時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書(shū)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

車(chē)商渠道工作計(jì)劃和目標(biāo) 車(chē)商渠道年終工作報(bào)告篇一

來(lái)源:證券日?qǐng)?bào) 時(shí)間： 2011-12-22 11:03 作者： 字體：大 中 小

與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。

地方強(qiáng)勢(shì)渠道圍追堵截險(xiǎn)商各有高招

車(chē)商強(qiáng)賣(mài)豪車(chē) 經(jīng)紀(jì)公司動(dòng)輒加點(diǎn)

編者按：與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊獨(dú)家統(tǒng)計(jì)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司無(wú)論是前三家還是第二、第三梯隊(duì)的“小朋友們”今年以來(lái)日子都明顯不如去年，大都增長(zhǎng)乏力。本刊特開(kāi)設(shè)“走轉(zhuǎn)改之明察暗訪”欄目，本刊記者將帶著這些數(shù)據(jù)去實(shí)地走訪一些險(xiǎn)企和相關(guān)方面，期待用鮮活的市場(chǎng)現(xiàn)象詮釋這些實(shí)實(shí)在在的數(shù)字。

車(chē)商渠道：“買(mǎi)多少車(chē)就給多少保險(xiǎn)份額”

本報(bào)記者 路 英

“今年的任務(wù)完不成嘍。”某公司支公司工作人員小劉(化名)邊開(kāi)車(chē)邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎(jiǎng)要大打折扣，而令其“業(yè)務(wù)完不成”的一個(gè)重要原因便是渠道困境。其中，車(chē)險(xiǎn)因在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)中占七成左右，因而這個(gè)渠道的變動(dòng)對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入影響最大。

多渠道遭遇困境

年底保費(fèi)任務(wù)難完成“去年我們支公司保費(fèi)過(guò)億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長(zhǎng)目標(biāo)，本來(lái)可以完成的，可是車(chē)商渠道突然就出了問(wèn)題，一下少了幾千萬(wàn)的保費(fèi)收入，現(xiàn)在已經(jīng)是十二月了，任務(wù)肯定是完不成了?！毙?duì)《證券日?qǐng)?bào)(微博)》保險(xiǎn)周刊記者表示。

不過(guò)，該支公司工作從上到下似乎并沒(méi)有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個(gè)舊渠道中，好幾個(gè)都遇到了問(wèn)題，這都是行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，完不成任務(wù)的不只我們一家?！痹撝Ч究偨?jīng)理(以下化名孟先生)在接受《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者專(zhuān)訪時(shí)表示，“另外，去年市場(chǎng)情況好，各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入都比較高，所以上級(jí)在去年比較高的起點(diǎn)上定了更高的目標(biāo)，今年各個(gè)渠道同時(shí)遭遇困境，結(jié)果可想而知了?！?/p>

與壽險(xiǎn)業(yè)2011的負(fù)增長(zhǎng)相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)前十月17.6%的增長(zhǎng)率已經(jīng)很難得了，但這個(gè)數(shù)字與去年同期的32.67%相比已是不可同日而語(yǔ)。

據(jù)某財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的支公司介紹，其現(xiàn)有八個(gè)主要渠道：車(chē)商渠道、重客(重要客戶)渠道、直銷(xiāo)渠道、經(jīng)代渠道、銀保渠道、中托渠道(壽險(xiǎn)公司幫忙銷(xiāo)售財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，或叫交叉銷(xiāo)售)、電銷(xiāo)渠道以及今年即將剛上線的網(wǎng)銷(xiāo)渠道。在這八個(gè)渠道中，其最為倚重的是前兩個(gè)。

但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年前十個(gè)月，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個(gè)數(shù)字從全國(guó)來(lái)看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。

另外，從公司層面來(lái)看，規(guī)模保費(fèi)排在前十名的保險(xiǎn)公司當(dāng)中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的公司也多于去年。

如，老三家人保財(cái)險(xiǎn)(微博)、平安財(cái)險(xiǎn)和太保財(cái)險(xiǎn)今年前十月的保費(fèi)收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數(shù)據(jù)在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠(yuǎn)高于今年。

第二梯隊(duì)十余家公司中，只有中華聯(lián)合、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、永安財(cái)險(xiǎn)同比增速高于去年，增速對(duì)比分別為6.92%vs-5.39%、42.04%vs37.25%、8.51%vs5.75%，而這其中，中華聯(lián)合整頓后逐步走上正規(guī)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)依傍國(guó)壽已有渠道優(yōu)勢(shì)等原因不可排除。今年第二梯隊(duì)財(cái)險(xiǎn)公司中保費(fèi)同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險(xiǎn)，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險(xiǎn)由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財(cái)險(xiǎn)，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財(cái)險(xiǎn)由61.19%降至18.58%。

在第一第二梯隊(duì)增速放緩的情況下，第三梯隊(duì)公司由于起點(diǎn)參差不齊，基礎(chǔ)差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽(yáng)光農(nóng)業(yè)今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)今年與去年的同比增速分別為17.05%vs1.28%；渤海財(cái)險(xiǎn)為30.29%vs8.13%；鼎和財(cái)險(xiǎn)為91.39%vs79.57%；安信農(nóng)業(yè)為9.28%vs-10.18%；安聯(lián)保險(xiǎn)為39.62%vs14.31%；日本財(cái)險(xiǎn)為42.52%vs35.42%；豐泰財(cái)險(xiǎn)為34.82%vs33.82%；華農(nóng)財(cái)險(xiǎn)為37.08%vs4.01%；中煤財(cái)險(xiǎn)為259,363.13%vs-99.93%。車(chē)險(xiǎn)本就是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要保費(fèi)來(lái)源，當(dāng)?shù)匾恍┐蟮能?chē)商也就自然而然成為各家保險(xiǎn)公司的“財(cái)神爺”，需要保險(xiǎn)公司市場(chǎng)打點(diǎn)、供奉一下：“搬家了，他們拿來(lái)一張發(fā)票，?我配了20個(gè)顯示屏，你給報(bào)了吧。?要么報(bào)，要么退出去?！泵舷壬嬖V記者，“保險(xiǎn)公司在地方需要生存，有些事不得不做?！?/p>

“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士(該公司副總經(jīng)理化名)接話，“通知你來(lái)買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)多少車(chē)就給多少保險(xiǎn)份額?！?/p>

孟經(jīng)理接著說(shuō)：“是的呀，現(xiàn)在又是奔馳車(chē)賣(mài)不出去了，要不就進(jìn)來(lái)，要不就別進(jìn)，進(jìn)來(lái)的前提就是要把車(chē)買(mǎi)了。話剛放出來(lái)，有公司已經(jīng)把錢(qián)送過(guò)去了，如果你不進(jìn)去，他們是當(dāng)?shù)刈畲蟮能?chē)商市場(chǎng)，有上百個(gè)品牌，你要退出來(lái)就等于是自找死路了。”

上述人士表示，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點(diǎn)錢(qián)不算什么，第三梯隊(duì)很多新生公司也多會(huì)為了在市場(chǎng)上立住腳而不惜一切代價(jià)。

從數(shù)據(jù)方面看，據(jù)中國(guó)太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年報(bào)顯示，其上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占比13.2%。車(chē)險(xiǎn)方面“太保產(chǎn)險(xiǎn)克服新車(chē)銷(xiāo)量增速大幅回落等市場(chǎng)不利因素，持續(xù)加大市場(chǎng)拓展力度、強(qiáng)化續(xù)保管理，堅(jiān)持多渠道發(fā)展車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的策略，加快面向個(gè)人客戶的新興渠道發(fā)展?！?/p>

上半年太保財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.12億元，同比增長(zhǎng)17.6%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的73.8%。其中，電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)業(yè)務(wù)收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的8.21%。

中國(guó)平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年報(bào)顯示，2011上半年，平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入407.34億元，較去年同期增長(zhǎng)35.9%。按險(xiǎn)種分，今年上半年平安財(cái)險(xiǎn)的機(jī)動(dòng)車(chē)輛保費(fèi)保費(fèi)收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保費(fèi)占平安財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。

受成本約束

多數(shù)車(chē)型不能做

“受成本約束，我們公司?砍紅(該公司規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ))?，之前的很多高端車(chē)去年我們都不做了?！蹦车诙蓐?duì)財(cái)險(xiǎn)公司支公司辦公室工作人員小劉對(duì)記者表示，剛進(jìn)入當(dāng)?shù)剀?chē)險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，公司對(duì)車(chē)型基本上沒(méi)有選擇。從去年開(kāi)始，公司改變策略，基本上把風(fēng)險(xiǎn)較高的高端車(chē)都砍掉了，低端車(chē)基本沒(méi)有，業(yè)務(wù)就只剩下風(fēng)險(xiǎn)較小的中端客戶群。

“但現(xiàn)在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，今年開(kāi)始，公司又大量進(jìn)入高端車(chē)市場(chǎng)。”小劉說(shuō)，大部分中小財(cái)險(xiǎn)公司都從風(fēng)險(xiǎn)較低的中檔車(chē)做起，但也有特殊情況，有些財(cái)險(xiǎn)公司會(huì)瞄準(zhǔn)特殊客戶群，比如也有公司專(zhuān)做卡車(chē)、農(nóng)用車(chē)等車(chē)型。

“但大公司對(duì)車(chē)型基本是不挑的，像人保財(cái)險(xiǎn)什么車(chē)都要，只要是車(chē)就行?！弊隹辈炖碣r多年的小周(化名)開(kāi)玩笑地對(duì)記者說(shuō)，“雖然這樣會(huì)提高成本，但薄利多銷(xiāo)么。我們公司之前挑車(chē)型，很多客戶過(guò)來(lái)投保，我們不能接，后來(lái)人家轉(zhuǎn)投他處了，我們?cè)傧胪旎匾餐砹恕！毙≈芘c小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺(jué)到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車(chē)市場(chǎng)，我們也能看到中小險(xiǎn)企在渠道發(fā)展上的無(wú)奈。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司：“加五個(gè)點(diǎn)，要么就退出去”

本報(bào)記者 路 英

“保險(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的行業(yè)，誰(shuí)跺腳我們都要震一下，誰(shuí)都可以對(duì)保險(xiǎn)說(shuō)不。”在二線城市從業(yè)多年的某支公司總經(jīng)理?xiàng)钕壬?化名)慨嘆。今年保險(xiǎn)市場(chǎng)不景氣，這種情況下，保險(xiǎn)公司在地方上受到各個(gè)渠道擠壓的現(xiàn)象尤為明顯。

“就不用說(shuō)銀保渠道，或者有著明顯賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的車(chē)商渠道，經(jīng)代渠道也能在必要的時(shí)候要挾我們一把?！睏罱?jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者表示。

都說(shuō)保險(xiǎn)中介是在夾縫中生存，其實(shí)在許多地方，經(jīng)紀(jì)公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強(qiáng)，如果其要提高代理費(fèi)，保險(xiǎn)公司只能“聽(tīng)著”。

有句話叫“自己不爭(zhēng)氣就要到處受氣”，用在中小保險(xiǎn)公司身上，則是“到地方上，自己個(gè)頭小就要到處受氣”。楊經(jīng)理所在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司是一家成立時(shí)間較短，但發(fā)展較快的第二梯隊(duì)公司：“老三家成立時(shí)間長(zhǎng)，公司規(guī)模又大，很多時(shí)候渠道上還能有發(fā)言權(quán)，占主導(dǎo)，但像我們這種規(guī)模的公司，到哪里都要求著別人，經(jīng)代公司也不例外。”

楊先生說(shuō)該市只有一家經(jīng)紀(jì)公司，該經(jīng)紀(jì)公司有背景，并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不大，一般小的中介公司也很難進(jìn)入，客觀上形成了該經(jīng)紀(jì)公司的壟斷局面。

“保險(xiǎn)行業(yè)真是一個(gè)最最弱勢(shì)的群體，誰(shuí)跺腳我們都要震一下，誰(shuí)都可以對(duì)保險(xiǎn)說(shuō)不?！睏罱?jīng)理話里滿是無(wú)奈：“就拿經(jīng)代渠道來(lái)說(shuō)，我們年初簽好協(xié)議，說(shuō)幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是?10+4?：交強(qiáng)險(xiǎn)是4，商業(yè)險(xiǎn)是10，到半年的時(shí)候就變了，?加五個(gè)點(diǎn)，要么就做，要么就退出去?。”

“銀行自身的緊縮政策，加之準(zhǔn)入三家的規(guī)定，財(cái)險(xiǎn)公司、人壽公司都在爭(zhēng)這塊市場(chǎng)，而這塊蛋糕明顯減少了?！痹撝Ч靖笨偨?jīng)理劉女士(化名)與《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者談道。

在這里，楊經(jīng)理只能哀嘆：“為什么保險(xiǎn)這么大的一個(gè)行業(yè)就這么沒(méi)有地位呢？保險(xiǎn)行業(yè)有太多競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有一點(diǎn)聯(lián)合，沒(méi)辦法維護(hù)行業(yè)形象，進(jìn)行行業(yè)維權(quán)?！?/p>

劉經(jīng)理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權(quán)利，來(lái)跟我們要這要那，我們地位是不平等的么?！?/p>

客觀上講，在保險(xiǎn)公司工作十幾年時(shí)間，劉經(jīng)理也理解其背后的原因，“經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)變化也比較大，企業(yè)要考慮自身成本，對(duì)保險(xiǎn)這塊的費(fèi)用也會(huì)有擠壓，銀行是緊縮了，車(chē)商那邊，其實(shí)車(chē)價(jià)也打壓下來(lái)了，同樣一輛車(chē)的保險(xiǎn)，價(jià)格降低了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是按照購(gòu)置價(jià)在保險(xiǎn)么?！?/p>

據(jù)保監(jiān)會(huì)《2011年3季度保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況報(bào)告》顯示，截至今年3季度末，全國(guó)共有保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國(guó)性保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家(3季度設(shè)立6家)，區(qū)域性保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家(3季度設(shè)立36家，退出74家)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家(3季度設(shè)立10家)，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)314家(3季度設(shè)立4家，退出3家)。全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本達(dá)到104.16億元，同比增長(zhǎng)25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億元，同比增長(zhǎng)28.53%。

前3季度，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入660.26億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長(zhǎng)39.19%。

其中，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394.89億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)(傭金)收入59.46億元，同比增長(zhǎng)37.61%，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入35.12億元；全國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入265.37億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入207.71億元；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入37.67億元，同比增長(zhǎng)27.87%，其中實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入27.40億元。

2011保監(jiān)會(huì)4成罰單指向中介

1292.1萬(wàn)元罰款 險(xiǎn)企、中介是誰(shuí)連累了誰(shuí)？

本報(bào)記者 路 英

截至昨日，今年以來(lái)保監(jiān)會(huì)共開(kāi)出10張罰單，其中，四張是對(duì)專(zhuān)業(yè)中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計(jì)96萬(wàn)元。令有14家保險(xiǎn)公司因?yàn)橹薪閱?wèn)題被罰款1196.1萬(wàn)元。

14公司80機(jī)構(gòu)違規(guī)

12月19日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布處罰公告，針對(duì)2011年保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)檢查情況，分別向永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(微博)、永誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽(16.46,-0.29,-1.73%)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、民安保險(xiǎn)(中國(guó))有限公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、信泰人壽保險(xiǎn)股份有限公司(微博)等14家保險(xiǎn)公司發(fā)出監(jiān)管函，詳細(xì)通報(bào)各公司被查基層機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問(wèn)題，并提出綜合性整改要求。

在2011年度檢查中，上述14家公司的80個(gè)機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問(wèn)題集中表現(xiàn)為虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛構(gòu)銷(xiāo)售人員、虛列中介業(yè)務(wù)費(fèi)用等手段非法套取資金等。

有關(guān)保監(jiān)局依法對(duì)上述80個(gè)機(jī)構(gòu)合計(jì)罰款1006萬(wàn)元、警告2家次、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)6家，涉及業(yè)務(wù)3項(xiàng)、銷(xiāo)售渠道3個(gè)；依法警告79名責(zé)任人，罰款78人計(jì)190.1萬(wàn)元。同時(shí)，依法向稅務(wù)部門(mén)移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎(chǔ)上，向14家保險(xiǎn)總公司發(fā)出監(jiān)管函，進(jìn)一步要求法人機(jī)構(gòu)要在做好自查自糾、健全內(nèi)部管控制度、完善信息系統(tǒng)建設(shè)、嚴(yán)格內(nèi)部責(zé)任追究、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施，全面規(guī)范中介業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為，督促其與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立起合法、真實(shí)、透明的合作關(guān)系。

4罰單指向華泰經(jīng)紀(jì)/公估

另外，今年9月保監(jiān)會(huì)連發(fā)四張罰單，罰款共計(jì)96萬(wàn)元。

其中，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海石港”，后變更為上海石鼎商務(wù)咨詢有限公司)累計(jì)支付顧問(wèn)費(fèi)5412356.88元。經(jīng)查，上海石港(上海石鼎)未向該司提供任何技術(shù)方面的支持，主要通過(guò)直接引薦該司認(rèn)識(shí)投保單位的相關(guān)人員，協(xié)助開(kāi)展業(yè)務(wù)。而該你司則在扣除營(yíng)業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問(wèn)咨詢費(fèi)”支付給上海石港(上海石鼎)。該公司按照經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問(wèn)費(fèi)，造成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，被處罰款27萬(wàn)元人民幣。

保監(jiān)會(huì)于2010年7月至9月對(duì)華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查，同時(shí)對(duì)該公司開(kāi)展了延伸檢查，發(fā)現(xiàn)北京華泰保險(xiǎn)公估有限責(zé)任公司存在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，少計(jì)收入35.1萬(wàn)，應(yīng)收賬款賬齡披露不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被罰款1萬(wàn)元。另外，華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司吉林分公司，存在經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入107萬(wàn)元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被處罰款21萬(wàn)元。華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司因財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)等行為，被處罰款共計(jì)47萬(wàn)元。

一步起晚 步步窘迫

■路 英

年底，又到了保險(xiǎn)公司定下年任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候。

定高了，完不成，年終獎(jiǎng)沒(méi)得拿；定低了，沒(méi)動(dòng)力，浪費(fèi)成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門(mén)外漢，能從現(xiàn)實(shí)中得到點(diǎn)啟示，筆者還是很高興。

于保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售策略而言，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的前瞻性非常重要，特別是條件相對(duì)簡(jiǎn)單，受影響方式相對(duì)單一的地方市場(chǎng)，更為敏感，更容易“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，做到前瞻，或許是合理規(guī)劃很重要的一個(gè)條件。

近日，筆者在某沿海省份經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市走訪，當(dāng)?shù)啬持Ч竟芾韺拥囊恍┰捄苡幸馑迹骸扒皟赡晡覀冞@邊經(jīng)濟(jì)比較好，大家都瘋狂買(mǎi)車(chē)，所以去年我們保費(fèi)增長(zhǎng)很快，很多公司都上了很高的平臺(tái)，所以每家公司的上級(jí)公司都對(duì)我們期望很大，都按照去年的增長(zhǎng)給我們下任務(wù)。但是城市很小，換車(chē)是要周期的么，今年我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢(shì)頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快，我們這邊倒是也就這樣。”李女士(化名)告訴筆者。

現(xiàn)在二線城市車(chē)輛銷(xiāo)售直線上升的時(shí)段已經(jīng)過(guò)去，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調(diào)整。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，曾是保險(xiǎn)公司瘋搶的地盤(pán)，但在二線城市的帶動(dòng)下，現(xiàn)在三四線城市汽車(chē)的銷(xiāo)量反而更大，增速更明顯，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地。

對(duì)二線城市而言，目標(biāo)制定起來(lái)或許麻煩得多，提高服務(wù)品質(zhì)、細(xì)分客戶，借鑒一線城市經(jīng)驗(yàn)……

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，真是一步起晚，步步窘迫。

就如天平車(chē)險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)的電銷(xiāo)，早做了一步，不僅搶占了市場(chǎng)先機(jī)，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險(xiǎn)公司，雖花巨資研發(fā)、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。

當(dāng)然，在二線城市還有很多現(xiàn)實(shí)原因需要克服，有時(shí)候想要進(jìn)入市場(chǎng)，未必就萬(wàn)事俱備，只等“你”進(jìn)去撈錢(qián)：“今年我們這里就在申請(qǐng)高端車(chē)，但建4s店要有很多標(biāo)準(zhǔn)，明年高端車(chē)型會(huì)紅火起來(lái)。”二線城市對(duì)高端品牌的需求已經(jīng)有了，但基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備尚不完善，另外，日本地震致使日系車(chē)受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)受影響。

“各個(gè)省份都在成立自己的保險(xiǎn)公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險(xiǎn)公司，比如江蘇的紫金保險(xiǎn)，在江蘇發(fā)展得就特別快，浙江的浙商保險(xiǎn)也在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。”地方險(xiǎn)企紛紛成立，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險(xiǎn)企的壓力越來(lái)越大，但我們很欣慰地發(fā)現(xiàn)，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內(nèi)部多動(dòng)動(dòng)心思，就能“有糖糖吃”呢。

車(chē)商渠道工作計(jì)劃和目標(biāo) 車(chē)商渠道年終工作報(bào)告篇二

車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作(sop)手冊(cè)(簡(jiǎn)化版)九

董事長(zhǎng)寄語(yǔ)

渠道化改革是形成強(qiáng)大市場(chǎng)拓展能力的必由之路。渠道 專(zhuān)員、負(fù)責(zé)人只有認(rèn)真學(xué)習(xí)渠道建設(shè)的流程、規(guī)范才能有效 提升渠道拓展的能力，只有清楚地知曉客戶的利益如何保證，渠道客戶最關(guān)心的是什么、最需要的是什么，公司的價(jià)值從 哪里產(chǎn)生、如何保證，你們自己的價(jià)值、利益怎么體現(xiàn)，才 能運(yùn)用大家的智慧很好地平衡客戶、渠道、公司、銷(xiāo)售人員 之間的價(jià)值關(guān)系，并運(yùn)用我們的規(guī)范、規(guī)范的流程、工具高 效率地實(shí)現(xiàn)拓展與服務(wù)。這應(yīng)該是你們希望的，也是公司希 望的，因?yàn)樗龝?huì)給我們帶來(lái)多贏。大家試試看……

二〇一二年七月八日 目 錄

第一部分 核心文化.........1第二部分 關(guān)鍵工作操作指南.22.1 拓展簽約 2

2.2 商機(jī)經(jīng)管 8

2.3 促成簽單 10

2.4 新車(chē)快速報(bào)價(jià).......12

2.5 dm-ts操作.......1

42.6 續(xù)保經(jīng)管 16

2.7 送修引導(dǎo) 19

2.8 深入拓展 21

2.9 班后作業(yè) 2

32.10 投訴處理.2

5第三部分 禮儀規(guī)范.........27

3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27

3.2 常用禮儀 29

第一部分 核心文化 愿景

打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司 使命 共同成長(zhǎng) 核心價(jià)值觀

一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一

一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值

兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)

三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我 1

第一部分 核心文化 愿景 打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司 使命 共同成長(zhǎng) 核心價(jià)值觀

一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一

一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值

兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)

三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）

第二部分 關(guān)鍵工作操作指南

投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導(dǎo) 續(xù)保經(jīng)管

dm—ts 操作 新車(chē)快速 報(bào)價(jià) 促成簽單 商機(jī)經(jīng)管 簽約拓展 關(guān)鍵 工作 2.1 拓展簽約 【關(guān)鍵動(dòng)作】

前期準(zhǔn)備充分，約訪計(jì)劃周密； 商議把握原則，簽約體現(xiàn)差異。

拓展簽約包括三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備、洽談商議、簽約合作。

前期準(zhǔn)備洽談商議 簽約合作

2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備分為八個(gè)步驟

全面摸底初步走訪目標(biāo)分類(lèi)擬定政策 確定人員

研究策略商議約見(jiàn) 資料準(zhǔn)備 第一步 全面摸底

全面摸底工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)成員共同完成。通過(guò)各種渠道進(jìn)行車(chē)商名錄收集，如政府職能部門(mén)、2行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車(chē)商名稱(chēng)、地址、主銷(xiāo)車(chē)型和銷(xiāo)量、主要聯(lián)系人姓名和電話。全面摸底效果：所轄區(qū)域車(chē)商做到全面摸底，無(wú)一遺漏；信息應(yīng)多途徑核實(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤。

第二步 初步走訪

初步走訪工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理完成。根據(jù)全面摸底情況進(jìn)行初步走訪，可按照品牌主流度和規(guī)

模大小安排優(yōu)先順序，通過(guò)車(chē)商保險(xiǎn)主管部門(mén)、銷(xiāo)售經(jīng)理或售后經(jīng)理了解情況。

初步走訪目的：一是完成初次接觸，獲取車(chē)商詳細(xì)信息。信息包括：自有保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、新

車(chē)承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結(jié)構(gòu)、合作意愿、代理資質(zhì)等；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢(shì)和策略。初步走訪效果：獲取信息準(zhǔn)確無(wú)誤；對(duì)其留下巨大吸引力；通過(guò)車(chē)商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車(chē)商決策層。

第三步 目標(biāo)分類(lèi)

目標(biāo)分類(lèi)工作由二、三級(jí)車(chē)商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)初步走訪所獲取的詳細(xì)信息，對(duì)車(chē)商類(lèi)別進(jìn)

行初步判斷，同時(shí)根據(jù)送修需求和人脈情況確定公關(guān)目標(biāo)和對(duì)象。

（1）基本原則

品質(zhì)好且規(guī)模大的為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象；品質(zhì)好但規(guī)模小的為次重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。新設(shè)立的主流品牌車(chē)商 渠道，也作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。

品質(zhì)差但有可能改變承保條件或可進(jìn)行業(yè)務(wù)挑選合作的車(chē)商渠道，作為一般公關(guān)對(duì)象。

其余車(chē)商渠道暫不作為公關(guān)對(duì)象。

（2）公司送修資源情況 根據(jù)歷年轄區(qū)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)承保數(shù)據(jù)，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合 作車(chē)商渠道作為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。

（3）人脈因素

根據(jù)車(chē)商渠道內(nèi)部主要人員信息，梳理公司內(nèi)部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車(chē)商渠道作 為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。

目標(biāo)分類(lèi)效果：分類(lèi)準(zhǔn)確；確定擬合作目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃優(yōu)先級(jí)。

第四步 擬定政策 擬定政策工

作由二、三級(jí)車(chē)商渠道主管部門(mén)會(huì)同個(gè)人客戶運(yùn)營(yíng)部、理賠服務(wù)部完成。根據(jù)目標(biāo)分類(lèi)

確定的擬合作目標(biāo)，依據(jù)車(chē)商渠道的需求、市場(chǎng)情況和我司相關(guān)政策，擬定合作的費(fèi)用政策、核保政策 和送修政策等。

擬定政策效果：具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第五步 研究策略

在擬定政策的同時(shí)，認(rèn)真研究其決策層的構(gòu)成和心理，特別要對(duì)關(guān)鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務(wù)、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點(diǎn)、喜好興趣等進(jìn)行詳細(xì)分析，以備在下階段商談中尋找共同話語(yǔ)、迅速切入、營(yíng)造良好的商談氛圍。

初步確定合作策略、合作模式，尋找利益共同點(diǎn)。針對(duì)不同的合作模式，整合我司的資源，認(rèn)真分

析我司的優(yōu)勢(shì)，就洽談商議中可能出現(xiàn)的情形形成規(guī)范的動(dòng)作和話術(shù)，為達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)我司理想的合車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）

作模式制定策略。

提前做好渠道情況梳理，對(duì)于有共贏模式合作可能的車(chē)商要提前針對(duì)共贏模式內(nèi)容和商談策略進(jìn)行 準(zhǔn)備。

研究策略效果：分析透車(chē)商決策層心理，準(zhǔn)備應(yīng)變對(duì)策；所制定的策略能夠確保達(dá)到預(yù)期效果。

第六步 商議約見(jiàn)

商議約見(jiàn)工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。擬定好合作政策和實(shí)施策略后，向?qū)Ψ教岢錾?議約見(jiàn)邀請(qǐng)，確定約見(jiàn)時(shí)間。

洽談商議應(yīng)與車(chē)商一把手或者決定性人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“決定性人員”）約見(jiàn)，同時(shí)要約見(jiàn)到車(chē)商保 險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員參加。

商議約見(jiàn)效果：敲定商談時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等；約見(jiàn)到關(guān)鍵性人員，有利信息提前傳遞。

第七步 確定人員

確定我司參與商談人員的工作由各級(jí)車(chē)商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)車(chē)商渠道基本情況和約見(jiàn)人情況，確定公關(guān)小組成員。成員一般可包括：資源人、機(jī)構(gòu)班子、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、車(chē)商渠道條線、理賠經(jīng)管條線、產(chǎn)品條線、銷(xiāo)售經(jīng)管或業(yè)務(wù)經(jīng)管條線相關(guān)人員等，對(duì)于總、分公司協(xié)同經(jīng)管的渠道可以要求總、分公司 相關(guān)人員參加。

對(duì)于約見(jiàn)到對(duì)方?jīng)Q定性人員的，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員必須參與，對(duì)于約見(jiàn)對(duì)象為銷(xiāo)售經(jīng)理或者售后經(jīng)

理的一般由我司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人參與。對(duì)于參與商談人員要確定主商談人，主商談人一般為商談小組內(nèi)級(jí)別最高人員；同時(shí)要明確其他商

談人的主談范圍和內(nèi)容，從專(zhuān)業(yè)的角度進(jìn)行商談。

確定人員效果：級(jí)別對(duì)等，分工明確。

第八步 資料準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理完成。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要將前期的初步走訪情況、公司制定的針對(duì)性合作政策、策略形成完整的文字材料，并向參與商談的所有成員遞交一份。主商談

人要對(duì)材料全面熟悉掌握，其他成員要對(duì)各自的主談內(nèi)容詳細(xì)掌握。

輔助資料：戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)、協(xié)議、名片、公司宣傳資料、印有公司 logo的小禮品等。

資料準(zhǔn)備效果：全面詳細(xì)，新穎別致；通過(guò)資料的遞送吸引對(duì)方的商談興趣，營(yíng)造良好的溝通氛圍。

2.1.1.2洽談商議

根據(jù)洽談商議對(duì)象主要分為：決定性人員洽談商議、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議、售后主管洽談商議。

洽談商議必須遵循“堅(jiān)持底線、隨機(jī)應(yīng)變、達(dá)成共識(shí)”的原則。

1、決定性人員洽談商議

決定性人員洽談商議分為七個(gè)步驟，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員要全程參與，主要表達(dá)雙方共贏的思路，達(dá) 成合作意向。

切入主題優(yōu)勢(shì)介紹擬定模式人員介紹寒暄問(wèn)候整合資源 達(dá)成意向 第一步 人員介紹 4

人員介紹工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。要首先主動(dòng)向?qū)Ψ浇榻B我司參與商談的成員姓

名、職務(wù)等，介紹時(shí)應(yīng)從職務(wù)最高者開(kāi)始，依次逐一介紹。被介紹者要主動(dòng)站起來(lái)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭示意，并 遞送名片。

人員介紹效果：對(duì)方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。

第二步 寒暄問(wèn)候

寒暄問(wèn)候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶?duì)方關(guān)心話題，包括：對(duì)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行贊許，談?wù)搶?duì)方興趣愛(ài)好涉及話題；評(píng)論對(duì)方主銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)；談?wù)撈?chē)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)等。

寒暄問(wèn)候效果：激發(fā)對(duì)方談話興趣，營(yíng)造良好的商談氛圍。

第三步 切入主題

切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問(wèn)候的引導(dǎo)，尋找到合適的時(shí)機(jī)，以共同培育和擴(kuò)大客戶 群為話題切入商談主題。

切入主題效果：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)，自然過(guò)渡；寒暄問(wèn)候的良好氛圍長(zhǎng)時(shí)間保持。

第四步 優(yōu)勢(shì)介紹

優(yōu)勢(shì)介紹工作由主商談人完成，其他成員配合。在切入主題后，以前期準(zhǔn)備的車(chē)商戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)

內(nèi)容為基礎(chǔ)介紹我司優(yōu)勢(shì)。主要介紹包括：品牌、發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)排名情況、理賠服務(wù)行業(yè)排名，“閃賠”、“車(chē)

商客戶出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車(chē)易保”信息共享等優(yōu)秀的服務(wù)方式等。同時(shí)，根據(jù)車(chē)商需求，介紹我司協(xié)助車(chē)商制定續(xù)保經(jīng)管及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，培訓(xùn)續(xù)保專(zhuān)員，幫助拓展客戶、穩(wěn)定客戶等其他支持優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)介紹效果：突出重點(diǎn)，激發(fā)興趣，滿足需求。

第五步 擬定模式 擬定模式工作由主商談人完成，其他成員配合。在介紹完公司優(yōu)勢(shì)后，根據(jù)車(chē)商需求，提出我司擬

定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車(chē)合作、電銷(xiāo) 續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。

合作模式要引導(dǎo)車(chē)商關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅放在費(fèi)用

上，而是關(guān)注給客戶讓利，提供更多增值服務(wù)，提

升回店率，保證客戶忠誠(chéng)度。

要根據(jù)車(chē)商的實(shí)際情況，對(duì)于有共贏合作可能的車(chē)商，對(duì)共贏模式要重點(diǎn)溝通，傳達(dá)共贏模式理念

和操作辦法。對(duì)于溝通后有共贏模式合作意愿的車(chē)商，要確定共贏模式基準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)率、基準(zhǔn)送修率、可 承修品牌、維修利潤(rùn)率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。

擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

第六步 整合資源

整合資源工作由主商談人完成，其他成員配合。對(duì)于可實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作和共贏合作的車(chē)商渠道，建議

車(chē)商提供增值服務(wù)（如工時(shí)費(fèi)代金券、免費(fèi)救援、提供代步車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)、事故車(chē)維修贈(zèng)送代金券等等）。

同時(shí)我司可對(duì)一定區(qū)域內(nèi)同一車(chē)型的客戶通過(guò)電銷(xiāo)坐席將車(chē)商的增值服務(wù)進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶，幫助車(chē) 商擴(kuò)大客戶群。

整合資源效果：通過(guò)整合使非保險(xiǎn)資源實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，使保險(xiǎn)資源成為車(chē)商維系客戶的重要手段，達(dá)到共贏。

第七步 達(dá)成意向 達(dá)成意向工作由主商談人完成。根據(jù)前面幾個(gè)步驟的商談情況，雙方達(dá)成共識(shí)，確立合作關(guān)系，雙

5車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）

方對(duì)合作未來(lái)進(jìn)行展望，對(duì)下一步簽約時(shí)間和形式、合作后日常溝通機(jī)制的建立等進(jìn)行明確。

達(dá)成意向效果：確定合作，制定合作計(jì)劃。

2、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議

保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議分為六個(gè)步驟，主要確定費(fèi)用政策。

寒暄問(wèn)候了解需求產(chǎn)品介紹人員介紹優(yōu)勢(shì)介紹 第一步 人員介紹 第二步 寒暄問(wèn)候 擬定費(fèi)用

第一步、第二步要求同決定性人員。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)進(jìn)行介紹。

主要了解對(duì)方對(duì)手續(xù)費(fèi)的需求，包括費(fèi)用比例，結(jié)算方式、結(jié)算周期等。根據(jù)需求，介紹我司產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)產(chǎn)品和電銷(xiāo)產(chǎn)品。引導(dǎo)車(chē)商關(guān)注續(xù)保率，通過(guò)提高續(xù)保率的思路，第三步 優(yōu)勢(shì)介紹 第四步 了解需求 第五步 產(chǎn)品介紹

擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶流失問(wèn)題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。

初步確定費(fèi)用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個(gè)步驟，主要確定送修政策。

第六步 擬定費(fèi)用 3、售后主管洽談商議

寒暄問(wèn)候了解需求人員介紹優(yōu)勢(shì)介紹 第一步 人員介紹 第二步 寒暄問(wèn)候 送修政策

第一步、第二步要求同決定性人員。

第三步 優(yōu)勢(shì)介紹

簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)理賠和送修政策進(jìn)行介紹。介紹“車(chē)商客戶出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬(wàn)元閃賠”“信息互動(dòng)”等先進(jìn)的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。

第四

步 了解需求

了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對(duì)方對(duì)維修的需求，主要是送修比例、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)規(guī)范等需求。

第五步 送修政策

初步確定送修比例。并就如何提升客戶維修保養(yǎng)量進(jìn)行商討。如：

（1）我司提供電銷(xiāo)產(chǎn)品、投保禮品，車(chē)商提供增值服務(wù)，共同維護(hù)客戶；（2）我司電銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息較多，可幫助客戶宣傳，在客戶提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，把同車(chē)型的客戶推 薦給合作車(chē)商。2.1.1.3 簽約合作 6

簽約合作工作由二級(jí)車(chē)商渠道經(jīng)管部門(mén)完成。簽約合作分為三種形式。一是儀式型簽約，即雙方共

同邀請(qǐng)不少于50名客戶參加，當(dāng)?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大影響力。二是簡(jiǎn)約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書(shū)面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。

簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。

2.1.2關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù) 2.1.2.1手續(xù)費(fèi)

（1）陽(yáng)光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費(fèi)？

在合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，我們公司提供有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)我們有一些陽(yáng)光特色的服務(wù)，例如“閃

賠”、“三維通賠”等，提高客戶滿意度，共同維護(hù)客戶，達(dá)到雙贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目的。

另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對(duì)于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配 不同的市場(chǎng)費(fèi)用。

同時(shí)，對(duì)于價(jià)格敏感客戶，可以通過(guò)我們公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)來(lái)共同維系。電銷(xiāo)價(jià)格是這類(lèi)客戶比較

認(rèn)同的低價(jià)，但電銷(xiāo)坐席直接撥打不一定能夠成交。如果貴店人員進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，那么，電銷(xiāo)的價(jià)格加上

對(duì)貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶會(huì)很多。

2.1.2.2送修量

（1）你們的送修量能保證嗎？

客觀的說(shuō)，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時(shí)確實(shí)不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車(chē)商。如：雙調(diào)度、強(qiáng)化考核、信息共享等，確保車(chē)商代理的業(yè)務(wù) 100%推薦返店維修，同品牌出險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部推薦合作車(chē)商送修。

我們的送修舉措和誠(chéng)意是別的公司無(wú)法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴(kuò)大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。

（2）你們理賠時(shí)的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范如何 ?

一般情況，對(duì)于配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范我們將按照市場(chǎng)水平確定，和車(chē)商合作，我們將以貴店的意 見(jiàn)為主協(xié)商確定。

配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范確定后，我們將商定的規(guī)范進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，理賠時(shí)嚴(yán)格

按照系統(tǒng)維護(hù)的規(guī)范 執(zhí)行，無(wú)特殊情況，不會(huì)出現(xiàn)定損差價(jià)。2.1.2.3 共贏模式

（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?

共贏模式用一句話說(shuō)就是手續(xù)費(fèi)與送修聯(lián)動(dòng)。我們整合資源，加大對(duì)貴店的送修，擴(kuò)大貴店的維修

利潤(rùn)，待送修擴(kuò)大到一定比例的時(shí)候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例，實(shí)現(xiàn)我們雙方的共贏。

比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過(guò)努力，將送修比例提高到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤(rùn)，我們通過(guò)一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。

這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，共贏的局面。

7車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）

2.2 商機(jī)經(jīng)管 【關(guān)鍵動(dòng)作】

培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)，多種途徑切入； 建立商機(jī)記錄，商機(jī)逐條推進(jìn)。2.2.1 操作步驟

商機(jī)經(jīng)管分為四個(gè)步驟，由車(chē)商團(tuán)隊(duì)人員完成。

尋找商機(jī)完善數(shù)據(jù)商機(jī)推進(jìn)關(guān)閉商機(jī)

第一步 尋找商機(jī)

與車(chē)商合作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員應(yīng)在走訪和維護(hù)過(guò)程中尋找商機(jī)。商機(jī)對(duì)象包括：購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶、車(chē)商存量客戶、到店維修保養(yǎng)客戶。商機(jī)尋找途徑： 培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)和敏感度，抓住一切與商機(jī)對(duì)象交流和溝通的機(jī)會(huì)，適時(shí)切入產(chǎn)品推介話題。

1、尋找與購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶、到店維修保養(yǎng)客戶交流的機(jī)會(huì)，了解客戶基本情況，挖掘車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等商機(jī)。

2、通過(guò)與車(chē)商店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人、續(xù)保專(zhuān)員、銷(xiāo)售人員等溝通，收集車(chē)商存量客戶信息。

尋找商機(jī)效果：保持敏銳的商機(jī)意識(shí)，多渠道創(chuàng)造接觸點(diǎn)，不斷擴(kuò)大商機(jī)。

第二步 完善信息

對(duì)于存在商機(jī)的客戶，要進(jìn)一步跟進(jìn)了解有關(guān)詳細(xì)信息，例如：車(chē)輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話等。創(chuàng)建商機(jī)檔案，并不斷完善信息。

完善信息效果：信息準(zhǔn)確無(wú)誤，記錄真實(shí)及時(shí)。

第三步 商機(jī)推進(jìn) 根據(jù)商機(jī)檔案，制定商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶的車(chē)輛保險(xiǎn)要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促成，車(chē)商存量客戶

車(chē)輛保險(xiǎn)到期前進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn)，到店維修保養(yǎng)客戶的車(chē)輛保險(xiǎn)根據(jù)情況現(xiàn)場(chǎng)促成或到期續(xù)保跟進(jìn)。對(duì)于 非車(chē)險(xiǎn)要適時(shí)跟進(jìn)。

推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計(jì)劃。內(nèi)容包括：客戶信息、可推介險(xiǎn)種、推進(jìn)方式、推進(jìn)時(shí)間。

商機(jī)推進(jìn)效果：計(jì)劃周密有效，時(shí)間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。

第四步 商機(jī)關(guān)閉

每月最后一天對(duì)當(dāng)月商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行檢視。

對(duì)于多次接觸和跟進(jìn)后，無(wú)法成交的客戶，進(jìn)行商機(jī)關(guān)閉，并在商機(jī)檔案中記錄。

對(duì)于跟進(jìn)后，成交的客戶，進(jìn)行當(dāng)年商機(jī)關(guān)閉，并制定下年推進(jìn)計(jì)劃。商機(jī)關(guān)閉效果：明確商機(jī)關(guān)閉原因，確定下一步計(jì)劃。

8表1：商機(jī)檔案格式

序 號(hào) 車(chē) 商 名 稱(chēng) 客 戶 姓 名 客 戶 類(lèi) 型 客 戶 聯(lián) 系 方 式 車(chē) 輛 品 牌 車(chē) 輛 年 限 工 作 單 位 職 位 出 差 情 況 住 房 情 況 可 推 薦 產(chǎn) 品 購(gòu) 買(mǎi) 意 愿 溝 通 情 況 下 次 溝 通 時(shí) 間 商 機(jī) 關(guān) 閉 次 年 接 觸 時(shí) 間

注：1、客戶類(lèi)型包括：新車(chē)購(gòu)買(mǎi)客戶、保養(yǎng)維修客戶、車(chē)商存量客戶等；

2、出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；

3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；

4、購(gòu)買(mǎi)意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；

5、商機(jī)關(guān)閉包括：已促成、無(wú)意愿。

2.2.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù) 商機(jī)尋找話術(shù)

1、您有什么需要幫助的？新買(mǎi)的車(chē)不錯(cuò)啊，這款車(chē)性能很好，是現(xiàn)在的熱銷(xiāo)車(chē)型……（在車(chē)型的性能、特點(diǎn)方面與客戶交流）。新車(chē)，肯定很愛(ài)惜，最好購(gòu)買(mǎi)全面保障，您保險(xiǎn)辦了嗎？需要我給您介紹一下嗎？

2、（寒暄后），最近房?jī)r(jià)很貴，您什么時(shí)候買(mǎi)的房子啊，買(mǎi)在哪兒？（客戶回答后）那兒的房子不錯(cuò)，買(mǎi)的很值，現(xiàn)在很貴，這么貴的房子有沒(méi)有買(mǎi)保障啊？需要我給您介紹一下嗎？

3、（寒暄后），您在哪兒工作??？經(jīng)常出差嗎？（出差挺多），那建議您購(gòu)買(mǎi)個(gè)意外險(xiǎn)。需要我給 您介紹一下嗎？

4、（寒暄后），您在哪兒工作??？作經(jīng)管的吧？你們企業(yè)做的挺大啊……，有沒(méi)有企財(cái)險(xiǎn)方面的需求？ 需要我給您介紹一下嗎？

……

車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）

2.3 促成簽單 【關(guān)鍵動(dòng)作】

爭(zhēng)取主動(dòng)介入，適時(shí)切入主題； 引導(dǎo)客戶投保，留下良好印象。2.3.1 操作步驟

促成簽單分為八個(gè)步驟，由車(chē)商專(zhuān)員完成。

接待客戶協(xié)助售車(chē)介紹我司詢問(wèn)答疑保障建議 快速報(bào)價(jià)促成出單 售后咨詢 第一步 接待客戶

根據(jù)車(chē)商店內(nèi)安排，在車(chē)商同意的情況下，協(xié)助車(chē)商人員接待客戶；做好車(chē)商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽(yáng)光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時(shí)，紙杯的logo朝向客戶，雙手遞上。

一張報(bào)紙。使用陽(yáng)光內(nèi)部印發(fā)的客戶服務(wù)報(bào)。報(bào)紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。

一份折頁(yè)。使用陽(yáng)光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁(yè)。折頁(yè)需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。

一套靜電貼。使用陽(yáng)光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡(jiǎn)介的一面向上，雙手遞上。

接待客戶效果：實(shí)現(xiàn)與客戶的交流，讓客戶取得初步認(rèn)可。

第二步 協(xié)助售車(chē)

協(xié)助向客戶介紹車(chē)輛性能和特點(diǎn)，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷(xiāo)政策和活動(dòng)。

協(xié)助售車(chē)效果：體現(xiàn)車(chē)輛專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，取得客戶信賴。

第三步 售后咨詢

協(xié)助車(chē)商幫助客戶辦理車(chē)牌等車(chē)務(wù)相關(guān)工作；

協(xié)助車(chē)商對(duì)客戶提供售后服務(wù)咨詢，如：辦理車(chē)務(wù)所需資料的要求，維修和保養(yǎng)相關(guān)說(shuō)明、保險(xiǎn)服

務(wù)說(shuō)明等。

售后咨詢效果：切入保險(xiǎn)主題。

第四步 介紹我司

對(duì)陽(yáng)光公司進(jìn)行介紹，包括品牌介紹、目前總公司及分公司的發(fā)展?fàn)顩r、排名介紹、“閃賠”、“三

維通賠”等與客戶息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。

介紹我司效果：讓客戶充分認(rèn)識(shí)陽(yáng)光在保險(xiǎn)服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)性和優(yōu)勢(shì)，達(dá)成初步投保意向。第五步 詢問(wèn)答疑

詢問(wèn)客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)別的需求。對(duì)各險(xiǎn)種險(xiǎn)別進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，對(duì)保費(fèi)優(yōu)惠政策介紹等。

詢問(wèn)答疑效果：體現(xiàn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)水平，消除客戶疑慮。

第六步 保障建議

根據(jù)車(chē)主和車(chē)型的情況，提出完善的保障建議。站在為客戶提供全面保障的角度，引導(dǎo)客戶合理投保，10

提高保費(fèi)充足度。

保障建議效果：換位思考，滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶投保。

第七步 快速報(bào)價(jià)

了解車(chē)型、行駛證、承保險(xiǎn)種等詳細(xì)信息，根據(jù)提前準(zhǔn)備好的快速報(bào)價(jià)手冊(cè)，進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。

如客戶對(duì)報(bào)價(jià)有疑義，則按照客戶意愿，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)?？焖賵?bào)價(jià)效果：報(bào)價(jià)快速準(zhǔn)確，讓客戶從報(bào)價(jià)中體驗(yàn)陽(yáng)光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)投保。

第八步 促成出單

根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。

促成出單效果：通過(guò)專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶留下良好印象，成為朋友。

2.3.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù)（1）陽(yáng)光公司是一個(gè)怎樣的公司？

陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一,中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，由中國(guó)石油化工集團(tuán)公司、中國(guó)南方航空集團(tuán)公司、中國(guó)鋁業(yè)公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)有限公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等大

型企業(yè)集團(tuán)發(fā)起組建。陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)是陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下全資子公司，目前已有 36家分公司開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，三四

級(jí)分支機(jī)構(gòu) 1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。

（2）陽(yáng)光的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？

陽(yáng)光非常關(guān)注客戶體驗(yàn)，致力于提升客戶服務(wù)，目前推出了“閃賠”服務(wù)，對(duì)于車(chē)商的客戶，萬(wàn)元

以下車(chē)損賠案，免單證，報(bào)案后 24小時(shí)賠付?！叭S通賠”甲地承保，乙地出險(xiǎn)，丙地領(lǐng)取賠款。目前

正在舉辦客服節(jié)，開(kāi)展了多種多樣的活動(dòng)，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。

（3）報(bào)價(jià)太高了？

車(chē)商渠道工作計(jì)劃和目標(biāo) 車(chē)商渠道年終工作報(bào)告篇三

財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)商渠道工作總結(jié)

總結(jié)讓我們更有計(jì)劃的走好下一步，今天給大家?guī)?lái)了財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)商渠道工作總結(jié)，供大家閱讀和參考，希望對(duì)大家有所幫助，謝謝大家對(duì)小編的支持。

財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)商渠道工作總結(jié)篇1

轉(zhuǎn)眼間，從入職到現(xiàn)在，我在太平洋保險(xiǎn)公司工作了快四個(gè)月了。通過(guò)這幾個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，讓我進(jìn)一步接觸到了保險(xiǎn)，接觸到了社會(huì)，挑戰(zhàn)了自己的工作能力和學(xué)習(xí)能力。在這工作期間，有得也有失，現(xiàn)就將20xx年上半年工作簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

在公司，我是屬于車(chē)商部的辦事人員，負(fù)責(zé)車(chē)行某些展廳的出單及送單跟蹤。在合誠(chéng)我是負(fù)責(zé)合現(xiàn)和廣汽豐田兩個(gè)展廳，不僅要與續(xù)保人進(jìn)行交流，也要與銷(xiāo)售打交道。一開(kāi)始由于我是新來(lái)的，許多銷(xiāo)售都不愿搭理，在新車(chē)的出單方面出現(xiàn)不少困難，很多人都會(huì)說(shuō)和我不熟悉沒(méi)有義務(wù)要出我們公司的單，而我又不懂用什么方式和他們溝通，所以不知道怎么要求他們出單。剛接手的兩三個(gè)月，廣汽的新車(chē)單都不是很多，每個(gè)月就那么的幾臺(tái)。

后來(lái)，在丹姐的引導(dǎo)和耐心教導(dǎo)下，慢慢和他們熟絡(luò)，開(kāi)始了解之前單量的一部分原因，有時(shí)還開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣叫他們多出我們的單，甚至說(shuō)那單是不是開(kāi)我們的公司。為了能更好的服務(wù)他們，對(duì)于廣汽新車(chē)單我都會(huì)采取幫他們復(fù)印好保險(xiǎn)單進(jìn)行簽收，讓他們感受到我們的服務(wù)態(tài)度。而合現(xiàn)的新車(chē)單，或許本來(lái)我有同學(xué)在此店，加上合現(xiàn)店的人比較隨和，跟了一個(gè)多月就和里面的大部分銷(xiāo)售混得比較熟，在每個(gè)星期的結(jié)算中，合現(xiàn)展廳續(xù)保加新車(chē)都有幾萬(wàn)甚至好的時(shí)候有十萬(wàn)左右。但是在6月份的時(shí)候，兩個(gè)展廳都受到市場(chǎng)的影響，特別淡，廣豐新車(chē)只有七、八十臺(tái)，合現(xiàn)也不夠。在六月份最淡的時(shí)候一個(gè)展廳最長(zhǎng)有5天沒(méi)出過(guò)我們單，雖然主要原因市場(chǎng)，但也有一部分是出了別家公司的單，據(jù)了解有些是客戶要求，有些是我們公司沒(méi)有一些附加險(xiǎn)可以購(gòu)買(mǎi)，也有一部分是銷(xiāo)售的一些小問(wèn)題。還好在6月份的后半個(gè)月單量恢復(fù)到正常數(shù)量，沒(méi)有在年中任務(wù)中拖后退，但是總體的續(xù)保率和保單占市場(chǎng)的份額并不是很滿意。

對(duì)于工作上存在的困難和問(wèn)題總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

第一、對(duì)展廳的跟蹤并不太完全，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有幾時(shí)告知主管并與之商量;

第二、剛開(kāi)始對(duì)于保險(xiǎn)的各方面知識(shí)了解并不深，遇到銷(xiāo)售或續(xù)保人員的詢問(wèn)不能及時(shí)進(jìn)行回答，使工作效率降低;

第

三、

第四、不了解哪些政策對(duì)于續(xù)保有幫助哪些有影響，更對(duì)不同展廳的續(xù)保情況并不清楚，不知道他們展廳上一年有哪些單，跟了多少，丟失多少，應(yīng)該做些什么有針對(duì)性的措施去改善現(xiàn)狀;

第五、辦公司有時(shí)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)人在，可沒(méi)有做到人盡其用的效果，有時(shí)一些單放在臺(tái)面很久都沒(méi)有人去揀，以致有些銷(xiāo)售或續(xù)保人員要親自進(jìn)來(lái)揀，這樣會(huì)影響到我們的服務(wù)質(zhì)量。

第六、新系統(tǒng)的不斷升級(jí)給我們打單造成很多不便，特別是發(fā)票問(wèn)題，系統(tǒng)一開(kāi)始就比較慢，之后是出現(xiàn)一些不同的小問(wèn)題，只要不斷登錄就行，可是到現(xiàn)在，連登錄都常常不行，在單比較趕的時(shí)候，常讓客戶等很長(zhǎng)時(shí)間，降低我們的工作效率;

第七、出單或報(bào)價(jià)速度不快，常出現(xiàn)一個(gè)人很長(zhǎng)時(shí)間地坐在電腦前出一份單或報(bào)一份價(jià)，本來(lái)電腦設(shè)備并不完善，加上效率不高，以致不能滿足個(gè)人員的工作需要。

在幾個(gè)月中，存在著很多不足之處，工作中，未能總結(jié)出積極有效、簡(jiǎn)捷明了的工作方法，缺乏對(duì)保險(xiǎn)理論與業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解。以上是對(duì)4個(gè)月出現(xiàn)的問(wèn)題及困難作出的列舉，對(duì)于下半年的工作中，針對(duì)出現(xiàn)的困難和問(wèn)題，我會(huì)更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，一步一步地尋找解決問(wèn)題的方法、克服出現(xiàn)的困難及改掉存在的缺點(diǎn)。

財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)商渠道工作總結(jié)篇2

我是20xx年12月30日任省公司車(chē)險(xiǎn)部與車(chē)商渠道部總經(jīng)理，至今已有一年時(shí)間，主要負(fù)責(zé)車(chē)險(xiǎn)部與車(chē)商渠道部全面工作，并兼顧車(chē)商渠道外聯(lián)工作。

下面我將一年來(lái)的主要工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行述職，不當(dāng)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

20xx年是公司實(shí)施新的五年發(fā)展規(guī)劃的開(kāi)局之年，是推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的攻堅(jiān)之年，也是我從基層到分公司機(jī)關(guān)工作的第一年。一年來(lái)，在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與正確指導(dǎo)下，在全系統(tǒng)員工的大力配合下，在車(chē)險(xiǎn)部全體同仁的支持下，車(chē)輛保險(xiǎn)部/車(chē)商渠道部緊緊圍繞"雙超"的總體目標(biāo)要求，以永不懈怠，開(kāi)拓進(jìn)取的精神風(fēng)貌，在創(chuàng)新中謀發(fā)展，全面督導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)、健康的發(fā)展。截止12月15日，車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入##億元，同比增加##億元，同比增速為17.51%，超額完成總公司年初下達(dá)計(jì)劃指標(biāo)，并有望本周完成總公司追加后和省公司自定的##億元的計(jì)劃任務(wù)。

一、注重理論的學(xué)習(xí)，不斷提升自身綜合素質(zhì)

20xx年12月30日，我由一名基層老員工變成省機(jī)關(guān)的一名新員工，工作崗位的改變，給我?guī)?lái)了新的挑戰(zhàn)。新的崗位，每天面對(duì)的都是新問(wèn)題，自己不懂就問(wèn)，虛心向同志們請(qǐng)教，我非常感謝金壘、利霞、巧娟給我工作上的幫助和建議，使自己很快的完成了角色的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)了新的管理崗位工作。

在日常的工作中，我始終堅(jiān)持理論的學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，盡快成為一名合格的機(jī)關(guān)員工，同時(shí)運(yùn)用自己在基層多年的工作經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性的分析形勢(shì)，進(jìn)而找到制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在因素，積極采取應(yīng)對(duì)措施，確保車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng);另一方面，結(jié)合工作實(shí)際情況，認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)總、分公司全保會(huì)會(huì)議精神，把思想認(rèn)識(shí)和實(shí)際行動(dòng)統(tǒng)一到公司的決策部署上來(lái)，緊緊圍繞"雙超"的總體目標(biāo)來(lái)安排部署工作，最終取得了良好的效果。

二、20xx年主要工作

(一)優(yōu)化配置政策資源，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式

(二)大力推進(jìn)車(chē)商渠道建設(shè)，助推渠道業(yè)務(wù)快速發(fā)展

(三)突出效益，理性經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)品質(zhì)提升

(四)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保的管理，優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)定性得到保障

(五)狠抓業(yè)務(wù)督導(dǎo)，促進(jìn)均衡發(fā)展

(六)強(qiáng)力推進(jìn)統(tǒng)計(jì)分析研究，完善分析評(píng)級(jí)體系

(七)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力

三、工作中存在的問(wèn)題及下一步工作方向

回顧一年來(lái)的工作，付出了很多心血，也做了大量的工作，雖然取得了一定的成績(jī)，但是還是存在一些不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是因工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變，對(duì)某些機(jī)關(guān)工作并不是十分熟練，需要進(jìn)一步的加強(qiáng);二是由于精力有限，部分工作不能親自主抓，溝通還不到位;三是隊(duì)伍建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)，由于部門(mén)人員不足，部分管理思路和措施，不能及時(shí)跟蹤落實(shí)，一些工作做得還不夠細(xì)化。這些不足，有待于在下一步工作中加以改正和克服。

在新的一年里，我將從本職工作入手，內(nèi)建制度，外抓發(fā)展，重點(diǎn)在五個(gè)方面著力：一是繼續(xù)堅(jiān)持差異化的承保政策，堅(jiān)持效益優(yōu)先;二是繼續(xù)實(shí)施有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，特別是要加大對(duì)車(chē)險(xiǎn)價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力度;三是以重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)為抓手，把價(jià)值業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，提高車(chē)險(xiǎn)盈利能力;四是把握費(fèi)用的控制力度，對(duì)效益業(yè)務(wù)改善品質(zhì)，效益好的加大投放;五是著眼優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率，要認(rèn)識(shí)到續(xù)保率在可持續(xù)發(fā)展中的重要程度。我堅(jiān)信在分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與部門(mén)全部員工一起，繼續(xù)以飽滿的工作熱情和昂揚(yáng)的工作斗志，乘勢(shì)而上、奮勇開(kāi)拓，為實(shí)現(xiàn)公司"雙超"的目標(biāo)努力奮斗!

財(cái)險(xiǎn)公司車(chē)商渠道工作總結(jié)篇3

20xx年是人保財(cái)險(xiǎn)改革的關(guān)鍵一年，是面對(duì)新變化、落實(shí)新機(jī)制、執(zhí)行新規(guī)定的一年。這一年是我在人保財(cái)險(xiǎn)工作的第四個(gè)年頭，在這四年里公司領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的幫助讓我不斷的成長(zhǎng)。下面結(jié)合我的具體工作，給20xx年的工作做一下小結(jié)

在工作思想方面，積極貫徹省、市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)?zhēng)一流，緊緊圍繞"立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益"這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新。積極認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會(huì)，化為自己的思想武器。作為一名展業(yè)人員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)水平，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。同時(shí)做到尊紀(jì)守法，愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心。

在業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我主要負(fù)責(zé)車(chē)商業(yè)務(wù)，這需要與各個(gè)4s店保持良好的合作業(yè)務(wù)關(guān)系及做好及時(shí)的溝通工作。無(wú)論是年初的車(chē)險(xiǎn)見(jiàn)費(fèi)出單還是年底的手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一結(jié)算;無(wú)論是核保的政策變動(dòng)還是理賠系統(tǒng)平臺(tái)的正常運(yùn)行，工作上的每一點(diǎn)點(diǎn)變化，系統(tǒng)上的每一步更新，我都認(rèn)真參與，嘗試，全力以赴。近幾年保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如平安的電話營(yíng)銷(xiāo)，在價(jià)格上我們可能沒(méi)有那么優(yōu)勢(shì)，但是我們可以在售后服務(wù)方面做到盡可能的讓客戶滿意。同時(shí)，大力優(yōu)化車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付的業(yè)務(wù)，從承保源頭抓起，增強(qiáng)盈利，使車(chē)險(xiǎn)真正成為增收保費(fèi)和創(chuàng)造利潤(rùn)的骨干險(xiǎn)種。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使思想覺(jué)悟和工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

車(chē)商渠道工作計(jì)劃和目標(biāo) 車(chē)商渠道年終工作報(bào)告篇四

車(chē)商渠道續(xù)保話術(shù)匯總

開(kāi)頭語(yǔ)：

保險(xiǎn)到期日三個(gè)月前：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車(chē)粵b****的服務(wù)專(zhuān)員xxx，很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想了解下*先生/小姐您對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的服務(wù)有什么意見(jiàn)或者建議

應(yīng)對(duì)語(yǔ)一：（客戶沒(méi)有意見(jiàn)）好的，感謝*先生/小姐您對(duì)我們工作的支持，如果您的愛(ài)車(chē)需要保養(yǎng)、維修預(yù)約等，您可以直接和我聯(lián)系，我將竭誠(chéng)為您服務(wù)。應(yīng)對(duì)語(yǔ)二：（客戶有意見(jiàn)）好的，感謝*先生/小姐您提出的寶貴意見(jiàn)，我們會(huì)把您的意見(jiàn)反映到公司處理，并會(huì)在x日內(nèi)反饋給您。

保險(xiǎn)到期日前兩個(gè)月：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車(chē)粵b****的服務(wù)專(zhuān)員xxx，很高興為您服務(wù)。這邊幫您查了一下，您的車(chē)目前共有*次違章，*月*日**地方違章，溫馨提醒*先生/小姐您盡早去處理掉，以免產(chǎn)生滯納金或耽誤您的愛(ài)車(chē)年審。

保險(xiǎn)到期日前30-45天：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車(chē)粵c****的服務(wù)專(zhuān)員xxx，很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想告訴您目前車(chē)行有項(xiàng)代步車(chē)的服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)是由人保財(cái)險(xiǎn)和東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合推出的獨(dú)家服務(wù)活動(dòng)，只要您購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)，您就可以享受到全年最高60天的免費(fèi)代步車(chē)服務(wù)。您的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)馬上到期了，給您提供全險(xiǎn)優(yōu)費(fèi)方案的報(bào)價(jià)？

應(yīng)對(duì)語(yǔ)一：(客戶答應(yīng))好的，*先生/小姐，稍后我會(huì)以短信的方式把報(bào)價(jià)及我的聯(lián)系方式發(fā)到您手機(jī)上，您先了解下，我下午/明天上午（ps：和客戶預(yù)約好下次聯(lián)系的時(shí)間）再給您電話。

應(yīng)對(duì)語(yǔ)二：（客戶不需要）沒(méi)關(guān)系的，*先生/小姐，您可以參考了解下，也許在看過(guò)后你會(huì)產(chǎn)生興趣的。

保險(xiǎn)到期日前30天內(nèi)：*先生/小姐您好，這里是東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)小組，我是您的愛(ài)車(chē)粵b****的服務(wù)專(zhuān)員xxx，很高興為您服務(wù)。今天給您致電是想告訴您的保險(xiǎn)馬上要到期了，而我們車(chē)行這個(gè)月推出了續(xù)保有禮的活動(dòng)，一旦您在這邊購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，除可以享受和電銷(xiāo)一樣的價(jià)格優(yōu)惠外，還可以獲得精美皮套和車(chē)載充電器一份，如果商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)能達(dá)到2500元，我們還將贈(zèng)送您車(chē)載冰箱一臺(tái)。您看按全險(xiǎn)的方案給您提供個(gè)報(bào)價(jià)怎么樣？

結(jié)束語(yǔ)：非常感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快！

常用險(xiǎn)種語(yǔ)術(shù)

一、交強(qiáng)險(xiǎn)

簡(jiǎn)要介紹：交強(qiáng)險(xiǎn)的全稱(chēng)是機(jī)動(dòng)車(chē)交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，是國(guó)家強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的，對(duì)車(chē)輛發(fā)生交通事故造成他人的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，由保險(xiǎn)公司在責(zé)任限額內(nèi)賠償。沒(méi)買(mǎi)此險(xiǎn)種的車(chē)輛不許上路、上牌及年審。

二、車(chē)輛損失險(xiǎn)

簡(jiǎn)要介紹：因意外事故或自然災(zāi)害而造成的車(chē)輛損壞

推薦語(yǔ)術(shù)：您可以保證您自己的駕駛技術(shù)好，但別人不一定啊。到時(shí)候您自己還是承擔(dān)一部分責(zé)任的三、第三者責(zé)任險(xiǎn)

簡(jiǎn)要介紹：保險(xiǎn)車(chē)輛在意外事故中造成第三方遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失，應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司依照約定給予賠償。推薦語(yǔ)術(shù)：（已經(jīng)買(mǎi)了交強(qiáng)就不用了）三者是作為交強(qiáng)險(xiǎn)的重要補(bǔ)充的，因?yàn)橐坏┌l(fā)生人身傷亡事故，交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償限額是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，特別是本地的人傷賠償標(biāo)準(zhǔn)又相對(duì)比較高，所以為解決您的后顧之優(yōu)，我建議您還是投保50萬(wàn)元的第三者責(zé)任險(xiǎn)。

四、車(chē)上人員

簡(jiǎn)要介紹：車(chē)輛發(fā)生意外事故時(shí)，造成保險(xiǎn)車(chē)隊(duì)上人員的人身傷害，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司依照約定給予賠償。

推薦語(yǔ)術(shù)：經(jīng)常會(huì)有家人及朋友坐您的車(chē)吧？相信您也是非常愛(ài)他們的。所以，像您這樣有責(zé)任心的人，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)險(xiǎn)種也是對(duì)您自己、家人及朋友的一種保障。

五、不計(jì)免賠

簡(jiǎn)要介紹：經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按對(duì)應(yīng)的投保險(xiǎn)種，應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。

推薦語(yǔ)術(shù)：我建議您還是投保此險(xiǎn)種，因?yàn)楦鱾€(gè)險(xiǎn)種都有一定比例的自負(fù)部分，投保此險(xiǎn)種后，原本由您自己承擔(dān)的那部分責(zé)任，就由保險(xiǎn)公司為您承擔(dān)。

六、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)

簡(jiǎn)要介紹：機(jī)動(dòng)車(chē)擋風(fēng)玻璃或車(chē)窗玻璃的單獨(dú)破碎。

推薦語(yǔ)術(shù)：車(chē)輛在行駛過(guò)程中特別容易軋到石頭造成石子飛濺，這種風(fēng)險(xiǎn)是您防范不到的，所以您只要購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)險(xiǎn)種就不用擔(dān)心了。

七、發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)

簡(jiǎn)要介紹：車(chē)輛因涉水行駛或遭受暴雨、洪水等自然災(zāi)害后未經(jīng)必要處理啟動(dòng)車(chē)輛而導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)的直接損壞。

推薦語(yǔ)術(shù)：廣東是一個(gè)臺(tái)風(fēng)暴雨高發(fā)地區(qū)，經(jīng)常會(huì)有臺(tái)風(fēng)侵襲造成暴雨、洪水或是路面積水，所以這種險(xiǎn)種對(duì)您來(lái)說(shuō)是有必要的。

異議處理: 異議一：你們保費(fèi)太貴了

首先如果您投保的險(xiǎn)種保額一樣的話，大公司的價(jià)格都差不多，那些小的保險(xiǎn)公司雖然投保時(shí)保費(fèi)會(huì)便宜些，但出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)是沒(méi)有保障的。再說(shuō)您在我們公司投保，不但能享受到保險(xiǎn)公司在出險(xiǎn)時(shí)提供的理賠服務(wù)，同時(shí)你還能享受到我們車(chē)行提供的日常服務(wù)?；ㄒ环蒎X(qián)享受兩份服務(wù)，這么實(shí)惠，您在其他地方是享受不到的。您看如果沒(méi)有其它什么問(wèn)題的話，我就給您下單吧

異議二：保險(xiǎn)還早著呢,再說(shuō)吧.我理解，但是現(xiàn)在本地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的，一來(lái)可以避免因工作繁忙而忘記正常續(xù)保的時(shí)間；二來(lái)我們車(chē)行現(xiàn)在正好在開(kāi)展續(xù)保有禮的活動(dòng)（講解活動(dòng)內(nèi)容）。這樣，我先把報(bào)價(jià)及我的聯(lián)系方式通過(guò)短信發(fā)送給你，您先參考下好嗎？

異議三：上次的理賠很慢

曾經(jīng)給您帶去的不便，實(shí)在很報(bào)歉。我相信今年這種情況不會(huì)出現(xiàn)了。因?yàn)槿吮＝衲晖瞥隽?1項(xiàng)新理賠服務(wù)舉措，比如三免兩快、案件索賠超時(shí)補(bǔ)償、人傷案件全額墊付醫(yī)療費(fèi)等，這些服務(wù)都是其他保險(xiǎn)公司都做不到的。而且如果您以后還有此方面的問(wèn)題，可以直接聯(lián)系我，我隨時(shí)為您服務(wù)。

異議四：朋友在其他保險(xiǎn)公司

那他應(yīng)該給您很多不錯(cuò)的建議吧。這樣，我給您發(fā)個(gè)報(bào)價(jià)，您把這個(gè)報(bào)價(jià)和您朋友的公司比較一下。說(shuō)實(shí)話，您確定您朋友給的價(jià)格真的是最低嗎？如果不是，您也不好意思討價(jià)還價(jià)吧？如果是最低價(jià)，您應(yīng)該也不忍心讓朋友“一分錢(qián)不賺白干活”。在我這邊投保的話，您就不用擔(dān)憂這種事了，您可以花更少的錢(qián)享受到更多的服務(wù)。

異議五：我在你們當(dāng)?shù)胤止举I(mǎi)一樣的是吧

那當(dāng)然了，但是在我這里買(mǎi)可以不用勞煩您親自跑一趟了，我們有專(zhuān)門(mén)的派送人員可以提供上門(mén)刷卡及送單服務(wù)。您現(xiàn)在住在哪里呢？您看，我們這邊跟您核對(duì)一下相關(guān)信息。。。

異議六：險(xiǎn)種保費(fèi)太貴

您買(mǎi)保險(xiǎn)是一天，享受服務(wù)卻是一年。只需每天多花*元錢(qián)，這錢(qián)對(duì)您來(lái)說(shuō)也就是少抽一根煙或是少吃一包零食，但您就可以多享受*萬(wàn)元的保障。

異議七：別的保險(xiǎn)公司還送其他禮品

您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)本身的目的就是希望得到一份可靠的保障，而保險(xiǎn)的保障則主要體現(xiàn)在理賠服務(wù)上。和那些小禮品相比，理賠服務(wù)是否周到更是重要得多，所以選擇保險(xiǎn)公司還是要選理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的公司。再說(shuō)那些小禮品對(duì)您來(lái)說(shuō)，估計(jì)也沒(méi)什么太大的用處，拿回去用個(gè)一兩次也就扔了。

結(jié)束語(yǔ)

成功：

應(yīng)對(duì)：謝謝您，x先生/女士，您的保單資料已經(jīng)登記好了。為了保障您的權(quán)益，我與您再核對(duì)一下信息，您保單登記的行駛證車(chē)主為xxx，被保險(xiǎn)人xxx，身份證號(hào)碼******（被保險(xiǎn)人）。您的車(chē)牌號(hào)為******，初次登記是xxxx年xx月，車(chē)型是xxx，發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是***，車(chē)架號(hào)為***（等待客戶確認(rèn)）。好的，您今年投保了交強(qiáng)險(xiǎn)，**元，商業(yè)險(xiǎn)分別是***險(xiǎn)種，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)**元，共**元。您的保單是從xxxx年x月x號(hào)起保，溫馨提醒您：根據(jù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定，交強(qiáng)險(xiǎn)一旦出單就不得退保，且無(wú)法重復(fù)投保。您的送單地址是xxx，您的聯(lián)系方式是xxxxxx，我們24小時(shí)內(nèi)將為您送投保單上門(mén)同時(shí)收取您的保費(fèi)****。麻煩您準(zhǔn)備一下車(chē)輛的行駛證、被保險(xiǎn)人身份證復(fù)印件，我們的送單人員到時(shí)會(huì)向您收取。請(qǐng)您收到投保單后，仔細(xì)審閱，務(wù)必核對(duì)資料是否正確、齊全。如果您在保單簽收過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題可撥打*****進(jìn)行咨詢或是直接和我聯(lián)系。感謝您對(duì)我們車(chē)行的支持，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

不成功：

客戶：算了，我已經(jīng)投保了/我不在你們這邊投保（你們以后不要再打我的電話了！）。應(yīng)對(duì)：

1、真的很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶, x先生/女士！如果您日后對(duì)保險(xiǎn)方面有任何需求，歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我，我很愿意為您提供服務(wù)！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

2、如果經(jīng)過(guò)多次疑異處理后客戶任堅(jiān)持不在人保投保的話術(shù)：很遺憾您不能成為我們尊貴的客戶, x先生/女士！也許某些方面我們還不符合您的實(shí)際需要，不過(guò)在保險(xiǎn)方面，如果有什么疑問(wèn)，您可以隨時(shí)聯(lián)系我，我也很愿意為您提供服務(wù)！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

3、真的很抱歉給您帶來(lái)困擾，如果日后您對(duì)保險(xiǎn)方面有任何需求，歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我們！最后感謝您的接聽(tīng)，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

注意事項(xiàng)：

1、如用戶感興趣.詢問(wèn)用戶今年想要投保的險(xiǎn)種，或是按照用戶車(chē)輛初次登記日期建議用戶投保哪些險(xiǎn)種，介紹人保的后續(xù)理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，如現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)后用戶沒(méi)有異議應(yīng)及時(shí)促成。

2、如用戶忙或是不感興趣，可以跟用戶說(shuō)先暫且不打擾，稍后把報(bào)價(jià)發(fā)到其手機(jī)，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。

3、針對(duì)用戶的異議一定要及時(shí)處理，處理不了或是不在自己的權(quán)限處理范圍內(nèi)的，記下問(wèn)題并承諾客戶向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，稍后再電話回復(fù)，千萬(wàn)不能不懂裝懂或隨便承諾。

(每次異議處理后一定要促成)

銷(xiāo)售過(guò)程中注意的問(wèn)題 1.根據(jù)車(chē)型判斷客戶性格 2.說(shuō)的越多錯(cuò)的越多 3.學(xué)會(huì)復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化、4.語(yǔ)言包裝（不要說(shuō)滿口話），（一般情況下）5.計(jì)算時(shí)間成本，學(xué)會(huì)放棄客戶

6.注意傾聽(tīng)，細(xì)節(jié)。（不要出現(xiàn)過(guò)多的語(yǔ)氣詞，熟練，尊稱(chēng)）。7.銷(xiāo)售過(guò)程，在與客戶交流的過(guò)程，要富有激情，熱情，感染力 8.是什么打動(dòng)客戶，為什么要購(gòu)買(mǎi)，信譽(yù)與承諾 9.不要讓客戶感覺(jué)我們是在銷(xiāo)售東西，介紹服務(wù)，避開(kāi)客戶敏感話題(保費(fèi)貴，價(jià)格高)10.學(xué)會(huì)判斷客戶是否是真實(shí)的潛在客戶

11.學(xué)會(huì)舉例子，生動(dòng)的表達(dá)需要表達(dá)的意思（客戶不著急購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)，我們這里以前有個(gè)客戶出現(xiàn)這樣的一種情況?）12.注意在和客戶交流的過(guò)程中，不要出現(xiàn)冷場(chǎng).13.遇到的客戶不同，要區(qū)別對(duì)待，靈活應(yīng)變