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商務(wù)談判語言技巧的重要性和意義 商務(wù)談判中語言溝通技巧篇一

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商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面是小編整理的商務(wù)談判語言技巧的重要性，歡迎大家閱讀。

談判中存在不可預(yù)知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要。

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對(duì)自身情況和掌握的信息作全面分析，同時(shí)設(shè)法盡可能地了解談判對(duì)手的情況。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質(zhì)的談判者對(duì)談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3.設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4.制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠心合作的談判對(duì)手，通過語言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。

4、語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關(guān)心、引導(dǎo)對(duì)方的需要，而了解對(duì)方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對(duì)方的說話方式

對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語氣、聲調(diào)，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語背后隱藏的需要。一個(gè)合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對(duì)方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實(shí)并記錄

對(duì)于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個(gè)人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對(duì)方全部的、真實(shí)的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵(lì)

通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)方式促使說話者闡明真意。對(duì)于不能馬上回答的問題，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會(huì)忍耐

對(duì)于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對(duì)方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時(shí)，只要對(duì)方表達(dá)還有信息價(jià)值，都應(yīng)聽下去。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對(duì)方進(jìn)一步透露信息的有效工具。提出一些有關(guān)對(duì)方提議的問題。

2、敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點(diǎn)、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時(shí)，應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，力求使對(duì)方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對(duì)象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時(shí)，要考慮聽者的理解能力，要對(duì)方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問。

⑵在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問

如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”⑶在自己發(fā)言前后提問

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是對(duì)這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法”。⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請(qǐng)求難以得到認(rèn)可時(shí)，當(dāng)你想問自己辯解時(shí)，當(dāng)你憤怒欲與對(duì)少吵架時(shí)，為了顯示你的修養(yǎng)并使對(duì)方易于接受你的態(tài)度，不妨將強(qiáng)硬的話顛倒過來提問。

⑸堅(jiān)持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息。在做出判斷之前，既然對(duì)稱的信息你對(duì)你

至關(guān)重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動(dòng)。

4、回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考。在談判中針對(duì)回答問題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答，有時(shí)回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨。

⑴虛實(shí)盤互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對(duì)方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時(shí)加上許多假設(shè)條件，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時(shí)間

在談判的過程中，對(duì)于對(duì)手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問：“請(qǐng)問您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問：“那么，請(qǐng)問您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

⑷運(yùn)用沉默

當(dāng)需要對(duì)方作出選擇時(shí)，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對(duì)方作出回應(yīng)。把你打算補(bǔ)充說明暫時(shí)擱置起來，先聽聽對(duì)方的意見再說。

5、拒絕的技巧

商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。

⑴必須事先估計(jì)直接拒絕的后果

斷然拒絕對(duì)方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對(duì)方會(huì)留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時(shí)間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時(shí)間的影響。談判者以拖延時(shí)間為手段，達(dá)到拒絕的目的。

⑶討論遠(yuǎn)景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對(duì)方保持友好的個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，對(duì)遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細(xì)節(jié)

談判者在無法回避眼前的問題時(shí)，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來談判。他可以在雙方都關(guān)心的問題上與對(duì)方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。當(dāng)某些問題受到對(duì)方強(qiáng)大壓力而又無力拒絕時(shí)，可以越過對(duì)手直接約見對(duì)方的上級(jí)，要求以對(duì)方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺(tái)階法

當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說說他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

⑵等待法

有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動(dòng)對(duì)方；其次語氣要溫和，不作無謂爭(zhēng)論；最后少說多聽，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

①語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

②語言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對(duì)方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

③語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

①客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

②針對(duì)性原則

針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。

③邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。

④隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

⑤規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

⑥說服力原則

說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3.1提問的不同方式

①選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”

②澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

③探索式提問

探索式提問是旨在與對(duì)方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

④多層次提問

多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

⑤誘導(dǎo)式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”

3.2提問的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問題，很想立即提問，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問

如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”

③在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問。

④在自己發(fā)言前后提問

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是.對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法?！?/p>

在充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)之后，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對(duì)方走，通常要進(jìn)一步提出要求，讓對(duì)方回答，例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢？”

3.3提問的技巧

①要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

在每天談判開始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問題清單，如果對(duì)方陳述時(shí)沒提到，或沒有解釋清楚，則可按問題單提問，這樣就可以做到有的放矢。②避免提出那些阻礙對(duì)方讓步的問題

如果問題的答案對(duì)對(duì)方有利，或者阻止對(duì)方讓步，則應(yīng)換一種對(duì)自己有利的方式，或者干脆不問。比如，有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到嚴(yán)厲的拒絕。另外一位牧師再問同一長老說：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”因?yàn)樘岢鰡栴}的角度不同，使得同一個(gè)問題變得恰當(dāng)，投長老之所好，他被允許了。

③不強(qiáng)行追問

這會(huì)導(dǎo)致對(duì)方厭倦、乏味而不愿回答，即使回答也會(huì)馬馬虎虎，甚至答非所問。

④不要搶著提問

應(yīng)當(dāng)?shù)葘?duì)方表述完畢之后再提問，不要在中途打斷對(duì)方的話而提出問題，因?yàn)閷?duì)方接下來要說的也許就是己方想要了解的。

⑤提出問題后閉口不言，等待對(duì)方回答

提出問題之后，應(yīng)閉口不言，以平和的眼神看著對(duì)方，身體略微前傾，擺出一副等待回答的姿態(tài)。

⑥提問的句式盡量簡(jiǎn)短

應(yīng)該用盡量少的字句將問題表述清楚，而不要問了一大堆話，卻讓對(duì)方摸不著頭腦。

4.1回答的類型

通常，可將回答的問題分為正面回答，非正面回答和不回答。正面回答和非正面回答從方法上可以劃分為：

①依提問者的真實(shí)意圖回答

一般而言，提問總有著一定的意圖和目的。但是，提問者有時(shí)可能有意識(shí)地使問題含糊其辭，讓回答者判斷失誤，回答時(shí)出現(xiàn)疏漏。

比如，買方在談判中提出的問題是：“請(qǐng)您談?wù)劗a(chǎn)品價(jià)格方面是如何考慮的？”賣方此時(shí)就應(yīng)弄清楚買方是要了解哪一方面的問題后再酌情回答，是對(duì)方

覺得價(jià)格太高，還是對(duì)產(chǎn)品不同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行探詢。如果貿(mào)然回答，就可能落入對(duì)方陷阱，為對(duì)方壓低價(jià)格提供依據(jù)。

②將提問的范圍擴(kuò)大后再回答

在談判過程中，對(duì)對(duì)方提出的問題如照實(shí)回答會(huì)有損己方形象、泄露商業(yè)機(jī)密或涉及無聊的話題，就可將問題提升到一個(gè)高度后再回答，這樣可以回避難以回答的問題。

比如，買方問技術(shù)費(fèi)是多少，就可以回答整個(gè)合同的價(jià)格如何適當(dāng)、技術(shù)費(fèi)所占的比重如何合理。

③將提問的范圍縮小后回答

比如，提問者的問題是：“產(chǎn)品質(zhì)量如何？”回答時(shí)就不必詳細(xì)介紹所有的質(zhì)量指標(biāo)，而是回答其中幾個(gè)有特色的指標(biāo)，給對(duì)方留下產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異的印象即可。

④不確切回答

有些問答可以模棱兩可，富有彈性，不把話說死。例如：“對(duì)類似問題，我們過去是這樣處理的.”

4.2回答的技巧

①回答之前給自己留思考時(shí)間

談判中的回答不同于考試寫答案，談判之前即應(yīng)對(duì)對(duì)方最可能問的問題有所準(zhǔn)備，對(duì)一些常規(guī)性問題想好答案。在談判中，每次回答對(duì)方的問題時(shí)，都必須冷靜思考、謹(jǐn)慎應(yīng)付。即使對(duì)方催促回答，也要謹(jǐn)慎思考覺得不會(huì)有漏洞后再回答。

②不能回答的問題不要回答

談判中，如果對(duì)方問的問題不便于回答，或不能回答，則可以顧左右而言它，或者干脆就說“我不知道”，有時(shí)也會(huì)受到奇效。

③以問代答

當(dāng)對(duì)方提出某一問題后，己方雖然掌握了足夠資料，卻不直接回答，而是按照一定的思路，步步為營、環(huán)環(huán)相扣地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反問，盡量誘使對(duì)方回答，從而使對(duì)方身不由己地進(jìn)入己方預(yù)訂的`目標(biāo)范圍，然后再綜合對(duì)方回答來概括己方的答案。

使用“不”也是一種技巧，這是一種商務(wù)談判中重要的談判技巧—拒絕的技巧。

5.1談判需要拒絕

談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕，如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時(shí)也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也就是有條件或限制的。

5.2拒絕注意事項(xiàng)

①要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。

②有的談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來。其實(shí)，該拒絕的地方就應(yīng)該拒絕，不能一味的顧面子。

5.3拒絕的技巧

談判中的拒絕，所示“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對(duì)方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對(duì)方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、而且要留有余地，巧妙拒絕，這就需要把拒絕作為一種手段、一種技巧來探討和研究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的語言拒絕技巧。

①預(yù)言法

所謂“預(yù)言法”，就是在不希望對(duì)方出現(xiàn)某種行為或語言時(shí)，先預(yù)先對(duì)方會(huì)出現(xiàn)這種行為或語言，而是出于“文飾”心理，必然會(huì)“自覺”地避免出現(xiàn)這種行為或語言——這正中你的下懷。

②問題法

所謂“問題法”，就是面對(duì)對(duì)方的過分要求既不是冷笑一聲，拂袖而去，也不是拍案而起，而是針對(duì)對(duì)方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的，如果對(duì)方回答這一連串問題，那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過分了。

例如：你作為一個(gè)公司的談判代表與對(duì)手進(jìn)行投資談判，你的公司投資100萬美元，可對(duì)方卻草擬了一個(gè)使你的三個(gè)在兩年內(nèi)一無所獲，而對(duì)方可以每年有20%利潤的協(xié)議，你就可以用“問題法”來拒絕對(duì)方。你不妨采用以下兩種提問拒絕方式：

能否幫我想想辦法，解決以下本公司的利潤問題？

如果本公司和貴公司一樣，每年也獲得20%的利潤，不算過分吧？

③借口法

如果你簡(jiǎn)單的拒絕一些無法滿足對(duì)法要求，對(duì)方的來頭很大時(shí)，那么可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性的打擊等。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。

④補(bǔ)償法

顧名思義，就是在拒絕對(duì)方時(shí)給予對(duì)方一定的補(bǔ)償，并且保持友誼。

⑤轉(zhuǎn)折法

這種拒絕法滲透了說服的原理，即在拒絕的開始，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞，或者站在第三方的角度對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理，減弱其心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己的觀點(diǎn)，來拒絕對(duì)方，甚至說服對(duì)方。

比如，在一次談判中，買方十分激動(dòng)地拒絕了賣方的要求。賣方從容不迫地站起來，面帶笑容的說：“我十分欽佩貴方代表的坦率，正是這種坦率，，使我們了解了我們的朋友；也正是這種坦率，鼓勵(lì)我必須以加倍坦率的態(tài)度來表明自己的看法”買方講完以后坐下來冷靜了一點(diǎn)，正有些后悔把話說得太重，想補(bǔ)救時(shí)，聽到賣方的發(fā)言，更感到理虧，所以，在下面的談判中作了適當(dāng)?shù)淖尣?。而賣方也做出了讓步的回應(yīng)。在雙方的努力下，談判取得了較好的結(jié)果。

總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的談判的語言技巧為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

針對(duì)性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。

表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。

靈活應(yīng)變

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。

在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

如果說，他以8000萬元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量?！?/p>

實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。

2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。

3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。

4、多聽少說。盡可能地讓對(duì)方來說，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。

6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬一對(duì)方反過來問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。

9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最后。

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