方案在解決問題、實現(xiàn)目標(biāo)、提高組織協(xié)調(diào)性和執(zhí)行力以及提高決策的科學(xué)性和可行性等方面都發(fā)揮著重要的作用。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售方案有哪些篇一
銷售是商業(yè)中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，一份好的銷售方案可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績和客戶滿意度。本文將從五個方面談?wù)勎覀€人在銷售方案中的心得體會。
第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關(guān)鍵。
在銷售方案的制定過程中，理解客戶的需求是至關(guān)重要的。不同的客戶有不同的需求和訴求，我們需要準(zhǔn)確地把握客戶的需求，才能夠真正地為他們提供有價值的方案。對于不同類型的客戶，我們需要制定不同的銷售方案，以滿足他們的具體需求和期望。
第二段：深入了解產(chǎn)品和市場是制定銷售方案的基礎(chǔ)。
制定銷售方案的第一步，就是深入了解自己的產(chǎn)品和市場情況。只有深入了解產(chǎn)品和市場，才能夠有針對性地制定銷售方案，才能夠找到合適的營銷策略和銷售手段，才能夠更好地滿足客戶的需求，提升銷售業(yè)績。
第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點。
在制定銷售方案的過程中，需要考慮客戶的心理和行為特點。不同的客戶有不同的心理和行為特點，有些客戶可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，有些客戶則更注重產(chǎn)品的價格，還有些客戶則更注重售后服務(wù)等方面。了解客戶的心理和行為特點，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案。
第四段：強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)作能力是制定銷售方案成功的重要保障。
銷售方案的制定需要多方協(xié)作，包括市場部、產(chǎn)品部、客戶服務(wù)部等多個部門。這就需要各個部門之間密切協(xié)作，相互溝通，互相促進(jìn)。一個有效的銷售方案需要團(tuán)隊的共同努力，團(tuán)隊協(xié)作能力的強(qiáng)化可以有效保障銷售方案的成功。
第五段：定期回顧和優(yōu)化銷售方案是實現(xiàn)長期銷售業(yè)績的必要手段。
銷售方案的制定不是一次性的工作，而是需要不斷回顧和優(yōu)化的。時刻關(guān)注市場和客戶的變化，隨時調(diào)整和完善銷售方案，才能夠保持競爭力，實現(xiàn)長期銷售業(yè)績的提升。因此，制定銷售方案的過程中，定期回顧和優(yōu)化是必不可少的。
總之，制定一份好的銷售方案不僅需要認(rèn)真的市場調(diào)研和產(chǎn)品了解，更需要關(guān)注客戶需求和心理特點，加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作，定期回顧和調(diào)整方案。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。
銷售方案有哪些篇二
銷售是商業(yè)活動中至關(guān)重要的一環(huán)。一個成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額，改善公司的業(yè)績，提高員工的士氣。在從事銷售工作的過程中，我深切體會到購買者的需求和市場的變化對銷售方案的重要影響。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會。
第一段：深入了解目標(biāo)客戶群體。
銷售方案的制定必須基于對目標(biāo)客戶群體的深入了解。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會議，我們?nèi)w銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好，根據(jù)客戶的特點制定了不同的銷售策略。例如，對于中高端消費(fèi)群體，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量，以提高產(chǎn)品競爭力；對于年輕人群體，我們注重使用新媒體進(jìn)行宣傳，以吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者。通過深入了解目標(biāo)客戶群體，我們能更加成功地制定銷售方案，從而有效提高銷售額。
第二段：密切關(guān)注市場變化。
市場是一個相對復(fù)雜、多變且競爭激烈的環(huán)境，必須密切關(guān)注市場的動態(tài)來制定更加具有針對性的銷售方案。在我所在的行業(yè)中，新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮。如果我們不及時了解市場上的新趨勢和競爭對手的動態(tài)，就很有可能無法滿足消費(fèi)者的需求。因此，我們定期組織市場調(diào)研，關(guān)注行業(yè)動態(tài)，收集有關(guān)產(chǎn)品市場表現(xiàn)和競爭對手的數(shù)據(jù)，并及時調(diào)整和改進(jìn)我們的銷售方案。這種經(jīng)驗告訴我，只有緊跟市場脈搏，才能在激烈的競爭中取得成功。
第三段：建立良好的客戶關(guān)系。
銷售工作不僅僅是一次次的交易，更是一個長期的過程。良好的客戶關(guān)系對銷售方案的成功非常重要。建立和維持客戶關(guān)系需要我們對客戶深度理解，并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們要保持與客戶的良好溝通，及時回應(yīng)他們的問題和需求，并為他們提供相關(guān)的增值服務(wù)。同時，客戶的反饋和意見也是調(diào)整銷售方案的重要依據(jù)。通過與客戶保持良好的溝通和關(guān)系，我們能增加客戶的忠誠度，并獲得更多的口碑傳播，從而為銷售方案的實施提供更好的基礎(chǔ)。
一個成功的銷售方案需要進(jìn)行定期的評估和反思。通過對銷售方案實施過程中的效果進(jìn)行評估，我們可以發(fā)現(xiàn)問題，找出不足之處，并及時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。在我們所屬公司，我們每季度都會對銷售方案進(jìn)行評估，以了解方案的實施效果，并對銷售策略進(jìn)行必要的調(diào)整。這種定期評估的做法讓我們能夠快速適應(yīng)市場變化，提高銷售業(yè)績，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案。
第五段：不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。
銷售方案不能一成不變，需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。市場環(huán)境在變化，消費(fèi)者的需求也在不斷演變，如果我們只停留在過去的銷售方案上，就無法滿足新的需求。因此，我們需要不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和市場趨勢，并勇于創(chuàng)新，探索新的銷售模式和策略。只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中領(lǐng)先他人，取得成功。
總結(jié)起來，銷售方案的制定和實施是一項復(fù)雜而重要的工作。通過深入了解目標(biāo)客戶群體、密切關(guān)注市場變化、建立良好的客戶關(guān)系、定期評估銷售方案的效果和不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，我們可以制定更加有效的銷售方案，提高銷售業(yè)績，為企業(yè)的長久發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
銷售方案有哪些篇三
3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊獎勵制度
2、團(tuán)隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
一、銷售人員的行為特點與心理特征分析
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動較大
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題
企業(yè)運(yùn)用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）對激勵的認(rèn)識不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵目標(biāo)不明確
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認(rèn)為金錢萬能
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、銷售人員激勵影響因素
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿足
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
（2）目標(biāo)實現(xiàn)
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。
（3）業(yè)績評價
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
（5）薪酬激勵
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
四、激勵方案設(shè)計原則
激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
五、如何建立銷售人員激勵方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵每位銷售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷售團(tuán)隊
團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售方案有哪些篇四
銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。在我的銷售工作中，我深刻體會到了銷售方案的重要性。下面我將從方案制定、執(zhí)行、評估和調(diào)整四個方面談一下我的心得體會。
首先，方案的制定是銷售成功的關(guān)鍵。制定銷售方案需要對市場和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解消費(fèi)者需求和市場趨勢。只有準(zhǔn)確把握市場的變化和競爭的態(tài)勢，才能制定出合適的銷售策略。在我的銷售工作中，我常常通過市場調(diào)研和競爭對手的分析來確定銷售目標(biāo)和推廣策略。例如，如果市場上競爭激烈，我就會采取降價促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費(fèi)者。而在市場份額較低的地區(qū)，我會通過多種渠道進(jìn)行推廣，提高產(chǎn)品的知名度。因此，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié)。
其次，方案的執(zhí)行是銷售成果的關(guān)鍵。制定了好的銷售方案只是第一步，關(guān)鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去。在執(zhí)行方案時，我通常會根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，如果某個渠道的銷售效果不佳，我就會親自去店鋪了解情況，并與店主進(jìn)行溝通，尋找解決辦法。此外，我還會積極參與市場活動和促銷活動，與消費(fèi)者進(jìn)行互動，提高品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度。通過有效地執(zhí)行銷售方案，我可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高銷售效果。
第三，方案的評估是銷售提升的關(guān)鍵。銷售方案的執(zhí)行完了之后，要及時進(jìn)行評估，了解銷售的成果和問題，并通過評估結(jié)果找出改進(jìn)的方向。在我的銷售工作中，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評估銷售方案的效果。如果銷售額沒有達(dá)到預(yù)期，我就會仔細(xì)分析原因，找出解決辦法，并與團(tuán)隊成員進(jìn)行討論，共同提出改進(jìn)方案。通過不斷地評估和調(diào)整銷售方案，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果。
最后，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。市場和消費(fèi)者需求是隨時變化的，作為銷售人員，必須時刻保持對市場的敏感和適應(yīng)能力。在我的銷售工作中，我常常根據(jù)市場反饋和競爭動態(tài)進(jìn)行銷售方案的調(diào)整。例如，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應(yīng)用，都需要及時地進(jìn)行調(diào)整和嘗試。此外，我還會通過與其他銷售人員的交流和學(xué)習(xí)，了解他們的銷售經(jīng)驗和成功案例，為自己的銷售方案提供參考和借鑒。
總而言之，銷售方案的制定、執(zhí)行、評估和調(diào)整是銷售成功的關(guān)鍵要素。通過合理的銷售方案，可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場份額。在我未來的銷售工作中，我將繼續(xù)深入研究市場和競爭對手，不斷提高方案制定和銷售技巧，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量。
銷售方案有哪些篇五
從共性來看，銷售人員作為一個特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：
（1）
銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）
銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。
（3）
銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）
一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、
企業(yè)運(yùn)用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個方面：
（1）
有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機(jī)制的共識。從而直接導(dǎo)致激勵機(jī)制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）
企業(yè)對通過激勵機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實際不符，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）
激勵機(jī)制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應(yīng)用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵機(jī)制，甚至將激勵機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。
金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。但是，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法。
三、
對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關(guān)：
銷售人員常年在外奔波，壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。
給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵的目的。
合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵的目的，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
利益支配的行動是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。
激勵方案設(shè)計是指組織為實現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個人利益的一致。激勵方案設(shè)計應(yīng)把握以下六個原則：
第一，激勵方案設(shè)計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；
第二，激勵方案設(shè)計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；
第三，激勵方案設(shè)計的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵相容，即同時實現(xiàn)了員工個人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵方案設(shè)計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵，長期激勵和短期激勵的結(jié)合。
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎勵或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。
團(tuán)隊合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊建設(shè)的本質(zhì)是激勵與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊成員和整個團(tuán)隊提升績效，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊復(fù)制。
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷售人員的激勵計劃是個復(fù)雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成。同時，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應(yīng)隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
銷售方案有哪些篇六
一般來講媒體廣告的基本特點包括：
2.客戶有限，不允許丟失客戶;。
3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;。
隨著時代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌鲆呀?jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機(jī)同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。
眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。
下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級營銷手段。
依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析，準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進(jìn)時因為沒有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對潛在用戶進(jìn)行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。
如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費(fèi)。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫像的根底上，有挑選的進(jìn)行前言廣告投進(jìn)。
真實的精準(zhǔn)投進(jìn)即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準(zhǔn)投進(jìn)也最大程度到達(dá)意圖。
用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?/p>
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
銷售方案有哪些篇七
為深入貫徹落實《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)食品藥品監(jiān)管總局等部門關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕57號）精神，建立健全嬰幼兒配方乳粉全程可查詢、可追溯的質(zhì)量保障體系，在全縣開展藥店專柜銷售嬰幼兒配方乳粉試點工作，參照藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范及相關(guān)管理辦法，嚴(yán)格管理嬰幼兒配方乳粉，切實保障群眾消費(fèi)安全。
試點時間定為20xx年1月1日至20xx年12月31日。
（一）宣傳動員階段（1月至5月）。要加強(qiáng)對《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于開展在藥店試點銷售嬰幼兒配方乳粉工作的通知》的宣傳，提高嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營者對開展在藥店試點銷售嬰幼兒配方乳粉工作的知曉面。根據(jù)實際情況，確定擬試點單位。認(rèn)真研究藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范及相關(guān)管理辦法，有針對性制定嬰幼兒配方乳粉參照藥品管理的實施方案。通過成立專班、深入宣傳，在嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營行業(yè)內(nèi)營造良好的試點氛圍。
（二）穩(wěn)步推進(jìn)階段（6月至8月）。連鎖藥店總部住所設(shè)在本縣，至少要確定一家連鎖藥店參加試點。本縣沒有連鎖藥店總部但所轄的連鎖藥店中有總部屬于本次試點的對象的，要按照本方案精神加強(qiáng)對延伸到本縣的試點連鎖藥店的管理、引導(dǎo)、服務(wù)。確保試點單位在本縣的連鎖藥店按要求落實到位。
（三）檢查驗收階段（9月至11月）。要嚴(yán)格落實《食品藥品監(jiān)督管理局轉(zhuǎn)發(fā)食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》（鄂食藥監(jiān)文〔20xx〕66號）精神要求，結(jié)合實際積極開展試點工作，確保試點工作圓滿到位。
（四）總結(jié)鞏固價段（11月至12月）。對試點工作進(jìn)行總結(jié)，鞏固成果，建立和完善長效監(jiān)管機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化嬰幼兒配方乳粉的監(jiān)管。
省局在醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司所屬藥店開展試點，并將武漢市、市作為試點工作聯(lián)系點。
市局在宜草堂大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店和采之林大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店開展試點工作，并將伍家區(qū)、夷陵區(qū)和市局稽查分局作為試點工作聯(lián)系點。
縣食藥局在企業(yè)自愿基礎(chǔ)上組織符合條件的藥店開展試點，將試點單位名單上報市局。并將延伸到本縣的試點連鎖藥店名單上報到市局。
（一）必須是連鎖藥店，由其總部統(tǒng)一組織試點工作。單體藥店暫不納入試點范圍；
（三）有與互聯(lián)網(wǎng)連接的電腦，具備加入省食品流通電子追溯系統(tǒng)的條件；
（四）無因經(jīng)營假冒偽劣藥品等商品被有關(guān)監(jiān)管部門予以處罰的記錄；
（五）具備專區(qū)專柜銷售嬰幼兒配方乳粉的經(jīng)營環(huán)境、條件和設(shè)施；
（六）具有提供食品安全消費(fèi)專業(yè)指導(dǎo)的人員和能力。
（一）積極開展學(xué)習(xí)宣傳活動。要積極組織經(jīng)營者和監(jiān)管者學(xué)習(xí)《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》精神（食藥監(jiān)食監(jiān)二〔20xx〕251號），該《通知》將近年來國家關(guān)于嬰幼兒配方乳粉銷售的法律法規(guī)和規(guī)范性文件進(jìn)行了整合，系統(tǒng)地提出了新的更高要求，形成了嬰幼兒配方乳粉流通許可、銷售、監(jiān)督管理規(guī)范，是今后經(jīng)營者履行自律責(zé)任、監(jiān)管者履行監(jiān)管職能的重要依據(jù)。務(wù)必高度重視，通過開展培訓(xùn)、主動上門宣傳、印發(fā)宣傳資料等方式，保證本縣相關(guān)人員人人知曉《通知》精神。同時，要加強(qiáng)同新聞媒體的合作，營造良好的外部工作氛圍，要讓社會和市民都知曉目前試點的這項工作是關(guān)注民生的重要舉措。
（二）嚴(yán)格實行三專一統(tǒng)一模式銷售嬰幼兒配方乳粉。試點藥店應(yīng)當(dāng)在銷售場所劃定專門的區(qū)域或?qū)ｉT的柜臺、設(shè)立專門區(qū)域單獨(dú)存放庫存的嬰幼兒配方乳粉、確定專人統(tǒng)一管理銷售嬰幼兒配方乳粉，統(tǒng)一設(shè)立嬰幼兒配方乳粉提示牌。
嬰幼兒配方乳粉專區(qū)專柜不得與保健食品和其他乳制品等食品混放。
庫存專區(qū)應(yīng)當(dāng)符合標(biāo)簽標(biāo)注的儲存條件，并與庫存的藥品隔離，禁止混放。
試點藥店需對專人管理銷售人員進(jìn)行嬰幼兒配方乳粉相關(guān)管理法律法規(guī)以及嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)知識培訓(xùn)，達(dá)到能夠?qū)οM(fèi)者提供所售嬰幼兒配方乳粉的專業(yè)指導(dǎo)和幫助。專業(yè)銷售人員對消費(fèi)者提供指導(dǎo)和幫助時，不得對嬰幼兒配方乳粉進(jìn)行夸大和虛假宣傳，誤導(dǎo)消費(fèi)者。
提示牌應(yīng)當(dāng)在銷售專區(qū)或柜臺、貨架處顯著位置設(shè)立，大小可根據(jù)設(shè)立的專區(qū)專柜空間大小而定，但應(yīng)采取“綠底+白字（黑體）”式樣。
（三）定規(guī)范，督促經(jīng)營者落實食品安全主體責(zé)任。按照國辦發(fā)〔20xx〕57號文件和《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》（食藥監(jiān)食監(jiān)二〔20xx〕251號）要求，并參照《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》，市局制定了《嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營主體規(guī)范要求及申辦提交資料明細(xì)表》（附件3）和《嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營企業(yè)監(jiān)督檢查規(guī)范》（附件4）。縣局有關(guān)股室及執(zhí)法大隊要監(jiān)督各轄區(qū)經(jīng)營者落實食品安全主體責(zé)任和義務(wù)，督促經(jīng)營者建立健全各項管理制度，規(guī)范嬰幼兒配方乳粉購進(jìn)、儲存、銷售行為，保障經(jīng)營的嬰幼兒配方乳粉的質(zhì)量安全。
（四）強(qiáng)化培訓(xùn)，建立全程可查詢、可追溯的質(zhì)量保證體系。要組織監(jiān)管者和試點藥店開展省食品流通電子追溯系統(tǒng)應(yīng)用培訓(xùn)工作，確保每位食品安全監(jiān)管人員能熟練掌握并使用電子追溯系統(tǒng)，會指導(dǎo)經(jīng)營者應(yīng)用追溯系統(tǒng)，會通過追溯系統(tǒng)實施電子監(jiān)管；確保試點藥店在短時間內(nèi)能熟練應(yīng)用追溯系統(tǒng)，并自覺堅持持續(xù)應(yīng)用，實現(xiàn)對單個產(chǎn)品的全程可查詢、可追溯。
（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，抓好工作落實。
要確實加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，要“一把手”親自抓，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，一級抓一級，層層抓落實。
（二）明確試點目標(biāo)，分清工作職責(zé)。
此次活動要做好宣傳發(fā)動、調(diào)查摸底和清理規(guī)范工作。嚴(yán)格按“方案”的試點條件要求，確定試點對象。
（三）做好經(jīng)驗總結(jié)。
在試點活動中，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計、注重收集典型案例和及時總結(jié)試點工作經(jīng)驗，11月20日前將本年度試點工作情況報送市局食品流通監(jiān)管科。
【精選】宣傳方案本站錦三篇。
【精選】安全方案本站錦四篇。
精選會議方案本站錦八篇。
精選考核方案本站錦七篇。
銷售方案有哪些篇八
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀；品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能；用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心。
一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動。
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。
圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于**五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。
鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點。
我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一；是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。
（一）、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；
（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；
（3）負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題；
（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；
（5）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；
（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
（1）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；
（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；
（3）對促銷與市場推廣的評估；
（4）工作報表的及時與細(xì)致性；
（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
（三）、對商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）。
2、網(wǎng)點維護(hù)與形象店管理效果（15分）。
3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)（15分）。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性（15分）。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）。
每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
**五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點。
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的'市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護(hù)與銷量提升。
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：
（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案；
（2）區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；
（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。
銷售方案有哪些篇九
比如某手表生產(chǎn)廠的籌劃方案。該廠為一般人，生產(chǎn)銷售某款手表每只1萬元，按《部、國家總局關(guān)于調(diào)整和完善政策的通知》及其附件《消費(fèi)稅新增和調(diào)整稅目征收范圍注釋》規(guī)定，該手表正好為高檔手表。銷售每只手表共向購買方收取10000+10000×17%=11700（元）。應(yīng)納增值稅10000×17%=1700（元）（未考慮增值稅進(jìn)項抵扣），應(yīng)納消費(fèi)稅10000×20%=20xx（元），共計納稅3700元。稅后收益為：11700－3700=8000（元）。
該廠財務(wù)部門經(jīng)過研究，提出建議：從4月1日起（消費(fèi)稅政策調(diào)整之日），將手表銷售價格降低100元，為每只9900元。由于銷售價格在1萬元以下，不屬于所稱的高檔手表，可以不繳納消費(fèi)稅。銷售每只手表共向購買方收取9900+9900×17%=11583（元），應(yīng)納增值稅9900×17%=1683（元）（未考慮增值稅進(jìn)項抵扣），稅后收益為：11583－1683=9900（元）。
相比較，銷售價格降低100元，反而能多獲利1900元。顯然，獲利原因在于此方案可以避開消費(fèi)稅。
可以對這類通過價格調(diào)整獲起更多稅后收益的籌劃方案作進(jìn)一步研究：
假設(shè)生產(chǎn)每只手表需購進(jìn)材料成本為y，銷售價格m（不含增值稅）剛剛超過1萬元，那么廠家購進(jìn)材料時現(xiàn)金流出1.17y，銷售手表現(xiàn)金流入1.17m.其應(yīng)納增值稅為（m－y）×17%，應(yīng)納消費(fèi)稅為m×20%，應(yīng)納為（m－y－m×20%）×33%（為方便起見，不考慮其他稅前扣除，且適用33%企業(yè)所得稅稅率，下同），合計應(yīng)納稅（m－y）×17%+m×20%+（m－y－m×20%）×33%=m×63.4%－y×50%，其最后收益為=0.536m－0.67y。
如果其銷售價格n剛剛少于1萬元，則廠家向購買方收取價稅合計為1.17n，由于其不屬于高檔手表，不納消費(fèi)稅，只需納增值稅（n－y）×17%，應(yīng)納企業(yè)所得稅為（n－y）×33%，合計納稅（n－y）×17%+（n－y）×33%=（n－y）×50%，其最后收益為=0.67n－0.67y。
對此進(jìn)行比較，當(dāng)0.67n－0.67y0.536m－0.67y，即nm×0.8時，定價低些反而收益更高。
應(yīng)當(dāng)說明的是，這一思路的操作空間有限。當(dāng)m大于12500元時，12500元×0.8=10000元，同樣屬于高檔手表，要征消費(fèi)稅，方案就不適用了。
一般而言，產(chǎn)品銷售價格越高，企業(yè)獲利越多。但若考慮因素，則未必完全如此。有的時候，主動降低銷售價格，反而可能獲得更高的稅收收益。
