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最新商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)(8篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-02-17 18:11:13
最新商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)(8篇)
時(shí)間:2023-02-17 18:11:13     小編:zdfb

總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,提高工作效益,因此,讓我們寫(xiě)一份總結(jié)吧??偨Y(jié)書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢?我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇總結(jié)呢?下面是我給大家整理的總結(jié)范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對(duì)大家能夠有所幫助。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇一

在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí),談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行,并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。

2.1 多聽(tīng)

這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話(huà)語(yǔ),一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此,在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候,不要試圖打斷,聽(tīng)的越多,學(xué)的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中,要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤,在任何時(shí)候任何情形下,失態(tài)的吼叫都是不理智的,因?yàn)槟遣皇窃谡勁?,是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者,也同樣是失敗的,因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等,使對(duì)方感到措手不及。比如,在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表,由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判,這樣,對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題,在很多情況下,這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題,讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視,然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿(mǎn)意,從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線(xiàn)和緩兵之計(jì)的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中,常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明,一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,對(duì)于這樣的談判對(duì)手,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使對(duì)方感到疲勞生厭,等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候,就是我方反守為攻的時(shí)候了。

2.6 有限權(quán)利

談判專(zhuān)家認(rèn)為,受到限制的權(quán)利才具有真正的力量,一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí),另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步,這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益,又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略,可以拒絕對(duì)方的某些要求,或者迫使對(duì)方向你讓步,因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉,談判不得不從頭開(kāi)始,由于地位的差距,他遇到的壓力會(huì)更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會(huì)接受談判結(jié)果,未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇二

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù),代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則,一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商,通過(guò)談判,雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步,希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏,而不是一方贏,一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個(gè)不斷思考,交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上,只要不放棄基本原則,可以考慮采用多種途徑,多種方法,靈活多樣的處理各種變化,最終保證談判協(xié)議得以簽署。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇三

一、談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

二、如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。

三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。

六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。

七、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。

九、等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。

十、通常聽(tīng)話(huà)的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。

十一、結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話(huà)者深刻的印象。

十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

十三、重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇四

1、正確地應(yīng)用語(yǔ)言

在商務(wù)談判中,談判必須使用具體、準(zhǔn)確,并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度,除非是出于某種策略需要,才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。

2、不傷對(duì)方的面子和自尊

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí),他就會(huì)全力防衛(wèi)自己,對(duì)外界充滿(mǎn)敵意。有的人反擊,有的人回避,有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí),要想與他溝通、交往,則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下,丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。

因此,要避免上述問(wèn)題,必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則,對(duì)問(wèn)題硬,而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語(yǔ)言

贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí),中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn),能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感,從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言,如“肯定如此”;針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言,如“不用講了,事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言,如“你們?yōu)槭裁床煌?,是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語(yǔ)言,如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言,“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言,如“如果我是你的話(huà)……”等等。

4、富有感情色彩

語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素,以情感人,以柔克剛,以諧自成怒。人皆有理性的一面,也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō),不僅意味著曉之以理,還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下,可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

5、注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下,可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意,加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào),保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

一、問(wèn)的藝術(shù)

談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中,問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。

有一名教士問(wèn)他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō):“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。

哪此方面可以問(wèn),哪些方面不可以問(wèn),怎樣問(wèn),什么時(shí)間問(wèn),這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn),這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

二、答的藝術(shù)

在商務(wù)談判中,談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén),多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問(wèn)答的過(guò)程中,有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話(huà)人的,一是答話(huà)人的。答話(huà)人應(yīng)換位思考,依照問(wèn)話(huà)人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止

點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題,不做徹底的回答。

比如你是個(gè)推銷(xiāo)員,正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī),應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說(shuō):“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿(mǎn)意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?!?/p>

3、淡化興致

答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問(wèn)題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題。”

俗話(huà)說(shuō):聽(tīng)了很多大道理,卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺,要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇五

1.三句話(huà)成交法

您知道它可以省錢(qián)嗎?

你希望省錢(qián)嗎?

如果你希望省錢(qián),你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?

2.下決定成交法

不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi),你都必須做個(gè)決定,不管你做什么決定都無(wú)所謂,如果你今天只須投資…就可以…,那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

3.直接了當(dāng)解除不信任抗拒

你不信任我嗎?

你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?

我需要做哪些你才會(huì)相信我?\我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?\多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話(huà),我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

4.降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法

如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話(huà),那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn),沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái),為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起,是因?yàn)槟銢](méi)有決心,你不肯下狠心去借錢(qián),所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口,去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn),因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。

5.免費(fèi)要不要

如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?

如果你同意,我會(huì)讓你看到它是物超所值的,這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

(證明產(chǎn)品是物超所值的)

6.給他一個(gè)危機(jī)的理由

現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。

現(xiàn)在不買(mǎi)的話(huà)可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。

現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。

7.區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值\代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值,讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。\價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián),而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益,價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián),代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失,而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?

8.情境成交法

講故事,說(shuō)出一個(gè)故事,故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位,他不用產(chǎn)品付出的代價(jià),可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。

9.富蘭克林成交法

(當(dāng)客戶(hù)下不了決心時(shí))

顧客先生,富蘭克林是世界偉人,是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一,那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分,現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分,我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由,右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由,讓我們來(lái)列出來(lái)吧:為什么你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處:第一,它可以幫你省錢(qián);第二,它可以幫你賺錢(qián);第三,你學(xué)會(huì)它以后,可以持續(xù)……;第四,你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然,我們做人必須客觀公正,請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。

顧客先生,相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定,是嗎?

10.問(wèn)答成交法

如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的,你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?

當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候,你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?

你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?

如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件,我們是不是可以算成交了?

決策還需要和別人商量嗎?

你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

你希望(什么時(shí)間開(kāi)始,在哪開(kāi)始)……?

你喜歡(同,問(wèn)一些成交之后該做的事)……?

你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?

你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇六

商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對(duì)象的差異

在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最?lèi)?ài)面子,他們知道,要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步,千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣,西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格,因此,在制訂談判策略的時(shí)候,需要考慮這種談判對(duì)象的差異性,作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西,對(duì)直率的談判懷有好感,因此,在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià),如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高,就應(yīng)該出高價(jià),或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。

英國(guó)人講究紳士風(fēng)度,作風(fēng)誠(chéng)實(shí),注重傳統(tǒng),與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待,不卑不亢,英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià),而且還有一個(gè)很明顯的特征,就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,因此,在與他們談判時(shí),要有建設(shè)性的意見(jiàn),不必只局限于價(jià)格,并且,一定要考慮到,在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí),在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人,他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q(chēng)一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃,很看重書(shū)面形式的合同,對(duì)合同的執(zhí)行很?chē)?yán)格,條款一旦確定,就不會(huì)輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此,在與德國(guó)人談判時(shí),要注重形式,拘于禮節(jié),對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng),而一旦達(dá)成一致,就要嚴(yán)格履行,保證信譽(yù)。

在與法國(guó)人談判時(shí),我們要制訂培養(yǎng)感情,注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人,態(tài)度明朗,保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí),注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述,談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂,是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標(biāo)的差異

在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么,做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標(biāo)后,要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析,以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo),我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么,可能達(dá)到的目標(biāo)是什么,而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么,如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo),又該如何應(yīng)對(duì)等等,這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題,在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述,弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析,從而制訂出體的談判策略。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇七

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù),而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà),但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),同樣的道理,我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專(zhuān)注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。

因此,談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語(yǔ)言,這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過(guò)推敲,沒(méi)有廢話(huà),而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線(xiàn)進(jìn)攻

孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話(huà)壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話(huà)越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期,宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困,已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說(shuō):“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng),大聲的叫嚷,以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒,他又說(shuō):“唉,沒(méi)辦法,早上給你們四個(gè)橡子,晚上三個(gè)橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng),個(gè)個(gè)手舞足蹈,非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來(lái)大利,或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對(duì)方必然無(wú)法同意,我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒(méi)損失,但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求,否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意,甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期,挫傷對(duì)手的銳氣。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇八

1.承認(rèn)文化的差異

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.主動(dòng)耐心地傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法

傾聽(tīng)是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者,你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn),但卻完全不同意對(duì)方的想法。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解,而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此,如果你不斷地點(diǎn)頭,或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?",讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn),努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣,對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你,反而會(huì)逐漸感到滿(mǎn)意和被理解,從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽(tīng),還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題,增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專(zhuān)家有句話(huà)稱(chēng)"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道,他的話(huà)已被聽(tīng)進(jìn)去了"。

3. 一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白

為了讓對(duì)方了解你的想法,你一定要讓對(duì)方明白你的談話(huà),聲東擊西、兜圈子的話(huà)往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄,會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩,但是如果你也含蓄,那么談判過(guò)程將更難,因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受,而不是要指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論,談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系,而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系,也就是雙方雖然有不同的見(jiàn)解,但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見(jiàn)。

4. 談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意,內(nèi)容太多,缺乏針對(duì)性,也會(huì)妨礙談判的效率,有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中,浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員,"生意不成,仁義在。"

談判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上,這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

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