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影響力讀書(shū)筆記摘抄篇一

由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》，作者是羅伯特b西奧迪尼（robert b. cialdini）。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂，書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

首先是互惠原理。作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問(wèn)題是：是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢(qián)的紅包呢？其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷，讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！庇纱丝梢?jiàn)，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對(duì)等交換，畢竟，虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛，對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

第二是承諾和一致原理，它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽?。?shū)中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X(qián)的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。我們可以看到，承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊恼J(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng)，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

第三是社會(huì)認(rèn)同原理。美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的，這樣以來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。反過(guò)來(lái)，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響，面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，保持警惕。

第四是喜好原理。大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中，我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái)，防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。

第五是權(quán)威。書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內(nèi)心是惶恐的，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考，選擇不假思索地服從。盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)，最后釀成悲劇。因此，拒絕權(quán)威下的順從，除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

最后是稀缺原理。物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷”的方式吸引大眾，營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會(huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺(jué)得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇二

《影響力》是一本好書(shū)，作者羅伯特·西奧迪尼作為美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他經(jīng)過(guò)很多的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?邏輯推理，為我們揭示了蘊(yùn)涵在順從背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。不一樣于枯燥的說(shuō)教，《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識(shí)到的現(xiàn)象背后的原理有多么巨大的影響力。

坦誠(chéng)地講，我不是一個(gè)合格的讀者，匆忙應(yīng)付中閱讀，囫圇吞棗。出于教師的秉性，閱讀中總想“急功近利”地把書(shū)中的資料與自我的工作聯(lián)系起來(lái)，卻似乎總也牽扯不上關(guān)系。隨著閱讀的深入，我被書(shū)中列舉的一些簡(jiǎn)單的事例所吸引、震撼，在共鳴中也有了一些與教育沾邊的思考。

在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級(jí)的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩僅有1個(gè)男孩摸過(guò)玩具；6周后，當(dāng)他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中，他只是對(duì)孩子說(shuō)當(dāng)他暫時(shí)離開(kāi)房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對(duì)的，并沒(méi)有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2/3的孩子沒(méi)有玩這個(gè)玩具。

對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無(wú)從考證，可是有一點(diǎn)我還是贊同的，威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最終效果肯定是不佳的，異常是當(dāng)孩子越來(lái)越有自我的獨(dú)立意識(shí)的時(shí)候。反思自我，作為教師或班主任，我經(jīng)常習(xí)慣于“約束式”的教育，教條式的“規(guī)范”和“懲罰性”的威脅。在應(yīng)對(duì)“拒絕”服從和“屢教不改”的學(xué)生時(shí)，又會(huì)因政策、法律缺乏對(duì)學(xué)生“合理懲戒”的支持而感到教育的“無(wú)力感”。工作中經(jīng)常聽(tīng)到身邊的教師有賭氣式的評(píng)判“某某同學(xué)早該開(kāi)除了”，也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級(jí)“扣分就讓學(xué)生走讀”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)僅有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同，才會(huì)構(gòu)成良好而又持久的行為習(xí)慣；簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。教育管理的“無(wú)力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀念宣揚(yáng)上的“無(wú)力感”。行為習(xí)慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應(yīng)當(dāng)既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)當(dāng)了解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強(qiáng)化滲透班級(jí)價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而構(gòu)成良好的班風(fēng)。另外，面臨社會(huì)轉(zhuǎn)型期的到社會(huì)大環(huán)境，教育不再是教師的獨(dú)角戲，過(guò)于松散的家庭教養(yǎng)方式和對(duì)學(xué)校管教過(guò)分的期待也不利于孩子的成長(zhǎng)，教育更應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人，構(gòu)成教育合力。作為教師的我們更應(yīng)優(yōu)化自我的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠(chéng)交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(zhǎng)。

書(shū)中還有一些教育方法同樣對(duì)我有啟示，如進(jìn)行行為規(guī)范教育的時(shí)候，能夠利用社會(huì)認(rèn)同感的原理，給孩子看一些同類孩子正確的行為規(guī)范的錄像，而不是純粹文本條文說(shuō)要怎樣做，或者背行為規(guī)范等等。

書(shū)中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機(jī)選20人，在其一側(cè)放置物品后走開(kāi)，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止僅有4次，而理解委托的阻止達(dá)19次。這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā)，作為教師，課堂教學(xué)中對(duì)學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對(duì)保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。教師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對(duì)學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒(méi)有指令和要求的課是迷茫的，知識(shí)如同沙灘上放置的物品，沒(méi)有委托，缺少管理，即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺(jué)地選擇忽視，再認(rèn)真自覺(jué)的學(xué)生也會(huì)懈怠。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺(jué)的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很能學(xué)，就是學(xué)不好”；教師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥，一次入心的談話可能就是打開(kāi)學(xué)生成長(zhǎng)大門(mén)的金鑰匙，作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)應(yīng)對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它堅(jiān)持一致”?？梢?jiàn)，讓學(xué)生科學(xué)規(guī)劃自我的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目標(biāo)對(duì)促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我發(fā)展也十分重要。

《影響力》一書(shū)中揭示的順從心理學(xué)的六大原理，讓我們重新認(rèn)識(shí)了人與人之間的關(guān)系，審視我們與他人的交流方式，思考我們簡(jiǎn)單行為背后的意義。書(shū)中列舉的事例平凡、樸實(shí)，卻在作者層層的拆析中賦有了震撼人心的力量。這一方面源于作者深厚的理論功底，另一方面也源于作者在生活中的思考與積累，其反思和累積意識(shí)更是值得我們學(xué)習(xí)。作者從一次給自我的孩子買玩具的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了商家精心設(shè)計(jì)的促銷陷阱，憤怒之余有了更為深刻的思考，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為自我寫(xiě)書(shū)的素材、富有說(shuō)服力的案例。反觀我自我的工作中，每一天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)乃伎己驼?。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前?？v觀教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常思考、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)本事。

掩卷反思，在平時(shí)的生活中，多讀一些這樣的書(shū)籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自我的理論水平，用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，不求多大成功，至少能夠少走很多彎路。正如書(shū)中所說(shuō)的，對(duì)自我的不自信或是對(duì)情景的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人；但掌握了法則，能讓你自我掌握自我的生活和命運(yùn)。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇三

朋友問(wèn)我為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。人類也有相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，比如：我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。

回答朋友問(wèn)題，顧客認(rèn)為：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。

模式化的自動(dòng)行為很多時(shí)候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多。

舉了優(yōu)惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會(huì)任其擺布。

舉了螢火蟲(chóng)的例子，石斑魚(yú)的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機(jī)械化的過(guò)程。

二 只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個(gè)人乖乖就范。

對(duì)于第三點(diǎn)，舉了一個(gè)人認(rèn)知方面的原理：對(duì)比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務(wù)員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經(jīng)銷商先談妥車價(jià)再報(bào)上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會(huì)帶來(lái)還債義務(wù)感，給人類社會(huì)的進(jìn)化帶來(lái)了巨大影響。因?yàn)樗馕吨粋€(gè)人給另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂(lè)再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會(huì)影響順從決策的一個(gè)因素：即是否喜歡對(duì)自己提出要求的那個(gè)人，比如：不請(qǐng)自來(lái)的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因?yàn)榍啡饲槎吨С制钡睦?。在生意?chǎng)上，舉了免費(fèi)試用樣品的例子。

在人際關(guān)系上，舉了某國(guó)士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。

舉了寄出請(qǐng)求捐款的信時(shí)附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發(fā)不對(duì)等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開(kāi)壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報(bào)以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門(mén)票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應(yīng)該讓步的原因：為了完成對(duì)社會(huì)有益的合作，整個(gè)社會(huì)必須設(shè)法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達(dá)成妥協(xié)的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實(shí)現(xiàn)互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對(duì)方讓步的人，并以同樣的方式回應(yīng)。

二由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

把率先讓步當(dāng)成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術(shù)（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會(huì)砍掉的臺(tái)詞的例子，客戶拒絕購(gòu)買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調(diào)用了互惠原理。

二 它調(diào)用了知覺(jué)對(duì)比原理。

三 請(qǐng)求順序上的安排（先大后?。?。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對(duì)方會(huì)滋生出更大的責(zé)任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關(guān)系的例子，答應(yīng)幫忙看東西的請(qǐng)求的例子。言出必行。

言行不一致會(huì)被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因?yàn)椋?/p>

一 和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，他為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。

二 機(jī)械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術(shù)講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關(guān)鍵。

舉了問(wèn)今晚感覺(jué)如何來(lái)獲得承諾的例子。

舉了戰(zhàn)俘改造計(jì)劃的例子。

并引出：以小請(qǐng)求開(kāi)始，最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法，叫做“登門(mén)檻”。

舉了設(shè)立告示牌前先讓業(yè)主們簽名支持保護(hù)環(huán)境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

并不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象。要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。

舉了讓?xiě)?zhàn)俘把問(wèn)題寫(xiě)出來(lái)的例子。

并引出，書(shū)面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。

二書(shū)面自白可以拿給其他人看，說(shuō)服他人。

一旦主動(dòng)承諾，自我形象就要承受來(lái)自內(nèi)外兩方面的一致性壓力：

一 人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

舉了讓消費(fèi)者填寫(xiě)銷售協(xié)議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

舉了學(xué)生當(dāng)眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個(gè)人付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學(xué)校園地獄周的例子。

引出名言：費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

內(nèi)心的抉擇

舉了戰(zhàn)俘獲得征文比賽的獎(jiǎng)品并不過(guò)分吸引人的例子。

并引出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

優(yōu)厚的獎(jiǎng)品或強(qiáng)大的威脅能叫人當(dāng)場(chǎng)順從，但卻不大可能帶來(lái)長(zhǎng)期的承諾感。

舉了小男孩們不準(zhǔn)偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來(lái)內(nèi)心變化的承諾的原因：

一 內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境。

二 變化能發(fā)揮持久的作用。

三 導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾能自己 “長(zhǎng)出腿來(lái)”。即：它能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經(jīng)銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨(dú)立的不同信號(hào)：

一 每當(dāng)我們意識(shí)到自己中了套、被迫遵從了一個(gè)并不想答應(yīng)的要求，我們的胃就會(huì)警鈴大作。

第四章 社會(huì)認(rèn)同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會(huì)認(rèn)同原理:在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務(wù)員提前在小費(fèi)罐子里放錢(qián)的例子，廣告商聲稱自己產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長(zhǎng)隊(duì)的例子，等等。

舉了教派知道預(yù)言不會(huì)實(shí)現(xiàn)后瘋狂宣傳的例子。想要說(shuō)明：既然事實(shí)證據(jù)無(wú)法改變，那就只有改變社會(huì)證據(jù)了。你能說(shuō)服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。即：“多元無(wú)知”現(xiàn)象。

舉了兇殺案的目擊者都不報(bào)警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。

二 很多時(shí)候，緊急情況乍看起來(lái)并不會(huì)顯得十分緊急。既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。旁觀者群體沒(méi)能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時(shí)候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。

有樣學(xué)樣

相似性:我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人和自己相似的時(shí)候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學(xué)會(huì)游泳的例子，自殺消息被廣為報(bào)道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會(huì)證據(jù)是蓄意偽造而來(lái)的

解決方案：多保持一點(diǎn)警惕感。

二 多元無(wú)知現(xiàn)象

解決方案：用該環(huán)境下的其他證據(jù)來(lái)源——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對(duì)比，確保它沒(méi)有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會(huì)的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實(shí)際的樣子而不是臉?lè)催^(guò)來(lái)的樣子。

并引出熟悉會(huì)影響人的喜好，因?yàn)槲覀儗?duì)自己接觸過(guò)的東西會(huì)有好感。

舉了采用“合作學(xué)習(xí)”處理學(xué)校種族融合問(wèn)題的例子。

并引出兩點(diǎn)：

一 雖然接觸帶來(lái)的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可如果接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用。

二 以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種混亂狀態(tài)。

并引出了合作的重要性，我們會(huì)為了共同的利益團(tuán)結(jié)一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運(yùn)用了知覺(jué)對(duì)比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關(guān)聯(lián)

舉了氣象預(yù)報(bào)員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會(huì)有美女做模特的例子，把產(chǎn)品和名人或當(dāng)前文化潮流聯(lián)系起來(lái)的例子，要獲得幫助先請(qǐng)客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊(duì)贏得比賽，我們第二天就會(huì)穿校服的例子。

根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。

舉了自己人贏得比賽后，我們會(huì)說(shuō)“我們是第一”。

在我們一個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光。只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來(lái)恢復(fù)自我形象。

舉了自我意識(shí)太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當(dāng)自己對(duì)別人的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就是喚出防御機(jī)制的時(shí)機(jī)，把注意力放到事情本身上。

第六章 權(quán)威

權(quán)威高壓的力量

舉了回答錯(cuò)誤挨電擊的實(shí)驗(yàn)的例子。

盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)

很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

舉了護(hù)士往肛門(mén)里點(diǎn)耳用藥水的例子。

內(nèi)涵不是內(nèi)容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動(dòng)物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強(qiáng)壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點(diǎn)教訓(xùn)：

一 體格和地位之間存在聯(lián)系。

二 權(quán)力和權(quán)威的外部象征，說(shuō)不定是靠假冒偽劣的材料編造出來(lái)的。

衣著

身份標(biāo)志

如何拒絕

對(duì)自己提問(wèn):

一 這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？（權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)）。

二 這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？

哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，也不見(jiàn)得會(huì)誠(chéng)實(shí)地把信息告知我們。

順從專業(yè)人士會(huì)偶爾說(shuō)些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實(shí)可靠。

舉了“我們價(jià)格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務(wù)員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權(quán)威）。

第七章 稀缺

舉了平時(shí)只允許教徒進(jìn)入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們大的行動(dòng)力。

使用技巧：數(shù)量有限，最后期限

逆反心理

機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂?。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心?/p>

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當(dāng)有東西（或者是信息）獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過(guò)專門(mén)渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對(duì)從充裕變到短缺，人們的反應(yīng)更大。有的東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

舉了拍賣出價(jià)由于競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)高于實(shí)際價(jià)值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時(shí)的影響力

自動(dòng)反應(yīng)

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應(yīng)受尊重

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇四

認(rèn)真品味一部名著后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，需要回過(guò)頭來(lái)寫(xiě)一寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那么你真的懂得怎么寫(xiě)讀書(shū)筆記嗎？以下是小編精心整理的《影響力》讀書(shū)筆記，僅供參考，歡迎大家閱讀。

最近看完了一本書(shū)，《影響力》，感覺(jué)挺好的書(shū)，作者美國(guó)羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺(jué)對(duì)工作、生活中與人溝通，推動(dòng)協(xié)調(diào)項(xiàng)目進(jìn)展，有很多可以參考的方法。

這本書(shū)很經(jīng)典，《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書(shū)”之一，社會(huì)心理學(xué)相關(guān)的經(jīng)典書(shū)籍，我覺(jué)得對(duì)提高情商有很大幫助。

1，互惠，先給予，再索取，再索取；舉例：商場(chǎng)、蛋糕店等，會(huì)有免費(fèi)試吃，本來(lái)人們沒(méi)有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費(fèi)試吃，就過(guò)去嘗嘗，如果旁邊還有服務(wù)人員，試吃之后，好多人感覺(jué)不錯(cuò)，就不好意思不買，哪怕少買點(diǎn)，尤其身邊還有朋友、情侶在場(chǎng)的情況下，不能小氣了，那就消費(fèi)了。

互惠也有的場(chǎng)景是，總有一些人，或機(jī)構(gòu)，經(jīng)常免費(fèi)派發(fā)、贈(zèng)送一些小東西給你，時(shí)間長(zhǎng)了，你就覺(jué)得如果有機(jī)會(huì)了、碰到了，不消費(fèi)一下也不好意思，那就心理上去消費(fèi)一下，避免心理一直記著這個(gè)事情，覺(jué)得有虧欠。

3，社會(huì)認(rèn)同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺(jué)得你也應(yīng)該跟隨。書(shū)中舉例：酒吧前臺(tái)調(diào)酒師面前有個(gè)罐子，每次開(kāi)業(yè)時(shí)，自己先放里面幾個(gè)紙幣，讓來(lái)人看到前面有人認(rèn)可調(diào)酒師，并給了小費(fèi)，你拿了酒后是不是也給點(diǎn)小費(fèi)，喝完第一杯，再去前臺(tái)買酒感覺(jué)酒也不錯(cuò)，是不是也給點(diǎn)，前面有人給了，你也會(huì)給點(diǎn)；一些寺廟、募捐的錢(qián)箱子里，看到有錢(qián)，你判斷是前面人群捐贈(zèng)的，你也想跟著捐點(diǎn)；你看到馬路邊有個(gè)烤鴨店前排長(zhǎng)隊(duì)，大家都說(shuō)很好吃，你也想排隊(duì)買一個(gè)嘗嘗。

5，權(quán)威，在自己不熟悉的.事情上，如果有個(gè)“權(quán)威”站臺(tái)說(shuō)他好，你就接受了，比如知名醫(yī)療專家健康專家說(shuō)，吃苦瓜對(duì)腸胃非常有好處，可以預(yù)防重大疾?。赡茏饔梦⒑跗湮ⅲ?，雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機(jī)會(huì)也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說(shuō)可以有效抑制細(xì)菌，你去超市買的時(shí)候，價(jià)格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個(gè)抑制細(xì)菌的（可能作用微乎其微）

6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個(gè)二手車，去市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，看到一個(gè)感覺(jué)差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來(lái)一個(gè)看上這個(gè)車的人，也想買，這個(gè)時(shí)候商家問(wèn)你要不要，因?yàn)槟阆葋?lái)的，不要的話，就賣給別人了，說(shuō)不定又來(lái)了第三個(gè)買家，反正這個(gè)車就一輛，賣了就沒(méi)有這么合適的了，你就開(kāi)始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來(lái)的商家可能是托。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇五

《影響力》里介紹的第二個(gè)原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到與過(guò)去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至?xí)龀鲆恍┟黠@違背自身利益的事情來(lái)：在一場(chǎng)偷盜實(shí)驗(yàn)中，研究者的同事在海灘上隨機(jī)找路人作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，把海灘浴巾鋪在實(shí)驗(yàn)對(duì)象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機(jī)。隨后自身朝海灘走去并把收音機(jī)留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過(guò)來(lái)假裝要偷走收音機(jī)，而20個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象中會(huì)站出來(lái)阻止小偷的只有4個(gè)人?？墒侨绻芯空咴趧?dòng)身前往海灘前對(duì)實(shí)驗(yàn)對(duì)象說(shuō)一句：注意一下我的東西，則會(huì)挺身而出阻止小偷的實(shí)驗(yàn)對(duì)象從4人增多到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對(duì)方做出一個(gè)與你想達(dá)到的目標(biāo)相吻合的，但遠(yuǎn)比你的目標(biāo)更微小、更容易達(dá)到的承諾，并且這個(gè)承諾最好是公開(kāi)的、書(shū)面的.。這就給對(duì)方貼上了一個(gè)標(biāo)簽，或者俗稱戴上了一個(gè)高帽子，而后再明確提出自身真的的要求，這時(shí)對(duì)方為了維護(hù)自身之前樹(shù)立的形象，就會(huì)答應(yīng)你的要求。

例如為了讓市民參加公益活動(dòng)，在招募期前一周先做個(gè)單純的“市場(chǎng)調(diào)查”，只是市民如果有時(shí)間，你會(huì)不會(huì)參加公益活動(dòng)。因?yàn)檫@只是一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題，不需要付諸行動(dòng)，一般人都會(huì)為了樹(shù)立一個(gè)不錯(cuò)的形象回答：我愿意。此時(shí)，他其實(shí)已經(jīng)做了一個(gè)承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的公民，效果會(huì)更好。而后在一個(gè)星期后，是真正的招募時(shí)間，再向他明確提出具體的公益活動(dòng)要求，他為了維護(hù)自身原先樹(shù)立的形象，往往過(guò)答應(yīng)你的要求。

當(dāng)然，這里還有一個(gè)更簡(jiǎn)單直接的應(yīng)用：你想要一個(gè)人怎么表現(xiàn)，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾—一致”效用。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇六

該書(shū)為著名社會(huì)心理學(xué)家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會(huì)心理學(xué)讀物。本書(shū)語(yǔ)言較少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讀起來(lái)不會(huì)覺(jué)得枯燥乏味且從實(shí)際案例出發(fā)，深度剖析影響力的邏輯。

書(shū)中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺、其實(shí)，這些都是利用了人性的弱點(diǎn)。

互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所作的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)?；セ菰从谖覀儍?nèi)心的負(fù)債感和感恩圖報(bào)的心理。當(dāng)別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

承諾與一致深深地扎根在我們心里，無(wú)聲無(wú)息地影響我們的行動(dòng)。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，就會(huì)碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按承諾說(shuō)的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？其實(shí)，依照人們普遍的感覺(jué)，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人會(huì)被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時(shí)候。而產(chǎn)生這種心理的原因是：當(dāng)我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時(shí)候，我們才有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說(shuō)明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪?，社?huì)認(rèn)同原理有可能會(huì)使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。

《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法，分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō)，這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān)，它沒(méi)有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見(jiàn)的案例，讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

這本書(shū)列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng)，只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定，原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的。

舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買建議，比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會(huì)購(gòu)買他們的商品，這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。

另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ钪惺欠浅３Ｒ?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理，限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少，我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異?；鸨?。

這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書(shū)，我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來(lái)判斷周圍的事情，而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng)，這就是這本書(shū)教給我們的。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇七

《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購(gòu)買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受：總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節(jié)來(lái)敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書(shū)所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來(lái)引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人通過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。

書(shū)中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì)：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺(jué)反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的'圈套?；セ菰碜鳛橐粋€(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類禮貌中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷人員運(yùn)用成為十分有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請(qǐng)求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，那里我們就應(yīng)注意的是營(yíng)銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買行動(dòng)。

無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說(shuō)實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我必須會(huì)在今后的消費(fèi)過(guò)程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候必須不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會(huì)說(shuō)是那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥遥?，?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇八

《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會(huì)認(rèn)同，一章我覺(jué)得整本書(shū)最不好理解的內(nèi)容。

在人人想法都差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想得更多—沃爾特·李普曼（來(lái)源于《影響力》第四章開(kāi)篇），社會(huì)認(rèn)同原理大概就是我們?cè)趯?duì)事件作出回應(yīng)的時(shí)候，只是遵循社會(huì)依據(jù)，并沒(méi)有附加自己的思考。

電視臺(tái)引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長(zhǎng)，人對(duì)同一個(gè)事情也會(huì)有不同的看法。芒果臺(tái)的快樂(lè)大本營(yíng)可以說(shuō)是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著老媽看的時(shí)候，總是感覺(jué)到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動(dòng)觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開(kāi)家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢(qián)在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過(guò)猶不及。

不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤(rùn)都說(shuō)明了社會(huì)認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢(shì)，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說(shuō)著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開(kāi)始接觸英語(yǔ)，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對(duì)節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒(méi)有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對(duì)自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

類似的還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無(wú)知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會(huì)看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會(huì)那個(gè)人反過(guò)來(lái)敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無(wú)解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號(hào)的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說(shuō)明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺(jué)得自己的想法突然變得合理起來(lái)了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國(guó)家是有理由的。

影響力讀書(shū)筆記摘抄篇九

由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》，作者是羅伯特·b·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂，書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問(wèn)題是：是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢(qián)的紅包呢？其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷，讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來(lái)，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生：一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)?！庇纱丝梢?jiàn)，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對(duì)等交換，畢竟，虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛，對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個(gè)順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽?。?shū)中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X(qián)的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。我們可以看到，承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng)，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁，尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的，這樣以來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō)，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。反過(guò)來(lái)，當(dāng)我們作為旁觀者時(shí)，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的，個(gè)體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響，面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，保持警惕。

大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中，我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái)，防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。

書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內(nèi)心是惶恐的，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考，選擇不假思索地服從。盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問(wèn)：這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí)，最后釀成悲劇。因此，拒絕權(quán)威下的順從，除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷”的方式吸引大眾，營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去?！队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣?huì)生活中可能遇到的陷阱，個(gè)人覺(jué)得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。