計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧。
銷售培訓計劃表篇一
為了讓員工了解公司的企業(yè)文化，熟悉崗位工作流程及公司相關管理制度，人力資源部決定對以下員工統(tǒng)一進行相關內容的培訓。具體方案如下：
一、培訓時間
20xx年8月22日19:00——20:00。
二、培訓地點
公司二樓會議室。 三、培訓對象
具體參訓人員名單如下：
五、培訓要求
（一）各位學員自備紙筆和水杯參訓，培訓開始前提前十分鐘簽到入場；
（二）學員上課期間須將手機調到振動狀態(tài)或關機；
（三）各位學員須自覺遵守培訓秩序，無特殊原因不得遲到、早退、中途退場，違者按考核規(guī)定處理；
（四）學員需認真記錄課堂筆記；
（五）人力資源部培訓專員做好本次培訓的組織服務和培訓記錄工作，并向參訓學員部門領導如實反饋培訓情況。
歡迎公司干部員工對培訓工作提出寶貴的意見和建議，以便我們能及時改進工作方式與方法，提升公司培訓質量和水平。
樟樹市天海汽車銷售有限公司 人力資源部
二0xx年八月二十二日
銷售培訓計劃表篇二
轉眼間又要進入新的一年20xx年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn).機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習.在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績.
上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度******萬元
1.年初擬定《年度銷售計劃》;
2.每月初擬定《月銷售計劃表》;
根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶.b類客戶.c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析.做到不同客戶，采取不同的服務.做到乘興而來，滿意而歸.
1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作.公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面.作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作.
2.制訂學習計劃.學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力.適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量.專業(yè)知識.管理能力.都是我要掌握的內容.知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆.
3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次.對于已成交的客戶經常保持聯系.
4.在網絡方面，充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況.做好業(yè)務工作以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正.火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助.展望20xx年，我會更加努力.認真負責的去對待每一個業(yè)務，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作.相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn).
銷售培訓計劃表篇三
為切實提高一線員工隊伍基本職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)操作技能以及客戶拓展服務能力，不斷促進站內培訓的針對性與有效性實施，保證各類培訓活動有計劃組織，逐步建立健全公司培訓體系，努力打造一批懂營銷、會服務、善管理的基層員工隊伍，滿足企業(yè)經營發(fā)展需要，特制定本實施細則。
以咸寧分公司20xx年培訓工作要求為指導，緊緊圍繞市公司下達工作目標，突出重點，以服務創(chuàng)效益，分層分類分角色開展培訓工作。依托站內遠程培訓系統(tǒng)，以站內培訓中心為基地，堅持自主培訓為主、外聘培訓為輔的原則，靈活采用脫產訓練、演練結合等培訓方式，在一年期內分批進行強化訓練，全面提升站點員工綜合素質。
賀勝服務區(qū)加油站全體員工（站長、副站長、賬務員、班長、加油員）。
1．為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在確定培訓內容前，培訓負責人對在職人員進行培訓需求調查。
2．調查方式為：訪談法和問卷調查法。訪談的對象主要集中在班長及其以上人員；問卷對全體一線人員發(fā)放，收集后將培訓需求進行匯總、分析、整理、上報。
為迎接賀勝加油站迅猛發(fā)展的春天，我站培訓組織人員將在培訓方面為公司發(fā)展提供有力支持，力求達成以下培訓目標：
1．積極宣揚公司企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力；
2．使新進員工明確和熟悉崗位職責、工作任務、工作目標以及工作流程，提高員工崗位工作技能，盡快進入崗位角色，具備相關崗位的知識和基本素質。
3．完善在職員工的培訓課程，加強培訓，顯著地提高在職員工的專業(yè)知識、服務技能；
4．執(zhí)行人才開發(fā)計劃，培養(yǎng)一批公司急需的基層管理人員，為公司基層服務輸送一批具有先進管理理念的人才；
5．進行規(guī)模性的團隊建設培訓，增進部門、班組員工之間的溝通.
在職員工的培訓以各崗位工作內容為主，結合崗位操作的實際特點進行培訓，內容涵蓋了崗位工作流程、加油八步法、現場資金管理、資金管理預案、hse體系認知、防火防盜、跑單及搶劫預案與現場應變等內容。培訓標準與省
在崗位進行每日一練活動，將最基本的加注油品常識、日常服務規(guī)范、資金鑒別及管理用每日一練的形式融入到日常工作中，白班夜班每日學習內容統(tǒng)一，并在《崗位練兵日記錄本》中作學習內容，記錄同時簽名（不得代簽）。考核組不定期作現場提問檢查。
人才培訓開發(fā)計劃主要以具有較強服務意識并具備一定管理理論與技巧的基層管理人員為主，包括賬務員、副站長、站長等基層管理者，提升其職業(yè)素養(yǎng)，提高溝通協調能力，從而促進其工作效率的提高。
人才培訓開發(fā)計劃主要按涵蓋以下內容：
1．管理理論知識培訓。理論培訓小組（培訓講師、分公司領導）從各分管工作等多方面進行培訓，著重講述與油站現場緊密結合的基礎理論知識，能夠直接應用于生產管理的基礎知識，豐富其理論水平，增加管理手段。
2．隱患排查及應急能力培訓。通過認真分析和討論以往站內發(fā)生未遂的事故，總結出經驗教訓，再進行現場模擬演練，加深印象，同時不定期進行現場不定內容考核。
3．語言表達能力及分析總結能力培訓。
4．開闊眼界，擴展思路。各加油站定期進行基層管理經驗總結與交流，并與各基層隊伍交流學習，加強溝通和理解。
1、團隊協作意識
六、時間安排及實施步驟
七、考核及相關獎勵措施
八、效果評估
附表：培訓需求調查問卷
銷售培訓計劃表篇四
1、新入職營銷人員除參加人事部組織的上崗前培訓以外，還需接受7天的強化銷售知識培訓； 2、培訓員由部門領導擔當，并對培訓效果、考核結果負督導責任；
3、受訓人員如未能經過此次培訓考核，將由部門出具書面意見，做延遲轉正、勸退處理；
第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團隊、初期磨合；
第二天：掌握基本參數（、時間）、3次傳單（11:00、4:00、7:00）、書法基礎專業(yè)知識學習；
第三天：基礎接待流程、4次傳單（9:00、11:00、4:00、7:00）、每人留資3個，書法情景模擬、圍棋專業(yè)知識學習； 第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個，圍棋情景模擬、國學基礎專業(yè)知識學習； 第五天：4次傳單、每人留資3個，國學情景模擬、美術基礎專業(yè)知識學習；
第六天：掌握銷售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個，情景模擬、圍棋助教、考試驗收；
銷售培訓計劃表篇五
1、培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。
1、產品培訓：
（1）、產品知識的介紹。
（2）產品的優(yōu)勢賣點。
（3）產品的適用范圍。
2、公司文化、客戶服務培訓：
（1）“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”的企業(yè)文化
（2）“一流品質 一流服務 科學管理 持續(xù)改進”的品質方針
（3）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念
（4） 積極的市場協作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產品價格體系的制定等。
（5） 市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。
（6） 針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。
3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。
4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
1、市場開發(fā)前的準備：
（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。
（2）要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常。
（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標市場定位、市場類型的甄別：
（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主。
（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
2、市場調查：
（1）找準我們的市場，核心市場和目標市常
（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。
（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。
3、市場協作：
（1）協助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。
（2）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。
（3）資料、產品樣板的有效支持。
1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。
2、負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔次。
3、該如何操作市場的方案落實了。
銷售培訓計劃表篇六
為提高銷售人員素質，提高部門的管理水平，優(yōu)化部門人力資源配置，提升部門員工的綜合素質和業(yè)務能力，必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎是要有可行完整實用的員工培訓計劃，現將工作培訓計劃如下：
1、重視新入職員工培訓，加強入職前瞻性教育和培訓，令員工盡快融入工作環(huán)境當中；
2、加強公司中低層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，增廣知識面，提高思想覺悟；
3、加強公司銷售人員業(yè)務培訓，提高專業(yè)知識，不斷提升員工的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的職能。
1、按需施教、務求實效。根據公司發(fā)展的需要和部門員工培訓需求，分層次、分類別地開展，增強培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。
2、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。新入職員工培訓要求不小于2小時，員工專業(yè)知識培訓每周不少于1次，每次不少于1小時，中低層管理人員培訓課時每周不少于1課時，每課時不少于2小時。
3、建立表彰制度。對培訓工作成績顯著，給予表彰獎勵。
（一）一級培訓——新入職員工培訓
新員工批次進行入職培訓，由公司行政部組織培訓，培訓時間不少于2小時，
（二）二級培訓——中低層管理干部
提升專業(yè)業(yè)務知識、技能、完善管理知識，提升管理技能，培養(yǎng)并開發(fā)領導
（三）三級培訓——銷售人員培訓
各部門負責對所管轄的全體員工培訓計劃，主要內容是崗位職責、崗位工作流程和銷售技巧、專業(yè)知識等。培訓時間每周不少于1次，每次不少于1小時。
（一）各部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念。
（二）在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，采取靈活多樣形式，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。
（三）培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等情況納入檔案管理，要保證員工培訓計劃工作落實到位。
在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質高，適應市場經濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，培訓計劃勢在必行！
銷售培訓計劃表篇七
很多行業(yè)在銷售過程中都會遇到一個淡旺季的問題，手機行業(yè)也不例外。如果是旺季，不用說，大家都皆大歡喜?？墒峭局皇菚一ㄒ滑F，更多是漫長的蕭條期。那么我們該如何應對手機行業(yè)里的淡季呢？
那么我們如何去應對銷售淡季呢？我想保證淡季不淡是我們首先要考慮的問題，然后我們得學會遵從“旺季做銷售，淡季做管理”的管理思想；第三，我們要考慮的就是如何為旺季來臨做好準備。
面臨淡季，經過暑假的學生購機熱潮和國慶黃金周的銷售爆破，消費需求減少；廠家、代理上減少了廣告促銷的費用預算，零售賣場總部在在這方面的費用同樣銳減。那么處于公司壓力和需求減少的夾層的門店管理者該如何保持淡季不淡呢？
商者逐利，是我們無法回避的現實，作為零售管理者，我們的責任是想盡一切辦法把錢從顧客的口袋拿出放進自己的錢囊，這就是我們要追求的毛利，但為了更長遠的打算，也就是能長期的拿錢，我們又必須適當放棄一部分毛利，作為擴大市場占有率和更有效的拉攏顧客，夸大銷售的籌碼，這就是我們要說的量利均衡，那么我們如何做到，我想要從以下幾個方面簡單闡述：
1、庫存梳理
庫存是頭痛的問題，做生意不可能沒有庫存。庫存多了不好，庫存周轉率降低，積壓資金，甚至部分庫存因為走勢不好淪為滯銷品；庫存少了也不好，庫存少了就是應該賺的錢沒有賺到，庫存結構不合理也勢必影響銷售，那么庫存梳理是保持淡季不淡的首要任務
我們首先要對庫存進行abc分析，把商品分為以下幾類，a是既能跑量又能創(chuàng)造高毛利的；b是不能跑量但能創(chuàng)造高毛利的和能跑量但毛利不高的、c是沒利潤，但能跑兩的、最后是沒毛利不跑量的，對于a類商品，我們一定要保證足夠多的庫存；b類商品保證有貨，能持續(xù)不斷貨；c類庫存，我們一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過促銷、降價等方式盡快處理。
其次，我們提高周轉率，根據實際行情結合銷售經驗，提高單位產出，對于a類商品，我們一定要放在最好的位置，出樣陳列，并進行適當的人員布置，大進大出。
最后，我們一定要充分理解先進先出原則，通過一系列手段保證先進先出，減少庫存滯壓，這里要特別處理c類商品，因為其中可能就是在銷售旺季被淡忘的商品，就是滯銷商品，我們在這時候一定要注意對該類商品的處理。
2、有效激勵
現在的消費者太難搞定了，營業(yè)員在店里日行萬里，更有甚都講的口吐白沫，無論是優(yōu)秀的營業(yè)員還是一般的營業(yè)員，都是很辛苦的。在感謝營業(yè)員的同時，提高營業(yè)員的積極性，對員工進行業(yè)務分組，將新老員工、優(yōu)秀和一般的進行分組搭配，對優(yōu)秀組合進行適當獎勵，這樣一能起到傳幫帶的作用，又能激發(fā)員工銷售積極性。當然獎勵的方式很多，包括分班評比、a類商品銷售獎勵、毛利獎勵……
但這時候一定要注意一個問題，就是前面提到的量利均衡，銷售淡季時，經常在門店看到這樣一個現象，不管是員工，還是門店管理人員，看著店里生意慘淡，就似乎忘記了毛利才是給大家發(fā)工資的根本，看見有顧客，推介的產品都是好賣的商品，而恰恰最好賣的東西，可能就是毛利最低的商品，再或者就是看見有些毛利，顧客一講價，馬上就放了……而這恰恰步入了一個誤區(qū)，越是在銷售旺季，我們可以大膽的放量，因為這時候進店的客人多，這個沒成，我們還有補充的客源，但淡季不一樣，走了一個顧客就少了一個顧客，也就缺失一份毛利，我們這時候就一定要重點做好轉換、轉移工作（低毛利轉高毛利），要求營業(yè)員做好守門員工作，學會主動出擊，重點推介a類商品。
3、宣傳和營銷政策
作為老板（如果是店長可向公司申請）可采取做一些特殊的促銷，以擴大手機店的知名度，為門店吸引客流提高銷量。那么有人要問了，促銷，做什么促銷呢！我個人認為，促銷可分為長期型如：生日促銷：但凡進店買手機的用戶只要憑身份證在自己生日購買手機的可享受一定的折扣優(yōu)惠或送一些特殊的禮物。此一舉不但體現了商家對客戶的人文關懷。而且會在客戶心中留下一個比較好的印象，只要贏得了客戶的心，何愁他不會再次光顧，甚至介紹身邊的朋友來。短期型如：周末特價機拍賣，每周2款超低特價機型限量銷售幸運抽獎，猜謎，等有互動性的小游戲等記得準備小禮品哦；其次有組織的安排員工到工業(yè)區(qū)或人口較密集地區(qū)去派發(fā)宣傳單頁（不過可得小心城管哦）！還有記得在銷售過程中留下客戶的聯系方式和姓名等信息，公司有什么新產品，搞什么促銷活動一定要通知他們。增加與老顧客的溝通，讓這些客戶知道。我們一直沒有忘記你。這樣也會給顧客留下一個較深的印象的。還有一定要了解當地主要消費群體的大概發(fā)工資的時間，在他們發(fā)工資的前一周開始做大量的宣傳工作，包括海報，宣傳單頁，短信對老客戶回訪等工作。搶先一步讓這些發(fā)了工資想買手機的了解本店的相關營銷政策和精品推介。
不過酒香也怕巷子深，我們有活動就一定要通過各種途徑告知顧客，比如pop、短信平臺、電話回訪、橫幅等等。
旺季的時候，大家都在忙，都在計算自己的高額薪水，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，自然在各方面都能配合公司政策，顧客也能受到感染，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來臨，門庭冷落，很對戰(zhàn)斗在一線的員工經常會跟我這樣說：我們不怕忙，就怕閑，一閑就想睡覺。是啊，也就是這樣，我們的員工就會慢慢的放松自己，一些意識包括組織紀律、禮儀形象等。而正是因為這些東西的缺失，員工的信心不足了，積極性也沒有了，顧客的銷售欲望自然也就大打折扣了。那么我們這時候，我們充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎的管理思想。作為管理者，就一定要趕跑員工的瞌睡蟲，提高員工積極性。這時候，我們就更要紀律嚴明，做好6s管理，進行企業(yè)文化培訓考核。
在正常的上班時間：店長一定要有目的地制造很好的氣氛，要制造一種店內和諧、熱烈的購物氣氛，增加員工間的團結和互助性，讓員工生活在一個溫暖的大家庭里。做好產品擺設、吊旗，堆頭以及門面的修飾、門店衛(wèi)生、物品整理等。如果是一家有規(guī)模的店，一定要加強禮儀規(guī)范，服務的熱情和周到。并堅持它們。還有一個細節(jié)很重要，就是店內的音樂。如剛上班，或者中午上班的時候，一定要播放一些比較有激情的歌曲。在快下班的時候放一些舒緩的曲子。根據不同的時間，播放不同的音樂也一定會達到不同的效果！還有每天2會必須要開。早會，激勵大家的斗志，明確一天的工作任務。晚會，對一天的工作完成量和經驗做一個總結。只有不斷總結的人才會比別人成功的更快。這樣保證每天都有進步。何愁生意不好！
員工培訓和激勵：請各位老板，店長謹記店員永遠是店里最大的財富。那么怎么樣讓這些財富來贏得更多的財富呢，只有提高員工素質和銷售技巧。所以各位老板店長一定要有目的、有組織系統(tǒng)的地讓員工學習新的營銷政策和銷售技巧。在日常的工作中不斷應用，發(fā)揮和完善這些技巧。反復在工作中出現的問題，要相互交流共同探討解決。要溫故而知新，對員工手冊要組織員工在人流量少的時候和晚會上集體學習。加強員工的參與性，讓員工對公司新的營銷政策出謀劃策提高員工的主人翁意識。激勵：激勵什么？為什么要激勵。試想一下一匹千里馬如果你只讓他日行千里，不給他及時補給飼料，只給他鞭子，不給他愛護。他還會為你日行千里嗎，一定不會。所以一個好的老板或店長應該時常從物質和精神上給與員工激勵。這樣他才會成為你忠實的千里馬。
產品到達消費者手中，最關鍵的是人！人是主宰萬物的神。銷售過程中人所涉及到計劃任務、銷售技巧、促銷等眾多因素。所以，在淡季，我們要練好內功，為旺季的來臨做好準備，利用淡季，對人員進行調整和培訓。 銷售行業(yè)，人員的流動性是最大的。雖然江山代有人才出，但員工實力參差不齊，對于長期培訓仍然不能得到提升的，要堅決予以換崗或者做其他處理。而對于留下的員工，則一定要優(yōu)待并根據各自不同的特點，進行培訓。
銷售培訓計劃表篇八
1.銷售人員不專業(yè)，人力資源不足；
2.銷售管理架構和職責不清晰，管理混亂；
3.銷售目標不明確，獎懲機制不完善；
4.銷售薪酬體系陳舊；
5.銷售員效率低，執(zhí)行力不強，無銷售意識；
6.銷售員無緊迫感、壓力感、精神面貌渙散；
7.銷售流程混亂，銷售工作無標準；
8.銷售平臺工具支持缺失，銷售模式陳舊；
9.業(yè)務開展渠道單一；
1.招生目標60人
2.招生方式
l會議營銷現場成交；
l電話直銷邀約咨詢成交；
l公開課體驗銷售；
l銷售部老名單電話篩選，挖掘內部資源；
l校園代理合作招生
l高校領導直接推薦
a．會議營銷現場招生8人；
b.電話直銷，邀約報名招生；20人；
c．公開課體驗銷售；20人；
d．銷售部老名單篩選跟進，5人；
e．校園代理合作會議招生5人；
f．校長推薦（聯合招生）2人；
a．3月4場活動，每周一場；高校外院主題宣講；現場目標：邀約150-200人；活動現場成交目標：每場成交2人；目的增加新名單及推廣品牌知名度；
b．每周電話邀約共30人現場咨詢；成交周目標：5人；其中，陳3人，扈：2人；（銷售人員，每人每天25通有效電話，目標：每人每天必須邀約3人；每周每人最低邀約15人）
c．銷售部老名單的跟進目標：5人；其中，陳3人，扈2人；（老名單跟進，每人每天最低5通有效電話，每星期必須邀約2名老名單學生；）
d．每月2場公開課，半月1場；月目標：20人；每周10人；每場邀約人數，不低于40人；
e．校園代理合作招生；月目標5人，代理商每半月，必須組織20人到司參加公開課；
1.校園代理所選高校對象？2.校園代理合作協議。
f．高校領導直接推薦招生；月目標2人；
1.高校領導人選？2.高校領導合作方案及協議？
g．短信群發(fā)，品牌宣傳，目的增加新進電話數量；
h．銷售部員工每天工作量化標準：
電話數量：n通電話；30通有效電話；
邀約人數：每周每人15人；每人每天3人；
名單
小計
新名單
3人/周x4周
2人/周x4周
20人
3人/月
2人/月
5人
15人
10人
25人
5.3月行事歷
星期
日期
渠道建設
活動地址
活動時間
活動主題
負責人
備注
6
3.1
公司本部
全天
現場咨詢
1.銷售部員工每天工作量化，由工作日志表組成；
7
2
全天
電銷+咨詢
1
3
休息
2
4
全天
電銷
3
5
全天
電銷
4
6
川師成都
14：00-17:30
?
5
7
全天
電銷
？
6
8
公司本部
14：00-17:30
公開課
7
9
全天
電銷
1
10
休息
2
11
全天
電銷
3
12
全天
電銷
4
13
川師文理
14：00-17:30
?
5
14
全天
6
15
全天
現場咨詢
7
16
全天
電銷
1
17
休息
2
18
全天
電銷
3
19
全天
電銷
4
20
川外成都
14：00-17:30
?
5
21
全天
電銷
6
22
公司本部
14：00-17:30
公開課+現場咨詢
7
23
全天
1
24
休息
2
25
全天
電銷
3
26
全天
電銷
4
27
西華大學
14：00-17:30
?
5
28
全天
電銷
6
29
全天
現場咨詢
7
30
全天
電銷
1
31
休息
問題：1.目標高?；顒訒r間合理性？
2.高校巡講活動主題？
3.開展活動時，公司銷售部電銷無法進行；目前人力配置為單線程人力資源；
4.高校領導座談洽淡合作事宜？
5.渠道建設4所高校（暫定）：西華大學、川師成都、川師文理、樂山師范；
1.總經辦-高?；顒蝇F場成交政策；5號前；
2.企劃部-高校巡講活動主題；2號前；
3.總經辦-渠道建設的政策及高層的引薦；
4.渠道建設：第一階段，3月5號前，完成4所關系緊密的高校初步推進；其中前2天，應明確我司能給到的合作方案；后3天，最好能全部碰頭并達成意向，告知合作推行時間歷程；
5.渠道建設：10號前，必須和4所高校領導確認并達成協議，及合作推進方案；
6.渠道建設：第二階段，項目的推廣及落實；20號前，達成2所高校領導推薦招生2名；25號前，落實推薦學員的內訓手續(xù)；
7.渠道建設：第三階段，項目落地；實現4月份聯合辦班；
8.總經辦-薪酬制度；1號前；
9.人力支持，3月17號前，招聘4個電話銷售，組成6人的電銷團隊，分為2組；18-20號培訓，為4月工作做鋪墊；
銷售培訓計劃表篇九
培訓原因：
1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經很難贏得市場;
2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;
3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費者的理性認識，對銷售人員素質和能力要求更高。
4、主講老師把握當今銷售成功的關鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結出一系列不銷而售的方法。
目的目的：
1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機意識;
2、客戶需求驅動下，提升卓越銷售勝任素質和能力;
3、學會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;
4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧;
5、追求客戶忠誠度，打造全員服務營銷新思維;
6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學活用。
培訓項目：
1.體能的訓煉
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業(yè)務人員。
這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產品知識的培訓
銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。
在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓班
銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業(yè)的產品，而獲的更完善，更優(yōu)質的服務。
學習企業(yè)的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。
4.研究對手信息班
通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經理言傳身教班
實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經理與銷售人員一起出差，工作?，F場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。
銷售結果是最好的答卷?，F場教導是地區(qū)銷售經理最重要的職責，因為銷售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區(qū)經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團隊。地區(qū)經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。
6.年底的聚會和大餐
年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。
聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關心。
銷售培訓計劃表篇十
新員工的培訓首先要關注外部的就業(yè)環(huán)境，另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質情況來制定行之有效的培訓計劃。
首先，我們先來看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導和就業(yè)觀念的教育，導致大部分的就業(yè)人員錯誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標，盲目的選擇工作，盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個人品牌。這一現象直接導致用人單位招聘難和留人難的問題。由于對銷售職業(yè)的認識缺乏，從事銷售成為一種無奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問題。因此銷售人員的培訓不能簡單的看成是入職培訓，而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓看成是留人培訓。
新員工培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，新員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第二步新員工培訓應該從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導，不單要體現在了解上，更需要的是經常跟新人進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時講述企業(yè)所在環(huán)境產品的市場潛力讓新人感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。當新人了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓新人明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業(yè)知識，加強新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓新人能夠開展工作。
課程名稱
內容：
培訓目的
歸屬感培訓
《職業(yè)規(guī)劃》
1、 職業(yè)規(guī)劃的意義2、 如何進行職業(yè)規(guī)劃3、 職業(yè)規(guī)劃與公司的關系
讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與個人成長的個人意義，讓員工明白企業(yè)是個人成長中一個基石。讓員工從一個打工者的角色轉變?yōu)楹献髡叩慕巧?/p>
《我們是什么》
1、公司的理念、價值觀，企業(yè)用人標準是什么，個人在這里有什么意義
了解公司，認同公司，接受公司
《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》
1、公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在本地市場的狀況以及這個行業(yè)是否有未來2、公司的發(fā)展目標怎樣
讓員工對公司有信心，對這個行業(yè)有信心
《成功助力棒—銷售》
1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷售職業(yè)對于我的意義3、銷售是可以訓練出來的4、銷售職業(yè)是世界上最偉大的職業(yè)
對于銷售職業(yè)產生信心
職業(yè)角色
《崗位角色》
1、這個崗位做什么2、責任是什么3、標注是什么4、有什么成長
讓員工明確自己的職責
基礎知識
《產品知識》
《行業(yè)知識》
工作技能培訓
《營銷心態(tài)》
從事銷售應該保持什么樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售
正確的銷售心態(tài)
《銷售禮儀》
1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷售禮儀
培養(yǎng)員工的素質修養(yǎng)
《溝通技巧》
1、溝通的基本原則2、溝通的基本方法3、如果有效溝通
讓員工掌握基本的銷售溝通原則
《電話營銷技巧》
1、電話禮儀2、繞過前臺的方法3，如何約見客戶4、電話溝通原則
讓員工基本掌握銷售的工具，并熟練應用
《銷售流程》
1、搜集資料2、電話約見3、銷售接洽4、激發(fā)興趣5、了解需求6、產品介紹7、異議處理8、成交
讓員工了解成功銷售的幾大步驟，以及如何掌握各個步驟的技巧
銷售培訓計劃表篇十一
在營銷競爭中既需要系統(tǒng)戰(zhàn)，又需要超限戰(zhàn)——打破市場界限，改變游戲規(guī)則。企業(yè)應當著力于發(fā)現創(chuàng)意點、尋找關鍵點、理清切入點和整合聯結點，以實現營銷突圍。
“911”事件已經過去將近xx年，迄今為止，美國人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本？拉登。美國為什么對本？拉登恨之入骨？因為他用超乎尋常的方式發(fā)動恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿中心，更是美國人的自信以及美國妄圖稱霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭奪天下的冷兵器時代早已過去，決定現代戰(zhàn)爭勝負的要素已經發(fā)生變化，先進的武器裝備、現代化的信息技術成為贏得戰(zhàn)爭的關鍵。于是，我們看到各國軍費開支猛增，軍備競賽愈演愈烈。但時至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝強，甚至不按常理出牌將軍事強國“斬于馬下”使之無可奈何的案例。這便是由中國人提出的現代軍事理論——超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)系統(tǒng)戰(zhàn)
通常，我們稱傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭規(guī)則、超越所有限制、不分前線后方，使用盡可能的手段達到戰(zhàn)爭目的的戰(zhàn)爭形態(tài)，被稱為超限戰(zhàn)。對超限戰(zhàn)來說，不存在戰(zhàn)場與非戰(zhàn)場的區(qū)別。戰(zhàn)爭可以是軍事性的，也可以是準軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對抗，也可以是以平民或專家為主體的新生戰(zhàn)力的對抗。
商場亦戰(zhàn)場。營銷發(fā)展至今，各種營銷理論日趨完善，各種營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術日益多樣。一方面，營銷已進入更加成熟的時代，品牌日趨集中，消費者日趨理智，要贏得戰(zhàn)爭需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無論市場多么成熟，競爭多么激烈，縫隙永遠存在，也一定存在給企業(yè)進行“超限戰(zhàn)”的機會。
中國的營銷人都應該對中國市場的龐大和變化深有感觸，對中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)來說，以“尖刀突破”的方式進行“營銷超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝強、攻城略地的不二法門。只有打破市場界限，改變游戲規(guī)則，才能獲得競爭優(yōu)勢。只有白刃貼身，以雷霆之勢在萬軍之中取敵方將領首級，才能克敵制勝。簡而言之，中國企業(yè)需要打一場尖刀突破的超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)的核心
世界上沒有絕對的強大和弱小。強者沒有強大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒有弱小到不能參與競爭。強者有其弱點，因此強可以瞬間轉變成弱;弱者有其強項，因此弱可以瞬間轉變成強。關鍵就在于找到那個強弱之間力量轉化的點。這個點在哪里？就在我們的產業(yè)鏈條(包括原料、生產、物流、渠道、終端和消費者六個環(huán)節(jié))中。
產業(yè)鏈條中的每一個環(huán)節(jié)，都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關鍵點，而貫穿其中的產品、價格、渠道、傳播等都可能是超限的平臺。比如，格蘭仕發(fā)布價格白皮書，通過掌控原料進而控制微波爐市場;婷美從功效訴求上尋求突破，占領了女士美體內衣的市場;采樂擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉而在藥店銷售，通過渠道創(chuàng)新建立了市場地位;蒙牛通過一系列的事件營銷逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團則通過全產業(yè)鏈的整合滿足消費者對食品安全的需求……
四點突圍，超越營銷極限
硬碰硬的戰(zhàn)爭是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標準下進行比拼。任何市場都沒有絕對的紅海，在紅海中發(fā)現藍海，將行業(yè)的贏利點改造為你的市場切入點，這種重新改變規(guī)則的營銷手段就是超限戰(zhàn)。
整合聯結點，改變消費形態(tài)
車可以租，但是你聽說過家電也可以租嗎？這并不是癡人說夢。
邦家就是這樣一家專門租賃家電的公司。通常家具的利潤比較高，2？3折就可以拿貨，但家電品牌機基本上是67折。這家公司以團購低折扣買進各種家具、家電等家用產品，再轉手以1？4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價及服務費。租出去的產品回收后，可以請廠家翻修，然后放到二、三級城市或者農村市場，以二手貨的形式折價賣掉，邦家等于賺兩次錢。同時，這一模式不僅能幫生產制造商解放過剩的產能，開辟另一條銷售渠道，又能為租戶節(jié)省一筆家具折舊費用。
邦家其實做了一件事，那就是創(chuàng)新銷售形態(tài)，并進行資源整合。在銷售形態(tài)上將產品的所有權與使用權相分離，同時它也獲得了將消費者的押金使用兩年的機會。對于折舊率很高、毛利率較低的家電產品，邦家無疑改變了這個行業(yè)的銷售業(yè)態(tài)。
營銷無處不超限
“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽島上》讓哈爾濱成為聞名全國的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國城市營銷的超限戰(zhàn)案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無聞的“旭日陽剛”成為家喻戶曉的網絡明星。無論是企業(yè)還是城市，無論是明星還是草根，我們相信，營銷無處不超限，人生無處不超限。
銷售培訓計劃表篇十二
1、加強公司高管人員的培訓，提升經營者的經營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現代經營管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強公司專業(yè)技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術創(chuàng)新、技術改造能力。
4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。
6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。
1、堅持按需施教、務求實效的原則。根據公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網絡，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關專業(yè)培訓。
3、堅持“公司+院校”的聯合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據公司需求主流與相關院校進行聯合辦學，開辦相關專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結合自學完成學業(yè)，取得學歷。
4、堅持培訓人員、培訓內容、培訓時間三落實原則。x年，高管人員參加經營管理培訓累計時間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術人員業(yè)務培訓累計時間不少于20天;一般職工業(yè)務技能培訓累計時間不少于30天。
(一)公司領導與高管人員
1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內外政治局勢、經濟形勢分析，國家有關政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調訓。
2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經營理念，提高科學決策能力和經營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會;到國內外成功企業(yè)參觀學習;參加國內外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。
3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或mba、emba學習;參加高級經營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。
(二)中層管理干部
1、管理實務培訓。生產組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領導藝術等。請專家教授來公司集中授課;組織相關人員參加專場講座;在公司培訓中心接收時代光華課程。
2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學(專本科)函授、自考或參加mba及其它碩士學位進修;組織經營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。
3、強化項目經理(建造師)培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經理進行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網，給員工提供學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數力爭達到10人以上。
4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關聯企業(yè)學習參觀，了解生產經營情況，借鑒成功經驗。
(三)銷售人員
1、組織專業(yè)技術人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經驗，開闊視野。年內計劃安排兩批人員到單位參觀學習。
2、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內進行學習、推廣。
4、對質量管理、會計、從事體外診斷等需通過考試取得專業(yè)技術職務的專業(yè)人員，通過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。
(四)職工基礎培訓1、新工入廠培訓
x年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、業(yè)務技能、團隊精神、質量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時;通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。
2、抓好銷售業(yè)務人員的培訓。
(1)、銷售的基本概念銷售的概念
銷售人員的行為準則銷售模式介紹
(2)、銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質銷售人員的心理素質銷售人員的禮儀和儀表
(3)公司政策及營業(yè)方針介紹
(4)產品知識和市場知識介紹
(5)、銷售前期準備
尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單
目的：做好準客戶的信息儲備
內容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯系人、職位、qq、手機、電話、傳真、地址拜訪資料準備
a、客戶背景資料的準備
b、公司產品宣傳資料、合同、名片
c、個人形象準備
(6)、拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧
(7)、銷售技巧接近客戶的方法：
a方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪
b電話拜訪是重要方式：
作用：預約與關鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤
有系統(tǒng)的介紹產品和服務：
不同類型客戶的應付方法：
處理客戶異議的原則和技巧：
(8)、銷售人員的自我管理目標管理時間管理
(五)開展學歷教育
調動員工自學積極性。為員工自學考試提供良好的服務，幫助員工報名，提供函授信息;制定或調整現有在崗職工學歷進修的獎勵標準;將學歷水平作為上崗和行政、技術職務晉升的條件，增加員工學習的動力。
(一)領導要高度重視，各基層單位及業(yè)務部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。
(二)培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領導、項目經理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓;各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內訓相結合，基地培訓和現場培訓相結合，采取技能演練、技術比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現場觀摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。
(三)加強培訓基礎設施的建設和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯合辦學力度，在就近院校設置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據公司內部自身專業(yè)特長，建設自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義;三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。
(四)確保培訓經費投入的落實。我們要按國家現行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協調使用，嚴禁將培訓經費挪作他用。
(五)確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應建立完善自己的職工培訓機構及場所(如職工大學、職業(yè)技術學校)，并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的檢查與指導;二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵;對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評;三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現員工自我培訓意識的提高。
(六)加強為基層單位現場培訓工作的服務意識，充分發(fā)揮業(yè)務主管部門的主觀能動性，積極主動深入現場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。
(七)公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門(單位)要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設一支高素質的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長;同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術的整體素質，構筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。
銷售培訓計劃表篇十三
xxxx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗；
與公司其他同事及領導充分溝通；
完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內容
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守
3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
4、幫助新員工快速投入工作
5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；
所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工；
所謂恩，即采用適當的激勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；
所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓
為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現狀；
我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；
我司的企業(yè)文化及組織結構；
我司主營業(yè)務介紹；
我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責；
公司其他相關部門簡介；
業(yè)務流程培訓；
日常工作內容介紹；
公司相關規(guī)章制度培訓；
工作方法培訓。
3、經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；
方案制作技巧培訓；
我司經典案例解析；
電話邀約話術演練；
面談演練
4、實際操作培訓
由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
1、第一天上午進行內容（1）的培訓，時間約為10：00至11：00。并于上午盡量完成新員
工的入職手續(xù)、資料領取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。
2、第一天下午進行內容（2）的培訓，時間約為13：00至14：30。要求新員工作必要的記錄，
講師負責檢查并提改進意見。
3、第一天下午進行內容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15：00至17：00。
該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、第二天上午進行內容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9：30至10：30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。
5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11：00至12：00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；
b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產品不得少于一份；
d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；
e、項目執(zhí)行觀摩一次；
f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語；
g、其他（待定）。
7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，
具體內容將在下一章詳細闡述。
1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師
2、評估內容：
a、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
b、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
c、工作成果：出單數、出單總金額、出單率（成交數/意向數）評估
d、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結
3、評估方法：
a、幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考
b、參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>
c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。
e、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
銷售培訓計劃表篇十四
本方案屬于新員工入職制度之一，在于幫助新入職員工快速融入公司企業(yè)文化，樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式，了解公司相關規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質，為勝任崗位工作打下堅實的基礎。
1、為新員工提供正確相關的公司及工作崗位信息，增強新員工走入市場信心。
2、讓新員工了解公司產品知識，更快進入工作狀態(tài)。
3、讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化、樹立對公司信心和期望。
4、讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感。
5、使新員工明白自己的工作職責，加強同事之間的關系。
6、提升新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。
1、對新人須全心全意的進行崗位專業(yè)知識傳授和指導。
2、根據培訓時間對新人在過程中，予以成績考核及技能評估。
3、培訓人員應及時將新人工作中表現及時反饋人事部。
1、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。
2、虛心、認真的接受培訓師人員的教導和安排。
3、嚴格執(zhí)行崗位操作標準和制度。
4、每周、月對本崗位工作內容、工作成績、建議及個人心得以書面的形式交予人事部。
（略）
銷售培訓計劃表篇十五
1. 為什么要做出這樣的培訓？
培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績.
2.這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？
通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況.專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協作精神，領悟企業(yè)文化.養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標.
1. 產品培訓
（1）.產品知識的介紹
數字通信電纜：導體為0.5.0.511.0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類.增強型超五類及六類纜等.
a.通信電纜 局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜.
電話通信線纜：導體0.4.0.5面積大小的2芯4芯電話線.
監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導體為0.5) syv-75-5(導體為0.75) syv-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜.攝像機線纜等，等系列線纜.
b.同軸電纜
電視線纜：sywv-75-5（導體:1.0）sywv-75-7(導體:1.66) sywv75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列.
c.屏蔽線 rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，對絞型屏蔽電線.
d.護套線 線纜.阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）.扁型無護套軟線（rvb紅黑線）.尼龍護套線（bvn）.
音視頻連接線：syfv系列及二排.三排音視頻電纜等.
e.音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線：高傳真.高保真.工程音響線及足芯線等.
多媒體電纜：會議顯示電纜.門禁可視電纜等.
f.信號線
：：：：：銅包鋁等.
（2）產品的優(yōu)勢賣點
首先，我公司出廠產品保證“足芯.足米.足平方.更安全.更價值”的本位宗旨.
l 包裝美觀.產品品質與定價適應市場的需要.
l 產品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要.
l 在與其他競爭對手比較方面，體現在產品的準確傳輸數據和主要功能數據等.例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證.
l 品牌化經營.產品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經銷商一直走別的同行前面.
舉例：尼龍護套線
l 尼龍線具有防白蟻.防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能.
l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色.環(huán)保，是家居裝修設備電源.照明最佳用線.
l 具有重量輕.外表光滑，因尼龍自身有潤滑性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經濟性.
l 采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性.
l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性.耐寒性.表面硬度.抗彎強度.沖擊強度.耐化學性.耐油性.耐汽油性和自潤滑性.
（3）產品的適用范圍
舉例說明：network250用途：數字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數據通信.標準布線長度90米.
sywv-75-5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線.
尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線.
2. 公司文化.客戶服務培訓
“以人為本.開拓創(chuàng)新.誠信務實.追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化
“一流品質 一流服務 科學管理 持續(xù)改進”---------------------------------品質方針
“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”--------------價值理念
“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協助”---------------------職業(yè)情操
“專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協作”---------------------服務宗旨
（1） 積極的市場協作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃.準確的產品價格體系的制定等.
（2） 市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要.
（3） 針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務.
（4） 針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務.
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要.
1. 因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確.
2. 設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足.
3. 會議制度的設定，晨會.周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享.周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃.業(yè)績目標等.
4. 設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒.
1. 市場開發(fā)前的.準備
（1） 樣品板和資料的準備（要進行量化）.
例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費.
（2） 要知道目標市場在哪里？建材市場.電子科技市場及家裝材料市場.
（3） 知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化.比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等.
2. 目標市場定位.市場類型的甄別
（1） 目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經營何種材料為主.
（2） 市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大.該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場.
3.如何尋找目標客戶
以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求.
（1） 門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力.比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據.
（2） 人員分工.物流配送能力.門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上.
（3） 所經營線纜產品的質量.品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置.
（4） 經營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經營有著自己的看法.有沒有一套完整而有效的經營思路.
（5） 經銷商以及所屬員工的服務能力與意識的.處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等.尤其是對售后的服務能力.
（6） 決策人員的性格，對待事物的態(tài)度.例如，在我西北區(qū)一客戶，所經營的線纜非常多，經營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經營成本，不認真對待等.
（7） 經銷商的網絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經銷類型的客戶）.
4 .選定客戶后，如何與客戶進行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的.
誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人.
為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜?，為什么找他來合作呢，要道出我們的理由，先可以褒獎客戶，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力.
市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大.
利益 我們給客戶能夠帶來什么？
1. 先進的管理經驗，完善的產品庫存管理.
2. 完善的服務體系架構，合適的產品價格體系.
3. 利潤空間，贏利能力.
時間 丑話講在前，我們的合作期限，任務額度.
如何做 我們該如何來合作，該怎么來做.市場調查及市場協助.
市場調查：
（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場.
（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位.
（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶.
市場協作：
（1）.協助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道.
（2）.合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持.
（3）.資料.產品樣板的有效支持.
其次，在市場方面該告訴客戶什么？
1.接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由.
同質產品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處.例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權.
2.做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場.
（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，
（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價值.
3.成交及試探性成交
根據以上的分析內容，若無提出其他意見，就可以確立合作.一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協議是我來寫還是您來寫呢.引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易.
1. 做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推.
2. 負責好產品的有效擺放，更能突出產品的形象和質量檔次.
3. 該如何操作市場的方案落實了.
