不說”。交談時，售樓人員要有足夠的耐心，不管顧客說什么，滿意還是不滿意，都不好打斷他們的話，花點時刻聽聽客戶的話，能夠了解更多有用的信息，打斷顧客的話是十分不禮貌的行為。尤其是那些對樓盤十分熟悉、急于向客戶說的售樓人員，必須要耐著性子聽完顧客的話，決不能憑自己的喜好打斷客戶的話，試圖支配客戶。

十、態(tài)度如一

買房的客戶來了，怎樣能使他們將買房決心定下來？這除了樓盤本身的品質是否吸引客戶外，還要靠售樓人員的售樓藝術和態(tài)度。售樓人員切忌以兩種面孔和態(tài)度對待上門來的客戶，切勿批評競爭對手的公司及其樓盤，也不好稱贊競爭對手的服務。

（一）切忌說自己樓盤與說周邊樓盤的兩種面孔。在應對散戶的房地產市場中，一個客戶買一套住宅，看十幾、幾十個樓盤已經不再是新聞，客戶本身就在對各個樓盤進行比較。一些售樓人員常常有這樣的不良習慣，將自己的樓盤說成一朵花，將周邊其他的樓盤說成“豆腐渣”，無原則地貶低競爭對手，常常導致置業(yè)者的逆反心理而不買你的樓盤。反之，也有售樓人員在說自己樓盤的優(yōu)點時，也比較客觀地說自己樓盤的缺點；在說周邊樓盤的時候，也比較客觀地講解它們的優(yōu)勢與不足，同時根據客戶自身的要求及能夠承受的買房價格，幫忙客戶出主意、當參謀。結果，售樓人員實事求是的態(tài)度使客戶深受感動，感情的天平自然傾斜，促使客戶下決心買你的樓盤。

（二）切忌在買與不買兩種狀況下產生兩種面孔。對要買房的客戶，售樓人員一般都能做到熱情接待，而對于決定不買房的客戶則態(tài)度冷淡。其實客戶本人因種種原因不買售樓人員所推銷的房子，不等于客戶不能說親威、朋友來買房。俗話說，買賣不成友情在，如果售樓人員在接待客戶的態(tài)度上能夠做到買與不買都熱情、大方，也許此刻不買房子的客戶，有可能成為買你房子客戶的說人。因此，售樓人員接待來訪客戶不應急功近利。

（三）切忌對客戶買前、買后兩種面孔?？蛻粼谫I與不買之間猶豫不決時，售樓人員熱忱、誠懇的態(tài)度往往會讓客戶感動，從而也使得客戶爽快地買下房屋。但是，一旦客戶買房后因房型問題、按揭問題或其他問題同售樓人員商量時，有的售樓人員就擺出一副不耐煩的面孔，讓客戶受不了。矛盾激化之后，客戶可能還會退房等。

（四）切忌對大客戶和小客戶兩種面孔。應對買三房兩廳的客戶與買一房一廳的客戶，在有的售樓處，售樓人員接待的態(tài)度是一視同仁；而在有的售樓處，售樓人員對小客戶的態(tài)度就不如對大客戶熱情。小客戶會產生一種對其人格不尊重的感覺，而不買你所銷售的房子。

（五）切忌下班前和下班后的兩種面孔?？蛻艨戳藦V告，咨詢購房問題，有的常是選取下班后的時刻，而有的售樓處，廣告打出去了，卻不安排下班后的接待人員，有客戶打電話進去，值班的售樓人員說：“此刻下班了，明天上午8點半再打”，有的客戶跑到售樓處卻撲了空。售樓處是發(fā)展商和一個樓盤的“窗口”和“臉面”，以這種態(tài)度對待客戶，售樓業(yè)績將很難理想。

十一、提出銷售推薦

售樓人員無法成功地將樓盤推銷給每個客戶，但肯定能、也就應能讓每個客戶都明了你的售樓推薦。售樓人員應向客戶陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值和優(yōu)惠條件、優(yōu)惠期以及發(fā)展商的信譽和實力等，一展你的本領、才干和學識，讓顧客感到售樓人員的素質和內涵，同時可增加顧客與售樓人員交談的欲望和買樓的信心。

十二、勿濫用專業(yè)化術語

顧客不是房地產專業(yè)人事，與客戶交談時，運用專業(yè)術語必須要講究“度”，多用具體形象的語句進行說明，在使用專業(yè)術語時或作抽象說時，可用一些形象性的語言，讓客戶更加直觀地了解樓盤，如談及樓盤綠地面積有1平方米時，能夠告訴顧客綠地面積相當于多少個籃球場的大小；談及房屋采用框架剪力墻結構體系時，能夠告訴客戶哪些墻體是用鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，目的是為了增強房屋結構的安全性，提高房屋整體結構的抗震性等。

第三節(jié)人以群分——客戶類型劃分

一個好的售樓員，能夠將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客，將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩停暑櫩停?，將準顧客變?yōu)闃潜P的業(yè)主。

通常來講，走訪售樓處的顧客大致有以下三種類型：

一、業(yè)界踩盤型

這類客戶無真正購買商品房的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)潛質提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對于這類顧客，售樓人員應持開放的心態(tài)，如果客戶不主動要求，售樓人員就不好急于接觸，但應隨時注意客戶動向。當客戶有服務要求的意愿時，應熱情接待，并注意其言行舉止，不可冷眼旁觀。

二、巡視樓盤型

這類顧客近期可能無明確的買房目標和計劃，但已有買房的遠期打算，到訪售樓現(xiàn)場只是以考察為目的，或是為以后購樓搜集資料、積累經驗。這類顧客是一群潛在客戶，售樓人員應引導其在簡單自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時有選取性地詳細說樓盤信息，發(fā)掘他的真實需求。機會適宜的狀況下，能夠詢問記錄其聯(lián)系電話，主動向這類客戶推薦適宜的戶型，但應注意不能用眼睛老盯著客戶，使他們產生緊張心理或戒備心理。

三、胸有成竹型

這類顧客往往有明確的購買目標才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此之前可能已經考察比較過許多樓盤，或經過親朋好友的說慕名而來，或是被報紙、電視等宣傳廣告所吸引，或已經了解樓盤的基本狀況。因此在售樓部客戶會主動詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節(jié)問題，不太可能有沖動購買的行為。這類顧客是一群準客戶，售樓人員在接待中應力爭發(fā)現(xiàn)客戶的購買意圖和動機，以自信、具有權威感的專業(yè)語言向客戶提出買房推薦，不宜有太多的游說和推薦之詞，以免令客戶產生反感，導致銷售中斷。

我們把到訪售樓部的客戶分為以上三種類型，但是在實際生活中，這三類客戶由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經濟條件等各不相同，又會有不一樣的購買行為。因此，作為一名合格的售樓員，要想透過良好的服務來爭取客戶，務必要了解客戶，如：把握不一樣客戶的購買動機，了解這些個性不一、氣質不一、形形色色的客戶在買房過程中的心理特征，從而使自己的售樓服務更能迎合客戶的心理需求。

比如在購買私有住宅的客戶中，一般能夠分為無孩子的年輕夫婦、有孩子的家庭、與孩子分開居住的老年人等家庭類型。售樓人員要針對客戶的具體狀況，采取幫忙解決客戶某些困難的辦法來促進銷售工作。如有的客戶有購房動機，但缺乏資金，可幫忙其向銀行申請按揭貸款；有的客戶在購房時把孩子入托、就近上學看作重要條件，售樓人員也可及時有針對性地提出售樓推薦。透過這些旁門先入的方法，來博得客戶的好感，從而幫忙客戶作出購房決定。

再比如顧客購房目的還有居住、投資增值等。售樓人員在向顧客推銷房子時，只有明確顧客購房的目的，才能做到有的放矢。若顧客買房是為改善當前居住條件，即自己使用，那么在說時應更多強調樓盤的質量、使用功能、特點、周邊環(huán)境配套設施、交通狀況及物業(yè)管理等，應從居住的方便性與環(huán)境的優(yōu)越性方面來推薦樓盤；若顧客置業(yè)是作為一種投資，即以保值、增值為目的，那么向顧客強調的重點則應是房屋的質量、區(qū)域地段規(guī)劃發(fā)展的前景，著重分析該樓盤的升值潛力、幫忙顧客計算投資回報的速度、年限等。

下方我們結合多年的實踐經驗與影響客戶購買的綜合因素，將買房客戶劃分為以下十一種類型：

（一）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。

對策：強調樓盤品質、公司信譽、物業(yè)獨特優(yōu)點等，說明要盡量詳盡，有理有據，注重應用售樓技巧，以獲取顧客理性支持。

（二）感情沖動型

特征：天性好激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。

對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語言創(chuàng)造一個簡單愉快的售樓氣氛，來影響客戶的買房心態(tài)。售樓人員講解時著重強調樓盤特色和實惠以及樓盤的銷售業(yè)績，制造買樓饑餓感、危機感，最好利用在場的其他客戶現(xiàn)身說法，促使客戶迅速落定。

（三）沉默寡斷型

特征：出言謹慎，一問三不知，外表肅靜反應冷漠。

對策：應熱情地向客戶說樓盤的營銷賣點，以售樓現(xiàn)場良好的氣氛感染客戶，以親切、誠懇的態(tài)度主動拉攏其感情，縮小與客戶的心理距離，解除客戶的戒備心理，使其放松心態(tài)，打開話匣子，到達了解顧客真正需要促進成交的目的。

（四）優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，患得患失。

對策：售樓人員態(tài)度應堅決而自信，語言要賦之于權威感，邊談邊察顏觀色，不時捕捉客戶內心矛盾焦點，有的放矢地抓住客戶要害曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成客戶最終下定決心，達成交易。

（五）喋喋不休型

特征：過分留意，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。

對策：要善于取得客戶信賴，從樓盤品質、工程質量、物業(yè)管理等主要方面強化客戶對樓盤的信心，強調公司的保證體系，打消客戶內心的疑慮，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長夢多。

（六）盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。

對策：售樓人員要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，抓住時機，適度恭維贊美客戶，以豐富的專業(yè)技巧稍加迎和，以柔克剛，軟化客戶的感情，進而因勢利導，及時委婉更正，適當進行補充。

（七）求神問卜型

特征：決定權操于“神意”或“風水先生”。

對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀，或運用傳統(tǒng)科學的建筑風水觀，從樓盤所處地段位置、朝向（如靠山面水）、通風、采光等方面迎合客戶的心理需求，如這房子風水絕佳，住在那里您會賺到更多的錢或者住在那里老人家必須會健康長壽的，正因客戶心里就是這樣想的。

（八）畏首畏尾型

特征：缺乏購買經驗，不易作出決定

對策：迎合客戶的心理需求，售樓人員要善于充當客戶的“老師”，培訓顧客，進行感情投資，并提出具有說服力的銷售業(yè)績、樓盤品質以及質量保證，如樓盤“五證”齊全等，贏得其信賴。

（九）神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：售樓人員應主動提醒客戶謹慎置業(yè)，設身處地為客戶著想，謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說明。

（十）斤斤計較型

特征：心思細，“大小通吃”，分毫必爭。

對策：贊美客戶善于觀察，在面談之初售樓人員要有意避開其斤斤計較之想、回避價格之爭，對于客戶的討價還價必須要有足夠的耐心，在銷售價格上每退讓一步都要盡量讓客戶有種獲勝的感覺，強調樓盤促銷優(yōu)惠，促其快速決定。

（十一）借故拖延型

特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。

對策：客戶心存異議，售樓人員應用售樓技巧設法找出其問題的根源，并幫忙客戶分析權衡利弊，有針對性地提出合理化售樓推薦，盡量予以解決。

第四節(jié)把握客戶購買動機和消費層次

“我磨破了嘴皮，客戶也很喜愛這套房了，價錢也比較適宜，可客戶就是不簽合同！”這樣的狀況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這類問題呢？

房地產的銷售成交額動輒數(shù)十萬，客戶理性購買色彩比購買其他商品顯得更為濃重。形象地說：房子不是在售樓人員的腦子里賣出來的，也不是在售樓處賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！售樓人員務必準確把握客戶的購買動機。

客戶購房動機各不相同，購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系。作為一名優(yōu)秀的售樓員，務必了解客戶的購買動機，知道客戶是在什么思想支配下作出購買選取的，從而帶給更為完善、有效的服務，幫忙顧客作出理智的選取。

把握客戶的購買動機，需要售樓人員養(yǎng)成全面觀察客戶反應的習慣，掌握了這一點，售樓人員的售樓技巧才更具針對性，業(yè)績會更好，這也是提高售樓水平的轉折點。

一、客戶購買動機

（一）理性購買動機

對大多數(shù)購房者來說，購房可能是其一生中購置的價值最為高昂的大件商品，為了買到一套價格合理、稱心如意的房子，哪家買房子不好全家開會討論、思前想后、左右權衡、反復比較？有些客戶為了買房要花半年甚至更多時刻逛遍全城所有在售樓盤，對意有所屬的樓盤更是帶上尺子在室內邊量邊看，室外圍著小區(qū)步行轉圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了還要邀請親戚朋友看，從價格、戶型設計、結構、裝修、付款方式、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽、“再優(yōu)惠點吧”等零碎挑剔的問題提了很多個，能夠說大多數(shù)客戶在購置房子這類貴重商品時，其決策過程是極為審慎且充滿理性的。

理性購買動機，即客戶在購房時，都要先“認識”房子，然后對房子進行認真反復十分冷靜理智的橫向“比較”，最后做出是否購買的“選取”。持有這種動機的客戶往往要向售樓人員詳盡了解樓盤的有關問題，并對“最合理”進行全方位的確認，客戶往往會坦承他已經或正在對各個樓盤進行比較，還未作出最后決定。

（二）感性購買動機

買房子還會有感性行為？不可能吧！但在售樓處經常會遇到這種狀況，有些客戶在售樓現(xiàn)場熱賣氣氛的渲染或樓盤宣傳廣告的猛烈“攻擊”下，情緒容易被“煽動”，購房欲望被大大“激起”，“跟風”、“從眾”、“感性決定”、“沖動購買”的心理驅使很多原本還在猶豫不絕的客戶迅速交錢簽定合同。幾乎每個售樓人員都能夠告訴你幾個客戶“看了20分鐘就下訂金”的故事。

感性購買方式，即只要購買的商品房某種性能或某幾種性能到達了客戶的“心理預期”，客戶就可能忽略“理性分析、審慎置業(yè)以及客觀比較”的過程，做出購買決定，屬于一種“沖動性”的購買行為。

依據多年來對房地產業(yè)所作的調查研究發(fā)現(xiàn)，消費者在決定“買”與“不買”的過程中就應說都是十分理性的，而在決定“是否買這一個”時則帶有相當重的“感性決策”色彩。

分析買房中客戶“感性決策”的原因，主要有以下四個方面：

1、缺乏經驗。多數(shù)客戶一生中只有次把買房的經歷，經驗的缺乏自然也就缺少比較客觀的評判標準，這也正是我們在售樓現(xiàn)場能看到許多被售樓人員技巧性說服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”的客戶的原因。

2、缺乏知識。買房客戶大多不是房地產專家，絕大多數(shù)客戶都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設計、環(huán)境等方面的知識，而樓盤的廣告和“說明書”又基本語言不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞，這些很難讓客戶進行“理性決定”。

3、缺乏必要信息。影響房子使用效果的區(qū)域城市規(guī)劃、樓盤市政配套建設、周邊地區(qū)開發(fā)、工程質量、物業(yè)服務等因素，只有發(fā)展商才掌握有全部真實的信息，而目前客戶還很難獲得關于樓盤全面、真實的信息。

4、更本質的是客戶都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨審慎決定的潛意識，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從的客戶就會越來越多。

既然買房過程中存有相當重的感性成分，首先就需要發(fā)展商與售樓人員在最能激發(fā)客戶購買欲望、購買沖動的環(huán)節(jié)上下足功夫，這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、售樓人員的現(xiàn)場推薦潛質和技巧；其次售樓人員要知道目標客戶是屬于哪一階層，還要知道客戶的心理承受潛質、行為習慣，客戶最關心什么、最擔心什么，購買動機是什么，甚至連客戶愛看什么報紙、愛在什么場所消費、愛和什么人交往等都要有所了解。

此刻各具賣點的樓盤眾多，可供客戶選取的范圍也比較大，有些售樓員針對這種狀況，常常對客戶說：“買樓是人生大事，就應慎重從事。您能夠到其它樓盤看看、比較比較，再同家人仔細商量一下，堅信您會作出明智的選取?！钡请x去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使客戶回到來呢？

我們的做法——首先觀察客戶的言行舉止，迅速判明客戶需求特點，再把客戶注意力吸引到樓盤最佳營銷賣點上去，然后運用售樓技巧，進一步調動顧客的情緒，讓顧客真正感到售樓人員在一心一意地為其著想，實現(xiàn)從理性購買到感性購買動機的轉變，促進成交。

三、客戶購買動機常見的表現(xiàn)方式：

（一）配套建設，環(huán)境優(yōu)美

這是客戶永恒的追求，良好的視線、充足的陽光、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務、優(yōu)秀的物業(yè)服務，對于中高收入階層尤顯重要，“我們小區(qū)的紅外線監(jiān)控系統(tǒng)十分先進，能夠最大限度地保證小區(qū)業(yè)主及其財產的安全，目前小區(qū)已入住的業(yè)主對物業(yè)服務十分滿意”，可能會起很大作用。

（二）方便舒適，價格適中。

樓盤地理位置優(yōu)越，公共交通方便，配套設施齊全，房屋銷售價格合理，客戶足不出戶盡得所需，物有所值，對于工薪階層家庭吸引力很大。

（三）風水好

有些客戶對樓盤風水好壞十分關心，如果售樓員能從樓盤區(qū)域地理位置、房屋朝向、建筑造型、戶型設計特點等方面，給這類客戶以“仰觀天文，俯察地理，近取諸身，遠取諸物”的感覺，就離達成交易不遠了。此點對于南方如廣東、福建、廣西、香港及小部分內地客戶有十分重要的作用。

（四）顯示身份

對于那些成就感十分強的客戶，售樓人員就應個性注意迎合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓客戶感到是按他自己的意志作出的明智決定，擁有樓盤更能章顯其尊貴的身份，顯示其富有與成功，切忌表現(xiàn)出自己是所談問題的專家，比客戶懂得更多，而應巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這位客戶身上——“正如您說過的”、“不一樣就是不一樣”、“您真有眼光”等等。

（五）重視孩子的教育

早在我國古代，就有“孟母三遷”的典故。此刻的父母為了孩子的學習，讓小孩從小受到良好的教育及其環(huán)境的熏陶，絕大部分客戶都愿意在重點初高中、高校林立、學術氛圍濃郁的社區(qū)置業(yè)居住，甚至不惜重金。

（六）投資升值

持這類動機的客戶最關心的是能否賺錢，是否具有投資潛力，投資回抱是否快等。售樓人員能夠運用自己的專業(yè)知識，結合公司制定的多種付款方式，幫忙客戶設計投資種類，選取付款方式，計算投資報酬率；如果客戶購買是幾個人共同出資的，售樓人員能夠幫忙他們解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權利和義務，如何辦理房屋共有權證……售樓人員表現(xiàn)得越專業(yè)，給客戶解答的困惑越多，對客戶購房的把握度就會越大。

（七）從眾置業(yè)

制造樓盤旺銷的氣氛，告訴客戶樓盤的營銷業(yè)績、物業(yè)質量保證以及講出已置業(yè)客戶的感受等，用事實為業(yè)主作證，讓客戶放心等方法，能夠比較好地說服具有從眾心態(tài)的客戶。比如有一位售樓員從與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)，客戶買房是正因其原住房拆遷，聯(lián)想到與客戶同住一處的其他住戶都有可能成為潛在客戶，于是巧妙地利用鄰里親情及從眾心態(tài)，經過不懈發(fā)奮，與客戶的鄰居建立了良好的關聯(lián)，做成了幾筆生意。

（八）注重生活品質

持這類動機的客戶對居住要求很高，向往質量高、環(huán)境優(yōu)美、設計超前、交通便利、定位年輕化、最好還有必須的“知名度”和升值潛力的樓盤，即使樓盤銷售價格高一點也沒有關聯(lián)。這類客戶主要是：受教育程度較高，率先理解國際先進住宅概念，并注重生活品質的年輕成功人士（外企白領、it界人士、私企業(yè)主，年齡在30-45歲），功能以自用為主。

客戶的職業(yè)、文化、受教育程度、支付潛質以及社會背景、家庭群體生活等，都會引起其不一樣的購買動機。一名優(yōu)秀的售樓人員要養(yǎng)成善于觀察客戶言行舉止、對客戶進行合理分類的習慣，透過運用營銷技能來揣摩分析客戶的購買心理，發(fā)現(xiàn)客戶的真正購買動機，促進成交。

四、消費層次

所謂高中低檔商品房，主要是透過房屋的銷售價格來表現(xiàn)的，客戶的支付潛質決定了其消費層次。那里只簡單闡述一下不一樣的消費層次可購買的房屋檔次。

（一）安置型

主要針對較低收入的客戶群體，特點是住得下，房子銷售價格較低，房屋面積十分緊湊，廚房、衛(wèi)生間比較小，如城市拆遷安置房，單身公寓以及過渡房等。

（二）安居型

主要針對中等收入的客戶群體，其特點是住得下、分得開，戶型經濟實用，臥室與客廳隔開，房子銷售價格相對較低，地段偏遠，日常居住交通成本較高。

（三）小康型

主要針對較高收入的客戶群體，其特點是在安居型住宅的基礎上，要求交通方便，樓盤本身及其周邊配套設施設備齊全，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，物業(yè)服務比較好，房型方面客廳、餐廳比較大，有主人房和兩個陽臺、雙衛(wèi)生間，大人、小孩均有各自的生活空間等。

（四）豪華型

主要針對高收入的消費階層，其特點是與小康住宅相比，建筑風格突出、豪華氣派，戶型設計方面客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、廁所的面積更大，主人套房開間、進深大，內設有衛(wèi)生間，有兩個或兩個以上陽臺，能給客戶以生活的享受，讓客戶感到其高貴的身份，所謂大套復式、較好的別墅均屬豪華型住宅。

第五節(jié)正確把握客戶需求

由賣桔子的故事所想到的

有這樣一個小故事，說的是一位女顧客問賣桔子的人，桔子是甜的還是酸的，賣桔子的人以為顧客喜愛吃甜的。不料這位顧客正身懷六甲，想吃酸的，于是生意沒有做成。不久，一位長者問賣桔子的人同一個問題，賣桔子的人就改口說桔子是酸的，誰料長者牙不好，于是生意又沒有做成。過了一會，一位老太太來買桔子，賣桔子的人認為老太太牙肯定怕酸，就說自己的桔子甜，誰料老太太又是給懷孕的兒媳買的，生意仍然沒有做成。假如下一位想買又酸又甜的桔子，賣桔子的人又該怎樣說呢？

此則故事引發(fā)我們的思考：客戶究竟需要什么樣的產品或服務，怎樣對銷售的樓盤進行市場定位，如何把握客戶的購買動機，如何對目標客戶進行合理分類。假如我們的樓盤或服務不被目前的市場看好，是否能夠另辟蹊徑，避開同質訴求，尋求差異點，突出優(yōu)勢。

賣桔子的故事揭示了營銷服務策略的內涵和魅力?！疤稹焙汀八帷逼鋵嵍加斜仨毜氖袌鲂枨?，可惜賣桔子的人幾次都定錯了位，沒能準確把握客戶的需求，因此他最后沒有將“桔子”這個產品賣出去。由此可見，把握客戶的需求是營銷成功的前提，如果把握準確，那么在市場競爭中我們就握有絕對的主動性和優(yōu)勢。

售樓人員務必學會知彼知己，深入研究分析客戶的買房心理，如果能夠準確把握客戶的脈搏，售樓人員的正式推銷就已成功了一半。

一、把握客戶的需求

（一）客戶的個人檔案

客戶的個人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對客戶的觀察中了解其性格特點，從與客戶面談中了解其對樓盤的興趣所在，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會導致客戶的誤解和反感。

（二）客戶的一般需求

即客戶的基本購買動機，客戶買房是自己居住，還是想方便孩子上學；是幫忙朋友置業(yè)，還是為自己的親人（父母或兒女）買房；是投資置業(yè)，還是看中樓盤今后升值的潛力，或是兼而有之等，售樓人員明確了解客戶的買房動機，有助于更好地推介樓盤的基本素質。如果售樓人員推銷房子時連客戶最起碼的需求都不知或不能滿足，推銷就顯得毫無好處。

（三）客戶的特殊需求

每個客戶對房子都會有不一樣的要求，比如有的客戶喜愛買帶有花園的一樓，有的客戶喜愛買無人打擾安靜的頂層（尤其是頂層復式樓），有的客戶十分注重室內通風、采光，有的客戶十分注意戶型設計的合理性、室內空間的利用率，有的客戶不愿買十三、十四層的房子，有的客戶對江景住宅情有獨鐘等等，在充分了解此點的基礎上，可使售樓人員的銷售更加具有針對性，有效避免失誤。

（四）客戶的優(yōu)先需求

在客戶的特殊需求中，有些務必優(yōu)先對待，如客戶因工作調動急需安家，客戶投資購買商鋪不愿意讓熟人知道，瞞著自己的家人為其他人買房等，滿足了客戶這類特殊需求后，客戶對房屋其他因素的思考便不再重要，可使銷售工作事半功倍。

二、了解常見的客戶購房行為與心態(tài)

（一）沉默是金

有經驗的售樓人員一般都喜愛充分了解客戶的需求，知己知彼后再加以引導，這樣自己往往比較主動。而此刻許多的客戶在洽談時，總是盡量持續(xù)“沉默”，為的是讓售樓人員多講話、多說，自己多選取比較，而不愿將自己的底牌過早亮出，在買房時使自己始終站在比較有利的位置。

（二）分頭出擊

許多客戶遇到比較滿意的房屋，除了親自洽談外，常常讓家人、朋友幫忙，分別在不一樣時刻與不一樣的售樓人員洽談，以得到不一樣的信息、不一樣的優(yōu)惠、最理想的成交價格。

（三）不輕信“漲價”

目前流行的售樓技巧中，“漲價”成了房地產營銷人員促使客戶盡快成交的手段，但此刻的客戶買樓比較理智，常常要看房價是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶“買漲不買落”的心理，明著漲價，其實暗中放折扣。

（四）不沖動“搶購”

購房是人生大事，當精明的發(fā)展商千方百計地制造出樓盤銷售現(xiàn)場“搶購”現(xiàn)象時，許多客戶頭腦冷靜，以我為中心，采取多坐一會兒、看個究竟的方法，不輕信和感情用事地追風“搶購”，而是做到心中有數(shù)，貨比三家。

（五）不怕欠“人情”

有許多客戶會正因售樓人員不倦地熱情服務，覺得欠了售樓員的“人情”，而在談判中不斷讓步。但是此刻更多的客戶明白：“顧客永遠是上帝”，他們確立了心理上的優(yōu)勢，從不怕欠“人情”，一如既往地比較選取，得寸進尺地討價還價。

三、售樓人員的應對策略

此刻樓盤的整體策劃越來越精致，售樓廣告越做越大，營銷賣點越來越誘人，但無論廣告的設計還是賣點的制造，都離不開樓盤本身的地段、房型、質量、價格等，也離不開營銷人員的服務。如果說地段、房型、質量、價格等是刺激樓盤銷售的“硬件”的話，那么售樓人員專業(yè)的服務就是刺激客戶購買的最為有效的“軟件”，并且這個“軟件”往往是樓盤銷售成功的關鍵。

（一）具有良好的服務意識和工作熱情

有些售樓人員認為自己的樓盤銷售比較好，自己功不可抹，就應擺擺架子；有的覺得客戶不象買得起房子的人，對客戶愛理不理，態(tài)度冷淡；有的則例行公事，面無表情，報流水帳……以上種種都是缺乏服務意識與工作熱情的表現(xiàn)。在此刻激烈的房地產市場競爭中，客戶的購買行為越來越理性，具有良好的服務意識和工作熱情是對一名合格的售樓人員最起碼的要求。試想客戶還沒有買樓，就得不到良好的服務，那么一旦自己買房后發(fā)生什么問題，更不可能得到及時的解決，大多數(shù)客戶肯定不會購買這樣房屋的。

因此售樓人員務必轉變觀念，充分認識到自己所處的服務地位，真心對待每一位潛在的客戶，想客戶所想，用心為客戶出謀劃策，幫忙客戶解決購房中的問題。實際上，如果售樓人員贏得了客戶的信任，對客戶來說，多出點錢能買到滿意的服務也是愿意的，客戶更愿意把自己的真實買房動機告訴售樓人員，滿意購房的客戶甚至還會成為售樓義務宣傳員。

務必指出的是，售樓人員的工作熱情就應是發(fā)自內心的，而不是表面的、虛偽的。此刻有的售樓人員“熱情”有余，誠懇不足。說樓盤時對客戶連哄帶騙，客戶簽約后立刻變了一付面孔，使客戶產生受騙的感覺，這實質還是缺乏服務意識的表現(xiàn)。欠缺的服務與過分的服務都不利于發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機，或者既使售樓人員發(fā)現(xiàn)了客戶的買房動機，客戶正因得不到良好的服務，而放下購買你所推銷的樓盤，影響自己的售樓業(yè)績。

（二）具有扎實的相關專業(yè)知識

售樓人員是除廣告之外，能給予客戶最大信息量的人，包括咨詢電話接聽、帶客戶看房、商談定價、簽約下定金等一系列行為。如果售樓人員缺乏起碼的專業(yè)知識，不僅僅會使銷售業(yè)績受到影響，而且還會有損于發(fā)展商的形象。曾有客戶在看房過程中，向售樓人員詢問房屋的結構、承重墻狀況以及購房有關的稅費問題，售樓人員竟說：“這我不懂，我只管賣房，這些狀況您去問我們經理或公司工程部有關人員。”如果售樓員對樓盤的有關狀況都一問三不知，那么營銷策劃做得再好，來看房的客戶再多，公司的售樓業(yè)績也可想而知。

售樓人員不僅僅務必對自己銷售的樓盤了如指掌，而且還就應具備必須的建筑學、相關政策法規(guī)等方面的基本知識，如果售樓人員能夠以豐富的專業(yè)知識為客戶多提出一些買房、裝修方面的專業(yè)性推薦，使客戶看到未來新居的完美藍圖，在必須程度上可進一步挖掘、啟發(fā)客戶的買房動機，促使客戶產生購房決定。

（三）具備分析客戶心理的潛質與語言處理技巧

房地產營銷是一門技巧性十分強的藝術，不一樣的客戶有不一樣的需求，也就應得到不一樣的服務。有許多售樓人員對不一樣的客戶采用千篇 一律的說辭，不愿或不會揣摩客戶的購房心態(tài)，或措辭不當，語氣生硬，缺乏靈活應變、察顏觀色的潛質，更談不上發(fā)現(xiàn)客戶的買房動機。一名優(yōu)秀的售樓人員應時刻注意觀察客戶，善于分析決定客戶的興趣愛好、價值取向、購房意圖與實力等狀況，以便采取不一樣的策略與客戶進行交流，及時抓住客戶的心理變化，乘勢出擊，促成交易。

銷售過程中售樓人員還應注意，掌握必須的語言處理技巧，有針對性地選用適當?shù)恼Z氣、語調、措辭與不一樣的客戶進行交談，尤其對于樓盤的缺點與不足，售樓人員要學會運用幽默的語言使其淡化。

準確的客戶心理分析與決定，加上巧妙的語言處理技巧，是房地產營銷人員取得良好銷售業(yè)績的有力保證。

例如有一位售樓經理在總結自己成功的經驗時，說出這樣一番話，為房地產營銷工作打開一條新的思路：“別看我是經理，其實我這人并不善于跟人打交道，但我善于取信客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的買房需求，盡我所能滿足客戶需求，幫忙客戶解決困難。想想看，當售樓人員真心實意地幫忙客戶把他的錢都安排好了，客戶能不聽你的話，能不感激你嗎?”房地產營銷原來也能這樣做!

總之房地產營銷人員務必做好兩方面的準備：

（一）做好品質上的準備。優(yōu)秀的售樓人員應具備良好的心理素質和從業(yè)道德品質，售樓人員代表了發(fā)展商的形象，是公司對外的窗口，在工作中就應注意創(chuàng)造效益與塑造形象的結合、靈活善言與誠懇求實的結合，一切為客戶著想，爭取贏得客戶的信任。

（二）做好知識上的準備。市場在不斷變化，房地產營銷人員僅靠耍嘴皮子已無法勝任。此刻的客戶大多是半個房地產專家，不會輕易暴露自己的買房動機，作為房地產營銷人員務必時刻注意研究市場動態(tài)，善于運用各種專業(yè)知識和銷售技能調動客戶的情緒、啟發(fā)客戶，挖掘發(fā)現(xiàn)掌握客戶的買房動機，制定應對策略，促進成交。

案例一：

“置業(yè)顧問”意味著什么?

——真心為客戶著想

實例一：

兩位退休老教師在兒女的贊助下買房，他們先去了華亭嘉園，對公司正在銷售的樓盤從環(huán)境、建筑風格、戶型設計、工程質量等都感覺挺滿意，只是房子的銷售價格與物業(yè)服務費相對他們的收入來說偏貴了一些，但是他們經過反復權衡比較，征求兒女意見，最后仍然決定購買。在即將付款的時候，華亭嘉園的一位姓薄的銷售人員看出了兩位老人的心思，及時提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷房，自然其銷售價格較高，華遠的另一個項目華清嘉園是內銷房，價格可能更適宜，位置還離二老的單位很近，推薦他們去看一看，比較一下再做決定。之后兩位老人最后如愿以償，在華清嘉園買到了最可心的房子，他們住進了華遠開發(fā)的社區(qū)，記住了華遠公司這位一心為客戶著想的售樓小伙，也記住了用信譽創(chuàng)造完美生活空間的華遠公司。

實例二：

上海某中型樓盤一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。她的同事們都知道，她之因此在如此短的時刻內取得令業(yè)內人士刮目想看的業(yè)績，是正因她有一批很不錯的朋友，這些朋友幫她帶來了不少新客戶。讓人納悶的是，陳小姐一個外地人，怎樣就交上了這么多的好朋友呢?

一次理解記者采訪時，她才透露了個中秘密。

原來她在上海本沒有什么朋友，自從干上售樓這一行當后，就學會用自己的真心和顧客打交道，凡是她接待過的顧客，都會發(fā)奮與對方持續(xù)良好的聯(lián)系。其中有位顧客之后選取了另一家樓盤，但顧客不知道怎樣看樓、選樓，她便義務當起了顧客的買樓指導員，很快他們便成了好朋友，最后這位顧客又回過頭來買陳小姐公司的樓盤，并且還向其親朋好友推薦陳小姐的樓盤，僅這位顧客就為陳小姐帶來了五個朋友，都在陳小姐手上簽了單。這位顧客只是陳小姐眾多顧客朋友中的一個，類似這樣的朋友，她還有很多。據她說，在她所接待過的客戶中，有80％一向持續(xù)聯(lián)絡，其中成為朋友的也高達30％之多。

了解到這點，陳小姐之因此能創(chuàng)出驚人業(yè)績也就很自然了。

案例解剖：

一、“真心為顧客著想，真誠地做顧客的朋友”是實例一、二營銷成功的法寶。此刻有的樓盤售樓人員急功近利，不管客戶的利益，只想讓顧客趕快簽約交錢，盡快拿到提成；而在有的樓盤，顧客買房時，售樓人員除了向顧客說樓盤狀況外，還再三提醒客戶投資應注意的風險，給客戶一種專業(yè)、誠實的感覺。前者可能圖得一時之利，而后者卻更加注重企業(yè)的長遠方法發(fā)展，能夠為企業(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶。案例一中的薄先生在客戶準備簽約交錢時，主動提醒顧客要買適合自己的樓盤；案例二中的陳小姐在顧客放下她的樓盤去買別的樓盤時，她不但不生氣，反而義務當起了顧客的買樓指導員，他們這種豁達的胸懷，恐怕不是一般人所能做到的。陳小姐成功的另外一個法寶是她具有極高的工作熱情和良好的個人親和力，經常主動關心已經買樓置業(yè)的客戶朋友，真心實意地為他們排憂解難。

二、做顧客的朋友，從顧客進門開始，售樓人員就要有一種與顧客做朋友的準備，并且在與顧客接觸過程中，自始至終將客戶看成是自己遠道而來的好朋友，這樣做售樓人員流露出來的是真摯的情感，不是虛情假意，容易引起顧客情感的共鳴。

三、售樓人員要用心地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。比如在景觀的選取上，根據顧客的一些特點提出自己的推薦；再比如，如果顧客家里有老人，而售樓人員賣的樓是多層住宅，就就應推薦顧客盡量選取層數(shù)較低的房子，以方便老人進出；售樓人員也能夠傳授買樓的基本知識給顧客，只要售樓人員站在顧客一邊，顧客就會把你看成是自己人。

四、不是什么人都能作房地產銷售人員的，只想把房子賣出去這種觀念已經很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當好客戶的置業(yè)顧問之間有很大區(qū)別。單純的把房子銷售出去而不思考或較少思考客戶的需求和利益的做法，已為許多具有遠見卓識的房地產發(fā)展商和售樓人員所摒棄，取而代之的是為客戶利益著想，根據客戶的實際狀況提出購買推薦，利用自己的專業(yè)知識給客戶帶給最好的置業(yè)方案，當好顧客買房的“置業(yè)顧問”。

案例二：

培訓顧客的感情

——掌握拿“結婚證”的技巧

我曾在公司售樓處作了一次售樓專題調查，結果發(fā)現(xiàn)了一個秘密：不少顧客幾次來到售樓處探盤，可到嘴的肉還是被競爭對手搶走了。按理說，能幾次來探盤的顧客，說明其對樓盤有了基本的購買意向，就像談戀愛一樣，能有多次約會，感情已有了必須基礎，接下來的就要準備拿“結婚證”，但遺憾的是，許多售樓人員往往關鍵時就缺乏拿“結婚證”的技巧。在當今日趨競爭激烈的房地產營銷行業(yè)里，一個缺乏拿“結婚證”技巧的售樓員，即使長得再楚楚動人，情人也會離你而去。

營銷要留住顧客，務必具備拿證的技巧，連“結婚證”都沒有拿成，又何來客戶可留?多年的營銷實戰(zhàn)經驗證明拿“結婚證”的技巧，關鍵在于誘導和說服客戶，誘導和說服的最佳辦法是培訓顧客。

作為售樓人員，必須要學會培訓顧客，一個不懂培訓顧客的售樓人員，不是一個好營銷員。提起培訓顧客，很多售樓人員感到不可思議，顧客是上帝，尤其是房地產顧客，大都是成功人士，而售樓人員卻都尚未出頭，怎樣有資格培訓他們呢?售樓人員要去培訓客戶，客戶反而不高興，原本想買的也不買了。

這是一種錯誤的想法，通常來說，房地產顧客都是行外人士，對房地產行情知之甚少，更別提房地產專業(yè)知識了，在置業(yè)過程中，他們常常因不懂房地產知識而感到苦惱，總擔心“一失足成千古恨”。在客戶心中，很期望有一個能為他們帶給專業(yè)指導的人，如果售樓人員懂得培訓顧客，不是正好滿足了顧客的需求嗎?培訓顧客的實質就是免費對顧客進行感情投資，想顧客之所想，急顧客之所急，最終實現(xiàn)售樓的目的。

那么，如何培訓顧客呢?

一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應先忘了自己的身份，把自己看成是顧客的朋友，與顧客談心，詳細了解顧客有哪些困難、對樓盤有些什么要求等，以便做到有的放矢。

二、講解置業(yè)的基本知識向買房顧客講解置業(yè)知識，比如購樓程序、采盤方法、如何看房地產廣告、分析樓盤的優(yōu)缺點、如何選取付款方式、驗收房屋應注意些什么等，讓顧客全面了解購房知識，這時顧客便會把你當成朋友。向顧客講解購房知識，實際上就是在進行感情投資。

三、為顧客設計購樓方案比如，顧客家中有老人，推薦顧客買樓層低的房，便于老人出入；如顧客手頭較緊，推薦顧客購買小面積、朝向差的房子(務必打破顧客的迷信觀念)或推薦客戶采用銀行按揭貸款方式。總之根據顧客的狀況，為顧客設計出一種切實可行的購樓方案，最好構成書面意見，以爭取顧客的“芳心”。

四、培訓跟進對顧客培訓后，仍要及時進行跟進，顧客隨時可能調整置業(yè)標準和購買對象，跟進能夠及時為顧客帶給進一步指導、服務和及時發(fā)現(xiàn)顧客心理變化，以便采取相應的策略爭取顧客。

如果售樓人員學會了培訓顧客，那么就掌握了拿“結婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了。

案例三：

我的心感動你的心

——應對成熟挑剔理性置業(yè)的顧客

望著加入入伙辦以來翻過的日歷時，才發(fā)現(xiàn)日子真的像流水般一去不回到，但它卻在輕拍海岸的瞬間留下了這樣、那樣美得讓人耀眼的“貝殼”，心中油然升起欣喜與憂傷的情愫，望著種種的“美麗”，其中的酸、甜、苦、辣又怎樣能用詞語形容和表達?

我想誰都能夠忘記那個平凡的日子，但我不能，正因那一天已經永遠烙在我的心靈。那天，客戶李先生提著一個大包來到售樓現(xiàn)場，我如往常一樣熱情地接待了他，但他卻一向用一種猜疑的目光望著我。我心中當時有些不悅，但內心仍然堅信總有一天自己的誠意會消除他的疑慮。我一路用會心的微笑陪同著他，前面的程序基本順利，氣氛還算和諧，當進入驗房時，我傻眼了，原來自己一向關注的那個大包里裝的全是驗房的工具。以前從未遇到如此挑剔的客戶，當時我只覺得頭有點暈，但還是瞬間便鎮(zhèn)定了下來，就這樣，我中午飯也沒能顧上吃，與這個“厭惡”的客戶一齊在房間呆了幾個小時，看著他用精確儀器測量木地板的水平度，敲地磚、墻磚……當李先生走的時候，遞給我一張寫得密密麻麻需要整改的質量問題，我看到足足有二十二個問題，只有無可奈何地搖了搖頭……

接下來的事情便是解決李先生提出的整改問題，一些并不好解決的“小問題”。每一天不管多辛苦，下班后我總要擠出時刻去他家看一下才放心，即使下雨時，也總會冒雨去他家看一看窗戶是否關好，只要有時刻，我便會在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙。他所提出的問題，在預計時刻前便已整改完畢了，我內心充滿興奮和成就感，通知李先生過來復檢時，他因工作繁忙抽不開身，約定時刻未過來。但他來時，我剛好逢上一個月才一次的輪休，就這樣陰差陽錯。第二天上班時發(fā)現(xiàn)自己竟然被投訴，當看到那個熟得不能再熟的名字時，眼淚在眼眶中轉了幾個輪回，但還是咽下去了。

我一如既往，仍然堅持去查看他的房子，功夫不負有心人，問題一一解決。當他再來時，臉上不屑一顧的神情早已換成誠懇的笑容與肯定的贊許，李先生對我說：“我們能夠合照一張相嗎?”這時，我的眼淚最后不爭氣地流了下來，我連忙轉過身悄然拭去，照片上只留下會心的微笑。

數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)公司的公告欄中多了一張表揚信，自己居然第一次充當了一回主角?？粗粗?，我的視線模糊了，眼淚再也忍不住決堤而出。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動了客戶的心，贏得了客戶的信任，再之后，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。

案例解剖：

應對這位專家級的買房客戶，售樓人員任何華麗的售樓語言和爐火純青的售樓技巧都顯得蒼白無力，只有用自己的真心打動客戶的心，讓事實說話才是解決問題、讓客戶滿意的唯一方法。

案例中，售樓員把客戶的事當作自己的事來做，自覺自愿地加班加點，不厭其煩地協(xié)調公司內部相關部門如工程部、施工單位間的關聯(lián)，為到達客戶的要求盡職盡責，但卻換來的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無法用語言來形容和表達的。但售樓員可貴之處在于，她并沒有為自己作任何申辯，而是忍辱負重，一如既往地用自己的實際行動幫忙客戶解決了全部的裝修質量問題。這種將心換心的做法，換來客戶發(fā)自內心的贊許與誠摯的表揚，最終與客戶成為知心的朋友。售樓人員真心的付出得到客戶真誠的回報。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇七

一年來，在公司領導正確領導和同事大力支持下，我不斷加強業(yè)務知識學習，不斷從實踐中總結經驗，取得了一定的銷售成績。現(xiàn)將一年工作總結如下：

一、加強基本樓房理論學習，提升理論水平。書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。沒來售樓處之前，我對房地產方面知識可以說是一無所知。對于新的環(huán)境、新的事物都比較陌生，在公司領導和同事的幫助下，認真學習基本樓房理論,很快了解到公司的性質及房地產市場，明白了置業(yè)顧問的真正內涵以及職責。

二、加強售樓業(yè)務知識學習,提高工作能力。積極學習售樓方面業(yè)務知識,了解房地產市場行情，準確掌握了樓房戶型、面積、單價等情況。用基本樓房理論指導自己實踐工作，用熟練業(yè)務知識取信客戶，開闊了視野,鍛煉了自己，達到了本職工作的要求。

三、堅持客戶就是上帝理念，提高銷售成績。售樓看似簡單，但做好很不容易。一要堅持不懈，不放棄任何一個客戶。銷售中我始終把客戶當作自己的朋友，時刻保持熱情的微笑，耐心跟客戶進行溝通，拉近與客戶的距離，讓客戶有種備受關注的感覺。二要耐心聆聽，不要以貌取人。銷售中針對客戶提出的各種各樣的疑問，我都認真聆聽，從不以貌取人，從而掌握客戶真實信息，把握客戶心理。三要保持熱情，不半途而廢。銷售中我始終保持熱情、熱誠的態(tài)度對待每一位客戶，腳踏實地的跟進客戶。同時，我經?；卦L老客戶、挖掘潛在客戶，爭取帶來新客戶，并從中獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息，使我們的工作成績能更上一層樓。

總結一年來的工作，雖然增長了一些見識，賣了幾套樓，但仍存在很多問題和不足，業(yè)務知識有待提高，售樓方法有待改進，售樓技巧有待于提高。

下一年工作中，我一定在總結今年工作經驗基礎上，以一個積極、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而贏得更多的收獲。

1、加強業(yè)務方面的學習，多看書、多上網查閱相關資料，開拓視野，豐富知識；與同行們交流，學習更好的方式方法。注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業(yè)知識與銷售技巧相結合。

2、繼續(xù)做好市場調查，分析周邊各樓盤的優(yōu)劣勢，做詳細對比表，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

3、及時向主管領導匯報工作情況，經常與同事溝通感情，探討經驗。保持健康樂觀積極向上的工作態(tài)度，與同事和睦相處。

4、樹立先做人再做生意理念，全力幫助解決客戶遇到的困難。經?；卦L老客戶、挖掘潛在客戶，爭取帶來新客戶，并從中獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

5、時常總結經驗做法，查找工作不足，以提高自身素質和水平。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇八

房地產市場進入20xx年，仍是一片低迷，可喜的是我和公司售樓部其他工作人員一起，共同努力，還是基本實現(xiàn)了公司交給的任務，取得了可喜的業(yè)績。在實踐工作中，我對銷售有了新的體驗，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度。

(六)團結、協(xié)作，好的團隊所必需的。

自己也還存在一些需要改進之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇九

一、與客戶溝通時的注意事項

1、勿悲觀消極，應樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語言簡練，表達清晰

5、多些微笑，從容人的角度思考問題

6、產生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說話

8、批評與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術語

10、學會使用成語

與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種狀況當然十分糟糕。為避免此類狀況發(fā)生，你要學會選用適當?shù)难赞o來表，達自己的意思。

說話措辭要留意，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不好使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎樣得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改善。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。

多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被理解。

招式a：從心開始

一．區(qū)別對待：不好公式化地對待顧客

為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。因此要注意以下幾點:

1、看著對方說話

無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。因此說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一向瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對方說話

交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時刻述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。

4、說話時要有變化

你要隨著所說的資料，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、資料，并逐步去改善。

二．擒客先擒心

不在乎以前擁有(顧客)，但求天長地久。

每一天早上，你就應準備結交多些朋友。

你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜愛選購而不喜愛被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫忙顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個物業(yè)，他是期望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更簡單、更愉快的生活，可能短暫時刻內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受就應十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。

三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時應能到達的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出決定，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員必須要透過觀察去決定真與假，不好堅信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是透過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還能夠用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語信號的傳遞

當顧客產生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:

顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;

詳細了解售后服務;

對推銷員的說表示用心的肯定與贊揚;

詢問優(yōu)惠程度;

對目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時刻及可否提前;

接過推銷員的說提出反問;

對商品提出某些異議。

4、身體語言的觀察及運用

透過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。

5、表情語信號

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;

眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗簡單;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。

6、姿態(tài)語信號

顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得簡單;

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;

拿起訂購書之類細看;

開始仔細地觀察商品;

轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫忙自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購買動機

每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的職責就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不好被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不好等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

售樓社會實踐報告 社會實踐報告房地產銷售篇十

售樓小姐實用語錄(

售樓小姐不是什么洪水猛獸。這年頭，售樓小姐也有她的難處。但一方是購房者，另一方是售樓者，難免會有利益上的沖突。矛盾激發(fā)，一種可能是妙語連珠，這時不妨一笑至之。另一種可能卻會對購房者有不一樣程度的惡果，這您就要留個神。

購房者：“你們那套100平方的樣板房很大，可現(xiàn)樓為什么小了很多呢？”售樓小姐：“樣板房不用分攤公共面積，而現(xiàn)樓要分攤呀！”

購房者：“不是說有寬帶接入嗎？”售樓小姐：“對啊，我們預留了寬帶接入口啊。只要補交初裝費就可使用了?！?/p>

購房者：“你們的戶型怎樣設計成這樣，我在家里干什么隔壁幾家都看得到，一點私密性都沒有。”售樓小姐反應很快：“那有什么，你又不會虧，你也能夠看人家呀！”

購房者：“為什么沒陽臺？”售樓小姐：“減少灰塵進屋，而且這樣利用率會高很多。等到你的小孩出生后，一個陽臺會讓你多操很多心?！?/p>

購房者：“我聽朋友說旁邊是有個革命公墓，對嗎？”售樓小姐：“像您這么一個有文化的人，大概不會在意那些迷信的東西。再說，這恰恰是風水上佳的表現(xiàn)，您不想想，要是這地方風水不好，那么多大人物能看上這地方嗎？”

購房者說：“你們的陽臺怎樣設計成這樣，你看，我的手都快摸到對面的陽臺了．”售樓小姐說：“怕什么，看得見，摸不著！”

購房者：“買房的時候你們的廣告和你不是都說送全屋名牌家電嗎？此刻怎樣又加收了我的錢？”售樓小姐：“沒有呀，我們只是說免費幫你送上樓的呀！”

購房者“采光不太好啊”售樓小姐：“這是我們的個性設計，你看視野是不是更開闊，這個方向是我們將來的花園。這么好的景觀，其他總得讓位吧。采光能夠有很多其他方法解決嘛。”

購房者：“為什么你們的戶型都是三尖八角的？”售樓小姐：“我們設計師是專門從國外請回來的xx大師，他能沒思考這問題嗎？這是特地為采光和通風而設計的．．．．．．”

購房者：“你們這個樓盤究竟能不能升值？”售樓小姐：“快了，等隔壁的樓盤賣完了我們就漲價了?！?/p>

售樓小姐a：“剛才哪個客人問能不能買兩個單位然后打通，我一口就說能夠，之后一看原來是承重墻，怎辦？”售樓小姐b：“你真是沒經驗，下次客人來你跟他說，墻能夠打，但有些手續(xù)務必辦，開工時要到物管開張單據，然后…”

購房者問：“你們這還有多少房源？”售樓小姐：“已售出近80%”（接下來看樓的半小時）“我喜愛朝南的”——“這一套正好，采光充足，通風良好?！薄坝袥]有西向的單元？”——“嘿，正好這樣一套，價格便宜量又足，還能夠看日落呢?！薄按髥卧俊薄爱斎?！160平方米，足夠用了吧？”“小單元？”——“小單元最受歡迎了，湊巧還剩兩套，你看怎樣樣？”……

某樓盤開盤時，幾個中年男子挺著大肚子，在沙盤前指點江山。售樓小姐帶著無上崇敬的表情悄悄對購房者說：“看，不用當心，不會有問題，我們幾位老總也在那里買了房?！焙灪贤昂螅骸胺慨a證兩年內能辦下來”“我們兩年內肯定開始辦”看具體資料前后：“四星級酒店裝修水平，配高級家電，家具，您搬張床就能夠進來住了?！薄熬唧w資料還沒出來，但是肯定是四星級的。”

收樓前后：“我們買樓盤送閣樓，只是有使用權無產權證”“沒聽說有使用權無產權證的，合同上也沒寫??！”當你看中的戶型是大客廳，小臥室時售樓小姐說：“先生，就您的氣質，我猜您肯定有很多朋友，高朋滿座的時候不會少。您想想，平時朋友來了，呆在哪兒？總不能讓朋友在臥室呆著吧？肯定得呆在客廳，談談心，聊聊天，喝喝咖啡，聽聽音樂，待人接物都需要一個大一點的幽雅客廳。因此，大客廳、小臥室已成了時尚家庭的選取?！焙鋈婚g你發(fā)覺有個小客廳，大臥室的戶型也不錯售樓小姐說：“剛才的大客廳、小臥室是有點道理，但您仔細想想，房子買給誰?。窟€不是自己嗎！您此刻是單身，等有了孩子，肯定在臥室呆的時刻多。您不可能每一天都高朋滿座吧？因此，小客廳、大臥室是十分人性化的設計。”