在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來(lái)看一看吧。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇一

在電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，是不是這句話可以不問(wèn)？而有些電話銷售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。

不管如何，利用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

運(yùn)用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外，吸引對(duì)方注意力的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”等等。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇二

這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察與發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

【示例】。

約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。

有一次，他打電話給美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開(kāi)場(chǎng)白如下：

“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一個(gè)比喻，他把做學(xué)問(wèn)的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于哪種學(xué)問(wèn)家呢?”

這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

2.好奇心利用法。

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對(duì)象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意。電話營(yíng)銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶的注意。

【示例】。

電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說(shuō)：“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>

電話銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對(duì)此感到驚奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元?！?/p>

電話銷售人員通過(guò)制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇。然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

3.真誠(chéng)贊美法.

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓客戶知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選好既定的目標(biāo)。

【示例】。

電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽(tīng)東方科技的林總說(shuō)您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他剛剛跟我訂購(gòu)了十臺(tái)顯示器，據(jù)說(shuō)您最近也需要購(gòu)買顯示器?”

4.第三人介紹法。

告訴客戶，是第三者(如客戶的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷售人員都比較客氣。

【示例】。

電話銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎?”

客戶：“是的?！?/p>

電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的。前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常與藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好?！?/p>

客戶：“謝謝，他客氣了。”

電話銷售人員：“實(shí)際上我與立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績(jī)提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

通過(guò)第三人介紹，更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形地解除客戶的不安全感與警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對(duì)于這種打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對(duì)起來(lái)，就會(huì)對(duì)你的這種欺騙行為感到很生氣。

5.牛群效應(yīng)法。

【示例】。

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激客戶的購(gòu)買欲望。

6.巧借東風(fēng)法。

三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【示例】。

linda是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

linda：“您好，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理在嗎?”

客戶：“我就是，你哪位?”

linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫l(wèi)inda。今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”

客戶：“這沒(méi)什么，不客氣?！?/p>

linda：“為答謝老客戶對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航與g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)去?！?/p>

客戶：“成都市……”

7.與人為師法。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。

【示例】。

“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過(guò)我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方肯定會(huì)認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過(guò)來(lái)的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會(huì)促成銷售。

8.老客戶回訪。

老客戶就像老朋友，給他們打電話往往會(huì)有一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

【示例】。

電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它。我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”

王總：“上一次不小心丟了?！?/p>

電話銷售人員：“原來(lái)是這樣子，真抱歉沒(méi)有及時(shí)給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過(guò)來(lái)。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動(dòng)……”

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇三

開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。

（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）。

示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。

2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

示例3：

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。

（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）。

示例4：

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。

2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。

（這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。

我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？^_^，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。）。

直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。

好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自。

我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么？

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

好，我們舉一個(gè)比較正確的示例：

：“喂，陳先生嗎？我是******市場(chǎng)部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?**服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多***（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？”

重點(diǎn)技巧：

1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。

2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

2、緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？??剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。

4、針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？

老客戶：最近太忙呀。

促成技巧1：不確定成交法。

電話營(yíng)銷人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

a、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月了?！?/p>

b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”

c、“您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話查詢一下?！?/p>

促成技巧2：典型故事成交法。

在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：

“有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。”

“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：‘我什么時(shí)候會(huì)死?！瓉?lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！?/p>

“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”

促成技巧3：對(duì)比成交法。

把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

“某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記?！薄斑@段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢？”

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇四

在制作電話營(yíng)銷話術(shù)時(shí)，可遵循以下四個(gè)步驟：

1.迷?？蛻簦毫私饪蛻衄F(xiàn)狀,找尋服務(wù)需求。

2.喚醒客戶：提示現(xiàn)狀危機(jī),暗示需求重要。

3.安撫客戶：提供解決咨詢,介紹課程優(yōu)勢(shì)。

4.簽約客戶：適時(shí)預(yù)約見(jiàn)面,主動(dòng)成交訂單。

我們以一個(gè)培訓(xùn)公司為例，來(lái)對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)介紹。

您現(xiàn)在的員工的狀態(tài)怎么樣那?

公司最近有什么新的狀況那?

現(xiàn)在的銷售績(jī)效有浮動(dòng)嗎?

錯(cuò)誤的有:。

1.您上次提到的員工現(xiàn)在怎么樣了?

2.您上次提到狀況解決了嗎?

3.現(xiàn)在的銷售情況很好吧!

4.您現(xiàn)在很忙吧!

第二步話術(shù)。

如果員工每天都是激情澎湃的工作,那業(yè)績(jī)是不一樣的!其實(shí)，員工也想好好干,就是不知道怎么好好干!一件事情做好(銷售好)是有很多種方法的,您要是有一個(gè)績(jī)效教練指導(dǎo),那結(jié)果肯定是不一樣的。

第三步話術(shù)。

員工從改變到進(jìn)入狀態(tài)到成為優(yōu)秀員工是需要不停學(xué)習(xí)的，事態(tài)是隨時(shí)發(fā)展的,我們不能用以前的看法與方法衡量與解決問(wèn)題，冰凍三尺非一日之寒,要想改變一些不好的習(xí)慣,是需要不斷的供給好的思想的。

第四步話術(shù)。

您星期六有時(shí)間,還是星期天有時(shí)間?您派三個(gè)人來(lái)學(xué)習(xí)下,回去后好有個(gè)承上啟下的作用(視公司大小訂數(shù)量)，我先給您留三個(gè)名額,您現(xiàn)在將人名給我報(bào)下,我做個(gè)記錄統(tǒng)計(jì)。

錯(cuò)誤:。

1.您什么時(shí)候有時(shí)間?

2.您看您那能來(lái)幾個(gè)人那?

3.您準(zhǔn)備讓誰(shuí)來(lái)那?

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇五

那么如何引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去，快速進(jìn)入主題呢？

建立融洽關(guān)系。

在電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員會(huì)產(chǎn)生疑惑：原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，是不是這句話可以不問(wèn)？而有些電話銷售人員問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒(méi)有后者強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問(wèn)：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員自身。

不管如何，利用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白技巧盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開(kāi)始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。

吸引客戶的注意力。

運(yùn)用電話銷售開(kāi)場(chǎng)白就是要達(dá)到的主要目標(biāo)：吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。另外，吸引對(duì)方注意力的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”等等。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇六

客戶：是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。

在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

客戶：客氣了。

電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題。

因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

三、牛群效應(yīng)法。

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇七

6月20日訊，當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)。

“你是誰(shuí)?”

“你怎么知道我的信息的?”

“你找我有什么事?”

“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處?”等等。所以，開(kāi)場(chǎng)白的第一個(gè)技巧就是：

技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任。

開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。

在這個(gè)對(duì)話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的.方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，一個(gè)百度的電話銷售銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。

“請(qǐng)問(wèn)，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”

“我是，你是那里?”

“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

“哦是這樣啊。你有什么事情嗎?”

到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。

技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)。

大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)no字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專門的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。

技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求。

每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。

決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)kpi表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”

管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比如其他部門對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。

技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)。

為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。

許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門羹。常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：

1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶。

2)確定約訪時(shí)間(或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索)。

3)銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)。

4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出最后決定。

5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書。

常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料。

2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)。

3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。

4)引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料。

5)得到轉(zhuǎn)介紹。

制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。

有了一個(gè)流暢的開(kāi)場(chǎng)白，你的電話銷售工作就有了一個(gè)良好的開(kāi)端，希望此文對(duì)大家電話銷售有所幫助。

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家裝電話銷售技巧和話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白篇八

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰(shuí)/我代表那家公司？

我打電話給客戶的目的是什么？

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？

話述起始1：

您好，我是長(zhǎng)春市合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，還沒(méi)請(qǐng)教您貴姓？/請(qǐng)問(wèn)您貴姓？x先生/x小姐您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，謝謝。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。是這樣的，我們從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的，那我相信本次給您帶來(lái)的這個(gè)資訊肯定會(huì)對(duì)您們公司的銷售業(yè)績(jī)提升有很大的幫助。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）。

話述起始2：

您好，我們是合力聯(lián)眾文化傳播有限公司，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)你們公司企劃部經(jīng)理，是這樣的，我們從事短信群發(fā)推廣和策劃的。（直接介紹產(chǎn)品）。

話述起始3：

您好，請(qǐng)轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理（請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理負(fù)責(zé)人在嗎？），是這樣的，我們這邊有一些信息，相信能給您們公司帶來(lái)一定的幫助，希望和您們負(fù)責(zé)人交流一下。我們是從事短信群發(fā)和推廣。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）話述起始4：

話述起始5：

您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，謝謝。我想了解一下，您們公司目前有自己的短信平臺(tái)嗎？，那么有做過(guò)短信推廣宣傳嗎？您們感覺(jué)效果如何？您們都作過(guò)哪些推廣呢？（描述產(chǎn)品差異，開(kāi)始介紹產(chǎn)品）話述起始6：

您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)企劃部經(jīng)理，我們現(xiàn)在有一個(gè)與您們行業(yè)相關(guān)的資訊想與您溝通一下。我們現(xiàn)在作的是短信群發(fā)的，這個(gè)服務(wù)在您的同行內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在合作，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：中信地產(chǎn)公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為您們公司帶來(lái)豐厚的回報(bào)。（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）。

話述起始7：

您好，我是合力聯(lián)眾公司xx，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過(guò)我們的短信平臺(tái)，見(jiàn)到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開(kāi)始嘗試使用我們的服務(wù)，（開(kāi)始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。

一、掌握客戶的心理。

二、聲音技巧。

1、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；

2、有感情；

3、熱誠(chéng)的態(tài)度。

a)要引起客戶的注意的興趣；

b)敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

c)不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；

d)面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

e)在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

f)簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。

四、介紹公司或產(chǎn)品的技巧。

a)面對(duì)“碰壁”的心態(tài)要好；

b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；

c)要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；

d)轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。

五、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧。

a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；

b)借用他的觀點(diǎn)；

c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；

電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便、快捷等。

態(tài)度決定一切。

1.尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信。

2.完美動(dòng)聽(tīng)的聲音、語(yǔ)調(diào)。

錄音，檢查自己的聲音！

聲音檢查的主要要點(diǎn)有：語(yǔ)氣是否和緩友好、語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語(yǔ)速是否適中、聲音是否悅耳動(dòng)聽(tīng)、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白。

下面介紹兩種練習(xí)方法，以供大家參考：

“1、4、2”呼吸法。

就是像長(zhǎng)跑回來(lái)一樣急促的呼吸，每次堅(jiān)持3分鐘左右的時(shí)間。

通過(guò)以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果，但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才會(huì)有效果。

語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜吓c對(duì)方達(dá)到同一說(shuō)話的頻率，可以更容易讓人產(chǎn)生親切感。

3.戰(zhàn)勝恐懼心理。

作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來(lái)電話銷售很難以進(jìn)行。正確的觀點(diǎn)應(yīng)是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純、心無(wú)雜念，抱著幫助他人成長(zhǎng)的心態(tài)，就不會(huì)有過(guò)多的挫折感了?？蛻艟芙^可能有一下幾種原因：不了解產(chǎn)品或是人員推銷角度不好，作為銷售人員要從失敗中汲取教訓(xùn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓下次通話比這次溝通的更好。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。

4.樹(shù)立明確目標(biāo)。

比如一天打多少電話，有多少個(gè)有效電話，想達(dá)到多大的銷售額等等都可以作為自己的每日工作目標(biāo)。有了目標(biāo)才會(huì)有方向、才會(huì)有動(dòng)力。確定目標(biāo)首先要明確影響工作效率的因素，其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo)，在經(jīng)理的協(xié)助下建立合適的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后定期進(jìn)行檢查修訂。

5.了解產(chǎn)品的利益和特征。

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作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。

6.了解客戶的渠道。

7.建立客戶檔案。

8.良好的工作環(huán)境。

產(chǎn)品相關(guān)資料，無(wú)噪音的環(huán)境，相關(guān)部門的配合第二集電話銷售技開(kāi)場(chǎng)白的基本技巧。

1.十個(gè)打、接電話的好習(xí)慣。

好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接；太早易手忙腳亂，太晚對(duì)客人不禮貌。

好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)“您好”；

好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話；通過(guò)接聽(tīng)電話，反思自己如何改進(jìn)。

好習(xí)慣四：給對(duì)方更多的選擇；“您現(xiàn)在方便和我說(shuō)話嗎？”

好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么；

好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方所作出的承諾；銷售人員應(yīng)盡自己最大的能力給客戶提供幫助，讓客戶感覺(jué)到公司的誠(chéng)與信。

好習(xí)慣九：不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)的立即回?fù)茈娫挘?/p>

好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷電話后在掛電話；

2.有效的接打電話的六個(gè)要點(diǎn)。

要點(diǎn)一：準(zhǔn)備好備忘錄和筆；

要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確；左手拿電話，右手記錄。

要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息；

要點(diǎn)四：將常用電話號(hào)碼制成表格貼在電話旁邊；節(jié)約時(shí)間。

要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)；

要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息；

第三集成功的產(chǎn)品推介。

第一：鄭重的介紹自己及所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；

第二：采用激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接高手客戶通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際一處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；學(xué)會(huì)從客戶的角度思考問(wèn)題。

第三：為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真的詢問(wèn)客戶的需求；

兩個(gè)“不要”：一不要：拿起電話就推銷；二不要：張口就談價(jià)格。

第四集處理客戶異議。

1.客戶異議的含義：

一是客戶本身：個(gè)人需求和購(gòu)買時(shí)間；

二是產(chǎn)品本身：商品的價(jià)格、性能和服務(wù)；

2.處理異議的六種方法。

電話銷售人員首先應(yīng)該人真的分析客戶的異議，歡迎并尊重客戶的異議。

第一招：借力打力；將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由。

要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人，不要讓人覺(jué)得你是在無(wú)理狡辯。

第五招：巧問(wèn)“為什么”；讓客戶自己說(shuō)出拒絕購(gòu)買的原因代替自己的猜測(cè)，了解真正癥結(jié)可以從新調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲，可以有效的提高銷售成功率。

1.識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)詢問(wèn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問(wèn)價(jià)格；詢問(wèn)售后服務(wù)；詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)；

技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語(yǔ)，當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。

技巧二：善用停頓的技巧；話務(wù)員停頓一下再回答客戶的問(wèn)題，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)；“是的”、“我明白”等一類詞，可以表明你在專心傾聽(tīng)。

技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話；以坦率的心態(tài)展開(kāi)談話，讓客戶敞開(kāi)心靈。

技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意。

技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽(tīng)客戶把話說(shuō)完；

技巧七：及時(shí)向客戶提問(wèn)；

3.掌握有效成交的技巧。

收到客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來(lái)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過(guò)程。

技巧一：直接成交；營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)难赞o會(huì)有助于成交。

技巧二：假設(shè)成交；“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。

技巧三：刺激成交；推介過(guò)程中，銷售人員可以把客戶最感興趣或能促進(jìn)其購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)暫保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶表明。

1.提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問(wèn)題。

“聽(tīng)您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問(wèn)題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長(zhǎng)途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長(zhǎng)途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？”

2.贊美對(duì)方“他們說(shuō)您在這方面是專家......”

3.提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與中國(guó)銀行有過(guò)合作，他們認(rèn)為......”

4.談到他熟悉的第三方“您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......”

5.唯一的“作為中國(guó)電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......”

6.談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......”

7.引起他的擔(dān)心和憂慮“近期有些客戶講接到騷擾電話......”

8.提及其他人的經(jīng)驗(yàn)“他們都認(rèn)為電話銷售在國(guó)內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來(lái)......”

9.提及你曾寄過(guò)的心“前兩天曾寄過(guò)一封很重要的信給您......”

10.暢銷品“家家*業(yè)務(wù)在剛推出來(lái)的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)......”

11.用具體數(shù)字“這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低50%......”

第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。因此，不管以什麼方式開(kāi)場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。

開(kāi)場(chǎng)白原則：1，心態(tài)：一定要以服務(wù)的心態(tài)并且始終非常真誠(chéng)?。ㄒ?yàn)楫?dāng)你始終想著你是來(lái)幫助客戶的，你會(huì)理直氣壯，任何拒絕對(duì)于你來(lái)說(shuō)都很蒼白）2，請(qǐng)永遠(yuǎn)相信所有的開(kāi)場(chǎng)白就被客戶拒絕是屬于客戶對(duì)貨代推銷的本能反應(yīng)，并不是真正對(duì)銷售本人的拒絕，更不是對(duì)貨代服務(wù)的拒絕。3，開(kāi)場(chǎng)白切忌不要設(shè)計(jì)自我設(shè)限的問(wèn)題：比方，老板忙不忙？比方，老板，我給你的郵件看了沒(méi)有？比方，不好意思，打擾你幾分鐘，不要意思耽誤你幾分鐘（這些雖然是客套話，但是往往是這些語(yǔ)言讓我們銷售無(wú)法進(jìn)展）這些莫能良可得話盡量少說(shuō)或者不說(shuō)。

常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白拒絕的案例：

1，客戶說(shuō)：你們剛剛才給我打了電話，我給你說(shuō)了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說(shuō)。（確實(shí)屬于另外一銷售剛剛打過(guò)的現(xiàn)象）。

應(yīng)對(duì)策略一，對(duì)不起，不好意思，可能是我們的同事打給你的，請(qǐng)教一下，他知道您的郵箱嗎？（如果客戶說(shuō)知道，那你就禮貌的再見(jiàn)，掛電話：如果客戶說(shuō)不知道，你就詳細(xì)的詢問(wèn)客戶郵箱并提醒同事跟進(jìn)）再撥電話時(shí)，如果客戶說(shuō)看了，那就問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，需要我們幫助，如果客戶說(shuō)沒(méi)有看，那就說(shuō)，其實(shí)我們的資料內(nèi)容有。。。

2，一聽(tīng)是做廣告的就掛！

應(yīng)對(duì)策略一，再撥打，然后說(shuō)：先生，不好意思，剛才電話不小心斷了，然后繼續(xù)說(shuō)。

（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽(tīng)電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡(jiǎn)單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說(shuō)出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購(gòu)專業(yè)的話，很容易就簽單的）。

3客戶說(shuō)：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說(shuō)過(guò)了不做。

應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們?cè)谀闵砩匣ǖ木Χ歼h(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來(lái)跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請(qǐng)教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來(lái)作呢？（或者說(shuō)：請(qǐng)教一下，先生，您覺(jué)得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）。

4，我們現(xiàn)在不打算做國(guó)際貿(mào)易。

應(yīng)對(duì)策略二，沒(méi)有關(guān)系，那我請(qǐng)教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄劊己笞鰢?guó)際貿(mào)易呢。（如果客戶愿意就先報(bào)買家再挖需求）。

5，要找的人在開(kāi)會(huì)，開(kāi)車，出差，很忙的情況下：

6，不是負(fù)責(zé)人接電話，想找負(fù)責(zé)人，接電話的就是不說(shuō)負(fù)責(zé)人的電話。

應(yīng)對(duì)策略一，小姐你好，現(xiàn)在又客戶在求購(gòu)xxx產(chǎn)品（一定要實(shí)現(xiàn)了解好客戶的產(chǎn)品），我找誰(shuí)聯(lián)系比較好（讓客戶推薦，然后順藤摸瓜找到老板，一般中小型企業(yè)有訂單都直接找老板的，要么就是銷售部經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的情形還是很少見(jiàn)的！）（備注：通常引起客戶這樣拒絕的原因，是我們銷售自己一去電話就說(shuō)找負(fù)責(zé)人引起的。）。

應(yīng)對(duì)策略二，小姐，現(xiàn)在確實(shí)有客戶在求購(gòu)咱們公司的產(chǎn)品（報(bào)幾條采購(gòu)信息），對(duì)方希望能跟老板直接聯(lián)系，你看你們老板的移動(dòng)電話是13幾的(有些客戶會(huì)脫口而出老板的電話)。

應(yīng)對(duì)策略一，您公司的產(chǎn)品，還是很有市場(chǎng)的，可以給他幾條求購(gòu)信息，再走開(kāi)發(fā)流程9以后又需要給你（打電話）。

應(yīng)對(duì)策略一，再打。某某總，你指的有需要，是指需要我們貨代的幫助嗎？

10，我們?cè)偕塘可塘堪?，忙?/p>

應(yīng)對(duì)策略一，行某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來(lái)什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！

業(yè)務(wù)人員常見(jiàn)類型與常見(jiàn)話語(yǔ)：

1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝。

2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀。

5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來(lái)想辦法，您看我嘛意思吧。