光陰的迅速，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了，來為今后的學習制定一份計劃。寫計劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇一

針對自己所在區(qū)域，提前展開詳細調(diào)查，了解區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量、素質(zhì)、投資氛圍，對xx品牌的認知程度，以及經(jīng)濟發(fā)展的重點，該區(qū)域的定位，銀行網(wǎng)點，周邊券商在該區(qū)域業(yè)務(wù)的開展情況等。

1、優(yōu)勢分析。

國信品牌的優(yōu)勢：xx網(wǎng)、xxx、xx證券賬戶、xxx、xxx周刊，開戶效率高，每天都可以開戶，單個營業(yè)部規(guī)模比較大。

個人優(yōu)勢：本人金融學本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經(jīng)驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析。

營業(yè)部數(shù)量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)有待改進；另外部分新的客戶經(jīng)理普遍存在專業(yè)知識不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。

3、機會點部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多，xx市場仍未達到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區(qū)。

4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhàn)，這是一種飲鴆止渴般的自殺，有如當年電視行業(yè)大打價格戰(zhàn)，最終勝者幾何！盡管如此，但其它券商有價格優(yōu)勢，我們要揚長避短，加強員工的培訓。

1、銀行網(wǎng)點的維護與營銷。

2、戶外營銷。

3、新渠道的開拓。

4、與其他單位進行合作營銷。

5、提供一定的激勵措施。

6、加強與員工之間的溝通。

自己本身從銷售到管理的轉(zhuǎn)變。幫助客戶經(jīng)理確定每月的行動目標。全力支持客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)的開拓。幫助部分優(yōu)秀的客戶經(jīng)理成為團隊明星，樹立大家學習的榜樣。經(jīng)驗的分享與交流。提高客戶經(jīng)理工作的積極性。團隊要有三方面的要素才能稱得上是團隊：一是目標要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當彈性。

1.參加一些有關(guān)溝通與管理知識的學習；

2.本身對股票市場行情的關(guān)注與持續(xù)性學習；

3.通過與客戶的交流接觸，從客戶身上學習；

團隊文化作為一個二十一世紀現(xiàn)代化企業(yè)的靈魂，文化是一個經(jīng)濟主體能實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵，至于如何能探索到適合我們自身的團隊文化，我會通過觀察、溝通與交流等盡快建立起一支高效、積極的團隊，探索出適合自身團隊的文化。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇二

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇三

伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么？”我又在我的青春里做些什么？我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。

今年我的職業(yè)路在何方？我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：

一、指導(dǎo)思想：

以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設(shè)計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務(wù)意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質(zhì)量的提高。

二、工作目標：

1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。

3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

三、實施策略。

1、堅定信念。靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的。

2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。

加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務(wù)實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認真加強學習、研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領(lǐng)域的前沿陣地。

3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。

對于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

4、商業(yè)運作。

找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！

5、走精干、高效路線。

做到嚴謹、務(wù)實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應(yīng)該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇四

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者個性化需求的增加，區(qū)域銷售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績，我們需要制定一份詳細具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃。

在制定區(qū)域銷售工作計劃之前，必須對市場進行調(diào)研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場環(huán)境的認識。我們可以通過以下途徑開展市場調(diào)研：

1、調(diào)查問卷：通過線上或線下調(diào)查問卷的方式了解目標顧客的需求和購買習慣。同時，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價格、產(chǎn)品特點等。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過監(jiān)測網(wǎng)上用戶行為來發(fā)現(xiàn)新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動行為，及時掌握市場信息。

3、市場觀察：關(guān)注市場的變化趨勢，去實地查看競爭對手的銷售情況和銷售策略，分析市場環(huán)境以便更好地制定銷售策略。

根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷售業(yè)績。主要包括以下幾點：

1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對我們的產(chǎn)品定位進行調(diào)整，并為不同的客戶群體設(shè)計差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價系統(tǒng)，為不同的產(chǎn)品制定不同的價格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消費者的長期信賴。

2、增進消費者體驗：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消費者的需求，為消費者提供更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過這些方式提升消費者的購物感受。

3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調(diào)整促銷的時機和區(qū)域，因地制宜，實現(xiàn)最佳效果。

在執(zhí)行銷售計劃時，我們需密切關(guān)注消費者的反饋，不斷完善銷售過程和產(chǎn)品設(shè)計，同時加強與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提供銷售驅(qū)動力，確保銷售計劃得以順利實施。我們將通過以下幾種方式來監(jiān)控計劃實施的情況：

1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營數(shù)據(jù)和客戶偏好，制定合理的調(diào)整策略。

2、常規(guī)檢查：通過常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運行的合規(guī)性。

3、市場反饋：關(guān)注消費者對我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時調(diào)整策略，以更好地滿足消費者的.需求。

總結(jié)：

通過以上三個階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細具體、生動豐富的區(qū)域銷售工作計劃，包括市場調(diào)研、銷售策略和實施計劃三個方面。這份計劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績，也為未來的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。同時，我們也深知，制定計劃只是第一步，真正的挑戰(zhàn)在于如何落實實施，需要企業(yè)全員動員，努力貫徹落實，才能取得最終的成功和回報。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇五

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

第一階段（5月8號至6月30號）。

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）。

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日上午）。

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的`現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇六

1、優(yōu)勢分析。

個人優(yōu)勢：本人金融學本科畢業(yè)，因此有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢；而且投資資本市場有四年了，積累一定的經(jīng)驗及一些分析技巧；希望在這方面能為團隊成員提供到一些幫助。

2、劣勢分析。

營業(yè)部數(shù)量相對較少，薦股準確率比較低，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)有待改進；另外部分新的客戶經(jīng)理普遍存在專業(yè)知識不全面的及不夠?qū)I(yè)等情況。

3、機會點部分企事業(yè)單位炒股人數(shù)并不多，xx市場仍未達到飽和狀態(tài)，新開戶的潛力還很大，尤其是偏遠地區(qū)。

4、威脅各大券商之間大打傭金...

區(qū)域銷售工作計劃啊篇七

銷售經(jīng)理的職責之重大無可厚非。作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

其實要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他(她)順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批;。

2.擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施;。

3.擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施;。

4.根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);。

5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;。

6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;。

7.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見報批;。

8.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);。

9.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;。

10.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用;。

11.參與重大銷售談判和簽定合同;。

12.組織建立、健全客戶檔案;。

13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作;。

14.向直接下級授權(quán)，并布置工作;。

15.定期向直接上級述職;。

16.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;。

17.負責本部門主管級人員任用的提名;。

18.負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行;。

20.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

作為銷售經(jīng)理，需要督促的方面：

2.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性;。

3.銷售指標制定和分解的合理性;。

4.工作流程的正確執(zhí)行;。

5.開發(fā)客戶的數(shù)量;。

6.拜訪客戶的數(shù)量;。

7.客戶的跟進程度;。

8.獨立的銷售渠道;。

9.銷售策略的運用;。

10.銷售指標的完成;。

11.確保貨款及時回籠;。

12.預(yù)算開支的合理支配;。

13.良好的市場拓展能力;。

14.所轄人員的技能培訓;。

15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作;。

16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;。

17.銷售人員的計劃及總結(jié);。

18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);。

19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;。

20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;。

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。

而銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準。進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1.工業(yè)自動化設(shè)備。

2.表面處理涂裝設(shè)備。

3.電子生產(chǎn)設(shè)備。

4.家用電器組裝老化設(shè)備。

5.潛在客戶的開發(fā)工作。

6.應(yīng)收帳款的回收問題。

7.問題處理意見等……。

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎?答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學到相應(yīng)的東西。

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：

1.原本計劃的銷售指標。

2.實際完成銷量。

3.開發(fā)新客戶數(shù)量。

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5.電話銷售拜訪數(shù)量。

6.月定單數(shù)量。

7.增長率。

8.新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9.丟失客戶數(shù)量。

15.銷售人員的行為紀律。

11.工作計劃、匯報完成率。

12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。

銷售人員培訓的主要作用在于：

1.提升公司整體形象。

2.提升銷售人員的銷售水平。

4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

我計劃的銷售人員培訓包括："電話銷售培訓"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的，當然，我也會根據(jù)公司的實際情況，在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實用的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的生產(chǎn)工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。

而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會給其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。

展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責范疇。

每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在網(wǎng)站、圖片、雜志看到，或者只是在電話里面聽過介紹，沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產(chǎn)品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。

其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從不相識慢慢轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達成銷售定單。

產(chǎn)品的研發(fā)工作也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。

其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現(xiàn)在客戶都需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備，或者說什么樣的設(shè)備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設(shè)備的定位問題，我們還可以從同行產(chǎn)業(yè)來發(fā)現(xiàn)新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應(yīng)該可以完成的。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售經(jīng)理還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標努力前進!否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。

區(qū)域銷售工作計劃啊篇八

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)。

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行。

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

第一階段(5月8號至6月30號)。

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(5月10日上午)。

1.首先，利用情況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3)辦事處的前期籌備備工作(5月12--14日)。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)。

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5)第一次出差(5月23—6月5日)。

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。