無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務談判實用技巧篇一

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手合作。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。

這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5.設定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區(qū)。

哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。

6.語音表述精煉

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：

一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息。

在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。

因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存，至剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動。

其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。

反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

商務談判實用技巧篇二

在商務談判過程中，談判雙方時常會為價格、數(shù)量、質量、交付方式和售后服務等問題各執(zhí)一詞，互不相讓，使談判陷入僵局。

這種技巧有很多種:

1.變通法

某出口商就某項高級技術設備的交易與國外某買方進行談判。在談判過程中，雙方在交貨地點問題上發(fā)生了爭執(zhí)并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā)，要求在自己一方的工廠交貨，而買方堅持只能在貨物交到買方工地后方可接受，其中牽涉到三個遙遠的工地。

為了使這場交易不致落空，雙方都在尋找變通方案。最后，經過出口商方面的提議，決定采取一種折衷的方法，即先在出口商的工廠作臨時交接，然后在買方的中心倉庫做最后交貨。并且規(guī)定:買方僅能按出口商的檢驗程序和規(guī)定復驗，如果設備到達買方中心倉庫后30天內未能進行復驗，應視同交接完畢。由于這個提議比出口商原來的條款有所改進，滿足了買方關于設備只能在運抵買方國家之后才能做最后交貨的愿望，并且基本上按照過去其他合同的先例，不致引起買方法律部門的異議，所以被買方接受和采納。談判很快取得了成功。

面對僵局，出口商妙用了變通法，提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案，即使談判迅速地擺脫困境，又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議，一場談判就這樣獲得了成功。

在具體運用變通法時，必須注意兩點:第一，在尋找變通方案時，既要考慮自己的利益又要考慮對方的利益。否則，提出的變通方案也不會被對方接受;第二，不能利用變通方法，把原來沒有實現(xiàn)的企圖在變通方案中重新兌現(xiàn)。否則，不但不能擺脫困境，反而會使談判陷入更為難堪的局面，既傷了感情又兩敗俱傷。

2.轉換法

面對談判僵局，通過巧妙地變換話題，可以改變緊張的談判氛圍，使雙方在和諧的談判氣氛中重新討論有爭議的問題，達成談判的協(xié)議。因為，轉換法通過話題的巧妙轉移，消除談判雙方溝通的心理障礙，創(chuàng)造一個積極、主動、和諧的談判氛圍，為進一步談判鋪平道路。

1986年，南方某玻璃廠與美國一家玻璃公司談判設備引進事宜。在全套引進還是部分引進這個問題上僵住了。雙方備執(zhí)己見，相持不下。中方玻璃廠首席代表為使談判達到預定的目標，決定打破這個僵局。他略經思索后，笑了笑，轉換了一種輕松的語言，避開爭執(zhí)的問題，轉而說:“你們公司的技術、設備和工程師都是世界一流的。你們投進設備，搞技術合作，幫我們把廠搞好，只能用最好的東西，因為這樣，我們就能夠成為全國第一。這不單對我們有利而且對你們更有利?！泵绹镜氖紫硎俏桓呒壒こ處?，他聽到這番話后很感興趣。氣氛一下活潑而輕松了。但這只是玻璃廠首席代表要達到目的的第一步，更重要的還在后頭。于是，他乘勢話鋒一轉，接著說:“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，我們國內能生產的就不打算進口了?，F(xiàn)在，你們也知道法國、日本和比利時都在跟我們北方的廠搞合作，如果你們不盡快跟我們達成協(xié)議，不投入先進的設備、技術，那么你們就要失掉中國的市場，他人也會笑話你們公司無能?！睅拙湓捑妥尳┚至⒓吹玫搅司徑?，最后終于達成了協(xié)議。

在這里，中方首席代表巧妙地運用了轉換法，不僅打破了僵局，而且達成了交易，使中方玻璃廠節(jié)省了一大筆外匯。在具體運用轉換法時，必須注意兩點:第一，自然得體。既不能糾纏分歧，又不能離題太遠，要圍繞預定的目標，循序漸進，環(huán)環(huán)相扣，逐漸進入和諧談判境地;第二，情理交融。使用的語言即要有情又要有理。只有這樣，才能感人，說服人，取得理想的轉換效果。

3.欲擒故縱法

面對談判僵局，可以巧用欲擒故縱的方法，主動提出放棄進一步談判或使用企圖另就高明的方法，這樣，對方很有可能就會做出妥協(xié)和讓步，放棄原來的過分要求，與你簽訂協(xié)議。因為，“縱”會使對方覺得失去你這樣的合作伙伴之后，自己不但得不到這個奢求所帶來的大利益，而且連最起碼的合作所帶來的最低利益也不能獲得，所以他不得不作出妥協(xié)和讓步，拋棄過分的要求，這就達到了“擒，”的目的。

美國一家大航空公司要在費城建立航空站，想要求一家電力公司以低價優(yōu)惠供應電力，但遭到電力公司的拒絕，并推托說公共服務委員會不批準，因此談判陷入窘境。后來，航空公司索性不談了，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設發(fā)電廠。這一招果然非常靈，電力公司急忙改變態(tài)度，請求公共服務委員會給予優(yōu)待價格供電，公共服務委員會立即批準。但航空公司卻不接受，堅持自己建廠。最后電力公司不得不再次降低價錢，雙方才達成協(xié)議。

面對自己的要求被拒絕，航空公司使用了“縱”的奇招，停止談判，聲明自己建廠，使電力公司感到若失去給航空公司供應電力，就意味著自己損失一大筆錢，于是立刻改變原來的態(tài)度，表示愿意以優(yōu)惠價格供電，這就達到了“擒”的目的。這一“縱”使航空公司控制了談判的局面，迫使電力公司再次降低電價格。在具體運用欲擒故縱法時，必須注意兩點:第一，“縱”是手段，“擒”是目的，“縱，，要為“擒，”服務;第二，要考慮好何時“縱”，何時“擒”，“縱，”什么，“擒，”什么。只有這樣，才能取得令人叫絕的欲擒故縱效果。

此外，還有很多方法可在談判陷入僵局時使用。但我們應該注意，不管使用什么方法都要慎重，不要輕率使用，使僵局更加深化，談判不能繼續(xù)。

商務談判實用技巧篇三

一項工程，經過激烈的競爭終于獲得中標資格，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格，都要在合同談判時準確陳述。工程承包合同的談判，預算的核對談判，是施工企業(yè)取得理想經濟效益的關鍵一環(huán)，因此，談判人的素養(yǎng)尤顯重要，下面是由學識網小編為大家整理的教你提高談判能力的方法，希望大家喜歡!

第一，掌握多方面知識，提高應變能力

一個優(yōu)秀的合同預算人員，應具備良好的心理素質和豐富的基礎知識，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力，在掌握各種學科知識上下功夫，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷、反應機智，立于談判先手。對對方提出的質疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，且具有說服力。因此，要努力學習各種知識，充實自身，提高水平，從口才、心理學、洞察力上，都應該有一定的能力。當然，建筑施工、技術材料、各種法規(guī)、內外部環(huán)境，也應充分了解，做到準備充足，有備而來，才能掌握合同、預算談判的主動權。

第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略

在以往的工程合同、預算談判實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結算中做到游刃有余，掌握主動權。

先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會考慮一下的"，這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

要好意思說"不"。談判桌上，雙方各自代表本公司的利益，如果感覺有必要說"不"，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說"不"是認真的。必須始終保持全局有利的總體觀念,記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

第三，說服對方，自己要有譜

誘導對方，要抓住對方的心理動態(tài)，先說什么，再說什么，該說什么，不該說什么，要心里有譜。不要因為說錯一句話，而前功盡棄，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始就氣氛緊張，這不利于問題的解決。

用互惠互利說服對方。在談判中，強調對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見的事，要想成功，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊，這樣反而達不到目的。

謙虛有理說服對方。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產生。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理。若對方提出建議，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實情，用詳實的數(shù)據(jù)、資料，去說服對方，比用空洞的語言更能打動人心。另外，要特別注意自己說話的語氣，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢，說話有理有據(jù)，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙，也不要急于讓步，不妨停下來，雙方都冷靜思考思考，如果問題不影響大局，還可以做一些必要的讓步，同時也要對方做一些讓步，運用幽默語言也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華，是一種力量，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當?shù)剡\用語言藝術，展示一下自身的多才多藝，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

第四，好的口才，也是資本

談判中，善于傾聽，善于表述，都是口才的展示。用心找出對方的價值，適當?shù)丶右钥隙ǎ谦@得對手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河，讓對方插不上嘴，在適當時表述你的意見，才是正確的談話方式，也是合同、預算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況，對手的性格、閱歷及適當?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施、死磨硬纏、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式，造成對方心理錯覺，使其讓步，但這也是以口才、口氣、態(tài)度做保證的?？傊?，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格，是取得談判勝利的關鍵和保證，多看書提高自身素質，加上久經沙場的談判經驗，就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面。