為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。通過制定方案，我們可以有計劃地推進工作，逐步實現(xiàn)目標，提高工作效率和質(zhì)量。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇一

談判是人際交往中常見的一種溝通方式，它在商業(yè)領(lǐng)域中尤為重要。無論是在銷售談判、合作談判還是解決糾紛時，良好的談判方案都是取得成功的關(guān)鍵。通過我最近的談判經(jīng)歷，我深刻體會到了制定談判方案的重要性，下面我將通過五段式的文章來總結(jié)我的心得體會。

首先，了解對方是制定談判方案的基礎(chǔ)。在我最近的一次銷售談判中，我發(fā)現(xiàn)對方是一位非常注重細節(jié)的人，對產(chǎn)品的品質(zhì)和價格都非常挑剔。因此，在制定談判方案時，我特別強調(diào)了我們產(chǎn)品的質(zhì)量以及相對競爭對手的優(yōu)勢，并提供了相關(guān)的測試報告和證明資料。同時，我也主動了解了對方的需求和偏好，以便更好地滿足他的期望。通過這些努力，我成功地與對方達成了銷售協(xié)議。

其次，合理的定價策略是成功談判的重要因素之一。在與合作伙伴的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方對產(chǎn)品的價格非常敏感，因此，我們必須合理地定價才能達成合作。為了確定合理的價格區(qū)間，我進行了市場調(diào)研和競爭對手分析，了解到了市場的行情和對手的價格策略。在此基礎(chǔ)上，我制定了一個靈活的定價策略，以便根據(jù)對方的要求和數(shù)量來調(diào)整給予的折扣。通過這樣的定價策略，我成功地與合作伙伴建立了長期的合作關(guān)系。

第三，溝通與協(xié)調(diào)能力在談判中起到了至關(guān)重要的作用。在解決公司內(nèi)部糾紛的談判中，我發(fā)現(xiàn)各方的利益和觀點存在很大分歧。為了達成共識，我積極與各方進行交流，傾聽各方的意見和想法，并在談判中引入中立的第三方來協(xié)調(diào)雙方的矛盾。通過一系列的溝通與協(xié)調(diào)，我最終成功地達成了一個雙方都滿意的解決方案。

第四，創(chuàng)新思維在制定談判方案中發(fā)揮了重要作用。在與競爭對手的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方的方案更加創(chuàng)新和有吸引力，比我們的方案更能吸引客戶。為了改變這種局面，我積極啟發(fā)團隊成員的創(chuàng)新思維，鼓勵他們尋找新的解決方案和增值服務(wù)。通過團隊的努力，我們成功地制定了一系列創(chuàng)新的談判方案，并最終贏得了與競爭對手的合作機會。

最后，靈活應(yīng)變是制定談判方案中不可或缺的能力。在與潛在客戶的談判中，我發(fā)現(xiàn)對方提出了一些突發(fā)情況和額外要求。為了應(yīng)對這些變化，我及時調(diào)整了原定的談判方案，與對方進行有效的溝通，提供了合理的解決方案。通過這種靈活的應(yīng)變能力，我贏得了客戶的信任和合作機會。

總之，通過最近的談判經(jīng)歷，我深刻認識到制定談判方案的重要性。了解對方、合理定價、溝通與協(xié)調(diào)、創(chuàng)新思維以及靈活應(yīng)變是制定成功談判方案的關(guān)鍵要素。只有不斷總結(jié)經(jīng)驗并運用這些方法，我們才能在談判中取得更好的效果，實現(xiàn)雙方的共贏。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇二

談判時間：

談判地點：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團隊人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標

7. 具體談判程序及策略

一、 談判主題

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、 談判團隊隊員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務(wù)經(jīng)理：負責財務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、 談判前期調(diào)查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五、 談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇三

談判是人們在逐利與合作之間尋找平衡的一種活動。無論是商業(yè)談判、國際外交還是家庭矛盾解決，談判方案的制定都是至關(guān)重要的一環(huán)。近期，我參與了一次商業(yè)談判，并從中獲得了一些心得體會。在這篇文章中，我將分享我對談判方案的理解和認識，并總結(jié)出一些成功談判的重要要素。

首先，制定一個明確的目標是談判方案的核心。在我參與的談判中，我們最初確定了我們希望達到的具體結(jié)果：降低成本、提高效率和增加雙方的利潤。這一目標的明確性幫助我們在談判過程中保持專注，并更好地制定可行的策略。因此，對于任何談判方案而言，明確目標并且根據(jù)目標制定相應(yīng)的戰(zhàn)略是至關(guān)重要的。

其次，了解對方的需求和利益是制定談判方案不可或缺的一步。在商業(yè)談判中，雙方的利益往往不完全相同，因此了解對方的需求可以幫助我們找到利益的交匯點。在我參與的談判中，我們主動與對方交流，并試圖了解他們的需求，這幫助我們在談判過程中找到了一些共同的利益點。因此，在制定談判方案時，了解對方需求和利益，尋找共同的利益點是相當重要的。

第三，制定合理的議價策略是談判方案的重要組成部分。在我的談判中，我們明確了我們的底線和潛在的讓步空間，并制定了相應(yīng)的議價策略。在實際談判中，我們在底線和潛在的讓步空間之間尋找平衡，并采取了一些策略來增加我們的議價能力。這些策略包括增加競爭、提供附加價值等。因此，在制定談判方案時，有一個合理的議價策略是至關(guān)重要的。

第四，有效的溝通和良好的人際關(guān)系是成功談判的重要要素。在我的談判中，我們注重與對方的溝通，包括積極傾聽、表達清晰的觀點和合理的解釋。同時，我們也注重與對方建立良好的人際關(guān)系，以建立信任和合作。這些努力幫助我們在談判過程中改善了雙方的理解和合作，最終取得了令人滿意的結(jié)果。因此，良好的溝通和人際關(guān)系對于成功談判是至關(guān)重要的。

最后，及時調(diào)整和靈活變通是談判方案的重要特點。在我的談判中，我們意識到談判不是一成不變的，而是需要根據(jù)具體情況進行靈活調(diào)整的。通過觀察和分析對方的行為和態(tài)度，我們及時做出了一些適當?shù)淖兺ǎ⒆罱K達到了預(yù)定的目標。因此，在制定談判方案時，要具備及時調(diào)整和靈活變通的能力。

綜上所述，談判方案對于談判的成功至關(guān)重要。制定明確的目標、了解對方的需求和利益、制定合理的議價策略、進行有效的溝通與建立良好的人際關(guān)系以及及時調(diào)整和靈活變通是制定成功談判方案的重要要素。通過這次談判的參與經(jīng)驗，我深刻認識到了這些要素的重要性，相信在今后的談判中，這些經(jīng)驗和認識將會起到積極的作用。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇四

5.2.1 采購決策： ........

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇五

地點：****有限公司會議室

參加人：***************

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時間：**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標報價4300元。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇六

地點：****有限公司會議室

參加人：***************

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標報價4300元。

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談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇七

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

三、談判目標

我方當事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

六、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案的主要內(nèi)容有哪些篇八

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說："這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說："該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是"價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點"。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的.質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。