總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧?？偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是我給大家整理的總結(jié)范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

化肥銷售年終工作總結(jié)篇一

一、工作的精神面貌。

這一點(diǎn)是我們公司每次培訓(xùn)時(shí)都要著重提到的，但是仍有很多同志對此不屑一顧，對公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，或者是在某個方面存有較深的抱怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷售業(yè)績沒有提高，毫不關(guān)己。試想，連我們自己都沒有必勝的信念，又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ鞅３州^高的熱情呢。同樣地，只有我們自己對產(chǎn)品擁有百倍信心和無限熱情才能感染經(jīng)銷商，從而幫助他們樹立信心，這才是我們中化人應(yīng)該持有的工作態(tài)度。牢固樹立“今日我以中化為光榮，明天中化以我為驕傲”的信念，披荊斬棘，創(chuàng)造輝煌。

二、復(fù)合肥的市場開發(fā)。

復(fù)合肥的市場培育會經(jīng)歷這樣一個階段：

1、 導(dǎo)入產(chǎn)品，憑可靠、優(yōu)異的質(zhì)量，借農(nóng)民朋友口碑傳播，在消費(fèi)者方面為經(jīng)銷商樹立信心，產(chǎn)生市場推力;2、進(jìn)行廣告投入，擴(kuò)大促銷宣傳，做足推力，從而由質(zhì)量好產(chǎn)生知名度，知名度高而長久產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此，對于我們業(yè)務(wù)人員來講，關(guān)鍵就在于如何讓一定范圍內(nèi)的農(nóng)民朋友用上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場開拓的問題了。作為我們的客戶需要滿足以下六個條件：1、有相應(yīng)的資金實(shí)力，我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這一點(diǎn)是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，是順利運(yùn)行的保證;2、個人能力，這一點(diǎn)關(guān)系到我們的產(chǎn)品能否被正確、持續(xù)、長久操作;3、業(yè)內(nèi)口碑好，講信譽(yù)，注重長期利益，這是我們業(yè)務(wù)能夠長期穩(wěn)定開展的先決條件;4、市場保護(hù)意識強(qiáng)，穩(wěn)固地堅(jiān)持在劃定區(qū)域內(nèi)銷售，不竄貨;5、有一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能夠迅速將貨物投放到基層零售商或者農(nóng)民手中;6、服從公司的指導(dǎo)價(jià)格和相關(guān)政策，配合各方面工作。以上六點(diǎn)都能滿足的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實(shí)客戶，在實(shí)際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡直鳳毛麟角，所以，一般的客戶要至少保證其中的三點(diǎn)，通過日后更多的溝通和交流，使其不斷地向這六點(diǎn)靠近，從而幫助其由小做大，由弱到強(qiáng)。

三、復(fù)合肥的市場管控。

當(dāng)復(fù)合肥的操作到了一個成熟的階段時(shí)，市場管控就成了至關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場上發(fā)生竄貨時(shí)，主要是以下幾個手段，首先，通過明察暗訪尋找竄貨源頭，按照合同約定進(jìn)行懲罰和補(bǔ)償;當(dāng)無法查出竄貨源頭時(shí)，應(yīng)該與所竄貨物的持有者進(jìn)行溝通，將所竄貨物購買出來，講清楚利害關(guān)系，保證其不再進(jìn)這種貨物。此時(shí)也無法行得通的情況下，就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢采取對立形式地解決：彩印一張招貼紙，上面標(biāo)明“中化化肥有限公司某某貨物建議零

售價(jià)、某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營銷商”等等字樣，貼在門頭上;在竄貨的店鋪附近設(shè)置宣傳場地，用我們的宣傳車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造影響，并在其輻射的村莊內(nèi)、集市上，進(jìn)行巡回宣傳，使農(nóng)民認(rèn)識到，我簽約經(jīng)銷商處才是正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點(diǎn)，并暗示其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質(zhì)量的。總結(jié)起來，就是利用我們現(xiàn)有的所有手段，在我簽約客戶的協(xié)助下，集中力量在幾天的時(shí)間里對竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之勢，以修正農(nóng)民的購貨渠道。

以上就是我在近兩年的工作里，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，所獲得的一些收獲，希望對同事們能有一點(diǎn)幫助。

二零壹柒年十二月六日

附件：成功案例——洋豐澳特爾代理商自述：

澧縣是一個農(nóng)業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于許多特殊原因，雖然市場大，但是用肥水平不高，在我們一個縣，就有七家小復(fù)混肥廠，產(chǎn)量大的年產(chǎn)8000噸左右，小的有2000噸左右，加上外來品牌，大概有30多個品牌，其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸，大多數(shù)的低濃度復(fù)混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法，加之其他不可言傳的原因，把整個澧縣市場的復(fù)合(混)肥市場搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經(jīng)營商做得非常辛苦。

我是今年3月12日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成為洋豐集團(tuán)澳特爾復(fù)合肥的代理商，至今是將近七個月時(shí)間，我和洋豐業(yè)務(wù)員鐘向東齊心協(xié)力，銷售了700噸澳特爾復(fù)合肥，其中48%含量500噸、45%含量150噸，40%含量50噸，考慮到今后的發(fā)展方向是高濃度，所以我們主推品種是48%。比提前幾年進(jìn)入市場的其它幾個高濃度品牌銷售多些，取得了一定的成績。具體的做法是：

選好品牌，專心專意，精雕細(xì)琢。

目前，農(nóng)資市場流通的高濃度品牌應(yīng)該不少于150個，中國的上榜品牌也不下于20來個，好像眾多的美女，令人眼花繚亂，如何選好一個自己的意中人呢?我主要是從如下幾個方面去考慮：(1)品牌要優(yōu)秀，絕不能以次充好，偷工減料，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賺昧良心的錢財(cái)，這一點(diǎn)我對洋豐澳特爾非常有信心，洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過了嚴(yán)格的檢測，有詳實(shí)的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格證拿出來，報(bào)出生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號，洋豐就能把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報(bào)給你，不合格的產(chǎn)品，堅(jiān)決不出廠。去年四月份，我在做洋豐肥時(shí)，當(dāng)時(shí)職能部門抽查了兩個樣，一個48%、一個40%，48%的合格，40%的是20%n，10%p、10%k，其中n的含量是15.1%，差了4.9%，不合格，當(dāng)

時(shí)在他們送來檢測報(bào)告時(shí)，我拒絕簽字，立即打電話到洋豐，而洋豐報(bào)過來的記錄是合格的，我和當(dāng)時(shí)的洋豐業(yè)務(wù)員張進(jìn)軍和他們據(jù)理力爭，并立即申請復(fù)核。試想，如果產(chǎn)品不合格，我們能有底氣和他們據(jù)理力爭，申請復(fù)核嗎?后來，圓滿地解決了問題，在此，我可以告訴大家，賣澳特爾復(fù)合肥是放心肥、豐收肥，不擔(dān)心職能部門查你，不擔(dān)心農(nóng)民用了找你的麻煩。(2)要有好的營銷方案。澳特爾的營銷方案，是整個化肥行業(yè)營銷做得最好的，實(shí)行的是縣級代理制，嚴(yán)格控制發(fā)貨，嚴(yán)格禁止竄貨，如果哪位不是澳特爾的代理商，就是背上一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒肥。如果你是澳特爾的代理商，你把你的肥料賣到了不是你的市場上去了，你就要受到批評、處罰甚至停貨，取消代理資格。嚴(yán)格控制市場，嚴(yán)格保護(hù)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。目前，市場上還沒有一家廠家做到這一點(diǎn)。(3)要有資源優(yōu)勢，中國的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢不多，我們所說的資源，主要是n、p、k。澳特爾的資源優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：生產(chǎn)所需要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線，免去向其它生產(chǎn)企業(yè)購買;鉀肥自己擁有進(jìn)口權(quán)，免除中間加價(jià)環(huán)節(jié);磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位的磷礦，在湖北的宜昌又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著非常便利的運(yùn)輸條件。這是其它廠不可比擬的得天獨(dú)厚的條件。(4)要有價(jià)格優(yōu)勢。在占盡了資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢后，價(jià)格優(yōu)勢、時(shí)差優(yōu)勢就凸現(xiàn)而見了。大家可以比一比，同時(shí)間同含量產(chǎn)品，澳特爾每噸肥價(jià)要比其它廠價(jià)低，時(shí)差優(yōu)勢最少也快5天左右。(5)要有良好的售后服務(wù)。這一點(diǎn)，我想大家只要看一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長新和他手下的這批精兵強(qiáng)將就知道，他們會為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng)村的田間地頭，服務(wù)到零售商，并為你分憂解愁，一年三百六十五天，都在為您服務(wù)。

選準(zhǔn)了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點(diǎn)，加之行之有效的市場保護(hù)措施，您只要專心專意、精雕細(xì)琢、一步一個腳印，把您的市場經(jīng)營好，財(cái)源就會像長江之水滾滾而來。

選好鄉(xiāng)級代理商和零售商，建好銷售網(wǎng)絡(luò)

鄉(xiāng)級代理商非常重要，拿到一個優(yōu)秀的品牌，市場做得成不成功，就看鄉(xiāng)級代理商得不得力，網(wǎng)絡(luò)建得好不好。在我們澧縣市場，有的鄉(xiāng)級代理商做了140噸，有的只做到5噸，為什么這么大的差別呢?這就是一個人認(rèn)不認(rèn)真去做，用不用心去做，我準(zhǔn)備在這次年底的客戶回訪時(shí)，對個別占著位置不賣力的鄉(xiāng)級代理商進(jìn)行更換，希望大家在建網(wǎng)絡(luò)時(shí)多考察，將思想前衛(wèi)、實(shí)力雄厚、肯下力氣、吃苦耐勞、遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商招入自己的麾下，組成一個鐵桶般的網(wǎng)絡(luò)，這是你的一個作戰(zhàn)隊(duì)伍，也是你的一棵搖錢樹。

制訂好鄉(xiāng)級代理合同，完善游戲規(guī)則在網(wǎng)絡(luò)建起之后，要制訂好代理合同，這個合同是雙方的一個義務(wù)、責(zé)任、承諾和游戲規(guī)則，特別是一些獎罰條例，門框不宜太高，讓人望而止步，也不能太低，讓人輕松過關(guān)(要因地制宜，當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu))，因人制宜(這個人的實(shí)力、能力)，因時(shí)制宜(去年和今年不同)。

做好服務(wù)工作

服務(wù)工作，我主要做了如下幾條：

1、大力做好廣告宣傳工作，我在臨澧電視臺做了廣告，印發(fā)的廣告宣傳單達(dá)15萬份，為每個鄉(xiāng)級代理做了澳特爾復(fù)合肥招牌，自己配備了一臺柜式廣告宣傳車，車身上做有車身廣告，車上裝有廣播，還專門請電臺錄制了宣傳澳特爾肥料的廣播內(nèi)容。每逢鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集，我們不用代理商請，就去進(jìn)行宣傳，產(chǎn)生了良好的宣傳發(fā)動效應(yīng)。

2、配備業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行上門服務(wù)。我請了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理，并通過澳特爾的農(nóng)化專家進(jìn)行了培訓(xùn)，使他們具備了較高的營銷、農(nóng)化知識，他們每天在自己的市場上為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助代理商建村級零售點(diǎn)，觀察市場，為百姓進(jìn)行農(nóng)業(yè)化服務(wù)。

3、為客戶送貨上門。很多客戶對澳特爾這個新產(chǎn)品心里沒有底，不敢多拿，有時(shí)1噸，有時(shí)2噸，有時(shí)3噸等等。為了解除客戶的后顧之憂，我們的送貨車為他們配貨，尿素、鉀肥不賺錢，有時(shí)甚至賠一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)為他們送貨上門。不論多少，也不論白天黑夜，經(jīng)常早晨太陽剛升起，我們的送貨車開著廣播就到了農(nóng)村的田間，晚上還在鄉(xiāng)村穿梭。對此，客戶都說，我們的服務(wù)是非常到位的。

4、為客戶分憂解愁?？蛻舻膽n愁，也就是我們的憂愁，客戶遇到了困難，我會想盡一切辦法幫助客戶解決。今年8月2日，九垸鄉(xiāng)代理商打來電話，說是有一農(nóng)戶因施用澳特爾復(fù)合肥引起了棉花早衰，我和農(nóng)化專家、小鐘、村支書、治安主任、鄉(xiāng)農(nóng)技站的農(nóng)藝師、代理商一起，在他棉田里實(shí)地勘查，給他找出了早衰的原因(實(shí)際上是因?yàn)檗r(nóng)藥引起)和解救辦法，對他提出的無理補(bǔ)償要求堅(jiān)決拒絕，并給他上了一堂農(nóng)化、法律課，圓滿地解決了問題，有力地維護(hù)了澳特爾品牌形象，維護(hù)了代理商的利益。代理商感激不盡，說我們的服務(wù)到位，為他排了難，表示明年的洋豐肥銷售要翻一番。

5、做好市場保護(hù)工作。好的產(chǎn)品要想在市場上有生命力、生命期，還一定要有強(qiáng)有力的市場保護(hù)措施，實(shí)際上，也就是要有市場價(jià)格保護(hù)措施，否則，一旦市場價(jià)格賣亂，代理商、零售商就沒有積極性了?，F(xiàn)在代理商認(rèn)為我們是實(shí)實(shí)在在做市場，保護(hù)他們的利益，工作比以前做得更扎實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)建得更好。

以上，是我今年代理澳特爾復(fù)合肥的一些體會，我希望大家真誠與洋豐合作，真心誠意服務(wù)三農(nóng)，為老百姓多做善事，實(shí)實(shí)在在地圓百萬富翁之夢。

化肥銷售年終工作總結(jié)篇二

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：您們好!

經(jīng)過這一個多月的工作，現(xiàn)將本月的工作情況匯報(bào)如下：

一、這一階段主要工作：

1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對本品悉知度，用肥情況，使用效果，出現(xiàn)的情況，了解各競品信息及在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新省?/p>

2. 拜訪xx縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，熟悉各網(wǎng)點(diǎn)往年主要銷售產(chǎn)品和銷量情況，帶形象店材料到各個網(wǎng)點(diǎn)做形象店包裝工作，收集并核對去年至今年各縣經(jīng)銷商制作門頭牌廣告的數(shù)據(jù)及金額。

3. 拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間，到經(jīng)銷商店面做好店面零售工作，散發(fā)宣傳單，宣傳公司產(chǎn)品。

4. 到各村寨拜訪農(nóng)戶71戶，發(fā)宣傳單，宣傳本公司產(chǎn)品，提高農(nóng)戶對公司本品的認(rèn)知度，由于目前沒有放電影設(shè)備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。

5.走訪各個市場的化肥銷售商，調(diào)查競爭品牌的市場份額，銷售情況。開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)4個。

市場問題：

經(jīng)銷商的銷售觀念落后，市場推廣及服務(wù)工作不到位，無法提升本品在市場的銷售潛力，無憂患意識和避免廠家供貨緊張和儲貨意識。 解決方法：多與經(jīng)銷商溝通，講解市場推廣及市場服務(wù)的重要性，改變其坐等生意上門以及貨物賣空再進(jìn)貨的的傳統(tǒng)觀念。擴(kuò)建分銷網(wǎng)點(diǎn)，做到各個村寨看得到，買得到本品。針對部分無法改變銷售

模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場的需求。