無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇一

門(mén)頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷(xiāo)售終端的全部。門(mén)頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹(shù)立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。但為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒(méi)法做到完美。

陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過(guò)綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來(lái)，突出貨品的特色及賣(mài)點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購(gòu)買(mǎi)欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

作為服裝來(lái)說(shuō)，陳列一般分為疊裝與掛裝。

（一）疊裝：

一般是通過(guò)有序的服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來(lái)。這種方式，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，其空間是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣(mài)場(chǎng)的空間不夠用。此時(shí)采用疊裝，以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是無(wú)法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺(jué)趣味與擴(kuò)大空間。

疊裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，由淺至深、由暖至冷、由明至暗。因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性。這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買(mǎi)等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

2、同季節(jié)同類(lèi)型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

3、疊裝要拆除包裝，薄裝每疊4—6件為宜，厚裝以3—4件為宜，襯衫領(lǐng)口可交錯(cuò)擺放。每疊服裝型號(hào)及尺寸系列為自上而下，由小到大。

4、疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意，增進(jìn)視覺(jué)。并且可以擺放相應(yīng)的服裝款式的海報(bào)、宣傳單張，以全方位展示代表款。

（二）掛裝：

一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺(jué)沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。但在有限的賣(mài)場(chǎng)，不可能過(guò)多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品陳列，有層次感。

掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，通常不超過(guò)4件，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

2、同一系列款式的貨品使用同一種衣架。

3、掛裝號(hào)碼序列為：自前向后，由小碼至大碼；自左向右，自小碼至大碼。

4、掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗。側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗。這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定，各有各的好處，也各有各的不足，視具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會(huì)幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置。怎樣將不同種類(lèi)產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷(xiāo)售的達(dá)成。以焦點(diǎn)來(lái)形成吸引力每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。

比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的pop宣傳畫(huà)，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷(xiāo)售，宣傳品牌。

以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來(lái)說(shuō)，起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣(mài)場(chǎng)主題鮮明，井井有條的視覺(jué)效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺(jué)趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的`多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形象。

記住，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗形象的好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。因?yàn)檫@篇文章是講陳列的，所以，只側(cè)重于軟件維護(hù)。

1、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

2、若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)衣物，千萬(wàn)不要陳列一些不時(shí)興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象。

3、專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過(guò)失，使櫥窗顯得零亂，影響形象。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，強(qiáng)化管理體制，提高抗風(fēng)險(xiǎn)的免疫力。作為服裝銷(xiāo)售的末梢神經(jīng)—終端專(zhuān)賣(mài)店，有三個(gè)因素，決定著專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得是否成功。一是硬件，在專(zhuān)賣(mài)店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專(zhuān)賣(mài)店的員工素質(zhì)，其三是貨品的陳列。這些屬于軟件建設(shè)。在今天，或許有個(gè)性的服裝陳列，就能抓住消費(fèi)者的目光，使商家的服裝賣(mài)得比別人火。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇二

移動(dòng)公司棋下的“動(dòng)感地帶”品牌新的資費(fèi)政策即將出臺(tái)。此次“動(dòng)感地帶”不同于以前的“動(dòng)感地帶”，它是為在校大學(xué)生量身定做的，是適合大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的資費(fèi)政策。但是目前大學(xué)通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，已經(jīng)到了白熱化的地步。前不久，聯(lián)通公司剛剛推出了校園網(wǎng)活動(dòng)，資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)?shù)停ń勇?tīng)免費(fèi)，免月租，打一毛八），這在一定程度上彌補(bǔ)了其網(wǎng)絡(luò)和信號(hào)的問(wèn)題，大學(xué)生們對(duì)此次活動(dòng)趨之若騖，紛紛的從移動(dòng)轉(zhuǎn)投聯(lián)通。目前的大學(xué)移動(dòng)通訊市場(chǎng)已經(jīng)有原來(lái)的8/2（移動(dòng)/聯(lián)通）變?yōu)楝F(xiàn)在的5/5。而且聯(lián)通的營(yíng)業(yè)代表還在使這一數(shù)字發(fā)生著變化。應(yīng)該說(shuō)移動(dòng)已經(jīng)到了一個(gè)非常被動(dòng)而且尷尬的地步。但是我們應(yīng)該看到，聯(lián)通并沒(méi)有因?yàn)橛脩舻脑黾佣剐盘?hào)有絲毫的改善，許多同學(xué)還在不停的抱怨其信號(hào)問(wèn)題。如果在這個(gè)時(shí)候做好“動(dòng)感地帶”新的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的宣傳推廣工作，將很快奪回屬于移動(dòng)的地盤(pán)。

目前，xx大學(xué)正處于迎接評(píng)估的關(guān)鍵階段，所有的大型活動(dòng)都停辦，可以說(shuō)，這半年大學(xué)還沒(méi)有一個(gè)像樣的可以滿足同學(xué)口味的活動(dòng)。一些小的晚會(huì)已經(jīng)不能滿足同學(xué)們挑剔的胃口。而且校園許多的活躍分子都期盼著一場(chǎng)真正意義上的能滿足他們的活動(dòng)的出臺(tái)。這在一定程度上早成了對(duì)大型晚會(huì)的渴求度。在評(píng)估結(jié)束后立即上演一場(chǎng)大型的專(zhuān)場(chǎng)晚會(huì)，應(yīng)該會(huì)受到觀眾及演員的歡迎。

目前的校園活動(dòng)已經(jīng)到了很泛濫的地步，但是有品位有意義的活動(dòng)卻十分罕見(jiàn)。一般的活動(dòng)對(duì)宣傳已經(jīng)不能起到商家想要的效果。如果和其他一些單位一起贊助一些活動(dòng)，又無(wú)法章顯移動(dòng)的勢(shì)力和品牌價(jià)值。因此我們覺(jué)得策劃一場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)晚會(huì)是十分有必要的。況且在大學(xué)純粹的組合演唱會(huì)還沒(méi)有過(guò)。這是個(gè)另人耳目一新的形式，可以很大程度上調(diào)動(dòng)廣大學(xué)生的興趣。而且，當(dāng)今的校園組合多以青春、活力、激情為特征，這也正和“動(dòng)感地帶”的品牌訴求上達(dá)到了一致。我們的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)將圍繞著這場(chǎng)晚會(huì)展開(kāi)。

宣傳期：6月初——7月初。

晚會(huì)準(zhǔn)備期：6月初——6月中旬。這個(gè)期間我們將征集節(jié)目，為晚會(huì)做各個(gè)方面的準(zhǔn)備。晚會(huì)將以石河大學(xué)為主，并輻射周邊的中專(zhuān)院校。

晚會(huì)執(zhí)行期：6月18日（周五）

1、6月12日前（評(píng)估前），以海報(bào)和宣傳單為主，以大學(xué)廣播站的廣播宣傳為輔?？紤]到評(píng)估，大學(xué)可能禁止一些商業(yè)活動(dòng)，但是我們可以雇傭各個(gè)宿舍樓的學(xué)生到宿舍去發(fā)放宣傳單，這樣可以提高宣傳范圍也比較安全。而且還可以和大學(xué)周邊一些的商店、書(shū)店合作，讓他們代發(fā)宣傳單。海報(bào)應(yīng)該以手寫(xiě)為主，這樣即使大學(xué)阻礙也不會(huì)有太大的損失。

在評(píng)估期間，我們還可以在大學(xué)做一些橫幅為主的公益廣告，比如“中國(guó)移動(dòng)xx分公司欲祝xx大學(xué)順利通過(guò)評(píng)估”、“‘動(dòng)感地帶’祝xx學(xué)子健康成長(zhǎng)”等，我想，這樣學(xué)校應(yīng)該不會(huì)拒絕而且還可以很好的宣傳移動(dòng)的企業(yè)形象，讓學(xué)生們能夠更好的認(rèn)識(shí)移動(dòng)作為一個(gè)成功企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，這樣同學(xué)們對(duì)移動(dòng)會(huì)更有親近和親切感。會(huì)起到很好的宣傳效果。

2、6月12日后，大量投放一些精美的宣傳海報(bào)，由于大學(xué)不允許純粹的商業(yè)海報(bào)的出現(xiàn)，因此我們要使“動(dòng)感地帶”的品牌和此次晚會(huì)有機(jī)結(jié)合去制作海報(bào)。這個(gè)時(shí)期我們還可以懸掛一些橫幅，也應(yīng)該以公益廣告為主（中國(guó)移動(dòng)xx分公司將與xx大學(xué)一起接受檢驗(yàn)，xx移動(dòng)公司將和xx學(xué)子一起開(kāi)創(chuàng)美好的明天，xx移動(dòng)公司祝xx大學(xué)早日步入重點(diǎn)大學(xué)行列），輔之以商業(yè)橫幅。進(jìn)行二期的傳單宣傳，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，渲染強(qiáng)勢(shì)品牌的氣憤，真正的做到“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”。

晚會(huì)前，我們將對(duì)晚會(huì)進(jìn)行大量的`海報(bào)宣傳，以吸引觀眾。此間我們還將制作標(biāo)有“動(dòng)感地帶”宣傳語(yǔ)的門(mén)票，免費(fèi)發(fā)放給學(xué)生。

3、6月18日晚會(huì)期間：我們將此次的宣傳活動(dòng)推向頂峰，移動(dòng)公司可以制作一些印有“動(dòng)感地帶”宣傳語(yǔ)的精美的禮品，發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)的演員和觀眾。會(huì)場(chǎng)的布置要盡量的渲染出熱烈的氣氛，商業(yè)性不要太濃。我們可以適量的布置一些橫幅。

此間，我們將制作精美的節(jié)目單，節(jié)目但分兩張，正反四頁(yè)。第一頁(yè)是晚會(huì)主題和xx移動(dòng)公司的祝語(yǔ)，二三頁(yè)為節(jié)目單，第四頁(yè)是“動(dòng)感地帶”的宣傳。

晚會(huì)期間，我們所有的工作人員將統(tǒng)一服裝和帽子（有公司提供）,并且佩帶工作證，做到正規(guī)正式，以體現(xiàn)移動(dòng)公司的形象。還可以起到一定的宣傳效果。

4、6月18日晚會(huì)后，我們將繼續(xù)我們的宣傳，此時(shí)的宣傳以公告和賀詞的形式出現(xiàn)，著重突出“動(dòng)感地帶”為此次活動(dòng)所做的大量的貢獻(xiàn)。

我們計(jì)劃推出15個(gè)校園組合。其中大學(xué)10-12個(gè)，其余的留給周邊的中轉(zhuǎn)院校。晚會(huì)中間穿插1-2個(gè)互動(dòng)游戲，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和對(duì)“動(dòng)感地帶”的宣傳。

晚會(huì)將評(píng)出一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)兩名，三等獎(jiǎng)三名。所有參賽的組合將有機(jī)會(huì)做知音文學(xué)社主打刊物《知音報(bào)》的封面人物。這也是對(duì)此次活動(dòng)的一個(gè)宣傳的延伸。

各自的組合要求有自己的服裝并且化裝，以體現(xiàn)青春的火力和激情。

晚會(huì)具體布置工作略。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：1000元

一等獎(jiǎng)300

二等獎(jiǎng)400(2*200)

三等獎(jiǎng)300(3*100)

場(chǎng)地費(fèi)：1000元

宣傳費(fèi)：390元

手寫(xiě)海報(bào)：30元（30*1）

粘貼海報(bào)：100元（10*10）

橫幅廣告：200元（40*5）

傳單廣告：60元（0.03*20xx）

紀(jì)念品（評(píng)委及演員）由公司提供。

勞務(wù)費(fèi)：500元

總計(jì)：2890元

市場(chǎng)爭(zhēng)奪：高度密集的宣傳，將會(huì)使“動(dòng)感地帶”在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入并占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng)，也將重新奪回失去的市場(chǎng)。

企業(yè)形象：在此次活動(dòng)中，中國(guó)移動(dòng)xx分公司將投放大量的公益廣告，這樣既不會(huì)引起別人的反感反而會(huì)提升企業(yè)在大學(xué)生心中的形象和企業(yè)的責(zé)任感。應(yīng)該是一舉多得的舉措。

品牌建立：雖然移動(dòng)把“動(dòng)感地帶”作為一個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)，但在目前的xx大學(xué)市場(chǎng)，大學(xué)生對(duì)此并沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)，通過(guò)這次活動(dòng)我們將對(duì)“動(dòng)感地帶”品牌的建立進(jìn)行不棄余力的宣傳，使其能在學(xué)生中起到真正的品牌效應(yīng)。

宣傳范圍：隨著墾區(qū)人民生活水平的提高，xx地區(qū)的中專(zhuān)院校的學(xué)生手機(jī)的普及率也在著年提升，此次活動(dòng)由于設(shè)計(jì)到xx大學(xué)及周邊的中專(zhuān)院校，因此對(duì)中專(zhuān)院校的青年學(xué)生也會(huì)有很好的宣傳效果。

品牌忠誠(chéng)：由于大學(xué)生對(duì)于價(jià)格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較小。但是通過(guò)此次活動(dòng)，可以展示移動(dòng)公司的公眾形象和，而且在活動(dòng)中要做好服務(wù)工作，這樣有利于在大學(xué)生朋友心中樹(shù)立移動(dòng)的品牌，也可以為大學(xué)生在工作后的需求做個(gè)很好的鋪墊，以此為契機(jī)建立品牌忠誠(chéng)度。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇三

1、成熟的商業(yè)環(huán)境，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境是集全社會(huì)的力量并且經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期積累而成的，具有非常明顯的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，它必須具備以下基本條件：

◆四通八達(dá)的交通條件;

◆相對(duì)高密度的常駐人口和流動(dòng)人口;

◆密集的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及完善成熟的功能互補(bǔ)性;

◆豐富的歷史文化沉淀;

◆長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展前景。

2、情景主題是現(xiàn)代商場(chǎng)的靈魂

全球社會(huì)發(fā)展到今天，已徹底打破了地區(qū)與地區(qū)之間，國(guó)家與國(guó)家之間，民族與民族之間的隔閡，文化信息交流的擴(kuò)大化無(wú)時(shí)無(wú)刻不在改變著人們的思想觀念和行為方式，對(duì)商業(yè)而言，最明顯的結(jié)果就是人們的需求，要在同一時(shí)間同時(shí)滿足人們的物質(zhì)和生活需求，因此注重感受，注重體驗(yàn)，注重人們購(gòu)物與情感交流的互動(dòng)情景式綜合性購(gòu)物商場(chǎng)是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)?，F(xiàn)代情景主題商場(chǎng)與傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)最大的區(qū)別在于，情景主題的出現(xiàn)改變了人們的購(gòu)物環(huán)境，改變了人們的消費(fèi)行為，它帶給人們多姿多彩的生活體驗(yàn)?，F(xiàn)代情景主題商場(chǎng)賣(mài)的是好感覺(jué)，好體驗(yàn)，好心情，它更具有豐富的文化內(nèi)涵，更具有情趣性，能夠在更大的范圍滿足人們多元化需求，因此現(xiàn)代情景主題商場(chǎng)是人流聚集的重要保證，是商場(chǎng)興旺的重要因素。

3、鮮艷的經(jīng)營(yíng)特色

經(jīng)營(yíng)特色是商場(chǎng)整體形象識(shí)別的核心本質(zhì)。在日益激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，只有那些形象鮮明，有強(qiáng)烈人格魅力的商場(chǎng)，才能脫穎而出，成為市場(chǎng)的佼佼者。經(jīng)營(yíng)特色是商場(chǎng)培育、穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)資源的堅(jiān)強(qiáng)保障，也是商場(chǎng)租金增值和商品附加值提升的支持基礎(chǔ)。

4、商場(chǎng)定位要與商業(yè)街區(qū)功能互補(bǔ)

商業(yè)區(qū)內(nèi)整個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與商業(yè)圈的內(nèi)在關(guān)系是互為依托，互為支持的生物鏈關(guān)系，是一榮俱榮，一損俱損的共同體關(guān)系。作為個(gè)體商場(chǎng)，它首先必須依賴于商圈，沒(méi)有商圈的支持也就沒(méi)有了它生存的基礎(chǔ)。而商場(chǎng)的商業(yè)功能對(duì)商圈來(lái)說(shuō)也必須是補(bǔ)充、完善和促進(jìn)，只有這樣才能促使整個(gè)商圈的繁榮發(fā)展。

5、科學(xué)合理的鋪位劃分和人流動(dòng)線設(shè)計(jì)

商場(chǎng)鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的實(shí)用性和合理性，同時(shí)更要兼顧獨(dú)立鋪位與整體商場(chǎng)的協(xié)調(diào)性和互動(dòng)性。商場(chǎng)的人流動(dòng)線設(shè)計(jì)不僅是商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問(wèn)題，更重要的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流和溝通關(guān)系，其根本目的就是要最大限度的避免商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)盲區(qū)和商業(yè)死角。

1.堅(jiān)守定位，常變常新

2、必須突出主題

3、合理設(shè)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)部交通動(dòng)線

4、合理業(yè)態(tài)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)人流變財(cái)流

1、提煉差異化的商場(chǎng)主題

好的主題是商場(chǎng)生存和發(fā)展的靈魂，如果一個(gè)商場(chǎng)沒(méi)有主題，那么就要在現(xiàn)有的商場(chǎng)業(yè)態(tài)或商場(chǎng)特色中提煉主題。就商品本身來(lái)講，大家給消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)理由似乎都一致，如手機(jī)為你提供溝通的便利，汽水讓你解渴，冰箱讓你冷藏事物等等，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以成為購(gòu)買(mǎi)的理由，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的功能是同質(zhì)化的，而消費(fèi)者的需求卻是多樣化個(gè)性化的，這種情況下，差異化成了永恒的營(yíng)銷(xiāo)法寶。由于產(chǎn)品本身實(shí)質(zhì)性的差異很難找到而且實(shí)現(xiàn)的難度較大(如涉及技術(shù)成本、模具成本等)，在這種情況下，提煉優(yōu)秀的主題概念成了一種簡(jiǎn)潔有效的營(yíng)銷(xiāo)法寶，功能有限、技術(shù)突破有限，而消費(fèi)者心理感受是無(wú)限的。

2、鼓勵(lì)商家大力挖掘商品的'賣(mài)點(diǎn)。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)。在物質(zhì)極大豐富的今天，消費(fèi)者的需求也基本得到滿足，但市場(chǎng)廣闊，只要認(rèn)真去找，就能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。我們要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，透過(guò)主要競(jìng)品的空擋，尋找消費(fèi)群體中未被滿足的消費(fèi)需求，或是隨著形勢(shì)變化變得不充分的消費(fèi)需求。如何挖掘商品的賣(mài)點(diǎn)?可以通過(guò)以下方式為切入點(diǎn)。

◆從所經(jīng)營(yíng)商品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)。

◆從商品的權(quán)威性出發(fā)。

◆從商品的功能效用出發(fā)。

3、努力改變商場(chǎng)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境

據(jù)有關(guān)人士研究表明，顧客在進(jìn)入商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)間一般不超過(guò)3個(gè)小時(shí)，超過(guò)3個(gè)小時(shí)顧客就會(huì)感到很疲勞。根據(jù)這一研究結(jié)果，為了使顧客能在商場(chǎng)內(nèi)待的時(shí)間更長(zhǎng)久，可以在商場(chǎng)內(nèi)合適的地方設(shè)置休閑椅和綠化植物盆景，讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)能得到充分的休息和賞心悅目的感受。

4、實(shí)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)手段

在如今的商場(chǎng)價(jià)格、商品質(zhì)量日趨同質(zhì)化的條件下，降價(jià)不是一個(gè)好招，顧客感興趣的是商場(chǎng)的信譽(yù)度和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中商場(chǎng)提供的服務(wù)如何。因此，商場(chǎng)不應(yīng)只盯住價(jià)格，而應(yīng)全面考慮，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化促銷(xiāo)，以真正打動(dòng)顧客的心。

隨著1996年實(shí)行雙休日制和去年增加法定節(jié)假日以來(lái)，一年當(dāng)中節(jié)假日已達(dá)114天。假日的增多刺激了假日經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一般商場(chǎng)雙休日的營(yíng)業(yè)額大約要比平時(shí)增加一倍多。有的商場(chǎng)甚至雙休日的銷(xiāo)售比平時(shí)5天的銷(xiāo)售還要多，這就是所謂的“2>5”效應(yīng)。毋庸置疑，節(jié)假日的氛圍刺激了人們的消費(fèi)欲望和沖動(dòng)，商場(chǎng)正是抓住了這個(gè)有利時(shí)機(jī)而大打促銷(xiāo)牌，從而期望產(chǎn)生“2>5”的效應(yīng)。然而在眾多假

日促銷(xiāo)中也出現(xiàn)了不和諧，有的商場(chǎng)抱著“趁節(jié)假日狠賺一把”的心態(tài)，把平時(shí)的積壓商品當(dāng)正品賣(mài)或來(lái)個(gè)奇貨可居，趁機(jī)抬高物價(jià)，還有的商場(chǎng)清一色在假日降價(jià)打折大促銷(xiāo)，或以打折為名，實(shí)為抬價(jià)。如此假日促銷(xiāo)，實(shí)為宰客促銷(xiāo)，長(zhǎng)期下去，最終會(huì)斷送假日市場(chǎng)的生命。

假日里顧客購(gòu)物更多地是沖動(dòng)型、情感型購(gòu)買(mǎi)。所購(gòu)之物多為節(jié)假日禮品、裝飾品、個(gè)性之物。因而，商場(chǎng)應(yīng)根據(jù)節(jié)假日的不同特點(diǎn)提供個(gè)性化和特色服務(wù)，多些人文關(guān)懷，少些雷同促銷(xiāo);多些真心誠(chéng)意，少些虛情假意。惟有如此，才可能會(huì)產(chǎn)生“2>5”的效應(yīng)。

特殊時(shí)期比如世界杯或奧運(yùn)會(huì)期間，商場(chǎng)也可抓住這個(gè)特殊時(shí)期人們對(duì)體育項(xiàng)目的熱烈關(guān)注態(tài)度進(jìn)行有效促銷(xiāo)。例如在商場(chǎng)的大屏幕上直播或轉(zhuǎn)播播放體育賽況，從而吸引人流，網(wǎng)聚人氣。

1、端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送

端午節(jié)當(dāng)天,在各連鎖超市一次性購(gòu)物滿55元,即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只,每店限送300只,數(shù)量有限,送完即止。

2、購(gòu)物大抽獎(jiǎng)

每天前十名在本商場(chǎng)任何商店內(nèi)一次性購(gòu)買(mǎi)商品滿￥100元以上

(含100元)，憑當(dāng)天商店購(gòu)物小票(須蓋商鋪專(zhuān)用章)及所購(gòu)商品到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，服務(wù)臺(tái)確認(rèn)無(wú)誤后，可領(lǐng)取一份相應(yīng)價(jià)值的禮品。如果購(gòu)物金額達(dá)到一定額度，還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

禮品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：高級(jí)電飯煲一個(gè);

二等獎(jiǎng)：男士或女士精美手表一塊;

三等獎(jiǎng)：美的臺(tái)扇一臺(tái);

說(shuō)明：

(1)、當(dāng)天購(gòu)物先鋒前十名以購(gòu)物消費(fèi)后到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)兌現(xiàn)禮品的先后順序?yàn)闇?zhǔn);

(2)、自選禮品價(jià)值如超出應(yīng)獲贈(zèng)價(jià)值，超出部分由顧客承擔(dān);

(3)、 ×××公司對(duì)本次活動(dòng)擁有最終解釋權(quán)。

3、周日大派送

一周內(nèi)在本商場(chǎng)累計(jì)購(gòu)物滿1000元的消費(fèi)者，都將得到本商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)送出的一張價(jià)值200元的購(gòu)物券，多購(gòu)多得，永不落空?；顒?dòng)細(xì)則：

(1)、活動(dòng)期間，購(gòu)物券每周派送一次，于每周日營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)均可派送;

(2)、活動(dòng)期間，請(qǐng)顧客務(wù)必保留購(gòu)物小票，一周內(nèi)累計(jì)達(dá)到1000元的均可領(lǐng)取購(gòu)物券;

(3)、購(gòu)物券上均標(biāo)有使用有效期，過(guò)期作廢;

(4)、購(gòu)物券只供在本商場(chǎng)內(nèi)使用，且不得作抵扣現(xiàn)金、退貨和換貨用途。

4、瘋狂購(gòu)物送大禮，三亞旅游等著你!

活動(dòng)期間，請(qǐng)顧客務(wù)必保留購(gòu)物小票，在每個(gè)月28日--31日期間遞交一月內(nèi)購(gòu)物小票到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)將對(duì)顧客本月消費(fèi)額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和排名，排在第一位的將免費(fèi)贈(zèng)送三亞旅游一次(可帶親友一名)。

說(shuō)明：

(1)、因顧客原因放棄旅游的，本商場(chǎng)不再支付任何費(fèi)用;

(2)、顧客自愿將旅游資格轉(zhuǎn)讓他人的，須經(jīng)本商場(chǎng)同意;

(3)、顧客攜帶親友超過(guò)一名，則自付其超出費(fèi)用。

5、一卡在手，折扣無(wú)憂!

顧客一次性購(gòu)物滿×元者，均可憑身份證再加×元的工本費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，數(shù)量有限，先辦先得。

活動(dòng)說(shuō)明：

1、持會(huì)員卡可獲得本商場(chǎng)會(huì)員資格，可享受部分商品的特殊折扣;

2、對(duì)于已經(jīng)打折、特價(jià)商品或明確不打折的專(zhuān)柜，不予優(yōu)惠;

3、××公司有權(quán)隨時(shí)更改或終止此卡的使用，同時(shí)并保留對(duì)會(huì)員權(quán)益的解釋權(quán)

6、歌唱新星大獎(jiǎng)賽

(1)、在有關(guān)新聞媒體上發(fā)布比賽廣告，在商場(chǎng)外張貼或利用電子屏幕發(fā)布比賽公告;

(2)、必要時(shí)邀請(qǐng)本市有名歌手到現(xiàn)場(chǎng)助興;

(3)、發(fā)動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)愿意出資的商家獨(dú)家或聯(lián)合贊助比賽發(fā)生的一切費(fèi)用;

(4)、比賽允許贊助商在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)傳單、資料或組織其它不影響比賽的活動(dòng);

(5)、比賽現(xiàn)場(chǎng)給贊助商以冠名的方式進(jìn)行推廣;

(6)、請(qǐng)本屆歌唱冠軍為贊助商的商品進(jìn)行形象代言。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇四

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本結(jié)構(gòu)可分為以下十項(xiàng)。

1、封面

策劃書(shū)的封面可提供以下信息:

a.策劃書(shū)的名稱

b.被策劃的客戶

c.策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱

d.策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段

e.編號(hào)

2、前言

前言或序言是策劃書(shū)正式內(nèi)容前的情況說(shuō)明部分，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，最多不要超過(guò)500字，讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:

a.本次策劃的重要性與必要性。

b.策劃的概況，即策劃的過(guò)程及達(dá)到的目的。

3、目錄

目錄的內(nèi)容也是策劃書(shū)的重要部分。封面引人注目，前言使人開(kāi)始感興趣，那么，目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌。目錄具有與標(biāo)題相同的作用，同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的內(nèi)容。

4、概要提示

閱讀者應(yīng)能夠通過(guò)概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。概要提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過(guò)長(zhǎng)，一般控制在一頁(yè)紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌，要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。

5、正文

正文是營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中最重要的部分，具體包括以下幾方面內(nèi)容:

(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(2)市場(chǎng)狀況分析。著重分析以下因素:

a.宏觀環(huán)境分析。著重對(duì)與本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律、科技等。

b.產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在同類(lèi)產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位、在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售力等。

c.競(jìng)爭(zhēng)者分析。分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)狀況，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等。

d.消費(fèi)者分析。對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析。

以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。營(yíng)銷(xiāo)方案是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。a.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行具體分析，找出營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題點(diǎn)，并深人分析其原因。

b.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)前面提出的問(wèn)題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為營(yíng)銷(xiāo)方案的出臺(tái)做準(zhǔn)備。

(4)確定具體行銷(xiāo)方案。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析，提出達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的具體行銷(xiāo)方案。行銷(xiāo)方案主要由市場(chǎng)定位和4p's組合兩部分組成，具體體現(xiàn)兩個(gè)主要問(wèn)題:

a.本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?

b.本產(chǎn)品的4p's組合具體是怎樣的`?具體的產(chǎn)品方案、價(jià)格方案、分銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)方案是怎樣的?

6、預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投人，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投人獲得最優(yōu)效果。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的，其優(yōu)點(diǎn)是醒目易讀。

7、進(jìn)度表

把策劃活動(dòng)起止全部過(guò)程擬成時(shí)間表，具體到何日何時(shí)要做什么都標(biāo)注清楚，作為策劃進(jìn)行過(guò)程中的控制與檢查。進(jìn)度表應(yīng)盡量簡(jiǎn)化，在一張紙上擬出。

8、人員分配及場(chǎng)地

此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)說(shuō)明具體營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中各個(gè)人員負(fù)責(zé)的具體事項(xiàng)及所需物品和場(chǎng)地的落實(shí)情況。

9、結(jié)束語(yǔ)

結(jié)束語(yǔ)在整個(gè)策劃書(shū)中可有可無(wú)，t主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿的結(jié)束，不致使人感到太突然。

10、附錄

附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此，凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容理解、信任的資料都可以考慮列人附錄。但是，可列可不列的資料還是以不列為宜，這樣可以更加突出重點(diǎn)。附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料。附錄也要標(biāo)明順序，以便閱讀者查找。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇五

xx市隸屬xx省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)xx萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，xx區(qū)和xx區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在xx市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；xx區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；xx區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

xx市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、xx醫(yī)院、x醫(yī)院、xx醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、xx醫(yī)院、xx醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)xx市90%以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門(mén)診量可以達(dá)到xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，xx醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開(kāi)業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專(zhuān)業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城。民營(yíng)醫(yī)院都為專(zhuān)科醫(yī)院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專(zhuān)家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在xx這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營(yíng)醫(yī)院的患者90%以上來(lái)源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類(lèi)病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

xx醫(yī)院交通相對(duì)便利，距xxx火車(chē)站和長(zhǎng)途汽車(chē)站僅x公里，連接xx區(qū)和xx區(qū)的xx路、xx路公交車(chē)都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過(guò)，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在xx分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階?，F(xiàn)我院日平均門(mén)診量在x人次左右，月廣告費(fèi)用在x萬(wàn)左右，平均人均廣告成本xx元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本x元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為xx年xx月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：

1.沒(méi)有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見(jiàn)機(jī)行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。

2.專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫(yī)療質(zhì)量

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來(lái)是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。

3.管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低

我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：

a.組織結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；

b.業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；

c.醫(yī)院發(fā)展過(guò)分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；

d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

4.營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴廣告

廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問(wèn)題是：

a.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用；

b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；

c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。

通過(guò)幾日來(lái)的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。

如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱?？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)x幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。

以上數(shù)據(jù)并沒(méi)有得到院方的明確答復(fù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過(guò)檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。

在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說(shuō)明我們?nèi)鄙賹?zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。

另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說(shuō)統(tǒng)計(jì)了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調(diào)查出來(lái)的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。

因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設(shè)專(zhuān)職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng)，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等。

建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

1.醫(yī)院應(yīng)在門(mén)診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過(guò)醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。

3.注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)?！耙灶櫩蜑閷?dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。

4.建立患者客服部門(mén)，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。

形象是要通過(guò)全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。

主體語(yǔ)：xx醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城

xx世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加xx%——xx%以上。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過(guò)各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。

只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。

但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。對(duì)于患者來(lái)說(shuō)出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。

因我院是男女專(zhuān)科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類(lèi)病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情，使他們更加信賴我院。

為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。

1、宣傳定位

“專(zhuān)科、專(zhuān)人、專(zhuān)病、專(zhuān)治”應(yīng)該是我院作為專(zhuān)科醫(yī)院的“專(zhuān)”的定義，但是到底“專(zhuān)”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來(lái)概念非常模糊。從名稱xx醫(yī)院來(lái)看，突出的是大專(zhuān)科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1.中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）

現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說(shuō)法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。

2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）

我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專(zhuān)家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無(wú)巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在xx地區(qū)xx是做得最好的，比大醫(yī)院要專(zhuān)業(yè)的多。

3.突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）

與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專(zhuān)家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類(lèi)患者吸引到我院就診。

2、院內(nèi)宣傳

醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說(shuō)是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：

1.發(fā)放類(lèi)宣傳品

宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷(xiāo)必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書(shū)，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來(lái)院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開(kāi)、16p手冊(cè)。

院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對(duì)院內(nèi)的各類(lèi)活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)中起到不可替代的作用。

院報(bào)取名“xx健康園地”，內(nèi)容分為x大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí)，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。

2.裝飾類(lèi)宣傳品

裝飾類(lèi)宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫(huà)，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門(mén)處及診室外的專(zhuān)家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專(zhuān)家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高。

3.擺放類(lèi)宣傳品

活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來(lái)的知名專(zhuān)家，需要制作x展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。

4.使用類(lèi)宣傳品

醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒(méi)有。醫(yī)院也沒(méi)有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

3、廣告宣傳

廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)體系，就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過(guò)多發(fā)布。

平面廣告整體策略

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說(shuō)明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來(lái)，沒(méi)有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒(méi)有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒(méi)有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到

a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；

b.圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；

c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；

d.專(zhuān)業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；

e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來(lái)浪費(fèi)錢(qián)。

制作廣告的系列篇，增強(qiáng)受眾的閱讀性。通過(guò)xx篇不同主題的宣傳，可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹，并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì)。

1.形象篇：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，概念不可以模糊，要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合，創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合專(zhuān)科醫(yī)院”、“xx醫(yī)院全國(guó)xx病癥診療基地”、“xx醫(yī)院造福港城一百年”、“絕對(duì)隱私，絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。

2.專(zhuān)家篇：“匯聚京津名醫(yī)，齊集港城會(huì)診”突出專(zhuān)家的照片、職稱、頭銜、簡(jiǎn)歷、專(zhuān)著等。這里要確保是真正的專(zhuān)家，可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫(yī)護(hù)篇：“愛(ài)心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn)，感人至上，扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4.醫(yī)技篇：主推婦科微創(chuàng)手術(shù)，突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn)，全面介紹我院手術(shù)的高安全性，高成功率。

5.價(jià)格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價(jià)格”、“低價(jià)位”等宣傳用語(yǔ)，提出“看病到xx，一次治愈不反復(fù)，就是省錢(qián)！”的新口號(hào)。

6.設(shè)備篇：這是以醫(yī)療器械為主體，大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械，可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力，讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7.服務(wù)篇：以導(dǎo)診為核心形象，突出我院全程陪診，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧。

8.療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說(shuō)明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。

9.科普篇：對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。

篇：推廣會(huì)員制，對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人，開(kāi)辟綠色通道，負(fù)責(zé)專(zhuān)車(chē)接送，免診療費(fèi)用等服務(wù)。

11.社區(qū)篇：根據(jù)社區(qū)活動(dòng)，采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì)，凸現(xiàn)我院在地面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。

12.體檢篇：借用“天下第一關(guān)”的形象，塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象，并說(shuō)明女性婦科年檢的重要性。

13.活動(dòng)篇：根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng)，進(jìn)行跟蹤報(bào)道。

所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短，比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專(zhuān)家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價(jià)格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發(fā)放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開(kāi)花，而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量，減少投放次數(shù)，達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的。

影視廣告整體策略

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的，也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

在xx地區(qū)此類(lèi)廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類(lèi)同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段，在大眾心里此類(lèi)時(shí)間段的廣告無(wú)形中成為了垃圾廣告，完全無(wú)法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒廣告，保留電視劇的角標(biāo)，廣告以20分鐘專(zhuān)題片為主，制作“xx健康園地”的專(zhuān)家訪談節(jié)目，播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間，可以將我院的特色講解清楚，并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的.方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類(lèi)的欄目，不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺(jué)習(xí)慣，現(xiàn)在的角標(biāo)字?jǐn)?shù)過(guò)多，顏色搭配不合理，不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院，這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi)。從廣告收視效果上分析，角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果，根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸，單面不要超過(guò)x個(gè)字，以x個(gè)字為最佳，字?jǐn)?shù)過(guò)多可以使用橫向滾動(dòng)。顏色上以藍(lán)底白字為最佳，可以使用紅底白字，或黑底白字，但是黑底白字對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好，所以不提倡使用。

其它類(lèi)廣告策略

戶外媒體廣告不提倡使用，如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專(zhuān)署網(wǎng)頁(yè)，內(nèi)容不用過(guò)多，可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣，更容易吸引城市周邊地帶的病源，提倡使用。

一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄墸腥钦块T(mén)反感的醫(yī)院是不可能，單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來(lái)蒙蔽視聽(tīng)的。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中，廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度，而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹(shù)立良好形象的關(guān)鍵，不僅可以相應(yīng)提高知名度，更可以樹(shù)立大眾值得信賴的美譽(yù)度，非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大，并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式，一為政府形象活動(dòng)的支持者（以下簡(jiǎn)稱政府公關(guān)）；二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)（以下簡(jiǎn)稱民眾公關(guān)）。

政府公關(guān)

與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作，連搞活動(dòng)。例如當(dāng)?shù)匚幕块T(mén)現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過(guò)對(duì)這個(gè)情景劇的贊助，可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中，在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過(guò)這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息，而且通過(guò)大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

xx市一個(gè)旅游城市，它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我們可以和它的旅游部門(mén)在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng)，提高在政府的影響力和信譽(yù)度。

和當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)合作愛(ài)心救助活動(dòng)，為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助，博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目，反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，凡是與醫(yī)療有關(guān)的問(wèn)題均可以由我院專(zhuān)家來(lái)作相應(yīng)的解答，增加我院專(zhuān)家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門(mén)共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的活動(dòng)方案，活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品。

與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系，開(kāi)辟重大病癥綠色通道，在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享，依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。

與民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)盟，避免自相殘殺惡意競(jìng)爭(zhēng)，共同規(guī)范市場(chǎng)秩序，利益共享，一同將民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)的份額做大做強(qiáng)。

民眾公關(guān)

繼續(xù)走大型義診的路線，但是在操作過(guò)程中增加技術(shù)含量，不要單純的就是專(zhuān)家和打折。選定目標(biāo)群體，提供相應(yīng)證明后，超低價(jià)位診療。操作的方法可以是以x天作為一個(gè)區(qū)間，第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療；第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民，只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療；第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員，只要攜帶工作證件就可享受診療；第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者，只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療；之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告，指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。

社區(qū)作為醫(yī)院地面營(yíng)銷(xiāo)的主要陣地，絕對(duì)不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng)，就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng)，只是地方衛(wèi)生部門(mén)責(zé)令要求的做法，并不會(huì)給醫(yī)院帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法，就要尋求新的突破，在有策略、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行，使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。

目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心，醫(yī)療條件相對(duì)完善，國(guó)營(yíng)公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史，人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后，對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上，正是各類(lèi)生殖疾病多發(fā)地區(qū)，加上因教育落后，對(duì)此類(lèi)疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折。而近幾年來(lái)民營(yíng)醫(yī)院的蓬勃發(fā)展，正好滿足了中國(guó)農(nóng)村人口的就醫(yī)問(wèn)題。因?yàn)槊駹I(yíng)醫(yī)院主要的經(jīng)營(yíng)方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病，所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京、天津、上海等大城市專(zhuān)家的名號(hào)，使本來(lái)就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村，應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

組織團(tuán)隊(duì)

建立一支由男婦科專(zhuān)家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì)，作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)操作

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營(yíng)銷(xiāo)人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系，經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄?zhuān)家進(jìn)行兩天的門(mén)診咨詢，接受患者預(yù)約，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè)。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診，用以吸引患者人群。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇六

前言

在21世紀(jì)以來(lái)，教育體制的改革和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，大學(xué)生群體也成了社會(huì)所關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，全國(guó)各地在校大學(xué)生已達(dá)1700萬(wàn)以上，大學(xué)生時(shí)時(shí)尚品，電子，影像，文化，培訓(xùn)等產(chǎn)品的強(qiáng)大消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)群體。其中服裝消費(fèi)更是大學(xué)生追求個(gè)性的外在表現(xiàn)力，開(kāi)拓并把握好大學(xué)生市場(chǎng)是對(duì)服裝企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

大學(xué)生追求個(gè)性，自由，對(duì)于服飾的選擇是傳統(tǒng)又很有效的表現(xiàn)形式。以中山市大學(xué)生群體的為研究對(duì)象，了解分析大學(xué)生對(duì)于服裝消費(fèi)行為以便于為大學(xué)生提供更好的服務(wù)，增強(qiáng)服裝消費(fèi)的滿足感。

以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶，產(chǎn)品以中低檔休閑服飾為主，包括上衣，下衣，鞋子等服飾產(chǎn)品。為了以純服飾能在激烈的服裝市場(chǎng)中取得良好的生存，為以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略提供依據(jù)，我們進(jìn)行了一次比較全面、系統(tǒng)的調(diào)查，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃。我們主要進(jìn)行了市場(chǎng)狀況分析、swot分析、市場(chǎng)定位，并對(duì)以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析。

隨著中山市高校的擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量增多，對(duì)于專(zhuān)注于休閑服飾我司無(wú)疑是一個(gè)機(jī)遇大學(xué)生是年輕，自由，追求個(gè)性的一代，而同時(shí)也是潛在的消費(fèi)群體，所以把握好機(jī)遇，跟著電商時(shí)代的大背景，為了謀求更好的生存環(huán)境，宣傳以純的企業(yè)文化，打造專(zhuān)屬于大學(xué)生的個(gè)性品牌。目前以純公司推出的官方電子旗艦店知名度不高，電商市場(chǎng)占有率低，達(dá)不到預(yù)期銷(xiāo)量，為了扭轉(zhuǎn)局面特以電子科技大學(xué)中山學(xué)院在校大學(xué)生為調(diào)研對(duì)象，研究大學(xué)生在服飾上的消費(fèi)行為習(xí)慣，分析大學(xué)生市場(chǎng)，推出對(duì)大學(xué)生追捧的最in的能彰顯個(gè)性的服飾，提高以純知名度。

現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城市快速崛起，品牌文化越來(lái)越受重視，越來(lái)越多元化。人們?cè)絹?lái)越注重衣食住行。其中衣是必不可少的一方面，各種品牌如繁星隕落。顧客眼光日益提升。所以競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨嚴(yán)峻。尤其是大學(xué)生，服飾消費(fèi)成了大學(xué)生五大主要消費(fèi)之一。

以純的研究設(shè)計(jì)部早于一年就主要潮流趨勢(shì)作出計(jì)劃，緊貼未來(lái)潮流，迎合顧客要求。以純時(shí)尚抄手在各地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析及觀察，務(wù)求每季采用的主題、色調(diào)、布料及外形設(shè)計(jì)均貼近市場(chǎng)需求，更聘用來(lái)自世界各地的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各系列產(chǎn)品。以純每季也落實(shí)公司的基本理念——呈奉“物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)裝”，滿足顧客的期望，贏得贊賞。

每個(gè)產(chǎn)品系列均由專(zhuān)責(zé)小組按設(shè)計(jì)構(gòu)思創(chuàng)造多款合適的風(fēng)格。每位小組成員均具備有關(guān)系列的專(zhuān)長(zhǎng)。在計(jì)劃時(shí)，以純重視和分析顧客的回應(yīng)，以及從不同來(lái)源收集資料，分析顧客的審美發(fā)展趨勢(shì)。以純每年推出春、夏、秋、冬四大類(lèi)別。以純的采購(gòu)計(jì)劃，根據(jù)研發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃與市場(chǎng)分析不斷調(diào)整，盡量減少不合理的庫(kù)存，保證供應(yīng)鏈正?？焖龠\(yùn)行。

現(xiàn)如今服裝品牌如繁星隕落，其中不乏服裝定位相同的品牌如森馬，美特斯邦威等。尤其針對(duì)以純的市場(chǎng)占有率不高，網(wǎng)上消費(fèi)者數(shù)量日趨衰減，。其采取的經(jīng)營(yíng)模式都是b2c。

從調(diào)查分析數(shù)據(jù)可以得知，大學(xué)生在選擇服飾的時(shí)候已不再只追求款式好看價(jià)格低廉的標(biāo)準(zhǔn)，衣服的材質(zhì)和舒適度也成了重要準(zhǔn)則。70%的大學(xué)生服飾消費(fèi)都是屬于理性消費(fèi)，會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)水平選擇服飾。

1、以純是一家具有原創(chuàng)能力品牌的企業(yè)。有其精湛的手工，優(yōu)質(zhì)的布料，新潮的款式而聞名全國(guó)，深受現(xiàn)代青年男女的喜愛(ài)，迅速成為國(guó)內(nèi)外知名的服裝品牌之一；

2、以純還有其獨(dú)有的品牌主題時(shí)尚，快分享（share in）及以“誠(chéng)信、人才、客戶、簡(jiǎn)單進(jìn)步、使命、愿景”作為企業(yè)文化，培養(yǎng)出一批有禮貌、有責(zé)任心的員工，促使企業(yè)發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)；

3、為秉承公司理念，以純專(zhuān)門(mén)設(shè)立質(zhì)量檢測(cè)中心，確保產(chǎn)品品質(zhì)，這也成為顧客追捧的一個(gè)原因；

4、以純從創(chuàng)立發(fā)展至今，已在有超過(guò)3000家專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)繼續(xù)在各地推廣品牌，通過(guò)批發(fā)、零售及特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，擴(kuò)展至全球；

5、以純還聘請(qǐng)了來(lái)自世界各地的設(shè)計(jì)師，且每年每季的主題、色彩及外形設(shè)置也不同，這也成為吸引顧客的一大原因；

6、同時(shí)以純注重社會(huì)責(zé)任，積極支持教育、公益事業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立了良好的口碑。

1、當(dāng)今市場(chǎng)服裝競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各種品牌也不斷從各地興起。以純相對(duì)于一些同行競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)；2。其企業(yè)利潤(rùn)也越來(lái)越薄，市場(chǎng)占有率逐年下降；

3、服裝樣式較單一，無(wú)法引領(lǐng)中國(guó)服裝市場(chǎng)潮流，與其他服飾無(wú)明顯差別，也缺乏一個(gè)更優(yōu)秀的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)；

4、品牌產(chǎn)品推廣力度不足，其運(yùn)營(yíng)方式也較單一，只專(zhuān)注于實(shí)體店銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售所占比例及其低；

5、以純只專(zhuān)注于青年休閑服裝的開(kāi)發(fā)，旗下運(yùn)動(dòng)服裝、兒童服裝等系列市場(chǎng)地位及其尷尬。

1、各品牌服飾雖然不多崛起，卻還沒(méi)有一個(gè)有力的主導(dǎo)企業(yè)，以純可抓住這一市場(chǎng)，爭(zhēng)走流行最前線品牌

2、目前國(guó)家大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，加強(qiáng)對(duì)外開(kāi)放貿(mào)易，加之人口的不斷增加，人們對(duì)生活高品質(zhì)的追求，服裝行業(yè)也成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)

3、當(dāng)今人們對(duì)時(shí)尚、對(duì)生活質(zhì)量的追求，也使得服裝市場(chǎng)的需求量不斷劇增，為以純的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的空間。

1、隨著網(wǎng)上商城銷(xiāo)售的興起壯大，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到前所未有的挑戰(zhàn)，吸引留住顧客成為實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)的一大難題

2、品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，國(guó)際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的影響及消費(fèi)者需求層次的.提高，消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來(lái)越多

3、其發(fā)展歷史較短，品牌文化還沒(méi)足夠深入人心，品牌的逐步發(fā)展也有可能受到其他品牌的擠壓

本次以純公司將針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣推出符合大學(xué)生審美的貼近大學(xué)生消費(fèi)水平的休閑服飾，并重新定義大學(xué)生服飾潮流方向，更加注重個(gè)性風(fēng)格及服務(wù)享受水平，及為年輕品牌代言。讓服務(wù)質(zhì)量也成為潮流的標(biāo)準(zhǔn)之一。

舒適度與潮流并重

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生在選擇服飾時(shí)，對(duì)于衣服的舒適度要求比較高，布料多選擇柔性高的，色彩明亮的及對(duì)于風(fēng)格搭配是大學(xué)生的優(yōu)選。我們工廠位于時(shí)尚之都東莞虎門(mén)，采用更加舒適的面料，并加強(qiáng)質(zhì)檢力度。

創(chuàng)新搭配，我為我自己代言

我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)生，大學(xué)生對(duì)審美都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，我們采用diy服飾設(shè)計(jì)，集手繪、手工鉤圖、刺繡、數(shù)碼印為一體的設(shè)計(jì)元素，大學(xué)生可以自己設(shè)計(jì)屬于自己獨(dú)一無(wú)二的衣服，除此之外，為大學(xué)生自己diy設(shè)計(jì)的衣服定義風(fēng)格，智能推薦風(fēng)格服飾搭配，打造一個(gè)只專(zhuān)屬于自己的t臺(tái)，每個(gè)大學(xué)生都是自己的設(shè)計(jì)師。為了更好的讓大學(xué)生參與到diy設(shè)計(jì)中，我們會(huì)邀請(qǐng)不同形體的大學(xué)生體驗(yàn)我們的新概念設(shè)計(jì)服飾之中，并由以純公司首席設(shè)計(jì)師選出創(chuàng)意設(shè)計(jì)獎(jiǎng)并可參與設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并且贈(zèng)送參賽者自己設(shè)計(jì)的作品成衣。一方面可以讓大學(xué)生了解個(gè)性定制的概念，調(diào)動(dòng)參與積極性，另一方面可以宣傳以純品牌，為青春而生。

由于個(gè)性化設(shè)計(jì)服飾成本高，但為了吸引大學(xué)生，我們將采取梯度折扣優(yōu)惠，首次消費(fèi)可享受9折優(yōu)惠，再次可以享受折優(yōu)惠，以此類(lèi)推，最低可享受6折優(yōu)惠。同時(shí)我們也會(huì)推出貼近大學(xué)生消費(fèi)能力的性價(jià)比服飾，并且同款式服飾在每個(gè)碼數(shù)不超過(guò)5件。

重整網(wǎng)店

以純官方電商旗艦店a21知名度不高，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們將把diy設(shè)計(jì)放在網(wǎng)站主頁(yè)面，重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站格局，把網(wǎng)站選擇，搜索簡(jiǎn)約化，讓大學(xué)生消費(fèi)者更好更方便挑選自己喜歡的服飾。并定期向老客戶發(fā)送網(wǎng)站最新資訊郵件。完善服務(wù)體系，可支持貨到付款，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨試穿服務(wù)。尋找校園代理。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，有部分大學(xué)生很少選擇去大型商場(chǎng)或者中心商業(yè)街是因?yàn)榉τ诠浣?，我們誠(chéng)心尋找校園代理，把新一季新品設(shè)計(jì)款式制成新品資訊手冊(cè)，由代理提交訂單，到貨才通知客戶，提供一站式服務(wù)。

青春代言

傳統(tǒng)的電視廣告級(jí)海報(bào)宣傳都是請(qǐng)大腕明星代言，本次營(yíng)銷(xiāo)目的是為了在大學(xué)生群體增強(qiáng)以純影響力，培養(yǎng)未來(lái)高端產(chǎn)品消費(fèi)者。我們邀請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生當(dāng)品牌形象代言人，更加貼近大學(xué)生的審美，吸引在校大學(xué)生的目光。

微信公共宣傳

隨著時(shí)間的發(fā)展，微信成了年輕人尤其是大學(xué)生群體每日都在使用的聊天通訊軟件，在大電商時(shí)代，優(yōu)先搶占移動(dòng)終端市場(chǎng)有利于以純扭轉(zhuǎn)局面。因此，開(kāi)通微信公共號(hào)宣傳是首選。一來(lái)節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，二來(lái)能更快的了解市場(chǎng)反映。開(kāi)通微信公共號(hào)，定期推送新一季設(shè)計(jì)成品，可以在線連接diy客戶，及時(shí)反饋，推送服飾搭配技巧，及衣物保養(yǎng)技巧。

本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃由整個(gè)小組一起完成。各成員積極努力的查詢相關(guān)參考書(shū)籍，收集相關(guān)資料。仔細(xì)嚴(yán)密的思考和討論，設(shè)計(jì)問(wèn)卷，進(jìn)行一定范圍內(nèi)的調(diào)查。隨后仔細(xì)研究調(diào)查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇七

功能食品越來(lái)越受到人們的重視，人們對(duì)自己的健康是越來(lái)越關(guān)注。目前市場(chǎng)上的各種綠色食品，功能食品的價(jià)格一般都要高于同類(lèi)產(chǎn)品。而這一系列的產(chǎn)品也越來(lái)越受到普通消費(fèi)者的關(guān)注。

雞蛋是中國(guó)普通人家的普遍消費(fèi)品。市場(chǎng)空間非常大，而且，目前市場(chǎng)上的一些綠色雞蛋，笨雞蛋價(jià)格雖然高于其他產(chǎn)品，但是，市場(chǎng)空間也很不錯(cuò)。如有這一功能雞蛋投放市場(chǎng)的話，空間也一定很不錯(cuò)。

以普通消費(fèi)者為主要消費(fèi)對(duì)象。在此基礎(chǔ)上可以開(kāi)發(fā)中高端消費(fèi)的產(chǎn)品，比如：送禮，看望病人等用處的雞蛋。在包裝和宣傳上下功夫。

有面對(duì)普通大眾的產(chǎn)品，也要開(kāi)發(fā)面對(duì)中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。

以中大型城市為主要推廣地區(qū)，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主要推廣地區(qū)。

建立一個(gè)關(guān)于此產(chǎn)品的網(wǎng)站。在此網(wǎng)站上發(fā)布最新的產(chǎn)品信息，企業(yè)新聞，聯(lián)系方式，售后方式，咨詢等信息。

1，廣發(fā)信息，讓更多的人知道此類(lèi)產(chǎn)品信息和主要功能。發(fā)布信息方式以xx，論壇推廣為主要方式。與知名網(wǎng)站合作為次要方式進(jìn)行推廣。

2，深度宣傳，在發(fā)布信息之后，要進(jìn)一步深度的進(jìn)行宣傳產(chǎn)品信息。讓人們進(jìn)一步的了解此產(chǎn)品的主要功能。

3，郵件推廣，給相關(guān)企業(yè)，潛在消費(fèi)者發(fā)郵件推廣。

4，招募xx業(yè)務(wù)員和網(wǎng)店代銷(xiāo)進(jìn)行推廣。

通過(guò)制造新聞事件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒做，讓更多的人知道并且了解此產(chǎn)品。進(jìn)一步擴(kuò)大知名度。

如果要構(gòu)件數(shù)字化企業(yè)的話，沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是不可以的.。一定要組建一個(gè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這對(duì)您的長(zhǎng)期發(fā)展是非常重要的。

對(duì)于初期的產(chǎn)品信息發(fā)布，以及售后信息，消費(fèi)者使用信息，一定要及時(shí)總結(jié)，并且調(diào)整方向。

例如，今天發(fā)布了多少信息，得到的反饋是什么樣的信息。這對(duì)于以后的發(fā)展都是很重要的。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇八

1.1時(shí)代背景和方向

在今天的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，市場(chǎng)的形式一直在經(jīng)歷著巨大的演變。虛擬市場(chǎng)(或稱信息市場(chǎng))就是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物之一。它突破了許多傳統(tǒng)市場(chǎng)的限制，為新一輪的營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。虛擬市場(chǎng)的特點(diǎn)是直接交易、市場(chǎng)多元化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷(xiāo)、交易范圍全球化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨著更低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及多樣化的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范圍大大突破了原來(lái)劃分商品銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體、地理位置半徑、交通便利條件的營(yíng)銷(xiāo)模式。產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)沒(méi)有位置和統(tǒng)一時(shí)間的概念，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)站和客戶想要的任何時(shí)間。團(tuán)體聚會(huì)變成個(gè)人根據(jù)自己的需要去參觀和處理；消費(fèi)者理解商品信息的方式已經(jīng)演變?yōu)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上主動(dòng)搜索信息和被動(dòng)接受媒體信息。

1.2行業(yè)背景和方向

當(dāng)我們走進(jìn)超市時(shí)，我們會(huì)看到許多休閑食品，這些食品充滿了新奇和時(shí)尚，消費(fèi)者不斷地購(gòu)買(mǎi)它們。休閑食品已經(jīng)悄然成為當(dāng)今消費(fèi)的新寵。20xx年，中國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量達(dá)到300億元左右。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但中國(guó)人均消費(fèi)僅為22.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均2.7公斤的消費(fèi)水平。中國(guó)人口基數(shù)大，消費(fèi)水平豐富，休閑食品正在醞釀許多消費(fèi)潛力巨大的新市場(chǎng)機(jī)遇。

但從另一個(gè)角度來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)由于零食種類(lèi)繁多，零食行業(yè)的市場(chǎng)戒備水平并不高，全行業(yè)前十的企業(yè)只占據(jù)30%的銷(xiāo)售份額。南瓜子，杏仁等。，在韓國(guó)賣(mài)的很少。如今，中國(guó)消費(fèi)者吃的休閑食品最多，這表明中國(guó)消費(fèi)者對(duì)休閑食品的概念仍處于發(fā)展初期。休閑食品市場(chǎng)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，沒(méi)有領(lǐng)先的品牌，遠(yuǎn)不如方便面。食用油、飲料等食品類(lèi)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。對(duì)于很多零食企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是均等的，市場(chǎng)規(guī)模能否迅速擴(kuò)大，取決于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。

一方面，目前超市等實(shí)體店的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式限制了其進(jìn)一步推廣零食的作用。

另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，網(wǎng)上銷(xiāo)售和網(wǎng)上購(gòu)物變得越來(lái)越流行。休閑食品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)正在醞釀許多新的市場(chǎng)機(jī)遇，消費(fèi)潛力巨大。如何利用互聯(lián)網(wǎng)推廣和營(yíng)銷(xiāo)休閑食品尤為重要。

當(dāng)然，面對(duì)休閑食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將面臨重新審視營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、重點(diǎn)、策略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系需要重新定位。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與傳統(tǒng)媒體的融合將形成一個(gè)虛擬空間，這也將為企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的基本原則是:利用網(wǎng)絡(luò)建立以客戶價(jià)值創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有資源的潛力。

2.市場(chǎng)分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境

2.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化

1.進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘很低?；ヂ?lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使得任何企業(yè)家都可以在不投入更多資源的.情況下參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機(jī)會(huì)都是平等的，可以通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展。快餐食品的經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)節(jié)省店鋪?zhàn)饨鸷痛蟛糠謩趧?dòng)力成本，不僅使資本實(shí)力較低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，而且降低了商品成本。

2.競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者可以以最低的成本獲得必要的信息，從而有更多的選擇和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本上是共享的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)商家數(shù)量增加，信息資源相同，沒(méi)有店面優(yōu)勢(shì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

3.競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢是否方便，物流是否匹配，支付是否安全。

2.1.2時(shí)間和空間概念的變化

1、網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間限制進(jìn)行全天候的信息交流，因此人們的活動(dòng)不能按照既定的時(shí)間程序來(lái)安排。

2.世界上任何地理位置的客戶只要上網(wǎng)就能獲得相關(guān)信息，所以空間上沒(méi)有地域的概念。

2.1.3市場(chǎng)模式的變化

虛擬市場(chǎng)只有提供商品信息，客戶才能選擇和購(gòu)買(mǎi)。它既沒(méi)有資金占用，也沒(méi)有商品積壓。它最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可以無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)“顯示”貨物的數(shù)量不會(huì)給經(jīng)營(yíng)者造成任何負(fù)擔(dān)。虛擬市場(chǎng)具有交易直接性、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微觀營(yíng)銷(xiāo)形式和交易范圍全球化的特點(diǎn)，這正是經(jīng)營(yíng)者所追求的，也是營(yíng)銷(xiāo)努力所期望達(dá)到的。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的虛擬環(huán)境

2.2.1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流、信息流的傳遞和加工成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更加緊密，給了顧客很大的選擇商品的空間和余地，從而提高了營(yíng)銷(xiāo)的形式效用、空間效用、時(shí)間效用、價(jià)值效用和信息效用。此外，此時(shí)的客戶表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特性，是否能快速響應(yīng)客戶個(gè)性化需求的變化，決定了一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。因此，“客戶”所代表的市場(chǎng)是面向的?？蛻魸M意度”為了制定最重要的指標(biāo)，提高產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)站內(nèi)容更新、信息查詢與交互、物流等的速度。提升信譽(yù)，爭(zhēng)取良好的信譽(yù)形象，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護(hù)、改善和拓展與客戶的關(guān)系。

2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨著重新審視營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、重點(diǎn)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。需要重組項(xiàng)目，重用媒體組合，重新安排員工，甚至用互動(dòng)媒體專(zhuān)家替換部分員工。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)都要學(xué)習(xí)和掌握信息傳播和應(yīng)對(duì)管理的方式。營(yíng)銷(xiāo)資源傾向于網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售重新定位、新老媒體整合、it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的重新定位等等。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇九

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃。

1、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性。

2、提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

1、選手參賽選手為營(yíng)銷(xiāo)xx班全體學(xué)生，其它班級(jí)自愿參加。

2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)x名、二等獎(jiǎng)x名、三等獎(jiǎng)x名，頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)和獎(jiǎng)品。

5、組織x周星期x下午x點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行決賽，由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。

包括制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)ppt展示與答辯兩個(gè)部分。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下：

1、制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

本次營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某種快速消費(fèi)品，聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案具體要求參見(jiàn)附錄。

2、現(xiàn)場(chǎng)ppt展示與答辯

現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案ppt展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的`營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)ppt演示和陳述，同時(shí)回答評(píng)委的提問(wèn)。

3、競(jìng)賽方式

①競(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式，每個(gè)參賽隊(duì)由x名選手組成。

②競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并于第二階段進(jìn)行前提交;第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，ppt展示營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并進(jìn)行答辯，時(shí)間為x分鐘，其中ppt陳述時(shí)間x分鐘，答辯x分鐘。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。

5、成績(jī)?cè)u(píng)判與名次排列辦法

比賽采用分項(xiàng)得分，累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)x分，取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分;累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成績(jī)計(jì)x%，現(xiàn)場(chǎng)ppt展示和答辯成績(jī)計(jì)x%，兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次，若總分相同，第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十

酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如今越來(lái)越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)merrill lynch的數(shù)據(jù)，20xx年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過(guò)脫機(jī)完成（電話預(yù)訂中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等）。到20xx年底，將有超過(guò)55%的酒店預(yù)訂通過(guò)在線完成。

“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn)。”這是英國(guó)首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來(lái)還有些危言聳聽(tīng)；但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專(zhuān)家呼吁應(yīng)趕快建立起中國(guó)酒店業(yè)自己的gds系統(tǒng)以減小“入世”所帶來(lái)的沖擊。但隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛，中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也迫在眉睫。

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂的人也越來(lái)越多。無(wú)論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買(mǎi)而做出各種各樣的努力。

茂名國(guó)際大酒店于20xx年11月2日開(kāi)業(yè)，由茂名市國(guó)際投資集團(tuán)投資興建。國(guó)際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達(dá)八萬(wàn)平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經(jīng)營(yíng)包括住宿、餐飲、娛樂(lè)、桑拿、足浴、健身等項(xiàng)目。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運(yùn)站5分鐘車(chē)程。酒店主體高55米，308間客房及套房，擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房；2個(gè)中西特色不同的餐廳；31間豪華ktv房；3個(gè)多功能會(huì)議室；是設(shè)施設(shè)備完善，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店；于20xx年11月2日評(píng)為國(guó)家五星級(jí)飯店；目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店。

茂名國(guó)際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎(chǔ)，以品牌為核心，以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng)營(yíng)管理理念，堅(jiān)定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造中華民族酒店品牌，爭(zhēng)取躋身卓越酒店集團(tuán)的行列。

目前，國(guó)際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，雖然，酒店高層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要性，但他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性仍然認(rèn)識(shí)不足。有些高管認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設(shè)。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、理念和思路不到位，酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有引起真正的重視，更缺少認(rèn)真的調(diào)查研究，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏思路、人才和技術(shù)，當(dāng)然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)能力。隨著未來(lái)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻。如何建立并設(shè)計(jì)一個(gè)高效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，已成為酒店業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。

近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外出游人數(shù)明顯增加，間接的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。茂名國(guó)際大酒店經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大加強(qiáng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷，為增強(qiáng)自身實(shí)力，爭(zhēng)取客源，酒店開(kāi)始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，吸引國(guó)內(nèi)外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這日趨增大的市場(chǎng)需求，力爭(zhēng)給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理受到前所未有的沖擊，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的新概念。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的魅力，例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)全球化，產(chǎn)品個(gè)性化，價(jià)格公開(kāi)化，營(yíng)銷(xiāo)渠道直接化，服務(wù)大眾化，渠道雙向化等等特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正蓬勃發(fā)展起來(lái)。作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，例如它可以降低營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的交易成本，幫助縮短生產(chǎn)周期，增加無(wú)限商機(jī)等等。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大發(fā)展背景下的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)絕非盡善盡美，使人存在著不少迷思，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但有的并未從行動(dòng)上積極開(kāi)展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。由于法律政策等環(huán)境因素的制約，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展并非十分通暢，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作過(guò)程中，企業(yè)在技術(shù)操作與認(rèn)識(shí)上也存在種種問(wèn)題。這些都進(jìn)一步制約了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)的能力逐漸成為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)能力的重要標(biāo)志，也成為帶動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)升級(jí)和實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越的重要推動(dòng)力。適應(yīng)世界市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在認(rèn)真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)全球市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)改造傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的熱點(diǎn)。

茂名國(guó)際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級(jí)酒店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級(jí)酒店，國(guó)際大酒店無(wú)疑成為了重要名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)打造，國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，在茂名同類(lèi)酒店之中已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)高的地位。盡管現(xiàn)今多家同類(lèi)酒店（如：華海大酒店、花園酒店、荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等）進(jìn)駐茂名地區(qū)，但卻沒(méi)有改變茂名國(guó)際大酒店的地位。這就表明國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對(duì)此，我們小組對(duì)國(guó)際大酒店的發(fā)展進(jìn)行了swot分析及其戰(zhàn)略研究。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車(chē)站及茂名汽車(chē)客運(yùn)站5分鐘車(chē)程。

2、優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格，這兒的大堂設(shè)計(jì)的非常大，現(xiàn)代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯(cuò)，很宏偉，房間設(shè)施很豪華，科勒衛(wèi)浴潔具，帶給我們不一樣的感受。

3、鮮明的市場(chǎng)定位：目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)；境外旅游團(tuán)隊(duì)；高檔的的商務(wù)散客；另外，目標(biāo)客戶群體還可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來(lái)源，各型會(huì)議、國(guó)內(nèi)會(huì)議、大型會(huì)展等。針對(duì)這一市場(chǎng)方向，酒店不斷完善提高自身的軟、硬件設(shè)施，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自內(nèi)而外夯實(shí)基礎(chǔ)，在休閑方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情，把專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)；并根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境和不同的銷(xiāo)售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略，保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定入住率。

（二）劣勢(shì)分析

1、專(zhuān)業(yè)管理技術(shù)不高：目前的國(guó)際大酒店，企業(yè)制度不健全，管理制度欠缺規(guī)范，管理思想落后，迷信經(jīng)驗(yàn)管理。

2、專(zhuān)業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習(xí)的人員缺乏，人才外流嚴(yán)重。

3、酒店市場(chǎng)不規(guī)范：有些酒店和招待所因隸屬于各級(jí)政府和企事業(yè)單位，成為組織接待相關(guān)人員的機(jī)構(gòu)，多數(shù)情況下面對(duì)的都是內(nèi)部市場(chǎng)，一旦面對(duì)公眾市場(chǎng)時(shí)，慣用的手段就是不考慮成本，實(shí)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶奪客源。其結(jié)果必然削弱酒店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，客源遭到不公正剝奪，整個(gè)行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴(yán)重影響到國(guó)際酒店的正常運(yùn)營(yíng)。

（三）機(jī)會(huì)分析

1、大眾旅游時(shí)代的到來(lái)：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動(dòng)成為我國(guó)公民休閑活動(dòng)的熱點(diǎn)，中等消費(fèi)的工薪階層成為國(guó)內(nèi)旅游的主力軍。茂名是全國(guó)歷史文化名城和廣東省著名水果產(chǎn)地，加上市政府對(duì)旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入，茂名城市的知名度越來(lái)越高，周邊地區(qū)來(lái)旅游的游客將逐年增加。

2、品牌效應(yīng)：國(guó)際酒店的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國(guó)際酒店贏來(lái)了很多的客源。

（四）威脅分析

1、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑，并在硬件設(shè)計(jì)上強(qiáng)化了會(huì)議接待功能，從而在某一程度上與國(guó)際酒店的目標(biāo)市場(chǎng)重合，隨著高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加，各酒店只得加大營(yíng)銷(xiāo)成本，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費(fèi)、成本上升的雙重壓力下，酒店將步入微利階段。

2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的知名酒店，華海大酒店，往火車(chē)站只需短暫車(chē)程。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城，集中了各地的經(jīng)典美食、購(gòu)物，吸引了大量的客人前往。

3、針?shù)h相對(duì)式的營(yíng)銷(xiāo)策略：鋒對(duì)式的營(yíng)銷(xiāo)策略勢(shì)必成為后起之秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者將采取針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不單在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案，還會(huì)將國(guó)際的成熟客戶定格為其挖掘?qū)ο蟆?/p>

4、價(jià)格分析：酒店的房?jī)r(jià)相比同星級(jí)的可能較高，從而流失一部分客源到競(jìng)爭(zhēng)者那里。

（五）總結(jié)

在當(dāng)前的環(huán)境下，國(guó)際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同在，但二者相較，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，應(yīng)采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，也就是so發(fā)展戰(zhàn)略，加大對(duì)外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)舉行公關(guān)活動(dòng)對(duì)外樹(shù)立良好形象，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度；并根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合。提高管理水平，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用自身現(xiàn)有的資源，規(guī)范服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力。同時(shí)努力向國(guó)內(nèi)外同行學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法，結(jié)合實(shí)際，走集團(tuán)化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店，并在此基礎(chǔ)上樹(shù)立自己的酒店品牌，爭(zhēng)取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn)的路子。

酒店?duì)I銷(xiāo)就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。國(guó)際大酒店通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的最終目標(biāo)有兩個(gè)層面，一是營(yíng)銷(xiāo)，形成一定的客戶群，并在近期能促成接受信息的受眾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂入住酒店，從而促進(jìn)銷(xiāo)售；另一個(gè)是傳播層面的，即通過(guò)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)酒店知名度的提升，或者酒店某項(xiàng)特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷(xiāo)售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。

我認(rèn)為要做好酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是做好定位，定位清楚以后再著手安排網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作。

（一）受眾群體定位

任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時(shí)候就分出受眾來(lái)了。相對(duì)來(lái)說(shuō)的高、中、低端明確下來(lái)，并根據(jù)不同的`檔次，進(jìn)行推廣。比如說(shuō)，我們?cè)谛吕松峡梢越⑽⒉┻M(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣就把一些高端的用戶吸引過(guò)來(lái)。在天涯、搜狐等社區(qū)進(jìn)行一些推廣，定位都是不一樣的。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，同時(shí)很多用戶都可以進(jìn)行比較購(gòu)物，用戶可以在攜程訂房，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些，我們都要充分了解，和我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些，我們都要對(duì)他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼，同時(shí)對(duì)我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。

（三）營(yíng)銷(xiāo)媒體定位

根據(jù)以上兩種定位，我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區(qū)別。判斷我們應(yīng)該選擇哪些媒體，定位就至關(guān)重要。有效的占據(jù)好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，吸引眼球，擴(kuò)大知名度，是非常重要的。一個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進(jìn)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。

酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，定位很重要。當(dāng)然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設(shè)，酒店網(wǎng)站的建設(shè)也應(yīng)該從定位著手，一個(gè)符合酒店自身定位的網(wǎng)站，將對(duì)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起著非常大的推動(dòng)作用。

（一）產(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客只能通過(guò)酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、虛擬客房

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買(mǎi)商品一樣，先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶；酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，或者針對(duì)一些老客戶的消費(fèi)積分情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷(xiāo)售渠道，又方便了客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過(guò)建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂和酒店服務(wù)，而且也提升了酒店的形象和知名度。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、適當(dāng)降價(jià)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)等成本降低，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類(lèi)客房的價(jià)格；因此應(yīng)增加客房定價(jià)的透明度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3、彈性議價(jià)

酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)得多。

（三）渠道策略

如果僅從銷(xiāo)售渠道層次角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于國(guó)際酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等等。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過(guò)本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)；促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后，酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢問(wèn)他對(duì)酒店客房的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心；在節(jié)假日，酒店可通過(guò)e—mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過(guò)e—mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重以及被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一個(gè)持續(xù)良好的印象。

（四）促銷(xiāo)策略

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)友訪問(wèn)，才有可能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷(xiāo)更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷(xiāo)，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷(xiāo)手段相配合，下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷(xiāo)的方法。

1、電子郵件形式（e—mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過(guò)e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。另外，酒店雖然可以通過(guò)多種渠道獲得大量的個(gè)人e—mail地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量；包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專(zhuān)門(mén)從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等；其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問(wèn)酒店銷(xiāo)售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的，即預(yù)訂客房，而且往往專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過(guò)對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒(méi)在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式；這種方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^(guò)搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類(lèi)型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類(lèi)別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)；但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷(xiāo)力度以提高訪問(wèn)率。

（一）企業(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃

網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，規(guī)劃是一個(gè)很重要的步驟。酒店設(shè)立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略脫節(jié)，要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行合理化設(shè)計(jì)。

（二）要有一個(gè)明確的定位

酒店進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì)，是針對(duì)最終用戶，還是針對(duì)企業(yè)的代理商，還是針對(duì)內(nèi)部的員工、企業(yè)管理的頁(yè)面。針對(duì)的對(duì)象不同，就要有不同的網(wǎng)站布局和規(guī)劃。例如國(guó)際酒店，就應(yīng)該是針對(duì)最終客戶，所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細(xì)的介紹，公司產(chǎn)品相應(yīng)文化的對(duì)應(yīng)介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷(xiāo)的信息，保證企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性。

（三）設(shè)計(jì)的效果

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。其次，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。再次，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

（一）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標(biāo)受眾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。目前，大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)方式，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)之一。國(guó)際大酒店要想增加客源，可適當(dāng)采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動(dòng)與顧客之間的交流與合作。

（二）bbs營(yíng)銷(xiāo)

目前，bbs營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)上應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對(duì)于個(gè)人站長(zhǎng)，大部分到門(mén)戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來(lái)幾百ip；當(dāng)然，對(duì)于酒店企業(yè)，bbs營(yíng)銷(xiāo)更要專(zhuān)也精，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強(qiáng)烈和突出的印象。

（三）博客營(yíng)銷(xiāo)

博客，按其本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是網(wǎng)絡(luò)日志。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵，融會(huì)了信息傳播、時(shí)事熱評(píng)、情感交流、營(yíng)銷(xiāo)宣傳等多種功能。對(duì)于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個(gè)人話語(yǔ)權(quán)的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進(jìn)行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上提出一些問(wèn)題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評(píng)論，通過(guò)評(píng)論可以了解客戶對(duì)企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評(píng)論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調(diào)查。相對(duì)于比較嚴(yán)肅的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言，博客更容易受到目標(biāo)群體的歡迎和接受。酒店通過(guò)博客營(yíng)銷(xiāo)，可以更好的為企業(yè)帶來(lái)潛在的客戶，從而吸引更多的顧客，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

（四）知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)就像百度的“知道”，通過(guò)用戶之間提問(wèn)與解答的方式來(lái)提升用戶粘性。酒店可以建立一個(gè)在線疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶體驗(yàn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù)，或是設(shè)置一塊區(qū)域，專(zhuān)門(mén)向用戶普及相關(guān)知識(shí)，每天定時(shí)更新等等。通過(guò)這種方法，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售的目的。

酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)；客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺(jué)上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺(jué)。

企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)很重要的地位，不是簡(jiǎn)單請(qǐng)一個(gè)網(wǎng)站制作專(zhuān)家來(lái)做出一個(gè)美輪美奐的效果，也不是請(qǐng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)者做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念推廣，而是要結(jié)合企業(yè)的具體情況，進(jìn)行合理的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以及及時(shí)的更新維護(hù)，才會(huì)使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中起到最大的作用，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。

國(guó)際大酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想在二十一世紀(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地的話，還有很長(zhǎng)的一段路要走，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初期投入和維護(hù)需要大量資金，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì)使這段愈加坎坷，但我堅(jiān)信隨著中國(guó)信息技術(shù)的發(fā)展，以及當(dāng)前中國(guó)旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，國(guó)際大酒店一定能夠把握住機(jī)遇，接受挑戰(zhàn)，迎來(lái)新世紀(jì)的發(fā)展，在茂名乃至全國(guó)打下自己的一片新天地。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十一

1.年銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2.50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)；

3.公司在自動(dòng)控制產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的約束，但總需求還是比較可觀的。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，產(chǎn)品升級(jí)期的到來(lái)，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)容量擴(kuò)大。

湖南地處中國(guó)中部，對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品的需求比較大:

1.夏秋季熱，春冬季冷；

2.近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中高檔商廈、別墅的建設(shè)；

3.湖南將納入西部大開(kāi)發(fā)，將加大各項(xiàng)基礎(chǔ)工程建設(shè)；

4.長(zhǎng)株潭三市；

5.郴州、岳陽(yáng)、常德等地建設(shè)了大量工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6.人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品，尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品，在湖南有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式有三種:項(xiàng)目招標(biāo)、房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、私人項(xiàng)目。項(xiàng)目招標(biāo)渠道占有很大份額，但房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)渠道發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。

從各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大多數(shù)公司采用的是辦公室加經(jīng)銷(xiāo)商的模式。國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)在20xx加大了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的整合，加強(qiáng)了與設(shè)計(jì)院和管理部門(mén)的公關(guān)合作。

對(duì)于進(jìn)入相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間較短，急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，基本采用辦公加配送系統(tǒng)的渠道模式。為了快速響應(yīng)市場(chǎng)，所有進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自動(dòng)控制產(chǎn)品都在湖南庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大，潛力很大，發(fā)展趨勢(shì)總體看好。因此，對(duì)于尚未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

目前，上海正毅在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要非常清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮到極致；并找出我公司的弱點(diǎn)，及時(shí)提出來(lái)克服，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每一個(gè)環(huán)節(jié)，注重售前、售中、售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，力爭(zhēng)在湖南扎根。建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和示范項(xiàng)目，銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2.擠一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的`成功品牌；

3.用空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)。

4.營(yíng)銷(xiāo)的短期目標(biāo):使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)，并在年底前使其產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌，取代省內(nèi)一部分同級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

5.致力于分銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，到xxxx年底已發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

6.無(wú)論精神體力，都要全身心的投入工作，讓工作高效率、高收入、高工資發(fā)展；

空調(diào)自控產(chǎn)品要想快速成長(zhǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最好的選擇一定是——“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)具有巨大的消費(fèi)潛力，目標(biāo)集中戰(zhàn)略是我們明智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇?！澳繕?biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)警務(wù)策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他針對(duì)目標(biāo)集中的匹配策略。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)分為以下四種類(lèi)型:

戰(zhàn)略核心市場(chǎng)——長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)——郴州、常德、張家界和懷化

培育市場(chǎng)——婁底、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)

等待發(fā)展的市場(chǎng)——吉首、永州、益陽(yáng)、

總體營(yíng)銷(xiāo)策略:全體員工的營(yíng)銷(xiāo)策略，直銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

1.目標(biāo)市場(chǎng):

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)取得突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)示范項(xiàng)目，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理，快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和銷(xiāo)量。

2.產(chǎn)品策略:

用整體解決方案帶動(dòng)整體銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品形成完整的解決方案，并有成功案例，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售。尺寸與尺寸的互動(dòng):空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，閥門(mén)等產(chǎn)品的項(xiàng)目帶動(dòng)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3.價(jià)格策略:

高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤(rùn)率的原則；做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)發(fā)售，市場(chǎng)最低價(jià)。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，保證一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、項(xiàng)目工程師和最終用戶之間的價(jià)格距離。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策要有一定的活動(dòng)性。

4.渠道策略:

(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為兩類(lèi):第一，分銷(xiāo)客戶是我們的關(guān)鍵合作伙伴。第二，工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道建立模式:a .采取循序漸進(jìn)的方式，先簽訂協(xié)議，然后做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，再正式簽訂協(xié)議訂購(gòu)第一批商品。不進(jìn)貨就不能簽訂代理協(xié)議；b .采取尋找重要客戶的方法，通過(guò)談判把貨物壓到經(jīng)銷(xiāo)商手里，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c在代理人之間選擇競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，談判中我們有本地的潛在客戶，這讓我們掌握了主動(dòng)權(quán)和高姿態(tài)。不能低調(diào)入市；d .草簽協(xié)議后，草簽代理人的名字可以出現(xiàn)在我們的廣告中，拾取經(jīng)銷(xiāo)商與原廠商的矛盾，我們趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e .在本地區(qū)域市場(chǎng)，始終保證有一個(gè)本地二級(jí)代理可以成為一級(jí)代理，以此來(lái)威脅和提升一級(jí)代理。

(3)市場(chǎng)上有推力和拉力。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須采用驅(qū)動(dòng)力。培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間。為此，我們將重點(diǎn)開(kāi)放分銷(xiāo)渠道。此外，主要客戶負(fù)責(zé)人員和工程公司人員將重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成4~5個(gè)樣板項(xiàng)目，為內(nèi)部人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底，完成你的營(yíng)銷(xiāo)配額。

5.人事戰(zhàn)略:

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本概念:

a .虛心；

b .戰(zhàn)勝自己；

c .專(zhuān)業(yè)性；

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)保持垂直聯(lián)系和高效溝通做出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)平平。

(2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專(zhuān)業(yè)精神銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際賣(mài)的是解決方案。

(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè)；包括游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的范圍和職能，可以解決的問(wèn)題，提供的支持。

動(dòng)詞 （verb的縮寫(xiě)）銷(xiāo)售計(jì)劃

1.公司要利用好上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2.整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3.培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社交網(wǎng)絡(luò)；

4.建立良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

5.選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6.掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到公司的賣(mài)點(diǎn)；

7.公司應(yīng)采用湖南直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)作為示范項(xiàng)目，帶動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，分銷(xiāo)作為公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8.直銷(xiāo)采用人員推廣和一些媒體宣傳相結(jié)合的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。對(duì)于空調(diào)自控產(chǎn)品，可以采用社區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)械項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9.為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，進(jìn)軍省內(nèi)各大城市，以長(zhǎng)沙為核心，以地方城市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10.湖南渠道應(yīng)采取扁平化模式，做好渠道建設(shè)和管理。渠道建設(shè)方面，可以沒(méi)有省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，但可以分城鎮(zhèn)。每個(gè)地級(jí)市都有兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)觸角已經(jīng)延伸到有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變了湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期的游擊戰(zhàn)模式，采用陣地戰(zhàn)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期利益的品牌運(yùn)營(yíng)模式，并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集約化培育。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十二

針對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，特提出本次銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)到達(dá)以下目的：

1、讓團(tuán)隊(duì)建設(shè)小組明白該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備哪些因素，團(tuán)隊(duì)管理制度該從那些方面取材；

2、讓理論指導(dǎo)小組明白理論需要從實(shí)踐中總結(jié)，實(shí)踐是檢驗(yàn)任何理論是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情景相接合，進(jìn)而指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；

3、讓物資籌備小組明白實(shí)踐也需要理論去指導(dǎo)，要有目的、有計(jì)劃地討論資金籌備途徑，要有詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，遵循客觀事實(shí)，而不是主觀地去確定事物；

4、對(duì)外宣傳我們團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)校的大多數(shù)學(xué)生明白我們、了解我們，學(xué)校的相關(guān)部門(mén)支持我們；對(duì)內(nèi)震撼每個(gè)隊(duì)員，提升團(tuán)隊(duì)信心，更好地發(fā)展團(tuán)隊(duì)；

5、宣傳愛(ài)國(guó)主義思想，籌集資金。

本次銷(xiāo)售的產(chǎn)品為：愛(ài)國(guó)時(shí)尚t恤，專(zhuān)門(mén)為新中國(guó)六十周年華誕設(shè)計(jì)制作，針對(duì)大學(xué)生。

款式：圓領(lǐng)，10余款個(gè)性圖案；材料：純棉；底色：黑、白、紅、黃、紫，5個(gè)顏色；規(guī)格：180克；尺寸：l、xl、xxl；成本價(jià)：10元件，100元起批。

20xx年xx月xx日中華人民共和國(guó)將迎來(lái)xx周年華誕，本次產(chǎn)品為此設(shè)計(jì)制作，能夠激起大學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷，在高校擁有很大的市場(chǎng)，主要基于以下原因：

1、該產(chǎn)品很具創(chuàng)新性，設(shè)計(jì)出來(lái)后在北京、上海、深圳深受大學(xué)生的喜愛(ài)，市場(chǎng)空間很大；

2、新中國(guó)六十周年華誕是20xx年的一件重大事情，就像2008年的奧運(yùn)會(huì)，奧運(yùn)服裝受到中國(guó)人民的大力追捧，關(guān)于六十周年華誕的服裝也應(yīng)受到人們喜歡，異常是追求時(shí)尚潮流的青年大學(xué)生，在大學(xué)的市場(chǎng)會(huì)很大；

3、此刻本來(lái)天氣炎熱，大多數(shù)學(xué)生很需要一件t恤，左丹奴在學(xué)校的市場(chǎng)就很大，我們的產(chǎn)品也會(huì)有很大的市場(chǎng)；

4、據(jù)我所知，該產(chǎn)品在中國(guó)的.廠家僅有一個(gè)，很具獨(dú)特性，大學(xué)生在其它地方買(mǎi)不到，這樣對(duì)他們很具吸引力。

1、產(chǎn)品成本

由于最開(kāi)始與廠家商量先提貨，等產(chǎn)品售出后再付款，他們?nèi)齻€(gè)負(fù)責(zé)人中有兩個(gè)不一樣意這件事，但廠家答應(yīng)我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元，以后進(jìn)貨他們會(huì)給我們很多方便，根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)承受本事，能夠不一次性付完定金，所以我們第一筆交易的資金來(lái)源主要是所有隊(duì)員集資，完全是自愿交錢(qián)，有多的剩余錢(qián)能夠多交一點(diǎn)，每個(gè)人交的錢(qián)都會(huì)有記錄，初步確定每個(gè)人100元。然后在最快的時(shí)間內(nèi)，將第一筆款匯至指定賬戶，保存好匯款發(fā)票，以備特殊情景作為法律憑據(jù)。

2、產(chǎn)品數(shù)量

由于多種不確定因素，我們首先進(jìn)貨100件，，初步試探一下該產(chǎn)品在我們學(xué)校的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)覺(jué)在學(xué)校的市場(chǎng)很大后，大家一齊討論，我們?cè)僦饾u進(jìn)貨，然后去開(kāi)拓其它三所高校的學(xué)校市場(chǎng)，此刻預(yù)期進(jìn)貨數(shù)量為2000件，這完全取決于我們的銷(xiāo)量，進(jìn)貨資金不是問(wèn)題。

3、產(chǎn)品到達(dá)天數(shù)

根據(jù)廠家供給的信息，我們運(yùn)貨的主要途徑是貨運(yùn)公司，有的貨運(yùn)公司從北京需要兩天時(shí)間，有的需要3—4天的時(shí)間。

4、產(chǎn)品記錄

把每次產(chǎn)品訂購(gòu)與匯款的日期、訂購(gòu)的件數(shù)、產(chǎn)品到達(dá)的日期記錄下來(lái)，為財(cái)務(wù)規(guī)劃做準(zhǔn)備，充分保證我們的資金鏈正常。

5、產(chǎn)品郵費(fèi)

每次產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)大約在50元，由于廠家離貨運(yùn)公司比較元，支付廠家交通費(fèi)用50元，郵費(fèi)就共計(jì)100元錢(qián)。

6、產(chǎn)品接收

根據(jù)廠家供給的時(shí)間，我們準(zhǔn)確地收取貨物，然后安全地安置在宿舍里面，也能夠分批放在幾個(gè)人的宿舍里面。

7、產(chǎn)品退貨

可能由于某種原因，產(chǎn)品銷(xiāo)量不是很大，我們會(huì)提出退貨，廠家也答應(yīng)我們退貨，只可是我們自我會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，每件衣服支付廠家2元錢(qián)，一件也沒(méi)賣(mài)出去就會(huì)承擔(dān)300元錢(qián)。

1、與學(xué)校協(xié)商

我們會(huì)向?qū)W校后勤部門(mén)、校團(tuán)委、學(xué)校辦公室等部門(mén)提出申請(qǐng)，以新中國(guó)六十周年華誕、大學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義情懷和我們的調(diào)查活動(dòng)為主要切入點(diǎn)，在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服他們支持我們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃活動(dòng)，允許我們團(tuán)隊(duì)在學(xué)校進(jìn)行義賣(mài)活動(dòng)并供給相應(yīng)的支持，目前我們的銷(xiāo)售地點(diǎn)主要定在食堂門(mén)口和女生宿舍4、9棟下頭。

2、產(chǎn)品宣傳

a）在食堂門(mén)口打出橫幅，資料為“迎祖國(guó)六十華誕，穿愛(ài)國(guó)時(shí)尚t恤”，我們先向有關(guān)學(xué)生部門(mén)咨詢制定橫幅的地點(diǎn)、價(jià)錢(qián)以及弄橫幅的相關(guān)事項(xiàng)；

b）在食堂門(mén)口擺出展板，資料為介紹“鴻鵠之隊(duì)”，包括我們成立的背景、成立的時(shí)間、我們是干什么的、我們的目標(biāo)、我們的兩年規(guī)劃等相關(guān)情景，主要由文筆較好的隊(duì)員執(zhí)行，這方面想得較多的隊(duì)員供給意見(jiàn)；

c）用音響宣傳我們的產(chǎn)品，從愛(ài)國(guó)主義思想出發(fā)，向?qū)W生部門(mén)了解借音響、桌子的方法，用電腦下載一些好的音樂(lè)，比如像國(guó)歌，開(kāi)始之前必須要確保音響能夠正常運(yùn)行，找這方面比較精通的同學(xué)幫忙；

d）銷(xiāo)售隊(duì)員介紹，銷(xiāo)售隊(duì)員能夠在食堂門(mén)口向走過(guò)的同學(xué)介紹我們團(tuán)隊(duì)，說(shuō)明我們的困難以及我們活動(dòng)的意義，讓更多的人了解我們，也能夠從愛(ài)國(guó)主義方面推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，盡一切方法說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)衣服。

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售

研究成本、利潤(rùn)等因素，初步將價(jià)格定為35元，主要由隊(duì)員向同學(xué)介紹服裝，以義賣(mài)的方法讓更多的人購(gòu)買(mǎi)。

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間

20xx年xx月xx日、xx日12：00—14：30和16：30—19：30。

5、銷(xiāo)售人員

根據(jù)團(tuán)隊(duì)所有成員的性格和本事，合理搭配兩個(gè)地點(diǎn)的人員，每個(gè)地點(diǎn)有個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)小組，安排好自我小組的工作。

6、銷(xiāo)售記錄

每個(gè)地點(diǎn)要有專(zhuān)門(mén)的隊(duì)員記錄銷(xiāo)售的日期和時(shí)間、售出服裝的件數(shù)、資金記錄。

1、產(chǎn)品銷(xiāo)量很好

我們的服裝在學(xué)校的市場(chǎng)很大，有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，我們提前向廠家進(jìn)貨以保證貨源充足，另一方面我們會(huì)逐漸地開(kāi)拓其它三所高校的市場(chǎng)。

2、產(chǎn)品銷(xiāo)量差

我們做最壞的打算，100件服裝一件也沒(méi)有賣(mài)出去，我們采取以下措施：

a）團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員能夠自愿購(gòu)買(mǎi)，積累必須資金；

b）降價(jià)處理，贏得市場(chǎng)；

c）退貨，大不了虧掉200—300元

在銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些我們意想不到的事情，比如像安全問(wèn)題、音響出問(wèn)題、其他人挑釁等情景，我們會(huì)提前組建一個(gè)應(yīng)急小組，以最快的速度、最好的方法解決問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十三

1、新款粽子目標(biāo)市場(chǎng)分析

(1)從消費(fèi)者年齡細(xì)分

我們將粽子消費(fèi)者劃分為6-11歲、12-19歲、20-34歲、35-49歲50-64歲、64歲以上七個(gè)區(qū)間，通過(guò)調(diào)查，粽子的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者集中在20-49歲的兩個(gè)區(qū)間上，禮品裝的有90%集中在這個(gè)區(qū)間。顯然消費(fèi)對(duì)象以年輕人為主。

(2)從消費(fèi)者的行為和心理細(xì)分

購(gòu)買(mǎi)新款粽子時(shí)包裝是一個(gè)很重要的因素。從包裝風(fēng)格看，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為高檔型、中檔型和低檔型三大類(lèi)。從包裝用途看，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為禮品裝、平裝、散裝三大類(lèi)，從利潤(rùn)的角度分析，禮品裝的最高。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

根據(jù)新款粽子品牌的特點(diǎn)，我們對(duì)新款粽子的目標(biāo)市場(chǎng)確定在中高檔的消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是送禮市場(chǎng)上，重點(diǎn)在于年輕人的市場(chǎng)，而低價(jià)市場(chǎng)主要通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商和自營(yíng)店的柜臺(tái)實(shí)現(xiàn)。 3、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)多也不多，說(shuō)少也不少，比如，大拇指，鼓浪嶼，金蘋(píng)果，85度c、克里蕬汀等等。說(shuō)句實(shí)在話能與大喜來(lái)相媲美的也只有最后兩種了，因?yàn)榍懊鎺准业案獾瓴畈欢嘁N(xiāo)聲匿跡了。85度c的目標(biāo)人群主要是年輕的一代，時(shí)尚一族，克里斯汀是奢華的一族，不像大喜來(lái)是大眾所都能接受的。所以，雖然85度c代表著潮流，但不能否認(rèn)的是大眾的喜好是大喜來(lái)。

1、自身優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜適中，適用各種人群

有較久的歷史，所以信譽(yù)、聲譽(yù)比較高

較好的地理位置

服務(wù)設(shè)施完善，得到顧客的一致好評(píng)

2、自身劣勢(shì)：離鬧市區(qū)還是有點(diǎn)距離的奢華一族的目標(biāo)人群還是欠缺的

跟不上時(shí)代潮流，不太受時(shí)尚人群喜歡

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在居民區(qū)有較高的地位和影響力，樹(shù)立了良好的形象。

擁用夠雄厚的資產(chǎn)，可以采取更有力的促銷(xiāo)手段。

擁有蛋糕店的老資格，可以利用聲譽(yù)和信譽(yù)再擴(kuò)大影響力，進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng)。

節(jié)日期間，需求量將逐步上升。

4、外在威脅：各大西品企業(yè)會(huì)對(duì)xx有一定的沖擊

根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和選擇范圍，我們對(duì)新款粽子的市場(chǎng)作了如下定位：

⑴品牌定位：知名品牌——xx;

⑵形象定位：時(shí)尚，精巧，新穎，浪漫，個(gè)性化強(qiáng);

⑶效用定位：送禮+食用，主要是送禮;

⑷品質(zhì)定位：口味清淡，爽滑細(xì)膩，柔軟自然;

⑸食品傳播定位：以理性訴求為主，在新款粽子品牌的基礎(chǔ)上，奠定美味粽子形象;

⑹消費(fèi)市場(chǎng)定位：年輕人并以生產(chǎn)中高檔市場(chǎng)為主。

1、產(chǎn)品策略

現(xiàn)在xx以粽子作為產(chǎn)品，屬于快速消費(fèi)品，很少提供附加產(chǎn)品。今后xx可以圍繞核心價(jià)值觀“文化，綠色，營(yíng)養(yǎng)，可口”來(lái)做文章，為新款粽子營(yíng)造更好的形象。

2、價(jià)格策略

現(xiàn)階段，我們把新款粽子分為兩類(lèi)。

①利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)

“加送容量，價(jià)格不變”，在包裝上體現(xiàn)更多的分量，從而誘惑消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)決策。

②實(shí)行差異化的產(chǎn)品

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大量宣傳，適宜采用緩慢掠取決策，以高水平的價(jià)格、低促銷(xiāo)費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)。

3、促銷(xiāo)策略

①?gòu)V告策略

這里制定了新款粽子廣告推廣策略體系，在考慮到實(shí)際情況的`基礎(chǔ)上為新款粽子推廣制定了媒體策劃方案。

廣告推廣策略體系如下：

1)電視作為現(xiàn)在商品宣傳最主要的媒體，應(yīng)通過(guò)電視廣告以展示新款粽子形象;

2)通過(guò)報(bào)紙軟廣告來(lái)對(duì)端午文化和事件營(yíng)銷(xiāo)炒作，以達(dá)到消費(fèi)者想到端午文化和事件就會(huì)想到新款粽子的效果;

3)通過(guò)報(bào)紙硬廣告來(lái)對(duì)新款粽子進(jìn)行宣傳;

4)隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響逐漸加強(qiáng)，應(yīng)通過(guò)新款粽子的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告以發(fā)布信息、形象宣傳與個(gè)性化服務(wù);

5)通過(guò)新款粽子的售點(diǎn)來(lái)宣傳新款粽子形象。

②營(yíng)業(yè)推廣

主要通過(guò)端午時(shí)買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)派送、降價(jià)、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)、品牌聯(lián)合、折價(jià)券、售點(diǎn)陳列促銷(xiāo)等方式，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的狀況、目標(biāo)消費(fèi)群的狀況選擇促銷(xiāo)方式，主要是對(duì)消費(fèi)者和渠道兩方面進(jìn)行促進(jìn)，通過(guò)原有的預(yù)期增值服務(wù)策略和終端促銷(xiāo)政策略實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)年度的銷(xiāo)售量，同時(shí)有效支撐終端零售協(xié)銷(xiāo)系統(tǒng)的建立。

③公共關(guān)系

新款粽子應(yīng)通過(guò)開(kāi)展立意新穎，具有相當(dāng)廣度和深度影響力的公關(guān)活動(dòng)，在渠道內(nèi)建立美譽(yù)度，在目標(biāo)消費(fèi)群中深入傳播新款粽子的文化，建立“新款粽子的大品牌形象和受眾的喜愛(ài)度。

④人員推銷(xiāo)

組建新款粽子強(qiáng)干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，完善新款粽子的零售協(xié)銷(xiāo)系統(tǒng)，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘和培訓(xùn)，配合終端促銷(xiāo)政策，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

4、渠道策略

有了好的品牌、好的產(chǎn)品，還需要有良好的渠道發(fā)展模式，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。對(duì)于新款粽子生產(chǎn)xx來(lái)說(shuō)，想要快速地將自己的品牌做強(qiáng)、做大，渠道創(chuàng)新是快速發(fā)展品牌必經(jīng)之路。

(1)分銷(xiāo)渠道

新款粽子面對(duì)是大眾消費(fèi)市場(chǎng)，必須采用間接分銷(xiāo)渠道。新款粽子種類(lèi)比較適合選擇性分銷(xiāo)，節(jié)省費(fèi)用，容易控制。利用分銷(xiāo)渠道的庫(kù)存能力，降低企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)成本。

(2)物流策略

新款粽子生產(chǎn)xx應(yīng)該結(jié)合自身?xiàng)l件，在各銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)選擇成熟的第二方物流，承擔(dān)xx的貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨控制、訂單處理等工作。通過(guò)計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)和物流xx聯(lián)網(wǎng)，建立快速、準(zhǔn)確的訂單記錄和處理系統(tǒng)。粽子的同質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，方便性和店主的推廣力度能決定銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)量和品種。應(yīng)要特別重視這些渠道。

(1)廣告投放：站臺(tái)廣告、電視廣告投放、報(bào)紙廣告、看板等共10萬(wàn)元

(2)公關(guān)活動(dòng)(根據(jù)相應(yīng)推廣方案調(diào)節(jié)活動(dòng)內(nèi)容再作預(yù)算)

(3)促銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)員、賣(mài)點(diǎn)等約5萬(wàn)元

通過(guò)對(duì)“xx”的前期市場(chǎng)引導(dǎo)及持續(xù)市場(chǎng)推動(dòng)，力爭(zhēng)在端午節(jié)期間取得xx地區(qū)前五名市場(chǎng)占有率的良好成績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十四

xx通訊，全稱為xx通訊連鎖服務(wù)有限公司。是廣東省d市及珠三角著名的手機(jī)零售、售后維修及移動(dòng)業(yè)務(wù)代理品牌。主營(yíng)手機(jī)零售業(yè)務(wù)。采用加盟連鎖模式，快速擴(kuò)張。成立9年來(lái)，從一家小店發(fā)展到旗下?lián)碛?0多家高品質(zhì)連鎖店的龐大規(guī)模。

■策劃始末

本人時(shí)任xx通訊連鎖服務(wù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)部策劃副總監(jiān)，斯時(shí)正值本人由外腦行業(yè)“空降”企業(yè)，上任尚不到一周時(shí)間。全程主持策劃的此次活動(dòng)，歷時(shí)近一個(gè)月，取得了xx通訊歷史上前所未有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，手機(jī)零售當(dāng)月突破2.5萬(wàn)部大關(guān)，其它業(yè)務(wù)亦取得大幅度提高。xx通訊品牌知名度及美譽(yù)度空前高漲，媒體爭(zhēng)相報(bào)道，拉開(kāi)了與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從未有過(guò)的25%的市場(chǎng)份額，取得了國(guó)慶期間的巨大勝利。

“緊急尋找‘小國(guó)慶’”活動(dòng)，采用懸念性的事件行銷(xiāo)策略，是引爆此次活動(dòng)成功的導(dǎo)火索。全案緊緊圍繞“愛(ài)我中華，情系xx”這一主線展開(kāi)，這是站在了提高xx通訊品牌美譽(yù)度的高度進(jìn)行的統(tǒng)攬全局的策劃。

縱觀全案，既有品牌知名度、美譽(yù)度的策劃，又注重了整合的力量（有統(tǒng)一的傳播主題及口號(hào)、有多種的傳播工具、有企業(yè)內(nèi)、外部資源的整合等等），最后是roadshow等細(xì)節(jié)的規(guī)劃和精心管理，這些都是保證活動(dòng)成功的秘決。

項(xiàng)目執(zhí)行日期：9月22—10月9日

roadshow活動(dòng)日期：9月30日—10月4日

活動(dòng)主題：愛(ài)我中華，情系xx。

執(zhí)行范圍：xx通訊公司總部、xx通訊所有直營(yíng)及加盟連鎖店。

促銷(xiāo)活動(dòng)范圍：xx通訊公司各直營(yíng)店、各加盟連鎖店。

roadshow活動(dòng)地點(diǎn)：沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)。

促銷(xiāo)手機(jī)：nokia、tcl、廈新、moto全系列。

特惠促銷(xiāo)機(jī)型：s1118、s2118；n3210、3310

目標(biāo)總銷(xiāo)量：活動(dòng)期間所有營(yíng)業(yè)點(diǎn)（5天）6000—10000臺(tái)，其中roadshow現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)；整個(gè)10月份1—15000臺(tái)。

活動(dòng)目的：

1、提高xx通訊和以上促銷(xiāo)手機(jī)品牌知名度、美譽(yù)度。

2、促進(jìn)直接銷(xiāo)售，使目標(biāo)消費(fèi)群達(dá)成品牌偏好和指定購(gòu)買(mǎi)。

一、項(xiàng)目背景分析

1、國(guó)慶節(jié)期間絕大部分企事業(yè)單位都有3—7天的假期，且大部分工薪族的薪水都會(huì)提前發(fā)放，許多人持幣觀望，因而具有強(qiáng)勁的潛在消費(fèi)力；部分人群樂(lè)于假日消費(fèi)，或出游、或購(gòu)物。總之，這一周必將是消費(fèi)高峰期。對(duì)于手機(jī)零售商來(lái)說(shuō)，亦是巨大的商機(jī)。如何利用并把握好這一商機(jī)，將是擺在我們面前的一項(xiàng)嚴(yán)峻課題。

2、中秋節(jié)的促銷(xiāo)熱潮尚未消退，而國(guó)慶的來(lái)臨正好將這一活動(dòng)進(jìn)行有效延伸。選擇這一時(shí)期，可以使之具備相乘累積核裂變般的效用。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——中、小手機(jī)零售商、專(zhuān)賣(mài)店、電信營(yíng)業(yè)廳。

舉例：xx電訊。

態(tài)勢(shì)：

①必將舉行各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此促進(jìn)銷(xiāo)售或提高知名度。

②很有可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)。

2、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

——各大商場(chǎng)，各大消費(fèi)點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：

①間接搶占消費(fèi)者，使消費(fèi)者持幣觀望的可能變成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)，削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，使手機(jī)消費(fèi)轉(zhuǎn)向其它消費(fèi)。

②信息泛濫，防止被其信息淹沒(méi)。要以強(qiáng)勢(shì)、鮮明、極具爆炸性的信息進(jìn)行突圍。

■幾個(gè)問(wèn)題：

如何突圍而出？如何利用國(guó)慶這個(gè)天賜良機(jī)和“事件發(fā)源地”，以何種大大區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，和消費(fèi)者感興趣的方式，既直接促進(jìn)銷(xiāo)售又有效傳播xx通訊品牌知名度與美譽(yù)度？特別是美譽(yù)度的提高，使消費(fèi)者今后對(duì)xx通訊形成品牌偏好，達(dá)成指定購(gòu)買(mǎi)？

三、消費(fèi)分析

1、國(guó)慶期間消費(fèi)者行為分析：

據(jù)調(diào)查，部分白領(lǐng)族和工廠的普通工薪族（即外來(lái)工中的收入中、低階層）在國(guó)慶期間的活動(dòng)范圍一般局限于d市區(qū)域內(nèi)，或四出購(gòu)物，或訪朋覓友。預(yù)計(jì)這一群人將是活動(dòng)期間的主要消費(fèi)者。部分人將外出旅游，而一般會(huì)在假期的最后兩天相繼返回上班，所以應(yīng)在假期的'最后兩日著重加強(qiáng)促銷(xiāo)宣傳。

2、目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為、心理、購(gòu)買(mǎi)決策分析：

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，當(dāng)前xx地區(qū)的手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)主要考慮的心理因素有以下幾種（依先后順序）：

價(jià)格機(jī)型手機(jī)品牌手機(jī)質(zhì)量零售商品牌其它

由上可以看出，消費(fèi)者最關(guān)心的是價(jià)格，其次是機(jī)型，最后才是零售商品牌。因收入偏低，所供選擇的條件相對(duì)就少些。如機(jī)型漂亮、又是著名手機(jī)品牌，質(zhì)量靠得住，但最后就卡在價(jià)格上了，只能遺憾地離開(kāi)，因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)有這么多錢(qián)；反之，如果價(jià)格合理，則有更大的選擇空間，可以選擇在相近價(jià)位的多個(gè)手機(jī)品牌和款式，同時(shí)還可考慮機(jī)型。

針對(duì)這種消費(fèi)心理，可以采取如下策略：

a、制定幾款超低價(jià)手機(jī)，爆出特惠價(jià)，限量發(fā)行，以這幾款手機(jī)的銷(xiāo)量來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)量的提升。

b、除特惠手機(jī)外，活動(dòng)期間銷(xiāo)售的其它手機(jī)均要予以特別優(yōu)惠。價(jià)格取得優(yōu)勢(shì)外，還要考慮漂亮的機(jī)型，最好是知名品牌的行貨。

c、聯(lián)合其他企業(yè)搞聯(lián)合促銷(xiāo)或捆綁銷(xiāo)售，如買(mǎi)某款手機(jī)，送面值20元超市購(gòu)物券。實(shí)際上是打了20元的折。

其次，經(jīng)調(diào)查研究認(rèn)為，促成這層消費(fèi)者掏錢(qián)出來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的因素，絕大部分是出自朋友的口碑宣傳、其次才是營(yíng)業(yè)員的介紹和推薦。

■結(jié)論：行銷(xiāo)的主要對(duì)象是中、低階層的人群。這一群人大概占了目標(biāo)消費(fèi)群70%。

四、我們的策略

1、整個(gè)活動(dòng)一定要圍繞“愛(ài)我中華、情系xx”的主線展開(kāi)，一切活動(dòng)均要與其掛上鉤。

2、造勢(shì)，聚攬人氣，先期進(jìn)行。廣告與促銷(xiāo)相結(jié)合，長(zhǎng)交短攻。

3、借勢(shì)；時(shí)刻留意國(guó)慶期間的熱點(diǎn)新聞和事件以及中域的宣傳策略，以求與其掛上鉤。

4、促銷(xiāo)主題明確有創(chuàng)意，甚至具有爆炸性，針對(duì)性強(qiáng)。努力創(chuàng)造不同。

5、多種行銷(xiāo)手段并行，集中轟炸，傳播同一種聲音。

6、聯(lián)合促銷(xiāo)，捆綁銷(xiāo)售。（如超市、餐飲、電腦、娛樂(lè)、旅行社、房地產(chǎn)、日用消費(fèi)品等等）。

7、特惠手機(jī)，低價(jià)傾銷(xiāo)。限量制訂幾款特惠手機(jī)，以特惠手機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)其它手機(jī)銷(xiāo)量上升。

五、行銷(xiāo)策略

（一）整體行銷(xiāo)思路

1、集中所有資源，整合促銷(xiāo)、公關(guān)、事件、廣告等各種營(yíng)銷(xiāo)手段，傳播同一種聲音即“愛(ài)我中華，情系xx”，密集轟炸。將信息有效強(qiáng)力地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。

2、投放大眾媒體廣告（報(bào)紙、電臺(tái)），或有效的廣告載體（手機(jī)短訊、呼機(jī)短信、dm），先期造成懸念，造聲勢(shì)。隨機(jī)應(yīng)變，借勢(shì)炒作。與國(guó)慶前或國(guó)慶期間的熱點(diǎn)事件發(fā)生聯(lián)系或?qū)?，借?shì)造勢(shì)，聚攬人氣。在活動(dòng)后期，利用報(bào)紙發(fā)布中獎(jiǎng)名單，炒作中獎(jiǎng)經(jīng)歷，使活動(dòng)效果充分延伸。

3、促銷(xiāo)時(shí)采用多種戰(zhàn)術(shù)相配合，游動(dòng)出擊，分頭攔截，多點(diǎn)促銷(xiāo)。

4、對(duì)于促銷(xiāo)主題或系列活動(dòng)，xx通訊所有店要統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一促銷(xiāo)。

5、特惠手機(jī)，低價(jià)傾銷(xiāo)。限量制訂幾款特惠手機(jī)，以特惠手機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)其它手機(jī)銷(xiāo)量上升。

（二）促銷(xiāo)策略

1。針對(duì)各層次消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略

原則：所有主題促銷(xiāo)活動(dòng)以提高xx通訊品牌美譽(yù)度為最高標(biāo)準(zhǔn)，以促進(jìn)目標(biāo)銷(xiāo)量為終極目的。

a、低收入層：強(qiáng)調(diào)“特惠手機(jī)”概念，價(jià)格吸引。

b、中收入層：旅游吸引。

方式：購(gòu)機(jī)有獎(jiǎng)。

創(chuàng)意文案：“愛(ài)國(guó)者”，瞄準(zhǔn)了xx！——愛(ài)我中華深圳“錦繡中華”一日游。提供專(zhuān)車(chē)、提前購(gòu)買(mǎi)門(mén)票、預(yù)訂旅行社等，目的在于消除消費(fèi)者對(duì)國(guó)慶旅游的擔(dān)心，認(rèn)同在xx購(gòu)機(jī)就可享受放心的旅游。

c、中、高收入層：旅游吸引、購(gòu)機(jī)送名牌超市購(gòu)物券￥￥元。

2、具體促銷(xiāo)措施

（1）買(mǎi)一送一活動(dòng)：從9月30日—10月30日，凡在xx通訊各營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)的顧客，均獲贈(zèng)一份精美的小禮品。

（2）買(mǎi)手機(jī)中大獎(jiǎng)：

活動(dòng)期間在xx通訊各營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)即送抽獎(jiǎng)券，保留副券統(tǒng)一時(shí)間公開(kāi)抽獎(jiǎng)。

特等獎(jiǎng)2名空調(diào)1部

一等獎(jiǎng)4名深圳錦繡中華、中華民俗文化村、明斯克航母一日游

二等獎(jiǎng)8名山地自行車(chē)1輛

三等獎(jiǎng)20名手機(jī)配飾1件

（3）國(guó)慶找“國(guó)慶”活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：凡姓名中含有“國(guó)慶”二字以及生于10月1日的顧客，年齡6歲以上，性別不限，憑身份證（小孩憑戶口薄）均可到xx通訊各營(yíng)業(yè)廳參加此項(xiàng)活動(dòng)。

活動(dòng)時(shí)間：9/25—10/9

活動(dòng)細(xì)則：

a、符合以上兩項(xiàng)中其中任一項(xiàng)均可參加，限50名。

b、所有參予者均獲贈(zèng)xx通訊國(guó)慶大禮包一個(gè)，內(nèi)有贊助商優(yōu)惠券、xx通訊vip卡。

c、每人贈(zèng)送xx通訊優(yōu)惠券一張。

所有參予者均發(fā)給抽獎(jiǎng)券一張，抽出十名幸運(yùn)顧客，送深圳一日游。

（4）“愛(ài)我中華”征文活動(dòng)。

時(shí)間：9/30—10/30

活動(dòng)細(xì)則：

a、由各營(yíng)業(yè)廳張貼店頭海報(bào)。面向社會(huì)征稿。

b、設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)1名，佳作獎(jiǎng)3名，紀(jì)念獎(jiǎng)10名。所有稿件均在《xx通訊》刊出。

c、獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品設(shè)置：

優(yōu)秀獎(jiǎng)：手機(jī)一部；國(guó)慶大禮包一個(gè)。

佳作獎(jiǎng)：xx通訊國(guó)慶大禮包一個(gè)。

紀(jì)念獎(jiǎng)：小禮品一件。

（5）“愿友誼天長(zhǎng)地久”——xx通訊十大忠誠(chéng)顧客、十大杰出貢獻(xiàn)顧客評(píng)選活動(dòng)

3、促銷(xiāo)用品費(fèi)用預(yù)算及分配

項(xiàng)目?jī)?nèi)容獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品設(shè)置操作規(guī)程籌辦人購(gòu)機(jī)摸獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%特等獎(jiǎng)1名空調(diào)1臺(tái)

一等獎(jiǎng)2名彩電1部

二等獎(jiǎng)10名山地自行車(chē)1輛

三等獎(jiǎng)60名手機(jī)小飾物1件

四等獎(jiǎng)xx名麥當(dāng)勞優(yōu)惠券1張

感謝獎(jiǎng)5000名酒樓優(yōu)惠券1張或純凈水1支預(yù)備摸獎(jiǎng)券7063張有獎(jiǎng)問(wèn)答答題獎(jiǎng)小禮品小禮品有獎(jiǎng)游戲獎(jiǎng)小禮品小禮品優(yōu)惠套餐cdma部、移動(dòng)部?jī)?yōu)惠套餐免費(fèi)提供配套服務(wù)手機(jī)功能咨詢、故障檢測(cè)、免費(fèi)維修等聯(lián)系手機(jī)供應(yīng)商客滿中心

4、roadshow規(guī)劃

（1）活動(dòng)程序：（略）

（2）摸獎(jiǎng)操作流程：（略）

（3）游戲設(shè)置：（略）

（4）活動(dòng)場(chǎng)地布置：（略）

（5）免費(fèi)配套服務(wù)操作方案：（略）

（6）注意事項(xiàng)（略）

5、造勢(shì)行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇十五

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。xx科技已帶給和將帶給的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)此刻中國(guó)的研發(fā)和本地化。

a.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

c.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的好處。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

(1)住宅(智能小區(qū))

(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5.大力發(fā)展oem廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得必須的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念;

2.營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則：

a.分銷(xiāo)合作伙伴名稱：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

b.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠商。

d.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

(1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

(3)具有較好行業(yè)背景及消化潛力的系統(tǒng)集成商。

1.渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

b.采取尋找重要客戶的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

a.客戶的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)代理商(a)，地區(qū)的二級(jí)代理商(aa)，系統(tǒng)集成商(aaa)級(jí)20家，aa級(jí)100家，只有a級(jí)才能有信用支持。

級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案。

2)前三個(gè)月內(nèi)每月的`定貨貼合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4)用心開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定資料。

1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

1.市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程。

2.短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

1.能夠與分銷(xiāo)商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2.以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)帶給維修備件。

3.建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付必須費(fèi)用。

4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的bbs.

1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳資料的豐富和權(quán)威。

3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程資料簡(jiǎn)介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載、解答、新聞。

2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3.電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，資料為：

a.本周完成銷(xiāo)售數(shù)

b.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

c.下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

e.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排行，獎(jiǎng)勵(lì)制度。

a.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

b.價(jià)格的審批制度

4.做好銷(xiāo)售支持工作；必須時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排行

5.編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。