人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

培訓手冊封面篇一

作為一名新員工，我參加了公司為期一周的培訓，通過學習培訓手冊的內(nèi)容，我收獲頗豐。在這一周的學習中，我深刻體會到了培訓手冊的重要性和作用，它不僅幫助我認識到自己的工作職責和目標，而且為我提供了高效的工作方法和策略。下面我將從培訓手冊的內(nèi)容、實際應用效果、鞏固學習成果、改進手冊內(nèi)容以及對未來工作的展望五個方面來談一談我對培訓手冊的心得體會。

首先，培訓手冊的內(nèi)容豐富多樣，涵蓋了我們工作中需要掌握的基本知識和技能。通過閱讀培訓手冊，我了解了公司的組織結構、各部門的職責，以及我在這個大團隊中的具體角色和工作職責。此外，手冊還詳細介紹了公司的產(chǎn)品和服務，幫助我更好地了解市場需求和競爭對手。培訓手冊還提供了許多實用的工作技巧和方法，如會議管理、團隊合作等，這些內(nèi)容不僅提高了我們的工作效率，而且也為我們的個人職業(yè)發(fā)展提供了有益的指導。

其次，培訓手冊的內(nèi)容不僅僅是理論知識，更重要的是能夠在實際工作中得以應用。在培訓課程中，我們不僅聽講師講解培訓手冊的內(nèi)容，還進行了豐富的案例分析和角色扮演訓練。通過實踐操作，我更加深刻地理解了手冊中的觀念和理論，并能夠將其應用到實際工作中。比如，在一次團隊項目中，我遇到了一個難題，通過回顧培訓手冊，我找到了解決問題的方法，成功地解決了出現(xiàn)的困擾。這個過程讓我意識到，手冊不僅給予了我理論知識，也為我提供了解決問題的思路和方法。

第三，鞏固學習成果是培訓手冊的重要目標之一。在一周的培訓期間，我們不僅僅是學習了手冊里的知識和技巧，還進行了許多小測驗和考試來鞏固學習成果。這些考試不僅幫助我檢驗自己的學習狀況，同時也提醒我在工作中需要注意的關鍵點和重點。在這個過程中，我漸漸明白了，想要真正掌握培訓內(nèi)容，不僅需要理解，更需要通過反復的學習和實踐來鞏固自己的知識。

第四，改進手冊內(nèi)容是一個持續(xù)的過程。在實際工作中，我注意到了一些培訓手冊中的一些不足之處，比如某些實用技巧的應用場景描述不夠清晰詳細，或者某些流程的操作步驟有些繁瑣。為了更好地應對這些問題，我與同事們進行了交流討論，并向上級提出了一些建議。通過這種反饋機制，我們希望能夠不斷改進手冊，使其更加符合實際工作情況，提高培訓的質量和效果。

最后，通過培訓手冊的學習，我對未來工作抱有了更加積極和向上的期望。我相信，只要我不斷學習和實踐，運用手冊中的知識和方法，我一定能夠在公司中發(fā)揮自己的才能，取得優(yōu)秀的成績。而且，培訓手冊也提醒我要不斷提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務素養(yǎng)，以適應市場競爭和公司的發(fā)展需求。

總之，通過參加公司的培訓并學習培訓手冊，我真切體會到了培訓手冊對新員工來說的重要性和作用。它不僅幫助我們了解公司的組織架構和工作目標，也為我們提供了實用的工作技巧和方法。通過實際應用和不斷鞏固學習成果，我們能夠更好地理解手冊的內(nèi)容，并在工作中獲得更好的表現(xiàn)。同時，通過不斷反饋和改進手冊的內(nèi)容，能夠使其更加符合實際工作需要。我相信，只要我們能夠運用好手冊中的知識和方法，并不斷提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，我們一定能夠在公司中取得優(yōu)異的成績。

培訓手冊封面篇二

培訓手冊是一種介紹某個公司或組織各項規(guī)章制度、流程、管理方式及其他必要的信息的工具。在公司新員工入職培訓、業(yè)務培訓、對外合作項目培訓等場景下，培訓手冊起到非常重要的作用，是一個企業(yè)或組織的重要文化象征和標志。本文將分享我在學習和制作培訓手冊中的心得體會，并希望能夠對大家有所啟示和幫助。

第二段：培訓手冊的制作過程

在制作培訓手冊時，需要根據(jù)實際需要制定內(nèi)容，采用清晰明了、簡潔易懂、符合目標讀者閱讀習慣的表達方式。通過方便記憶、富有趣味性的設計和排版，使得手冊達到最好的實用效果。在手冊的制作過程中，要準確捕捉公司、組織的文化特點和核心價值，既要貼近實際，也要有足夠的創(chuàng)意和個性，讓手冊具有吸引力。

第三段：培訓手冊的使用方式

制作完善的培訓手冊后，如何更好地推廣和使用，是關鍵所在。在實際的培訓中，我們可以采用實物形式的手冊、電子手冊或者網(wǎng)絡手冊的方式進行傳達。實物形式的手冊相對于其他形式的手冊，更加直觀，能夠給讀者帶來實實在在的感受。而電子手冊則具有快速傳遞、方便存儲、隨時隨地查看的優(yōu)勢，適合于多點聯(lián)動的培訓方式。在網(wǎng)絡時代，更是可以利用網(wǎng)絡手冊實現(xiàn)對指定人群的精準傳播，節(jié)約人力成本和時間成本。

第四段：能否制作出優(yōu)秀的培訓手冊

要想制作出一本好的培訓手冊，需要具備一定的編寫與設計能力和敏感度，對于所述內(nèi)容有一定的了解和理解。因此企業(yè)或組織應該在對員工進行培訓時，特別是針對需要經(jīng)常使用手冊的員工，要投入足夠的精力，讓培訓過程變得更加生動和有效。讓員工熟練掌握并使用培訓手冊的同時，也傳遞和宣傳組織文化、價值觀。

第五段：總結

培訓手冊不僅僅是傳遞組織相關信息的載體，更是體現(xiàn)了本企業(yè)/組織的文化、形象和精神風貌。制作合適的培訓手冊，是一個企業(yè)或組織推廣自身文化的方式和標志之一。通過不斷創(chuàng)新改進，精心設計和制作出實用和吸引人的培訓手冊，能夠為員工提供更加高效和便捷的工作方式，對于促進公司/組織的發(fā)展至關重要。在今后的工作中，我們應該繼續(xù)學習培訓手冊的制作和使用，力爭做到更加專業(yè)化、人性化和創(chuàng)意化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展貢獻自己的力量。

培訓手冊封面篇三

答案：自己

2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什么?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什么?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什么我要跟你買?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較?

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

培訓手冊封面篇四

作為一名培訓教官，我有幸參與并使用了培訓教官手冊。在日常培訓工作中，這本手冊成為了我的得力助手。通過使用手冊，我深刻體會到了它對于提高培訓教官的專業(yè)素養(yǎng)、培養(yǎng)學員的學習動力以及促進整個培訓過程達到預期目標的重要意義。本文將分享我對于培訓教官手冊的心得體會。

第二段：理清培訓目標

培訓教官手冊首先要求教官們清晰明了地理解培訓目標。通過梳理和明確培訓目標，我們可以更好地引導學員并將培訓內(nèi)容更加有效地傳達給他們。在實際操作中，我深感如果教官對于培訓目標沒有明確的理解，那么就無法很好地進行培訓計劃的構建。因此，在使用培訓教官手冊時，我始終將理清培訓目標作為首要任務。

第三段：靈活運用培訓方法

在培訓教官手冊中，不同的培訓方法被列舉出來，每一種方法都有其適用的場景。作為培訓教官，我們應該根據(jù)學員的特點和培訓目標的要求，靈活選擇合適的方法進行教學。例如，對于理論知識的培訓，可以采用講解和討論的方式；而對于實踐操作的培訓，則可以采用呈現(xiàn)和練習的方式。通過靈活運用這些培訓方法，我們可以使培訓過程更加生動有趣，提高學員的積極性和學習效果。

第四段：注重激勵學員

培訓教官手冊中明確強調了激勵學員的重要性。激勵是提高學員學習動力和積極性的一種關鍵手段。作為教官，我們可以通過多種方式激勵學員，如表揚、獎勵、關注和關懷等。我在使用培訓教官手冊時，發(fā)現(xiàn)通過激勵學員，他們更加主動積極地參與到培訓過程中，學習效果也更加顯著。因此，我意識到，作為培訓教官，注重激勵學員是必不可少的。

第五段：持續(xù)改進和反思

培訓教官手冊在最后強調了持續(xù)改進和自我反思的重要性。作為培訓教官，我們應當時刻保持對自己的要求和追求，不斷地反思自己的教學方法和效果，以便及時進行調整和改進。通過持續(xù)改進和反思，我們可以逐漸提高自己的教學技巧和教育經(jīng)驗，更好地完成培訓任務。在使用培訓教官手冊時，我在每次培訓結束后都會進行反思，并總結經(jīng)驗教訓。這樣的反思和總結幫助我提升了自己的專業(yè)能力和培訓效果。

結尾段：總結回顧

通過使用培訓教官手冊，我深刻認識到了它對于培訓教官工作的重要性。手冊幫助我理清培訓目標、靈活運用培訓方法、激勵學員以及持續(xù)改進和反思。我相信，只有不斷學習和改進自己，才能更好地完成自己的培訓使命，為學員創(chuàng)造更好的學習環(huán)境和條件。希望更多的培訓教官能夠認識到培訓教官手冊的重要性，并能夠靈活運用其中的指南和建議。

培訓手冊封面篇五

在當今這個競爭激烈的社會，知識技能的不斷更新是求職者與企業(yè)家們所需要的基本功。為了能夠更好地提升自己，不斷地學習與提高自己的技能水平是必不可少的。而在實現(xiàn)這一目標的過程中，培訓手冊的使用可以幫助我們更快、更高效地獲取知識。在下面的文章中，我將簡要討論我在使用企業(yè)培訓手冊時所學到的知識和技能，并分享我的一些體會和經(jīng)驗。

第二段：培訓手冊的價值

作為一種企業(yè)培訓工具，培訓手冊集中了企業(yè)的核心價值和知識，并把它們轉化為可用的培訓材料。這種培訓方法不僅方便，而且能夠更好地幫助我們了解并實現(xiàn)企業(yè)目標。通過學習培訓手冊，我們不僅可以更好地融入企業(yè)文化，還能得到實際的技能和知識，以支持我們的專業(yè)成長和職業(yè)發(fā)展。同時，培訓手冊能夠確保所有的培訓內(nèi)容都遵守相同的標準，這有助于構建企業(yè)的統(tǒng)一形象，支持企業(yè)在市場競爭中的競爭力。

第三段：培訓手冊的實操性

當我們使用一個企業(yè)的培訓手冊時，我們應該注意到其中的實操性。手冊必須明確、簡潔，并能夠讓我們了解真實的業(yè)務流程。通過實操的方式來學習，將幫助我們強化知識并更好地適應工作環(huán)境。在此基礎上，我們能夠更快地掌握培訓中的基本技能，并能更快地達到工作要求。而這一過程又會自然地促進我們的職業(yè)成長和發(fā)展。

第四段：培訓手冊的重要性

如果我們只是簡單地瀏覽培訓手冊，那么我們可能很快就會忘記其中的知識。為了能夠使培訓真正落地，我們需要反復鍛煉，逐漸將培訓中的技能變?yōu)槲覀兊膽T常行為。這樣的過程需要我們持續(xù)地進行實踐和總結，及時地發(fā)現(xiàn)問題并加以改進。通過這樣的方式，我們才能夠更好地應對工作場景所提出的各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造價值并推動企業(yè)發(fā)展。

第五段：總結

學習和使用培訓手冊可以幫助我們更好地提高自己的職業(yè)水平。通過實踐和總結，我們能夠更好地運用所學的知識和技能，在工作中不斷提升自己的能力和水平。相信只有在我們持續(xù)地學習和鍛煉中，才能真正發(fā)揮我們的潛力，帶來更大的價值。

培訓手冊封面篇六

第一段：引入培訓行政手冊的重要性和背景（詞數(shù)：200字）

培訓行政手冊是一份規(guī)范和指導企業(yè)管理的重要工具，對于保證組織正常運轉及員工高效工作起到關鍵作用。最近，我參與了一次培訓行政手冊的編寫工作，并從中獲得了許多寶貴的體會和心得。在這篇文章中，我將總結我對培訓行政手冊的理解和體會，與大家分享。

第二段：培訓行政手冊的內(nèi)容分析與重點（詞數(shù)：250字）

在編寫培訓行政手冊的過程中，我意識到了其內(nèi)容方面的重要性。首先，手冊應當包括組織機構的介紹，員工的職責和權限等基本信息，用于明確職責分工，提高工作效率。其次，手冊應當納入相關政策法規(guī)及制度，規(guī)范員工的行為和表達方式，確保企業(yè)的合規(guī)性。此外，還應包括崗位培訓、福利待遇、考核評估等內(nèi)容，以支持員工的個人發(fā)展和組織的整體運營。

第三段：力圖實現(xiàn)手冊的全面性和實用性（詞數(shù)：250字）

在編寫培訓行政手冊時，我們努力追求全面性和實用性。為了實現(xiàn)全面性，我們進行了廣泛的調研和討論，收集了各個部門的意見和建議，并關注每個階段可能出現(xiàn)的問題和解決方案。同時，我們也注重實用性，以簡明扼要的方式表達內(nèi)容，提供明確易懂的指導，并參考了一些范例和優(yōu)秀手冊的寫作經(jīng)驗，以確保手冊的質量和可操作性。

第四段：意識到培訓行政手冊與企業(yè)文化的關系（詞數(shù)：300字）

通過編寫培訓行政手冊，我進一步認識到手冊與企業(yè)文化之間的密切關系。手冊中包含的規(guī)章制度和價值觀對員工行為和企業(yè)形象產(chǎn)生重大影響。因此，在手冊編寫過程中，我們要注重與企業(yè)核心價值觀的契合，將企業(yè)文化融入到手冊中，以凝聚員工共識，促進企業(yè)整體發(fā)展。同時，通過傳達企業(yè)文化，指導員工工作，手冊還能夠起到激勵和引導作用，增強員工的組織歸屬感和責任感。

第五段：培訓行政手冊對個人及組織的價值（詞數(shù)：200字）

培訓行政手冊對個人和組織都具有重要的價值。對個人來說，手冊提供了明確的職責和發(fā)展路徑，為個人的成長提供了保障和指導；對組織來說，手冊則提供了規(guī)范和制度保障，提高了組織的整體效率和穩(wěn)定性。通過培訓行政手冊的編寫，我們不僅學到了如何運用手冊規(guī)范自己，還提高了組織管理的能力和對企業(yè)文化的認識，為我們的個人和組織發(fā)展帶來了積極的促進作用。

總結：

培訓行政手冊的編寫是一項重要的工作，它不僅規(guī)范和指導了企業(yè)管理，還對個人和組織的發(fā)展起到了關鍵作用。通過我的參與和體會，我認識到了手冊內(nèi)容的重要性，包括全面性和實用性的追求。同時，我也意識到了手冊與企業(yè)文化之間的緊密聯(lián)系，手冊可以傳達企業(yè)價值觀、激勵員工，促進組織發(fā)展。最后，培訓行政手冊對個人和組織都具有重要的價值，它對個人提供了發(fā)展路徑和保障，對組織提供了規(guī)范和制度保障，為個人和組織的發(fā)展帶來了積極的促進作用。通過這次體會，我對培訓行政手冊的編寫和使用有了更加深入的理解，將會更好地運用于日常工作中。

培訓手冊封面篇七

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務擴大戰(zhàn)果

導購員基本知識結構

一、關于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導購員——產(chǎn)品專家

學習途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（usp）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，swot方法

優(yōu)點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品。

二、關于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

pop廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

三、終端生動化建設

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、pop廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

a，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

b，陳列面積最大

c，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

d，陳列地點及位置更多

e，品種齊全，數(shù)量充足

f，品類集中，以帶動連帶購買

g，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

h，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

i，干凈衛(wèi)生，完整無缺

j，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，pop廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

a，利于健康

b，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。c，舒適與方便

d，安全動機

e，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

f，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

g，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、popo等）

導購員（服務使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

培訓手冊封面篇八

在現(xiàn)代社會，培訓已經(jīng)成為了個人成長和組織發(fā)展的重要組成部分。而培訓行政手冊則是培訓工作的重要文件，它規(guī)范了培訓的流程和內(nèi)容，對于提高培訓的質量和效果有著重要的作用。在我參與過的培訓工作中，我深切感受到培訓行政手冊的重要性，并從中獲得了很多啟發(fā)和反思。

首先，培訓行政手冊對于統(tǒng)一培訓的標準和流程起到了關鍵作用。一項良好的培訓工作，需要在整個過程中保持一致的標準和流程，以確保每個參與者都能夠得到相同的待遇和機會。培訓行政手冊就像是一本行動指南，它明確了培訓的各個環(huán)節(jié)，包括目標設定、課程安排、資料準備、講師安排等。只有將這些環(huán)節(jié)有條不紊地執(zhí)行下去，才能夠保證培訓的質量和效果。在我參與的某次培訓中，培訓行政手冊的標準和流程給予了我們很大的幫助，使得培訓計劃得到了順利實施。

其次，培訓行政手冊對于保障培訓的公平性和公正性起到了重要作用。在現(xiàn)代社會，關注公平和公正已經(jīng)成為了我們的共識。而培訓行政手冊作為一項標準文件，對于確保培訓的公平和公正堅守者充當了守門人的角色。通過制定面向所有人的程序和規(guī)則，它確保了培訓的評估和管理過程的公平性，消除了不公平的因素和主觀因素的干擾。在我們的一次培訓中，通過培訓行政手冊的規(guī)定，我們確保了每個參與者都能夠按照統(tǒng)一的標準進行評估和管理，使得培訓成果得以客觀準確地呈現(xiàn)出來。

再次，培訓行政手冊對于提高培訓效果起到了積極的促進作用。培訓的最終目的在于提高學員的知識和能力水平，以實現(xiàn)個人和組織的發(fā)展。而培訓行政手冊通過規(guī)范培訓的內(nèi)容和方式，促進了培訓效果的提高。在一次我參與的培訓中，培訓行政手冊對于課程內(nèi)容的安排和時間的控制起到了重要的作用。通過合理的時間分配和有針對性的內(nèi)容安排，培訓行政手冊使得學員們能夠在短時間內(nèi)收獲更多的知識和技能，提高了整個培訓過程的效率和效果。

最后，培訓行政手冊對于培訓工作的管理和監(jiān)督有著重要的意義。培訓行政手冊作為一個明確的權威文件，對于培訓工作的監(jiān)督和管理提供了具體的依據(jù)。它規(guī)定了上級、下級和同級之間的責任和關系，明確了培訓項目的負責人和管理人員的職責和權力。通過培訓行政手冊，可以有效地監(jiān)督和管理培訓過程中的各個環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決。在我們的一次培訓中，培訓行政手冊的出臺為培訓項目的管理提供了依據(jù)，使得整個項目的執(zhí)行更加順利和高效。

總之，培訓行政手冊是培訓工作中不可或缺的重要文件，它在培訓工作中起到了統(tǒng)一標準、保障公平、促進效果和管理監(jiān)督等多方面的作用。對于我們廣大從事培訓工作的人員來說，深入理解和應用培訓行政手冊，不僅可以提高培訓工作的質量和效果，也有助于我們個人的成長和發(fā)展。在未來的培訓工作中，我將繼續(xù)加強對培訓行政手冊的學習和研究，并積極運用其中的規(guī)范和方法，為培訓工作的改進和創(chuàng)新貢獻自己的力量。

培訓手冊封面篇九

遇到不同類型的顧客你該如何應對；如何向顧客說明產(chǎn)品能增加購買欲；如何報價能占據(jù)主動位置；顧客有顧慮時你該如何解決；成交后要如何跟進......作為一名優(yōu)秀的店員，這些問題你都應該知道！

第一節(jié)：售前準備

觀念篇

1、導購：

就是在銷售、服務、技術等過程中所進行的指導、輔導、引導（顧客有直接的、間接的、隱行的、顯性的、有需求的）

2、自身素質：

作為一個優(yōu)秀的導購員，是一個具有良好素質和修養(yǎng)的社會人，并真誠的關注和尊重他人。

（1）、溝通：以較高的溝通能力和銷售技巧善于達成銷售。

（2）、知識：具備扎實的行業(yè)，公司、商場、產(chǎn)品等方面的知識；能迅速提高顧客對產(chǎn)品及相關知識的認知。

（3）、應變：能現(xiàn)場解決顧客對產(chǎn)品，服務的疑慮及顧客對價格的異議。

（5）、服務：能妥善解決售后,維護與投訴問題。

（6）、自制：善于維護公司和商場的形象及利益。

3、服務態(tài)度：

作為一名導購員，微笑是你每天工作的開始，微笑會帶給我們自信，微笑會帶給我們快樂，我們要讓微笑作為有價商品貫穿整個無價服務的過程，我們要以最真誠的微笑感染每一位消費者，讓微笑成為我們公司服務的重要。

關鍵詞：踏實、勤懇、謙虛、親切、自信、誠信。

4、理念：

（1）銷售過程中銷的是什么？

答案：自己。

a、銷售任何產(chǎn)品之前首先推銷的是自己。

b、一聽你講的話便象外行，顧客根本不會愿意談下去。

c、為成功而打扮，為勝利而穿著。（2）銷售過程中售的是什么？

答案：觀念。

a、觀――價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

b、念――信念，客戶認為的事實。

c、如顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

d、我們的工作是協(xié)助和幫助，顧客買到他認為最合適的產(chǎn)品及服務。

（3）買賣過程中買的是什么？

答案：感覺。

答案：好處。

就是能給顧客帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩和痛苦。

（5）在銷售的過程中，決定銷售成敗的人類行為動機是什么？

答案：追求快樂，逃避痛苦。

兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重。

a、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由顧客選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由顧客選擇時，他會選擇較小的痛苦。

b、在銷售過程中一定要讓你的顧客知道，使用我們的產(chǎn)品或服務能帶給他什么快樂及好處，不使用，不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。

5、素質與知識的準備。

（1）．身體準備：銷售是情緒的轉移，信心的傳遞，具備良好身體素質的人，才能在神情上表現(xiàn)得自信，富有朝氣，才能讓見到你的顧客感覺到可以信賴，所有的銷售人員都應該花一定的時間鍛煉身體。（2）精神準備：

a、復習產(chǎn)品對顧客的好處及幫助。

b、接待之前，想想最近成功得畫面，特別是可以回顧顧客使用我們的產(chǎn)品以后感激我們得畫面。

c、想象將要與我們的顧客交談的過程中的一些良好畫面。

d、想象顧客使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。（3）專業(yè)知識的準備

a、要想成為贏家，必須先成為專家，要想成為專家，必須把公司當家。

b、對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌。

c、對競爭對手的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍。

d、顧問式銷售最大的特點，就是以專家權威的身份幫顧客解決問題。

(4)非專業(yè)知識的準備：

頂尖的銷售人員是一個雜學家，社會知識也需要非常廣博，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利，銷售人員像水，什么樣的容器都能裝得進。

(5)對了解顧客的準備：

a、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員。

b、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。

c、沒有不能成交的顧客，只是我們對他不夠了解。（6）良好的心態(tài)準備：

a、把工作當成事業(yè)的態(tài)度。

b、長遠的態(tài)度。

c、積極的態(tài)度：把拒絕定義成老師，每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂，當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕，銷售成功只是概率。

d、感恩的態(tài)度:

感激傷害你的人，因為他磨煉了你的意志。

感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識。

感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立。

感激批評你的人，因為他讓你得以成長。

感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒。

感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。

e、學習的態(tài)度：

投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。

你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度。

二、服務禮儀概述

1、服務禮儀：

就是服務人員在其服務過程中，用以向服務對象表達尊重的一種規(guī)范形式。

什么是服務禮儀：就是尊重他人，同時也尊重自己，表達尊重和善意，尊重對方的選擇，不要隨便加以非議，接受對方，客人永遠是對的。

待客三聲：

a.來有迎聲（你好）

b.問有答聲：按時回答，不閃爍其詞，限時回答。

c.走有送聲：請慢走，歡迎下次光臨。

2、規(guī)范用語：

(1)、稱呼：您、先生、小姐等（尊稱）

(2)、沒有你我，只有我們（強調團隊精神，我們都是一個整體）

(3)、接待顧客時：

a.您好，歡迎光臨，請隨便看看，我們是xx品牌專賣店。

b.您需要點什么？我能否幫助您？

（4）、給顧客介紹商品時：

a.您看這款是否喜歡？

b.您是否考慮這樣的搭配？

c.您還需要其他的東西嗎？

d.對不起，這款產(chǎn)品還沒到（已賣完）請您過幾天再看看，或留下您的電話，貨到后我馬上通知您。

（5）、不能立即招呼顧客時：

a.請您稍等，我馬上來。您先看看，我一會給您介紹。

b.對不起，耽誤您的時間，很抱歉。（讓您久等了，請原諒）

（6）、送客時：

a.再見，請慢走，歡迎再次光臨。

b.您走好，還有什么需要（或問題）請隨時與我們聯(lián)系。

3、電話禮節(jié)：

（1）．選擇好時間，并詢問此時

談話是否方便，時間不要太長以3－5分鐘為宜。

（2）．電話接通后，首先說“您好，我是xx店xx”，然后告訴對方你要找的人,若是要找的人不在時,可以讓接聽人直接轉告,并表示感謝，若是內(nèi)容不方便轉告時，你可以說明日再打，或者請接聽人轉告，給你回電話，并表示感謝。

(3).遇到撥號錯誤時，應向對方說明，并表示歉意。

(4).語鈴響及時去接，先說“您好”，然后自報家門，再熱情回答對方。

4、儀容，儀表

就是外觀莊重、簡潔自然、大方。

導購員要保持頭部整潔，男士不留長發(fā),不剃光頭:女士忌做怪異發(fā)型、染彩發(fā);要淡妝，香水不可過濃，勤修剪指甲，保持面貌清潔，體味清新、口氣清鮮。

衣著要整齊、規(guī)范、潔凈，領帶要與西裝，襯衫搭配得當，胸牌要帶在左邊，高度與襯衫的第二顆扣子平齊。

5、職業(yè)道德 :

就是崗位上的做人要求,要恪盡職守,友善同事,尊重上級,嚴守職業(yè)秘密,愛崗敬業(yè)。

a．思想品質：宏觀的東西，什么思想品質的人就決定他的生活和工作的態(tài)度。

b．服務態(tài)度：要尊重自身，尊重自己的職業(yè)，尊重自己的企業(yè)，尊重他人。

c．經(jīng)營風格：貨真價實、誠實無欺。

d．職業(yè)素養(yǎng)：精通業(yè)務，堅守崗位，勤奮工作，團結協(xié)作。

6、服務意識：

就是對服務人員具體的崗位要求，比如；對顧客要有求必應，不厭其煩，愛崗敬業(yè)，忠于職守。

（1）沒有服務意識:首先認識服務的重要性、神圣感、崇高感、責任感、平等感,服務沒有貴賤尊卑之分,我為別人服務工作，同時別人也為我服務工作。

（2）有沒有正確的服務意識：要有自知之明，善解人意，無微不至，不厭其煩，客人永遠是正確的。

7、心態(tài)調整：

心態(tài)決定一切，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的生活，什么樣的工作，什么樣的為人處世。

a、心態(tài)要健康：

善待自己，善待生命，善待工作，善待社會，善待人，善待世界；要有積極的心態(tài)，平和的心態(tài)，樂觀、浪漫的心態(tài)，寬容的心態(tài)。

b、思想要健康：

要常想一、二：要量力而行，別跟自己過不去，知足常樂。

c、要學會放棄：

放棄也是成功，放棄過去是為了將來，放棄煩惱，會更好的工作，懂得放棄的人，才能更好的進步。

三、基本工作

1、溝通傳播，達成銷售：

利用一定的溝通和銷售技能，介紹產(chǎn)品知識、品牌形象和商場的服務形象，協(xié)助顧客選購產(chǎn)品，以達成銷售。

2、賣場展示，形象維護：

按照一定規(guī)范負責賣場貨品、飾品、小件（pop）的展示陳列和清潔工作，在總體布局上確保物品陳列的準確性，細節(jié)上，維護門店的統(tǒng)一風格和形象。

3、促動物流，掌握貨源

隨時弄清楚商場的物流狀況,掌握賣場貨品的日常庫存和訂貨情況，積極配合門店主管和安裝送貨人員做好賣場展品的提展、暫存、退庫、月末盤點等工作。

4、客戶管理，售后服務：

積極配合門店主管和安裝送貨人員跟進售后服務工作，在第一時間妥善處理客戶投訴，建立客戶資料，了解和觀察消費者消費動向和購買習慣，將重要心得向主管匯報。在售后，對熟客和潛在顧客做好詳細的記錄。

最佳客戶應該是：

能夠給企業(yè)提供良好的建議，使企業(yè)揚長避短，提高競爭實力的客戶；能夠啟發(fā)企業(yè)創(chuàng)新靈感，提升企業(yè)的產(chǎn)品價值的客戶；能夠向企業(yè)提出挑戰(zhàn)，使企業(yè)更新、改進產(chǎn)品或服務的客戶。

這樣的客戶不一定是企業(yè)的大客戶,而是對企業(yè)的成長和發(fā)展很有作用的客戶。

5、專賣店店長工作指導：

店長角色定位：

a、公司一線的形象代表；

b、產(chǎn)品的品質與文化的宣傳者；

c、服務理念的傳播者；

d、店面的維護者，店員的合作及教導者；

e、公司信息的反饋者；

6、店長的職責：

a：導購職責

（1）專賣店各項安全管理；

（2）做一個高標準的推銷員；

（3）協(xié)調處理客戶矛盾及各種問題；

（4）建議并及時處理不良樣品，不適當產(chǎn)品；

（5）自我提升，學習各項技巧，加強綜合素質修養(yǎng)；

b: 管理職責

（1）店員管理：

a、要求店員遵守專賣店關于人事、行政、業(yè)務管理的各項要求；

b、檢查各項制度執(zhí)行情況；

c、組織各種店內(nèi)培訓，建立團隊合作精神；

（2）產(chǎn)品、財務管理

a、倉庫存貨盤點核實，出現(xiàn)誤差的查實；

b、成交后的財務單據(jù)、收取定金及貨款，同財務對帳交接；

（3）文件管理及形象維護

a、收集、編制客戶檔案，分析消費需求，提供信息；

b、分析產(chǎn)品組合，提出并實施貨品調整、擺場；

c、檢查各項設施、電視、燈具的良好性，無法解決及時上報處理；

d、按照現(xiàn)場維護手冊，檢查店內(nèi)家具及各項元素的擺放；

（4）對市場研究及信息反饋

每月書面上報關于銷售的報告，簡明本月何種產(chǎn)品市場走銷或滯銷，客戶的反映與上月的對比額出現(xiàn)波動大的產(chǎn)品的原因，并作出分析、建議。

7、展示產(chǎn)品

就是把你的產(chǎn)品展開，給別人看，通過互動，引起共鳴，激發(fā)顧客購買欲望。

有備而來：就是對產(chǎn)品材質、特點、功能等提前了解。

核心點：材質、生產(chǎn)過程、服務、品牌等宏觀了解。

四會：會使用、會調整、會組裝、會維修。

十知道：知道產(chǎn)品產(chǎn)地、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品服務、產(chǎn)品保管、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品使用及保養(yǎng)。

動作標準、穩(wěn)妥安全、搬運到位、遞交商品、手位標準。

雙方協(xié)調、有吸引力，交流機會，接觸產(chǎn)品。

四、市場推廣

市場推廣

小區(qū)廣告

面對面銷售

小區(qū)樣板間展示

第二節(jié)售中技巧

一、接觸顧客：

1、第一印象：當發(fā)現(xiàn)顧客準備進店時，應放下任何工作挺胸，抬頭，自然微笑快步走向顧客，打招呼，問好，介紹企業(yè)及品牌，打手勢引顧客進店。

2、判斷顧客類型：

導購員對不同類型的顧客，采用不同的接待方法：

（1）見多識廣型：贊揚，引導，謙虛。

（2）慕名型：熱情，示范，但不要過分親熱。

（3）親昵型：贊揚，親切，寬容。

（4）猶豫不決型：鼓勵，引導，替他做決定。

（5）慎重型：少說，多給他看，鼓勵。

（6）商量型：提供參考，平和，有禮貌。

（7）沉默型：親切，有問必答，注意動作語言。

（8）聊天型：親切，平和，在不經(jīng)意中推薦。

（9）爽快型：鼓勵建議，替他決斷。

（10）好講道理型：多提供商品知識，欲擒故縱。

（11）爽朗型：熱情，大方推薦，快速成交。

（12）靦腆型：主動接觸，引導多問。

（13）理智型：做決定比較干脆，有主見，不在意銷售人員的親和力，比較固執(zhí)，一旦做出決定很難改變，不喜歡被強勢推銷。

（14）感性型：容易受別人影響，缺乏主見注重銷售人員的親和力和服務態(tài)度，拿報刊，電視媒體的相關報道來引導。

（15）一般型：掌握大方向，大原則，不注重細節(jié)，介紹時不要羅嗦，不要講的太詳細只要抓住他的最根本的需求就可以了。

（16）特定型：注意細節(jié)，觀察力敏捷，做購買決定時必須對這種產(chǎn)品擁有很詳細的資訊，挑剔小心謹慎，提供詳細數(shù)據(jù)給這種顧客。

（17）求同型：傾向相同點，喜歡所熟悉的事物，不喜歡差異型。以前購買產(chǎn)品時的因素，用同類因素吸引他。

（18）求異型：喜歡看差異點，逆反心理較強，配合性差，不要對這樣客戶使用“絕對，肯定，一定保證，不可能”等詞匯。

（19）追求型：在意產(chǎn)品能夠給他導致的最終結果，能帶來那些快樂，利益，好處，缺乏耐心，比較實際，介紹時強調好處，利益。

（20）逃避型：喜歡逃避哪些麻煩，痛苦，介紹時如“便宜”改成“不貴”。

（21）成本型：把殺價當成樂趣，永遠覺得東西貴。

（22）品質型：在意產(chǎn)品質量，還有服務質量。

（23）時間型：做購買決定依靠時間，不到一定時間不會做決定。

3、顧客購物心理及消費決策：

（1）店貌印象：消費者進入商場，通常都是隨意的環(huán)視店內(nèi)的商品，感受店內(nèi)的營業(yè)氛圍。

（2）商品目標：消費者初步感受店貌后，會根據(jù)自身的需求，有目的的選擇和尋找自己感興趣的商品。

（3）觀察咨詢：消費者在確定商品目標后，為了了解其質量和使用功能，會持續(xù)這種對商品的注意。獨立細致的觀察或咨詢了解。

（4）商品印象：通過對商品的觀察和咨詢了解，消費者會對欲購商品形成一定的主觀印象。

（5）功能聯(lián)想：消費者在獲得商品的印象后，往往要修正或充實這種印象，通過聯(lián)想等思維活動，進一步認識商品的各種性能，如商品的實用性，欣賞價值和社會價值。

（6）欲想擁有：消費者針對商品，激起為滿足需要而擁有該商品的購買欲望，同時從聯(lián)想到別的事物中得到啟發(fā)和印證，產(chǎn)生購買欲望。

（7）思索評價：消費者產(chǎn)生購買欲望后，運用比較的方式，對可選購的同類商品從各方面進行鑒別，并根據(jù)自身的知識經(jīng)驗的購買能力權衡購買商品的各種因素，由此做出購買的決定。

（8）采取行動進行購買：消費者在購買后會對商品的質量，各項服務，商品印象等進行回想，判斷和感覺。

二 顧客需求與開發(fā) 如何開發(fā)客戶

你覺得要如何才能有效的開發(fā)客戶呢？

答案：找到一個準顧客，有需求，有購買力，有購買決策權。

答案：讓你自己看起來像此行業(yè)的專家。要注意基本的商業(yè)禮儀，問話建立信賴感。聆聽建立信賴感。利用身邊的物件建立信賴感。

使用名人見證（顧客比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）。

使用媒體見證（報刊，電視媒體的相關報道）。

權威見證。

使用一大堆顧客名單做見證。

熟人見證。

良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

3．探詢顧客需求：

（1）、通過觀察顧客動作，表情探測顧客需求。

（2）、密切注視顧客目光及與同行人的交流。

（3）、推薦一兩件商品，觀察顧客的反應，了解顧客的愿望。

（4）、通過自然的提問，詢問顧客的想法。三 產(chǎn)品介紹：

1.產(chǎn)品介紹：就是向顧客說明產(chǎn)品。

a、顧客知道的我們不講

b.講顧客不知道的知識

（1）時機:顧客產(chǎn)生消費欲望時機，心情愉快時機.興趣盎然時機,就容易達到目標。

（2）機智:面對顧客要見機行事,區(qū)分顧客要有主有次,有眼色.抓重點,了解需求

（3）容忍：容忍顧客的無知，容忍顧客進行比較，允許顧客挑剔，容忍顧客懷疑態(tài)度。

（4）引起顧客對產(chǎn)品注意，引起興趣，產(chǎn)生愿望（真正的高人：言簡意駭，通俗易懂）產(chǎn)生聯(lián)想，過目不忘，轉變?yōu)樾袆印?/p>

a.注意產(chǎn)品：用語言、動作、商品的展示等。

b.引起興趣:不同興趣的人有不同的興奮點，了解潮流，經(jīng)濟實力，好奇心。

c.產(chǎn)品愿望：首先要實事求是，貨真價實，言而有信，顧客對什么問題感興趣，找到契合點。

d.強化記憶：說話要簡潔，有形象的說明問題。

e.產(chǎn)生行動：前面4個方面如果做到位，顧客必然行動購買。

2．產(chǎn)品介紹原則：

（1）給顧客介紹產(chǎn)品前，先要了解顧客的價值觀及需求，一個是追求快樂，一個是逃避痛苦。

（2）一個善于規(guī)劃和專業(yè)設計的產(chǎn)品介紹過程，你的業(yè)績會提高好幾倍

（3）一個好的開場白，讓顧客聽你介紹產(chǎn)品是在享受和喜歡聽。

（4）優(yōu)秀的導購員在產(chǎn)品介紹一會后，會向顧客問一些問題，讓顧客把需求，想法說出來。

（5）產(chǎn)品質量是理性考慮，購買是情緒性的購買。

3、產(chǎn)品介紹的六大技巧：

（1）．預先框示法：產(chǎn)品介紹前，先解除顧客內(nèi)心抗拒。

例：**先生,我并不想影響你的購買意向，我只是把這款產(chǎn)品的特點向你做以下解說,等我介紹完了以后你完全有能力自行判斷這款產(chǎn)品是否適合您。

（2）假設問句法：將產(chǎn)品最終帶給顧客的利益和結果，轉換成一種問句形式。

例：**小姐,如果這有一款產(chǎn)品能夠滿足您所注重的所有因素,您有興趣了解嗎?

（3）下降式介紹法：把顧客在意的購買因素依重要次序逐部介紹。

（4）互動式介紹法：讓顧客一起參與產(chǎn)品的了解過程中，調動顧客感官系統(tǒng)，服務是舞臺，產(chǎn)品是道具，顧客是演員！

（5）視覺銷售法：把顧客帶到擁有產(chǎn)品的美好畫面中去。

（6）假設成交法：問一些假如的問題。

四 親和力 基本方法

(1)語速語調同步

a視覺型：說話速度快，聲音高，形體語言多。

b聽覺型：說話不快不慢音調適中，有高有低較生動耳朵偏向對方。

c感覺型：語速慢，有停頓，聲音低沉有磁性，視線往下看。

(2)生理狀態(tài)同步：

通過一種對映或臨摹對方讓一個人無論在文字，聲音，肢體語言諸方面都能和對方達成一致的溝通方法。

(3)語言詞匯同步：

a普通話，方言同步。

b口頭禪，流行語同步。

(4)情緒同步：跟對方的觀點，立場，方法和心得設身處地來感受。

(5)價值觀與信念愛好同步：

a事業(yè)，政治，經(jīng)濟，人生等。

b想法，看法，觀點，眼光，描繪等。

c衣服，家具，吃，喝，美，玩，樂，體育，美術，藝術等。

(6)友誼，情感，關愛同步：

a誠懇：顧客信任你才和你說話。

b關心：替顧客說話，解決問題，了解需求。

c情感：顧客喜歡你，說不完的心里話。

d贊美：主動大方，拉近顧客間的距離。

e幽默：吸引顧客對產(chǎn)品感興趣，豁然開朗，生氣勃勃，人際關系潤滑劑。導購員如何得到顧客的好感。

(1)鼓勵他說話,友好的表情和專心致志而又自然的態(tài)度能鼓勵他暢所欲言，比如說“能不能說得再詳細一些？”“我對你的觀點很感興趣”能激發(fā)他打開話匣子:在談話的過程中別人停住時,營業(yè)員也不妨忍住不言,以提示他連續(xù)說下去。

(3)進入角色的傾聽，就是要做到將心比心，從對方的立場去考慮問題，從而會得到對方更多更有用的信息反饋。

(4)避免爭論，當對方說一些你認為沒有道理的問題時，不要急于糾正，尤其是談話開始時，這點很重要，因為這傳給對方的是你想自以為是的教訓別人，而不愿聽他們擺布的心態(tài)。

(5)避免不成熟的判斷，對別人進行道德上的判斷及人身的評論就會使對方處于防御狀態(tài)，即使他們不反駁你，他們也會琢磨其談話內(nèi)容。

關鍵詞：誠懇，誠實，實在，關心，愛護，主動，替顧客說話，解決問題。

五、溝通

1．溝通的重要性：你生命和生活的品質取決與你的溝通能力。2．溝通的目的：使你的想法，觀念，點子，產(chǎn)品，服務讓對方接受。3．溝通的原則：多贏或者至少雙贏，在銷售人員和顧客之間，任何一方都應該是贏家，贏方愈多，銷售行為就越持久。

4．溝通應達到的效果:讓對方感覺良好,舒服,就比較容易達成他想得到的結果。

5．溝通的三要素:“耳聽為虛，眼見為實”文字的作用為7％，語調的作用為38％，肢體語言為55％。

6．你認為在溝通過程中是自己說的多好還是讓對方說的多好？

答案：問。問是所有銷售說服的關鍵，也是快速提升業(yè)績的方法。你問他問題，他就沒辦法去想別得問題，焦點就轉移到你的身上，只有你問得多，顧客才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關的信息，銷售這一活動的成功率才會更大。

注：溝通要用問，銷售要用問，說服要用問。

（1）問問題的兩種模式：

a開放式：問題可以讓別人從很多方面作答，多用于銷售的開始。

b約束式：二選一，兩難的問題，多用于銷售的結尾。

（2）問話在銷售中的作用：

你想要解決問題之前，要知道對方的問題是什么，你想滿足他的需求，他到底有什么需求，想了解對方什么，就問什么，通過問，才能找到需求點。

注：只有你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。

問興趣：跟你的顧客談他感興趣的東西。

問需求：了解顧客的需要和購買價值觀。

問痛苦：問清楚顧客的痛苦，將這種痛苦人為的擴大，告訴他我們的產(chǎn)品或服務能幫助他止痛，解決問題，就容易掏錢了。

問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務能帶給他的快樂，再擴大快樂。

問成交：問“您今天提貨，還是訂貨?！蔽覀兌汲晒?。

（3）問話的方法：

問沒有壓力的問題，問探討的問題、問簡單的容易回答的問題、盡量問一些回答“yes”的問題、問引導型的問題，二選一的問題、例：您喜歡01款還是02款，縮小選擇目標，明確才是力量，事先想好答案、能用問盡量少說。問一些顧客沒有抗拒點的問題。8.聆聽是金：

這個顧客跟你說為什么購買家具的理由，將會是你今天銷售的關鍵。

注：聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊重他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。

聆聽的技巧

（1）讓對方感覺到你在用心聽。

（2）讓對方感覺到你態(tài)度誠懇。

（3）記筆記有三大好處：（要速度快、不影響顧客的時間）

a立即讓顧客感覺到被尊重

b 記下重點便于溝通

c 以免遺漏

（4）重新確認，減少誤會及誤差。

（5）不打斷，不插嘴有三大好處：

a讓對方感覺良好。

b讓對方多說。

c讓對方說完整，停三秒以后你再補充。

（6）點頭微笑。

（7）不要發(fā)出聲音。

（8）眼睛注視鼻尖或前額。

（9）坐定位，不要做小動作，身體不要亂動。

（10）不要讓電話、手機、或其他事情干擾。

注：說一些讓顧客感興趣的問題，顧客就會開口和你說話，聆聽能夠帶來信任，發(fā)問可以找到需求，用說來滿足需求。

答案：贊美要真誠，抓住顧客的閃光點，有針對性，實事求是，并運用具體，間接，及時的原則。

例：你真不簡單。我很欣賞你。我很佩服你。你很特別。

培訓手冊封面篇十

一、培訓意義

《員工手冊》是了解公司的一個很重要的途徑;她可以幫助我們所有的員工重新獲得自由;她能幫助我們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績、更好的成果;她可以讓我們由被動管理轉向自主管理!

毅力要成為世界一流的企業(yè)，關鍵的是我們是否有一支高素養(yǎng)、高素質的人才團隊、員工群體，人才戰(zhàn)略是我們的重中之重;而對于我們員工自身而言，體現(xiàn)出高素質、高素養(yǎng)的職業(yè)化心態(tài)和行為，才能讓我們在競爭中始終處于優(yōu)勢地位。

有一部分同事認為，《員工手冊》設置了條條框框的規(guī)則，局限了我們的行為，讓人覺得不是那么自由;《員工手冊》就是讓我們有一個共同的'行為規(guī)則，當我們認同了這些規(guī)則并且不去觸犯底線，在規(guī)則里面，反而會得到自由!也有同事，行為上被指出不符合公司文化、違反《員工手冊》相關規(guī)定后，還能冠冕堂皇地說，這樣做的不只我一個人;我們不去看有沒有其他人做不到，我們看我們自己有沒有做到，需不需要做到，這樣做得到的好處更多的是對別人，還是我們自己!有時候，我們以為那樣做會更快、更好，卻不知是更沒有效率!

《員工手冊》不是我們的“緊箍咒”，不是我們的束縛，不是我們的對立面，它是我們毅力人必不可少的行為指南，在企業(yè)文化建設中起著至關重要的作用。讓我們都能認真學習、自覺遵循，都能夠做到比過去的自己、比現(xiàn)在的自己、比想象中的自己都還要更好，體現(xiàn)出自己更高的職業(yè)素養(yǎng)!

二、培訓內(nèi)容及課時(共7課時)

1、公司基本情況介紹：(1課時)

2、《員工手冊》解讀： (4課時)

3、消防安全知識： (1課時)

4、管理基礎知識： (1課時)

注：查看本文相關詳情請搜索進入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索員工手冊培訓。

培訓手冊封面篇十一

基層黨組織分類定級軟件支撐系統(tǒng)

培訓手冊

1.1 連接系統(tǒng)

打開ie瀏覽器，在地址欄輸入網(wǎng)站地址：http://74.16.48.141，從而訪問系統(tǒng)：

1.2 安裝插件

第一次訪問系統(tǒng)時，會直接跳轉到插件安裝頁面：

單擊“點擊下載”鏈接，開始下載插件。

彈出“文件下載框”后，點擊運行，開始下載插件：

插件下載完畢后，在彈出的提示框中點擊“運行”按鈕：

開始安裝過程：

插件安裝完畢后，瀏覽器頁面會自動跳轉到系統(tǒng)登錄頁面： 系統(tǒng)操作指南

2.1 系統(tǒng)登錄 2.1.1 用戶名、密碼

用戶名、密碼由上級部門分發(fā)。得到上級分發(fā)的用戶名密碼后，即可登錄登錄系統(tǒng)。

如果忘記用戶名、密碼而無法登錄系統(tǒng)，則需要聯(lián)系上級部分，從而重新獲得用戶名。

2.1.2 年份選擇

登錄系統(tǒng)時，請選擇需要登錄的年份。

例如，錄入或查看2012的數(shù)據(jù)，則選擇“2012”。

2.1.3 登錄系統(tǒng)

在登錄頁面，輸入用戶名、密碼，選擇好年份之后，點擊“登錄”按鈕，即可登錄系統(tǒng)。

成功登錄后，可以看到系統(tǒng)主界面，如下圖：

2.2 直屬機構管理 2.2.1 組織架構管理方法

本系統(tǒng)采用組織架構“分級管理方式”，即：每一級部門負責建立其直屬機構基本信息。

分級管理的流程如下：

內(nèi)江市委得到四川省委分發(fā)的用戶名、密碼后，登錄系統(tǒng)，為資中縣委建立用戶名、密碼；

資中縣委得到內(nèi)江市委分發(fā)的用戶名、密碼后，登錄系統(tǒng)，為重龍鎮(zhèn)建立用戶名、密碼；

2.2.2 為直屬機構建立用戶名、密碼

點擊“直屬機構管理”圖標：

進入“直屬機構管理”窗口：

點擊上側“新增機構”按鈕，“直屬機構列表”中會新增一行空白行，根據(jù)表格內(nèi)容，填寫空白行信息：

在“直屬機構列表”中，雙擊需要修改的直屬機構，或選中直屬機構后，點擊“修改機構”按鈕，即可對機構基本信息進行修改。

2.2.2.3 刪除機構

在“直屬機構列表中”，選擇需要刪除的機構，點擊“刪除機構”按鈕，系統(tǒng)會彈出確認框：

點擊“是”，則執(zhí)行對該直屬機構的刪除。2.2.2.4 分配調查問卷表

建立好直屬機構后，需要為直屬機構分配“調查問卷表”。在“直屬機構列表”中，選擇需要操作的直屬機構，下側就會列出所有調查問卷表，并且自動勾選出已經(jīng)分配給該直屬機構的問卷。

通過調整勾選狀態(tài)，為所選機構分配問卷，分配完畢后，點擊“保存分配”按鈕以保存。

2.3 信息錄入

信息錄入部分包括六個模塊：組織信息錄入、班子成員管理、調查問卷錄入、分類定級錄入、遠程教育錄入。

2.3.1 組織信息錄入

該功能負責錄入當前組織的基本信息。點擊“組織信息錄入”按鈕：

點擊按鈕后打開組織信息錄入窗口：

將組織信息填入窗口內(nèi)，點擊下側“保存”按鈕進行保存。

2.3.2 班子成員管理

該功能負責錄入當前組織的班子成員信息。點擊“班子成員管理”按鈕：

點擊按鈕后打開“班子成員管理”窗口：

2.3.2.1 新增班子成員

點擊上側“新增”按鈕，“班子成員列表”中會新增一行空白行，根據(jù)表格內(nèi)容，填寫空白行信息：

填寫完畢后，新增行下側的“提交”按鈕，完成該成員的建立。

2.3.2.2 修改班子成員

在“班子成員列表”中，雙擊需要修改的班子成員，或選中班子成員后，點擊“修改”按鈕，即可進行修改。

2.3.2.3 刪除班子成員

在“班子成員列表中”，選擇需要刪除的成員，點擊“刪除”按鈕，系統(tǒng)會彈出確認框：

點擊“是”，則執(zhí)行對該成員的刪除。

2.3.3 調查問卷錄入

該功能負責對上級分發(fā)的調查問卷表進行填表提交，點擊“調查問卷錄入”按鈕：

點擊按鈕后，打開“調查問卷錄入”窗口：

窗口中顯示的是需要填表提交的“調查問卷表”，一行為一類表，一類表可多次填表、提交。點擊右側的填表按鈕：

點擊后，打開填表窗口：

在問卷窗口中填寫調查項目，填寫完畢后，點擊提交按鈕進行提交。

2.3.4 分類定級錄入

該功能負責錄入當前機構的分類定級情況。點擊“分類定級錄入”按鈕：

點擊按鈕后，打開“分類定級錄入”窗口：

該窗口分為三個部分：年初定級、年終定級、升級計劃。2.3.4.1 年初定級

“分類定級錄入”窗口默認顯示的是“年初定級”表單：

點擊“分類定級錄入”窗口上側的標簽，可切換到“年終定級”表單：

根據(jù)年終分類定級的流程，對表單進行填寫。2.3.4.3 升級計劃

點擊“分類定級錄入”窗口上側的標簽，可切換到“升級計劃”頁面：

“當前級次”由系統(tǒng)根據(jù)年初、年終分類定級結果自動生成。下拉選擇爭創(chuàng)目標，然后在下側填寫爭創(chuàng)措施。

2.3.5 遠程教育錄入

該功能負責錄入遠程教育站點的定級情況。點擊“遠程教育錄入”按鈕：

點擊按鈕后，打開“遠程教育錄入”窗口：

2.3.5.1 年初定級

窗口默認顯示的是“年初定級”表單：

根據(jù)實際評定結果進行填寫，并點擊“保存”按鈕進行保存。2.3.5.2 年終定級

通過窗口上側標簽可切換至“年終定級”表單：

根據(jù)實際評定結果進行填寫，并點擊“保存”按鈕進行保存。

2.3.5.3 升級計劃

通過窗口上側標簽可切換至“升級計劃”表單：

參考“分類定級錄入”部分的升級計劃操作方式，進行升級計劃錄入。

2.4 統(tǒng)計查詢

統(tǒng)計查詢部分包括：基礎信息匯總、調查問卷管理、分類定級統(tǒng)計、遠程教育統(tǒng)計。

2.4.1 基礎信息匯總

該功能負責匯總下屬組織機構的基礎信息。點擊“基礎信息匯總”按鈕：

點擊按鈕后，打開“基礎信息匯總”窗口：

選擇左側的下屬組織，則可分級查看匯總信息。

2.4.2 調查問卷管理

該功能負責對下屬機構的調查問卷進行查看、匯總、統(tǒng)計。點擊“調查問卷管理”按鈕：

點擊按鈕后，打開“調查問卷管理”窗口：

點擊“查看”按鈕后，打開“調查問卷查看”窗口：

窗口列表中顯示的是該問卷的歷史提交記錄，通過右側按鈕可進行詳情查看。

2.4.2.2 統(tǒng)計調查結果

點擊“統(tǒng)計按鈕”，可查看調查結果的統(tǒng)計信息：

每一級組織可對本級和下屬機構的調查問卷進行自定義選項添加，點擊按鈕：

點擊按鈕后，打開“自定義問卷制作”窗口：

上側是制作工具，其中最關鍵的是最后兩個按鈕：

第一個是制作“選擇項”，即單選、多選項。2.4.2.3.1 自定義單選/多選項 點擊按鈕后，出現(xiàn)配置窗口：

其中，“標題”通?？刹惶?；選項欄里一行代表一個選項，如上圖，表示創(chuàng)建三個選項；“類型”表示選項是單選或是多選；“是否換行”指定選項間是否換行。配置完成后，點擊“確定”按鈕，窗口內(nèi)容中會立刻增加對應的內(nèi)容：

點擊下側“保存”按鈕保存自定義表單。

2.4.2.3.2 自定填空項 點擊按鈕后，打開填空項配置窗口：

可配置為單行輸入或多行輸入，點擊確定后，窗口內(nèi)容中立刻增加填空項：

點擊下側“保存”按鈕保存自定義表單。

2.4.3 分類定級統(tǒng)計

該功能負責對下屬機構的分類定級進行匯總、統(tǒng)計。點擊“分類定級統(tǒng)計”按鈕：

點擊按鈕后，打開“分類定級統(tǒng)計”窗口：

定級統(tǒng)計顯示所選組織及其下屬組織的已定級總數(shù)、各類級別數(shù)、百分比：

2.4.3.2 升級統(tǒng)計

升級統(tǒng)計將計算并顯示出所選組織及其下屬組織的定級提升率、升級率、轉化率：

2.4.4 遠程教育統(tǒng)計

“遠程教育統(tǒng)計”的功能與“分類定級統(tǒng)計”的功能相似，可參考理解：

2.5 數(shù)據(jù)分發(fā)/導入/導出

點擊“系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理”按鈕：

點擊按鈕后，打開數(shù)據(jù)管理窗口：

數(shù)據(jù)管理分為三個功能：數(shù)據(jù)分發(fā)、數(shù)據(jù)導入、數(shù)據(jù)導出。

2.5.1 數(shù)據(jù)分發(fā)

該功能為單機用戶分發(fā)用戶數(shù)據(jù)。

在組織架構樹中，選擇需要分發(fā)的組織節(jié)點。點擊“分發(fā)”按鈕，打開分發(fā)窗口：

在分發(fā)窗口下側點擊“執(zhí)行按鈕”，瀏覽器提示下載文件，將文件保存到某路徑，則分發(fā)數(shù)據(jù)下載完成。

分發(fā)數(shù)據(jù)下載完畢后，可將數(shù)據(jù)分發(fā)給對應單機用戶。

2.5.2 數(shù)據(jù)導入

該功能完成數(shù)據(jù)的導入功能。導入的數(shù)據(jù)分為兩類，一類為上級分發(fā)給單機用戶的“分發(fā)數(shù)據(jù)”、另一類為單機用戶導出的“單機數(shù)據(jù)”。選擇需要導入到的組織節(jié)點，點擊導入按鈕，打開導入窗口：

點擊“選擇”按鈕，選擇需要導入的數(shù)據(jù)文件；點擊“執(zhí)行”按鈕，32

執(zhí)行導入操作。

2.5.3 數(shù)據(jù)導出

該功能負責導出單機用戶數(shù)據(jù)，點擊“導出按鈕”，打開導出窗口：

點擊“執(zhí)行”按鈕，下載“導出數(shù)據(jù)”。

2.6 單機操作 2.6.1 安裝單機程序

雙擊“單機版安裝程序”：

根據(jù)向導，安裝單機程序，安裝完畢后，在桌面會創(chuàng)建單機版啟動程序快捷方式：

2.6.2 啟動單機程序

雙擊桌面快捷方式，啟動單機程序。

第一次啟動單機程序時，如果系統(tǒng)彈出對話框：

點擊“解除阻止”按鈕。

單機程序正常啟動后，啟動器窗口會顯示服務狀態(tài)：

如果啟動過程中，出現(xiàn)“服務器已關閉”、“數(shù)據(jù)庫已關閉”的狀態(tài)信息，請點擊“關閉”按鈕，然后重新啟動單機程序。如果重復多次仍無法正常啟動，請與上級部門聯(lián)系。

在啟動過程中，桌面有下角會出現(xiàn)一個紅色圖標，說明系統(tǒng)正在啟動：

當單機程序啟動成功后，圖標會變?yōu)樗{色：

碼：123 2.6.3 關閉單機程序

在桌面右下角的圖標上單機右鍵：

單機“退出”則關閉單機程序。

2.6.4 導入分發(fā)數(shù)據(jù)

上級第一次分發(fā)或重新分發(fā)數(shù)據(jù)后，單機用戶需要將上級組織分發(fā)的數(shù)據(jù)導入單機程序。

2.6.5 導出單機數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)錄入工作完畢后，單機用戶需要將數(shù)據(jù)導出，然后將導出的數(shù)據(jù)拷貝給上級組織，或通過能連通黨政網(wǎng)的機器進行數(shù)據(jù)導入。