為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

活動客戶邀約方案篇一

永遠(yuǎn)牢記保額銷售標(biāo)志性的三句話：

1、您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？

2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？

3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系！

購買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：

1、保障險(xiǎn)包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）

2、大病險(xiǎn)

3、養(yǎng)老險(xiǎn)

4、子女教育險(xiǎn)

5、投資險(xiǎn)

業(yè)務(wù)員在銷售過程中的問題（需求分析表）注意事項(xiàng)：

★聽誰的？----醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說：“ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜摇！?/p>

★認(rèn)錯(cuò)----表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對客戶說以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說5000，你說2000，結(jié)果沒有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非常科學(xué)的《家庭保險(xiǎn)需求分析》，我來幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障?！?/p>

★反復(fù)說的三句話：

“您買不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，您聽我講的有沒有道理？”

“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。”

“能不能幫我介紹兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒關(guān)系。”

轉(zhuǎn)介紹問題（客戶資料卡）

1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式您看我這樣分析有沒有道理

2.認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè))

以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買多少，咱倆來來回回都沒說到正點(diǎn)上，結(jié)果沒有給您建立真正的保障。

3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來幫他們算一算。

4.讓客戶放心（打消疑慮）（立刻承接上句話）不過你放心，我不會讓你的朋友為難的，更不會給您丟面子。

5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）

同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對我還不是很放心。不過沒關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會再來打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。

注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。

承接話術(shù)：保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒讓你為難？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給你丟面子。

轉(zhuǎn)介紹遇到的問題（拒絕處理）

有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說是我介紹的。”

業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？

拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程

?電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）

?（開門話術(shù)??直接提出轉(zhuǎn)介紹）

?直接導(dǎo)入需求分析

?繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）

?后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機(jī)會

拜訪新客戶的問題——電話約訪

關(guān)鍵點(diǎn)：①開門見山②出于禮貌③讓新主顧放心④拒絕處理

一氣呵成的電話約訪話術(shù)

喂，你是朱勇先生嗎？我是您的朋友林總介紹的，我叫李新華，在新華保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您。（開門見山）出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間(不是問他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒時(shí)間)（出于禮貌）不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不買沒關(guān)系,您聽我講的有沒有道理,您的朋友對我很信任,我不會讓您埋怨他的（讓客戶放心）

客:我這周沒時(shí)間（客戶推脫）

業(yè):是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了?（謝謝，再見。）

見面1.開門話術(shù)：開門見山（不閑扯）感謝表明介紹人對我很信任確定他們關(guān)系很好

2.認(rèn)錯(cuò)：

3.拿出需求分析表做專業(yè)分析（畫三個(gè)圖）結(jié)束語：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃

4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹

開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題)

很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對我很信任，看得出來你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我才有機(jī)會坐在這里。（開門）

我知道很多人對保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩。（認(rèn)錯(cuò)）

我今天來，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您聽我講的有沒有道理，也許能改變您過去的印象。我大約需要20分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)家庭保障分析。（邊說邊拿出需求分析表）

需求分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹：

我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？朱勇先生是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過兩天我就把計(jì)劃書給您送過來。

另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒有讓您為難??？（沒有）---那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會讓他們?yōu)殡y，更不會給您丟面子?。ㄟ呎f邊拿出客戶資料卡）

①給客戶分析出缺口之后，如果客戶說缺錢

業(yè)：“你的家庭基本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒有問題？” ②客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險(xiǎn)來做保障

業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動嗎？絕對不可能，因?yàn)橛悬c(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來花?！?③在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感，說：“大過年的，你能不能點(diǎn)到為止?。俊保ǖ湫桶咐?/p>

業(yè)：“我從這句話聽到您對老公/婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來有100萬的保額，走到哪里都會幸福的?！?/p>

④ 30歲的女客戶，離異，有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險(xiǎn)。

業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境。

⑤客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷。

業(yè)：“退休以后能報(bào)銷嗎？以前單位什么都報(bào)，現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少，那以后呢，能報(bào)什么，你知道嗎？”

如果客戶還是不接受的話，解決辦法??

業(yè)：就急眼：“你到底有沒有良心，我都跟你說了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀?！?/p>

⑥客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi)，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好?！?/p>

業(yè)：問：“你有沒有借款，你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資，因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢并不是自己的錢這個(gè)觀點(diǎn)）！”

⑦ 客戶的交費(fèi)已到收入的20％，但是還存在保障缺口

業(yè)：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的話，再來補(bǔ)這個(gè)缺口?！保ㄒ筠D(zhuǎn)介紹）“你看，以前咱們都不知道自己家庭的保額缺口是多少，買保險(xiǎn)只是兩個(gè)人在討價(jià)還價(jià)，其實(shí)很多家庭都不會算，您有沒有不錯(cuò)的朋友幫我介紹一下，我?guī)退麄兯阋凰?，您放心，我決不會讓您為難的。”

⑧客戶是同學(xué)，自己不上班，老公掙錢多，家庭收入非常高，但是日?；ㄤN特大，沒有積蓄。如果同學(xué)要買保險(xiǎn)的話，一定要堅(jiān)持給老公買，因?yàn)椴荒芙o非家庭經(jīng)濟(jì)支柱做保險(xiǎn)，讓同學(xué)因?yàn)槟銓I(yè)買保險(xiǎn)，而不是因?yàn)橥瑢W(xué)的原因買保險(xiǎn)。

如果缺口是50萬，保費(fèi)年交10000元，客戶會覺得交費(fèi)太多，應(yīng)該與客戶說：“你平時(shí)的花銷太大了，應(yīng)該壓縮日常開支，（分期）每月1000元，一下不夠800元，最次一月400元?！比绻€不行，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)持，不能再低于400元了，這樣的話，每年5000元的保費(fèi)，保額25－30萬元。

⑨客戶買保險(xiǎn)怕不吉利。

業(yè)：老公是最重要的，根據(jù)我們公司的經(jīng)驗(yàn)，99％的客戶都是平安的，但是買了保險(xiǎn)，到老就會有很多資產(chǎn)不是嗎？正是因?yàn)橹匾艖?yīng)該有更多資產(chǎn)。（從風(fēng)險(xiǎn)入手，從安全結(jié)束）⑩客戶，一開始想給小孩買保險(xiǎn)，聽完《需求分析后》，雖然明白要給大人買保險(xiǎn)，但還是不給大人買，老是想推脫。

業(yè)：（碰到客戶推脫，說明客戶下不了決心??轉(zhuǎn)移）

◆只有大人安全，孩子才更安全；◆你覺得8萬的保額夠不夠，每月存400元的壓力大嗎？如果壓力不大。

◆“現(xiàn)在不馬上做決定的話，錢花在吃的上也就花了；”

◆ “給小孩買保險(xiǎn)，真正的受益人是孫子，你難道只想幫孫子不想幫兒子？

想幫兒子，就給自己買保險(xiǎn)，把保障建立起來?！?/p>

◆誤區(qū)（業(yè)務(wù)員容易犯的錯(cuò)誤）：很多客戶堅(jiān)持要給孩子買保險(xiǎn)，這時(shí)

我們的業(yè)務(wù)員就著急了，說：“大人比孩子重要”！這樣會引起客戶的不滿，正確的說法是：“只有你安全，孩子才更安全?！?/p>

活動客戶邀約方案篇二

電話邀約話術(shù)n中行：您好，請問是 x 先生嗎？（站立微笑打電話 站立微笑打電話）站立微笑打電話 客戶：是，您是哪位？ 中行：我是建設(shè)銀行 xx 支行的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理 xxx（清楚堅(jiān)定，請問 清楚堅(jiān)定）清楚堅(jiān)定 您現(xiàn)在說話方便嗎？ 客戶：方便，請講。/現(xiàn)在不太方便，不好意思。/現(xiàn)在不太方便，不好意思。中行：是這樣的，我們建設(shè)銀行為基金客戶推出了一項(xiàng)基金診斷服務(wù)，最近一個(gè)月免費(fèi)。因?yàn)槟俏覀兊馁F賓客戶/曾經(jīng)在中行買過基金，所以想請您到網(wǎng) 點(diǎn)體驗(yàn)一下，對您的基金進(jìn)行全面診斷，就是看看您的基金現(xiàn)在收益情況怎樣，有什么問題沒有。請問您這周有空還是下周有空？/不好意思，打擾了！請問您 /不好意思，打擾了！什么時(shí)候有空，我到時(shí)再給您打電話吧！什么時(shí)候有空，我到時(shí)再給您打電話吧！客戶：這周很忙，下周吧。中行：那您下周有哪幾天有空呢？因?yàn)楦信d趣的客戶很多，我們需要安排一 下日程?？蛻簦褐苋蛑芩陌?。中行：周四下午兩點(diǎn)可以嗎？ 客戶：好的。中行：對了，為了更精確地計(jì)算您的收益率，同時(shí)讓基金診斷更準(zhǔn)確，請您 帶好自己的身份證和銀行卡?！颈仨氄f的】

一、“請問您現(xiàn)在說話方便嗎？”很有可能客戶感興趣，但確實(shí)當(dāng)時(shí)有事，如果我們不問，客戶可能直接掛掉電話，讓我們再也沒有信心打電話過去。如果 客戶當(dāng)時(shí)回答“現(xiàn)在不太方便”，下次我們再打過去時(shí)，客戶會聽得更認(rèn)真。

二、“最近一個(gè)月免費(fèi)。 ”造成“過了這村就沒這店”的感覺，吸引客戶。

三、

四、“因?yàn)楦信d趣的客戶很多，我們需要安排一下日程。 ”營造熱鬧的氣氛，堅(jiān)定客戶決心。要知道，有的客戶即使當(dāng)時(shí)答應(yīng)要來，也不一定會。

五、“請您帶好自己的身份證和銀行卡” ，這樣可以在診斷后趁熱打鐵，促成 交易，但又不能對客戶這么說，只能說“為了更精確地計(jì)算您的收益率，同時(shí)讓 基金診斷更準(zhǔn)確”?！静荒苷f的】

一、“我們發(fā)現(xiàn)您的一些基因不太好，需要做一些調(diào)整。 ”

二、“我們最近推出了幾只不錯(cuò)的基金。 ” 總之，電話的目的是讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)，如果暴露出過強(qiáng)的企圖心，可能讓客戶 產(chǎn)生防備心理。nn