在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧
裝修公司談判的技巧和思路篇一
（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列。總體價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）?；A(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。同時(shí)我公司有個(gè)3000平米的主材賣場（川豪家世界）。你可以自由選購你喜好的品牌，主材同品牌同型號(hào)低于或平于市場價(jià)。如果高出市場價(jià)，高出部分10倍賠付客戶（并可以簽入合同中）
關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi)問題：關(guān)于設(shè)計(jì)費(fèi)的問題，我公司設(shè)計(jì)費(fèi)一般是3%5%8%，具體還是希望你能到公司具體與設(shè)計(jì)師交流！同時(shí)如果你在我公司購買了裝修合同40%的主材或購買了我公司的帝王風(fēng)木門的話！我可以向公司申請免設(shè)計(jì)費(fèi)的！具體還是希望你能到公司具體與設(shè)計(jì)師交流！設(shè)計(jì)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)業(yè)主對(duì)房屋的設(shè)計(jì)要求、戶型改造等來決定的。具體希望你到我公司與設(shè)計(jì)師交流后具體報(bào)價(jià)。
留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，我們都需要提前為你預(yù)約適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。你先把你的戶型圖發(fā)過來，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請問你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請問你貴姓？聯(lián)系方式是？
關(guān)于裝修流程的回答：我們公司的裝修流程：1.你到公司總部與設(shè)計(jì)師進(jìn)行面對(duì)面交流 同時(shí)考察公司 2.當(dāng)你對(duì)我們公司實(shí)力各方面滿意 對(duì)設(shè)計(jì)師認(rèn)同的情況下 交納一定設(shè)計(jì)誠意金后 設(shè)計(jì)師會(huì)到現(xiàn)場量房為你做全套設(shè)計(jì)方案（平面圖 立面圖 全套施工圖）做設(shè)計(jì)方案時(shí)間最快在三天內(nèi)完成 3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請你到公司來詳談設(shè)計(jì)方案 當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進(jìn)場施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請業(yè)主到施工現(xiàn)場驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收
前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流，對(duì)公司和設(shè)計(jì)認(rèn)可的情況下交誠意定金并到現(xiàn)場量房做詳細(xì)方案,方案滿意后簽定施工合同.先通過我們的網(wǎng)絡(luò)或者工作人員對(duì)我們公司的一個(gè)詳細(xì)的了解，然后和我們的工作人員交流的你的需求，比如喜歡什么風(fēng)格的，對(duì)我們的設(shè)計(jì)師有什么要求，我們的根據(jù)你的要求為你安排適合你的設(shè)計(jì)師為你服務(wù)，通過設(shè)計(jì)師和你的交流覺得我們的設(shè)計(jì)師能你的新房設(shè)計(jì)好，公司的各個(gè)方面都比較滿意，我們的設(shè)計(jì)師開始到現(xiàn)場量房并做詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案。
關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來說看的性價(jià)比！
價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。售后服務(wù)：我們公司作為知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱蔽工程是5年，其他裝修部分為3年，終生維護(hù)
電話與客戶交流時(shí)注意的幾點(diǎn)：你是誰？你好！我是川豪裝飾公司的客戶經(jīng)理**。是專門為你前期協(xié)調(diào)和安排設(shè)計(jì)師的！你要和我談什么？看你到在我公司網(wǎng)站客服了解裝修咨詢信息，你現(xiàn)在對(duì)你**樓盤的房子的裝修是怎么考慮的呢？你講的是不是事實(shí)？我公司的規(guī)模和實(shí)力你可以通過網(wǎng)絡(luò)具體了解，同時(shí)我們更歡迎你到我公司實(shí)地考察，因?yàn)槲夜居袀€(gè)3000平的主材展廳。到我公司不僅可以初步了解裝修還可以讓設(shè)計(jì)師給你一些主材色彩方面的搭配！我為什么現(xiàn)在（本月）定裝修？我公司剛剛推出了一個(gè)大型的裝修優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠特別的大，特別針對(duì)本月裝修的業(yè)主，最高裝修優(yōu)惠達(dá)8.8折。同時(shí)主材承諾全市最低價(jià)，如超出部分10倍賠付的，所以如果你享受了本月的優(yōu)惠。算下來至少可以優(yōu)惠3000元左右。所以本月裝修很劃算！對(duì)你來說是選擇了品牌公司的服務(wù)，卻得到中型公司的價(jià)格！所以本月定裝修性價(jià)比是最高的，看你到在我公司網(wǎng)站后臺(tái)留了一條裝修咨詢信息，你現(xiàn)在對(duì)你**樓盤的房子的裝修是怎么考慮的呢？ 其它問題匯總：
1、請問你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。
2、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護(hù)。
3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。
4、你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。
5、你們的價(jià)格太高？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說我們的價(jià)格高，看你是怎樣來比較了。
6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對(duì)你們還是很擔(dān)心？答：關(guān)于這個(gè)問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問題，裝修是一個(gè)比較長的過程，在此過程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導(dǎo)致投訴，關(guān)鍵看我們解決問題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個(gè)問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現(xiàn)任何問題，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理。1.你好，有套房子要裝修，想咨詢一下。你好,能否說一下你房子的大概情況呢?2.你們公司裝修程序是怎么個(gè)操作法?前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流，對(duì)公司和設(shè)計(jì)認(rèn)可的情況下交誠意定金到現(xiàn)場量房做詳細(xì)方案,方案滿意后簽定施工合同.3.你們工人都是公司的工人嗎?是的,我們公司的工人都是與公司簽定合同的正式人員,并在川豪培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)合格后才上崗,施工質(zhì)量上請你放心.4.我這個(gè)房子裝修大概需要多少錢?這個(gè)不好說,基礎(chǔ)裝修費(fèi)用不多,一般主材費(fèi)用相差較大,在與設(shè)計(jì)師第一次交流時(shí),設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)你的戶型和要求估算個(gè)價(jià)格的。5.我先發(fā)個(gè)戶型圖給你,能否先 給我做個(gè)初步方案和報(bào)價(jià)給我,我覺得合適再來?一般我們不太建議采取這種方式,因?yàn)橐粋€(gè)適合客戶的方案一定是在與設(shè)計(jì)師的充分交流和溝通后做出來的方案,如果方案不合理,那就更談不上報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性啦.所以,建議我們能安排個(gè)時(shí)間詳細(xì)面談后再做方案.6、我有一套房子要裝修？可以咨詢一下不？ 可以的，請問你房子是哪個(gè)樓盤的？多大面積？
7、90平米的房子好多錢？按公司常規(guī)來，一般2.4萬左右，不含主材
8、基礎(chǔ)裝修包括哪些、主材包裝哪些？基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼局部吊頂＼貼墻地磚＼局部簡單造型。主材包括：主材包括：地板／櫥柜／地磚／潔具／燈具／門
9、設(shè)計(jì)師可以選擇不？可以的，你可簡單說一下你的要求，我根據(jù)你的要求安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師為你服務(wù)。也可以在我們公司網(wǎng)址看看，你可以 指定一位設(shè)計(jì)師為你服務(wù)
10、你們可以現(xiàn)場來量房嗎？我最近沒得時(shí)間.量房是可以，我建議你最好來我們公司，先與我為你安排的設(shè)計(jì)初步交流，你認(rèn)可設(shè)計(jì)師和公司后我們再到現(xiàn)場量房并收取10元/平米的設(shè)計(jì)誠意金。同時(shí)我公司有個(gè)4000平米的主材賣場。我們設(shè)計(jì)師可以現(xiàn)場搭色彩比較。1,貴公司的裝修方式：我公司主要半包方式（輔料和人工）包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼貼墻地磚＼局部造型主材由業(yè)主自己購買 主材：地板／地磚／潔具／燈具／門／櫥柜(因?yàn)槭袌錾现鞑牡膬r(jià)格差異太大 所以我們一直提倡業(yè)主自己購買主材 設(shè)計(jì)師可以給予建議 這也是我們公司對(duì)廣大業(yè)主負(fù)責(zé)）2，那么主材都是我們自己購買嗎？是的，在主材方面由業(yè)主自己選擇，當(dāng)然我們川豪自己也有最新的集約家裝平臺(tái)（4000平米的主材賣場-川豪家世界）關(guān)于主材的價(jià)格我公司承 諾：主材同品牌同型號(hào)低于或平于市場價(jià)。如果高出市場價(jià)，高出部分10倍賠付客戶。3，設(shè)計(jì)師是怎么選擇呢？可以自己選擇設(shè)計(jì)師嗎？可以自己選擇設(shè)計(jì)師，當(dāng)然設(shè)計(jì)師這塊是在我們前期交流階段時(shí)，根據(jù)你的具體要求為你推薦最適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師，因?yàn)槲覀兎浅Ａ私馕覀児驹O(shè)計(jì)師的各方面具體情況。4，你們公司價(jià)格怎樣呢？關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高但在一線公司里我們公司算適中，作為比較的話 作為你們業(yè)主肯定還是整體比較一個(gè) 性價(jià)比。5，我第一次到你們公司能得到什么免費(fèi)服務(wù)呢？
其實(shí)邀請你到我們公司來主要有幾個(gè)方面 1，實(shí)地考察我們川豪企業(yè)的整體規(guī)模和實(shí)力 2，我們公司有個(gè)3000平的材料賣場，你同時(shí)可以了解下材料 3，最重要的是你與我們設(shè)計(jì)師詳細(xì)交流
設(shè)計(jì)費(fèi)據(jù)設(shè)計(jì)師的等級(jí)來收取設(shè)計(jì)費(fèi)嗎?設(shè)計(jì)費(fèi)這塊其實(shí)作為你們業(yè)主不要一開始就很看重這個(gè)其實(shí)主要是有一位最適合你的設(shè)計(jì)師來為你做設(shè)計(jì) 至于這個(gè)設(shè)計(jì)費(fèi)肯定是在你肯定這個(gè)設(shè)計(jì)師的確有能里為你做設(shè)計(jì)的情況再來談 不一定檔次最高的設(shè)計(jì)師就能為你設(shè)計(jì)出最好的房子 只講最適合你的風(fēng)格的設(shè)計(jì)師。
同時(shí)我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對(duì)優(yōu)勢.相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的，你的一些想法我們都沒辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟，這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià)。
這么跟你說把，我們這邊的設(shè)計(jì)師分等級(jí)的，共有40多位設(shè)計(jì)師有的會(huì)收費(fèi)但有的不定會(huì)收費(fèi)，川豪在合肥做的比較突出可以說是合肥最大的一家裝飾公司了。我們是集約家裝消費(fèi)
主材：墻地磚，燈具，潔具，櫥柜，木地板，移門（隔斷），鎖具，墻紙，裝飾玻璃，大理石，樓梯等。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。水電：ppr管，pvc管，電線，堵頭，彎頭，線盒，膠帶，膠布，燙錫，螺母，三通。瓦工：勾縫劑，乳膠漆，油漆，膩?zhàn)臃?，砂紙，防銹漆，水泥，黃沙，膠水，黏合劑。川豪裝飾是什么樣的一家公司？川豪作為品牌公司是一家集木業(yè)、材料設(shè)計(jì)、施工未一體的集團(tuán)化企業(yè)，是全國家裝二十強(qiáng)，西部家裝十強(qiáng)，川內(nèi)家裝三強(qiáng)的品牌企業(yè)。川豪裝飾公司與其他公司相比有何優(yōu)勢？除了能為您提供品牌公司能夠提供的設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)外還有：
1）在材料方面實(shí)行各種資源的整合，公司擁有3000平米川豪家世界為您提供一站式的服務(wù)，使客戶利益最大化的基礎(chǔ)上，同時(shí)保證了企業(yè)的合理利潤。2）實(shí)景演示是行業(yè)唯一一家擁有的現(xiàn)代化高科技實(shí)景演示系統(tǒng)，使客戶未裝修先看自家樣板。3）是一家擁有自己全資木業(yè)公司——帝王風(fēng)木業(yè)公司，為客戶提供的服務(wù)跟全面，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障（通過從品牌企業(yè)的比較，何不同檔次的比較）主要生產(chǎn)實(shí)木門何櫥柜。公司有幾家分公司？重慶 合肥 貴陽 南寧 成都五家分公司
川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？
1、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料。同時(shí)品牌企業(yè)追求的是發(fā)展，而不是“一錘子”買賣。
2、材料方面我們擁有自己的物流配送中心，使這個(gè)環(huán)節(jié)再公司的統(tǒng)一管理之下，從而杜絕了非環(huán)保材料的流入，也保證了整個(gè)工程工程質(zhì)量。
3、凡是我公司提供的材料均有環(huán)保質(zhì)量證書，符合國家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。凡是再我公司裝修，材料的環(huán)保及質(zhì)量均保證達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。
川豪材料展廳的材料有什么優(yōu)勢？有什么售后服務(wù)？
1、我們的承諾：同等品牌同規(guī)格型號(hào)的材料平于或低于市面提供給客戶，若高于市價(jià)，高出部分10倍賠付。凡質(zhì)量問題公司代為解決。
2、材料實(shí)行統(tǒng)一配送補(bǔ)缺貨形式，在公司可以一次把需要的材料定好，省事，省力，省心，省時(shí)。公司有哪些主材？瓷磚類： 馬可波羅、l＆d、蒙娜麗莎、樵東、薩米特。潔具類：安華衛(wèi)浴、美加華衛(wèi)浴、樂家衛(wèi)浴、勞克浴室柜、益高衛(wèi)浴。地板類： 生活家地板、大國地板。門類 ： 帝王風(fēng)實(shí)木門、帝王風(fēng).歐意濃、雅百寶&瑞麗宜家移動(dòng)門/衣帽間。櫥柜類： 帝王風(fēng)櫥柜、美佳櫥柜 川豪報(bào)價(jià)很貴？您好！脫離價(jià)值談價(jià)格沒有任何意義，如果值得一萬也不貴，如果不值一元也是貴的，川豪一直努力提升自己的性價(jià)比，您再川豪的消費(fèi)是川豪品牌、服務(wù)、設(shè)計(jì)水平、工程質(zhì)量、售后服務(wù)在內(nèi)的一整套體系，相信我們的性價(jià)比再同行中是占非常大的優(yōu)勢的。一個(gè)公司的報(bào)價(jià)高低于他的成本高低，因?yàn)榇ê赖挠貌?、工藝和?yōu)秀技術(shù)工人的成本決定了我們的報(bào)價(jià)水平，您那我們和小公司或者游擊隊(duì)比我們的價(jià)格肯定要高很多，但您如果拿我們和同一水平線的品牌公司比，川豪的價(jià)格只能是中等偏上水平。現(xiàn)在川豪的業(yè)務(wù)一大半都是老客戶給我們介紹的回頭客，這是客戶親身體驗(yàn)一定不會(huì)錯(cuò)的啦，相信川豪會(huì)給你物有所值的性價(jià)比。在你們這里裝一套房子要花多少錢？您的這個(gè)問題還真很難回答，我們是實(shí)行菜單式報(bào)價(jià)，您的裝修方案定了才能知道您要花多少錢，同樣的一套房子3萬也能裝8萬也能裝，關(guān)鍵看方案是怎么定的，就像您去飯店吃飯，點(diǎn)什么菜確定了才能知道花多少錢同樣裝修也是這樣，方案定了根據(jù)您的設(shè)計(jì)的項(xiàng)目和工程量一項(xiàng)項(xiàng)累加，就是最后的總報(bào)價(jià)。川豪是標(biāo)準(zhǔn)的電子報(bào)價(jià)體系，我們對(duì)所有客戶實(shí)行的是同意的保準(zhǔn)報(bào)價(jià)，任何客戶的單價(jià)都是一樣的忙著也會(huì)死品牌公司的規(guī)范之處。篇二：家庭裝修業(yè)務(wù)員談判技巧 開始怎樣提問題：請問你的房是哪個(gè)樓盤的呢？請問你喜歡什么風(fēng)格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請問你是平時(shí)有空還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）。基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。
留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。你先把你的戶型圖發(fā)過來，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請問你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請問你貴姓？聯(lián)系方式是？ 3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請你到公司來詳談設(shè)計(jì)方案 當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進(jìn)場施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請業(yè)主到施工現(xiàn)場驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收
關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來說看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。
1、請問你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。
2、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護(hù)。
3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。
4、你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。
5、你們的價(jià)格太高？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說我們的價(jià)格高，看你是怎樣來比較了。
6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對(duì)你們還是很擔(dān)心？答：關(guān)于這個(gè)問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問題，裝修是一個(gè)比較長的過程，在此過程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導(dǎo)致投訴，關(guān)鍵看我們解決問題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個(gè)問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現(xiàn)任何問題，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理。
川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？
1、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料。篇三：與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng)
與裝修公司的談判技巧和注意事項(xiàng) 關(guān)鍵字:中國家，裝修萬事通
家庭裝修從來都是一件浩大的工程，不僅工期漫長投資巨大，還要注重裝修質(zhì)量和后期的裝飾搭配。為了能有一個(gè)健康舒適的居住環(huán)境，從家庭裝修的最初階段開始，就要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)。前期的主要工作是與裝修公司和設(shè)計(jì)師做好溝通談判工作，從這個(gè)過程中能夠可以多少窺探出裝修公司的好壞，所以千萬不能大意。那么剛踏入裝修行列的業(yè)主，該如何與裝修公司進(jìn)行談判工作？在談判過程中又要注意哪些問題？ 裝修談判技巧一：打探裝修公司資質(zhì)
與時(shí)，要了解清楚裝潢公司的工程施工的資質(zhì)如何。裝潢公司必須有裝飾工程施工的資質(zhì)和資格，還要檢查該公司的營業(yè)執(zhí)照。此外，公司有無正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等等，都是需要仔細(xì)考察的。
室內(nèi)設(shè)計(jì)師的水平和資歷怎樣，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低，所以要對(duì)這家公司的設(shè)計(jì)師詳盡的了解不可少。如果是朋友推薦的，可以通過熟人來打探一下公司的情況。但有時(shí)親朋好友并不是這方面的“行家”，難免會(huì)有“誤導(dǎo)”，所以還是要親自出馬了解。
在與裝潢公司開始接觸時(shí)，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司和盤托出為好。如果裝潢公司同意承接業(yè)主的家庭裝修工程，才能進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)和協(xié)商階段。
裝修談判技巧二：確定設(shè)計(jì)方案后討價(jià)還價(jià)
在客戶與達(dá)成初步意向之后，裝修公司就要了解業(yè)主的具體要求，并進(jìn)行實(shí)地測量評(píng)估。隨后，公司會(huì)將設(shè)計(jì)圖，以及一張?jiān)敱M的報(bào)價(jià)單交給客戶，上面列有非常具體的用料和施工量多少等?？蛻裟玫竭@份材料之后，首先要看設(shè)計(jì)是否符合自己的要求。客戶當(dāng)然可以請?jiān)O(shè)計(jì)師來解釋這份設(shè)計(jì)方案，譬如講解一些空間的處理、材料的應(yīng)用等等。在確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案之后，還要仔細(xì)考察報(bào)價(jià)單中每一單項(xiàng)的價(jià)格和用量是否合理得當(dāng)。
裝修談判技巧三：杜絕裝修合同中的漏洞
在確認(rèn)了報(bào)價(jià)單之后，正規(guī)的裝潢公司還要和業(yè)主簽訂一份施工合同或協(xié)議書。在這份合同中，業(yè)主要注意以下三個(gè)問題：
1、合同中必須寫明裝修的具體要求和完工時(shí)日。有的業(yè)主在簽訂合同時(shí)，沒有注意到這兩點(diǎn)，這分明給某些裝潢公司粗制濫造、以次充好和拖延工期埋下了“伏筆”和“隱患”。
2、在合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號(hào)，以防裝潢公司在材料上以次充好，以假亂真。
3、合同中有關(guān)保修的條文是必不可少的，而且要分清責(zé)任與否：如果屬于施工或材料的質(zhì)量問題，裝潢公司必須承擔(dān)其全部責(zé)任;如果屬于客戶使用不當(dāng)，雙方可協(xié)商處理，責(zé)任必須分清。
裝修談判技巧四：打探施工隊(duì)水平
從目前情況來看，在全國各大城市從事家庭，絕大部分都是外來人員。目前裝飾工程電動(dòng)化程度很高，一般有實(shí)力的施工隊(duì)為了提高質(zhì)量和效率，都開始使用電氣泵、射釘槍等工具。因此業(yè)主從工人使用的工具上，就可以判斷施工隊(duì)是否具有相應(yīng)的素質(zhì)和水準(zhǔn)怎樣。篇四：二手房價(jià)格談判技巧
二手房價(jià)格談判技巧
目前樓市冷清，不少房主都會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，至于怎樣才能買到做便宜實(shí)惠的房子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問。
1、二手房價(jià)格評(píng)估
二手房的價(jià)格是有評(píng)估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來判斷所購買的二手房的大概房價(jià)，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的2/3，其他類型的如私宅、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。
2、找出賣方弱點(diǎn)，談個(gè)理想的價(jià)位
我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出談價(jià)優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢，對(duì)于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價(jià)。
對(duì)于二手房，裝修投入是個(gè)沉落成本，買家可以以不含裝修的價(jià)格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。
3、出價(jià)方式的談判技巧
有許多二手房價(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對(duì)方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房的買價(jià)，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過戶等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。
方法是先通過第一個(gè)技巧權(quán)衡對(duì)方的出價(jià)合理性，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購買成本的時(shí)候，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān)，在這一前提下再與對(duì)方商談成交價(jià)格。封死對(duì)方靠代辦過戶來提高單位售價(jià)的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價(jià)中，這個(gè)應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng)。
4、對(duì)于非完全性商品房的談判技巧
有些房子做為二手房是可以買入的,但與一般性商品房有差距，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品房的2/3，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢，你可以大膽殺價(jià)。篇五：家裝的談判技巧
家裝的談判技巧
溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進(jìn)行面談 1．助人關(guān)系的三大核心條件:真誠;尊重;同理心。2．專注行為
以下行為可使案主感受到你的專注:微笑;開放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點(diǎn)頭。3．展開話題
(1)直接提問:例如今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事?(2)稱贊:例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買的呢?”(3)投其所好/尋找共通點(diǎn):例如原來你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢!(4)自我揭示:例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書的，不過后來??” 4．積極聆聽
積極聆聽有別于被動(dòng)的聽，積極聆聽包括傾聽對(duì)方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。
面談技巧
扼述語意
﹡重述對(duì)話的主要重點(diǎn)，以示對(duì)案主的專注和明白，以建立工作關(guān)系
﹡透過扼述語言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談
﹡給予面談方向
﹡切忌百分百的模仿和加入自已的見解
例如:“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒耐性聽你傾訴心事”。
綜合撮要
﹡有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰、重溫自己的看法與想法
﹡作為面談的總結(jié)
例如:綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突;第二就是處理他的偏心問題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績，尤其是英語;最后就是控制情緒的方法。
集中話題
﹡案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變話題，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向
例如:偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別? 澄清
﹡澄清含糊概念，減少不必要的誤解
例如:你的意思是老師沒有讓你解釋便罰你，覺得老師針對(duì)你? 對(duì)質(zhì)
﹡挑戰(zhàn)案主的想法
﹡語氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持
例如:你可能覺得死是解決問題的方法，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法。
運(yùn)用自我揭示
﹡可切身處地分享與業(yè)主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴
﹡有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得業(yè)主的信任
﹡切忌作故事
例如:我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過出貓，當(dāng)時(shí)?后來? 反映感受
﹡留意案主的情緒包括身體語言及語調(diào)，反映其不自知或未察覺的情緒反應(yīng)
﹡協(xié)助案主探索、接納及面對(duì)自己的情緒
﹡反映情緒背后的意思
﹡展示你對(duì)案主的理解
例如:一我好努力去改變自己?去遷就他?，他都不欣賞，仲話要同我分手!一“你為他付出好多但他都不接受，你覺得好不甘心?好失敗!”
提問技巧
提問是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。開放式提問
例如:你當(dāng)時(shí)有什么感覺?，你認(rèn)為有什么改善的辦法? 封閉式提問
例如:“你是不是已經(jīng)盡了全力?” 刻度提問
例如:如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分? 奇跡提問
例如:在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，你希望有什么改變? 應(yīng)付提問
例如:快要考試了，你上學(xué)期成績很差，你會(huì)怎樣幫自己去爭取升級(jí)? 有關(guān)例外情境的提問
例如:請你想一想有沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)? 非語言溝通技巧
非語言溝通技巧的特性有:(1)無處不在，不可避免(2)較少意識(shí)得到
(3)注重感受和情緒的表達(dá)(4)要配合語言溝通技巧運(yùn)用
非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。
一、面部表情
面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道:因?yàn)楫a(chǎn)生出來的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒。與人交往時(shí)，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。
二、眼神接觸
如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測你是焦慮的，不誠實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過多，如瞪視，會(huì)令人不自然。
適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開放話語的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對(duì)方。
與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會(huì)較自然。
三、身體姿勢(包括坐姿，站姿)你的身體擺出來的姿勢等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對(duì)方所說的事你有沒有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢，顯示你緊張的心緒或沒有興趣和別人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_，都是開放式的姿態(tài)，這些姿勢被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往;面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢，顯示敬意和投入。
四、手勢及其他動(dòng)作
說話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩莸倪\(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過要注意手勢運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲、耍玩原子筆等?表達(dá)出坐立不安的情緒。緊張的人會(huì)手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當(dāng)一個(gè)人想表達(dá)他的友誼時(shí)，常常是張開手臂。點(diǎn)頭是聆聽技巧的一種，表示正聆聽及明白對(duì)方的說話。
動(dòng)作要清楚、自然。簡單的動(dòng)作能有助表達(dá)，加強(qiáng)說服力;動(dòng)作過大令人覺得神經(jīng)質(zhì)。
五、聲線
聲線包括調(diào)、聲調(diào)、清晰程度及流暢程度。
語調(diào)要恰當(dāng)，并且高低抑揚(yáng)，給人有親近感。聲量要適中，不要過大聲或過細(xì)聲:大聲令人有兇惡的感覺;過細(xì)聲令人聽得困難。
說話盡量要清晰及流暢，不要過于簡略或含糊。
六、距離
人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。不同的場合及熟落程度有不同的距離標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)人都有無形的私人領(lǐng)土、若自己的領(lǐng)土被人入侵就會(huì)有不舒服的感覺。
分為親密距離、私人距離、社交距離，不同的人所需要的不同。
七、外表
包括整潔、發(fā)型、衣著等，影響給人第一印象。
外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。
有時(shí)人會(huì)特意以穿著來傳送某些有關(guān)個(gè)人的信息。我們亦會(huì)根據(jù)外表來評(píng)價(jià)他們，嘗試去判斷其個(gè)性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判斷有時(shí)也未必準(zhǔn)確。不同的非語言技巧組合會(huì)做成不同的效果。其中包括微笑、開放的姿勢、傾前的坐姿、點(diǎn)頭、適度的眼神和身體接觸等。
總結(jié)
語言與非語言信息有一致性的重要，但兩人的對(duì)話中，語言信息所傳達(dá)的意思不如非語言的分量重。非語言溝通大部分用于表達(dá)人類的情緒。對(duì)語言內(nèi)容有強(qiáng)化功效，同時(shí)也能顯出語言與其抵觸之處，我們必須留意。有時(shí)非語言溝通是摸棱兩可的，亦很個(gè)人化的，很難正確了解其意思而有所誤解，需要與對(duì)方澄清確定。有些手勢、表情或其他行為有其文化背景意義，在不同文化或文化間不能通用，以上介紹的主要是一般人的反應(yīng)，小組一同討論可更掌握這些技巧對(duì)個(gè)別組員的意義及可用性。
有效的溝通行為
在管理的過程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見解與意見，當(dāng)共識(shí)產(chǎn)生后，事業(yè)的魅力自然才會(huì)展現(xiàn)良好的溝通能力的培養(yǎng)，并非全是與生俱來的。在經(jīng)營的事業(yè)中，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
一、自信的態(tài)度
一般經(jīng)營事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自已的想法和作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭辯都極為罕見。他們對(duì)自已了解相當(dāng)清楚，并且肯定自已，他們的共同點(diǎn)是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。
二、體諒他人的行為
這其中包含體諒對(duì)方與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會(huì)對(duì)方的感受與需要。在經(jīng)營人的事業(yè)過程中，當(dāng)我們想對(duì)他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為別人著想。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也相對(duì)體諒你的立場與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。
三、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方
產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，如果出自于對(duì)方的健忘，我們的提示正可使對(duì)方信守承諾;反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾。
四、有效地直接告訴對(duì)方
一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說道:我在各個(gè)國際商談場合中，時(shí)常會(huì)以“我覺得”(說出自已的感受)、我希望(說出自己的要求或期望)為開端，結(jié)果常會(huì)令人極為滿意。其實(shí)，這種行為就是直言無諱地告訴對(duì)方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記三不談:時(shí)間不恰當(dāng)不談;氣氛不恰當(dāng)不談;對(duì)象不恰當(dāng)不談。
五、善用詢問與傾聽
詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自已不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問行為引出對(duì)方真正的想法，了解對(duì)方的立場以及對(duì)方的需求、愿望、意見與感受，并且運(yùn)用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見，進(jìn)而對(duì)自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。
一個(gè)人的成功，20%靠專業(yè)知識(shí)，40%靠人際關(guān)系，另外40%需要觀察力的幫助，因此為了提升我們個(gè)人的競爭力，獲得成功，就必續(xù)不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效的接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功。
什么是市場營銷能力
第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn)
市場營銷是指:市場營銷者通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場營銷對(duì)象
(顧客、消費(fèi)者)進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場經(jīng)營目標(biāo)的目的。
市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場營銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。
企業(yè)要提高自身的市場營銷能力，就必須具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓(xùn)體系。企業(yè)進(jìn)行營銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度、工作條例。
只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才得到真正提高。
第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用
市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨?，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、市場營銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸吶體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。
上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強(qiáng)大的競爭能力。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑。
第二章 咨詢解答培訓(xùn)
本章將重點(diǎn)講解設(shè)計(jì)人員在接待客戶時(shí)應(yīng)掌握的各種知識(shí)
第一節(jié) 客戶消費(fèi)心理分析
家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體;家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。
當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他(她)們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他(她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他(她)們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他(她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測中進(jìn)行的，他(她)們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。
家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他(她)們時(shí)，首先要了解他(她)們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他(她)們的需求那么，他(她)們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢? 當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。
客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解;從表面上來看，他(她)們似乎是在漸漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他(她)們了解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他(她)們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)便你捧腹不止。
如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢? 我想，你很有可能會(huì)像他(她)們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢;當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次的詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢? 換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他(她)人進(jìn)行縝思。
如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題，這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。
因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個(gè)矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的，現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢? 如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即、質(zhì)量;
2、價(jià)格;
3、設(shè)計(jì)效果。
為什么要進(jìn)行如此排列呢? 我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想。客戶之所以把價(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示，那么，他(她)們將成為我們真正的客戶。
所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他(她)們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是
1、質(zhì)量；
2、價(jià)格；
3、設(shè)計(jì)效果。了解他(她)們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營銷策略。
第二節(jié) 設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則
在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。
了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到問題提出來，如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題，(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤!)那么，當(dāng)他提不出來更多問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們設(shè)計(jì)人員能夠做到問一答十，甚至問一答二十，乃至三十，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。
請記住并深刻理解這樣一句話:你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。
第三節(jié) 客戶疑難問題解答
由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各樣難以解答的疑難問題。
這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來就是一個(gè)生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。
因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。
下面就設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)經(jīng)常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述。(一)有關(guān)公司方面
(1)問:你們公司是國營的、還是私營的? 答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。(2)問:你們公司的資質(zhì)是幾級(jí)?為什么有的公司是一級(jí)或二級(jí)?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關(guān)? 答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的;（張家有解說）對(duì)于客戶來說資質(zhì)是很虛的東西，只有實(shí)實(shí)在在考察到的親眼所見的才最重要，我認(rèn)為能為客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員才是好業(yè)務(wù)人員，對(duì)于好的業(yè)務(wù)員來說客戶是他本身最好的利益來源，我們公司從設(shè)計(jì)到施工都是非常優(yōu)秀的，材料更是優(yōu)質(zhì)環(huán)保的，價(jià)位也要比同級(jí)別的公司實(shí)在，質(zhì)量要比他們好，后期服務(wù)也很周到，我以前也走過幾家公司，我能選擇在這個(gè)公司工作也正是看中了公司的平臺(tái)很好，所以我能很自信的說您把活交給我們您就放心好了，我們公司的宗旨就是“質(zhì)量第一，以服務(wù)求生存，做一單工地樹一處口碑”因?yàn)楣菊谝徊讲綌U(kuò)大，質(zhì)量和服務(wù)都是公司發(fā)展和生存的根本。公司裝修過的很多客戶都給我們介紹客戶呢，我也希望您能對(duì)我們的服務(wù)感到滿意，通過實(shí)實(shí)在在的接觸我們能成為朋友，不管我們能不能合作，只要您在裝修方面需要我們，我們隨叫隨到。xxx公司具有裝飾二級(jí)級(jí)資質(zhì)。目前擁有一、二級(jí)建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級(jí)并非是領(lǐng)先自身的實(shí)力獲得的;雖然目前xxx公司擁有裝飾二級(jí)資質(zhì)，但它是真實(shí)的;另外，家裝資質(zhì)是沒有等級(jí)之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。
裝修公司談判的技巧和思路篇二
漳州裝修公司談判方法
對(duì)于每一個(gè)剛擁有新居的業(yè)主來說，裝修是一件十分重要的事情。裝修的效果好壞，又與裝飾公司的優(yōu)劣有密切關(guān)聯(lián)。所以裝修業(yè)主與裝修公司洽談時(shí)，要掌握一定的技巧，這對(duì)家居裝修起到十分重要的作用。如何洽談，聽聽我們的意見，說不定對(duì)你有幫助哦!
了解裝飾公司工程及施工資格;
和裝飾公司洽談時(shí)，要了解裝飾公司的工程施工資格。裝飾公司必須有進(jìn)行裝飾工程施工的資格，還要檢查該公司的營業(yè)執(zhí)照。此外，公司有無正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等，都是需要仔細(xì)考察的。室內(nèi)設(shè)計(jì)師的水平和資歷，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低，所以要對(duì)這家公司的設(shè)計(jì)師詳盡詢問。如果是朋友介紹，可以通過熟人來了解公司的情況。但有時(shí)親朋好友并不是這方面的“行家”，難免會(huì)有“誤導(dǎo)”，所以還是要親力親為。
初步接洽家裝公司
目前裝飾公司的報(bào)價(jià)方式有兩種：一種是業(yè)主報(bào)出想投入多少錢，由裝飾公司結(jié)合業(yè)主的要求，開始設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià);另一種是業(yè)主提出居室裝修的具體要求，由裝飾公司報(bào)出實(shí)現(xiàn)業(yè)主的要求要花多少錢。
許多消費(fèi)者都愿意采用第二種洽談方式，其目的是為了避免裝飾公司把“底”探走。消費(fèi)者都想讓裝飾公司先報(bào)價(jià)，自己也有個(gè)比較和還價(jià)的余地。
其實(shí)，所有正規(guī)的裝飾公司的利潤率都相差無幾，所不同的是設(shè)計(jì)力量和售后服務(wù)有好有壞。業(yè)主這樣做只會(huì)耽誤自己的時(shí)間，從而拖延施工進(jìn)度。所以在與裝飾公司開始接觸時(shí)，最好直接將自己準(zhǔn)備花多少錢，想達(dá)到什么樣的效果，向裝飾公司表達(dá)。如果裝飾公司同意承接業(yè)主的家庭裝修工程，才能進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)和協(xié)商階段。
確認(rèn)設(shè)計(jì)討價(jià)還價(jià)
在業(yè)主與裝飾公司達(dá)成初步意向之后，裝飾公司就要了解業(yè)主的具體要求，并進(jìn)行實(shí)地測量。隨后，公司會(huì)將設(shè)計(jì)圖，以及一張?jiān)敱M的報(bào)價(jià)單交給業(yè)主，上面列有非常具體的用料和施工量。
業(yè)主拿到這份材料之后，首先要看設(shè)計(jì)是否符合自己的要求。業(yè)主當(dāng)然可以請?jiān)O(shè)計(jì)師來解釋這份設(shè)計(jì)方案，比如說一些空間的處理，材料的應(yīng)用等。在確認(rèn)了設(shè)計(jì)方案之后，還要仔細(xì)考察報(bào)價(jià)單中每一單項(xiàng)的價(jià)格和用量是否合理。
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杜絕裝修合同漏洞
在認(rèn)可了報(bào)價(jià)之后，正規(guī)的裝飾公司還要和業(yè)主簽訂一份施工合同或協(xié)議書。在這份合同中，業(yè)主要注意以下3個(gè)問題：
1、合同中必須寫明裝修的具體要求和完工日期。有的消費(fèi)者在簽訂合同時(shí)，沒有注意這兩點(diǎn)，給某些裝飾公司粗制濫造和拖延工期埋下了“伏筆”。
2、在合同中必須注明使用的裝飾材料的具體品牌或型號(hào)，以防裝飾公司以次充好。
3、合同中有關(guān)保修的條文是必不可少的，而且要分清責(zé)任：如果屬于施工或材料的質(zhì)量問題，裝飾公司應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任;如果屬于用戶使用不當(dāng)，雙方可協(xié)商處理。
考察施工隊(duì)
裝修質(zhì)量的好壞，很大程度上取決于施工隊(duì)的素質(zhì)。所以在裝修之前，業(yè)主還要考察一下裝修公司所用的施工隊(duì)。
從目前情況看，在全國各大城市從事家庭裝修的施工隊(duì)，絕大部分都是外地人員。目前裝飾工程電動(dòng)化程度很高，一般有實(shí)力的施工隊(duì)為了提高質(zhì)量和效率，都開始使用電氣泵、射釘槍等工具。因此業(yè)主從工人使用的工具上，就可判斷施工隊(duì)是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。
在裝修中大多數(shù)業(yè)主裝修完成后，都不是很滿意的。因?yàn)檠b修中的一些小細(xì)節(jié)問題往往不注意，最后留下很多遺憾。現(xiàn)在特別為大家總結(jié)了一些裝修的小細(xì)節(jié)問題卻很影響裝修結(jié)果的問題，給大家總結(jié)歸納一下，都是非常裝修遇到的比較經(jīng)典的問題。
一、忌倉促上馬
盼了多年的新房的鑰匙終于拿到了手中，一些性急的人往往迫不及待地想要趕緊裝修入住。匆忙的結(jié)果可能導(dǎo)致一系列問題：選擇的裝飾公司不盡如人意，設(shè)計(jì)、施工水平?jīng)]能達(dá)到要求，質(zhì)量問題接連不斷地出現(xiàn)。因此在裝修之前，你應(yīng)留出一段時(shí)間好好考慮房間的設(shè)計(jì)和裝飾材料的選擇，以及用一段時(shí)間去選擇一家合格的裝飾公司。
二、忌“胸?zé)o全局”
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家是一個(gè)整體，它需要統(tǒng)籌部署。在裝修之前，你應(yīng)該對(duì)房間的裝飾風(fēng)格、所使用的裝飾材料、家具的選擇和大致的擺放位置以及裝修的預(yù)算等做到心中有數(shù)。如果對(duì)房間裝飾沒有通盤考慮，往往會(huì)出現(xiàn)家具與裝飾風(fēng)格不相符合的現(xiàn)象。
三、忌“一刀切”式的統(tǒng)一
雖然說一套住宅應(yīng)該統(tǒng)一在一種裝飾風(fēng)格下，但每個(gè)房間都有不同的功用，居住者也不一樣，所以切忌在所有的房間中都采用一種裝飾風(fēng)格，使用同樣的裝飾材料。這樣做的結(jié)果只能使房間顯得單調(diào)，缺少情趣和變化。
四、忌表面的“涂脂抹粉”
從目前的建筑格局來講，并非所有的格局都很合理，所以切忌依賴房間原有的格局，只做房間的“表面文章”。從美學(xué)角度考慮，矩形的房間并不理想。
五、忌不分主次
有些人在裝修中不分主次，對(duì)所有空間“一視同仁”。這樣裝修不僅花費(fèi)過多，而且往往“事倍功半”。其實(shí)整套房間并非一定著墨一樣、面面俱到，憑家具和裝飾品來點(diǎn)綴或許效果更佳。
六、忌脫離文化背景
很多人裝修前都愛參照各類家居畫冊，取長補(bǔ)短無可厚非，但完全照搬就只能是“畫虎不成反類犬”了，所以切忌脫離文化背景。
七、忌脫離外部環(huán)境
如果你的居室外面十分嘈雜、紛亂，內(nèi)部裝修就要簡潔一些。如果房間在陰面，光線不足，裝修時(shí)就忌用深顏色。
八、忌“無人參與”
有些消費(fèi)者把裝修的全過程都交給裝飾公司，自己不參與一點(diǎn)意見，裝修過程中也不到現(xiàn)場察看及時(shí)掌握工程情況，這樣裝修出來的房間不但沒有一點(diǎn)主人愛好和性格的體現(xiàn)，出現(xiàn)問題也不能得到及時(shí)整改。
九、忌追求“一步到位”
目前大部分消費(fèi)者都希望裝修“一步到位”，其實(shí)這并非明智之舉，因?yàn)槿嗽谧兓?，家在“生長”，裝修也應(yīng)該隨之做一些小的調(diào)整。例如孩子大了，兒童間的裝修和家具就要隨之改換。
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十、忌生搬硬套
所有的裝飾手法都有一定的局限性，生搬硬套和硬性拼湊只能給人凌亂的感覺。尤其是在裝修之前，有些人喜歡去別人家“取經(jīng)”，結(jié)果自己家的裝修風(fēng)格凌亂，不成體系。
屋寬未必美，室雅何需大。居室只有通過精心設(shè)計(jì)、合理布置以及優(yōu)良施工，才能體現(xiàn)出家的溫馨和舒適。
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裝修公司談判的技巧和思路篇三
談判策略具體方法
談判策略主要分為談判初期的開局策略和盤盤中的談判技巧，下面主要是各種談判方法技巧以及談判過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)，希望對(duì)各位有所幫助。
談判過程主要分為：1.現(xiàn)象分析；2.尋找關(guān)鍵問題；3.確定目標(biāo)；4.形成假設(shè)性解決方法；5.對(duì)解決方法進(jìn)行分析；6.具體策略的生成；7.擬定行動(dòng)的草案。
談判開局：
摘要：談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場，為爭取各自的利益努力。但如果你固執(zhí)地認(rèn)為，談判就不可能輕松愉快的進(jìn)行，那你就走進(jìn)了一個(gè)談判的誤區(qū)。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以你應(yīng)該主動(dòng)去營造良好的談判氣氛,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。在談判中，不能營造良好的談判氣氛，就好像機(jī)器缺少“潤滑劑”一樣，給人很別扭的感覺，也就談不上有效地減少雙方心理障礙，給雙方溝通增加困難，甚至可能使談判進(jìn)展緩慢,在正常的情況下,談判雙方都是抱著實(shí)現(xiàn)自己合理的利益而與對(duì)方一起在談判桌前的,因而雙方都希望能在一個(gè)輕松、愉快的氣氛中進(jìn)行談判。
關(guān)鍵詞：輕松、愉快、態(tài)度誠懇、融洽、合作、尊重、友好
(2)談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.營造高調(diào)氣氛。高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應(yīng)努力營造高調(diào)的談判開局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的有利方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營造高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場的氣氛頓時(shí)高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。
這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造高調(diào)氣氛。采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 1)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。例如，東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。2)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。3)選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭議，通過爭議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。
（1）談判過程中切記：時(shí)間策略、價(jià)格策略、讓步策略、報(bào)價(jià)策略、語言策略等。
1、營造低調(diào)氣氛。低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｗ⒁膺@里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。采用沉默法要注意以下兩點(diǎn)：1）要有恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的陳述；假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)： 1)多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個(gè)問題都能起到疲勞對(duì)手的作用。2)認(rèn)真傾聽對(duì)手的每一句話，抓住錯(cuò)誤、記錄下來，作為迫使對(duì)方讓步的砝碼。④指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。例如，中國××公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。
2、自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)?，談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實(shí)。當(dāng)談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)，謀求在平緩的氣氛中開始對(duì)話是比較有利的。營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)： ①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然。④對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結(jié)果，客觀條件也會(huì)對(duì)談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時(shí)，一定要注意外界客觀因素的影響
3、.以柔克剛”
“以柔克剛” 指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。老子說過：柔能克剛。當(dāng)談判中處于不利局面或弱勢時(shí)，最好的策略是避開對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。
在談判中有時(shí)會(huì)遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，他們的共同特點(diǎn)是剛愎自用、趾高氣揚(yáng)、居高臨下，總想指揮或控制對(duì)方。這樣的談判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成雙方情緒的對(duì)立，危及談判終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。多數(shù)情況下，談判者對(duì)咄咄逼人的對(duì)手所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，而是以我之靜待敵之動(dòng)，以我之逸待敵之勞，以平和柔緩的持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，挑起他的厭煩情緒，伺機(jī)反守為攻，奪取談判的最后勝利。在這方面沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼做得十分出色，他善于以柔克剛，使對(duì)方心悅誠服地接受條件。一位美國石油商曾經(jīng)這樣敘述亞馬尼的談判藝術(shù)：
“亞馬尼在談判時(shí)總是低聲細(xì)語，絕不高聲恫嚇。他最厲害的一招是心平氣和地重復(fù)一個(gè)又一個(gè)問題，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手讓出去。他是我打過交道的最難對(duì)付的談判對(duì)手。”
4、難得糊涂策略 難得糊涂是指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。假裝糊涂可以化解對(duì)手的步步緊逼，繞開對(duì)己方不利的條款，而把淡判話題引到有利于己方的交易條件。當(dāng)對(duì)方發(fā)現(xiàn)你誤解了他的意思時(shí)，往往會(huì)趕緊向你解釋，在不知不覺中受你的話語影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手總是把“難得糊涂”作為他們的一個(gè)信條，必要時(shí)就瀟灑地“糊涂”一回。假裝糊涂貴在一個(gè)“巧”字，倘若弄巧成拙，結(jié)果自然不好。裝糊涂要有一定的度，倘若超過了這個(gè)度，超過了對(duì)方的承受范圍，勢必影響感情，甚全引起談判的破裂。另外，裝糊涂、故意犯錯(cuò)或誤解不能超出法律所許可的范圍，否則會(huì)惹來許多不應(yīng)有的官司。
5、幽默拒絕法
無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
6、移花接木法
在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
7、迂回補(bǔ)償法
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽 的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇?！?/p>
8、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。” 不同談判過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)：
1、剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
整個(gè)談判過程我們所需要做的工作：
1、確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練 在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
7、商務(wù)談判技巧中的博弈 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢 談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、避免朝三暮四 春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對(duì)方。
先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。
其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜.
裝修公司談判的技巧和思路篇四
正文：
——談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。商務(wù)談判也是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力!
一 談判主題
解決紅酒的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)
二 準(zhǔn)備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陳浩、李洋
決策人：馬亭
技術(shù)顧問：何源、劉春暉
法律顧問：溫美玲、陳麗娜
1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對(duì)紅酒是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過hini疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如09年北京市中級(jí)人民法院曾判定hini疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在hini疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。
1、知己知彼
1）對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。
經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面，對(duì)方公司是國內(nèi)三大酒業(yè)品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)紅酒產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長期發(fā)展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。
2）了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3）與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
三 雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：
1）維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2）保持雙方長期合作關(guān)系
3）降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：
1）：維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；
2）：要求我方盡早交貨；
3）：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)劣勢分析：
我方優(yōu)勢：
1）該布料市場為賣方市場，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，2）對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售
3）該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無法全面了解
我方劣勢：
1）未按照合同約定按時(shí)交貨
2）對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
3）我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失
四 談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長期合作關(guān)系
原因分析： 我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展 對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作我方因盡量避免加重?fù)p失，最高目標(biāo)：用合理方式避免賠款保持其他合作約定 底線： 維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)適量賠款 給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限維護(hù)長期合作
五 具體談判程序及策略：
（一）開局陳述：
根據(jù)現(xiàn)有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強(qiáng)調(diào)hini疫情帶來雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭端，迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的方案二：
強(qiáng)硬開局：強(qiáng)調(diào)此次事件為不可抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)
我方報(bào)價(jià)： 愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：.停工為不可抗力
2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以減少雙方損失
3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如： 質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
兩大問題：
不可抗力，盡力生產(chǎn)
先講不可抗力——理性分析有理有節(jié)，表明自身于理無虧；后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌
（三）磋商階段：
我方對(duì)賠償金額的基本原則：
1.不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步 2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步
4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決
一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭端并無重大過錯(cuò)，于理無虧
并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低賠償要求
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1該酒料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失
三，輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
四，成交階段
在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
六 應(yīng)急預(yù)案
如果在談判開始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。
如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱hini疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的紅酒生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒有可比性。
如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。
如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。
如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。
珠璧之星
2010年1月1日
裝修公司談判的技巧和思路篇五
開始怎樣提問題：請問你的房是哪個(gè)樓盤的呢？請問你喜歡什么風(fēng)格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請問你是平時(shí)有空還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？
（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）。基礎(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。
留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。你先把你的戶型圖發(fā)過來，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請問你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請問你貴姓？聯(lián)系方式是？
3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請你到公司來詳談設(shè)計(jì)方案
當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進(jìn)場施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請業(yè)主到施工現(xiàn)場驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收
關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來說看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。
1、請問你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。
2、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護(hù)。
3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。
4、你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。
5、你們的價(jià)格太高？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對(duì)來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說我們的價(jià)格高，看你是怎樣來比較了。
6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對(duì)你們還是很擔(dān)心？答：關(guān)于這個(gè)問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問題，裝修是一個(gè)比較長的過程，在此過程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導(dǎo)致投訴，關(guān)鍵看我們解決問題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個(gè)問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現(xiàn)任何問題，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理。
同時(shí)我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對(duì)優(yōu)勢.相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的，你的一些想法我們都沒辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià)。
川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？
1、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料。
