心得體會是我們在經歷一些事情后所得到的一種感悟和領悟。那么你知道心得體會如何寫嗎？下面我給大家整理了一些心得體會范文，希望能夠幫助到大家。

銷售新人心得體會總結篇一

作為一名新手銷售員，在我剛剛加入這個行業(yè)的時候，我對于如何向客戶推銷產品感到非常的迷茫和猶豫。然而，通過我的不斷的實踐和經驗積累，我逐漸發(fā)現(xiàn)了一些新人銷售心得和體會。

第二段：客戶需要是核心

在銷售過程中，最重要的一點就是要始終以客戶為核心。我們必須尊重客戶，關注客戶的需求，聽取客戶的意見和建議，并及時回應客戶的各項需求，這樣才能更好地獲得客戶的信任和滿意度。

第三段：溝通是關鍵

作為新手銷售員，我們需要學會更好的溝通技巧。我們需要保持良好的溝通和理解能力，通過與客戶溝通獲取更多信息，并及時向客戶傳遞公司和產品的相關信息，從而更好的促進產品的銷售。

第四段：獨立思考是重要的能力

在銷售過程中，我們有時會遇到各式各樣的問題，需要我們獨立思考和處理。作為一名新手銷售員，我們需要培養(yǎng)獨立思考和解決問題的能力，更好地應對各種挑戰(zhàn)和壓力。

第五段：不斷學習，不斷進步

作為新手銷售員，我們需要保持持續(xù)學習和改進。我們應該不斷地學習市場趨勢、產品知識和銷售技巧，不斷地完善自己的知識庫，在銷售中不斷進步和成長。

結語：

總之，作為一名新手銷售員，我們需要不斷的學習和實踐，才能更好地適應市場變化和客戶需求的變化，從而更好的完成銷售任務和獲得銷售成功。同時，我們還需要保持謙虛和真誠的態(tài)度，用心服務客戶，為客戶創(chuàng)造更大的價值，這樣才能在競爭激烈的市場中獲得更多的機會和成功。

銷售新人心得體會總結篇二

此次培訓采用集中培訓管理，培訓內容上的精心編排，培訓內容上的周密部署，講師們的言傳身教，無一不體現(xiàn)出集團公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心。學海無涯，通過參加此次培訓的學習，我又一次感受到學習帶來的快樂。感到快樂，是因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，使自己的理論基礎，目標管理、管理者的領導力得到了提升，水泥質量控制等方面的知識有了一定程度的提高；感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多，此次培訓班只是讓我觸摸到知識的邊角。此次培訓總的來說有以下幾點體會：

一、通過培訓，使我進一步增強了對學習重要性和迫切性的認識。

培訓，是一種學習的方式，是提高個人素質的最有效手段。21世紀是知識經濟社會，是電子化、網絡化、數(shù)字化社會，其知識更新、知識折舊日益加快。要適應和跟上現(xiàn)代社會的發(fā)展，唯一的辦法就是與時俱進，不斷學習，不斷進步。此次培訓，股份公司齊總、吳總在百忙之中抽出時間給我們進行動員講話，不僅體現(xiàn)了集團公司領導對培訓的高度重視，而且更反映了集團、股份公司對培訓班學員的關心和鞭策，使我倍受感動和鼓舞。齊總的講解語言樸實、言簡意賅、深入淺出、形象生動，教導我們如何定位人生，如何成長，分析了我縣的當前形勢以及今后的工作思路，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺。通過培訓班的學習、討論，使我進一步認識到了學習的重要性和迫切性。認識到銷售人員要加強學習，要接受新思維、新舉措，不斷創(chuàng)新思維，以創(chuàng)新的思維應對競爭挑戰(zhàn)。認識到加強學習，是我們進一步提高工作能力的需要。只有通過加強學習，才能了解和掌握先進的理念和方法，取他人之長補己之短，只有這樣，才能不負組織重望，完成組織交給的工作任務。結合本職工作，我談一談在加強學習方面的心得體會：

1、從被動學習向主動學習轉變，克服學習上的懶惰性；

由于工作事務繁雜，自己老是借口忙而放松學習，即使學習了，也只是面上的學習，這實際上是學習上懶惰的表現(xiàn)，是學習主觀能動性不夠的問題。通過此次培訓，使我感受到了在新形勢和任務面前加強學習的重要性、必要性和緊迫性。我們必須廣學博覽，盡可能地獲得各方面的知識和信息，以適應工作的需要，特別是要積極主動地接受新理念、學習新知識、掌握新技能，這樣才能不斷提高自身的綜合能力和素質，更好地完成各項工作。

2、從零碎學習向系統(tǒng)學習轉變，克服學習上的隨意性；

當今社會發(fā)展日新月異，新知識和新信息層出不窮，需要學習的方面和內容很多，涉及面很廣，如果在學習上心血來潮，雜亂無章的話，就很可能導致什么都想學，什么都學不好的結果。因此，必須在學習上結合本職工作，堅持不懈地有計劃、有重點、有步驟、有目的搞好系統(tǒng)學習，這樣才能起到事半功倍的效果，達到學習和工作相互促進、相互提高的目的。

二、通過培訓，使我感到了責任重大。

這次培訓中，幾位講師用生動的例子、幽默風趣的語言講解了他們的親身經歷，成長過程，對當今市場的當前形勢以及發(fā)展的思考，并且對我們提出了殷切的希望，使我深深地被感染著，原來理論培訓的學習也可以這么生動活潑的，讓人覺得意猶未盡。五天的學習，讓我深刻地認識到，在這個終身學習的年代，必須堅持學習，勤于思考，不斷充實自己。同時要學以致用，根據客觀實際，在認真學習、借鑒的基礎上，靈活運用所學的知識和積累的經驗，敢于進行大膽的改造和創(chuàng)新。同時，在學習的過程中，注重形式的多樣化，多向有經驗的同志學習、交流，接受、學習新事物，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

銷售人員的最大優(yōu)點是充滿激情、思維活躍、工作快捷高效。而我們的最大缺點往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強拼搏的精神、缺乏無私奉獻的精神。作為銷售人員，我們必須要發(fā)揚自己的優(yōu)點，改正自己的缺點，積極培養(yǎng)埋頭苦干、頑強拼搏、勇于奉獻的精神。只有埋頭苦干，我們才能在工作中做出實實在在的成績；只有頑強拼搏，我們才能克服前進道路上的各種困難和問題；只有勇于奉獻，我們才會有多彩的人生，才會彰顯高尚的人格，才會有博大的胸懷，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的貢獻。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需要我們勇于站在改革發(fā)展的風頭浪尖，需要我們做事業(yè)的開拓者，做好每一項工作，經過千辛萬苦，經過千錘百煉，才能譜寫人生的精彩篇章。

三、修身立德，廉潔自律。

做事先做人，對己心胸坦蕩，以德立人，不為名、不圖利，對人豁達大度，以德服眾，不失信、不推過，對事秉公而斷，經得起考驗，做到寧公而貧，不私而富。作為青年干部，要不斷提高自己的政治覺悟，提升自己的素質。在提升自身素質方面，我覺得首先要加強專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng)，不斷錘煉自己的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動和干擾，騰出時間，多學東西，多思考問題，再次，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影響及誘惑，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁。這幾點看似簡單，真正做起來也不是那么容易，需要我們在實際工作、學習中好好把握。

四、強化團隊精神，鍛煉個人意志。

這次銷售部培訓還組織了銷售勵志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域為單位進行節(jié)目排練，雖然時間短，但是大家群策群力，獻計獻策，齊心協(xié)力，最終達到了預期目的。這使我拓展了思維，鍛煉了意志，完善了自我，同時也使我深切地體會到思想上同心、知識上互補、能力上增值、性格上互容的團隊精神所產生的巨大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會是一個信息化的社會，知識和信息正在極大地改變人們的生活方式，思維方式和工作方式。在激烈的競爭環(huán)境中，大量的工作往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力，才能高效率地圓滿完成。

通過此次培訓，使我的知識得到了進一步的豐富和充實，不僅使我提高了理論水平，找到了自身差距，明確了努力方向，更教會我深入思考。我決心在今后更加用心學習、細心思考，工作中立足本職、勤奮學習、扎實工作、熱心工作，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng)，用才智來答謝領導的信任，用不懈的努力來爭取更大的進步。

銷售新人心得體會總結篇三

當我們有一些感想時，可用寫心得體會的方式將其記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那么好的心得體會都具備一些什么特點呢？下面是小編幫大家整理的銷售帶新人心得體會范文，希望對大家有所幫助。

此次培訓采用集中培訓管理，培訓內容上的精心編排，培訓內容上的周密部署，講師們的言傳身教，無一不體現(xiàn)出集團公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心。學海無涯，通過參加此次培訓的學習，我又一次感受到學習帶來的快樂。感到快樂，是因為學習讓我們進一步開闊了視野，拓展了思路，使自己的理論基礎，目標管理、管理者的領導力得到了提升，水泥質量控制等方面的知識有了一定程度的提高；感到遺憾的是學習的時間有限，要學的東西太多，此次培訓班只是讓我觸摸到知識的邊角。此次培訓總的來說有以下幾點體會：

培訓，是一種學習的方式，是提高個人素質的最有效手段。21世紀是知識經濟社會，是電子化、網絡化、數(shù)字化社會，其知識更新、知識折舊日益加快。要適應和跟上現(xiàn)代社會的發(fā)展，唯一的辦法就是與時俱進，不斷學習，不斷進步。此次培訓，股份公司齊總、吳總在百忙之中抽出時間給我們進行動員講話，不僅體現(xiàn)了集團公司領導對培訓的高度重視，而且更反映了集團、股份公司對培訓班學員的關心和鞭策，使我倍受感動和鼓舞。齊總的講解語言樸實、言簡意賅、深入淺出、形象生動，教導我們如何定位人生，如何成長，分析了我縣的當前形勢以及今后的工作思路，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺。通過培訓班的學習、討論，使我進一步認識到了學習的重要性和迫切性。認識到銷售人員要加強學習，要接受新思維、新舉措，不斷創(chuàng)新思維，以創(chuàng)新的思維應對競爭挑戰(zhàn)。認識到加強學習，是我們進一步提高工作能力的需要。只有通過加強學習，才能了解和掌握先進的理念和方法，取他人之長補己之短，只有這樣，才能不負組織重望，完成組織交給的工作任務。結合本職工作，我談一談在加強學習方面的心得體會：

1、從被動學習向主動學習轉變，克服學習上的懶惰性；

由于工作事務繁雜，自己老是借口忙而放松學習，即使學習了，也只是面上的學習，這實際上是學習上懶惰的表現(xiàn)，是學習主觀能動性不夠的問題。通過此次培訓，使我感受到了在新形勢和任務面前加強學習的重要性、必要性和緊迫性。我們必須廣學博覽，盡可能地獲得各方面的知識和信息，以適應工作的需要，特別是要積極主動地接受新理念、學習新知識、掌握新技能，這樣才能不斷提高自身的綜合能力和素質，更好地完成各項工作。

2、從零碎學習向系統(tǒng)學習轉變，克服學習上的隨意性；

當今社會發(fā)展日新月異，新知識和新信息層出不窮，需要學習的方面和內容很多，涉及面很廣，如果在學習上心血來潮，雜亂無章的話，就很可能導致什么都想學，什么都學不好的結果。因此，必須在學習上結合本職工作，堅持不懈地有計劃、有重點、有步驟、有目的搞好系統(tǒng)學習，這樣才能起到事半功倍的效果，達到學習和工作相互促進、相互提高的目的。

這次培訓中，幾位講師用生動的例子、幽默風趣的語言講解了他們的親身經歷，成長過程，對當今市場的當前形勢以及發(fā)展的思考，并且對我們提出了殷切的希望，使我深深地被感染著，原來理論培訓的學習也可以這么生動活潑的，讓人覺得意猶未盡。五天的學習，讓我深刻地認識到，在這個終身學習的'年代，必須堅持學習，勤于思考，不斷充實自己。同時要學以致用，根據客觀實際，在認真學習、借鑒的基礎上，靈活運用所學的知識和積累的經驗，敢于進行大膽的改造和創(chuàng)新。同時，在學習的過程中，注重形式的多樣化，多向有經驗的同志學習、交流，接受、學習新事物，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

銷售人員的最大優(yōu)點是充滿激情、思維活躍、工作快捷高效。而我們的最大缺點往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強拼搏的精神、缺乏無私奉獻的精神。作為銷售人員，我們必須要發(fā)揚自己的優(yōu)點，改正自己的缺點，積極培養(yǎng)埋頭苦干、頑強拼搏、勇于奉獻的精神。只有埋頭苦干，我們才能在工作中做出實實在在的成績；只有頑強拼搏，我們才能克服前進道路上的各種困難和問題；只有勇于奉獻，我們才會有多彩的人生，才會彰顯高尚的人格，才會有博大的胸懷，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的貢獻。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式發(fā)展，需要我們勇于站在改革發(fā)展的風頭浪尖，需要我們做事業(yè)的開拓者，做好每一項工作，經過千辛萬苦，經過千錘百煉，才能譜寫人生的精彩篇章。

做事先做人，對己心胸坦蕩，以德立人，不為名、不圖利，對人豁達大度，以德服眾，不失信、不推過，對事秉公而斷，經得起考驗，做到寧公而貧，不私而富。作為青年干部，要不斷提高自己的政治覺悟，提升自己的素質。在提升自身素質方面，我覺得首先要加強專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng)，不斷錘煉自己的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動和干擾，騰出時間，多學東西，多思考問題，再次，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影響及誘惑，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁。這幾點看似簡單，真正做起來也不是那么容易，需要我們在實際工作、學習中好好把握。

這次銷售部培訓還組織了銷售勵志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域為單位進行節(jié)目排練，雖然時間短，但是大家群策群力，獻計獻策，齊心協(xié)力，最終達到了預期目的。這使我拓展了思維，鍛煉了意志，完善了自我，同時也使我深切地體會到思想上同心、知識上互補、能力上增值、性格上互容的團隊精神所產生的巨大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會是一個信息化的社會，知識和信息正在極大地改變人們的生活方式，思維方式和工作方式。在激烈的競爭環(huán)境中，大量的工作往往需要在群體的共同協(xié)作下，群策群力，才能高效率地圓滿完成。

通過此次培訓，使我的知識得到了進一步的豐富和充實，不僅使我提高了理論水平，找到了自身差距，明確了努力方向，更教會我深入思考。我決心在今后更加用心學習、細心思考，工作中立足本職、勤奮學習、扎實工作、熱心工作，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng)，用才智來答謝領導的信任，用不懈的努力來爭取更大的進步。

銷售新人心得體會總結篇四

做銷售需要有一定的天賦和個人素質，然而，即使是最頂尖的銷售人員，也需要不斷推陳出新、調整自己的經營方式，以實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。為了提高自己的銷售能力，我在入職后努力學習和實踐，積累了一定的經驗，現(xiàn)在，我將我的一些心得和體會分享給大家。

二、勤于學習

盡管我們在學校和培訓課中接受了一定的銷售技巧和知識，但是想要成為一個真正成功的銷售員，需要不斷調整、學習和提高。為此，我每天會花些時間閱讀相關技術書籍及行業(yè)報告，了解市場數(shù)據和競爭對手的動態(tài)，以便更好地了解客戶需求和市場環(huán)境。另外，我還會積極尋找學習機會，例如參加公司內部培訓、參加同行或專家分享會等，這些形式各異的機會都能幫助我不斷進步。

三、挑戰(zhàn)舒適區(qū)

要想在銷售行業(yè)有所突破，就必須放棄一些過去的慣性思維方式，以及舒適和慣性區(qū)的束縛。換句話說，應該不斷挑戰(zhàn)自我，超越自己的舒適區(qū)。因此，我在業(yè)務中經常將自己置身于較困難、交際難度較大的行業(yè)或客戶，這樣不僅能夠鍛煉自己的交際能力，加強自己的抗壓能力，也能拓展更廣泛且更多元化的客戶群。

四、關注客戶需求

無論是什么時候都不要忽視客戶的需求，這是一個銷售人員的核心任務。為此，我在了解客戶需求時會積極且主動地與客戶溝通，更深入地了解他們的需求和期望，并嘗試通過全面的解決方案和個性化的服務模式來滿足他們的需求，以此贏得客戶的信任和品牌忠誠度。

五、保持積極樂觀的心態(tài)

銷售是一個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)，它需要銷售人員時刻保持積極樂觀的心態(tài)，勇于迎接挑戰(zhàn)和更好的應對客戶需求。重要的是時時刻刻保持一份耐心和耐力，在緊張壓力的面前站得穩(wěn)，不放棄，才能最后贏得客戶、完成自己的任務，取得個人以及公司業(yè)績的成功。

結語

以上是我的一些關于新人銷售心得體會，它們幫助我在職業(yè)生涯中不斷發(fā)展。當然，銷售之路是一個長期的奮斗之路，需要不斷的學習、總結以及在經驗中摸索，并結合自己的性格、實際情況制定出最優(yōu)秀的銷售決策，最后取得更多的銷售成就和榮譽。

銷售新人心得體會總結篇五

對銷售人員來說，每一天都是新挑戰(zhàn)，每天都有新經驗。我們可能會在一天內，體驗從最高點的興奮滿足跌進最低點的失望氣餒，然后再蹣跚地在第二天又爬回原來的高峰。

改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產市場逐漸升溫，尤其是加入wto之后，中國房地產市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產開發(fā)商們殫精竭慮的話題。

房地產市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

現(xiàn)階段的商業(yè)社會競爭激烈節(jié)奏快捷，靠過去的單打獨斗已經很難適應現(xiàn)在的發(fā)展步伐，更多的是團隊的協(xié)作和配合才能在慘烈的商場中立于不敗之地。房地產項目的銷售也是在團隊的有效協(xié)作順暢配合的基礎上，才能實現(xiàn)項目的售罄，實現(xiàn)利潤的最大化，故打造建立房地產的銷售團隊是整個項目重中之重的環(huán)節(jié)。

提起房地產項目的銷售，很自然的聯(lián)想到售樓處大廳衣冠楚楚氣宇軒昂的俊男美女，奔走于模型和客戶之間，口若懸河的給客戶解說，從而實現(xiàn)一單又一單的簽約。誠然這確實是房地產銷售的主要形式，也是大部分人對房地產銷售的一貫性看法。

外場銷售主要有幾種人員構成形式：老業(yè)主、代理公司、個人代理、專職外場銷售代表、兼職外場銷售代表。下面，譚老師與您分享一下“房地產銷售十一要素”：

1.樓盤

2.售樓人員

3.客戶

4.推銷自己

5.推銷開發(fā)商

6.推銷樓盤

7.現(xiàn)場講解

8.帶給客戶高附加值

9.制造緊迫感

10.銷售建議

11.結單

在多年的培訓經歷中，譚老師了解到，很多售樓部人員的業(yè)績不好的主要原因還是心態(tài)。所以，在我的房地產銷售課堂上，一般會加大力度解決這一問題――日本推銷之神原一平說過：銷售是一項報酬很高的艱難工作，也是一項報酬很低的輕松工作。要知道，對于售樓部人員來說，這里的報酬不單單是指金錢方面的報酬，銷售所能帶給你的報酬是全方位的，譚小芳老師表示，大概有如下幾點：

(一)自由

我們經常聽朋友們在發(fā)牢騷：這種工作太機械化了，太沒意思了，要不是為了生活，我早就辭職了。在這種時候，你應該感覺到很榮幸，因為你所從事的銷售工作是一一份獨立性極強的工作。你可以充分發(fā)揮能動性，憑著足智多謀的能力、堅忍不拔的精神，為自己贏得事業(yè)的成功。

此外，銷售的自由之處還在于：所有的決定都取決于你自己，一切操縱都在自己手里。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以是一個低收入的輕松工作者。

(二)有趣

(三)成就感

銷售能賦予你極強的成就感。當你看到你的客戶帶著小孩在美麗的小區(qū)里怡然自得地盡享天倫之樂時，你會感到無比的榮耀：是我?guī)椭麄冋业搅诵腋５陌簿又?

(四)上不封頂?shù)氖杖?/p>

譚小芳老師表示，在銷售這個行業(yè)里，你能達到你所期望達到的成功。除了你自己，沒有任何人能限制你的收入，收入是永無止境的。

(五)挑戰(zhàn)感

銷售，幾乎每天都有挑戰(zhàn)。這是其他工作所無法具備的。這些挑戰(zhàn)，無時無刻不在鼓舞著你奮勇向前，而不是退卻倒下。要知道，銷售是很不可預測的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就沒有機會了;你也絕對不知道哪一天會有什么機會，什么時候會贏得新客戶。

銷售新人心得體會總結篇六

通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細。

在房產行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術語;對區(qū)域內的項目有整體認識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風格，結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結經驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。

銷售團隊新人培訓心得體會

銷售新人心得體會總結篇七

銷售是一項深具挑戰(zhàn)性的工作，尤其對于新人來說更是如此。作為一名新人，我在銷售工作的早期經歷中遇到了挫折和困難，但隨著經驗的積累和不斷努力，我逐漸獲得了成功，并在其中獲得了一些寶貴的心得體會。以下是我認為對于銷售新人最為重要的五個方面的體會。

第一，堅持自信。自信是一個銷售人員所必須具備的素質，這一點尤其針對新人來說更為關鍵。如果一個銷售新人沒有足夠的自信，那么他將難以說服客戶，使客戶產生信任感。因此，我認為要保持自信，首先要有良好的知識背景，全面了解產品優(yōu)點和不足，并學習銷售技巧和溝通技巧，以此來提升銷售表現(xiàn)和自我信心。

第二，認真傾聽。在銷售工作中，我們一定要認真地傾聽客戶的需求和疑慮，并給予及時和合適的建議。同時，我們還要學會通過溝通來了解客戶的需求，根據客戶的反饋和意見對產品進行調整或改進。我認為，若能在銷售中認真傾聽，我們將更好地滿足客戶需求，更好地建立和客戶的良好關系，從而產生更多的銷售收益和客戶口碑。

第三，注重細節(jié)。銷售過程中一些小細節(jié)可能成為決定一個客戶是否購買的關鍵因素。因此，我們要認真關注每個客戶的個性和需求，并在銷售中作出精細的分析和策略調整。另外，在受到客戶抱怨或問題時，我們也要快速反應，及時尋求解決方案，以確保在客戶不滿意時能快速取得滿意度。

第四，了解競爭對手。了解競爭對手的優(yōu)劣勢能夠在銷售中幫助我們更好地比較和分析同類產品特點，拓展我們的思路和質量，從而提高我們的產品競爭力。當然，在了解競爭對手時，我們要以客觀的態(tài)度和角度進行評價，避免過度宣傳和虛夸，同時也要保持腳踏實地的工作狀態(tài)。

第五，保持良好的溝通和合作。銷售工作需要廣泛而深層次的溝通和合作，包括與客戶之間的溝通、與內部團隊和管理層之間的溝通等。因此，我們要學會并注重良好的溝通和合作，挖掘和發(fā)揮團隊的優(yōu)勢和能力，整合多方資源和信息，實現(xiàn)銷售業(yè)績的共同提升。

總的來說，銷售人員是一項需要不斷探索和改進的工作。如果一位新人能夠在銷售工作中多加投入，認真傾聽，注重細節(jié)，了解競爭對手和保持良好的溝通合作，那么他或她一定會在這個領域能夠取得更好的成功和回報。

銷售新人心得體會總結篇八

作為一個新人銷售，最初的入門階段總是充滿挑戰(zhàn)和困惑。迎接艱難的接待，面對疑慮的顧客，我感到稍微的不自信。然而，我很快發(fā)現(xiàn)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員需要勇氣和決心。面對這些困難，我努力學習產品知識，提升自己的銷售技巧，并積極尋求前輩的指導，慢慢地，我開始認識到，只有堅持不懈地努力，才能逐漸克服困難并取得成功。

第二段：建立客戶關系的重要性

在銷售中，建立良好的客戶關系是至關重要的。我意識到，與顧客建立信任和友好的關系是促成交易的重要一步。我學會主動傾聽顧客的需求和問題，并且給予真誠的解答和建議。除此之外，積極主動地與客戶保持聯(lián)系，定期進行跟進，使顧客感到被重視。通過這樣的努力，我逐漸建立了穩(wěn)定而持久的客戶關系，顧客也開始愿意將更多的信任和業(yè)務交給我處理。

第三段：有效的溝通與表達能力

作為一名優(yōu)秀的銷售人員，擁有良好的溝通和表達能力是非常重要的。在銷售過程中，我學會了加強自己的溝通技巧，包括語言表達、身體語言和調整溝通方式等。我努力不斷提升自己的溝通能力，從而更好地與顧客進行有效的交流和理解，與客戶建立更為緊密的聯(lián)系。通過這些努力，我發(fā)現(xiàn)顧客對于我的建議和意見更加傾聽，并且愿意配合我的推薦做出決策。

第四段：態(tài)度決定一切

態(tài)度決定一切。這是我在銷售工作中的一次深刻體會。無論是面對成功還是困難，持有積極的態(tài)度和熱情是非常重要的。在銷售中遇到挫折時，我努力保持樂觀的心態(tài)，尋找解決問題的方法，鼓勵自己不斷前行。同時，我也深知，對待顧客要真誠友善，可以傳遞出積極向上的態(tài)度。因此，我努力傳遞正能量，以心態(tài)和行動來影響身邊的人。

第五段：不斷學習和成長

作為一名新人銷售，我深知自己的不足和需要提升的地方。因此，我不斷努力進行學習和個人成長。我參加了各類銷售培訓和研討會，閱讀銷售領域的相關書籍，以及和經驗豐富的前輩進行交流和學習。這些學習的機會和經驗不僅提升了我的銷售技巧，也使我對行業(yè)的認識更加深入。我相信，只有不斷學習和成長，才能適應市場的變化，提高銷售業(yè)績。

總結：

作為一名新人銷售，我經歷了挑戰(zhàn)和磨練，不斷地學習和成長。通過與客戶建立良好的關系，提升溝通和表達能力，保持積極的態(tài)度，并不斷學習和成長，我逐漸成為一名優(yōu)秀的銷售人員。面對未來的挑戰(zhàn)，我將繼續(xù)努力，以更加專業(yè)和敬業(yè)的態(tài)度，為客戶提供更優(yōu)質的銷售服務。同時，我也希望能通過自身的努力和經驗，幫助更多的新人銷售取得成功。

銷售新人心得體會總結篇九

在***，我能行！

八月桂花飄香，八月精神氣爽！八月，我很幸運的加入到了***的大家庭中！在加入***團隊之前，我完全沒有接觸過房地產之類的工作，所以對于一個剛入行不久的新人來說，心里很激動，但也有一絲絲的擔憂，這無疑是一個巨大的挑戰(zhàn)，所以我不止一次的鼓勵自己“我一定能行！”

懷著憧憬的心情，我跟隨公司團隊來到了**項目部，到了這里才知道，自己服務于產權式酒店項目。拿著公司的培訓資料，立即產生了很多疑問，第一：項目的形象要重新建立；第二：**人對產權式酒店投資概念嚴重不足等等，帶著這些疑問，我們有方向性地針對目標客戶進行引導和灌輸，每天堅持不懈地努力著。在市調期間，白天，我不斷磨練和提高自己的膽略與能力；晚上，我要加強培訓與心得交流，集思廣益、精益求精。通過不懈的努力，我對項目知識、行業(yè)基礎知識漸漸有了清淅的認知，但也深深地感覺到了自己的不足之處，“知識就像一個圓，當這個圓變得越來越大，你就越發(fā)的感到自己不懂得東西真是太多太多”。

每次做完培訓后我都會到附近的書店內找一些相關的書籍來充實自己，也會在網上關注一些房地產之類的新聞，遇到不懂的我會向項目經理請教，在此，我非常感謝他們對我成長上的幫助。但是每次做完培訓后我也開始擔心，我擔心萬一沒接待好客戶怎么辦，記得第一次接待客戶的`時候，我非常的緊張，講解沒有一點思路，也完全不能照顧客戶的情緒和反應。但是通過這幾個月的鍛煉，現(xiàn)在的我在接待中口齒清晰、思路明確，在與客戶的交談中，我能夠認真的聆聽、分析他們的想法，消除他們在投資產權酒店時的顧慮，重點為客戶排憂解難，讓他們對產權式酒店深入了解。雖然現(xiàn)在的我做的并不是很好，還有許多的地方需要完善，但我會更努力、更認真地去學習。

回首這幾個月，我現(xiàn)在的變化連我自己都感到驚訝，我也為選擇這一行業(yè)感到慶幸，慶幸我當時堅信“我能行”，其實堅持也是需要理由的，我的變化和成長就是我最好的理由。“如果你有能力了，那么就去做銷售，如果你什么都不會，那么你也去做銷售”，這句話我現(xiàn)在是深有體會了。

“我能行！”，多么簡單的三個字呀，卻在我遇到困難的時候，如一盞神燈般指引著我成功的方向。也許我們有時候需要的只是這么簡單――“我能行！”。這三個月，我成長、我自豪、我努力??衷心感謝***！

銷售新人心得體會總結篇十

在現(xiàn)代商業(yè)社會中，銷售是一個不可或缺的職業(yè)，這個職業(yè)需要一些特定的技能和人際交往能力。對于新手來說，這可能會有點難，但是通過經驗和學習，他們可以成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

第二段：了解市場需求

作為一名銷售人員，首先要學習的是了解市場需求。這意味著要閱讀行業(yè)新聞、了解客戶的需求和研究競爭對手。同時，還要學習如何分析數(shù)據并利用它們?yōu)樽约旱匿N售活動做出決策。通過這些基本的知識和技能，一個新手可以開始建立自己的銷售策略。

第三段：建立人際關系

一個成功的銷售人員要學會建立人際關系。這意味著要與潛在客戶建立良好的關系，并處理現(xiàn)有客戶的問題。建立良好的人際關系可以幫助銷售人員獲得更多的業(yè)務。通過經驗和實踐，一個銷售新手可以掌握如何與客戶聯(lián)系，并建立緊密的合作關系。

第四段：學習溝通技巧

一名優(yōu)秀的銷售人員需要具備良好的溝通技能。這意味著要掌握口頭和書面溝通技巧、了解客戶的需求，以及通過明確且簡明的方式傳達信息。學習溝通技巧需要不斷的練習和經驗積累。通過與不同類型的客戶溝通，一個銷售新手可以更好地掌握溝通技巧，成為一名成功的銷售專家。

第五段：總結

銷售新手需要學習很多技能才能成為一名成功的銷售人員，但是這個過程不應該被定義為單一的、不變的策略。每個銷售人員都應該根據自己的個性、風格、品牌和市場需求制定自己的策略。通過不斷的學習和實踐，一名銷售新手可以成長為一名專業(yè)的銷售人員，為自己和公司帶來更多的成功和收益。

銷售新人心得體會總結篇十一

以下就是我的這次房地產銷售培訓總結出來的心得，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領!

一、房地產銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情

銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

二、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話

好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

三、機會是留給有準備的人

在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

四、經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤

針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

五、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)

在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

六、學會運用房地產銷售技巧

對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

七、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期

我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

八、記住客戶的姓名

可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

銷售新人心得體會總結篇十二

作為一名剛從學校畢業(yè)的大學生能有幸接受如此系統(tǒng)的培訓對我以后在浙商的工作乃至整個職業(yè)生涯的規(guī)劃都是有著重要意義的。通過這次培訓又一此深切體會了浙商銀行的企業(yè)文化。作為剛入行的員工融入這樣的集體應該積極學習爭取早日在自己的崗位上做出應有的貢獻。綜合這次培訓，以下幾點體會感觸最深。

第一部分的培訓是關于新員工的職業(yè)化培訓。簡單的說，職業(yè)化就一句話，把必須做的事情做好。有人不禁會問，都去做必須要做的事了，我們的興趣，我們的愛好，我們的夢想該如何去完成呢？對，我們不能忘了我們的夢想，我們之所以年輕就是因為我們有夢想，夢想是督促我們前進的最好動力。但是我們的夢想能輕易實現(xiàn)嗎？答案是否定的。我們只能把必須要做的事情做好之后，才有機會去，才有足夠的時間做我們想做的事情。用五天的辛勤勞作換取2天的自由是人生最好的狀態(tài)。

第二部分的培訓是野外素質拓展。素質拓展看上去都是玩樂的項目，其實每一個項目背后都蘊含著一些作為職業(yè)人應該具備的品質。最基礎的，每一個項目的完成都是以團結為基礎的，背摔，高空抓杠，求生墻，甚至是吃中飯，無不是團隊的合作的成果，但團結僅是成功的一個基礎因素。給我印象最深的是高空抓杠，從八米高的空中一個尚不能站滿雙腳的地方起跳，抓住空中的一個橫杠。每個玩過這個項目的人都會說，“早知道我就把杠推的遠點再跳了，沒有想的那么難，我可以跳更遠”。是的，很多事情都是這樣的，很多的困難，其實并沒有那么難的，只是我們在實踐錢給它設定了難度了，以至認定這是難以跨越的鴻溝，便放棄了一試的機會。我們做為新人上崗，很多的困難都是我們想像的，只要我們努力跨出第一步，勇敢的嘗試，成功就在前方。

第三部分是崗前培訓。這部分的培訓中我們不僅能學到一些上崗前的一些必備知識，最重要的是再次體會了浙商的精神和文化。結合這次的整個培訓過程和從2月份以來歷時5個多月的實習工作，感觸最深的是浙商的服務精神。首先是對外的服務，對客戶的服務，在我實習的短短5個月內，浙商的金融產品不斷的推陳出新，從“生意金”，到“貸的快”，再到“一日貸”，無不是為了讓客戶從我們的金融服務得到的價值而做出的創(chuàng)新。然后是對內的服務，對員工的服務，大的不說，僅從這次培訓的各個環(huán)節(jié)來說，從課程安排，到食宿安全，無不體現(xiàn)總行人力資源部對我們體貼入微的服務。所謂三位一體，共同發(fā)展，感觸良多。

第四部分是軍訓。三天，短暫而艱苦的培訓，是我們每一個新入行員工必過的一道坎。三天訓出一個分列式，很難！但是我們做到了，做到了讓部隊滿意，讓領導滿意，讓自己滿意。除了這些，我們學到的還有，軍人鋼鐵一般的品質和吃苦耐勞的精神，正是我們每一個浙商人該具備的，應該在工作體現(xiàn)出來的。

根據陜縣教體局師訓股的安排，我有幸參加了中小學校長跟崗培訓班第二期學習，于5月28日——6月1日，在陜縣第二小學進行了為期一周的跟崗學習。通過五天的學習培訓，我深深感受到陜縣二小校園文化建設氛圍濃厚，學校注重學生的養(yǎng)成習慣培養(yǎng)，注重教師和學生的德育教育，“2+2”特色教育成果顯著，高效課堂改革銳意進取。有很多值得上莊小學學習借鑒的地方。現(xiàn)從以下幾個方面對跟崗學習工作做以總結。

一、我對二小的印象。

這是一所莊重漂亮、布局合理的學校，27個教學班，81名教職工，1400多名學生。走進二小，迎臉就可以看見“辦精品學校，為人生奠基”的辦學目標，走進大門“創(chuàng)文明校園，個性校園”的校長寄語赫然醒目，“儀容鏡”閃光發(fā)亮，“美麗的二小，我愛您”的校歌，仿佛道出了二小全體師生共同的心聲。校園整潔、校園文化建設富有特色，“名家名言”、“發(fā)展規(guī)劃”、“陜縣風情”“勸學格言”分區(qū)布置，有序安排，多而不亂。校領導分工明確、盡職盡責，教師忙碌穿行，學生著裝統(tǒng)一，精神抖擻，處處能感受到二小教師愛崗敬業(yè)，學生奮發(fā)向上的精神。

認識李建軍校長后，感覺他治學理念先進，經驗豐富，能力強，成績大。管理教學的張愛萍校長認真負責，盡心盡力，對教師嚴格要求，不講情面。黨委的王風霞書記工作干練，雷厲風行，大氣豪爽，始終把我們當做朋友對待，安排細心周到，照顧無微不至。政教處秦雪風校長慈愛溫和、善良熱情，后勤處高思珍校長熱情接待，問寒問暖，令人感動。

陜縣二小民主理校，質量立校，科研興校，特色強校，有理想、注實效，確實是一所精品小學。

二、跟崗五天活動情況。

5月28日上午，二小黨委王鳳霞書記帶領我們參觀校園，觀看學校校園文化建設，介紹學校整體情況。早上7:30參加了二小的升國旗儀式，同學們的詩歌誦讀充滿激情，蓬勃向上的精神面貌令人敬佩。接著參加了五（3）班劉艷平老師的朝會課，學生反思認真，發(fā)言積極，達到了學生思想的自我提高。10:30在張校長陪同下，我們參加了二小數(shù)學組的集體備課，感受了二小老師認真教研的精神。下午參加了學校全體教師周一例會，主題是：慶祝校園第十三個文化藝術節(jié)六一活動安排。

5月29日上午，聽了二節(jié)青年教師的研討課，分別是三（3）班方靜老師的英語課，一(3)班趙麗萍老師的數(shù)學課，下午，政教處秦校長就學校德育教育實施情況和班主任班級管理以及少先隊建設和我們深入研討。之后我們又參觀了學生為慶祝校園第十三個文化藝術節(jié)活動而進行的節(jié)目彩排，對這所學校的特色教育有了深入地了解。

5月30日，聽了四（3）班李明利老師的語文課，三（3）班兀書琴老師的數(shù)學課，在張校長組織下，參加了學校語文、數(shù)學教研組的評課活動，大家態(tài)度誠懇，本著課堂務實，教研務實的思路，在輕松熱烈的氛圍中進行著學校與學校之間的交流探討，多個學校領導和二小多名優(yōu)秀教師之間的學術探討，這是一場難得一見的評課場面，大家暢所欲言，一直持續(xù)到12:30才依依不舍結束。評課結束后，大家都感覺收獲頗豐、豁然開朗。

5月31日，上午參加了全校隆重的慶祝校園第十三個文化藝術節(jié)活動開幕式，精彩而盛大的場面讓人震撼，令人難忘。下午學習班成員和二小領導班深入進行了跟崗學習、學校管理和高效課堂交流和探討。

6月1日，參加了全校迎六一一年級新隊員少先隊入隊儀式，參觀了全校美術繪畫特色班同學們的精彩作品，同學們的繪畫栩栩如生，讓人感嘆。

三、跟崗學習的感受

1、開闊了視野

來到陜縣二小，這里辦學的理念，領導的管理策略，教師的精神面貌，學生的各方面素質，都讓我大開眼界。學校面向全體學生，給學生最幸福的童年，給學生最堅實的起步。培養(yǎng)學生的主體意識、合作精神，激發(fā)創(chuàng)造潛能，讓學生擁有健康的身心、健全的人格、無限廣闊的精神生活，為學生全面而有個性的打下堅實的基礎。這些對于我來說都是全新的理念。

2、提高了教學管理能力

在一個星期的跟崗學習的日子里，在學校的安排下，我聽了幾個老師的課，不僅有英語課，還有語文、數(shù)學、班會課等。這些老師的課各有特色，聽了之后，讓我受到了很多的啟示，也讓我從這些老師身上學到很多教學方面的技巧，值得我以后去學習。

3、提高了思想認識

二小的老師們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇。他們是那么的執(zhí)著、認真、負責，那種敬業(yè)的精深深地感動著我，鼓舞著我，成為我在自己今后的教學崗位上的一種動力。

四、學校工作的借鑒

上莊小學地處王家后和硤石鄉(xiāng)交界的支建煤礦，是由王家后鄉(xiāng)原上莊小學和支建煤礦職工子弟學校合編后的一所學校。這里交通不便利，地域較偏僻，師資力量不足，學生課程開不齊。目前，煤礦停產，工人撤走，學生生源逐年減少，這里山區(qū)家長觀念落后，與外界社會不接軌，種種原因制約著學校的健康發(fā)展。針對這些不利因素，考慮從以下幾個方面借鑒二小工作:

1、學習二小面向全體的教學理念，改變管理思路，今后要注重全體學生的全面發(fā)展。搞好文化課教學的前提下，保證學生音樂，體育，美術課正常開展。

2、加強、加大聽課，評課，賽課的力度。加快教師高校課堂改革步伐。

3、加強班級文化建設，以班級文化促校園文化建設。

4、學習二小特色教育，嘗試本校英語、寫作、舞蹈與音樂興趣小組發(fā)展。

5、細化和落實校園安全、教師考核、班主任量化考核實施細則，使學校的管理落實到位。

6、學習二小少先隊建設的先進管理經驗，豐富和加強少年先鋒隊的建設和活動開展，促進學生德育教育提高。

7、加強組織學習，考慮派適量教師到二小學習跟崗，實地感受和學習二小教師的無私奉獻、敬業(yè)精神，同時加強和細化教師的德育教育工作力度。

8、組織教導、后勤主任學習二小領導敢管、敢干，能管，能干的工作作風，真抓實干，干出成效。

9、學習二小開展板報、美工、繪畫等教學成果展示，并定期召開家校聯(lián)系會，向家長、社會展示教育成果，提高學校聲譽。

10、努力加強學生良好養(yǎng)成習慣的培養(yǎng)，利用班會課、課間操、課前時間加大教育和訓練力度，下決心規(guī)范學生行為。

一個星期的學習匆匆而過，陜縣二小值得我學習借鑒的東西太多太多，我?guī)е钌畹牧魬?、豐收的喜悅、由衷的感激，結束了本次跟崗學習。在今后的學習工作中，我將不斷學習、充實、進取，努力超越自己，希望自己的教學能力和各方面的素質能夠有更大的進步！

心得二：校長跟崗培訓心得體會

在陜州小學跟崗學習的幾天里，我的心一直被一次次感動沖擊著，思想的潮水在不時地翻滾澎湃著。當我走進一個如沐春風的教育殿堂時，真真切切地感受到：一所學校的成功，不是因為做成了一件又一件的漂亮事，而是因為有一群人向同一個方向不停地努力而形成的一種狀態(tài)。在這里，我看到了一個高度協(xié)作統(tǒng)一，執(zhí)行力強的領導集體；一支作風扎實，團結高效的教師隊伍；一個明事理、知榮辱、善思辨的學生群體；而這也正是陜州小學獨特的學校文化和豐富的教育內涵所展現(xiàn)出的真實縮影與寫照。

陜州小學這個高度民主、高度自治的團隊帶給我的震撼，讓我不得不對學校文化有了新的思考和認識。作為一名教育工作者，很多時候，我們都在談教育管理，可真正的教育管理是什么？我想從陜州小學簡約大氣的校園和校園中高度成長著的人可以看出：最高層次的管理不是制度的管理、不是行為的管理，而是心理的管理、思想的管理、精神的管理、價值觀的管理，歸根到底是文化的管理。學校一旦確立起了純正的、超凡脫俗的高品質文化，必定給學校注入蓬勃的生機與活力。現(xiàn)在，辦學水平的競爭，表面上看是成績的競爭、規(guī)模的競爭、設施的競爭，人才的競爭，但歸根到底競爭的核心還是學校的“文化力”！因為，有了好的學校文化，沒有人才也會培養(yǎng)人才，吸引人才，進而改善辦學條件，提高辦學質量。失去了文化支撐，師生的精神家園將逐漸荒蕪，學校的辦學層次將流于平庸，學校將失去可持續(xù)發(fā)展的能力，任何建構精巧的課程改革方案都將在學校層次上變味甚至流產！由此可見，學校的“文化力”就是一種強大的教育力量。

下面，我想就陜州小學的學校文化建設談談自己的思考和體會：

一、學校文化建設之共識化。首先，學校要旗幟鮮明地提出超越功利目的的價值觀。學校的核心價值觀不要多，但要使每一位員工都能明確：學校的教育思想是什么？學校的奮斗目標是什么？學校的質量標準是什么？其次，要使教職員工的價值觀與學校的核心理念達成高度一致。如果不認同學校的核心價值觀，根本談不上合作與默契。教師每天做著與自己價值觀相悖的事情，根本談不上效率和質量。陜州小學張校長高屋建瓴地提出了“教育學生六年影響人生六十年”的教育思想?！啊秶鴦赵宏P于基礎教育改革與發(fā)展的決定》中指出：小學教育‘要從行為習慣養(yǎng)成入手，重視培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐能力，為學生全面發(fā)展和終身發(fā)展奠定基礎?！@就說明基礎教育重在它的基礎性，是大眾教育，是素質教育，是生活教育，是養(yǎng)成教育。而作為從事基礎教育的我們，就是要讓學生在基礎教育階段形成的行為習慣，思維方式，理想信念，意志品質等，影響并引領今后一生的發(fā)展?！边@是跟崗學習期間與我們座談交流時，張校長關于這一教育思想的解讀與闡釋。這一核心價值理念的確立，也得到了學校師生的廣泛認同，而有了認同就能闡發(fā)出一系列和諧一致的學校物質文化、制度文化和行為文化，并最終形成強大的文化力。

二、學校文化建設之規(guī)范化。要把學校的核心理念細化成師生可操作的、切實可行的規(guī)章制度和行為規(guī)范，學校制度必須特別強調程序性。因為再完美的規(guī)章，一旦沒有可操作的、嚴密的程序設計，都有可能變成權力的工具而被濫用。陜州小學“規(guī)范、有序、有效”的管理準則很好地體現(xiàn)了這一點，也讓我們看到了一個“治校有道、治教有方、治學有成”的品牌學校的逐步完善。為了實現(xiàn)“高質量、有特色、現(xiàn)代化”的辦學目標，踐行“教育學生六年，影響人生六十年”的教育思想，陜州小學的規(guī)范化管理內容涉及到學校各個環(huán)節(jié)的方方面面。大到學校發(fā)展規(guī)劃、管理制度的制定，小到學生問好、午休條的查閱，雖然學校管理如此之細，但卻井然有序，卓有成效。讓我感受很深的是，這所學校無論是領導、中層，還是教師、學生都很清晰地知道自己的職責范圍，既不模糊擴大或縮小，又很好地體現(xiàn)了規(guī)范化的協(xié)作。你從兩件小事上就可以看到他們學校管理文化的規(guī)范程度：一是入校師生禮儀儀表中鞋襪的要求；二是學校集會、教師例會時的準時安靜。

三、學校文化建設之情境化。人不僅擁有發(fā)達的智力，同時還擁有最為豐富的情感。人的情感是具有強大功能的，可以激發(fā)人的學習動力、強化人的道德觀念、使人產生幸福感等等，所以說忽視情感因素的文化建設注定是失敗的。在陜州小學的多功能報告廳有這樣一句話：教育就是一次次的感動。曾經我也揣摩過，思考過，可終是覺得只能意會而不能言傳。但在陜州小學的跟崗學習中，這句話在我的頭腦中因為一次次身臨其境的感動而越來越清晰和明朗。周一早晨的升旗儀式上，威武的國旗護衛(wèi)隊隊員讓我感動；師生們莊嚴肅穆的神情讓我感動；聽音樂響起、國歌唱起、看五星紅旗冉冉升起時，這感動在霎那間匯聚在一起，形成一股無形的力量，強烈地震撼著我的心靈。在“花開的聲音”教師讀書交流報告會上，當聽到蘇曉喜老師緩緩讀到“今生今世，我最忘情的哭聲有兩次。一次，在我生命的開始，一次，在你生命的終結。第一次，我不會記得，是聽你說的；第二次，你不會曉得，我說也沒用”時，我的眼淚無法抑制的奪眶而出，我知道在場的很多教師都在感動的同時，更深地理解了陜州小學行為理念中“孝行天下”的真正含義。還有“六一”隆重而莊嚴的入隊儀式上，當一年級的小同學難掩興奮，昂首挺胸地走上臺前，當和藹的老師在激昂的隊歌聲中為孩子系上紅領巾時，當小隊員的家長面露無比欣慰的表情時，當中隊長們從校長手中鄭重地接過隊旗時，孩子們一定記住了這個特殊而難忘的時刻。他們內心的激動，臉上的自豪，已經無聲地告訴我們“紅領巾”對他們的意義。這些真實的感受和體驗，這些心靈的感動與震撼不是課本中的文字，老師的說教可以替代的。泰戈爾曾經說過：“不是鐵器的敲打，而是水的載歌載舞，使粗糙的石塊變成了美麗的鵝卵石?！笔堑模嬲慕逃袼妮d歌載舞，輕柔、舒適而又不露痕跡，它存在于人與人心靈距離最短的時刻，存在于無言的感動之中。

從這一精心的育人過程中，我們看到了陜州小學讓文化理念通過情感這個中介，巧妙地滲透在傳統(tǒng)儀式中，精彩的活動中。他們精心設計升旗儀式、開學典禮、運動會、新年聯(lián)歡、校園文化藝術節(jié)、畢業(yè)典禮、入隊儀式等活動，讓師生們在真實的情境中感受莊嚴肅穆，體驗激動人心，從而整體、形象地感知學校文化。

我國著名的教育家陶行知先生也曾經說過：“真的教育是心心相映的活動，唯獨從心里發(fā)出來的，才能打到心的深處?！币驗槲铱吹搅?，感受到了，所以我相信，有感動的教育是有希望的教育。在感動中觸碰心靈，靜默飄香中我們聽到花開的聲音；在感動中啟迪智慧，身心成長中我們汲取知識的力量；在感動中升華道德，向善明理中我們收獲幸福。因此，可以說感動就是教育的真諦。

四、學校文化建設之人格化。人格化包含了人的尊嚴、名譽、價值、個性和道德品質。不同文化背景、不同體制下成長的人都會呈現(xiàn)不同的人格化特征，也可以用這么一句話來概況：人格不同,命運不同。而在高品質學校文化的熏陶下，無論是教師還是學生身上，都會攜帶著學校的光榮傳統(tǒng)，體現(xiàn)著學校的辦學理念。陜州小學在學校落實了三大教育：靜心教育、幸福教育、“新三好”教育。靜心教育讓教師去除浮躁，提升境界，讓學生修正行為，提升效率；幸福教育讓教師少了抱怨，多了思考，讓學生健康成長，童年幸福；而“新三好”教育：在家做善良孝順的好孩子，在校做文明禮儀的好學生，在社會做誠實守信的好公民，則全力營造了學校、家庭、社會三位一體的育人體系。在學校文化體系建設中學校還明確提出了禮儀目標：輕聲細語創(chuàng)佳境，微笑交流傳真情。制訂出臺了禮儀規(guī)范，開展了“教師禮儀競賽”、“學生班隊風貌禮儀展示”等活動。通過文化對人的影響，我們看到了陜州小學師生間平等、坦誠地交流，互助、真誠地合作，看到了他們共同以主人身份來完成教育與學習的積極狀態(tài)。所以教育不再只是單一的傳授，而是教師與教師之間，教師與學生之間，學生與學生之間互動中智慧和人格的生成。當師生的人格高高地樹立起來時，便從一個只會工作、學習的“平面人”轉變?yōu)橐粋€能生存，會生活高度成長中的“立體人”。

五、學校文化建設之理想化。教育是充滿理想的事業(yè)。一個沒有理想的人，不可能走多遠；一所沒有理想的學校，也不可能走多遠；學校教育的理想境界應該是：成為學生享受成長快樂的理想樂園，成為教師實現(xiàn)專業(yè)發(fā)展的理想舞臺，成為學校提升教育品質的理想平臺，成為學生、教師、學校共同發(fā)展的理想空間。陜州小學的學校文化核心價值觀拋卻了世俗的功利，讓理想的旗幟高高飄揚。學校通過活動、課堂、班會、閱讀，樹立榜樣等各種途徑、方式影響和教育師生樹立、矯正、強化自己的理想。馬克思曾經指出：“作為確定的人，現(xiàn)實的人，你就有規(guī)定，就有使命，就有任務?！碧K霍姆林斯基也曾說過：追求理想是一個人進行自我教育的最初的動力，而沒有自我教育就不能想象會有完美的精神生活。所以在學校文化的熏陶下，陜州小學的教師有崇高的職業(yè)理想，工作中就有強烈的沖動、愿望、使命感、責任感，就能在工作中不斷進行自我挑戰(zhàn)；學生心靈深處種下理想的種子，就能在健康成長發(fā)展的階梯上不斷攀登，成長為一個道德高尚、人格完善的人。

六、學校文化建設之可視化。學校文化可以通過各種載體獲得清晰地表達。陜州小學的雕塑、?；铡苏Z、建筑物、校園環(huán)境，鮮明地體現(xiàn)學校的辦學理念，讓人們一走進這座學校，就會立即感受到撲面而來的文化氣息。而無論是辦公室的格局、教室的布置，還是印刷品的設計，檔案材料的裝訂都協(xié)調一致，無聲地詮釋了學校打造精品，注重細節(jié)的管理文化。還有師生的言談舉止，服飾儀表，待人接物，精神風貌，其本身就是高品質學校文化的體現(xiàn)。再有學校的運動會、師生演講、校園文化藝術節(jié)、讀書成果展示精彩紛呈，讓大家看到了學校文化影響下的教化成果和結晶。而文化大廳二樓視覺效果統(tǒng)一的榮譽墻，高懸著體現(xiàn)學?，F(xiàn)有辦學水平，激發(fā)廣大師生集體榮譽感的獎牌，與之相呼應的是師生參加各級各類比賽、發(fā)表作品的獲獎證書的登記、拍照和存檔，把榮譽亮到醒目的地方，不僅是對全體師生的鞭策鼓舞也是陜州小學一道含金量最大、值得驕傲的校園文化風景?？梢哉f陜州小學的學校文化無處不在，無時不在，它通過各種載體彌漫在校園的每一個角落。

在學校學習的過程中我看到了很多，思考了很多，也收獲了很多：很多沒有讀懂的教育真諦，很多沒有悟透的教育思想，很多沒有看到的教育創(chuàng)新點……一周的跟崗學習時間不長，卻也讓我清晰地認識到，陜州小學的學校文化不是掛在墻上、留在嘴上的響亮口號，而是在特定的校園環(huán)境下，在教育實踐中，經過倡導、培育、積淀和鞏固，逐步形成的學校師生認同和遵守的價值觀念與行動指南。它既是學校一切規(guī)章制度的理論依據，是處理問題的原則，也是一切教育行為的導向。因為在陜州小學有序、和諧、積極、向上的工作、學習氛圍中，我們看到了全體師生友善的交往態(tài)度、健康的行為習慣、積極的思維模式、高效的工作學習方式。所以，我們有理由相信在“教育學生六年，影響人生六十年”的教育思想指引下，陜州小學這支團隊一定會實現(xiàn)他們“高質量、有特色、現(xiàn)代化”的辦學目標，培育出“品學兼優(yōu)、明禮誠信、全面發(fā)展、特長突出”的一代新人。

心得三：校長跟崗培訓心得體會

起程學習，專家引路

帶著珍惜，帶著微笑，帶著欣賞他人的心情，踏上了“廣東省校長跟崗學習”的學習旅程，期待著在學習旅程中與同仁們相識、相知、相學，渴望與學員們分享經驗、交流心得、智慧共生！

十一月秋意正濃，一大早起來，帶上準備好的行裝走在通往汽車站的路上。路上車很少，秋晨的微風撫面，吹著路邊的小樹葉輕輕搖動，也清爽著起來迎接新的一天的人們的心靈。原來每天的清晨如此美麗與充滿希望，靜謐、明凈、清爽。如此感覺真是出門之前未曾想到的，就如長期在自己學校默默耕耘，無法領略到他校在現(xiàn)代化管理中所綻放出來的一道道別樣理念的光芒一樣！

車不停開往活動的集結地——廣東第二師范學院。到達后時間很緊，我們立即趕赴參加下午的“認識本班學員”的活動。在游戲活動中，學員們放下身心，拉近距離。第二天的教授跟崗前培訓，指導老師的專業(yè)引導，提醒大家?guī)е鴨栴}，帶著目標走向基地學校。一場動員大會之后，大家扛著行裝，上了基地學校派來的專車，像一群剛上學的小孩子高高興興奔赴基地學校。

現(xiàn)場體驗，借鑒反思

這一次我們組“跟崗”學習的基地學校是深圳市濱河小學，“未見其人，先聞其聲”——早已聽說這所學校在深圳名望很高。學校以追求“和在自然，美在卓越”為辦學目標，突出“和美教育”特色，校園環(huán)境清新高雅，現(xiàn)代化設備完善，是一所廣東省一級學校。到達學校，一看，的確名副其實，整座學校處處洋溢著勃勃生機。剛進學校，校方早已為我們把本次活動的方案準備妥當，各方面的安排細致周到，合理有序。學校還為我們每人準備一份本校的資料，齊全的資料裝在精美的袋子里，這份沉甸甸的資料可是匯聚了濱河小學近幾年領導和老師辛勤的汗水和智慧的結晶??！

在接下來的“跟崗”日子里，我們先后聽了該校校長——孔校長對學校辦學情況的總體介紹，又聽了學校行政對學校教學管理、德育工作、校園網絡建設、書香校園建設等方面的專題介紹，還參加學校的各類會議、各種活動，察看學校的每一處環(huán)境，所聽到的、看到的無不體現(xiàn)學?！八加趶V大，行于精致”的工作理念。學校開展各種活動，籌備各類事情都必須經過周密思考，專題討論，全面規(guī)劃，最后才形成可行性的計劃或方案，事無大小，均力求盡善盡美。就如我們剛好遇到的上級對該校進行德育績效評估這件事，為迎接這次的德育績效評估，學校在活動安排、人員的調度、自評報告的設計、資料的整理等，每一個環(huán)節(jié)，每一處細節(jié)，都讓你感覺到學校領導運籌帷幄，淡定自如，務實高效的管理協(xié)調能力和老師們工作細致、扎實以及傾心合作的團隊精神。連自評報告的封面的設計都一絲不茍，相當講究。我想，學校領導的用心，必將影響老師的用心，老師的用心也必將潤澤到學生的身心健康的發(fā)展上。教育無細事，事事顯理念?！八加趶V大，行于精致”是濱河小學一門隱性的課程，它推動學校沿著“精致辦學”的方向發(fā)展。

深圳市濱河小學比鄰深圳書城，學校利用這個有利條件，開展“坐擁書城，親子閱讀”的課題研究，提倡親子到書城看書、買書。要求親子同看一本書，共談心得體會。為認識書城的真面目，休息天，我步行來到書城，果然與想象的一樣，這里是書的海洋，規(guī)格很高。書城不只賣書，也很注重讀書活動的宣傳，更注重發(fā)揮書城在創(chuàng)建書香城市、提高城市居民文化素質方面中的作用，這一點和學校的老師，不止教給學生知識，更要育人有異曲同工之妙。翻閱中看到星云大師的一本《包容的智慧》，其中一段星云大師說：“從管理上說，我們的心能包容多大，就可以領導多少人。如果容得下一家人，可以做家長；……容得下一國人，可以做國君?！蔽蚁胫?，作為一名校長心中該能容下多少人呢？覺得書不錯，也就順手買回一本。

在我們“跟崗”期間，恰逢孔校長要到河源市連平縣第一小學參加廣東省校長工作室的辦學診斷活動?；顒雍苡幸馑?，機會相當難得。我們跟隨孔校長開了一個下午時間的車從深圳來到了河源連平縣。我們到達時已是晚上。

第二天清晨，在昨晚看不到的美麗山城中醒來，用手輕輕拉開窗簾，平時難以見到的美景盡在眼前。山頭被輕輕舞動的薄霧籠罩，剛露出頭來的秋日發(fā)出一絲絲柔弱的黃光，追趕著輕霧迎風飄散，山下村民自建的房子，一座座錯落有致，不多也不少，貼著山腳，瞬間覺得眼前一幕與畫家勾勒下的美景一樣和諧美麗。站在窗邊，仔細想想，能在早上醒來欣賞到如此美景的一生能有幾回？！美景雖好，但仍不及昨晚入睡前孔校長在學校管理方面的個人心得的分享，讓我更感覺到實在與厚重。

接受診斷活動的學校離酒店不遠，學校是縣城規(guī)模最大、條件最好的學校。但比起深圳的學校，差距不小。雖然條件一般，但學校管理工作做得很精細。校園環(huán)境優(yōu)雅，花草蔥蔥綠綠，文化氛圍濃厚。第一天我們聽了該校校長的匯報，聽課，參加學校第二課堂展示活動，第二天有幸聆聽了廣東省校長工作室主持人盧春梅校長的對學校的診斷，盧校長充分肯定學校長期以來的精細化管理和取得的成績，同時結合這兩天的實地察看，結合學校實際，為學校提出了以“綠”為主題的特色校園的創(chuàng)建行動計劃，提議學校充分利用地理優(yōu)勢，創(chuàng)建綠色生態(tài)校園環(huán)境，另外，充分理解“綠”的內涵，從尊重生命，尊重學生出發(fā)，開展“綠色課堂”研究，通過研究，提升課堂綠色品味，提高綠色品質，樹立綠色品牌。隨后，校長工作室的其他校長也為學校提出了一些寶貴意見。我想，學校辦學，有專家指點，有如站在巨人的肩膀上鳥瞰教育這片廣袤的大地，能更準確地認識和定位學校的辦學理念和方向，對教育的前瞻性更具把握力，實在是難能可貴。

回到深圳，在跟崗的最后階段，孔校長帶領我們參加深圳市羅湖區(qū)的一個校長論壇活動。活動在深圳市螺嶺外國語學校舉行，校長也是廣東省校長工作室的主持人——杜小宜校長。當天正好也有來自江蘇的十幾位名校長到學校參觀學習，因此也一起參加校長論壇活動。那是一場教育精英的對話，教育學者之間的學術交鋒，時時刻刻讓你體悟到教育的無窮魅力。坐在他們身旁，能讓你感受到名校長的自信、博大和精深。每一個人的展示，體現(xiàn)了各所學校獨特的辦學思路，如花園的朵朵奇葩，各有各的芳韻和美麗。

托爾斯泰說：“任何偉大的作品都是蘸著血汗寫成的?！蔽蚁?，收獲源于付出，名校源于精心的打造。在座的名校長和集他們智慧結晶的一所所名校的形成，肯定也凝聚他們不少的血汗。

能與這么多有獨特學術魅力的名校長同坐，靜心感受不同的管理理念。更有一種讓你感覺如臨大海，眼界頓闊的興奮。

總結交流，感受快樂

本次活動由項目負責人于慧博士全程策劃，力求為學員設計一種培訓新模式。在這個過程中，大家“零距離接觸，全方位學習”，細微的感悟、切身的體驗。持續(xù)、隨時的觀察和體驗，讓學員們獲得真實、全面、及時而又強烈的印象和思考。大家每日必寫所見所聞，所得所悟。還得參與中期的教授指導。大家在忙碌的總結與反思中體驗，在鍛煉中成長。

同組的幾名學員，是來自各學校的管理骨干，大家在近20天的學習與共處中交流學校管理經驗和辦學情況，進行著“差異反思”，這也將成為今后教育思想上的合作伙伴。

最后一天，學員們回到第一天集合的地方，各組收獲滿滿地訴說著這些天發(fā)生的點點滴滴。項目負責人的最后總結與回顧，勾起了大家20天中苦與甜的回憶。博士的一句“大家辛苦了”，更是勾起大家外出20天，彼此互相學習照應的復雜心情。博士又通過大屏幕，展現(xiàn)了活動中動人的畫面、qq群交流中感人的話語，發(fā)生的一幕幕掠過眼球，透過大腦，穿過大家的心，讓大家心存感恩，心懷興奮。學員們收獲經驗，感受著頭腦豐富帶來的快樂。事實證明，圓融的智慧來自平常的生活，細節(jié)更能打動人！呈現(xiàn)中連參會的領導都為之感動，作為親身參歷者的學員們怎能不為之動容？這時我想，我們的學習過程和體驗很重要，對我們的學生而言，注重學習的過程與體驗也是同樣的道理。

二十天的專注學習和體驗，全身心的投入。讓我明白與名校長的差距，我想，如何開展有計劃的學習從而不斷地提升自我很重要。另外，要辦一所什么樣的學校？在學校教育中，應重點關注什么？也是參訓后縈繞于心的問題。

濱河小學“思于廣大，行于精致”這句話，宛如秋晨的微風，“和美”地引領著我慢慢地臻于完善。

心得四：校長跟崗培訓心得體會

我是來自王家后鄉(xiāng)上莊小學的賀有停，很高興于5月21日至5月25日參加第一期校長跟崗培訓活動。首先，我感謝教體局為我們創(chuàng)造了一個學習機會，為我們建立了一個理論與實踐緊密結合的平臺，感謝實驗二小領導及教師對我們無私的幫助和關心。下面就在跟崗培訓中的所學知識，通過和我校比較后，現(xiàn)就我校管理所存在的問題以及今后的工作思路做以認真反思：

一、珍惜時間，認真學習

跟崗培訓五天來，嚴格按二小的作息時間，堅持7點30分前到校，下午六點后離校，中午利用休息時間在二小的每個角落學習二小的校園文化建設，自到二小后，能很好的轉換角色，虛心向二小的授課老師，學校領導認真學習，5天來的學習情況歸納以下幾點：（1）參加兩個會議，即學校領導會議，星期一的教師例會；（2）參加四個活動，即升旗儀式，課間操及師生太極拳表演，大課間活動，聽取了李校長的反腐倡廉專題報告；（3)聽隨堂課7節(jié)，分別有語文2節(jié)，數(shù)學2節(jié)，英語1節(jié)，朝會課1節(jié)，主題班會課1節(jié)；（4）參加教研活動4次，即語文、數(shù)學、英語集體評課各一次，語文教研組集體備課1次，主要學習二小二次備課對課堂教學的實際意義；（5）進行了3次面對面的交流，學習期間，在二小王書記的帶領下，帶著教學管理、政教管理、后勤管理中所存在的管理問題，分別向二小的主管校長進行了實地交流和請教；（6）學習了二小的檔案管理，查閱了有關管理的一些資料，如《高效每分鐘，精彩每一天》《教師備課“六清”》《上課十必須》《校長講?！返炔牧稀?/p>

二、認真反思，找出差距

（1）從校園文化建設看，二小的每個角落，處處都是育人的氛圍，有的雖不是什么名言警句，卻給我們每一個人以鞭策與激勵。每個墻壁更像一本書，讓孩子們的學習無處不在，廁所里，花池中也處處是育人準則，條條是做人道理，真正做到了快快墻壁會說話，處處花木都育人。通過比較，差距甚大，而我所在學校由于特殊原因，校園文化建設幾乎為零，回去后，不能等閑，要重新構建校園文化建設的思路，借鑒二小的校園文化建設，分階段搞好我校校園文化建設。

（2）從領導管理上來看，二小的管理分工明確，善始善終，做到事事有人管，事事要效益，有計劃，有布置，有落實，有反思，有整改，正如李校長報告中所說“無功便是過”。而我在管理中，有時存在放寬尺度的做法，對一些年齡教大的老師或領導，有時即使他們把工作沒做好，想到別人“沒功勞也有苦勞”的思想，就出現(xiàn)聊放棄原則的一些做法，工作有時出現(xiàn)棚架現(xiàn)象，沒有像二小的計劃、落實、效益是一致的。回去后，要理清管理思路，改變工作作風，進行思想作風整頓，使全校師生深刻認識“無功便是過”的深刻道理。

（3）從教學管理中看，本次培訓我聽了二小的隨堂課7節(jié)，可以看出“先學后教，當堂訓練”的模式在二小以如實開展，課堂上學生們真正成了學習的主人，整個教學過程靜中有動，動中有靜，提高了課堂效益；在集體評課中，所聽教師根據自己的關注點認真進行分析總結，評后讓講課教師認真反思，從而改進課堂，提高教師的業(yè)務水平。而我在課堂管理中，賽課的次數(shù)較少，就是評課往往是學校領導或教研組長點評，教師幾乎評不出什么，有走于形式的表現(xiàn)?；厝ズ?，要把二小的朝會課，少先隊主題隊會課帶回校園，走入課堂，同時要認真反思，采取堅持每天早上隨機抽一節(jié)課進行賽課的方法，借鑒二小老師把握關注點進行評課的做法，在新課程理念的指導下，快速逐步完善課堂管理，向課堂要質量。

三、理清思路，真抓實干

經過五天的跟崗培訓，使我認識到了，校長的差距決定了學校的差距，展望下一步學校管理工作，首先要提高自身素質，把在二小的所見、所聞、所學、所思融入到學校管理中，和二小建立長久的友誼，多請教，多實踐，多反思，多總結，從抓隊伍建設入手，抓學校中層領導的自覺性和實效性，強化中層領導的示范作用，抓教師隊伍建設，以李校長的《以德促廉，永保純潔》的報告入手，讓教師努力學習，不斷進取，盯準目標，提升質量。

總之，跟崗培訓讓我學到了寶貴的管理經驗和教學方法，這將對我校教學質量的提高產生很大的啟迪作用，從下周開始，我們將又回到各自的崗位上，繼續(xù)我們的教育教學管理，但我相信這一周的跟崗培訓將會永遠銘刻在我心里，我會在管理中不斷反思，及時總結，適時改進，充分完善自我，從而提高管理水平。

心得五：校長跟崗培訓心得體會

今年暑假我有幸參加了初中校長崗位培訓班的學習，通過一個月的培訓以及在培訓過程中的研討、交流、學習，我學到了許多先進的教育教學管理理論，豐富和了管理知識，提高了管理能力，讓我真正領悟到作為一名新時期的校長應有的新理念、新思想的現(xiàn)代教育、辦學模式。下面就我的學習和認識談幾點心得體會。

一、校長是學校的領導者、決策者和高級管理者，是學科帶頭人，校長是教師的首席教師，又是學校領導集體的帶頭人。校長的工作是對學校全局起指導、組織、協(xié)調和統(tǒng)攬作用，要依據國家的教育政策、法規(guī)，結合本地區(qū)、本學校的具體辦學條件，統(tǒng)籌全校工作，正確的確定一定時期內學校的重心、中心及發(fā)展規(guī)劃，并組織、協(xié)調、實施這些工作任務，務必得到預期的效果。作為一校之長，要領導好一所學校，就要明白校長的三部曲：時代的眼光，社會的良知；正確的理念，獨到的見解；堅韌的品格，廣闊的胸懷。作為校長，在工作實踐中你可能意識到用不同的領導風格去處理問題和決策時，會收到不同的效果，同樣是你自己，有時處理問題會得心應手，有時感到束手無策。一些問題用這種方式無法解決，用另一種方式卻能得到圓滿解決，并取得滿意的效果。所以領導者的風格對師生有不同的影響力，會產生不同的結果。這樣就要校長有時代的眼光，正確的理念，在校園中起著模范表率的作用，校長手里不是拿著鞭子，而是舉著旗子走在前面。

校長要有事業(yè)心和責任感。學校辦得好壞，首先是校長的責任，校長應該有高度的責任感和使命感。為了學校發(fā)展能做到豁得上，拼得上。

校長要善于學習。人類在進步，社會在發(fā)展，知識經濟，一日千里，不學習就要落伍，就難以指揮落實。因此，校長要不斷較為系統(tǒng)地學習政治理論知識，豐富自己的頭腦。尤其注意學習先進單位的經驗和優(yōu)秀校長的治校方略，使自己真正武裝起來。

校長要勤于實踐。有作為才有地位，只有不斷探索實踐，才能有所作為。校長在實踐中，要不畏艱難、勇于探索、真抓實干，結合本校實際，找出問題所在，研究對策方法，制定措施策略，嚴格落實獎懲。

校長要長于反思，加強修養(yǎng)?？鬃诱f過，吾日三省吾身。校長要經常反思自己的的言行舉止，所思所行，多奉獻，少索取，多吃苦，少享受，勤政廉潔，雷厲風行。只有如此，才能帶好頭，才能信于民，服于眾。

二、校長要重視師資隊伍的建設。在這次學習中，省內外許多專家的講座使我受益匪淺，我感受最深的是應該非常重視教師隊伍建設，著力打造一支名師隊伍，以名師帶動全校教師的專業(yè)化成長，引領教育教學新觀念。我對以下兩句話感受最深“知識改變命運；教育就是財富；學習就是生命。”和“只有將人的培養(yǎng)、將完整人格的自我塑造而不僅僅是知識的傳授看作教育的最終目標，生命的無限可能性才能在教育的過程中展開，教師才能成為富于時代精神、創(chuàng)新精神的人，教師職業(yè)也才能具有像醫(yī)生、律師一樣的專業(yè)不可替代性?！彼鞔_道出了“先有名師，才有名?！?，這個實在的師資培訓工程的重要性。教師在學生中起著直接表率的作用，教師只要有先進教育理念和扎實的教育、教學基本功，才能帶領著學生穿越知識的海洋，跨過廣闊的宇宙。潛移默化，互相影響，不但在教育或教學工作上收到明顯的效果，同時也營造了一個和諧、進取的校園。這里可從以下幾點出發(fā)：

1、要突出抓好教師隊伍建設。一要抓好培訓。采用請進來，走出去的辦法，讓老師不斷充電，從而提高自身的業(yè)務素質。尤其重視校本培訓和教研工作，集眾人智慧，促個人成功。二要抓好考核獎懲。作為激勵機制，考核獎懲最有力。要有切實可行的考核制度，并嚴格獎懲。三要關心教職工的生活。把人本思想落實到學校管理工作中去，制度是無情的，管理應該是有情的。

2、要向課堂要質量。課堂教學是提高教育教學的主陣地。提高了課堂教學效率，也就是提高教學質量，課堂教學要真正突顯學生的主體地位。教師要少講少講再少講，學生要多練多練再多練。充分調動學生的積極性，讓學生動起來，這應該是教師備課的重中之重的工作。

3、狠抓教學科研，教學科研是學校發(fā)展的第一生產力。下一步工作中，我校應該緊緊把握注以研促教，以研促學，著力改進課堂教學模式，加大課堂訓練力度，提高課堂教學效率，促進教師轉變觀念，加強學習，培養(yǎng)一批骨干教師、名師，從根本上改變教育教學質量的增長方式。

4、要抓好學生管理。要成才，先成人。要加強校園環(huán)境和文化建設，通過校園的美化、綠化、規(guī)范化和文化氛圍的營造，來對學生產生潛移默化的熏陶作用。要加強學生的一日常規(guī)管理，哪些是對的，該做；哪些是錯的，不該做的，都要明明白白地告訴學生，并通過切實可行的檢查予以督促、培養(yǎng)。

三、校長還應該重視學校評價在管理中的作用。隨著基礎教育的深化改革與發(fā)展，以及義務教育新課程的推行，學校評價在學校管理中的作用顯得非常重要。學校應以學生全方位的發(fā)展狀況和發(fā)展過程來體現(xiàn)學校工作的效果，什么樣的學校是好學校、什么樣的教師是好教師、什么樣的班級是好班級、什么樣的學生是好學生？要有正確的評價依據。學校評價標準除體現(xiàn)以下幾個方面的要求：績效要求、職責要求、素質要求外，更應從培養(yǎng)怎樣的學生去評價一所學校，因此學校的養(yǎng)成教育是重點，通過在校學生的言、行、舉、止，直接看出學校的教育水平。

對學校評價管理的學習讓我理解了學校的辦學要端正思路，明確方向，尤其是要結合本校實際和當?shù)匦枰k學，要辦有特色的學校。

四、安全是學校的生命，學校有安全才有教育教學質量的提高。

一個學校，只有辦出高的質量，人民群眾才會滿意，廣大師生才會滿意。要切實抓好學校安全工作。安全責任重于泰山，校長要做到安全工作放在心上，抓在手上。嚴格落實安全制度，把人員安全和財產安全落實到實處，確保萬無一失。

以上幾點心得體會還很不全面，我將在以后的不斷學習中認真思考領會，尤其在實踐中加以運用，結合我們的實際情況，把學校辦好，確保學校工作正常有序的進行下去，可持續(xù)的發(fā)展下去。

總之，作為一所學校的領導者、組織者、管理者，肩負著整個學校的發(fā)展重任，學校要有大的發(fā)展，首先校長要成長，校長一定要努力為學校的發(fā)展，教師的發(fā)展，學生的發(fā)展搭建平臺、創(chuàng)造條件，獻身教育，不辱使命。