為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

房地產銷售方案思路篇一

為了更好達到銷售目標，實現(xiàn)公平、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用于內蒙古杰茂房地產經紀公司各項目組項目在職銷售人員。

本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法、特殊貢獻獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

1、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務額及超出部分應得薪酬。

2、 特殊貢獻：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻，或有重大立功表現(xiàn)，經公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質獎勵。

3、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務，在公司規(guī)定時間內完成，公司根據(jù)該任務獎勵辦法給予的薪酬。

一、 基本任務額

基本任務額是銷售部根據(jù)項目開發(fā)進程、施工進度及銷售部銷售計劃。對年度銷售計劃進行月度任務分解后，下達給銷售人員的基本銷售任務。

二、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務額80%及以上銷售人員。）

三、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1、 月銷售總額未達到基本任務額80%：0.15%；

2、 月銷售總額達到80%至120%：0.2%；

3、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%；

4、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%；

5、 月銷售總額超過200%：0.3%。

四、 傭金結算規(guī)定：

1、 按揭貸款銷售計入當月銷售業(yè)績，但不計入傭金。傭金結算時間為銀行將貸款打入房地產公司帳戶當月。

2、 分期付款銷售全額計入當月銷售業(yè)績，但傭金依據(jù)付款比例的80%結算。結余傭金結算時間為業(yè)主結算全部房款當月。

3、 每月28日前完成交易，銷售額計入當月銷售業(yè)績及傭金，28日及以后計入下月。

4、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預告者，離職當月及前一月銷售傭金不予結算。

5、 傭金發(fā)放日期為每月20日。

6、 連續(xù)三個月未能完成基本任務額80%以上者，停發(fā)第三個月傭金。

7、 已結算傭金銷售額，在出現(xiàn)退房、變更等情況下，在退房、變更當月傭金中扣除前者已提傭金。

一、 基本規(guī)定：

1、 基本任務：銷售業(yè)績達到基本任務額80%及以上；

2、 考核期：每三個月為一個考核期。

二、 懲罰辦法：

1、 置業(yè)顧問未完成當月基本任務，當月根據(jù)完成基本任務額比例發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定。）

2、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務者辭退；

3、 銷售主管未完成所在銷售部當月基本任務，當月根據(jù)完成基本任務額比例加發(fā)放工資；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定。）

4、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務者降職為置業(yè)顧

問；

一、 銷售獎勵：

1、 月銷售總額超過150%至200%：當月加發(fā)基本薪金50%；

2、 月銷售總額超過200%：當月加發(fā)一個月基本薪金，享受4天帶薪假；

3、 年度銷售總額超過個人當年總任務額180%：年終獎勵總銷額0.05%；

4、 年度銷售冠軍：獎勵5000元，給15天帶薪假。

二、 貢獻獎勵:

1、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議，經公司及銷售部審議采納，并在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元。

2、 銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案，經公司審議并采納。一次性獎勵500元。

3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關決議執(zhí)行。

房地產銷售方案思路篇二

銷售方案是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內部推動銷售方案其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調動全體員工的積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

1、方案采取采取“銷售方案、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

2、適用范圍：凡是通過自公司總經理以下員工在公司所開發(fā)的房地產項目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

①員工負責提供客戶所購物業(yè)涉及的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。

②員工負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項費用等）。

③員工負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理轉帳手續(xù)，個人不得經手現(xiàn)金。

④合同填寫由財務部售樓管理員、經辦員工協(xié)同客戶共同完成。售樓管理員負責對所簽訂合同進行立卷存檔、保管。

⑤如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。

⑥經辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

⑦以上工作完成，視為該項銷售工作完畢。

1、按照公司規(guī)定，對不同樓號、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。

業(yè)績提成＝合同總房價×比率

2、銷售工作完畢，經辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成。

房地產銷售方案思路篇三

個性化、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產發(fā)展的潮流。

物業(yè)項目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤。

1、位置優(yōu)越，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設施一應俱全。

交通便捷：公共交通比較便捷，有三趟公交線路途徑本案

2、區(qū)內康體、娛樂、休閑設施一應俱全

室外設施：活動廣場、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院、購物廣場、籃球場

室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉ok酒廊

3、小戶型

2房2廳、3房2廳，面積68、79--106、92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修，對于事業(yè)有成、家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。

1、環(huán)境建設缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設缺乏吸引性景觀，不利于引發(fā)目標購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶;同時也不利于滿足區(qū)內居民的榮譽感。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2、物業(yè)管理缺乏特色服務

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標購房群的職業(yè)特點和實際需求(事業(yè)有成、時尚、享受)開展特色服務，使hs花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力。

1、年齡在35--60歲之間經濟富裕有投資意識或有習慣在北城生活的中老年人

家庭構成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時尚、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

1、hs花園內朝向差、無景、背陰的單位難于銷售。

2、區(qū)內商鋪經營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳。

1、把區(qū)內朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發(fā)售。

通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。

2、商鋪經營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。

一是區(qū)內人氣不旺，二是hs花園離大型購物中心太近。

一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內人氣，促進商鋪的經營和銷售;

二、根據(jù)區(qū)內居民的職業(yè)特點、年齡結構、心理特征、追求喜好和實際需求開展特色經營。

例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。

根據(jù)物業(yè)項目的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項目定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

輝煌人生，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層，或者是有固定資產投資的中老年。

因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務

享受都市繁華

享受至尊榮譽

1、建hs廣場和寓意噴泉

針對hs花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉。

為北城區(qū)增一別致夜景，給項目周邊居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處。

試想：當夜幕降臨的時候，沿一路走來。

遠遠的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。

走進廣場，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。

如此一來，一方面能夠增加hs花園的吸引性，提高hs花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標購房群的認同，滿足區(qū)內居民的榮譽感。

2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務

hs花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務、清掃居所、照看孩子。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實際需要提供**送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點家教等特色家政服務。

一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利于增強hs花園對目標購房群的吸引力。

1、盡竭傳達hs花園的優(yōu)勢與賣點;

2、盡快樹立起hs花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象;

3、直接促進hs花園的銷售。

基于以上三個目的和太原房地產市場一直以來的廣告情況。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達hs花園的優(yōu)勢與賣點;

在廣告發(fā)展期，一方面利用密集的報紙、電視、電臺等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造hs花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場pop直接促進樓盤的銷售。

1、報紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務

2、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3、網絡宣傳同樣突出相應的主題，進行豐富多彩的小型的對項目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點的市場考察，為廣告的投放降低風險，同時保證廣告的宣傳效果。

1、報紙

從各個側面打造錦繡花園“輝煌人生，超凡享受”的品牌形象。

2、電視

配合促銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項目從工程設計、工程質量、開發(fā)商實力、開發(fā)理念和項目的優(yōu)勢方面進行正面宣傳，建立項目及開發(fā)商的良好口碑。

3、電臺

通過電臺配合**網的購房者俱樂部活動和配合項目的形象，給目標受眾以聲音和感官的信息傳達。

4、單張

通過商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送、報刊雜志夾送、活動資料派送形式使單張廣告進入每一個意向客戶手中，從而擴大項目自身的影響范圍。

5、戶外廣告

①在項目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;

6、車身廣告

項目--繁華地段 項目--購物中心 項目--火車站

7、公共活動

舉辦各種公共活動，樹立hs花園美好形象，迅速提升hs花園的知名度、美譽度和記憶度。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式(信函、熱線、現(xiàn)場、郵件等)大張旗鼓向社會各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱。

之后，在一個令人矚目的日子里，開展現(xiàn)場題名活動。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵)。

③hs花園“文化活動月”活動

一方面豐富項目周邊居民的文化活動，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應，博得民眾的好感，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內提高hs花園的知名度，造成持續(xù)記憶。

1)向北城區(qū)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等;

3)在北城區(qū)范圍內開展hs花園“文化活動月”萬人簽名活動。

8、網絡

通過太原搜房進行全面宣傳，配合網絡炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動，消化一部分產品。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加，消費能力不可低估。)

②項目網站或是網頁的制作(建立廉價互動的溝通平臺);

③網站論壇同時進行討論，使開發(fā)商和未來業(yè)主進行全面溝通，以便于了解客戶的基本情況，更好的拉動銷售。

9、dm直投雜志

太原市房地產信息雜志的定向投遞，通過強大的派發(fā)網絡進行宣傳，雜志本身的信息量大保存時間長和到達率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強勢媒體，同媒體同時由于政府的支持我們的費用會成為效果明顯之外的另一個吸引人的地方。

優(yōu)勢互補、資源共享、促成立體報道的輿論合力網絡、報紙、電臺和電視臺聯(lián)動合作組織，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢，以達到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目、新欄目。

網絡、報紙、電臺和電視臺的結合有利于雙方爭取更多的潛在受眾。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時間內可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。

幾個媒體的潛在受眾雖不盡相同，但若結合起來，其潛在受眾將是十分巨大的。

將潛在受眾轉變?yōu)閷嵲谑鼙?，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場，提高社會效益和經濟效益的需要?/p>

網絡、報紙、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進行立體報道，達到輿論合力，這是媒體整合的主要目標。

在網絡、報紙、電臺和電視臺的整合過程中，網絡、電視將通過栩栩如生的動感畫面和快捷性的長處，使觀眾盡快得到初步的，鮮明的，直觀的感性認識;電臺、報紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報紙能反復閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報道和犀利評論的特點，引導讀者深入思考;雜志的針對性強、生命周期長的特點。

這將有利于開發(fā)商和相關行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點，選擇合適的信息傳遞給目標受眾，同時保證廣告容易被目標受眾接受。

媒體聯(lián)動既發(fā)揮了各自的特長，又交叉互補，彌補了各自的不足和局限性，從而擴大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力。

1、經濟節(jié)約，最大限度為客戶省錢。

2、追求創(chuàng)新。

廣告形式力求創(chuàng)新，創(chuàng)新同時與創(chuàng)意進行很好地結合。

3、努力建立品牌與目標群之間的關系。

對于大眾媒體，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹?。

而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費者與產品或品牌的某種內在聯(lián)系，讓消費者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告。

4、建立協(xié)作關系。

巧妙溶入媒體中去，不但純進行硬廣告的宣傳。

5、巧妙利用媒體本身的廣告作用。

適當?shù)墓P活動可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強品牌的置信度和廣告效果。

在整合營銷傳播中，“整合”是基礎，互動才是雙贏，需要在營銷中產生拉力同時與消費者建立起良好的互動關系。

地點：清城小市誠基房地產開發(fā)公司

4、時間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5、1、10、1等)

年末是消費者群體購房的好時機，時間充足。

5、方法：

1、讓利性活動直接與讓利幅度有關

2、參與性活動：設立現(xiàn)場有獎活動，獎品應該足夠吸引顧客的參與熱情。

推廣期(20xx年5—8月，開展2類活動，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎：獎金1萬+獎品3000元;會場布置5000元，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月，開展3類活動，廣告：10萬+售點5000元;贈送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會場布置9000元，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月，改造產品10萬;研發(fā)新產品20萬;尋找替代品20萬)

房地產銷售方案思路篇四

對外傳達**房產開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴大**房產的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)**房產的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關，樹立**房產積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關系。

20xx年11月28日（暫預定）

**房產有限公司

貴公司確定

**電視臺、**廣告公司

（一） 前期準備

1、 到場嘉賓

市政府有關主管領導、業(yè)界知名人士、公司的關系客戶、各媒體記者

2、 購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、 請柬的準備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認、確定。）

5、 其他準備工作

房地產銷售方案思路篇五

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。

先生/女士，能不能按時交房，其實我們比您更擔心，在您購買我們產品的時候我們會和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關于逾期交房的違約責任，我們定的賠付標準也比較高，雖然對于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時交房啊!

這個公司一貫視質量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?

我們分析，為什么目前國內有的開發(fā)商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎?

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎?

×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。

成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地段又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其它地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，質量好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧?

另外，物業(yè)的價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。

比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

商量商量

請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬垎柲洗魏图胰藞F聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

銷售的三板斧

a. 保值升值

b. 入市良機

c. 我們的房子是最好的，價格是最優(yōu)的。

a.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說服裝市場就在斜對面，生活方便。政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

b.入市良機

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。

房地產銷售方案思路篇六

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

（一）市場銷售方案調查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調整

，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

根據(jù)以上調研分析，重新整合所有賣點，需求，做項目市場銷售方案定位的調整。

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；

2：你已經知道目標客戶是哪些人；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

8：制定合理的銷控表；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。

房地產營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產價值的兌現(xiàn)，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的`需求做起。區(qū)域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產銷售方案思路篇七

對外傳達金坤房產開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力。擴大金坤房產的社會知名度與品牌美譽度，體現(xiàn)金坤房產的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力財力、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶型設計，展示公司美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關，樹立xx房產積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關系。

1、開盤時間：20xx年x月x日（暫預定）

2、活動地點：xx房產有限公司

3、剪彩嘉賓：貴公司確定

4、擬邀媒體：xx電視臺、xx廣告公司

5、活動方案

（一）前期準備

1、到場嘉賓

市政府有關主管領導、業(yè)界知名人士、公司的關系客戶、各媒體

2、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準備

提前印好請柬，非市內來賓請柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認、確定。）

5、其他準備工作

提前x天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

提前x天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網站配合文字圖片報導。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網絡媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳xx房產的開盤慶典。

6、開盤現(xiàn)場活動

現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內分接待區(qū)和服務區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓咨詢服務臺，正墻右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。

嘉賓區(qū)：可設在剪彩區(qū)域前方和兩側。

房地產銷售方案思路篇八

一、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

二、組織機構設置

公司成立全員營銷管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負責，聯(lián)系方式：15xx；

2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產項目進行業(yè)務管理，每天負責與各案場經理及業(yè)務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負責對每天的全員營銷情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進行，聯(lián)系方式：1xx。

5、各售房點負責人：郭x（南疆農民市場售房負責人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實施。

6、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。

三、實施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷；2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現(xiàn)可售地產項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

四、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務人員即可，業(yè)務人員做好全員營銷客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規(guī)定按期計提提成。

3、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經手現(xiàn)金。

4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內業(yè)審核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6、業(yè)務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

五、銷售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

房地產銷售方案思路篇九

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態(tài)。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

一、前言：營銷理由

傳統(tǒng)經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。

現(xiàn)在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。

二、促銷：點石成金

現(xiàn)在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標新立異，充分運用創(chuàng)新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發(fā)，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網，一網打盡。

（一）立異：以租帶售

房地產開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬化”（營銷手段方面），采取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調整資金運轉率。

這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調查，通過市場調查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！

（二）困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。

其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規(guī)模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發(fā)生這樣的質量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）

（三）中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現(xiàn)實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。

目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場異?；鸨?，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農村人口的繼續(xù)大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續(xù)甚至加深。

二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費者支付這個結果值即可。

關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業(yè)管理服務人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記?。菏袌錾系某晒φ叩拇_是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

（五）物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發(fā)展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。

海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業(yè)管理服務上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣，老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

三、推廣：多管齊下

一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追??！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？

最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。

通過本人多次經驗的證明，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用，則是經濟的，可行！可是，學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優(yōu)化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。

另外，特地針對區(qū)內各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村市場的實際，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優(yōu)地搶占農村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據(jù)調查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農業(yè)銀行”等。時代進步、經濟發(fā)達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西！對吧？

（二）造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也；故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不求之于人?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。

具體推介有多種操作方法：

1 、利用突發(fā)事件（包括國內外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進行炒作。商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力。

2 、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動購房時打了一劑強心針；讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。

四補漏：瞻前顧后

最后，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址、性質等），其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口（理由、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

五收尾：殷誠期待

在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個關鍵：

1 、勇于打破思維定式。

2 、善于另辟蹊徑。

3 、敢于抓住機遇。

前言

在商業(yè)地產銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產營銷策劃在商業(yè)地產的銷售與招商過程中越來越重要，商鋪要想賣得好，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位。

××商業(yè)城項目是××房地產開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產商業(yè)的經典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁，是××地產開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。

經過前期的市場調研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設想，結合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析，從營銷策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述。

一、項目營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析、科學劃分并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風暴。

二、項目營銷目標方針

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領的完善和充實。

1、樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

2、倡導一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。

3、提煉一個鮮明主題：產權式商鋪、休閑式商業(yè)。

4、啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

5、醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。

三、銷售目標及目標分解

1、銷售（招商）目標

2、銷售目標分解

四、營銷階段計劃

根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8—5所示。

五、項目銷售時機及價格

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷售時機及價格。

（一）項目入市時機及姿態(tài)

1、入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在20xx年5月份房交會期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會、五一國際 勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。

2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經營理念。

（二）價格定位及價格策略

1、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。

2、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。

3、價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調整（略升），均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。

六、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個性特色：“××商業(yè)城財富地產投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

2、區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產投資環(huán)境。

3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

（二）宣傳媒介組合

1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

2、開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關雜志、直郵廣告等形式。

3、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關、促銷活動、項目招商說明會等形式。

房地產銷售方案思路篇十

銷售是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段，以推動銷售方案發(fā)揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

公司成立銷售方案管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

具體分工：

1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負責，聯(lián)系方式：15909978888；

2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產項目進行業(yè)務管理，每天負責與各案場經理及業(yè)務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：15809975555。

3、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負責對每天的銷售方案情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式xxxxxxxxxxx。

4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證銷售方案順利進行，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

5、各售房點負責人：郭嫻英（南疆農民市場售房負責人）xxxxxxxxxxx、馬艷xxxxxxxxxxx（金橋茗苑銷售人員）、金文艷xxxxxxxxxxx（金橋現(xiàn)代城銷售人員）：主要對日常工作進行操作并及時反饋銷售方案的市場反應，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實施。

6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行銷售方案；

2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

3、適用范圍：公司所有員工；

4、現(xiàn)可售地產項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定；

2、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務人員即可，業(yè)務人員做好銷售方案客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規(guī)定按期計提提成。

3、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經手現(xiàn)金。

4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內業(yè)審核。

5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6、業(yè)務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

二0xx年五月二日

房地產銷售方案思路篇十一

因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事。

尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為了令房地產商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

另外一種是項目市場定位與產品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元/平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤盡快被市場消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，紅石行針對各類尾盤進行了詳細的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調查反映出，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。紅石行通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾房信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾樓，避免資源浪費，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！

其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

紅石行認為尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下功夫。

比如認真分析每套單元的潛在客戶構成，再進行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。

一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。紅石行在這里提醒開發(fā)商，此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

紅石行在尾盤銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內人士共同分享、探討，因為版面有限不能一次列詳，今后將會陸續(xù)刊出。

房地產銷售方案思路篇十二

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核

3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調整。

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核標準：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項目所在區(qū)域內人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4、在社區(qū)內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加招式特點：

1、在一定區(qū)域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對的區(qū)域內做到全面接觸；

3、覆蓋目標客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質，用時間培養(yǎng)客戶。

適用項目：高端、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。

工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審核標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內和周邊商圈內油站、城區(qū)范圍內到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審核標準：無

招式特點：

1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力

的人群，也是構成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

適用項目：所有項目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關系的業(yè)務員

拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員

2、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

審核標準：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調存在一定的難度

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內同品質拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內設立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

審核標準：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；

2、極易形成口碑傳播。

適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解

2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶

審核標準：無

招式特點：

1、人群劃分容易，尋找難度?。?/p>

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機構、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區(qū)、市內個體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等

2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度

審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作周期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

審核標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

工作周期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

某些商品的發(fā)布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產生意向。招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

房地產銷售方案思路篇十三

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心

2、富于競爭，且樂此不倦

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)

4、感性認識和理性認識相處融洽

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來

1、以塑造形象為主，渲染品味和意念

2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢

3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活

4、直切消費群生活心態(tài)

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1、地理位置

2、樓盤設施結構

3、樓盤做工用料

4、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1、闡述樓盤的位置

2、闡述樓盤所在地的歷史淵源

3、闡述樓盤交通條件

4、闡述樓盤人口密度情況

5、闡述樓盤的升值潛力

6、闡述樓盤開發(fā)商的信譽

7、闡述樓盤的背景

8、闡述樓盤的舒適溫馨

9、闡述樓盤的實用率

10、闡述樓盤的付數(shù)計劃

11、闡述樓盤的品質

12、闡述樓盤的深遠意義

13、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。

房地產銷售方案思路篇十四

按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發(fā)經營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風 險。

房地產開發(fā)大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發(fā)整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產開發(fā)的前期工作。如房地產估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產開發(fā)劃分為房地產開發(fā)投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后，在購買土地使用權和開發(fā)項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。

前營銷盡管處于房地產開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發(fā)成本的關鍵。對于一個房地產企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的房地產開發(fā)項目來樹立自己的產品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠的戰(zhàn)略。

在我國，xx年和xx年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個宏觀經濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據(jù)有關部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發(fā)前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。