報(bào)告需要準(zhǔn)備充分，并注意選擇合適的題材和觀點(diǎn)。在寫作過程中，要進(jìn)行充分的調(diào)研和信息收集，依據(jù)可靠的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行分析和陳述。感謝大家的閱讀，希望以上內(nèi)容對(duì)大家的報(bào)告寫作有所幫助。

市場營銷策略研究報(bào)告篇一

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級(jí)旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級(jí)森林公園、國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號(hào)，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢。

1.強(qiáng)大的客源保障。

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái)，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢。

1.資源劣勢。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

2.人才劣勢。

來自 m.zgxlcd.com

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇。

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

2.價(jià)格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來的影響，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營銷。作為樂山市級(jí)貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對(duì)前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái)，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷策略研究報(bào)告篇二

全球性的金融危機(jī)對(duì)我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實(shí)行的是有計(jì)劃的市場經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊。

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。

金融危機(jī)發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小。

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

金融危機(jī)的.影響之下，我國的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時(shí)開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。

(2)消費(fèi)者開始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。

為了增強(qiáng)市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營銷時(shí)代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營銷對(duì)策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。

市場營銷策略研究報(bào)告篇三

一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開始運(yùn)營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場競爭當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。

（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。

（2）一些企業(yè)對(duì)于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對(duì)于市場的需求沒有進(jìn)行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

（1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對(duì)于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進(jìn)行市場營銷的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當(dāng)中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠(yuǎn)的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。

（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開銷售的渠道。在這個(gè)過程當(dāng)中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。

（3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來將工作的效率提高。

物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達(dá)等等。這一系列過程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過程當(dāng)中盈利，市場營銷是一個(gè)非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。

參考文獻(xiàn)。

市場營銷策略研究報(bào)告篇四

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對(duì)此，對(duì)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運(yùn)作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對(duì)市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對(duì)市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對(duì)市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對(duì)營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái)，依托市場體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略研究報(bào)告篇五

一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)

所謂市場機(jī)會(huì)，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場定位

產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動(dòng)。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競爭者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場營銷預(yù)算。

一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

一、國內(nèi)外對(duì)于市場營銷策略的研究

市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生在美國，至今已有近百年的發(fā)展歷史。主要先驅(qū)是edward ，simon litman，georege 和james y，他們一直致力于市場營銷的研究，為市場營銷學(xué)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。早期出現(xiàn)了扮演市場營銷學(xué)思想史開路先鋒角色的威斯康星學(xué)派、起奠基作用的紐約學(xué)派、對(duì)市場營銷有重要影響的哈佛學(xué)派和掀起市場營銷理論研究第二次浪潮的中西部學(xué)派，這些學(xué)派同樣為市場營銷理論的早期發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

在近代，市場營銷理論有了新的發(fā)展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產(chǎn)品product、價(jià)格price、渠道place、促銷promotion，然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”，80年代，美國勞特朋針對(duì)4p存在的問題提出了4cs營銷理論，即以消費(fèi)者為中心的四個(gè)方面：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者所愿意支付的成本、消費(fèi)者的便利性以及與消費(fèi)者溝通，可以看出，新理論以消費(fèi)者的態(tài)度為中心，這是市場營銷理論的重大成果和突破。

近幾年，z提出了4rs理論，即關(guān)聯(lián)relevance、反應(yīng)reaction、關(guān)系relationship、回報(bào)reward。隨著時(shí)代的前進(jìn)，市場營銷理論也在不斷地更新，目的都是為了更好的指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)作，推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類文明的發(fā)展。

中國國內(nèi)的研究當(dāng)然借鑒了很多國外的理論與研究，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和改進(jìn)。新時(shí)期有李光斗的情感營銷，廖靚的消費(fèi)者為上理論，王德惠的土匪營銷，陳樹生的藝術(shù)營銷理論，陳茂良的品牌營銷理論以及熊旭東等人的電子營銷理論等都是比較有新意的，而且也符合時(shí)代發(fā)展的要求與趨勢，給中國市場營銷理論的.研究增添了新的氣息。

二、國內(nèi)外研究成果及主要共識(shí)和趨勢

（一）現(xiàn)在市場營銷策略研究的主要共識(shí)

在市場營銷理論研究不算長的歷史上，出現(xiàn)了不少的學(xué)派和不同的觀點(diǎn)，但時(shí)至今日，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各個(gè)學(xué)派各種理論還是有共識(shí)的。早期的市場營銷理論只重視理論的研究，導(dǎo)致許多看起來很好的理論一旦應(yīng)用到實(shí)際操作中就出現(xiàn)很多問題。所以現(xiàn)在的市場營銷理論的研究都把指導(dǎo)企業(yè)實(shí)際運(yùn)作作為第一出發(fā)點(diǎn)，不只是在純理論層面進(jìn)行研究，而是在研究的同時(shí)就已經(jīng)考慮實(shí)際應(yīng)用的問題，這在營銷理論研究界已成為普遍共識(shí)，研究人員把自己的理論能被企業(yè)采用看成是一種榮譽(yù)。理論聯(lián)系實(shí)際，在理論研究的同時(shí)就考慮到實(shí)際應(yīng)用問題，這是現(xiàn)在的主要共識(shí)。

（二）新形勢下市場營銷策略研究的趨勢

當(dāng)今世界是一個(gè)信息化時(shí)代，計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代生活中的應(yīng)用越來越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分，人類社會(huì)即將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，所以市場營銷理論的研究也應(yīng)該順應(yīng)這一趨勢，在電子商務(wù)的品臺(tái)上進(jìn)行新的研究，這必然是未來研究的一大趨勢。

另外，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，各個(gè)國家的企業(yè)在整個(gè)世界市場上為爭奪生存的空間而進(jìn)行著殘酷的優(yōu)勝劣汰的競爭，這種背景下，一個(gè)企業(yè)要想得到屬于自己的生存空間，必須在各個(gè)方面出新，其中營銷策略的創(chuàng)新就是很重要的一個(gè)方面。企業(yè)要通過自己的新型營銷讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品滿意，進(jìn)而感到滿足，最后達(dá)到有依賴感，只有這樣才能取得長遠(yuǎn)的成功。同時(shí)，當(dāng)今世界已是一個(gè)信息時(shí)代，誰能夠最先充分利用這一工具，誰就必然能夠在新時(shí)代中占據(jù)先機(jī)。所以我認(rèn)為新形勢下企業(yè)必須在營銷方面創(chuàng)新，擴(kuò)展?fàn)I銷理論并將其利用到實(shí)踐中去，這必然也是一個(gè)重要的研究趨勢。

市場營銷策劃的研究對(duì)象是市場營銷策劃過程中的市場進(jìn)去障礙分析、營銷資源的分配、營銷創(chuàng)意、營銷理念設(shè)計(jì)和制定市場策劃方案等的基本方法、技巧及其一般規(guī)律。

每一個(gè)成功的市場營銷策劃都是以顧客滿意為出發(fā)點(diǎn)，其終極目標(biāo)或結(jié)果必然是各科滿意的實(shí)現(xiàn)和達(dá)到企業(yè)盈利最大化的“雙贏規(guī)則”。

市場營銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。

1）?程序法一般經(jīng)過七個(gè)階段：確定策劃目的、收集和分析策劃信息、創(chuàng)意構(gòu)思與提煉、制定策劃方案、方案評(píng)估與論證、實(shí)施和控制策劃方案、測評(píng)策劃效果。

2）?模型法，常用的模型有預(yù)測模型、新產(chǎn)品開發(fā)模型、定價(jià)模型、物流決策模型、廣告決策模型、推銷員管理模型、銷售促進(jìn)決策模型、促銷組合決策模型以及購買者行為研究模型等。

3）?案例法是指根據(jù)過去的成功案例，吸取其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行策劃的一種方法。

市場營銷策略研究報(bào)告篇六

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對(duì)大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對(duì)于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場競爭大。

在當(dāng)今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營。

關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟(jì)萌芽成長的階段，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運(yùn)營過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費(fèi)者市場也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運(yùn)營不出差錯(cuò)。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營狀態(tài)，等等。

市場營銷策略研究報(bào)告篇七

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾?。?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運(yùn)營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購票抽獎(jiǎng)，購票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略研究報(bào)告篇八

市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看，市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握，而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。

1．良好的品德。

約定俗成的禮儀規(guī)范是社會(huì)公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表企業(yè)進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。

那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。

2．淵博的知識(shí)。

在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時(shí)期。

市場營銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營銷活動(dòng)，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應(yīng)于買方市場條件下的營銷活動(dòng)。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件。

做醫(yī)用耗材的營銷人員尤應(yīng)掌握一些醫(yī)學(xué)、生物、機(jī)械、自然、法律等知識(shí);精通本專業(yè)的知識(shí)是必備條件，包括產(chǎn)品、心理、市場、營銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí);并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

3．良好的心理素質(zhì)。

心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)營銷人員開拓進(jìn)取的精神，使?fàn)I銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動(dòng)，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內(nèi)在力量。

4．較強(qiáng)的公關(guān)能力。

營銷人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應(yīng)從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)：

(1).自信。你對(duì)自己所說的話，必須有絕對(duì)的信心，客戶才會(huì)聽你的。你必須對(duì)你推銷的產(chǎn)品、你的企業(yè)，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。

(2).助人。所謂助人就是愿意不計(jì)一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責(zé)就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時(shí)，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。

(3).熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認(rèn)的一項(xiàng)重要的人格特征。它能驅(qū)使別人贊同你的意見，為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳員，甚至成為你的義務(wù)推銷員。熱誠就是你表現(xiàn)出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對(duì)你的話深信不疑。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時(shí)機(jī)。

(4).友善。對(duì)人友善，必獲回報(bào)。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習(xí)慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態(tài)度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂于接受你。

(5).要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。營銷人員在推銷過程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。因此，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。

5.良好的氣質(zhì)。

氣質(zhì)在一個(gè)人的行為和活動(dòng)中的表現(xiàn)，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系。如果一個(gè)人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴(yán)于律己，寬以待人，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。

“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動(dòng)而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝”，這應(yīng)該成為營銷人員共同的信條和宣言。

1.崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實(shí)踐。

教學(xué)。

的目標(biāo)。

在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識(shí)，更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力，強(qiáng)化營銷崗位能力的培養(yǎng)，注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合，使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實(shí)踐教學(xué)看，它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化，增強(qiáng)自身競爭力。

用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作，而現(xiàn)實(shí)情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外，實(shí)踐能力普遍欠缺。因此，確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革，提升學(xué)生就業(yè)能力，增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

三、

市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求。

1.交往溝通能力。

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系，特別是與客戶之間的關(guān)系，進(jìn)而有利于企業(yè)營銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處，積極與人合作，辦事不失原則，辦事公正公平，誠實(shí)守信，善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾，有較高的容忍力，胸懷寬闊，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實(shí)現(xiàn)人際和諧，形成良好的人際環(huán)境，樹立企業(yè)的良好形象。

市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力，包括:市場需求調(diào)查，目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查，目的是了解誰決策、誰購買、為誰買，購買者的購買動(dòng)機(jī)和購物行為;價(jià)格調(diào)查，主要研究價(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷調(diào)查，主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查，目的是掌握競爭對(duì)手情況，使企業(yè)在競爭中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查，涉及激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷活動(dòng)等。

營銷策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨(dú)辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃，沒有具體的營銷目標(biāo)，策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案，無論創(chuàng)意多么巧妙杰出，目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性，也沒有任何實(shí)際價(jià)值，這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過程。

4.商務(wù)談判能力。

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為，是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效，需要營銷人員具有一定的談判能力，在談判過程中，要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開端，掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略，最終實(shí)現(xiàn)成交。

1．以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ)，明確營銷專業(yè)定位與方向。

市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣，構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等，其中營銷員、推銷員是最主要的崗位，分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況，就業(yè)崗位集中在初級(jí)層，部分綜合素質(zhì)較好、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉，可以進(jìn)入中層，從而進(jìn)入更高層次。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ)，也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù)，因此，初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心。

2．拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容，突出實(shí)用的課程體系設(shè)置。

營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題，調(diào)查報(bào)告、策劃方案中的錯(cuò)別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此，在教學(xué)過程中，有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù)，從而構(gòu)筑合理、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系，為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中，選擇理論體系基本成熟，代表性強(qiáng)，覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程，如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對(duì)市場營銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn)，多設(shè)置一些技巧性、實(shí)用性課程，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練，如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上，適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí)，增加案例分析、討論、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生參加cmat營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接。

3.強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提升學(xué)生崗位技能。

根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點(diǎn)，可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營銷實(shí)踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題，如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)、上網(wǎng)情況、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等，通過這些實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件，根據(jù)可選劇情，如手機(jī)、冰箱、護(hù)膚品等，模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭，分析市場需求、競爭者動(dòng)態(tài)，修正自己的戰(zhàn)術(shù)，制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中，通過體驗(yàn)式教學(xué)，使學(xué)生掌握b2c、b2b、c2c的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、edi中心的管理等基本操作流程和方法，提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下，為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營銷策劃方案，提出開拓市場和營造市場的時(shí)間、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客，進(jìn)行情景教學(xué)，針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng)。一次模擬結(jié)束后，互換角色，再進(jìn)行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧，組織“模擬商務(wù)談判”，也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際，事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容，然后組織學(xué)生模擬談判。

4.建立校外實(shí)習(xí)基地，有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對(duì)接。

通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，建立校外實(shí)習(xí)基地，有計(jì)劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線，使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作，這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營銷實(shí)習(xí)，與企業(yè)對(duì)接，學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者，為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實(shí)戰(zhàn)性的營銷實(shí)習(xí)，將所學(xué)到的知識(shí)、技能運(yùn)用到實(shí)際的營銷工作中去，并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā)，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神，為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。

崗位能力和崗位職責(zé)區(qū)別。

市場營銷策略研究報(bào)告篇九

當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會(huì)傷手。

在這種情況下，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁、細(xì)胞膜和細(xì)胞核，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證，中國國家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場，相信爭會(huì)凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

一，現(xiàn)狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對(duì)健康越來越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也?huì)越來越激烈。

2，微觀分析：

（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場。我國人口眾

多，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍(lán)月亮、威露士、

舒膚佳、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍(lán)海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

3，分析結(jié)果：

（1） 優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清

洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng)，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2） 劣勢：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，

而且價(jià)格又比較貴，一般消費(fèi)者難以接受。

（3） 機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力

比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他

圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖

二，目標(biāo)設(shè)定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費(fèi)者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

2.策劃目標(biāo)

不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

a. b. c. d.

市場上用于消毒的品牌很多 消費(fèi)者對(duì)安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣傳要找準(zhǔn)方法，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了

(4)可能性

三，產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品描述

2.特點(diǎn)

（4） 無毒、無刺激、不傷手；

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)ph值中性；

(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對(duì)皮膚起到長時(shí)間保濕作用 (4)能瞬 間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶，做到無時(shí)無地都可以保持手部清

四，價(jià)格策略

1.定價(jià)策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

2.市場現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為10到20元\250ml

3.價(jià)格因素

4.最終定價(jià)

五，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái)，方便消費(fèi)者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

六，推廣策略

1. 推廣目標(biāo)：

采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。 3. 推廣計(jì)劃

舉行一場名為“安立久手部消毒知識(shí)講座”的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念；時(shí)間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒?dòng)口號(hào)為“溫馨、健康家庭的秘密”。 （1）品牌認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。 方式：知識(shí)講座

時(shí)間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識(shí)競賽

時(shí)間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場服務(wù)

時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日常化。 （4）廣告：

內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動(dòng)展開

時(shí)間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。

七，廣告策略

1. 廣告目標(biāo)：

樹立安立久品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 2. 宣傳對(duì)象：

廣州大學(xué)生和白領(lǐng)。 3. 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：

（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng)、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：

通過贊助校園活動(dòng)，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計(jì)劃。大學(xué)生是未來社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作。 （5）電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

八，控制與組織

“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)

一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。 2． 預(yù)算（略） 3． 收益預(yù)計(jì)（略） 4． 計(jì)劃進(jìn)程表（略）

你如何做好營銷？如何低成本營銷？諸葛長青推薦胡一夫先生的文章《低成本營銷十大策略》分享給有緣者。

我們必須承認(rèn)，一個(gè)營銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營銷手段去吸引消費(fèi)者；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下，消費(fèi)者更趨理性，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營銷理論指導(dǎo)下的營銷策略開始應(yīng)對(duì)無措，企業(yè)需要尋求新的營銷策略去指導(dǎo)未來市場發(fā)展。

如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對(duì)象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。

事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑籍對(duì)消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

諸葛長青認(rèn)為：世界營銷進(jìn)入了立體營銷時(shí)代。?

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。比如說，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié)。每一次發(fā)布會(huì)，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大-片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過精心勾畫和推敲。一個(gè)發(fā)布會(huì)，一個(gè)陳設(shè)，一個(gè)包裝盒，一條廣告，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道，一絲一毫都馬虎不得。

諸葛長青：細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（e．j．macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4p營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

“4ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。

國內(nèi)權(quán)威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機(jī)會(huì)，就是做市場的時(shí)候不要一刀切地看問題，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì)。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時(shí)期卻并不成熟，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。

省會(huì)級(jí)的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點(diǎn)兒的地級(jí)城市可能是在成長期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長期。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長階段，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國的營銷策略十點(diǎn)，希望對(duì)各位有所助益：

一、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：

諸葛長青認(rèn)為，市場千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場不發(fā)，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整。

所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的`變化就要進(jìn)行調(diào)研。

二、功效優(yōu)先策略：

諸葛長青：你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要。

國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

三、講故事營銷策略：

諸葛長青認(rèn)為，一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經(jīng)故事、八仙過海、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事營銷方法。

在著名營銷策略專家胡一夫老師看來，現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。諸葛長青認(rèn)為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。

四、刺激需求策略：

諸葛長青：你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對(duì)性研究設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營銷活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

五、價(jià)格適眾策略：

諸葛長青：你的產(chǎn)品，要適應(yīng)客戶需求，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。

價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

六、差異化策略：

諸葛長青：你要對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究。

單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”，據(jù)調(diào)查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司，稱之為u．s．p，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則。

七、媒體組合策略：

諸葛長青認(rèn)為，知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網(wǎng)絡(luò)、口碑三結(jié)合，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象，是未來媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運(yùn)作，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。

八、營銷網(wǎng)絡(luò)策略：

諸葛長青認(rèn)為，你要有自己的營銷團(tuán)隊(duì)體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊(duì)伍，有了組織體系，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)建立起來。

組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。更有效率的做法是，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略。這樣出來的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性，才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀，對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：

諸葛長青認(rèn)為，你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國，深入人心。至少在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省有較高知名度，否則很難成功。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議：針對(duì)我國的實(shí)際情況，應(yīng)通過技術(shù)創(chuàng)新，把握市場趨勢，培養(yǎng)企業(yè)文化，保持產(chǎn)品特色，實(shí)施品牌提升策略來打造企業(yè)核心競爭力。諸葛長青認(rèn)為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。

十、終端包裝策略：

諸葛長青：終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡?，F(xiàn)場營銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問題，員工培訓(xùn)很重要。

市場營銷策略研究報(bào)告篇十

促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。

（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷

2、促銷策略的分類

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：

(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。

(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。

(6)有充分資金用于廣告。

二、影響促銷組合的因素

企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。“拉動(dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品類型

在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對(duì)手日益增多，為了與競爭對(duì)手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。

（五）市場情況

市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟(jì)形勢等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。

（六）企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題

企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問題：

1 ．誰是信息接受者

者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。

2 ．達(dá)到什么效果

企業(yè)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。

三、 促銷的應(yīng)用

占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：

1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場人氣。

2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利

3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)

4、 限客單量優(yōu)惠：即每個(gè)客人最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售

6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場人氣和消費(fèi)者的購買興趣。

7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售

8、 消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油

9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）

10、 有獎(jiǎng)銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。

四、 促銷策略對(duì)市場營銷的影響

（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.

（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.

（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動(dòng),可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴(kuò)大市場占有率.

（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽(yù).

市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動(dòng)、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈(zèng)送等方式。

（二）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場營銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動(dòng)中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

市場營銷策略研究報(bào)告篇十一

市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對(duì)營銷渠道的推廣由來已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，營銷渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場營銷中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競爭的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競爭，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒有準(zhǔn)確的對(duì)市場進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場的期望值過高，但是卻缺乏對(duì)市場的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對(duì)于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉儲(chǔ)量等，這樣一來，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場的競爭。

最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經(jīng)銷商對(duì)于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對(duì)于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時(shí)與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場上的主動(dòng)權(quán)。

2.1.1 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識(shí)，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預(yù)測需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。

這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢姡_的市場觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個(gè)具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競爭，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊?。各?jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商。

使制造商的銷售人員對(duì)各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對(duì)于這些問題，國家也有責(zé)任，從國家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。

[1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評(píng)估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué)，20xx.

[3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽：沈陽理工大學(xué)，20xx.

市場營銷策略研究報(bào)告篇十二

9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。”

7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

1)營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷策略研究報(bào)告篇十三

隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長。廣大客戶通過網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過對(duì)以上信息的分類、綜合、運(yùn)用，對(duì)消費(fèi)趨勢進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來指導(dǎo)營銷活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營銷策略。

大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值，而不是簡單的數(shù)據(jù)計(jì)算。那么，對(duì)于酒店業(yè)來說，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場營銷服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：

基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場構(gòu)成、細(xì)分市場特征、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎(chǔ)上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證酒店品牌市場定位獨(dú)具個(gè)性化，提高酒店品牌市場定位的行業(yè)接受度。

酒店想進(jìn)入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析，只有通過項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開拓這塊市場。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來自于統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關(guān)行業(yè)報(bào)告、行業(yè)專家意見及屬地市場調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準(zhǔn)確的市場定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式、不同房價(jià)、計(jì)算出各種不同的需求、展示市場需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房價(jià)，從而通過財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性。

隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評(píng)論、電商平臺(tái)上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗(yàn)、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場需求、競爭情報(bào)。

以酒店業(yè)在對(duì)客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購買產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期、購買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫，便可通過統(tǒng)計(jì)和分析來掌握客戶的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來的行為、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略。

銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5。27億總量首次超過了pc用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)pc的依賴，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣。

近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性，通過行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的'工具。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上、pc、手機(jī)、pad、skype、qq同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶的信息和交流，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。

收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo)。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測、細(xì)分市場和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié)，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。

需求預(yù)測是通過對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，采取科學(xué)的預(yù)測方法，通過建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場需求，未來一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢等，從而使酒店能夠通過價(jià)格的杠桿來調(diào)節(jié)市場的供需平衡，并針對(duì)不同的細(xì)分市場來實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預(yù)測的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場判斷的前瞻性，并在不同的市場波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場，獲得潛在的收益。細(xì)分市場為酒店預(yù)測銷售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過酒店業(yè)市場需求預(yù)測來制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細(xì)分市場的收益。敏感度分析是通過需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對(duì)不同細(xì)分市場的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測、細(xì)分市場和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測和分析，容易忽視整個(gè)市場信息數(shù)據(jù)，因此難免使預(yù)測結(jié)果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來收集更多的客戶數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場信息，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用。

總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù)，才會(huì)有效地提高市場營銷競爭力，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

[1]李巍。席小濤。大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向?？萍脊芾硌芯?，20xx（18）。

[2]張俊杰。楊利?；诖髷?shù)據(jù)視角的營銷組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，20xx（6）。

[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場營銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1"。商，20xx（6）。

市場營銷策略研究報(bào)告篇十四

所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應(yīng)的輔助性服務(wù)。

企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營銷策略。主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問題，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動(dòng)的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個(gè)不是問題的問題，因?yàn)槠髽I(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化，市場競爭程度的加深加廣，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。

以現(xiàn)代觀念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西（菲利普·科特勒）。

產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。

產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便、省力、省時(shí)地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，如對(duì)于購買洗衣機(jī)的人來說，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物，同時(shí)不損壞衣物，洗衣時(shí)噪音小，方便進(jìn)排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個(gè)層次，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，主要包括運(yùn)送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來源于對(duì)消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問題。產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競爭的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費(fèi)者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競爭的焦點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值越來越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”。目前發(fā)達(dá)國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況。美國著名管理學(xué)家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西?！?/p>

一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn)、分析及評(píng)價(jià)市場機(jī)會(huì)

所謂市場機(jī)會(huì)，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過市場細(xì)分尋求市場機(jī)會(huì)。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機(jī)會(huì)。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機(jī)會(huì)。

2.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

所謂細(xì)分市場，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細(xì)分市場的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場不僅是一個(gè)分解的過程，也是一個(gè)聚集的過程。

3.市場定位

產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進(jìn)行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標(biāo)市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動(dòng)。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場，并試圖為目標(biāo)市場提供一個(gè)有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競爭者的強(qiáng)有力的武器。

5.市場營銷預(yù)算。

一定的.市場營銷組合決策需要一定的營銷費(fèi)用開支，而且總的營銷費(fèi)用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配。企業(yè)總的營銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來進(jìn)行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者，又能保證企業(yè)的利潤空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價(jià)的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo)，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。

市場營銷策略研究報(bào)告篇十五

一、市場營銷環(huán)境分析（swot分析）

（一）優(yōu)勢—strengths

1.地理優(yōu)勢：溫州位于浙江東南沿海地區(qū)，是浙南政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通、旅游中心。南接福建省，西連麗水市，北通臺(tái)州市，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚的機(jī)會(huì)。

2.人才優(yōu)勢：奧康實(shí)行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價(jià)值定位；奧康的員工升級(jí)按績效考核，公平公正；奧康注重員工的培訓(xùn)工作，主張?jiān)黾訂T工的自身價(jià)值；奧康也關(guān)注員工的生活，有各種福利制度以及住房補(bǔ)貼。這4點(diǎn)都給奧康提供了源源不斷的人才。

3.其他優(yōu)勢：中國皮鞋業(yè)綜合實(shí)力第二名；比較成熟的專賣店運(yùn)作模式；較強(qiáng)的市場策劃和推廣能力；熟悉b、c類市場運(yùn)作；銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力較強(qiáng)。

（二）劣勢—weakness

2.管理劣勢：市場響應(yīng)速度慢，物流管理水平有待提高；銷售人員素質(zhì)偏低，管理型人才缺少；a類市場基礎(chǔ)薄弱，運(yùn)作能力差；未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的能力弱；缺乏過程管理，市場風(fēng)險(xiǎn)較大；奧康皮鞋的質(zhì)量不容樂觀，網(wǎng)上瘋傳關(guān)于奧康皮鞋的負(fù)面新聞，奧康應(yīng)積極采取措施回應(yīng)并解決。

（三）機(jī)會(huì)—opportunities

1.市場機(jī)會(huì)：國內(nèi)皮鞋市場龐大，需求大；國際市場發(fā)展趨勢上身；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面。

2.政策機(jī)會(huì)：國家扶持三道五個(gè)品牌成為國際品牌；溫州成為金融改革試驗(yàn)區(qū)，受到政府的關(guān)注。

3.其他機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場作為營銷新市場發(fā)展前景好；wto的加入，與國外企業(yè)合作機(jī)會(huì)增加，出口直接受益。

（四）威脅—threats

1.競爭威脅：供過于求的矛盾日益突出，皮鞋業(yè)正步入買方市場、微利時(shí)代；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起，如紅蜻蜓、康奈、杰豪、意爾康等，造成市場競爭激烈。

2.市場威脅：個(gè)性化消費(fèi)日益明顯，產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度加大；溫州部分民營企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對(duì)整體的溫州形象和外來投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難。

成影響。

二、營銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）

（一）市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

青年——時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)性，注重產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，可以在外觀上增加相應(yīng)元素，價(jià)格也是影響其消費(fèi)的一個(gè)重要原因。且把產(chǎn)品定位于“時(shí)尚+質(zhì)量”；中年——對(duì)鞋的質(zhì)量要求很高。而且質(zhì)量是一項(xiàng)不能忽視的硬性指標(biāo)，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，其他方面做得再好也不會(huì)加分，只能是事倍功半；老年——注重質(zhì)量和舒適度。舒適度也是很重要的一項(xiàng)因素，由于長時(shí)間穿著，所以絕對(duì)不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對(duì)鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質(zhì)，而在整體上的設(shè)置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市場上具有自己的鮮明特色。

另外在目標(biāo)市場的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費(fèi)群體，這使品牌人格化為年輕、美麗、獨(dú)立、自信的白領(lǐng)女性，產(chǎn)品定價(jià)高至千元，年產(chǎn)量限于80萬雙左右，結(jié)束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。

（二）市場定位

奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌、國際化的中國制鞋行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

奧康通過系列的媒體宣傳向消費(fèi)者展示奧康是一個(gè)中高檔的鞋類品牌。奧康目前在中國的市場份額雖然超越了國際一線品牌，可其品牌價(jià)值與定位卻落后于國際一線品牌。而國內(nèi)的一些鞋類品牌增長速度非常驚人，有超越奧康的趨勢。

相比主要競爭對(duì)手，奧康并沒有占據(jù)有利地位。于此同時(shí)，國內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國內(nèi)崛起，且在細(xì)分市場中競爭優(yōu)勢較為明顯，國際一線品牌也面臨這樣的競爭態(tài)勢，在國內(nèi)品牌對(duì)二、三線市場消費(fèi)者教育充分的前提下，已經(jīng)準(zhǔn)備推出中檔價(jià)格產(chǎn)品，一旦國際一線品牌大舉進(jìn)入二、三線市場，將對(duì)奧康造成較大沖擊。

在這種競爭態(tài)勢下，強(qiáng)行將品牌定位向主要競爭對(duì)手靠攏看起來似乎符合經(jīng)偵需要。從中國品牌替代國際品牌的路徑來看，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級(jí)與市場不斷擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)的，而支持這種替代的一般是技術(shù)的升級(jí)或者核心能力的提升，而不是迫于競爭壓力而單純改變品牌定位。

定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使奧康集團(tuán)更加自如地應(yīng)付來自各個(gè)角度的競爭壓力。

三、營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類，爭取以新款來吸引消費(fèi)者的眼球，對(duì)銷售量好和比較差的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，對(duì)歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽(yù)。

（二）定價(jià)策略

價(jià)格是直接影響消費(fèi)者購買決策的因素，制定適宜的價(jià)格策略是至關(guān)重要的。所謂適宜的價(jià)

格就是確定一個(gè)消費(fèi)者和廠商都滿意的價(jià)格。因此奧康鞋類批發(fā)價(jià)定價(jià)在130-190之間價(jià)位的銷量最多，這樣就可以面向中低端的用戶。當(dāng)然，也有針對(duì)高端的消費(fèi)者的價(jià)格。

（三）營銷渠道策略

奧康的營銷渠道有網(wǎng)絡(luò)式、直銷式、平臺(tái)式和輔助式4種。其中以獨(dú)家分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷為主。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念、新定位展現(xiàn)給消費(fèi)者并使得這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是中年人）。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費(fèi)，通過多種媒體，使“夢想是走出來的”的廣告語家喻戶曉，婦孺皆知。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形、聲、色俱佳，富于親和力，感染力，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂于接受，圖文并茂，強(qiáng)化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風(fēng)采每每呼之欲出。

2.數(shù)字化營銷

經(jīng)過精心策劃，奧康注冊了一個(gè)國際頂級(jí)域名，建立產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各個(gè)方面。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)登記注冊旗艦店，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國綜合網(wǎng)站的友情鏈接。

銷售渠道重點(diǎn)放在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，設(shè)置銷售網(wǎng)站，采用統(tǒng)一風(fēng)格，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓(xùn)中心，對(duì)網(wǎng)上客服實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

10應(yīng)用心理學(xué)

市場營銷策略研究報(bào)告篇十六

營銷物流，是指在營銷活動(dòng)過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計(jì)劃、預(yù)測、儲(chǔ)存、訂購、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。物流營銷是價(jià)值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動(dòng)力”，持續(xù)而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤。

（二）物流營銷原則

1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場營銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。

2、注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。

3、注重回報(bào)原則。對(duì)企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價(jià)值。因此，物流營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)。

（三）物流營銷特點(diǎn)

爭取做到有的放矢。

2、消費(fèi)者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí)，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受。

3、消費(fèi)者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場競爭能力增強(qiáng)等。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來效益和便利，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4、與消費(fèi)者溝通。即以客戶為中心，實(shí)施營銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。

（四）物流營銷目的

1.物流營銷的核心是價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞

物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中,從物流創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的角度來對(duì)待物流活動(dòng),從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價(jià)值。

2.物流營銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系

眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價(jià)格。

營銷與一對(duì)一營銷觀念

在營銷理論中,市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的stp。一對(duì)一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個(gè)客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對(duì)該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要。

二、物流營銷策略分析

現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求。現(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等?，F(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動(dòng)的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。

現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。

（一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強(qiáng)原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位，以降低成本費(fèi)用。

在成熟期：競爭對(duì)手日益增多，為了與競爭對(duì)手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更有效，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來保持顧客的記憶即可，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。

（二） 物流服務(wù)定價(jià)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮到這些因素。但是，在實(shí)際定價(jià)工作中往往只側(cè)重某一個(gè)方面的因素。大體上，企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。

成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價(jià)格。售價(jià)與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩?/p>

平均成本加成定價(jià)法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的固定成本和變動(dòng)成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格。

投資回收定價(jià)法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的價(jià)格。

目標(biāo)效益定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目 標(biāo)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。

（三）物流服務(wù)分銷策略

對(duì)于物流服務(wù)來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織。對(duì)于物流服務(wù)分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn)，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn)?？紤]到服務(wù)企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。

物流企業(yè)分銷渠道決策過程

1．選擇渠道模式

物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo)、特點(diǎn)、自身實(shí)力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會(huì)資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí)，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài)。對(duì)分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的考評(píng)，還要更加側(cè)重于對(duì)渠道成員的援助，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。

（三） 物流服務(wù)促銷策略

促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客作出購買行為，或影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。

物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)

1建立對(duì)該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣。

2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。

3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。

4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)。

5說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

人員推銷的含義

的部分。

三、物流營銷創(chuàng)新分析

（一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性

作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀(jì)是中國物流大發(fā)展的時(shí)代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識(shí)化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)力源。

(二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性

市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會(huì)化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會(huì)化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務(wù)等等各個(gè)方面的協(xié)同效應(yīng)。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動(dòng)力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

物流營銷理念創(chuàng)新的`實(shí)施

1.為客戶打通供應(yīng)鏈

建立先進(jìn)的it系統(tǒng),使庫存信息對(duì)客戶及其供應(yīng)商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對(duì)客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測,確定補(bǔ)貨計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動(dòng)。同時(shí),在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時(shí),在庫存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫存占用資金。

2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的kpi標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫存、倉儲(chǔ)、進(jìn)貨、出貨、撿貨、配送、運(yùn)輸、單據(jù)處理、報(bào)關(guān)等服務(wù)的及時(shí)率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶kpi指標(biāo)要求。

同時(shí),客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對(duì)其庫存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭策略,對(duì)客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化。

3.多個(gè)倉庫同時(shí)運(yùn)作

這是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蟮木唧w體現(xiàn),通過物流公司管理的多個(gè)自有及外租倉庫可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時(shí)從多個(gè)倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時(shí)運(yùn)作多個(gè)倉庫,集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個(gè)接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時(shí)間和成本。

4.為客戶提供全方位服務(wù)方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線、倉儲(chǔ)規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝、裝配、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個(gè)性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。

5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式

物流公司在為客戶服務(wù)的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對(duì)自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林。

近幾年,隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和企業(yè)改制的不斷深入,企業(yè)對(duì)物流重要性的認(rèn)識(shí)逐步增強(qiáng),視其為“第三利潤源泉”和“黃金產(chǎn)業(yè)”,對(duì)專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加。在物流企業(yè)的促銷策略方面,由于物流服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn),人員推銷與廣告是其兩大主要的促銷手段。

關(guān)鍵詞：第三方物流 市場定位 營銷策略

一、現(xiàn)狀與問題

1.1第三方物流企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國的物流企業(yè)不太注重通過運(yùn)用合理的市場營銷策略來贏得客戶對(duì)企業(yè) 的信任。對(duì)于物流企業(yè)的市場定位、為能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥奈锪鞣?wù)等等內(nèi)容，物流企業(yè)相應(yīng)的市場營策略更是模糊不清。然而，在現(xiàn)代物流業(yè)中，物流企業(yè)的信用和形象問題，恰恰是一個(gè)至關(guān)重要的問題，必須通過恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略來加以解決。因此，繼工商企業(yè)的市場營銷之后第三方物流企業(yè)市場幵拓了一個(gè)新的市場營銷領(lǐng)域，即物流領(lǐng)域內(nèi)的營銷。第三方物流企業(yè)與工商企業(yè)同樣，必須面對(duì)市場的挑戰(zhàn)，必須做好自身的營銷工作，都包含了顧客、促銷、產(chǎn)品、價(jià)格以及渠道等因素。

1.2第三方物流企業(yè)市場營銷問題

就我國目前的情況來看，第三方物流企業(yè)市場營銷水平參差不齊，一些中外合資的第三方流企業(yè)，其市場營銷水平較高，基本接近國外水平；對(duì)于國內(nèi)的大部分企業(yè)來說，營銷水平處于比較低的水平，即沒有真正的認(rèn)識(shí)現(xiàn)代第三方物流，又沒有精通現(xiàn)代化市場營銷，具體表現(xiàn)主要有以下幾個(gè)：

第一，對(duì)營銷的物流產(chǎn)品沒有正確的認(rèn)識(shí)。第三方物流企業(yè)應(yīng)該非常精通物流，對(duì)于物流理論和實(shí)踐具有較高的認(rèn)識(shí)。

第二，缺乏營銷服務(wù)的理念。相當(dāng)一部分第三方物流企業(yè)缺乏服務(wù)理念、經(jīng)營意識(shí)以及必要的內(nèi)部管理規(guī)程和服務(wù)規(guī)范，只是進(jìn)行粗放式的經(jīng)營管理，物流服務(wù)規(guī)范化程度較低，服務(wù)質(zhì)量也就比較低。

第三，營銷手段單一。很大一部分第三方物流企業(yè)的營銷手段還僅僅停留在上門推銷與電話營銷，這就實(shí)現(xiàn)不了雙向溝通的目的，無法使自己的促銷富有溝通力，無法獲得令人滿意的效果。

二、定位分析

2.1服務(wù)特色定位

顯得尤為重要,必須在客戶群體中樹立起物流服務(wù)的特殊形象。物流服務(wù)定位有著一般商品的共性,但物流服務(wù)定位,也有著其他商品無可比擬的特性和個(gè)性。物流服務(wù)特色定位的另外一個(gè)重要內(nèi)容就是確定服務(wù)水平。服務(wù)水平與客戶滿意度和運(yùn)營成本緊密相連,服務(wù)水平越高,客戶滿意度越高,則運(yùn)營成本就可能越高,因此,服務(wù)水平的確定,是企業(yè)重要的戰(zhàn)略決策內(nèi)容。企業(yè)在確定服務(wù)水平時(shí),一般要根據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶屬性來確定,同時(shí)還要考慮競爭對(duì)手的服務(wù)水平及行業(yè)的最優(yōu)服務(wù)水平。

2.2價(jià)格定位

在物流市場營銷中,價(jià)格的定位也是其中一個(gè)足以影響物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。對(duì)客戶而言,降低成本和服務(wù)周期、提高服務(wù)水平是面臨的主要挑戰(zhàn),但不同行業(yè)重點(diǎn)不同。物流的價(jià)格定位,其中最重要的是要根據(jù)物流服務(wù)的過程、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)對(duì)象而定,同時(shí)兼顧不同地區(qū)、不同產(chǎn)業(yè)等加以區(qū)分,其根本目的在于物流行業(yè)的整體效益最佳,最大限度地挖掘市場的有效需求進(jìn)行定價(jià)。

三、第三方物流企業(yè)的促銷

3.1促銷目標(biāo)

它是企業(yè)從事促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。在企業(yè)營銷的不同階段和適應(yīng)市場營銷活動(dòng)的不斷變化中,要求有不同的促銷目標(biāo)。因此,促銷組合和促銷策略的制定,要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)根據(jù)不同的促銷目標(biāo),采用不同的促銷組合和促銷策略。主要目標(biāo)如下：

1.建立對(duì)該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣

2.使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異

3.溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益

4.建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)

5.說服顧客購買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品。

3.2第三方物流企業(yè)的廣告策略

廣告是廣告主通過傳播媒體向公眾傳達(dá)商品或服務(wù)的存在、特征和購買者所能得到的利益等信息,以激起顧客的注意和興趣,促進(jìn)商品銷售的工具。方法如下：

1.提供有形線索

使用標(biāo)志、術(shù)語、標(biāo)語口號(hào)保險(xiǎn)公司及其他一些高度無形的服務(wù)如咨詢、教育等借用這些工具來對(duì)外傳遞其產(chǎn)品的關(guān)鍵特征。采用有形比喻形象生動(dòng)的有形比喻會(huì)使無形訴求更容易被掌握,例如新加坡航空公司為讓顧客放心,便使用“絲綢般平滑”來形容該航空公司的飛行。

2. 使用具體特定的語言

諸如“良好的分析”、“強(qiáng)有力的物流策劃能力”等短語在描繪無形服務(wù)時(shí)過于抽象,從而妨礙顧客形成對(duì)服務(wù)的客觀認(rèn)識(shí)或理解力。提供生動(dòng)逼真的信息便顯得十分必要。

3. 只允諾能提供和顧客能看到的

必須實(shí)現(xiàn)廣告中的諾言,這方面對(duì)于象物流服務(wù)這樣勞動(dòng)密集服務(wù)業(yè)較為麻煩,因?yàn)檫@類服務(wù)業(yè)的服務(wù)表現(xiàn),往往因服務(wù)遞送者的不同而各異。最好的做法是,只保護(hù)“最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,如果能做得比此標(biāo)準(zhǔn)更好,顧客通常會(huì)更高興。

4. 發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務(wù)企業(yè)可以通過在廣告中,持續(xù)連貫地使用象征、主題、造型或形象,以克服服務(wù)業(yè)的兩大不利之處,即非實(shí)體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化。英國航空公司成功的“fly the flag”標(biāo)語廣告就是受益于連續(xù)性的使用,有些品牌和象征變得非常眼熟,顧客甚至可從其象征符號(hào)的辨認(rèn)中得知是什么企業(yè)。

5.針對(duì)員工做廣告

由于認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種表演而不是一件物品,因此廣告不僅應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)顧客購買服務(wù),而且應(yīng)當(dāng)把企業(yè)員工作為第二受眾,鼓勵(lì)他們傳遞高質(zhì)量的服務(wù)。只有員工與顧客互動(dòng),才能提供出令顧客滿意的服務(wù)。

一、公司簡介

申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù)，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來推動(dòng)中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對(duì)國民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng)，基本覆蓋到全國地市級(jí)以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級(jí)以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實(shí)現(xiàn)了派送無盲區(qū)。

二、swot分析

(一)優(yōu)勢 (s)

內(nèi)部因素

1相對(duì)于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務(wù)靈活；

2物流信息詳細(xì)，價(jià)格相對(duì)而言較合理；

3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍較大；

4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營過程中能夠融入中國文化，使得服務(wù)更適合中國人的需要；

(二）劣勢(w)

內(nèi)部因素

1因網(wǎng)點(diǎn)過多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；

（三）機(jī)會(huì)(o)

外部環(huán)境

4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動(dòng)器；

5交通運(yùn)輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件

（四)威脅(t)

外部環(huán)境：

三、市場細(xì)分

1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本，運(yùn)送方式。而不同地理位置的客戶對(duì)于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識(shí)別這些差異，制定出有針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略。

的。近幾年來由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯觯煌挲g結(jié)構(gòu)的客戶對(duì)快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會(huì)階層的客戶對(duì)于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會(huì)上層的人群，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價(jià)格，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格。

3）客戶因素 除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù)。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等。或者按產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價(jià)能力等決定了對(duì)快 遞服務(wù)的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。

4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運(yùn)送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因?yàn)樯唐穼傩圆煌櫩蛯?duì)快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃。

5）行為因素 按照顧客對(duì)產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細(xì)分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對(duì)于快遞服務(wù)的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。

四、目標(biāo)市場選擇

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。

1選擇目標(biāo)市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領(lǐng)軍者之一，有條件 和資源實(shí)行市場全面化，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務(wù)量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個(gè)非常大的 機(jī)遇。但是市場競爭也會(huì)不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 有力的減少競爭損失。這種目標(biāo)市場戰(zhàn)略模式基本上對(duì)于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。

2.目標(biāo)市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當(dāng)前市場整個(gè)行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個(gè)強(qiáng) 大的市場基礎(chǔ)。在未來，申通要做到就是把自己做強(qiáng)，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè)。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對(duì)不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù)，真正做到高質(zhì)量，高 服務(wù)，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。

五、市場定位

1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨(dú)特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，代表著對(duì)

顧客絕 對(duì)的負(fù)責(zé)心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位，各個(gè)加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對(duì)于申通來說是很危險(xiǎn)的。 這一點(diǎn)要改革，從新定位。

2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評(píng)價(jià)。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時(shí)有發(fā)生，申通也不例外，特別是因?yàn)樗募用耸降陌l(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個(gè)和人們生活息息相關(guān)，并且在未來越來越重要的服務(wù)行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務(wù)質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系，擊敗競爭對(duì)手。

3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓(xùn)比競爭對(duì)手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。