人們總是在總結(jié)中不斷成長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)自己更多的潛力和可能性。寫總結(jié)時(shí)，我們可以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和見解。以下是一些經(jīng)典的案例分析和解決辦法，希望能給大家提供一些啟示。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇一

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買活力。

要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

7、善用數(shù)字。

盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。

將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。

8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。

能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。

你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)當(dāng)有購(gòu)買的活力。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇二

要提高自我銷售口才，首先你得審視自己的不足，正視自己的缺點(diǎn)。你可以通過自身或他人去發(fā)現(xiàn)與揪出自己在銷售說話中的缺點(diǎn)，然后針對(duì)這些缺點(diǎn)，不斷改善。

2、謹(jǐn)慎用語(yǔ)。

在你向客戶推銷的時(shí)候，你要謹(jǐn)慎用語(yǔ)，意思就是你要通過觀察與領(lǐng)悟，找到與客戶的共同語(yǔ)言，然后有針對(duì)性、邏輯性、客觀性與情感性地向客戶推銷，提高銷售成功率。

3、適當(dāng)?shù)靥釂枴?/p>

在銷售中，你除了向客戶銷售，還要學(xué)會(huì)傾聽客戶的說話，適當(dāng)?shù)靥釂栍欣谝龑?dǎo)客戶說出他的想法，有來(lái)有往，你們的交流自然更高效了。這樣，你就能更了解客戶的思想，從而讓你的說話更貼近對(duì)方的心，對(duì)方也會(huì)更愿意與你交流。

4、保持良好心態(tài)。

要想做好一份工作，你就要學(xué)會(huì)敬業(yè)樂業(yè)。作為一個(gè)銷售人員，你則要保持良好的心態(tài)，相信自己并對(duì)自己選擇的職業(yè)有超強(qiáng)的信心。

2

怎樣鍛煉自己的口才。

1、每天刻意暗示自己口才很好。

每天起床后，選擇一些口才方面激勵(lì)的語(yǔ)句，通過心理暗示的作用，告訴自己是最棒的，能說的很好!這也是潛意識(shí)里為自己增加信心，一個(gè)人如果沒有很強(qiáng)大的自信，那是無(wú)法在語(yǔ)言溝通上出口成章，口若懸河的!

2、鍛煉思考的能力。

從人遇到一件問題，到想出如何闡述或者解決這個(gè)問題，再到組織語(yǔ)言將其表達(dá)出來(lái)，這么繁瑣的過程，要在短短的幾秒內(nèi)就全部完成，這是需要強(qiáng)大的思考能力的?？诓诺暮门c壞，實(shí)質(zhì)上也就是一個(gè)人思考能力的體現(xiàn)，口才不好的人，遇到問題后，腦子一片茫然，他不知道該說什么，而思路清晰，有條有理才能將話語(yǔ)很好地表達(dá)出來(lái)，這就是思考能力的體現(xiàn)。日常工作生活中多刻意對(duì)一些問題進(jìn)行發(fā)散性思考，或者多跟有想法的人交流，能夠幫助自己鍛煉思考能力。

3、練習(xí)非常重要。

俗話說熟能生巧，鍛煉口才也是一樣，當(dāng)你有了很強(qiáng)的信心，有了很好的思考能力，那么最后一步就是如何很好很完整地將想到的觀點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了。這也是提升口才的最終目的。因此只有多說，多講，才能熟練，才能習(xí)慣。平常一定要多跟同事朋友家人交流，刻意地為自己增加說話的機(jī)會(huì)，鍛煉自己語(yǔ)言組織能力。

這三點(diǎn)是循序漸進(jìn)的，來(lái)不得跳躍，只有扎實(shí)做好了第一點(diǎn)，才能去鍛煉第二點(diǎn)，最后做到第三點(diǎn)，一步一個(gè)腳印，才能最終實(shí)現(xiàn)提升自己口才的目標(biāo)!

3

如何鍛煉口才和膽量。

2、多參加正式的比賽。平時(shí)的可能你訓(xùn)練的時(shí)候,面對(duì)的只是一些熟悉的同學(xué)和朋友,效果可能沒那么好,但是,如果你能站在正式的比賽的舞臺(tái)上,那才是真刀實(shí)槍,下面黑壓壓的一大片都是不認(rèn)識(shí)的人,你還得有膽量。

3、要加強(qiáng)閱讀。只有多閱讀,才能口齒伶俐,用詞的時(shí)候不假思索就可以,口齒伶俐后,自然就自信了,膽量也有了,口才也不在話下了。所以,閱讀是練口才與膽量的基礎(chǔ)。

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內(nèi)向人怎樣訓(xùn)練口才。

1、多閱讀，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。用大量的知識(shí)豐富自己的頭腦，多讀一些專業(yè)知識(shí)、時(shí)政要聞、生活趣事，甚至可以讀一下小幽默故事。這樣可以避免別人在聊天的時(shí)候，你不懂，無(wú)話可說。當(dāng)你的頭腦里有了豐富的知識(shí)，就不會(huì)再為說不上話而苦惱了。

2、鍛煉自己與陌生人交往的能力。很多人都是跟熟悉的人就會(huì)有很多話說，可是跟陌生人就不知道聊什么。但是現(xiàn)實(shí)中，我們的工作生活要求我們，每天都要面對(duì)形形色色的人，要學(xué)會(huì)怎樣跟陌生人交流。你可以主動(dòng)跟身邊的人問好，沒有人會(huì)拒絕一張笑臉。

3、內(nèi)向有時(shí)候是由于缺乏自信引起的。時(shí)常保持微笑，學(xué)會(huì)做好心理暗示，消除消極的情緒，讓自己成為一個(gè)自信的有魅力的人，人也會(huì)漸漸開朗起來(lái)。

4、在人多的時(shí)候，要主動(dòng)積極地發(fā)言，敢于善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張。在開會(huì)的時(shí)候要把自己的想法展示給別人，這樣你的才能才不至于被埋沒。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇三

銷售面試，對(duì)于每一個(gè)銷售人員來(lái)說，都是通往另一階段的必經(jīng)關(guān)卡，而銷售面試技巧，就成為順利過關(guān)的法寶，因些，各中技巧不得不有所掌握。

銷售面試分三部分，面試前，面試中，面試后，技巧也各不相同，舉出一些面試技巧，供大家參考。

面試前的準(zhǔn)備工作知已知彼，百戰(zhàn)不怠，在這里也是適用的，所以準(zhǔn)備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時(shí)候就從容很多。

要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題，例如經(jīng)歷.學(xué)歷.興趣.嗜好.工作經(jīng)驗(yàn)及家庭背景等。你的答案應(yīng)該填寫在求職信表格上的資料相一致。除了要清楚知道你所應(yīng)征的職位，更要了解這份工作所要求的知識(shí)和技術(shù)，事前不訪溫習(xí)一下。

對(duì)你所投考的工作和機(jī)構(gòu)，應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認(rèn)識(shí)。

帶齊有關(guān)證書及推薦書，以備主考人查閱。最好能準(zhǔn)備好這些文件的影印本，以便雇主保存。

面試前一晚應(yīng)避免過分操勞，最好能夠早點(diǎn)休息。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。

你的儀容往往影響主考人對(duì)你的第一印象，因此要注意你的穿著打扮。衣著要整潔適當(dāng)，頭發(fā)要梳理好，指甲要干凈，化妝不宜太濃?？傊?，外表得體，自然會(huì)予人好感。

緊記面試的時(shí)間和地點(diǎn)，在預(yù)約的時(shí)間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn)，及早、計(jì)劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會(huì)令你心情緊張，而一個(gè)暢順的行程都可以松弛你緊張的'心情。

面試中的迎戰(zhàn)工作首先，銷售員必須知道企業(yè)想了解什么。對(duì)于招聘銷售人員，企業(yè)的考察涉及方方面面，除了考察求職者的專業(yè)技能這些“硬件”外，更注重“軟件”資質(zhì)，如學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、表達(dá)能力、說服溝通能力、創(chuàng)新能力、組織協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神等。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點(diǎn)。

其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。企業(yè)在招聘過程中，除了傳統(tǒng)的口試和筆試外，還加入了管理游戲和情景模擬面試法，這樣，對(duì)求職者的考察會(huì)更加全面。

銷售員面試技巧一：給人第一印象要留好面試時(shí)給考官的第一印象非常重要，開始的印象往往很可能就決定了面試結(jié)果。大體上說，著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對(duì)別人也是一種尊重。女孩子一定要注重衣著形態(tài)的細(xì)節(jié)，避免穿無(wú)袖、露背、迷你裙等裝束。對(duì)于初次求職者或剛出校門的大學(xué)生，服裝也要以大方簡(jiǎn)潔為主。此外，女性求職者在夏季面試時(shí)要注意化妝端莊淡雅，細(xì)節(jié)之處處理好，如頭發(fā)、指甲、配件等都應(yīng)干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇四

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。所以，要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

第二要領(lǐng)：構(gòu)成客戶的信任心理。

第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，異常是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

第五大要領(lǐng)：信任自我的房子。

第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活。

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買活力。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字。

盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)當(dāng)有購(gòu)買的活力。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇五

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

但通俗的商業(yè)地產(chǎn)銷售分類就是按客戶購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶真正需求，從而達(dá)到我們銷售目的。

一：整體顧客價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值(固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等)。

服務(wù)價(jià)值(合同的簽定、付款的方式等)。

人員價(jià)值(業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益)。

形象價(jià)值(企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果)。

二：整體顧客成本。

貨幣成本(單位平米的價(jià)格)。

時(shí)間成本(購(gòu)房的時(shí)間段)。

體力成本(購(gòu)房的體力耗費(fèi))。

精力成本(購(gòu)房的精力耗費(fèi))。

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額。

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征：

1、求實(shí)用(使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等)。

2、低價(jià)位(購(gòu)房者最關(guān)心的問題之一)。

3、求方便(房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等)。

4、求新穎、美觀(主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等)。

5、追求建筑的文化品位(金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化)。

6、求保值、增值(協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn))。

7、投機(jī)、投資獲利(世界貿(mào)易中心、帝景mall)。

抓住了客戶的心理需求，商業(yè)地產(chǎn)銷售展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。

(一)從容不迫型。

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。

從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。

對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。

對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能;反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。

(二)優(yōu)柔寡斷型。

這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。

他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對(duì)于這類購(gòu)房者，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。

等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。

比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧!”

(三)自我吹噓型。

此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。

例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。

與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。

在這種人面前，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

(四)豪爽干脆型。

這類購(gòu)房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。

和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的商業(yè)地產(chǎn)銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

(五)喋喋不休型。

這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。

他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。

應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞商業(yè)地產(chǎn)銷售建議而展開。

當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。

一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

(六)沉默寡言型。

這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。

一般來(lái)說，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購(gòu)房者，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。

有時(shí)購(gòu)房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。

對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

(七)吹毛求疵型。

這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。

所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。

身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的`意見和看法。

(八)虛情假意型。

這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。

銷售人員有所問，他就肯定有所答;如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意。

如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。

應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。

在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。

這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。

此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。

一般來(lái)說，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

(九)冷淡傲慢型。

此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。

這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。

由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。

對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。

銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。

碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒?早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌!”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

(十)情感沖動(dòng)型。

一般來(lái)說，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷;第二，他們過于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮;第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。

這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。

這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。

面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便;支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定;言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

(十一)心懷怨恨型。

這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。

這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的;而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。

與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

(十二)圓滑難纏型。

這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的反應(yīng)。

倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。

對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。

由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。

在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。

另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇六

房地產(chǎn)銷售技巧你懂嗎?下面是本站小編精心為您整理的房地產(chǎn)銷售技巧。

希望您喜歡!

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

1、“堅(jiān)持到底就是勝利”

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

2、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾，通過聆聽來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

3、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態(tài)。

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。

1、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。

2、接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。

3、機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。

4、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來(lái)了。

5、經(jīng)常性約客戶過來(lái)看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。

6、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

7、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8、與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。

9、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10、記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。

以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)!

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇七

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。

所以，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

2、構(gòu)成客戶的信任心理。

信任能夠分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽喲。

3、認(rèn)真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽、了解客戶的想法，異常是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。

4、見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。

不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧十分重要，這也是建立在聆聽和掌握客戶需求的基礎(chǔ)上。

5、信任自我的房子。

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自我的房子。

你不信任自我的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。

把房子當(dāng)成自我的孩子，孩子總是自我的最好。

有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇八

2)直接要求下決心;。

3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段;。

4)下決心付定金;。

1)地理位置好;。

2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));。

3)視野開闊，景觀好;。

4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特;。

5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高;。

6)周邊設(shè)施齊全，生活便利等;。

7)開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等;。

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行;。

2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買;。

3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶;。

4)客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1)看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;。

2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！?/p>

1.斷言的方式。

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2.反復(fù)。

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

3.感染。

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

“太會(huì)講話了?！?/p>

“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

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客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;。

2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;。

3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;。

5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

6.利用剛好在場(chǎng)的人。

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

7.利用其他客戶。

引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。

8.利用資料。

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

9.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話。

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

10.提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果。

“您對(duì)這種商品有興趣?”

“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你買一些，好嗎?”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無(wú)法成交了。

12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。

1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。

2)要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

3)對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”;三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶;站在客戶的立場(chǎng)說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。

4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)?

萬(wàn)事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的`立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問題。

5)客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因?

客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)?？蛻糇罱K決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

第一是客戶是否有承受能力(指總價(jià)款);。

第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可;。

第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。

客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品;三是認(rèn)可價(jià)格。

放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。

1.銷售員的一些不良習(xí)慣。

1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。

2)說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無(wú)理行為而表露出不滿，或用生硬的語(yǔ)言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。

3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。

4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。

5)過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力。

6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。

7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語(yǔ)言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。

8)語(yǔ)無(wú)倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語(yǔ)無(wú)倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。

9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬(wàn)不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

10)說話語(yǔ)氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。客戶對(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。

11)喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。

12)態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。

13)強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14)使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。

15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。

16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。

17)懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

2.銷售員類型的劃分。

1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

2)讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3)怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來(lái)克服心理上的障礙。

4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無(wú)禮來(lái)掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。

5)電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語(yǔ)無(wú)倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來(lái)，腦子一片混亂。

6)本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：a任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確;b本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人;c無(wú)法接受別人的意見。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。

每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：

1.分擔(dān)技巧。

分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。

2.態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽。

客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危l(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。

3.重復(fù)問題，稱贊客戶。

重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。

4.謹(jǐn)慎回答，保持沉著。

對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。

5.尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)。

無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6.準(zhǔn)備撤退，保留后路。

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇九

銷售的產(chǎn)品有很多種，銷售的模式也有很多種，但要在某一個(gè)銷售行業(yè)取勝，就一定要先進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)來(lái)工作，工作的前提就是先要去面試，掌握相關(guān)的銷售面試技巧。

面試測(cè)評(píng)的主要內(nèi)容如下：

這是指應(yīng)試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、房地產(chǎn)銷售面試技巧精神狀態(tài)等。像國(guó)家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位，對(duì)儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人，一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責(zé)任心強(qiáng)。

了解應(yīng)試者掌握專業(yè)知識(shí)的深度和廣度，房地產(chǎn)銷售面試技巧其專業(yè)知識(shí)更新是否符合所要錄用職位的要求，作為對(duì)專業(yè)知識(shí)筆試補(bǔ)充。面試對(duì)專業(yè)知識(shí)的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對(duì)專業(yè)知識(shí)的需求。

面試中應(yīng)試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷?、觀點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售面試技巧意見或建議順暢地用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)?？疾斓木唧w內(nèi)容包括：表達(dá)的邏輯性、準(zhǔn)確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。

面試中，應(yīng)試者是否能對(duì)主考官所提出的問題，通過分析抓住重點(diǎn)回答。

主要看應(yīng)試者對(duì)主考官所得的問題理解是否準(zhǔn)確，回答的迅速性、準(zhǔn)確性等。對(duì)于突發(fā)問題的反應(yīng)是否機(jī)智敏捷、回答恰當(dāng)。對(duì)于意外事情的處理是否得當(dāng)、妥當(dāng)?shù)取?/p>

對(duì)于國(guó)家公務(wù)員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面，在遇到上級(jí)批評(píng)指責(zé)、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí)，能夠克制、容忍、理智地對(duì)待，不致因情緒波動(dòng)而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。

一是了解應(yīng)試者對(duì)過去學(xué)習(xí)、工作的態(tài)度;二是了解其對(duì)現(xiàn)報(bào)考職位的態(tài)度。在過去學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度不認(rèn)真，做什么、做好做壞者無(wú)所謂的人，在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)。

有上進(jìn)心、進(jìn)取心強(qiáng)烈的人，一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標(biāo)，并為之而積極努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好，且不安于現(xiàn)狀，工作中常有創(chuàng)新。上進(jìn)心不強(qiáng)的人，一般都是安于現(xiàn)狀，無(wú)所事事，不求有功，但求無(wú)過，對(duì)什么事都不熱心。

在面試中，房地產(chǎn)銷售面試技巧通過詢問應(yīng)試者經(jīng)常參與哪些社團(tuán)活動(dòng)，喜歡同哪種類型的人打交道，在各種社交場(chǎng)合所扮演的角色，可以了解應(yīng)試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十

原因：

1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。

3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。

原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的.各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。

原因：

1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十一

(2)直接要求下誓愿;。

(3)指導(dǎo)客戶進(jìn)入了議價(jià)階段;。

(4)下誓愿付定金;。

(1)地理位置好;。

2)產(chǎn)品計(jì)劃合理(朝向、房型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));。

(3)視界開闊，景觀好;。

(4)牌樓外觀風(fēng)格獨(dú)有特別;。

(5)小區(qū)背景好，美化率高;。

(6)周邊設(shè)備應(yīng)有盡有，生存便利等;。

(7)研發(fā)商信用、財(cái)務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;。

以上可以采取談天的形式，仔細(xì)查看客戶的反映，掌握客戶的心理，推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進(jìn)入了議價(jià)階段，無(wú)防依據(jù)客戶的愛好，反反復(fù)復(fù)著重提出產(chǎn)品的長(zhǎng)處，再次推成其下誓愿。記取，在客戶猶疑不決的時(shí)刻，必須要一緊一松，反倒讓客戶更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。

如碰到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的形式：

(1)客戶內(nèi)行，二次購(gòu)房，用于投資的同行;。

(2)客戶知道得清楚近旁房?jī)r(jià)及成本，開門見山要求以合理價(jià)位購(gòu)買;。

(3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案十分理解，若不具優(yōu)勢(shì)，有可能會(huì)錯(cuò)過客戶;。

(4)客戶已付小量定金，購(gòu)其它的房產(chǎn)，而你想要使心服他變更。

在招待客戶的過程中一般認(rèn)為合適而使用問詢的形式，理解客戶的心理，并依據(jù)其愛好，重點(diǎn)突生產(chǎn)品的長(zhǎng)處，消除其購(gòu)房時(shí)有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種：

(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預(yù)算、愛好等;。

(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如：因?yàn)閼粜捅姸?，你可以將喜歡的.戶型奉告我，我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。

對(duì)于受客戶熱烈歡迎，相相比較較好的戶型，可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看，甚至于制作在場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人交易成功等)達(dá)到交易成功的目標(biāo)。該形式是否管用，決定于該客戶是否十分相信你，所以資辦法只適合使用于：為了制作在場(chǎng)銷行氛圍或確認(rèn)客戶相信你的事物樣子。

在簽約時(shí)，若客戶提出要改正時(shí)，無(wú)防先要求對(duì)方看完合約的所有內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義后再提出，而后針對(duì)客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實(shí)情況上，吹求的客戶才是真正有意圖購(gòu)買的客戶。以上只是銷行過程中，與客戶接觸時(shí)的一點(diǎn)機(jī)緣點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需通過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)時(shí)期與客戶接洽商談的經(jīng)驗(yàn)積累，能力在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，因此達(dá)到最終的交易成功。

會(huì)談的最后最后結(jié)果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒有其它問題，可以定房，定房號(hào)只是表達(dá)您的誠(chéng)意，關(guān)緊的是你有買到這套房屋的機(jī)緣，假如不穩(wěn)定房，下一天有可能就沒有了，說真實(shí)的話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不期望你錯(cuò)過自個(gè)兒滿足的房屋。對(duì)于我們售樓員實(shí)際上賣給不論什么一個(gè)客戶都是同樣的。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十二

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？?

你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？?

銷售員面試技巧五：肢體語(yǔ)言，成功的變數(shù) ?

a）你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。?

b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十三

因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應(yīng)該對(duì)您感興趣的房地產(chǎn)資料不斷積累，以分析該房地產(chǎn)的價(jià)格趨勢(shì)，從而為適時(shí)購(gòu)買房地產(chǎn)奠定良好的基礎(chǔ)。

購(gòu)買房地產(chǎn)，是項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的活動(dòng)。購(gòu)買者必須積極參與購(gòu)買房地產(chǎn)實(shí)踐，從中培養(yǎng)購(gòu)買修養(yǎng)，總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并輔之以理論指導(dǎo)，這樣在房地產(chǎn)市場(chǎng)上才能不犯大的錯(cuò)誤。

雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期價(jià)格趨勢(shì)是上升的，但由于各種條件變化，其價(jià)格也是波動(dòng)頻繁的，短期內(nèi)還會(huì)有下跌的趨勢(shì)。因此，要把握住房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格節(jié)奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。

在購(gòu)買房地產(chǎn)的整個(gè)過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經(jīng)濟(jì)因素，盈利和供求關(guān)系的矛盾等。房地產(chǎn)購(gòu)買者應(yīng)對(duì)各類矛盾的作用程序進(jìn)行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復(fù)雜的因素中找出決定的因素，從而解決購(gòu)買者主觀愿望與客觀實(shí)際的矛盾，為購(gòu)買房地產(chǎn)進(jìn)行最后決策。如在整個(gè)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較穩(wěn)定時(shí)，購(gòu)買者應(yīng)注重考察房地產(chǎn)業(yè)的變動(dòng)和市場(chǎng)趨勢(shì)，反之，如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定，購(gòu)買者就應(yīng)及時(shí)分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，做出正確的決策。

美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時(shí)指出，決策不可能實(shí)現(xiàn)最大化的原則。所謂最優(yōu)、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進(jìn)行決策時(shí)，只要采納一個(gè)“令人滿意”的方案即可決策。

西蒙的這個(gè)“實(shí)惠”決策理論，應(yīng)作為房地產(chǎn)購(gòu)買者決策時(shí)的一條基本原則，因?yàn)槎喾N因素的作用，使您在購(gòu)買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購(gòu)買房地產(chǎn)本身就帶有冒險(xiǎn)的味道，所以在進(jìn)行分析決策時(shí)，就要本著“基本正確”的原則，當(dāng)機(jī)立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機(jī)面前猶豫不決，就可能使您失去機(jī)會(huì)，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

信心在房地產(chǎn)購(gòu)買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰(zhàn)自敗。無(wú)論勝利與失敗，都要保持一個(gè)平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產(chǎn)市場(chǎng)上立于不敗之地。

房地產(chǎn)購(gòu)買者興駐要深入了解地產(chǎn)公司，地產(chǎn)開發(fā)商的情況，而且要了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況。這樣，您才能在房地產(chǎn)交易中靈活自如地應(yīng)付突發(fā)事件，減少風(fēng)險(xiǎn)損失。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十四

大戶型是人們的終極置業(yè)需求，對(duì)居住舒適度要求極高，所以，在銷售時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性。除此之外，銷售大戶型的技巧還有哪些呢?下面小編為大家整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售技巧，希望能幫助到你!

如果你看中一套房，但卻被經(jīng)紀(jì)人告知“沒有鑰匙”，你一定會(huì)大呼掃興。所以，先告訴你“有鑰匙”是很重要的。當(dāng)然，這鑰匙不一定此刻就在經(jīng)紀(jì)人手上，有可能在店里，也有可能在保安處，要和房東溝通過才能拿到。

碰到一套地段、環(huán)境、價(jià)格都還比較滿意的.房子，但房型你不喜歡，比如：洗手間、廚房在房子中間怎么辦？經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)告訴你“只要不是承重墻就可以改”，不過，改變格局并沒有聽起來(lái)那么容易。比如洗手間的管道，已經(jīng)鋪好了，改變起來(lái)就很難，還會(huì)增加成本。如果你要改房，至少要把自己的預(yù)算再壓低一點(diǎn)。

這套房高端、大氣、上檔次……每個(gè)購(gòu)房者看過之后都覺得“此乃吾之愛房矣！”當(dāng)然，價(jià)格也很貴。經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)先帶你看一套這樣的房子，而再帶你去看其他房子時(shí)，你會(huì)覺得那些房子的價(jià)格都是浮云。如果過好幾個(gè)月甚至一年半載你再次路過該中介時(shí)，發(fā)現(xiàn)那房子還在掛牌，那么這就叫做“鎮(zhèn)店之房”。

顧名思義，“墊底之房”就是永遠(yuǎn)都在墊底、永遠(yuǎn)都是備胎。經(jīng)紀(jì)人先帶你看一套或者幾套或是朝向不好、或是裝修不佳的房子（價(jià)格還不低），再帶你看看其他平均水平及以上的房子，你動(dòng)心的概率立馬陡升。不是你后來(lái)看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。無(wú)論是鎮(zhèn)店之房還是墊底之房，購(gòu)房者化解的招式就是緊記自己的預(yù)算和需求，別被參照物所迷惑。

另外，不管是租房還是買賣二手房，你經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看到價(jià)格特別低的。這些房子一般只是個(gè)誘餌，當(dāng)你真的打電話過去時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)沒有了，或者你真的去現(xiàn)場(chǎng)看時(shí)，發(fā)現(xiàn)照片跟網(wǎng)上的一點(diǎn)都不相符，但你很有可能因此成了經(jīng)紀(jì)人的客戶。

作為客戶，還是要避免上鉤，選擇正規(guī)、可靠的中介公司和經(jīng)紀(jì)人。

有效銷售技巧與房地產(chǎn)銷售篇十五

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的.銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。