在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

如何做好寫字樓銷售篇一

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關(guān)系營銷的四種建立方式

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。這一點(diǎn)我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細(xì)講解。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質(zhì)客戶資源。

四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標(biāo)桿做法

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4、專項(xiàng)推薦

專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀(jì)念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費(fèi)等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產(chǎn)公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達(dá)的“萬達(dá)會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復(fù)購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分。

集團(tuán)性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動。路

演可以在短時間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等。寫字樓針對客戶數(shù)據(jù)庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；

萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個項(xiàng)目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標(biāo)桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹t型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)dm單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協(xié)會、韓國商會、個體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進(jìn)行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計(jì)劃”。

總之，面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

如何做好寫字樓銷售篇二

初入寫字樓銷售的人對如何銷售寫字樓難免會一頭霧水，也少不了經(jīng)常詢問身邊的人如何銷售寫字樓，這個時候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。

寫字樓營銷方式（1）

市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動工。

第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項(xiàng)目導(dǎo)入期)

此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時寫字樓的全面入市時機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。

第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強(qiáng)銷期)

在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場。

開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮,同時也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開始。強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體(報(bào)紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。

第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)

在本階段，項(xiàng)目內(nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。

小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。

2、寫字樓一般銷售方式

現(xiàn)場接待(坐盤銷售)

現(xiàn)場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

直銷

專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關(guān)模式：是由銷售代表?d?d銷售主管?d?d銷售經(jīng)理?d?d公關(guān)經(jīng)理?d?d總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。

展銷會

展銷會寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過有時候可以作為一種宣傳工具，來增加項(xiàng)目的知名度。

寫字樓的促銷

因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬^長，不可控因素相對較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內(nèi)成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。

我們在一開始做這個項(xiàng)目的時候我們也做了一些市場調(diào)研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時間內(nèi)把這個項(xiàng)目推廣出去，現(xiàn)在回想起來，作為寫字樓沒有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠兩點(diǎn)，第一個產(chǎn)品本身，第二個不管你用什么營銷手段，還是要靠你踏踏實(shí)實(shí)去做。對于寫字樓營銷的創(chuàng)新就是把我們現(xiàn)在能夠想到的所有的營銷手段結(jié)合你自己的項(xiàng)目進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選、整合，重新組合，使它發(fā)揮出新的效益。這種方法我認(rèn)為是對寫字樓的一種創(chuàng)新。

其實(shí)說實(shí)話這個剛才那個營銷模型里面概括了所有的營銷手段，我們佳程廣場、財(cái)富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無非這些營銷手段你們受用得透不透，如何結(jié)合自己項(xiàng)目使用它，說白了就這么簡單。我可以舉一個案例，跟大家分享一下，比如說我們認(rèn)為對于頂級寫字樓最有效的營銷手段就是代理行，那我們在做佳程廣場的時候，我們佳程廣場所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的，我們圍繞著代理行開展整個的營銷手段。手段無非還是傳統(tǒng)的手段，我們要給代理行創(chuàng)造一個環(huán)境、條件，條件比如我們在跟代理行的溝通上我們做大量的工作，另一方面我們要為代理行提供一個軟環(huán)境，這個軟環(huán)境就是一個創(chuàng)新，一個是業(yè)內(nèi)的口碑，一個是社會的口碑，作為頂級寫字樓它的客戶群一般不會從報(bào)紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對于業(yè)內(nèi)的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)包括中國房地產(chǎn)報(bào)，在這方面我們經(jīng)常露面，包括我們佳程廣場多參加一些年會、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個良好的口碑。這是一個業(yè)內(nèi)的口碑，還有一個社會的口碑，比如我們在財(cái)經(jīng)上做一些廣告，另外

我們在基本上北京所有的涉外的雜志都可以看到我們的廣告，比如像法國商會包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題，其實(shí)我們花的錢非常少，我們到現(xiàn)在我們的市場推廣總共所有投資的費(fèi)用不超過400萬，我們每個月都能在雜志上看到佳程廣場的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個軟環(huán)境做好，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是一個高檔的項(xiàng)目。

其實(shí)所有手段都是傳統(tǒng)的手段，通過傳統(tǒng)的手段加上我們結(jié)合自己產(chǎn)品，從時間上、使用上去仔細(xì)安排它，達(dá)到一個很好的效果，我覺得其實(shí)對于寫字樓來說這種創(chuàng)新就是這么一個階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產(chǎn)品緊密結(jié)合在一起。這是我們佳程廣場非常成功的營銷方面的例子。

如何做好寫字樓銷售篇三

寫字樓營銷

一、差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位，凸現(xiàn)項(xiàng)目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場上是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區(qū)域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發(fā)展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎(chǔ)配套。

2、具有前瞻性：

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴(kuò)建、改建及延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能找到熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能夠形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點(diǎn)：

寫字樓開發(fā)也要針對該項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境做出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點(diǎn)和切入點(diǎn)。二：“品質(zhì)”賣點(diǎn)制勝

據(jù)調(diào)查，有83%的投資者非常關(guān)心所投的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經(jīng)驗(yàn)人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓租售率的直接因素。

隨著消費(fèi)市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價(jià)格的高低，更多地關(guān)注寫字樓的內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

三、先入為主手法

正如某寫字樓項(xiàng)目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言即使如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢？誰能搶占先機(jī)，就能先得到市場，有限避開競爭對手。

四、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1）對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對租戶來說，由于租賃事宜仍有開發(fā)公司代為辦理，既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

五、創(chuàng)新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣，寫字樓項(xiàng)目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次，全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公社只會有選擇的關(guān)注和接受哪些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息，這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實(shí)。

六、形象營銷

寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項(xiàng)目宣傳成本。

七、客戶關(guān)系營銷

隨著科技的進(jìn)步，寫字樓的質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，有品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。

形 態(tài)

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·客戶營銷體系· 有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介。

1、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費(fèi)用50-80%，發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能發(fā)揮自己專長的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對象。

2、創(chuàng)新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施

3、目標(biāo)性實(shí)施crm 客戶關(guān)系管理能夠很好的促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)，實(shí)施crm，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。

八、寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領(lǐng)一個有利位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點(diǎn)：

1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營、企業(yè)文化與核心價(jià)值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)統(tǒng)一的vi方面，更重要具有同一理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。

九、網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點(diǎn)提煉：

1）通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量

大，全方位的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低本的直銷聯(lián)系渠道，在具有面廣的影響下，有效的

控制營銷成本。

3）互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供

服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā) 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4）通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增

加客戶滿意度。

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十、公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告。而更應(yīng)該主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系音效思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作

1、組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊(duì)公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作

2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作

3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)的同時也同樣要考慮企業(yè)的群管關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有效目標(biāo)客戶的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的公關(guān)策略和計(jì)劃。操作

4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭力。

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操作

5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶溝通，實(shí)施關(guān)系營造。

十一、競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)，以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、脊柱、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手的到市場。

十二、合作策略營銷

開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭又要尋求合作；既要注意與地方政府、節(jié)內(nèi)容機(jī)構(gòu)和其他社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到供應(yīng)的效果。

十三、誠信營銷 開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。

十四、特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、應(yīng)在

如何做好寫字樓銷售篇四

房屋租賃合同

本合同雙方當(dāng)事人：

出租方（以下簡稱甲方）：____________ 承租方（以下簡稱乙方）：____________ 根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》及其他有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，甲、乙雙方就下列房屋的租賃達(dá)成如下協(xié)議： 第一條 房屋基本情況 甲方房屋（以下簡稱該房屋）坐落于新亞財(cái)富廣場a座807；建筑面積__90.45__平方米（為精裝房）第二條 租賃期限

租賃期限自 ____ 年___月___日至 ___ 年___月___日止。第三條 租金

該房屋租金為（人民幣）_________元。大寫_______________ 租賃期間，出租方不得以任何理由任意調(diào)整租金。第四條 付款方式

乙方應(yīng)于本合同生效之日向甲方支付租金按年結(jié)算，由乙方于每年的_____月___日交付給甲方。第五條 交付房屋期限

甲方于本合同生效之日起將該房屋交付給乙方。第六條 甲方對產(chǎn)權(quán)的承諾

甲方保證在出租該房屋沒有產(chǎn)權(quán)糾紛；除補(bǔ)充協(xié)議另有約定外，有關(guān)按揭、抵押債務(wù)、稅項(xiàng)及租金等，甲方均在出租該房屋前辦妥。出租后如有上述未清事項(xiàng)，由甲方承擔(dān)全部責(zé)任，由此給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失的，由甲方負(fù)責(zé)賠償。第七條 維修養(yǎng)護(hù)責(zé)任

租賃期間，正常的房屋大修理費(fèi)用由甲方承擔(dān)；

第八條 關(guān)于裝修和改變房屋結(jié)構(gòu)的約定

乙方如需改變房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修或設(shè)置對房屋結(jié)構(gòu)影響的設(shè)備，需先征得甲方同意，投資由乙方自理。退租時，乙方安裝的設(shè)備由乙方自行處理！

第九條 關(guān)于房屋租賃期間的有關(guān)費(fèi)用 在房屋租賃期間，以下費(fèi)用由乙方支付： 1．水、電費(fèi)； 2．煤氣費(fèi)；

3．物業(yè)管理費(fèi)； 第十條 租賃期滿 租賃期滿后，本合同即終止，屆時乙方須將房屋退還甲方。如乙方要求繼續(xù)租賃，則須提前___個月向甲方提出，如同意繼續(xù)租賃，則續(xù)簽租賃合同。第十一條 提前終止合同

租賃期間，任何一方提出終止合同，需提前___月通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商后簽訂終止合同書，在終止合同書簽訂前，本合同仍有效。租賃期間，未經(jīng)甲方同意，乙方不得私自轉(zhuǎn)租他人。第十二條 不可抗力

因不可抗力原因?qū)е略摲课輾p和造成損失的，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。第十三條 其它

本合同未盡事宜，由甲、乙雙方另行議定，并簽定補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本合同不一致的，以補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。第十四條 合同效力

本合同之附件均為本合同不可分割之一部分。本合同及其附件內(nèi)空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

本合同及其附件和補(bǔ)充協(xié)議中未規(guī)定的事項(xiàng)，均遵照中華人民共和國有關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行。

第十五條 爭議的解決

本合同在履行中發(fā)生爭議，由甲、乙雙方協(xié)商解決。第十六條 合同份數(shù)

本合同共___頁，一式___份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等效力。附加協(xié)議：

甲方（簽名蓋章）：______________

乙方（簽名蓋章）；______________

_____年_____月____日

如何做好寫字樓銷售篇五

關(guān)于寫字樓營銷策略報(bào)告

目錄：

pata1 市場分析 pata2 項(xiàng)目分析 pata3 客群分析 pata4 產(chǎn)品定位 pata5 營銷策略

pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn) pata7 營銷計(jì)劃及階段策略 pata8 存在問題及解決辦法

pata1 市場分析

1、寫字樓市場分布（商圈板塊、競品寫字樓分布及名稱）

2、寫字樓市場供應(yīng)（未來市場供應(yīng)量）

3、寫字樓市場存量

4、寫字樓市場銷售量

5、寫字樓市場價(jià)格走勢

6、寫字樓市場租金水平

7、寫字樓項(xiàng)目入駐率

8、典型案例分析（項(xiàng)目名稱、占地、總建筑面積、物業(yè)類型、產(chǎn)品配比、價(jià)格走勢、付款方式、物業(yè)服務(wù)、自身配套等配圖說明）

9、市場小結(jié)（供需方面、租金價(jià)格、市場分布、產(chǎn)權(quán)歸屬、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理）

pata2 項(xiàng)目分析

1、項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

2、項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀及項(xiàng)目特征（道路、交通、配套、建筑、規(guī)劃、構(gòu)筑、檔次、品牌）

3、項(xiàng)目配套品質(zhì)分析（自身配套如：電梯、消防、開間、柱距、物業(yè)服務(wù)、綠色節(jié)能、智能化配置等）

4、swto 分析

5、周邊項(xiàng)目分析（租金、出租率、售價(jià)、銷售量等方面分析）

pata3 客群分析

1、大型投資客戶特點(diǎn)

? 購買能力很強(qiáng)，投資物業(yè)處于核心商圈，具有稀缺性 ? 多數(shù)以整棟方式購買 ? 長線投資，一般在五年以上

? 本身不具備經(jīng)驗(yàn)管理能力，要求持有物業(yè)品牌公司來經(jīng)營

2、中小型投資客戶特點(diǎn)

? 選擇的項(xiàng)目范圍更加廣泛

? 大型知名企業(yè)入駐可增加投資信心 ? 需要確保投資收益

? 缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理能力，后期經(jīng)營管理物業(yè)要求嚴(yán)格

3、集團(tuán)客戶

? 跨國公司總部，現(xiàn)為境外金融機(jī)構(gòu) ? 設(shè)立企業(yè)總部來本城市拓展區(qū)域市場 ? 國內(nèi)民營企業(yè) ? 國有大型企業(yè)集團(tuán) ? 國內(nèi)的國際化品牌企業(yè)

? 已在本區(qū)域市場發(fā)展多年，向外擴(kuò)張企業(yè)

4、散戶：主要以投資散戶為主要目標(biāo)

5、中小企業(yè)自用

? 從原有的工作模式發(fā)展為公司型（租金的承受能力較低，關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)）? 熟悉目前所處區(qū)域的中小型企業(yè)，提升企業(yè)形象，從租不如買的角度分析考慮，控制成本，增加企業(yè)固定值，一舉兩得。

6、投資客戶

? 以增值為目的，選擇具有升值潛力物業(yè)

? 長線持有，要求有穩(wěn)定收益，投資物業(yè)有很好的物業(yè)管理，通常有包租

小結(jié)：項(xiàng)目在初期知名度不高，引進(jìn)大的集團(tuán)客戶來提升項(xiàng)目的形象，祈禱聚客能力；散戶、投資客戶有利于打開市場，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值。與中小型基金形成聯(lián)動，作為前期炒作的營銷工具，增強(qiáng)賣家的信心。

pata4 產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品檔次

2、產(chǎn)品規(guī)模

3、產(chǎn)品配置

4、產(chǎn)品物業(yè)服務(wù)

pata5 銷售策略

1、主題定位

2、形象解析

3、總體營銷策略

? 以改變區(qū)域形象，提高項(xiàng)目知名度為主要營銷方向，重點(diǎn)解決“高端產(chǎn)品品質(zhì)和低檔區(qū)域形象”之間矛盾，樹立項(xiàng)目信心

? 以集團(tuán)客戶為突破方向，提醒項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，通過散戶購買來獲取最大價(jià)值

pata6 推廣策略及畫面表現(xiàn)

1、前期通過集團(tuán)客戶的招商，樹立項(xiàng)目高端形象，制造市場輿論及熱度，增加客戶信心

2、借助現(xiàn)場接待中心、樣板間、現(xiàn)場圍擋、導(dǎo)視系統(tǒng)、物業(yè)服務(wù)展示增加項(xiàng)目案場支撐

3、樹立項(xiàng)目的賣點(diǎn)及宣傳推廣的核心競爭力，以及如何在推廣上利用自身的優(yōu)勢弱化規(guī)避不足

4、宣傳定位清晰，畫面表現(xiàn)鮮明、突出并便于記憶

pata7 營銷計(jì)劃及階段策略

1、制定項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)、營銷節(jié)點(diǎn)、案場支撐節(jié)點(diǎn)等大的時間軸線，在此基礎(chǔ)上劃分階段并執(zhí)行階段性策略和計(jì)劃

2、階段策略和計(jì)劃圍繞項(xiàng)目整體計(jì)劃節(jié)點(diǎn)執(zhí)行

3、制定合理的價(jià)格策略和階段漲幅趨勢

? 價(jià)格策略：結(jié)合市場價(jià)格，按照市場比較法，制定項(xiàng)目參考均價(jià) ? 通過分析項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢和入市時機(jī)、案場支持等因素確定合適的入市價(jià)格

pata8 存在問題及解決辦法

關(guān)于在項(xiàng)目實(shí)際操作中經(jīng)常遇到的問題及解決方法：

1、2、項(xiàng)目宣傳定位模糊

產(chǎn)品打造有瑕疵（實(shí)際使用結(jié)構(gòu)、尺寸等不合理）3、4、5、6、7、8、現(xiàn)場包裝需進(jìn)行改進(jìn)

宣傳物料中心考慮（未能體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、物料制作不夠精致）弱勢規(guī)避不明確（區(qū)域配套差、環(huán)境差、交通差）

項(xiàng)目核心競爭力是什么？（將項(xiàng)目資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目服務(wù)推廣關(guān)鍵性概念）營銷手段單一 價(jià)格及優(yōu)惠方式不合理