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渠道部部門職責(zé)
隨著以客戶為中心時代的到來，廠商對渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中，因此，對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級渠道，如何知道產(chǎn)品賣給誰，透過什么樣的渠道?解決這樣的問題，則需要使渠道管理部的功能不斷細化和完善。
多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異，遵循的都是用戶細分、渠道細分、區(qū)域細分的思路和原則。
以微軟為例。根據(jù)面對的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：
大型企業(yè)部門，主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴;
其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商;解決方案商部，為SI、ISV等提供支持與服務(wù);OEM渠道部，主要面對裝機商;分銷渠道部，面對分銷商和廣域渠道。
具體到每一個渠道管理部，其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對的客戶和其功能來確定。
渠道部的職責(zé)：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持
渠道部門的功能細分
渠道銷售：負責(zé)發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行;協(xié)調(diào)公司各部門資源，對代理商提供支持，渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。
培訓(xùn)：負責(zé)對代理商提供培訓(xùn)支持。
常規(guī)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)，確保渠道能及時、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策;
深入培訓(xùn)，比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn)，目的在于提升代理商的管理水平，促進其更好的發(fā)展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度，進而促進銷售。
網(wǎng)上支持：對于代理商隊伍龐大的供應(yīng)商而言，網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式。
計劃：協(xié)助代理商制定銷售計劃、市場計劃、渠道拓展計劃，并審核代理商的各種計劃，同時協(xié)助其順利完成。比如，促銷獎勵、廣告宣傳等等。
市場活動：制定并實施各種市場活動，同時協(xié)助渠道制定、實施各類市場活動。
渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分，因此，一個公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓(xùn)專員等等。例如，微軟的分銷渠道管理部共有7人左右，設(shè)有一個銷售主管，主管幾家大的分銷商，同時還有分管培訓(xùn)、市場、計劃、網(wǎng)站、活動的專員。
渠道銷售人員的績效考評
績效考評的目的：
激勵員工更好完成經(jīng)營目標，同時，通過調(diào)節(jié)機制，保障員工按照制定的方針、策略去執(zhí)行。
績效考評指標的設(shè)立確定業(yè)績考評標準所遵循的原則可以歸納成“SMART”原則。
S—Specific，標準應(yīng)當明確
M—Measurable，可測量
A—Achievable，可以完成
R—Realistic，現(xiàn)實的
T—Time bound，有時間范圍
績效考評的主要指標
具體到渠道銷售人員的考評，重點可以參考以下因素：
銷售定額(quota)：公司的銷售目標最終會分解到公司的每一個銷售人員，Quota是每一個銷售人員首要的考評指標，渠道銷售人員也不例外。
分銷商庫存：隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中，將分銷商的庫存控制在適當?shù)乃胶苤匾齑娌蛔銜绊懙焦┴浀募皶r程度，庫存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題。對于一個渠道銷售人員的考評，渠道的庫存量也應(yīng)當是一個主要指標。
渠道數(shù)量：對于一個日漸成長的市場，渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長和提高，才能更好的實現(xiàn)更大的市場占有率，取得競爭優(yōu)勢。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級代理，還應(yīng)當考察二級代理的下單記錄，確保所發(fā)展的二級代理是活躍的。
渠道滿意度：渠道滿意度直接決定了渠道對供應(yīng)商的忠誠度，渠道滿意度越高，表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展，這是一個對渠道工作綜合評定的指標。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓(xùn)、市場支持、供貨、價格、返點等等。確定渠道滿意度的高低，可以通過渠道調(diào)查來實現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機構(gòu)。
考核指標是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標來確定的，不同的時期、不同的市場環(huán)境、不同的目標應(yīng)當設(shè)立不同的考核指標，而每一項指標在總體考核評分中，所具有的權(quán)重也應(yīng)當不同。具體指標應(yīng)當按崗位的功能來設(shè)定。
比如，對負責(zé)培訓(xùn)的員工的考評，主要是衡量其培訓(xùn)的效果，如某時段內(nèi)培訓(xùn)過多少次，有多少代理商參加，有多少人通過了最終測試。而對渠道銷售人員，在主要考核其Quota完成情況的同時，還要考慮渠道庫存、新增代理商數(shù)量、新增渠道覆蓋區(qū)域和行業(yè)、渠道下單情況等等指標。
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